بالنسبة لمعظم الشركات، يركز هدف المبيعات النموذجي على البيع بأكبر قدر ممكن.
ولكن هذه ليست أفضل أنواع الأنواع من
/href/
/المدونة؟ العلامة=أهداف
أهداف المبيعات
/%href/
.
الأمر يشبه القول بأن "الاستمتاع" هو هدفك في العطلة الصيفية.
ولكن ما هو _المتعة؟
السباحة في حمام السباحة طوال اليوم أم الغوص تحت الماء؟
وبالمثل، في مجال المبيعات أيضًا، تحتاج إلى تحديد العروض لتكوين أهداف واضحة المعالم.
في هذه المقالة، سنناقش ما هي أهداف المبيعات وأنواعها وخمسة أمثلة عليها وكيفية وضع أهداف مبيعات ممتازة
/href/
https://docs.google.com/document/d/1Pv9GWV7NF-t784ohFBTWjPeRvpB6DzEeVg\_1DI84gZc/edit#heading=h.kde6pkt0n3x2
.
/%href/
سنخبرك أيضًا بكيفية تحقيق أهداف مبيعاتك والإجابة على بعض الأسئلة الشائعة ذات الصلة.
_هل أنت جاهز لتحقق أهدافك _ 💸 _ هيا بنا!
ما هي أهداف المبيعات؟
أهداف المبيعات هي نتائج قابلة للقياس الكمي لفريق المبيعات الخاص بك والتي عادةً ما يتم توثيقها في خطة المبيعات الخاصة بك.
بعض الأهداف الواقعية يمكن أن تكون
* زيادة الإيرادات بنسبة 20% كل عام
* تحسين معدل التحويل بنسبة 5% في الربع الثاني
* /href/
/blog?p=59274
تعزيز الاحتفاظ بالعملاء
/%href/
بنسبة 8% في عام 2024
بمجرد تحديد الأهداف، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك ترجمتها إلى إجراءات قابلة للقياس والإنجاز تحقق لك المال.
وربما بعد ذلك، يمكنك شراء منزل العطلات الذي يحتوي على حمام سباحة لطالما حلمت به.
_هل يختلف الهدف عن الهدف ؟
_ألقِ نظرة متعمقة على الهدف؟
/href/
/blog?p=9152
الأهداف مقابل الغايات
/%href/
_مقارنة لمعرفة ذلك.____
/href/
https://clickup.com/events/vision-to-victory-summit?utm\\source_source=iterable&utm\_medium=بانر&utm\_campaign=bl-13-03-24-gl-v2v-on-demand-blog-banner&utm\_term=not-provided&utm\content=v2operationalvisibilityblogcta
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/03/V2V-Operational-Visibility-Blog-CTA.png مدونة الرؤية التشغيلية V2V CTA /%img/
/%href/
5 أنواع من أهداف المبيعات
فيما يلي خمسة أنواع من أهداف المبيعات التي تضعها معظم الشركات:
1\. أهداف المبيعات السنوية
إذا كان هناك هدف مبيعات نهائي، فهو هذا الهدف.
يساعدك الهدف السنوي على وضع خارطة طريق وتحديد كل شيء بدءًا من أهداف المبيعات الشخصية إلى الأهداف المهنية.
يمكن أن تكون الأهداف حول:
* مقدار الأموال التي تريد تحقيقها هذا العام
* كم عدد وحدات منتجاتك أو خدماتك التي تريد بيعها
سوف يضع الجميع، بما في ذلك أعضاء مجلس الإدارة والمستثمرين، أعينهم على هذه الأهداف لأنها ضرورية لنجاح الشركة.
2\. أهداف فريق المبيعات
لا يجب أن يركز فريق المبيعات الخاص بك على هدف المبيعات السنوي فقط لأن تحقيقه قد يستغرق وقتاً طويلاً.
أنت لا تريد أن تحبط فريقك بالتقدم البطيء، أليس كذلك؟
بدلاً من ذلك، فإن
/href/
/blog?p=7041
هدف الفريق
/%href/
يجب أن يكون
/href/
/المدونة؟ ص=27100
أسبوعيًا
/%href/
أو ربع سنوي، أو شهري هدف المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون لديك هدف مبيعات شهري مثل بيع ما قيمته 20,000 دولار من القبعات الصيفية بحلول نهاية أغسطس.
3\. أهداف المبيعات الفردية
_أتعرف كيف أن بعض الناس يصبحون مسمرين، والبعض الآخر لا يصبحون كذلك، والبعض الآخر يتحول لونه إلى اللون الأحمر بعد الذهاب إلى الشاطئ؟
حسنًا، مندوبو المبيعات هكذا أيضًا.
فالبعض يزدهر عند البيع في مجال معين، والبعض الآخر يبلي بلاءً حسناً في جميع المجالات، والبعض الآخر يكون أداؤه متوسطاً في أي يوم من الأيام.
وبما أنه سيكون لديهم جميعًا معدلات نجاح مختلفة، فأنت بحاجة إلى تخطيط وتحديد أهداف مبيعات فردية لكل مندوب مبيعات.
4\. أهداف النشاط الفردي
يحتاج كل مندوب مبيعات إلى تحديد أهداف النشاط للتحكم في أهدافه الشاملة. تقيس أهداف النشاط ما يحتاج مندوب المبيعات إلى القيام به لتحقيق أهداف المبيعات الأوسع نطاقًا.
يمكنك عادةً قياس أهداف النشاط كعدد:
* رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
* مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها
* المواعيد المحددة في الأسبوع
* عروض المبيعات المرسلة، إلخ.
5\. الأهداف الممتدة
في بعض الأحيان سيتجاوز مندوب مبيعاتك أو فريقك أهداف المبيعات الخاصة بهم.
ولكن قبل أن تخطط للاحتفال بأرباحك برحلة صيفية إلى بالي..
أدخل: تمدد أهداف مندوبي المبيعات.
/href/
/blog?p=26204
أهداف التمدد
/%href/
هي أهداف محددة أعلى من المتوقع لمساعدة مندوبي المبيعات على بذل جهد إضافي.
إذا حقق المندوبون أهدافهم الممتدة، يمكنك تقديم حوافز لهم.
يمكن أن تكون أموالاً أو إمدادات مجانية من الآيس كريم لمدة عام للتغلب على الحرارة. 🍦😋
5 أمثلة على أهداف المبيعات
يمكن أن تكون قائمة أمثلة أهداف المبيعات مثل يوم صيفي طويل ... لا ينتهي أبدًا!
لحسن الحظ، ما عليك سوى تحديد الأهداف التي تناسب احتياجاتك.
لإعطائك فكرة، إليك بعض الأمثلة على أهداف وغايات المبيعات:
* توليد المزيد من إيرادات المبيعات: تريد تحقيق المزيد من الأموال عن طريق زيادة حجم مكالمات المبيعات، وتحسين
/href/
https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
توليد عملاء محتملين
/%href/
إلخ.
* خفض المبيعات
/href/
/blog?p=13595
وقت الدورة
/%href/
: يخبرك متوسط وقت دورة المبيعات بالوقت الذي يستغرقه مندوبوك لتحويل عميل محتمل وإغلاق الصفقة. ويساعد تقليلها على تحقيق المزيد من الإيرادات
* تتبع وقت المبيعات: احسب الوقت الذي يستغرقه مندوبوك في الأسبوع للقيام بأنشطة المبيعات. يساعدك ذلك على إدارة أعباء العمل بشكل أفضل
* تقليل عدد العملاء الذين يتركون عملك خلال فترة معينة: تقليل عدد العملاء الذين يتركون عملك خلال فترة معينة. قم بتقليله لإنشاء قاعدة عملاء مخلصين
* التقليل
/href/
https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/accounting/customer-acquisition-cost-cac
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
/%href/
: هي النفقات التي تتكبدها في المبيعات والتسويق والرواتب وما إلى ذلك لكسب عملاء جدد. انخفاض تكلفة اكتساب العملاء يعني المزيد من العملاء وعائد استثمار أفضل
كيفية تحديد أهداف المبيعات
الآن بعد أن أصبحت على دراية ببعض الأمثلة على أهداف المبيعات، دعنا نبدأ في تحديد أهداف المبيعات على الفور.
الخطوة 1: حدد نوع هدف المبيعات
_هدف الإيرادات السنوية هدف فردي
_/href/___
_/المدونة؟ p=56469__
_هدف ربع سنوي_
_//%href/_
_? أو هدف شهري لتوليد العملاء المحتملين؟
كقائد أو مدير لفريق المبيعات، عليك أن تحدد أهداف المبيعات ذات الصلة بناءً على أهداف عملك.
على سبيل المثال، لقياس نجاح شركتك، يمكنك تحديد هدف الإيرادات.
ولكن إذا كنت ترغب في تحسين الكفاءة، فقد يكون من المنطقي أكثر أن تهدف إلى تحقيق معدل ربح أعلى (المعدل الذي يحول به فريق المبيعات لديك العملاء المحتملين إلى عملاء).
خلاصة القول، يجب عليك ربط كل هدف مبيعات محدد بهدف العمل.
الخطوة 2: اجعل أهداف المبيعات الخاصة بك ذكية
لا تضعها في بدلة وربطة عنق. 👔
بدلاً من ذلك
/href/
/blog?p=23743
أهداف المبيعات الذكية
/%href/
هي:
Sم*محددة: ضع أهدافًا واضحة بشأن ما تريد تحقيقه
* مقابلة للقياس: تأكد من أن أهدافك قابلة للقياس حتى تتمكن من
/href/
/blog?p=54246
تتبع التقدم المحرز في تقرير المبيعات
/%href/
* أمن الممكن تحقيقها: ضع أهداف مبيعات واقعية يمكن تحقيقها، ولكن هذا لا يعني أنها لا يمكن أن تكون أهدافًا صعبة
* ص ذات صلة بالموضوع: يجب أن يتماشى هدف المبيعات الخاص بك مع أهداف كل عمل وفريق عمل وفرد
* تيجب أن تكون محددة زمنيًا: ضع جدولًا زمنيًا محددًا لتحقيق هدفك
استخدم هذه العوامل كقائمة مرجعية لجعل كل هدف هدفًا ذكيًا وقابلًا للقياس ودفع عملك نحو النجاح.
الخطوة 3: حدد هدفًا ممتدًا
الآن، يمكنك التركيز على الأهداف التي تمنح فريق المبيعات لديك تحديًا إضافيًا.
ومع ذلك، تأكد من أنها ليست مستحيلة، مثل حساب عدد بذور البطيخ التي تناولتها.
ولكن أيضاً ليس سهلاً جداً، مثل التعرق في منتصف شهر يوليو.
بدلاً من ذلك، عندما تقوم بتعيينه، ألقِ نظرة على بيانات المبيعات السابقة واعرف مدى احتمالية تحقيق مندوبيك للهدف. سيساعدك هذا على تحقيق التوازن بين جعله صعباً و قابلاً للتحقيق.
الخطوة 4: تحديد الحوافز
إن الحوافز في عالم المبيعات شائعة في عالم المبيعات مثلها مثل المطبوعات الزهرية والشباشب على الشواطئ.
ولكن كيف تصمم نظام الحوافز الخاص بك؟
ابدأ بالحصول على مدخلات من موظفي المبيعات أو فريقك بشأن قواعد برنامج الحوافز والمكافآت والجوانب الأخرى. بهذه الطريقة، يمكنك إنشاء نظام يناسب الجميع.
وتذكر أن مندوب المبيعات الذي يحقق هدفاً ممتداً يجب أن يحصل على حافز أفضل من الشخص الذي يحقق هدفاً فردياً.
الخطوة 5: توضيح الأهداف مع فريقك
_هل تعرف ما هو غير المحفز؟
عدم معرفة لماذا تتصدى للهدف في المقام الأول!
ناقش أهداف المبيعات الخاصة بك ووضحها مع فريقك حتى يعرفوا ما هو متوقع.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد من مندوبيك زيادة
/href/
https://www.cience.com/blog/outbound-lead-generation-strategies/
توليد العملاء المحتملين
/%href/
.
ولكن يجب أن تعطيهم سببًا للقيام بذلك، مثل كيف سيساعد ذلك في زيادة الإيرادات أو توسيع الشركة أو الحصول على حوافز.
سيحفزهم ذلك على تحقيق هدف المبيعات!
الخطوة 6: قم بإعداد نظام تتبع
يجب أن تكون قادرًا على تتبع تقدم كل محترف مبيعات في الشركة. استخدم
/href/
/blog?p=43313
قوالب تحديد الأهداف
/%href/
لتتبع تقدم فريقك.
يخبرك نظام التتبع بموقفك ويطلعك على ما إذا كنت على الطريق الصحيح أم لا.
وإلا فإن تحديد الأهداف يمكن أن يكون عديم الجدوى مثل استخدام واقي الشمس عندما تكون داخل المنزل تشاهد نتفليكس.
كيفية تحقيق أهداف المبيعات
بمجرد وضع استراتيجية المبيعات الخاصة بك، إليك كيفية تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك:
1\. حدد أولويات الأهداف بانتظام
حدد أيها الأهداف التي تولد أعلى قيمة أو تحدث تأثيرًا كبيرًا.
عادةً ما تساعد هذه المهام مندوب المبيعات في تحقيق أهدافه المهنية وتضيف إلى الصورة الكبيرة للشركة. تعتمد الأولويات أيضًا على الوقت الذي تريد فيه تحقيق هذا الهدف المحدد.
شجع مندوبيك على تركيز طاقتهم على تلك الأهداف. سيساعدهم ذلك على استغلال وقتهم بأفضل طريقة ممكنة.
2\. اجمع بيانات مباشرة عن نشاط المبيعات
من خلال البيانات المباشرة عن كل نشاط من أنشطة المبيعات، يمكن لفريقك تصور جهودهم ورحلة نجاحهم.
لن يساعد ذلك في إبقاء الجميع على نفس الصفحة فحسب، بل يمكنه أيضًا تحفيز مندوبيك عندما يرون كيف تترجم جهودهم إلى إيرادات. ويمكن لمندوبي المبيعات المتحمسين أن يحطموا الحصص باستمرار ويحققوا المزيد من الإيرادات.
تساعد بيانات المبيعات المباشرة أيضًا فرق العمل على التعرف على إنجازات أقرانهم.
ففي نهاية المطاف، يمكن للقليل من التقدير العلني أن يقطع شوطاً طويلاً.
_مكافأة:_
_/هريف/_
_/blog?p=68770_
_قوالب الاقتباس_
_//%/href/_
_ للمبيعات!_
3\. خطة الفشل
لا يوجد مدير مبيعات يخطط للفشل.
ولكن في مجال الأعمال، تكون العقبات حتمية في بعض الأحيان. مثل المرور أمام الأطفال (أو البالغين) الذين يلعبون ببالونات الماء دون أن يتعرضوا للضرب. _#مجرد أشياء للمستهلكين
_ماذا يمكنك أن تفعل؟
ارتداء معطف واقٍ من المطر أو حمل مظلة لتفاديها! 😝
في الأساس، استعد مسبقاً.
ضع خطة استباقية للتعامل مع العوائق حتى تكون في وضع أفضل لتجاوزها بسرعة.
إليك كيف يمكنك البدء:
* حدِّد ما إذا كان فريقك يمتلك المهارات والأنظمة المناسبة لتحقيق أهدافه
* دراسة السوق والطلب والمنافسة
* التعرف على العوائق المحتملة ووضع استراتيجيات لمعالجتها
المكافأة:_
_/href/
_مدونة؟ ص=71284_ *_مدونة؟
_أدوات تمكين المبيعات_
_*_%/href/_
_!_
4\. تطوير الدعم والهيكل
بصرف النظر عن تحديد الأهداف ومراقبتها، يحتاج فريقك إلى الدعم المناسب.
وما هو نظام الدعم الأفضل من مدير المبيعات أو قائد الفريق، أليس كذلك؟
يمكنهم إرشاد مندوبي المبيعات للتركيز على حياتهم الشخصية والمهنية، ودفعهم إلى بذل قصارى جهدهم. ويمكن أن يحدث هذا في الاجتماعات الأسبوعية التي تمكّن الفريق من تحطيم أهدافهم.
بالإضافة إلى ذلك، اسأل الفريق:
* هل يشعرون بالثقة بالأهداف المحددة؟
* هل يتوقعون أي تحديات؟
* أين يريدون دعمك؟
يجب عليك أيضًا الاستثمار في البرنامج المناسب ، مثل
/href/
/blog?p=22324
CRM أو أداة لإدارة المشاريع
/%href/
لتسهيل المبيعات
/href/
/blog?p=12853
إدارة العمليات
/%href/
. يساعد هذا قائد المبيعات ومندوب المبيعات
/href/
/blog?p=120501
تبسيط العمليات
/%href/
وتتبع الأداء بكل سهولة.
المكافأة:_%
_/href/
_/مدونة؟ ص=104440_
_قوالب خطة المبيعات_
_*_%/href/_
_!_
5\. كافئ فريقك
لنفترض أنك أكملت الجري على الرغم من أن درجة الحرارة في الخارج تبلغ مليون درجة مئوية ثم تناول عصير بطيخ طازج. 🍉
مكافأة تستحقها عن جدارة!
العلاوات و الحوافز المبنية على أداء المبيعات لا تحتاج إلى تفكير إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل النتائج من فريقك. ولكن لا يجب أن تكون دائمًا عصير البطيخ أو المال.
فكر في طرق لتقدير الأهداف الأصغر مثل زيادة المبيعات والاحتفاظ بها. يجب أن يلهم ذلك فريقك لتحسين أدائهم بشكل مستمر
أفضل برامج أهداف المبيعات
_هل تريد حلاً يتيح لك بالفعل تعيين أهداف المبيعات وتتبعها _و إدارة أهداف المبيعات الخاصة بك؟
أدخل
/href/
https://clickup.com/
انقر فوق
/%href/
.
ClickUp هي واحدة من أكبر شركات
/href/
https://clickup.com/reviews
الأعلى تصنيفًا
/%href/
/href/
https://clickup.com/teams/sales
إدارة مشاريع المبيعات
/%href/
و
/href/
https://clickup.com/teams/crm
إدارة علاقات العملاء
/%href/
الأدوات المستخدمة من قبل
/href/
https://clickup.com/clients
العديد من الفرق في الشركات الصغيرة والكبيرة
/%href/
.
إليك كيف تجعل ClickUp إدارة أهداف المبيعات ممتعة كنسيم الصيف:
1\. تحديد أهداف المبيعات
مع
/href/
https://clickup.com/features/goals
أهداف النقر فوق الأهداف
/%href/
يمكنك تحديد أهداف مبيعاتك بكل سهولة.
يمكنك تحديد الأهداف بجداول زمنية واضحة,
/href/
/blog/?p=5117
النتائج المرجعية الواضحة
/%href/
(الأهداف والنتائج الرئيسية) و تتبع تقدمك تلقائيًا.
الأهداف هي أهداف رفيعة المستوى يمكنك تقسيمها إلى أهداف أصغر لسهولة إدارتها.
الأهداف هي
/href/
/blog?p=9050
أهداف قابلة للقياس
/%href/
التي يمكنك ربطها بـ
* إنجاز المهام
* المال
* القيم العددية
* حقول صواب/خطأ بسيطة
كـ
/href/
https://www.avoma.com/blog/team-selling
تكمل فرق المبيعات هذه الأهداف
/%href/
، يمكنك تصور التقدم المحرز نحو تحقيق الهدف.
/img/
https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2021/09/image5-6.png
تصور النسب المئوية للتقدم المحرز في الأهداف في ClickUp
/%img/
تحديد الأهداف وعرض التقدم المحرز باستخدام ميزة الأهداف في ClickUp
2\. تحليل نشاط المبيعات والاختناقات المحتملة باستخدام ميزة
/href/
https://clickup.com/features/dashboards
لوحات المعلومات
/%href/
لوحات المعلومات هي أفضل طريقة لعرض كل ما يحدث في
/href/
https://help.clickup.com/hc/en-us/articles/6310502590487-Create-a-new-Workspace
مساحة العمل
/%href/
في ClickUp.
يمكنك إنشاؤها بشكل مخصص باستخدام الأدوات التي تساعد على تصور
/href/
/blog?p=14163
مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
/%href/
التي تريد تتبعها.
على سبيل المثال، يمكنك استخدام أدوات الطباعة مثل
/href/
https://clickup.com/blog/agile/////cumulative-flow-diagram/
التدفق التراكمي
/%href/
,
/href/
https://clickup.com/blog/agile/burn-up-chart/
حرق
/%href/
,
/href/
https://clickup.com/blog/agile/burndown-charts/
قائمة المراتب
/%href/
و
/href/
https://clickup.com/blog/agile/velocity-chart/
مخططات السرعة
/%href/
لقياس مدى نجاحك في تحديد نطاق عملك.
يمكنك أيضًا الحصول على العديد من الأدوات الأخرى مثل:
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/4193264-time-tracking-widgets
أدوات تتبع الوقت
/%href/
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3625954-assignees-widgets
أدوات التعيين
/%href/
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3625952-status-widgets
أدوات الحالة
/%href/
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3625951-custom-widgets
أدوات مخصصة
/%href/
3\. أتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك
مع
/href/
https://clickup.com/features/automations
أتمتة ClickUp
/%href/
، يمكنك تبسيط أنشطة المبيعات الرتيبة لضمان تركيز فريقك جهوده على معالجة أهداف المبيعات.
على سبيل المثال، يتيح لك ClickUp
* تعيين العملاء المحتملين تلقائيًا إلى مندوبي تطوير المبيعات لديك
* تغيير العميل المحتمل
/href/
https://clickup.com/features/task-priorities
الأولويات
/%href/
أو نقلها إلى
/href/
https://docs.clickup.com/en/articles/2017076-what-are-lists
قائمة
/%href/
بمجرد أن تتغير حالتهم
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/911164-how-to-create-a-task
إنشاء مهمة
/%href/
لكل مكالمة مجدولة (عبر
/href/
https://docs.clickup.com/en/articles/4305536-calendly-automations
التقويم
/%href/
)، إلخ.
كل ما عليك فعله هو تعيين
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3904925-automation-triggers
المشغل
/%href/
:: يجب أن يحدث ذلك لبدء التشغيل التلقائي
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3904928-automation-conditions
الحالة
/%href/
:: يجب أن يكون ذلك صحيحًا لمواصلة الأتمتة
* /href/
https://docs.clickup.com/en/articles/3904933-automation-actions
الإجراء
/%href/
:: ما يحدث بعد تشغيل الأتمتة
/img/
https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2021/09/image2-5.gif
الأتمتة في ClickUp
/%img/
إعداد الأتمتة في ClickUp
## ابدأ في تحقيق أهداف مبيعاتك باستخدام ClickUp
يساعدك تحديد أهداف المبيعات على تحقيق أهداف الشركة والأهداف الفردية.
وهذا ممكن فقط إذا قمت بتحديد وتتبعها.
ولكن القيام بذلك يدويًا؟
مستحيل! إلا إذا كنت تريد أن تتعب نفسك بتحليل الأرقام وإنشاء الرسوم البيانية بدلاً من إجراء المبيعات.
لا تقلق.
لديك ClickUp، أتذكر؟
يمكنك استخدام هذا البرنامج القوي لإدارة أهداف المبيعات وإجراء تخطيط المبيعات,
/href/
/blog?p=7797
إنشاء نظام إدارة علاقات العملاء
/%href/
وأتمتة عمليات البيع، وغير ذلك الكثير.
/href/
https://clickup.com/
انضم إلى ClickUp مجانًا
/%href/
واجعل مستقبل مبيعاتك مشرقًا مثل يوم صيفي. 🌞
