Jimmy Rodriguez
adalah Wakil Presiden eCommerce dari
Shift4Shop
_, sebuah solusi eCommerce kelas perusahaan yang sepenuhnya gratis. Ia berdedikasi untuk membantu para peritel internet agar sukses secara online dengan mengembangkan strategi pemasaran digital dan pengalaman berbelanja yang dioptimalkan untuk mendorong konversi dan meningkatkan kinerja bisnis
Pipeline penjualan adalah gambaran visual mengenai posisi prospek Anda dalam proses penjualan. Anda harus secara teratur memeriksa dan meninjau metrik pipeline penjualan Anda untuk memahami apa yang berhasil dan tidak berhasil serta kekuatan dan kelemahan dalam proses penjualan Anda.
Praktik analisis metrik pipeline penjualan berkaitan dengan penentuan mengapa prospek tertentu berhasil atau gagal dalam serangkaian tindakan terakhir sebelum menutup kontrak penjualan.
Untuk menjalankan analisis pipeline yang baik, Anda perlu menilai hal-hal penting kPI penjualan dan tujuan menggunakan alat CRM yang tepat.
Itulah mengapa kita akan membahas 11 metrik saluran penjualan yang harus Anda pantau untuk meningkatkan saluran penjualan Anda.
11 Metrik Saluran Penjualan yang Harus Anda Pantau untuk Meningkatkan Saluran Penjualan Anda
1. Jumlah Prospek yang Berkualitas
Siapa pun yang telah berinteraksi dengan perusahaan Anda disebut sebagai prospek. Seorang pemimpin yang memenuhi syarat adalah calon pelanggan potensial di masa depan yang memenuhi kriteria spesifik yang telah ditentukan untuk kebutuhan perusahaan Anda.
Hanya prospek yang bersedia yang dikategorikan sebagai prospek yang memenuhi syarat, yang menunjukkan bahwa mereka secara bebas menawarkan informasi. Akibatnya, prospek yang dibeli dan database tidak dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat.
Anda tidak dapat menyelesaikan transaksi tanpa prospek yang solid, yang hampir tidak perlu dikatakan lagi. Pantau total prospek masuk dan keluar untuk memastikan bahwa tim penjualan Anda memiliki cukup prospek yang memenuhi syarat untuk mencapai target sasaran pendapatan perusahaan Anda.
Jika Anda hampir kehabisan prospek yang memenuhi syarat untuk kuartal berikutnya, itu adalah tanda bahaya. Tunda dulu semuanya dan fokuslah untuk mencari solusi.
Pertimbangkan untuk meningkatkan anggaran pemasaran Anda untuk menarik prospek tambahan, melatih tenaga penjualan untuk selalu memperbarui daftar kontak mereka, dan menggunakan teknologi prospek untuk menerima pemberitahuan secara real-time mengenai perubahan posisi di antara prospek Anda.
Perangkat lunak penilaian prospek juga dapat membantu Anda meningkatkan kualitas prospek Anda. Sistem ini dapat secara otomatis menilai parameter seperti geografi dan keterlibatan untuk memangkas daftar prospek yang kurang diinginkan.
Anda juga dapat menggunakan perangkat lunak corong untuk secara otomatis mengumpulkan pengunjung sebagai prospek penjualan dan mengelompokkan mereka sesuai dengan tingkat keterlibatan mereka untuk memenuhi syarat.
2. Siklus Penjualan Rata-rata
Siklus penjualan adalah waktu yang dibutuhkan untuk mengubah prospek dari kontak pertama menjadi penjualan tertutup. Anda dapat melihat peluang yang mendekam di pipeline Anda setelah Anda tahu berapa lama siklus penjualan akan berjalan.
Kesepakatan ini telah berada dalam pipeline Anda untuk waktu yang lama dibandingkan dengan kesepakatan biasa dalam siklus penjualan Anda. Berkonsentrasilah pada transaksi tersebut, cari tahu apa yang salah, dan susun rencana untuk memindahkan transaksi tersebut dengan lebih cepat.
Hal ini dapat memperlambat kecepatan pipeline jika sebuah prospek membutuhkan waktu terlalu lama untuk melewati setiap tahap saluran penjualan (lebih lanjut tentang hal ini di bawah).
Menghitung panjang siklus penjualan untuk kontrak tertentu semudah menghitung interval waktu di antaranya:
- Saat kontak awal dilakukan
- Kapan transaksi diselesaikan
Durasi siklus penjualan rata-rata kemudian dihitung dengan membagi jumlah hari hingga penutupan dengan jumlah perjanjian yang ditutup.
Teknik lain untuk mempercepat siklus penjualan yang lambat adalah dengan mengotomatiskan proses tindak lanjut prospek. Mungkin ketidakaktifan atau penundaan terjadi karena perwakilan gagal menghubungi mereka atau memeriksa apakah mereka memiliki pertanyaan. Perwakilan dapat memprogram email tindak lanjut untuk dikirim secara teratur menggunakan CRM seperti Sell.
3. Biaya Akuisisi Pelanggan
Biaya Akuisisi Klien (CAC) adalah biaya untuk mendapatkan pelanggan baru untuk membeli produk atau layanan. Ini adalah salah satu dari KPI atau metrik yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan perkiraan terukur dari setiap biaya konsumen dan gambaran jangka panjang tentang berapa banyak yang Anda hasilkan dari setiap konversi.
Ketika menganalisis apakah saluran penjualan Anda efektif atau tidak, Anda harus mengevaluasi hal ini secara minimal. Anda dapat menggunakan statistik untuk menentukan rata-rata klien per akuisisi, seperti yang diilustrasikan pada gambar.
Melalui Demandjump.com Jadi, jika CAC Anda lebih besar dari biasanya, Anda harus melakukan penyesuaian pada pengeluaran bisnis penjualan Anda. Modifikasi sederhana seperti mengizinkan pengeluaran bisnis hanya jika terkait dengan prospek dengan ukuran kesepakatan tertentu terkadang dapat membuat perbedaan yang signifikan.
Bonus: Alat pemberdayaan penjualan !
4. Tingkat Konversi MQL ke SQL
tingkat konversi MQL ke SQL adalah penjualan Metrik KPI yang mengukur proporsi prospek berkualitas pemasaran yang dikonversi menjadi prospek berkualitas penjualan. Ini adalah salah satu cara paling akurat untuk menilai kualitas prospek dan indikator yang baik untuk mengetahui seberapa sukses kampanye perolehan prospek Anda.
The tingkat konversi MQL ke SQL yang ideal adalah sekitar 13%. Hal ini mengindikasikan untuk setiap 100 MQL, masing-masing kampanye pemasaran harus menghasilkan setidaknya 13 SQL yang berhasil.
Untuk meningkatkan tingkat konversi MQL ke SQL Anda, pertama-tama Anda harus menentukan mengapa Anda mendapatkan lebih sedikit prospek. Apakah mungkin halaman arahan Anda tidak cukup dioptimalkan lagi? Mungkin Anda harus membersihkan daftar email Anda untuk mendorong lebih banyak prospek dari upaya pemasaran email Anda? Atau mungkin Anda perlu menyiapkan strategi pemasaran yang sama sekali baru?
Apa pun alasannya, Anda perlu melakukan riset dan menyempurnakan strategi Anda. Kemudian, terus pantau KPI yang sama dan lihat apakah perubahan Anda berhasil. Pertimbangkan untuk menggunakan fitur ClickUp manajemen sumber daya fitur untuk membantu Anda mengukur kemajuan dan mengelola tim dengan lebih efisien.
_Bonus: Lihat daftar 10 teratas kami *Alat CRO terbaik* .
5. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Nilai Seumur Hidup (LTV) adalah metrik yang menentukan seberapa berharganya setiap klien selama hubungan bisnis. Ini adalah metrik penting untuk eCommerce platform yang mengandalkan penjualan berulang dari klien yang sama.
Analisis segmen audiens yang berkinerja rendah dan tinggi untuk meningkatkan LTV dan menyesuaikan aktivitas penjualan dan pemasaran Anda.
Nasabah nilai seumur hidup adalah alat yang berguna untuk menentukan efektivitas inisiatif pemasaran Anda dan mengidentifikasi jenis pelanggan yang paling mungkin menghasilkan uang. Analisis nilai seumur hidup pelanggan dapat membantu dalam mengembangkan strategi untuk memaksimalkan pendapatan setelah pelanggan diakuisisi.
Ingatlah bahwa mempertahankan pelanggan yang sudah ada jauh lebih murah daripada mendapatkan pelanggan baru. Metrik CLV dapat membantu Anda dalam memutuskan di mana harus menggunakan sumber daya yang terbatas.
6. Rasio LTV terhadap CAC
Rasio LTV terhadap CAC adalah ukuran yang membandingkan nilai seumur hidup klien dengan biaya untuk mendapatkannya. Jika rasio LTV terhadap CAC Anda adalah 5:1, itu berarti untuk setiap $1 yang dibelanjakan, Anda memperoleh kembali $5 dalam bentuk nilai seumur hidup klien.
Corporate Finance Institute menetapkan tolok ukur industri untuk LTC terhadap CAC adalah 3:1.
Melalui Corporatefinanceinstitute.com Anda tidak mungkin menghasilkan uang jika leverage Anda hanya 1:1. Sebaliknya, rasio 5:1 menyiratkan bahwa Anda membutuhkan lebih banyak prospek untuk mengembangkan bisnis Anda, yang berarti Anda dapat memperoleh manfaat dari menjalankan lebih banyak kampanye pemasaran .
7. Tingkat Kemenangan
Tingkat kemenangan adalah angka yang mewakili jumlah prospek berkualitas yang menjadi klien. Pantau angka ini di laporan Pelaporan KPI selama periode yang Anda tentukan, seperti kuartal ke kuartal, untuk melihat perkembangannya.
Jumlah kesepakatan yang ditutup dibagi dengan jumlah prospek, peluang, atau pertemuan akan menghasilkan% tingkat kemenangan. Anda juga dapat menghitungnya pada setiap tahap proses.
Pertimbangkan skenario berikut:
- Tingkat kemenangan sebesar 3% didasarkan pada 100 prospek dan tiga penjualan tertutup
- Dengan 25 peluang dan tiga kesepakatan yang selesai, Anda memiliki tingkat kemenangan 12 persen
Misalkan Anda mendeteksi persentase tingkat kemenangan yang rendah atau memburuk pada titik tertentu dalam pipeline. Dalam hal ini, sangat penting untuk mencari tahu alasannya dan kemudian menyusun strategi untuk meningkatkan jalur konversi dengan cepat.
Atau, jika tingkat kemenangan Anda tinggi, tetapi penjualan Anda secara keseluruhan menurun, ini dapat mengindikasikan bahwa Anda memiliki masalah prospek atau pemasaran.
8. Kecepatan Penjualan
Kecepatan pipa adalah kecepatan di mana sebuah prospek melewati pipa penjualan Anda. Sebagai aturan umum, semakin cepat, semakin baik. Semakin cepat prospek berkonversi, semakin banyak waktu yang Anda miliki untuk mencurahkan pada kemungkinan lain.
Anda harus meningkatkan setidaknya salah satu pengungkit dalam persamaan untuk meningkatkan kecepatan pipa penjualan Anda. Tingkatkan tingkat kemenangan Anda, tingkatkan ukuran kesepakatan, atau persingkat siklus penjualan rata-rata.
melalui Hubspot.com Berbeda dengan total agregat, kecepatan penjualan memungkinkan Anda untuk mengamati uang yang dihasilkan oleh tenaga penjualan Anda setiap harinya.
Mengetahui hal ini dapat membantu Anda menentukan hari mana dalam sebulan yang paling produktif. Hal ini dapat berguna untuk segala hal, mulai dari meningkatkan penjangkauan pada hari-hari tertentu dalam seminggu hingga menentukan minggu-minggu terbaik untuk membujuk anggota tim untuk mengambil waktu liburan.
9. Ukuran Kesepakatan Rata-rata
Strategi penjualan Anda dan laju pipeline Anda akan dipengaruhi oleh nilai rata-rata kontrak yang dimenangkan.
Berapa pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari sebuah kesepakatan?
Anda hanya bisa mulai merencanakan masa depan dan menyusun strategi untuk meningkatkan ukuran kesepakatan setelah Anda mengetahui ukuran kesepakatan Anda. Tentukan bagaimana Anda akan menggunakan sumber daya tim berdasarkan ukuran kesepakatan Anda.
Misalkan setengah dari eksekutif akun Anda menutup akun perusahaan, tetapi ukuran transaksi rata-rata Anda hanya $5.000. Dalam hal ini, mungkin akan lebih bijak jika Anda mengalihkan beberapa account executive ke akun yang lebih kecil.
Transaksi yang lebih besar biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk dikonversi karena ada lebih banyak uang yang dipertaruhkan dan sumber daya yang dibutuhkan dalam proses pengambilan keputusan . Sebaliknya, transaksi yang lebih kecil akan berjalan lebih cepat.
10. Total Nilai Pipeline
Tambahkan nilai semua transaksi ke dalam nilai pipeline-itu adalah seluruh nilai pipeline Anda.
Semakin besar angkanya, semakin baik karena itu berarti lebih banyak peluang pendapatan. Namun, Anda tidak bisa mengharapkan semua kesepakatan dalam pipeline Anda untuk ditutup, jadi Anda harus berhati-hati saat memperkirakan total nilai pipeline.
Jabarkan total nilai pipeline per tahap, seperti prospek, peluang, dan pertemuan yang dijadwalkan.
Ketika Anda semakin dekat dengan akhir dari pipeline, Anda akan melihat bahwa jumlah totalnya menurun. Di sisi lain, prospek ini adalah yang paling mungkin untuk menandatangani pada garis putus-putus. Untuk membandingkan kinerja tenaga penjualan, gunakan nilai pipeline secara keseluruhan.
11. Profitabilitas Kesepakatan
Metrik pipeline penjualan adalah profitabilitas kesepakatan. Bagaimanapun juga, sangat penting untuk mengetahui berapa banyak pendapatan kotor kontrak yang masuk ke rekening bank perusahaan.
Untuk menentukan profitabilitas transaksi, pertama-tama, tentukan berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan kesepakatan. Hanya biaya khusus kesepakatan, seperti tenaga kerja per jam, perjalanan, dokumentasi, dan hiburan klien, yang dimasukkan.
Kurangi seluruh biaya transaksi dari keseluruhan biaya transaksi. Statistik ini menunjukkan profitabilitas transaksi.
Mengetahui profitabilitas transaksi Anda akan memudahkan Anda untuk menjustifikasi investasi dalam pengeluaran terkait transaksi atau menghindari perubahan yang terlalu mahal untuk dimenangkan. Sangat penting untuk mengeluarkan biaya secara strategis untuk mendapatkan kontrak, dan Anda akan dapat melakukannya jika Anda melacak profitabilitas transaksi.
melalui Close.com Selain itu, studi profitabilitas transaksi dapat mengungkap jenis kontrak mana yang menghasilkan uang paling banyak untuk organisasi Anda. Profitabilitas transaksi sangat penting ketika memutuskan jenis kontrak yang akan dikejar dan barang atau layanan apa yang akan ditawarkan sebagai upsell.
Lacak Metrik Saluran Penjualan Anda Untuk Kampanye Penjualan yang Lebih Efisien
Meskipun berharga, metrik pipeline penjualan ini tidak ada artinya jika diambil di luar konteks. Semua metrik harus dilihat sebagai indikator dinamis dari kinerja perusahaan Anda.
Anda harus terus meningkatkan kriteria karena tingkat konversi akan berfluktuasi tergantung pada situasi bisnis Anda. Pada akhirnya, Anda mungkin lebih fokus pada metrik tertentu daripada yang lain pada periode yang berbeda dalam bisnis Anda, atau Anda dapat menggantinya sama sekali.
Dan itu tidak masalah.
Saat menjalankan bisnis, pengetahuan adalah alat yang ampuh, jadi pelajari yang lain Contoh KPI . Semakin banyak metrik yang Anda gunakan untuk menilai kesuksesan tim penjualan Anda dan mengevaluasi kinerja bisnis Anda dalam aspek lain, semakin siap Anda untuk membuat keputusan yang tepat. Hal ini akan memastikan peningkatan kinerja tim penjualan dan kesuksesan bisnis Anda.
Mulailah dengan Templat Pipeline Penjualan ClickUp ke melacak transaksi Anda dan analisis metrik ini hari ini.
Semoga berhasil!