Satış temsilcileriniz haftada 60 saat çalışıyor, ancak umut vaat eden anlaşmalar birdenbire ortadan kayboluyor ve tahminlerden çok kurguya benzeyen bir satış boru hattı mı kalıyor?
Yalnız değilsiniz — bu, her yerdeki satış liderlerinin günlük gerçekliği.
MEDDIC satış, senaryoyu tersine çevirir. Satış temsilcilerini, her şeyden önce anahtar metrikleri doğrulamaya, karar vericileri belirlemeye ve satın alma sürecini onaylamaya zorlar.
Aylarca süren işin ardından "zamanlama uygun değil" lafını duymaktan bıkmış hesap yöneticileri ve gecikmelerden yorgun düşmüş satış liderleri için MEDDIC satış, bir çeyrek daha geçip gitmeden gerçek alıcıları filtreler.
Bu kılavuzda MEDDIC'i, neden işe yaradığını ve takımınızın yüksek kaliteli anlaşmalar kapatmak için nasıl kullanabileceğini açıklayacağız.
MEDDIC Satış Nedir?
MEDDIC, takımların yüksek potansiyelli potansiyel müşterileri belirlemelerine ve kapanış oranlarını iyileştirmelerine yardımcı olan bir satış nitelik çerçevesi. MEDDIC kısaltması, metrikler, ekonomik alıcı, karar kriterleri, karar süreci, acıyı belirleme ve şampiyon anlamına gelir.
Bu satış metodolojisini kullanarak, potansiyel müşterilerinize her bir unsura dayalı sorular sorarak takip etmeye değer olanları bulacaksınız. Böylece, aylarca çaba harcadıktan sonra ortadan kaybolacak potansiyel riskler yerine, yüksek kaliteli potansiyel müşterilere odaklanabilirsiniz.
Her bir unsuru ayrıntılı olarak inceleyelim.
Metrikler
Ürününüzün tüm avantajlarını listelemek yerine, müşterinizin elde etmek istediği anahtar metrikleri belirleyin. Bunlar, "haftalık manuel iş yükünü 15 saat azaltmak" veya "müşteri yanıt süresini %20 azaltmak" olabilir
Bu, ürününüze yatırım yapmayı haklı çıkarmak için belirli vaka çalışmaları veya karşılaştırmalarla çözümünüzün ROI'sini göstermenize yardımcı olur.
Ekonomik alıcı
Satın alma kararında son sözü kimin söylediğini, yani ekonomik alıcının kim olduğunu belirleyin. Bunlar genellikle CEO, CFO veya Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı gibi üst düzey yöneticilerdir.
Onlarla erken bağlantı kurmak size bir avantaj sağlar; satın alma kararlarını etkileyen faktörler hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Ayrıca, değer teklifinizi onların stratejik öncelikleri ve hedefleriyle uyumlu hale getirmenize yardımcı olarak satın alma olasılığını artırır.
Karar kriterleri
Müşterileriniz de ürününüzü farklı kriterlere göre değerlendirir ve karşılaştırır. Bu kriterler arasında özellikler, fiyatlandırma, ölçeklenebilirlik, uygulama kolaylığı, müşteri desteği ve stratejik hedeflerle uyum yer alır.
Anlaşmayı bozacak unsurları, itirazları ve potansiyel eksiklikleri erken aşamada tespit edebilir ve bunları gidererek anlaşmayı kesinleştirebilirsiniz. Değerlendirme sürecini anlamak, sunumunuzu özelleştirmenize, rekabet avantajlarınızı öne çıkarmanıza ve engelleri proaktif olarak ortadan kaldırmanıza olanak tanır.
Karar süreci
Müşterinin bir çözümü değerlendirmek, onaylamak ve uygulamak için atacağı adımları belirleyin. Bunlar iç incelemeler, paydaş onayları, satın alma süreçleri ve zaman çizelgeleri olabilir.
Müşterinizin organizasyonunu net bir şekilde anlamak, satışları yönlendiren tam temas noktalarını belirlemenizi sağlar. Satış döngünüzü müşterinizin karar verme ritmiyle uyumlu hale getirdiğinizde, gecikmeleri önceden tahmin edebilir ve anlaşmayı ilerletmek için doğru kişileri stratejik olarak devreye sokabilirsiniz.
Sorunları belirleyin
Ağrı, müşterinin yaşadığı ve çözümünüzün ele alabileceği belirli zorluklar, sorunlar veya verimsizlikler anlamına gelir. Bir kullanıcı profili kullanarak ağrı noktalarını haritalayabilir ve çözümünüzü ideal çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.
Sorunlu noktaların gerçek etkisini anlamak, aciliyet duygusu yaratır ve karar vericilere yönelik sunumunuzu güçlendirir.
Şampiyon
Şampiyonunuzu, yani şirket içinde çözümünüze inanan ve karar vericileri etkileyebilecek bir iç destekçiyi bulun. Bu kişi size karar süreci hakkında bilgi verecek ve çözümünüzün şirket içinde desteklenmesini sağlayacaktır.
Güçlü bir şampiyon, iç politikayı yönlendirmeye, anahtar sorunları belirlemeye ve aciliyet yaratmaya da yardımcı olur. Onların desteği, durmuş bir anlaşmayı kapalı bir anlaşmaya dönüştürebilir.
MEDDIC metodolojisinin her bir bileşeninin satış sürecinize nasıl uygulandığını daha iyi anlamak için kullanışlı bir kılavuz.
| Öğe | Satış süreci | Örnek sorular |
| Metrikler | Müşterinin elde etmeyi umduğu ölçülebilir iş sonuçları | Ulaşmak istediğiniz belirli sonuçlar nelerdir? Bu alandaki başarıyı nasıl ölçüyorsunuz? Takımınız için en önemli KPI'lar nelerdir? |
| Ekonomik alıcı | Satın almayı onaylama yetkisine sahip kişi | Bu çözümle ilgili bütçe kararlarından kim sorumludur? Daha önce benzer yatırımlar yaptınız mı? Nihai kararı etkileyen faktörler nelerdir? |
| Karar kriterleri | Potansiyel müşterilerin çözümleri değerlendirirken dikkate aldıkları belirli faktörleri anlayın | Bir çözümü değerlendirirken sizin için en önemli faktörler nelerdir? Bir çözümü sizin için öne çıkaran nedir? Anlaşmayı bozacak veya olmazsa olmaz özellikler var mı? |
| Karar süreci | Onay adımlarını, ilgili paydaşları ve satın alma için zaman çizelgesini haritalandırın | Bu çözümü değerlendirmek ve onaylamak için hangi adımları atacaksınız? Karar verme sürecine başka kimlerin dahil olması gerekiyor? Karar vermek için beklenen zaman çizelgeniz nedir? |
| Sorunları belirleyin | Çözümünüzün ele aldığı zorluklar veya sorunlu noktalar | Şu anda karşılaştığınız zorluklar nelerdir? Takımınızın performansını etkileyen verimsizlikler nelerdir? Bu sorunlar çözülmezse ne olur? |
| Şampiyon | Çözümünüzü destekleyen ve karar vericileri etkileyen bir iç savunucu | Kuruluşunuzda bu çözümden en çok kimler yararlanabilir? Şirketinizde bu girişimi destekleyen başka kimler var? Bizi anahtar paydaşlarla tanıştırmak ister misiniz? |
MEDDIC satış metodolojisi satış süreçlerini iyileştirirken, iki yeni varyantı olan MEDDICC ve MEDDPICC, daha karmaşık satış süreçlerini karşılamak için ek katmanlara sahiptir.
MEDDICC = MEDDIC + Rekabet
Buradaki "C" rekabeti ifade eder. Kimlerle rekabet ediyorsunuz? Onların güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? Çözümünüz onlarla karşılaştırıldığında nasıl?
Bu soruların cevapları, daha iyi bir pozisyon elde etmek için ihtiyacınız olan yönü belirler. Müşteri için en önemli alanlarda teklifinizin rakiplerinizden nasıl daha iyi olduğunu gösterin.
MEDDPICC = MEDDICC + Kağıt Süreci
MEDDPICC, kağıt sürecini sekizinci bileşen olarak ekleyerek MEDDICC'yi bir adım daha ileriye taşır.
Kağıt süreci, satın alma onayları, yasal incelemeler, sözleşme müzakereleri ve uyumluluk kontrolleri dahil olmak üzere bir anlaşmayı sonuçlandırmak için atılan resmi adımları ifade eder.
👀 Biliyor muydunuz? 80/20 kuralı (Pareto İlkesi) satışlar için de geçerlidir. Gelirin %80'i genellikle müşterilerin sadece %20'sinden gelir. Yüksek değerli müşterilere odaklanmak ve MEDDIC gibi çerçeveler kullanarak potansiyel müşterileri nitelemek, büyümeyi sağlamak için çok önemlidir!
⭐ Öne çıkan şablon
MEDDIC satış sürecinizi haritalamak için kullanabileceğiniz ve özelleştirebileceğiniz ücretsiz bir şablon mu istiyorsunuz? ClickUp'ın Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Şablonunu deneyin. Özel veri alanları ile hesabınıza ve iletişim yönetim sisteminize uyum sağlar.
MEDDIC'e nasıl uyum sağlanır:
- ClickUp'ın Özel Alanlarını kullanarak kişi veya hesap başına MEDDIC verilerini kaydedin
- ClickUp Belgeleri veya Beyaz Tahtaları kullanarak karar kriterleri veya sorunlu noktalar hakkında takımınızla birlikte beyin fırtınası yapın
- Hesapları, MEDDIC yeterlilik düzeyine göre gruplandırılmış Listeler veya diğer ClickUp Görünümleri kullanarak düzenleyin
📖 Ayrıca okuyun: CRM Takımları için Müşteri Yönetimi Stratejileri
Satış Takımları Neden MEDDIC'i Kullanmalı?
Temsilciniz üç ay boyunca bir anlaşma için çalıştı, ancak karar vericinin konuşmaya hiç katılmadığını öğrendi. Artık bütçe bitti ve anlaşma da suya düştü. Sinir bozucu, değil mi?
MEDDIC satış sürecini benimsemenin, potansiyel müşterileri niteliklendirerek satışları kapatmanıza nasıl yardımcı olacağını aşağıda bulabilirsiniz:
- Nitelikli fırsatları erken belirleyerek ve satın alma olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanarak daha fazla anlaşma kazanın
- Gerçek karar vericileri anında belirleyin ve "evet" diyemeyecek kişilerle zaman kaybetmeyi bırakın
- Çözümünüzün belirli finansal etkisini ortaya çıkararak ve ölçerek anlaşma boyutlarını artırın
- Satın alma niyeti olmayan potansiyel müşterilere aylarca zaman harcamadan zayıf fırsatları tespit edin ve ortadan kaldırın
- Her bir paydaşın rolünü ve etkisini belirleyerek karmaşık satın alma komitelerini hassas bir şekilde haritalayın
- Alıcıların önem verdiği anahtar iş sonuçlarına doğrudan hitap ederek yankı uyandıran teklifler hazırlayın
- Uygun satış desteği ve net, tekrarlanabilir bir niteliklendirme sistemi ile yeni satış elemanlarını daha hızlı işe alın
- Kararların nasıl alındığını ve en önemli kriterlerin neler olduğunu tam olarak anlayarak rakiplerinizi geride bırakın
- Tüm satış takımınızda öngörülebilir sonuçlar sağlayan tutarlı bir satış yaklaşımı oluşturun
💡 Profesyonel İpucu: MEDDIC'i sadece satış yeterlilik metodolojisi olarak değil, anlaşma diskalifiye etme aracı olarak da kullanın. Potansiyel müşterinin net bir ekonomik alıcısı, ölçülebilir metrikleri veya destekçisi yoksa, erken ayrılmak ve kapanma şansı daha yüksek fırsatlara odaklanmak daha iyidir.
Satış Sürecinize MEDDIC'i Uygulama
MEDDIC hakkında bilgi sahibi olmak bir şeydir, bunu satış sürecinizin bir parçası haline getirmek ise başka bir şeydir. Şimdi, MEDDIC satış çerçevesini birkaç adımda nasıl uygulayabileceğinizi görelim:
Adım #1: Alıcı profillerinizi net bir şekilde tanımlayın
Kime satış yaptığınızı bilmezseniz, fırsatları etkili bir şekilde nitelendiremezsiniz. Hedef kuruluşlardaki karar verme rollerine odaklanarak ideal müşterilerinizin ayrıntılı profillerini oluşturarak başlayın.
Hedeflerini, zorluklarını ve satın alma tetikleyicilerini anlayarak yaklaşımınızı özelleştirin. Bu rolleri ne kadar net tanımlarsanız, onların beklentilerine uyum sağlamanız o kadar kolay olur.
Yapmanız gerekenler:
- Ekonomik alıcıları, şampiyonları ve anahtar karar vericileri belirleyin; örneğin, alıcı olarak CFO ve şampiyon olarak BT direktörü gibi
- Müşterilerinizin sorunlu noktalarını ve anahtar metriklerini belgeleyin. Maliyetleri düşürmeye, verimliliği artırmaya veya riski azaltmaya mı odaklanıyorlar?
- Temsilcilerin ne zaman müdahale edeceklerini bilmeleri ve son aşamadaki engelleri önceden tahmin edebilmeleri için rollerini haritalandırın
💡 Profesyonel İpucu: MEDDIC uygulamanıza ClickUp'taki Kullanıcı Persona Şablonu ile başlayın. Bu şablon, iş unvanı, sorumluluklar, hedefler, sorunlu noktalar, kullanılan araçlar ve satın alma itirazları gibi anahtar ayrıntıları yakalamak için yapılandırılmış bir düzen sunar. Tüm bu ayrıntılar, Metrikler, Sorunlar ve Karar Kriterleri gibi MEDDIC öğelerine doğrudan haritalanır. Özel Alanları kullanarak persona'ya özgü verileri izleyebilir ve etiketleri kullanarak persona'ları sektör veya segmente göre gruplandırabilirsiniz.
Adım #2: MEDDIC ile nitelik belirleme sürecini ayarlayın
Takımınızın MEDDIC'e açık ve yapılandırılmış bir yaklaşıma ihtiyacı var. Aksi takdirde, temsilciler bunu tutarsız bir şekilde uygulayacak ve kötü anlaşmalar kaçacaktır.
- Her satış aşamasında "nitelikli" kavramının ne anlama geldiğini tanımlamanız gerekir
- Satış temsilcileri, belgelenmiş karar kriterleri, doğrulanmış bir destekçi veya net bir sorun noktası olmadan anlaşmaları ilerletmekten kaçınmalıdır
- Ardından, satış temsilcilerine potansiyel müşterilere öncelik vermek için hedefli sorular verin. "Bütçeniz var mı?" yerine, "Bu boyuttaki satın alımları genellikle kim onaylar ve süreçleri nasıldır?"
- Ardından, bu soruların ne zaman sorulması gerektiğini belirleyin. Satış temsilcileri ekonomik alıcıyı erken aşamada belirlemezlerse, karar verici olmayan kişilere aylarca zaman harcamış olurlar.
Adım #3: Satış takımınızı eğitin
Satış temsilcilerinize MEDDIC çerçevesini verip, onların kendileri anlamalarını bekleyemezsiniz. Bu çerçeveyi ikinci bir doğa haline getirecek pratik eğitime ihtiyaçları vardır.
Bunu yapmak için birkaç yol:
- Satış temsilcilerinin gerçek müşteri senaryolarını uyguladıkları rol yapma alıştırmaları yapın. Örneğin, bir yönetici potansiyel müşteriyi canlandırırken, satış temsilcilerinden bir anlaşmayı nitelemelerini ve ekonomik alıcıyı belirlemelerini isteyin
- Onlara soru çerçeveleri verin, böylece telefon görüşmelerinde asla takılmasınlar. Belirsiz bir "Son kararı kim veriyor?" sorusu yerine, "Takımınız en son ne zaman benzer bir çözüm satın aldı? Bu süreç nasıl işledi?" gibi sorular sormayı öğrenecekler
- Satış temsilcilerinin anahtar karar vericileri ne kadar iyi belirlediğini, sorunlu noktaları ne kadar iyi ortaya çıkardığını ve anlaşmaları ne kadar ilerlettiğini izlemek için net satış KPI'ları belirleyin
Satış temsilcileri teoriyle değil, pratikle gelişir. Haftalık anlaşma incelemeleri, çağrı analizleri ve akran koçluğu ile bunu pekiştirin.
Adım #4: MEDDIC verilerini izlemek için bir CRM kullanın
Temsilcileriniz MEDDIC ayrıntılarını kaydetmiyorsa, anlaşmaları tahminlere dayalı olarak yürütüyor demektir. Bu bir sorundur. CRM yazılımınız, yalnızca iletişim bilgilerini depolamak için bir yer değil, gerçek zamanlı bir anlaşma nitelendirme motoru olarak işlev görmelidir.
Her MEDDIC öğesi için özel alanlar oluşturun. İdeal olarak, temsilciler ekonomik alıcıyı, karar sürecini ve şampiyonun etkisini belgeledikten sonra anlaşmayı ilerletebilmelidir.
Ayrıca, MEDDIC tamamlanma oranlarını satış boru hattınızda ve satış raporlarınızda gösteren gösterge panelleri geliştirmeli, MEDDIC tamamlanma oranlarını kazanma oranlarıyla ilişkilendirmelisiniz.
Adım #5: Gözden geçirin ve optimize edin
MEDDIC, ancak takımlar doğru verilere dayalı olarak yaklaşımlarını iyileştirdiğinde etkilidir. Süreci gözden geçirmek ve optimize etmek, anlaşmaların doğru şekilde nitelendirilmesini ve satış performansının zaman içinde iyileşmesini sağlar.
Bunu pratikte nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:
- Yapılandırılmış anlaşma incelemeleri gerçekleştirin: Satış temsilcilerine ekonomik alıcıları ve karar kriterlerini nasıl doğruladıkları konusunda sorular sorun
- MEDDIC verilerini anlaşma sonuçlarıyla karşılaştırın: Kazançları artıran unsurları belirleyin ve eğitimi buna göre ayarlayın
- Uygulama eksikliklerini giderin: Satış temsilcilerine, sorunlu noktaları ortaya çıkarma veya ekonomik alıcılarla etkileşim kurma gibi zayıf alanlarda koçluk yapın
- Nitelik süreçlerini iyileştirin: Geçmiş anlaşma bilgilerini kullanarak CRM iş akışlarını ve satış oyun kitaplarını iyileştirin
👀 Biliyor muydunuz? 1800'lerin sonunda, National Cash Register (NCR) kurucusu John H. Patterson ilk resmi satış eğitimi programını başlattı. Onun yöntemleri, modern satış eğitiminin temellerini attı ve satış organizasyonlarının eğitim ve geliştirme süreçlerini yapılandırma şeklini değiştirdi.
MEDDIC satış metodolojisinin gerçek hayattan örnekleri
1. Fastmarkets
Fastmarkets, veri lisanslama modeline geçtikten sonra satış stratejisini yenilemek zorundaydı. Aylarca bir takım kurmak için beklemek yerine, MEDDIC satış metodolojisini hızlı bir şekilde uygulamak için dış uzmanlar işe aldı.
Uygulamalı atölye çalışmaları sayesinde, fırsat niteliklendirme ve satış yetkinliklerini geliştirdiler ve temsilcilerin yüksek değerli anlaşmalara odaklanmalarını sağladılar. Etkisi ne oldu?
- doğru alıcıları hedefleyerek çapraz satış gelirlerinde %147 artış
- değer odaklı satış ile %24 daha yüksek ortalama sipariş değeri
- müşteri kaybında %47 azalma, önemli anlaşmaların devamlılığını kanıtladı
- tahmin doğruluğu %14 daha iyi, satışlar daha öngörülebilir hale geliyor
Fastmarkets, satış sürecini sıkılaştırarak satışta yaşanan sarsıntıyı ciddi bir büyümeye dönüştürdü.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation), 1990'larda kritik bir zorlukla karşı karşıya kaldı: hızla büyüyen pazarın taleplerini karşılamak için satış operasyonlarını ölçeklendirmek.
PTC, kurumsal yazılım satışına geçerken, yüksek değerli anlaşmaları nitelemek ve sürecini kolaylaştırmak için yapılandırılmış bir yönteme ihtiyaç duydu.
Bu sorunu çözmek için PTC, Jack Napoli ve Dick Dunkel'ı işe aldı ve ikili, satış eğitimi ve işe alım sürecini yenilemek için MEDDIC'i oluşturdu. Bu çerçeve ile:
- PTC, sadece dört yıl içinde 300 milyon dolardan 1 milyar dolara çıktı
- Şirket, 40 çeyrek dönem üst üste çift haneli büyüme kaydetti
Bu etkileyici sonuçlar, MEDDIC metodolojisini B2B satış takımları için vazgeçilmez bir nitelik belirleme çerçevesi haline getirdi.
👀 Biliyor muydunuz? Satış temsilcileri çalışma zamanlarının yalnızca %30'unu satışa ayırırken, geri kalan %70'ini idari görevler, şirket içi toplantılar, teklif hazırlama ve potansiyel müşteriler hakkında araştırma yapmaya ayırmaktadır.
ClickUp, Satışta MEDDIC'i Uygulamaya Nasıl Yardımcı Olur?
Satış profesyonelleri, dağınık nitelik verileri, anlaşma ilerlemesine ilişkin sınırlı görünürlük ve zaman alan manuel güncellemelerle mücadele eder. CRM'ler verileri depolar, ancak MEDDIC'i nadiren uygular.
ClickUp, satış takımlarının MEDDIC çerçevesini uygulamasına yardımcı olan kapsamlı bir yapay zeka destekli araç seti sunarak bu sorunu çözüyor. Bu, ClickUp'ı satış takımları için her şeyi içeren bir uygulama olarak konumlandırıyor.
ClickUp CRM ile nitelik verilerini merkezileştirin
Ekonomik alıcılar, karar kriterleri ve sorunlu noktalar hakkında kritik bilgiler e-posta konularında, arama notlarında veya daha kötüsü, temsilcinizin kafasında kaybolup gider. MEDDIC satış metodolojisini etkili bir şekilde benimsemek için ClickUp CRM'yi merkezi bir depo olarak kullanabilirsiniz.
Nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:
- Potansiyel müşterilerinizin ekonomik alıcı bilgileri veya ROI hesaplamaları gibi belirli MEDDIC kriterlerini yakalamak için Özel Alanlar oluşturun
- Liste, Kanban Panosu ve Tablo gibi özelleştirilebilir görünümleri kullanarak her MEDDIC aşamasında anlaşmaların ilerlemesini izleyin
- MEDDIC kriterlerine göre belirli eylemleri tetiklemek için ClickUp Otomasyonlarını uygulayın, örneğin: "Ekonomik Alıcı" özel alanı güncellendiğinde, karar vericiyi aramak için hesap yöneticisine otomatik olarak bir görev atayın Bir anlaşma belirli bir aşamaya geldiğinde "Şampiyon" alanı boş bırakılırsa, temsilcinin bir şampiyonu belirlemesini istemek için bir hatırlatıcı görev veya yorum etiketi tetikleyin Anlaşmaları şu duruma taşımak için bir durum değişikliği otomasyonu ayarlayın "Nitelikli" aşamasına otomatik olarak taşınması için bir durum değişikliği otomasyonu ayarlayın MEDDIC kriterlerinden hangilerinin eksik olduğuna göre temsilcilere bir sonraki en iyi eylemi yönlendirmek için otomatik yorumlar veya kontrol listeleri kullanın
- "Ekonomik Alıcı" özel alanı güncellendiğinde, karar vericiyi aramak için hesap yöneticisine otomatik olarak bir görev atayın
- Bir anlaşma belirli bir satış aşamasına geçtikten sonra "Şampiyon" alanı boş bırakılırsa, temsilcinin bir şampiyon belirlemesini istemek için bir hatırlatıcı görev veya yorum etiketi tetikleyin
- Tüm MEDDIC alanları tamamlandığında anlaşmaları "Nitelikli" durumuna taşımak için durum değişikliği otomasyonu ayarlayın
- Otomatik yorumlar veya kontrol listeleri kullanarak, MEDDIC kriterlerinden hangilerinin eksik olduğuna göre temsilcilere bir sonraki en iyi eylemi yönlendirin
- "Ekonomik Alıcı" özel alanı güncellendiğinde, karar vericiyle görüşme planlamak için hesap yöneticisine otomatik olarak bir görev atayın
- Bir anlaşma belirli bir satış aşamasına geçtikten sonra "Şampiyon" alanı boş bırakılırsa, temsilcinin bir şampiyon belirlemesini istemek için bir hatırlatıcı görev veya yorum etiketi tetikleyin
- Tüm MEDDIC alanları tamamlandığında anlaşmaları "Nitelikli" durumuna taşımak için durum değişikliği otomasyonu ayarlayın
- Otomatik yorumlar veya kontrol listeleri kullanarak, MEDDIC kriterlerinde eksik olanlara göre temsilcilere bir sonraki en iyi eylemi yönlendirin
ClickUp Otomasyonları hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu kısa açıklayıcı videoyu izleyin:
ClickUp ayrıca anlaşma izleme için özelleştirilebilir CRM şablonları sunar. Bu şablonlar verileri merkezileştirir, iş akışlarını kolaylaştırır ve tüm önemli satış bilgilerinin etkili bir şekilde düzenlenmesini sağlar.
MEDDIC sürecini destekleyen, ClickUp'ta kullanıma hazır bazı şablonlar:
- ClickUp Satış CRM Şablonu, Aktif, Devam Ediyor ve Görüşmelerde gibi özel durumlarla satış faaliyetlerini izler
- ClickUp CRM Şablonu, daha iyi nitelik belirleme için potansiyel müşterileri ve görevleri MEDDIC aşamasına göre düzenler
- ClickUp Satış Süreci Şablonu, satış sürecini planlamanıza, izlemenize ve yönetmenize yardımcı olur. Bu şablon, her adımın ilerlemesini izlemek için özel durumlar içerir
ClickUp Gösterge Panelleri ile ilerlemeyi izleyin
ClickUp Gösterge Panelleri, satış takımlarına satış süreçleri, performans ve anahtar metrikler hakkında gerçek zamanlı bir görünüm sunar. Nitelik verilerini eyleme geçirilebilir görselleştirmelere dönüştürerek şunları sağlar:
- Özelleştirilebilir grafikler ve bileşenlerle satış performansını izleyin
- Çözümünüzün potansiyel alıcılar üzerindeki yatırım getirisini görselleştirin
- Karar zaman çizelgelerini ve onayları izleyin
Satış gösterge panelinizdeki bu içgörüler, içgüdüye değil, gerçek nitelik verilerine dayalı olarak koçluk ihtiyaçlarını ve kaynak önceliklerini ortaya çıkarır.
ClickUp, bu işe yenilik getirerek pandemi sonrası dijital satışlarımızı %2'den %65'in üzerine çıkarmamıza yardımcı olan araç oldu.
ClickUp, bu işe yenilik getirerek pandemi sonrası dijital satışlarımızı %2'den %65'in üzerine çıkarmamıza yardımcı olan araç oldu.
ClickUp Görevleri'ni kullanarak işbirliği yapın
MEDDIC'i uygularken karşılaşılan en büyük zorluklardan biri, satış temsilcilerinin fırsatları ilerletmeden önce anahtar anlaşma ayrıntılarını tutarlı bir şekilde belgelemelerini sağlamaktır.
Yapılandırılmış bir süreç olmadan, karar kriterleri veya ekonomik alıcı gibi önemli bilgiler gözden kaçabilir ve bu da yetersiz nitelikli anlaşmalara yol açabilir.
ClickUp Görevleri ile görev yönetimini merkezileştirerek MEDDIC uyumluluğunu takip edebilirsiniz. Satış sürecini daha küçük, eyleme geçirilebilir görevlere bölün:
- Metrikleri, ekonomik alıcıları, karar kriterlerini ve daha fazlasını kaydetmek için Özel Alanlar oluşturun ve temsilcilerin fırsatları ilerletmeden önce kritik anlaşma ayrıntılarını belgelemelerini sağlayın
- MEDDIC kriterleri karşılanmadıkça anlaşmaların ilerlemesini engelleyen kurallar belirleyin
- Liste, Pano veya Gantt görünümlerini kullanarak fırsatların MEDDIC ile ne kadar uyumlu olduğunu izleyin
📮 ClickUp Insight: Bilgi çalışanlarının %92'si, sohbet, e-posta ve elektronik tablolara dağılmış önemli kararları kaybetme riskiyle karşı karşıyadır. Kararları yakalamak ve izlemek için birleşik bir sistem olmadan, kritik iş içgörüleri dijital gürültüde kaybolur.
ClickUp'ın Görev Yönetimi özellikleriyle, bu konuda endişelenmenize gerek kalmaz. Tek bir tıklama ile sohbet, görev yorumları, belgeler ve e-postalardan görevler oluşturun!
ClickUp Sohbet ile hızlı iletişim
Sohbet ve iş genellikle birbirinden ayrı olarak yürür, bu da kritik MEDDIC ayrıntılarının sonsuz mesajlaşmalar arasında kaybolmasına neden olur. Satış takımları anahtar karar kriterlerini veya alıcıların sorunlu noktalarını bulmak için sohbetleri didik didik aramak zorunda kaldığında, anlaşmalar yavaşlar veya daha kötüsü, fırsatlar kaçar.
ClickUp Chat, sohbeti doğrudan MEDDIC iş akışınıza entegre ederek bu boşluğu doldurur:
- Mesajları anında görevlere dönüştürerek önemli anlaşma ayrıntılarını izleyin
- Her konuşmayı ilgili görevler, belgeler ve takiplerle bağlantılı tutarak hiçbir şeyin kaçırılmamasını sağlayın
- SyncUps'ı kullanarak tek tıklamayla sesli ve görüntülü aramalar başlatın. Bunları kaydedebilir ve ClickUp Brain, ClickUp'ın yerel AI asistanını kullanarak otomatik olarak özetler ve eylem öğeleri oluşturabilirsiniz
Mevcut teknoloji yığınınızı ClickUp ile entegre edin
Dağınık veriler, parçalı bilgiler ve araçlar arasında gidip gelmek MEDDIC sürecini sıkıcı hale getirebilir. ClickUp Entegrasyonları, 1000'den fazla CRM sistemi, e-posta platformu ve diğer satış araçlarını birbirine bağlayarak ihtiyacınız olan her şeyi tek bir yerde bulmanızı sağlar.
Satış teknolojisi yığınınızı şunlara bağlayabilirsiniz:
- CRM, elektronik tablolar ve analiz araçlarından canlı satış verilerini çekerek MEDDIC metriklerine gerçek zamanlı görünürlük sağlayın
- Karar kriterlerini doğrudan ClickUp Belgeleri'nde saklayın ve her bir anlaşmaya bağlı tutun, böylece temsilciler alıcı için önemli olan hususları asla gözden kaçırmazlar
- ClickUp'ı destek araçlarıyla (Intercom, Help Scout) bağlayarak müşteri sorunlarını işaretleyin ve sorunlu noktaları doğrudan satış fırsatlarıyla senkronize edin
- ClickUp'ın AI Notetaker özelliğini kullanarak şampiyonunuzla olan her etkileşimi kaydedin ve transkripsiyonunu yapın, böylece tüm takım katılım stratejisi konusunda uyumlu çalışabilir
Müşterimiz Liquid Barcodes'un CTO'su Alexander Haywood, ClickUp kullanımı hakkında şunları söylüyor:
Takımlarımız bilgilerin ne olduğunu ve nerede olduğunu açıklamakla zaman kaybetmediği için şimdiden on binlerce Euro tasarruf ettik. ClickUp ile her şey tek bir platformda. Takımlar Hedefleri, Listeleri ve Gösterge Panellerini görebilir. Herkes bilgilidir!
Takımlarımız bilgilerin ne olduğunu ve nerede olduğunu açıklamakla zaman kaybetmediği için şimdiden on binlerce Euro tasarruf ettik. ClickUp ile her şey tek bir platformda. Takımlar Hedefleri, Listeleri ve Gösterge Panellerini görebilir. Herkes bilgilidir!
MEDDIC ve Diğer Satış Metodolojileri
Doğru satış metodolojisini seçmek, yüksek değerli anlaşmaları kapatmada büyük fark yaratabilir. MEDDIC titiz niteliklendirmeye odaklanırken, diğer çerçeveler satış sürecinin farklı yönlerine öncelik verir.
MEDDIC'in diğer satış metodolojileriyle karşılaştırmalı bir bakış:
| Metodoloji | Ana odak noktası | Anahtar güç | Anahtar sınırlama | Uygulama karmaşıklığı |
| MEDDIC | Nitelik | Yüksek değerli fırsatları niteliklendirmeye yönelik yapılandırılmış yaklaşım | Satış sürecinin tamamından ziyade niteliklendirmeye odaklanır | Orta |
| SPIN satış | Keşif | İhtiyaçları ortaya çıkarmak için etkili bir sorgulama çerçevesi | Genel anlaşma niteliklerine daha az yapılandırılmış bir yaklaşım | Düşük |
| Challenger satış | Pozisyon | Yeni bakış açılarıyla müşteri düşüncesini değiştirin | Yüksek satış becerisi ve hazırlık gerektirir | Yüksek |
| Çözüm satışı | Problem çözme | Çözümleri belirli müşteri sorunlarına bağlama | Tam olarak uygulamak zaman alıcı olabilir | Orta-Yüksek |
| BANT | Temel nitelik belirleme | Basit, hatırlanması kolay nitelik kriterleri | Karmaşık kurumsal anlaşmalar için genellikle çok basit | Düşük |
| Sandler satış | Alıcı-satıcı dinamikleri | Alıcı-satıcı ilişkilerine dengeli yaklaşım | Psikolojiye verilen büyük önem, kapsamlı bir eğitim gerektirir | Yüksek |
| Değer satışı | ROI gerekçesi | Çözümlerin iş üzerindeki etkisini ölçmek | Müşterinin finansal verilerinin kullanılabilirliğine büyük ölçüde bağımlı | Orta |
| Hedef hesap satışı | Hesap stratejisi | Kapsamlı hesap haritalama ve planlama | Kapsamlı belgelere sahip karmaşık metodoloji | Çok Yüksek |
| Miller Heiman stratejik satış | Karmaşık anlaşma yönetimi | Ayrıntılı paydaş haritalama ve etki stratejisi | Düzgün bir şekilde uygulamak için önemli miktarda zaman yatırımı gerektirir | Yüksek |
| Kavramsal satış | Alıcının bakış açısını anlamak | Müşterilerin kavram ve algılarını anlamaya odaklanır | Nitelik kriterleri konusunda daha az kısıtlayıcı | Orta |
🧠 İlginç Bilgi: Guinness Rekorlar Kitabı tarafından dünyanın en iyi satış elemanı olarak tanınan Joe Girard, 15 yılda 13.001 araba sattı. Bu, günde ortalama 6 araba demek!
📖 Ayrıca okuyun: AI'yı potansiyel müşteri oluşturmak için nasıl kullanabilirsiniz (kullanım örnekleri ve araçlar)
ClickUp ile MEDDIC'i benimseyin ve her anlaşmayı kapatın!
b2B satın alımlarının %86'sı satın alma sürecinde durur. Bu, satış huninizde çok sayıda niteliksiz müşteri adayı olduğu anlamına gelir. MEDDIC satış metodolojisi bunu önleyebilir, ancak bunu ancak süreç boyunca tutarlı bir şekilde uyguladığınızda.
İşte bu noktada ClickUp sizin müttefikinizdir.
Bu metodoloji ile MEDDIC verilerini merkezileştirebilir, nitelik belirleme iş akışlarını otomatikleştirebilir ve her anlaşmayı şeffaf tutabilirsiniz. Artık dağınık bilgiler yok, sadece takımınızın potansiyel müşterileri satış huninize hassas bir şekilde dahil etmesine yardımcı olan tek ve organize bir sistem var.
ClickUp'ın CRM şablonlarını ve gösterge panellerini kullanarak satış sürecinizi yapılandırın, yeterlilik adımlarını izleyin ve yüksek kaliteli anlaşmalar yapın.
Peki, niteliksiz potansiyel müşterileri bir kenara bırakıp öngörülebilir gelir elde etmeye hazır mısınız? Proaktif ve veri odaklı kalmak için MEDDIC sürecini ClickUp ile uygulayın. Satış yaklaşımınızı iyileştirin, engelleri ortadan kaldırın ve güvenle gelirinizi artırın.