„The Challenger Sale“: резюме на книгата и ключови изводи

Изграждането на взаимоотношения е мъртво. Поне що се отнася до успеха в продажбите.

Шокирани ли сте? Ние също бяхме. Докато не прочетохме „The Challenger Sale“ от Мат Диксън и Брент Адамсън и не разбрахме защо.

Написана през 2011 г., тази перла сред книгите може да се окаже най-очакваният пробив в продажбите от 70-те години насам, десетилетието, което бележи началото на консултативните продажби.

Днес, когато продавачите се стремят да продават все по-големи, по-сложни и скъпи решения, корпоративните клиенти са станали по-нерешителни и предпазливи от всякога при покупките си. Продажбените цикли са по-дълги, клиентите са по-информирани и конкуренцията е по-голяма от всякога.

И така, как да успеете в продажбите?

За да отговорят на този въпрос, авторите проведоха мащабно проучване, в което оцениха търговските представители въз основа на данни за продажбите, процент на успешни сделки, размер на сделките, лоялност на клиентите и други показатели.

При по-нататъшен анализ на резултатите, подходът към продажбите „Challenger“ спечели първото място!

Това резюме на „The Challenger Sale“ ще ви помогне да разберете как най-добрите търговци не само изграждат отношения с клиентите си, но и ги предизвикват и променят перспективите им.

Книгата е насочена не само към изпълнителните директори и финансовите директори на организации, но и към всеки търговец, който иска да се отличи в своята област.

The Challenger Sale Кратко резюме на книгата

Матю Диксън и Брент Адамсън, които ръководиха Съвета на изпълнителните директори по продажбите в CEB във Вашингтон, са авторите на тази влиятелна книга. Книгата се основава на обширно проучване, проведено от CEB Inc. с участието на над 6000 търговци от 90 различни компании.

„The Challenger Sale“ се основава на обширни проучвания и разкрива неочаквани заключения, които изненадват дори най-острите умове в продажбите. Те разкриват, че над половината от лоялността на клиентите зависи от стойността, която клиентите получават от взаимодействията при продажбите, а не само от марката или продукта.

Според проучването, търговските представители в B2B сектора могат да бъдат разделени в пет различни типа, всеки от които с уникални умения и стил на взаимодействие:

Както подсказва заглавието, Challenger се оказва най-успешният сред всички.

Някои от основните открития на проучването относно ефективността на „подхода Challenger“ в сценарии с висока ефективност на продажбите са, че

Тези открития поставят под въпрос традиционния фокус върху изграждането на взаимоотношения в обучението по продажби.

Според Мат и Брент, с усложняването на продажбите, моделът на продажби Challenger се оказва по-ефективен от другите подходи. Този метод се откроява особено сред високопроизводителните служители, докато при среднопроизводителните служители всички профили имат сходни нива на успех.

Книгата разглежда характеристиките, които отличават Challenger от другите профили в продажбите.

Някои от основните характеристики на Challenger са

Макар че тези характеристики могат да се открият и в други стилове на продажби, Challengers са склонни да ги използват най-ефективно.

Книгата разглежда по-подробно трите основни тактики, които Challenger използва, за да постигне своите OKR за продажбите:

Ключови изводи от „The Challenger Sale“

Ето някои от ключовите изводи от „The Challenger Sale“, които могат да помогнат на вашия екип да постигне и надмине своите KPI за продажби.

1. Подходът Challenger

Този подход премества фокуса от простото продаване на продукти към обучението на клиентите ви на нови неща и добавянето на стойност.

За да се отличите, трябва да ангажирате клиентите в сериозен диалог относно техните нужди и да им предложите нови перспективи. Трябва да разкриете неразпознати проблеми, които клиентите имат, и да позиционирате вашето решение като нещо, което е задължително, а не просто като нещо, което е хубаво да се има. Вместо да се адаптирате към нуждите на клиентите, вие формирате техните нужди.

Търговските представители се насърчават да станат доверени съветници, които могат да помогнат на клиентите да се справят с комплексни проблеми, вместо просто да настояват за продажба.

2. Адаптиране на посланието

Разбирането и отговарянето на уникалните нужди на вашите клиенти е от решаващо значение.

Това заключение подчертава важността на персонализирането на продажбения подход, за да се отговори на нуждите на различните заинтересовани страни. Това включва задълбочено проучване и разбиране на бизнеса на клиента – по този начин търговският представител може да отговори интелигентно на конкретните им притеснения и цели.

3. Поемане на контрола

Предизвикателите се характеризират с увереност и категоричност в разговорите за продажби. Те не се колебаят да обсъждат финансовите аспекти в началото на взаимодействието и предпочитат да разгледат въпросите, свързани с ценообразуването, още в самото начало.

Този проактивен подход им помага да управляват очакванията на клиентите и да насочват разговора към предложението за стойност и възвръщаемостта на инвестициите, а не само към цената.

4. Значението на напрежението

Конструктивното напрежение се използва като стратегически инструмент за ангажиране и стимулиране на мисленето на клиента. Тази книга твърди, че продажбата на решения по своята същност е „разрушителна продажба“.

Предизвикателите оспорват предразсъдъците и вдъхновяват клиентите си да погледнат на бизнеса си от нова перспектива, което води до по-ангажиращо, запомнящо се и ефективно преживяване при продажбите.

Този подход отличава търговския представител като човек, който добавя стойност, като предлага нови идеи.

5. Продажба на решения срещу продажба на идеи

Тази книга засяга необходимостта от преход от традиционния подход на продажба на решения към подход на продажба на идеи.

Традиционната продажба на решения се фокусира върху изразените или очевидни нужди на клиентите. Това означава, че предоставяте на клиентите си решение, което те искат.

Въпреки това, Insight selling отива една стъпка по-далеч. Тя включва предоставянето на иновативни решения и нови перспективи на клиентите, за които те не са се сещали.

Този подход се основава на предизвикване на статуквото, водене на клиента към ново разбиране на неговите проблеми и след това предлагане на потенциални решения.

6. Изграждане на екип за продажби Challenger

Превръщането на екипа по продажбите в ефективни търговски представители на Challenger включва повече от просто обучение на отделни представители или създаване на оперативни стратегии.

Това изисква промяна в културата и стратегията на продажбите на цялата организация. Това включва развиване на умения като активно слушане, критично мислене и способност за водене на консултативни диалози.

Това включва и оборудване на екипа с подходящи инструменти, ресурси и подкрепа, за да приеме и да се отличи в модела на продажби Challenger.

Всяка от тези идеи е важен компонент от методологията на Challenger Sale и предлага ценни прозрения за микроспецификите на продажбеното взаимодействие.

💡📚 Хареса ли ви тази статия? Тогава ще харесате и нашата колекция от 25 задължителни резюмета на книги за продуктивност. Можете да я запазите, редактирате, добавите в отметките си и дори да я експортирате.

Изтеглете сега

Популярни цитати от „The Challenger Sale“

„The Challenger Sale“ е пълна с идеи, които остават с вас дълго след като сте затворили книгата. Ето някои от най-впечатляващите цитати от книгата:

„Това, което отличава най-добрите доставчици, не е качеството на продуктите им, а стойността на техните идеи – нови идеи, които помагат на клиентите да печелят или да спестяват пари по начини, за които дори не са подозирали, че са възможни.“

Този цитат подчертава, че истинската стойност не идва само от качеството на вашия продукт, а от идеите и прозренията, които предоставяте, за да помогнете на клиентите да успеят. Истинските предизвикатели предлагат иновативни перспективи, които отварят очите на клиентите за нови възможности.

„Погледнете отново петте най-важни качества, изброени там – ключовите характеристики, които определят продажбения опит от световна класа: Търговецът предлага уникални и ценни перспективи на пазара. Търговецът ми помага да се ориентирам сред алтернативите. Търговецът предоставя постоянни съвети или консултации. Търговецът ми помага да избегна потенциални рискове. Търговецът ме информира за нови проблеми и резултати. Всяко от тези качества отговаря директно на спешната нужда на клиента не да купи нещо, а да научи нещо. Те търсят доставчици, които да им помогнат да идентифицират нови възможности за намаляване на разходите, увеличаване на приходите, проникване на нови пазари и намаляване на риска по начини, които те самите все още не са разпознали. По същество, това е клиентът – или поне 5000 от тях по целия свят – който казва доста категорично: „Спрете да ми губите времето. Предизвикайте ме. Научете ме на нещо ново. “

Клиентите не искат просто да им се продава – те искат да се учат непрекъснато от доставчиците. Представителите на Challenger отговарят на тази нужда, като обучават клиентите за неща като спестяване на разходи, нови пазари и намаляване на риска. Това непрекъснато обучение е отличителен белег на продажбения опит от световна класа.

„Но какво става, ако клиентите наистина не знаят от какво се нуждаят? Какво става, ако най-голямата нужда на клиентите – иронично – е да разберат точно от какво се нуждаят?“

Предизвикателите осъзнават, че клиентите често не разбират напълно своите нужди. Вместо да приемат повърхностните нужди, предизвикателите копаят по-дълбоко, за да открият основните причини и скритите нужди, които клиентите може би не виждат сами.

„Ако всички казват, че предлагат „водещото решение“, какво да си помисли клиентът? Можем да ви кажем какъв ще бъде отговорът му: „Чудесно – дайте ми 10% отстъпка.“

Клиентите не обръщат внимание на празните обещания, които всички доставчици правят. Трябва да ги подкрепите с конкретни доказателства за стойността им.

„Клиентите не търсят търговски представители, които да предвидят или „открият“ нужди, за които вече знаят, че имат, а по-скоро да ги научат за възможности да спечелят или спестят пари, за които дори не са подозирали, че са възможни.“

Строителите на взаимоотношения се фокусират върху откриването на ясно изразени нужди. Предизвикателите отиват по-далеч – те разкриват скрити нужди и възможности, за които клиентите не са подозирали, че са възможни. Това носи реална стойност.

Цитатите са чудесен начин да обобщите поуките от вдъхновяващи книги, нали? Но ние вярваме, че ще извлечете най-голяма полза от четенето на резюмето на „The Challenger Sale“, като приложите неговите принципи в ежедневния си работен живот.

Прилагане на метода „The Challenger Sale“ с ClickUp

Сложността на съвременните процеси на продажби изисква систематичен подход към създаването на планове за продажби, управлението на задачите, проследяването на напредъка и гарантирането, че всеки член на екипа е съгласуван с цялостната бизнес стратегия.

Тук е мястото, където инструмент за продажби като ClickUp показва истинската си стойност.

ClickUp предоставя централизирана платформа за интегриране и прилагане на методологията Challenger Sale и ви предоставя на вас и вашия екип инструменти и шаблони за ефективно планиране на продажбите.

С помощта на решението за продажби на ClickUp и усъвършенстваните възможности за управление на проекти, екипите по продажбите могат да изпълняват плановете си с безпрецедентна прецизност.

Някои от уникалните й характеристики включват:

1. Персонализирани изгледи

ClickUp Views ви позволява да създавате персонализирани изгледи за различните етапи на процеса на продажби.

От първоначалното проучване до сключването на сделка и поддържането на интереса на клиентите след продажбата, този инструмент може да ви помогне да проследявате и управлявате ефективно всички етапи от вашия процес на продажби и вашите продажбени цели.

Екипите по продажбите могат да адаптират работния си процес, за да виждат цялата поредица от сделки във формат, който им е най-удобен – списък, Kanban табло, таблица или някоя от другите над 10 опции за преглед, предлагани от ClickUp. Те могат също да създават прегледи, за да проследяват показатели на Challenger, като например времето, прекарано в обучение.

2. Напомняния

Напомнянията на ClickUp помагат да се поддържа темпото в продажбите. Напомнянията и известията помагат на търговските представители да следят отблизо последващите действия, като гарантират, че потенциалните възможности не се губят поради пропуски или забавяния.

В подхода „The Challenger Sale“, където проактивното ангажиране и последващите действия са ключът към успеха, такива функции са незаменими.

3. Управление на данни и документи

Подходът на „The Challenger Sales“ се характеризира с проактивно ангажиране и внимателно проследяване на разговорите. Защо да изпращате имейли и да губите време с изпращане на повтарящи се актуализации и имейли един на друг, когато можете просто да използвате съвместно ClickUp Docs?

ClickUp Docs предоставя на екипите по продажбите лесен, централизиран достъп до актуализирани данни за клиентите по всяко време, като по този начин гарантира, че всеки разполага с важни нови идеи и тактики.

Освен това, таблата за управление на ClickUp позволяват на ръководителите на екипите по продажбите да наблюдават напредъка на сделките във времето, да идентифицират най-добрите търговци и да оценяват цялостната ефективност на екипа.

Тези табла ви позволяват бързо да откриете забавяния или пречки, като използвате различни диаграми, като например кумулативен поток, изразходване, изчерпване и скорост. Всичко това улеснява проследяването и анализа на динамиката и напредъка на екипа.

Ръководителите на продажбите могат също да персонализират таблата за наблюдение на показателите на Challenger за търговските представители, като съотношение на обажданията, време за обучение на обаждане и размер на сделките, за да проследяват успеха на подхода.

4. Автоматизация

Автоматизацията в ClickUp помага да се намали времето, прекарано в ръчно въвеждане на данни, и осигурява гладък поток на потенциални клиенти през вашата тръба.

Екипите по продажбите могат да настроят автоматично разпределяне на задачи, които съответстват на различните етапи от процеса на продажбите, да инициират актуализации на статуса в отговор на взаимодействията с клиентите и да коригират приоритетите, за да насочат екипа ви към следващите области, на които да се фокусира.

5. Готови за употреба шаблони

ClickUp предлага специализирани шаблони за продажби, предназначени да подобрят ефективността на вашите продажбени процеси.

С шаблоните за продажби на ClickUp, като например шаблона за B2B стратегия за продажби на ClickUp, различните шаблони за фуния за продажби или дори шаблоните за обяви, можете бързо да настроите персонализирана тръба за продажби, да проследявате напредъка на потенциалните клиенти и да управлявате взаимодействията с клиентите.

Тези шаблони съответстват на стратегиите, описани в „The Challenger Sale“, и могат да ви помогнат да спестите много време и енергия, които иначе бихте инвестирали в ръчното изпълнение на повтарящи се задачи.

Екипите могат да използват тази функция и за създаване на шаблони за многократна употреба за Challenger продажбени материали, като канва за ценностни предложения, калкулатори за възвръщаемост на инвестициите и въпросници за проучване, за да ускорят успеха на представителите с модела.

В заключение

„The Challenger Sale“ коренно промени остарелите възгледи за продажбите, доказвайки чрез строги данни, че предизвикателните клиенти са по-важни от изграждането на взаимоотношения. Този търговски модел за обучение и продажби пренаписва правилата за отлични продажби.

Въпреки това много екипи се борят да приложат ефективно подхода Challenger. Тук на помощ идва инструмент за подпомагане на продажбите като ClickUp. Неговите гъвкави функции поддържат изчерпателно изпълнението и мащабирането на методологията Challenger в цялата ви организация за продажби.

С ClickUp вашите търговски представители получават незаменимо предимство:

Резултатите? По-ефективно изпълнение на модела Challenger, по-бързи цикли на продажбите, по-големи сделки и в крайна сметка търговско доминиране.

Отключете потенциала на доказаните техники на Диксън с ClickUp. Конкуренцията няма да разбере какво я е ударило.

Регистрирайте се безплатно сега.