12 年間にわたる営業およびマーケティングチームの指導を通じて、市場投入の成功は、一朝一夕で実現できるものではないことを学びました。優れたアイデアだけでは不十分であり、完璧な実行と部門間の連携が必要なのです。
そして、その成果をもたらす適切な手段とは？それは、お客様が実行するキャンペーンです。
こんにちは、ClickUp のグローバルマーケティング担当副社長であり、2 度の CMO を務めるカイル・コールマンです。しかし、私は典型的なマーケティングリーダーではありません。営業部門で長年にわたりキャリアを積み、その後、営業部門からマーケティング部門へと転身しました。
この移行は、マーケティングとセールスがどのように連携すべきか、実際に収益を驱动する効果的なキャンペーンを創出するための独自の視点を与えてくれました。
キャンペーン管理からキャンペーン実行への移行
伝統的なキャンペーン管理がなぜ不十分なのか
長年にわたり、マーケティング担当者はキャンペーン管理に重点を置いてきました。これは、プロジェクトを順調に進め、納期を守るという、受動的なアプローチです。
この方法では現状を維持することはできますが、現代のマーケティングニーズのダイナミックで成果重視の性質を捉えることはできません。俊敏性と市場投入のスピードが最優先される今日の競争環境では、従来のキャンペーン管理ではもはや不十分です。
私の見解では、従来のキャンペーン管理は、結果よりもプロセス、つまり結果よりも活動を追跡することに重点を置いている場合が多いと思います。このアプローチでは、プロジェクトは完了しても、ビジネスに有意義な影響をもたらすことはできません。
アクティブキャンペーン実行の力を活用する
キャンペーン実行とは、マーケティングイニシアチブのライフサイクル全体を網羅する、AI を活用したアクティブなアプローチです。
これは単なる管理にとどまらず、戦略的なキャンペーンプランニング、コンテンツ作成、部門間の連携、継続的な学習と最適化も含まれます。この総合的なアプローチにより、マーケティングチームはキャンペーンを実施するだけでなく、そのスピード、効率、インパクトを向上させることができます。
実行の考え方 は、「予定通り進んでいるか」から「結果を出せているか」へと重点を移します*。
この違いは些細なことのように思えるかもしれませんが、マーケティングチームの業務や成功の測定方法を根本的に変えるものです。
実用的なポイント： 現在のキャンペーンプロセスを監査してください。イニシアチブの作成と立ち上げよりも、ステータスミーティングに多くの時間を費やしていませんか？そうであれば、実行モードではなく管理モードに陥っている可能性があります。
キャンペーン実行を成功させる柱
部門間の連携：シームレスなキャンペーンの鍵
キャンペーン実行において最も困難な課題のひとつは、さまざまなチームや部門間の調整です。
私の経験では、キャンペーンを成功させるには、マーケティング、営業、カスタマーサクセス、製品、さらには財務チームまでの部門間の協力と理解が必要です。その鍵となるのは、統一されたビジョン を作成し、各チームが全体像の中で自分の役割を確実に理解することです。
営業の経験から、マーケティングと営業が連携していないと、どちらのチームもその潜在能力を最大限に発揮できないことを学びました。効果的なキャンペーン実行には、これらの障壁を取り除くことが必要です。つまり、キャンペーンのプランニングに営業を最初から関与させ、マーケティングが営業プロセスを深く理解するようにする必要があります。
キャンペーンの開始時に各部門の代表者を一堂に集めると、何が起こるでしょうか？
メッセージ、タイミング、期待される成果についてチーム間で連携を図る、部門横断的な「キャンペーン協議会」の導入をご検討ください。この協調的なアプローチにより、顧客体験全体を考慮したキャンペーンを確実に設計することができます。
スピード：マーケティングの新しい通貨
今日の変化の激しいビジネス環境では、キャンペーンを迅速に計画、実行、そしてそこから学びを得る能力は、非常に貴重です。
私がチームにいつも言っていることですが、野心的なパイプラインのターゲットを達成したいのであれば、四半期に 1 回のキャンペーンでは不十分です。キャンペーンのスピードを、たとえば四半期から月間に増やすことで、ビジネスへの影響を飛躍的に拡大することができます。
私の営業経験から、スピードの価値を深く学びました。質の高い会話が多ければ多いほど、成約に至る案件も増えます。マーケティングも同様の原則に従います。つまり、関連性の高いメッセージを効果的にオーディエンスに届けるほど、パイプラインの生成量も増えるのです。
あなたのチームは、コンセプトから実行までどのくらいのスピードで進めていますか？
コンセプトから実行までの時間を追跡して、キャンペーンのスピードを測定することを検討してください。このメトリクスを理解することで、プロセスのボトルネックや、市場投入の努力を加速する機会を特定することができます。
実用的なポイント： 現在のキャンペーンプロセスの各ステップをマップし、最も時間がかかるフェーズを特定します。まず、これらの領域の効率化に注力することで、全体的な実行速度を高め、キャンペーンのパフォーマンスを向上させます。
効率性：より少ないリソースでより多くのことを達成
マーケティングリーダーは、限られたリソースでより多くの成果を上げるという課題に常に直面しています。
ここで、当社のキャンペーン実行の効率が極めて重要になります。プロセスを合理化し、テクノロジーを活用し、影響力の大きい活動に焦点を当てることで、マーケティング投資の収益率を大幅に改善し、コンバージョン率を向上させることができます。
チームの時間のうち、管理業務に費やされている割合と、戦略的かつ創造的な業務に費やされている割合はどれくらいですか？
検討に値するアプローチのひとつは、チームメンバーがどのように時間を過ごしているかを分析することです。多くの場合、マーケティング担当者は、戦略的かつ創造的な仕事よりも、管理業務に過大な時間を費やしています。
反復的なプロセスを特定して自動化することで、このバランスをより価値の高い、顧客エンゲージメントを強化する活動へとシフトすることができます。
テクノロジーを活用して高速キャンペーン実行を実現する
オールインワンプラットフォームの力
ClickUp で私の役割を通じて、オールインワンプラットフォームがキャンペーン実行に革命をもたらす様子を直接目にしてきました。
プランニング、作成、コラボレーション、レポート作成を 1 つのエコシステムに統合することで、これらのプラットフォームは、マーケティングキャンペーンの管理を遅らせる原因となるサイロ化を排除します。
これらは、すべてのキャンペーン関連活動の中心的なハブとして機能し、可視性を高め、コミュニケーションのギャップを削減し、最終的にはよりスマートなマーケティングの自動化を通じてキャンペーンライフサイクル全体を加速します。
1 つのキャンペーンを実行するために、チームではいくつの異なるツールを使用していますか？
マーケティングテクノロジースタックを評価する際には、チームがキャンペーン実行にいくつの異なるツールを使用しているかを検討してください。プラットフォームを切り替えるたびに、摩擦が生じ、情報が失われる可能性があります。
コアキャンペーン機能を 1 つのシステムに統合することで、実行効率を大幅に向上させ、キャンペーンの成功に貢献することができます。
AI を活用した実行：マーケティングの未来
人工知能はもはや単なる流行語ではありません——キャンペーン実行におけるゲームチェンジャーです。
AI は、コンテンツの作成やパーソナライズから予測分析や最適化に至るまで、あらゆることを支援します。AI を活用することで、マーケティングチームはデータに基づいた意思決定を迅速化し、反復的なタスクを自動化し、最も重要な分野に人間の創造力を集中させることができます。
キャンペーン実行における AI の潜在的な活用例をご検討ください。
- コンテンツの作成： AI を使用して、最初の草案やクリエイティブのバリエーションを生成
- ワークフローの自動化： 承認およびレビューのためのインテリジェントなルーティングの実装
- パフォーマンス予測： 過去のキャンペーンを分析して、将来のキャンペーンを最適化
- リソースの割り当て： 予算やチームの割り当てについて、データに基づいた意思決定を行う
キャンペーンプロセスにおける 1 つの反復的なタスクだけを自動化できるとしたらどうでしょうか？
実用的なポイント： AI の導入は小規模から始めましょう。キャンペーンプランニングプロセスの中で、自動化できる反復的なタスクを 1 つ特定し、ソリューションを導入してその効果を測定してから、より複雑なアプリケーションに拡大してください。
成功の測定：パイプラインと収益だけにとどまらない
速度メトリクスの重要性
パイプラインと収益は依然として成功の究極の指標ですが、キャンペーン実行プロセスの健全性と効率性を示すメトリクスを追跡することも重要です。
キャンペーンサイクルタイム、リソース活用率、学習速度（1 つのキャンペーンから得た洞察を次のキャンペーンにどれだけ迅速に実装できるか）などのメトリクスに焦点を当てることをお勧めします。これらの指標は、実行プロセスのボトルネックや改善の機会を特定するのに役立ちます。
あなたは実行の速さを測定していますか、それとも単に達成した結果だけを見ているのでしょうか？
結果のメトリクス（パイプライン、収益）と、キャンペーンの目標やキャンペーンのパフォーマンスなどのプロセスメトリクスを両方含むバランスのとれたスコアカードを作成して、キャンペーンの効果を包括的に把握することを検討してください。
短期的な成果と長期的な戦略のバランスを取る
高速な実行を追求すると、短期的なメトリクスに囚われてしまうことがよくあります。
ただし、迅速な成果と、マーケティング戦略全体と整合した一貫性のある長期ビジョンとのバランスを維持することが重要です。
これは、キャンペーンの即時のパフォーマンスを追跡するだけでなく、あなたの努力が、ブランド構築、顧客エンゲージメント、および市場でのポジショニングにどのように貢献しているかを、長期的にモニタリングすることを意味します。
即時の結果と将来の成長のために、リソースをどのように配分していますか？
一つのアプローチは、マーケティングリソースを異なる時間軸に明確に配分することです。具体的には、短期的なパイプライン生成に一定割合を割り当て、中期的な機会開発、長期的なブランド構築にそれぞれ配分します。
このポートフォリオアプローチにより、戦略的な影響力を犠牲にすることなく、実行のスピードを維持することができます。
高速実行の文化を育む
迅速な意思決定のためのチームの能力強化
高速キャンペーン実行を真に卓越したものにするためには、チームが迅速かつ情報に基づいた意思決定を行える文化を育む必要があります。
これには、明確なガイドラインと目標を設定するだけでなく、チームの判断を信頼することも含まれます。私の経験では、チームメンバーが権限を与えられていると感じると、自分の仕事に責任を持ち、緊急性と目的意識を持ってキャンペーンを推進する傾向が強くなります。
そのキャンペーン資産の承認が必要なのは誰ですか？
意思決定権限に関する明確なフレームワークの確立を検討してください。つまり、どの意思決定に関与すべき人物、そして重要なこととして、関与すべきでない人物も明示的に定めてください。このアプローチにより、適切な監督を維持しながら、承認のボトルネックを大幅に削減することができます。
継続的な学習と適応の採用
マーケティングの landscape は常に変化しています。そのため、キャンペーン実行のアプローチも進化させる必要があります。
チームメンバーが常にプロセスの改善方法を探し、新しいテクノロジーを試して、変化する市場の条件に適応する継続的な学習の文化を育む。キャンペーン後のレビューは、この学習を制度化する上で貴重なツールとなります。3つの簡単な質問に焦点を当てた、構造化された報告会の実施を検討してください。
- 継続すべき成功要因は何ですか？
- うまくいかなかった、やめるべきことは何ですか？
- 次回は何を試すべきでしょうか？
これらの洞察を文書化することで、キャンペーン実行のための進化するプレイブックが作成され、各イテレーションごとに改善されます。
結論：実行力が競争優位性となる
今日のペースの速いビジネス環境では、キャンペーンを迅速、効率的、かつ正確に実行できる能力は、単なる優位性ではなく、成功のために必要な要素となっています。
営業のリーダーからマーケティングのリーダーへと転身した私の経験から、実行速度は現代のマーケティングにおいて最も過小評価されている資産の一つであると確信しています。高速キャンペーン実行を習得した企業は、予算の規模やチームのリソースに関係なく、常に同業他社を凌ぐ業績を上げることができます。
貴社のチームが競合他社よりも 2 倍のスピードでキャンペーンを実行できるとしたら、どうなるでしょうか？
良いニュースは、この能力は、プロセス、テクノロジー、文化の適切な組み合わせを通じて、体系的に構築可能です。
まず1つのキャンペーンから始め、品質を犠牲にすることなく摩擦を排除しスピードを向上させ、その基盤を築いていきます。
マーケティングも営業も、重要なのは「何をするか」ではなく、「それをどれだけ迅速かつ効果的に行うか」であることを忘れないでください。
それが高速度キャンペーン実行の真髄です。