自分より資質の劣る相手に莫大な契約を奪われたことはないだろうか？もう少しで契約が取れそうだったのに、その見込み客はあなたをゴースト扱いした。
もっとうまく交渉すれば、逆転できたかもしれない。どうすればいいのだろう？
クリス・ボスは、彼の交渉テクニックと秘訣の詳細な概要を著書「Never Split the Difference」で共有している：まるであなたの人生が依存関係にあるかのように交渉する』。
ヴォスはFBIで24年以上のキャリアを積み、何百人もの世界で最もタフな人々と交渉して成功した。本書では、元FBIの国際的な人質交渉人である彼が、試行錯誤を重ね、試行錯誤を重ねた交渉の戦術と戦略を共有する。
今日は、ヴォスの成功のアイデアを探り、彼の貴重な交渉の秘訣を最大限に活用する方法など、現実のビジネス取引に役立つ鍵について指摘する。それでは、要約をご覧いただこう！
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生産性向上のための必読書25冊要約
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差は決して埋まらない 本一覧要約
経由 Amazon この本では、各章で実際のシナリオを取り上げ、実践的な交渉テクニックを紹介している。これらの原則は、人質事件だけでなく、職場でも活用できる。
本書では、調整された質問が隠れた秘密を効果的に暴き、主導権を握るのに役立つことを論じている。ここでの最大の課題は何ですか」「あなたの製品は相手の製品よりどのように優れていますか」といったオープンエンドの質問は、相手の視点や弱点に光を当て、戦略的優位をもたらす。
ヴォスはまた、戦術的共感によって信頼を築き、感情的な溝を埋める方法を共有している。戦術的共感は、感情的な障害とそれを克服する方法の両方を示してくれる。相手の感情を認め、その感情や動機に同調することで、信頼関係が築かれる。これは、関係者全員に利益をもたらす合意のためのフェーズ設定となる。
利息は、ヴォスが「ノー」は交渉の殺し屋だという考えを否定していることだ。ノー』と言うことで、自分のニーズを相手に伝え、誤った合意を避け、思慮深い意思決定のための時間を稼ぐことができる。最終目標は、急いで譲歩するのではなく、本物の「イエス」を得ることだ。
本書はまた、アクティブリスニングがいかに交渉のスーパーパワーであるかを説明し、重要な懸念事項を効果的に特定し、オブジェクトを予測し、アプローチを調整することを可能にする。同時に、ちょっと立ち止まってみることで、交渉中に貴重な洞察が得られるかもしれない。
さらに、ヴォスは「フラストレーション」や「懸念」といった感情にラベルを付けることを提案している。これにより、相手の感情を認識することができ、よりオープンなコミュニケーションが可能になる。
クリス・ボス著『Never Split the Difference』からの鍵
クリス・ヴォス著『Never Split the Difference』は、実際の交渉のシチュエーションを探求し、説得と取引の成功を高めるための貴重な教訓を提供している。
その鍵のいくつかをこの要約にまとめた：
1.感情的知性を受け入れるために歴史から学ぶ
クリス・ボスは、FBIが歴史から学び、共感、効果的な傾聴、理解を優先して訓練を適応させ、最終的に交渉プロセスに革命を起こした方法を紹介している。
武力が主要な解決策であった古代から、20世紀には交渉が重要な手段として登場した。致命的な人質事件を契機に、交渉専門部隊が設立され、交渉のプロンプトとなった。
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https://www.pon.harvard.edu/history-of-the-harvard-negotiation-project/#:‾:text=The%20Harvard%20Negotiation%20Project%20（HNP,research%20assistants%20to%20Professor%20Fisher.
ハーバード交渉プロジェクト
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in 1979.
しかし、このプロジェクトは人間の感情という重要な側面を見逃していた。これは、トヴェルスキーとカーネマンの研究によって、人間の意思決定がいかに予測不可能で非合理的なものであるかが明らかになったときに明らかになった。交渉に感情的知性を組み込むことの重要性が浮き彫りになったのだ。
2.危機交渉における積極的傾聴の技術
人質がいる銀行強盗という緊迫したシナリオで、ヴォスは交渉における積極的傾聴の力を説明する。ヴォスに導かれたジョー巡査は、誘拐犯との通話をナビゲートし、選択的注意によって重要な情報を見落とす人間の傾向を強調する。
本書の中でヴォスは、積極的な傾聴を提唱し、思い込みではなく相手の言葉に集中するよう促している。早合点に警告を発し、必ずしも相手の意見に同意することなく、感情を認めることの戦略的優位性を強調している。
銀行強盗の際、交渉コンビは3つの戦術を用いる。信頼構築のための深夜DJの声、理解のためのスローペース会話、そして信頼確立のためのミラーリングである。人質を取った犯人とほぼ同じ言葉をミラーリングするなどのこれらのテクニックにより、ジョーは強盗団を説得し、人質を解放して降伏させる。
続きを読む:_続きを読む:続きを読む:続きを読む ベンダー候補に情報を要求する方法s:ClickUpのマインドマップビューで交渉戦略と潜在的な結果を視覚化し、創造的な問題解決をプロモーション。
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