Audiens target Anda memengaruhi segalanya, mulai dari pengiriman pesan, pemilihan saluran, hingga siklus penjualan Anda. Alih-alih menargetkan gambaran umum yang tidak jelas tentang pelanggan, pemasar B2B yang berpengalaman menggunakan alat yang disebut profil pelanggan ideal (ICP) untuk merancang kampanye yang beresonansi dengan audiens target mereka.
Jika Anda pernah membuat persona pembeli sebelumnya, Anda mungkin sudah tidak asing lagi dengan ide membuat profil audiens, namun persona tidak sama dengan ICP. Alat pemasaran B2B yang unik ini memiliki dampak besar pada strategi pemasaran Anda dan, pada akhirnya, keuntungan Anda. 💰
Belum pernah membuat ICP sebelumnya? Jangan khawatir. Dalam panduan ini, kami akan mengajarkan semua yang perlu Anda ketahui tentang ICP, termasuk manfaatnya, perbedaannya dengan teknik profil audiens lainnya, dan cara mulai menggunakan ICP dalam kampanye Anda.
Apa Itu Profil Pelanggan Ideal ( ICP )?
Tim pemasaran B2B menggunakan ICP untuk memahami audiens target mereka dengan lebih baik. ICP adalah deskripsi rinci tentang pelanggan ideal yang ingin Anda tarik dalam kampanye pemasaran B2B Anda. Seperti persona, ICP adalah avatar fiksi dari jenis orang yang ingin Anda tarik ke bisnis Anda.
Tidak ada orang lain yang akan melihat alat internal ini: anggap saja sebagai latihan kreatif untuk membantu tim pemasaran Anda masuk ke dalam pola pikir audiens.
Tidak seperti alat profil audiens lainnya, ICP pemasaran lebih fokus pada firmografi prospek. Dengan kata lain, karier, jabatan, dan perusahaan tempat mereka bekerja. Ini sangat ideal jika Anda mengikuti strategi pemasaran berbasis akun (ABM) di mana Anda fokus untuk mendapatkan perusahaan sebagai akun dan tidak harus menjadi konsumen atau pembeli individu. 🏢
Tentu saja, data perilaku masih penting, tetapi firmografi jauh lebih penting dalam pemasaran B2B, di mana keputusan dibuat oleh komite pembeli, bukan pengambil keputusan tunggal.
Pentingnya ICP dalam Pemasaran
Pemasar B2C tidak akan mendapatkan banyak nilai dari ICP karena mereka menargetkan konsumen sehari-hari. Merek B2C tidak terlalu peduli dengan pekerjaan atau karier seseorang; yang penting adalah titik masalah dan perilaku pembelian mereka. Namun, ICP pemasaran harus dimiliki dalam B2B, di mana Anda menargetkan akun klien, bukan hanya pelanggan .
ICP membutuhkan lebih banyak waktu untuk dibuat, tetapi memiliki banyak manfaat. Jika dieksekusi dengan baik, ICP memiliki kekuatan untuk:
- Memfokuskan upaya pemasaran: ICP memberikan pandangan yang terfokus pada prospek Anda yang paling berharga. Upaya pemasaran Anda menjadi lebih efisien karena Anda fokus pada satu profil. Alih-alih menebar jaring yang luas, Anda menargetkan prospek yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan yang berharga
- Meningkatkan tingkat konversi: Pemasaran ICP memungkinkan untuk menulis pesan yang dipersonalisasi yang beresonansi dengan audiens ideal Anda. Hal ini biasanya diterjemahkan ke dalam tingkat konversi yang lebih tinggi karena pesan Anda lebih selaras dengan kebutuhan pelanggan
- Meningkatkan akuisisi pelanggan: Ingin lebih banyak pelanggan? Maka Anda membutuhkan ICP pemasaran. Memahami pelanggan ideal Anda membantu Anda mengidentifikasi lebih banyak prospek yang sangat cocok untuk bisnis Anda. Alih-alih menyalurkan prospek yang biasa-biasa saja ke tim penjualan Anda, Anda hanya mengirimkan prospek yang menarik dan berpotensi tinggi yang meningkatkan peluang akuisisi pelanggan
- Mengoptimalkan sumber daya: Pemasar tanpa ICP yang jelas sering kali mengalokasikan sumber daya untuk prospek yang tidak cocok. Sebaliknya, menentukan ICP Anda akan meminimalkan pemborosan waktu dan anggaran dengan mengoptimalkan pengeluaran pemasaran Anda untuk menemukan pelanggan yang tepat
- Menyelaraskan penjualan dan pemasaran: ICP menjembatani kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran. Kedua departemen mendapatkan pemahaman yang sama tentang pelanggan ideal mereka, merampingkan handoff antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)
Manfaat ICP : Dari Nilai Seumur Hidup Pelanggan menuju Prospek yang Ditargetkan: Dari Nilai Seumur Hidup Pelanggan menuju Prospek yang Ditargetkan*
Pemasaran ICP meningkatkan tingkat konversi dan membuat upaya pemasaran Anda lebih efisien, tetapi itu baru permulaan. Pemasaran ICP juga memungkinkan untuk:
- Segmentasi audiens secara efektif: Kemungkinan besar, audiens Anda tidak homogen. Dengansegmentasianda membagi audiens Anda menjadi beberapa kelompok untuk mendapatkan pesan yang lebih bertarget dan spesifik. Jika Anda berjuang untuk mengelompokkan audiens Anda secara efisien, ICP pemasaran adalah alat yang harus dimiliki. Mereka pada dasarnya melakukan segmentasi untuk Anda!
- Menulis konten yang relevan dan disesuaikan: Memahami ICP Anda dengan jelas memungkinkan Anda untuk berbicara langsung dengan poin-poin penting audiens Anda, mempersonalisasi konten dengan cara yang membuatnya tampak seperti Anda adalah pembaca pikiran. Hal ini akan menghasilkan konten yang tepat waktu dan relevan yang membuat orang lebih mungkin untuk mengambil tindakan - dan tindakan sering kali menghasilkan lebih banyak klien yang membayar
- Rancang produk yang efektif: Klien tidak akan membeli produk atau layanan jika mereka tidak membutuhkannya. Itulah mengapa tim produk menggunakan ICP pemasaran untuk memandu upaya pengembangan produk. Alat-alat ini memudahkan untuk memahami kebutuhan klien, memprioritaskan fitur-fitur tertentu, dan mengambil pendekatan yang lebih berpusat pada pelanggan untuk produk yang lebih mungkin berhasil di pasar
- Mempertahankan klien:Retensi pelanggan mungkin tidak terlalu penting untuk bisnis B2C, tetapi ini adalah segalanya bagi perusahaan B2B. Anda tidak dapat mempertahankan semua klien, tetapi ICP pemasaran akan membantu Anda mengantisipasi kebutuhan klien saat ini dan memastikan retensi jangka panjang
- Membuat keputusan berdasarkan data: Bisnis yang membuat keputusan berdasarkan data memiliki keunggulan dalam persaingan. Ini mungkin tidak terlihat seperti itu, tetapi banyak penelitian dan data yang digunakan untuk membuat ICP pemasaran, mempersenjatai Anda dengan alat berbasis data untuk meningkatkan kampanye pemasaran B2B dari waktu ke waktu
ICP vs. Pelanggan Target dan Pribadi Pembeli
ICP mungkin terdengar identik dengan "target pelanggan" dan "persona pembeli", namun keduanya bukanlah hal yang sama. Ada beberapa perbedaan penting di antara masing-masing alat pemasaran ini. Inilah perbedaannya:
- Target pelanggan: Ini adalah kategori luas dari orang-orang yang dapat menjadi pelanggan potensial untuk perusahaan Anda. Anda mendefinisikannya secara luas berdasarkan demografi dan kriteria tingkat tinggi lainnya. Baik perusahaan B2B maupun B2C perlu mempelajari target pelanggan mereka. Anggap saja ini sebagai langkah pertama untuk mengidentifikasi kumpulan pembeli potensial untuk memandu upaya Anda dalam menciptakan persona pembeli atau ICP
- Persona pembeli: Persona pembeli (ataupersona pengguna) adalah representasi semi-fiksi dari jenis pelanggan dalam kelompok target pelanggan Anda yang lebih besar. Anda mungkin akan memiliki setidaknya tiga hingga empat persona pembeli dalam basis pelanggan yang lebih besar. Dengan persona pembeli, Anda membuat rincian tentang latar belakang pembeli, preferensi, demografi, titik sakit, dan banyak lagi. Alat ini berguna untuk membuat pesan dan konten yang dipersonalisasi, menciptakan pandangan yang lebih artistik dan berempati terhadap pelanggan Anda sebagai karakter yang mewujudkan atribut umum mereka
- Profil pelanggan yang ideal: ICP melampaui demografi dasar dan melihat karakteristik dan atribut pelanggan. Hal ini mungkin terdengar mirip dengan persona, tetapi ICP lebih terfokus karena hanya menargetkan satu segmen pelanggan, bukan beberapa persona potensial. Dengan ICP, Anda mempersempit fokus Anda ke satu jenis klien potensial yang paling menjanjikan. Karena Anda memiliki fokus yang sempit, Anda dapat memanfaatkan waktu dan sumber daya Anda dengan berfokus pada satu jenis klien
Sederhananya, target pelanggan adalah istilah umum yang luas untuk siapa saja yang berpotensi menjadi pelanggan. Sebaliknya, ICP Anda adalah pandangan yang sangat spesifik tentang satu jenis pembeli. ICP lebih rinci dan dapat ditindaklanjuti, memberikan arahan untuk penjualan dan pemasaran.
Bagaimana Menentukan Profil Pelanggan Ideal
Pemasaran ICP adalah salah satu strategi pemasaran B2B terbaik, tetapi hanya akan berhasil jika Anda membuat ICP yang dapat ditindaklanjuti dan penuh pertimbangan. Ikuti langkah-langkah berikut untuk membangun ICP yang siap diimplementasikan yang dapat meningkatkan retensi dan keterlibatan.
Langkah 1: Kumpulkan data pelanggan saat ini
Gunakan ClickUp untuk membuat sistem ideal Anda untuk mengelola kontak, pelanggan, dan penawaran sambil menambahkan tautan antar tugas, dan dokumen dengan mudah untuk merampingkan pekerjaan Anda
Tidak perlu membuat ICP pemasaran dari awal. Jika Anda telah berkecimpung dalam bisnis selama beberapa waktu, Anda memiliki tambang emas berupa data pelanggan yang sudah ada untuk membuat ICP yang dapat ditindaklanjuti dan realistis. 🗂️
Apakah itu dalam basis data pelanggan atau kotak masuk email Anda, kumpulkan informasi seperti:
- Demografi : Ini termasuk usia, jenis kelamin, lokasi, industri, ukuran perusahaan, dan jabatan
- Firmografi : Di sinilah ICP berbeda dari persona pembeli. Kumpulkan informasi tentang nama perusahaan, industri, pendapatan, jumlah karyawan, dan metrik penting lainnya dari klien Anda
- Data perilaku: Tindakan apa yang dilakukan klien di situs web Anda? Konten apa yang biasanya mereka ikuti? Bagaimana mereka membuat keputusan pembelian? Cari tindakan di tempat, interaksi dengan tim penjualan Anda, dan riwayat pembelian
Langkah 2: Identifikasi pelanggan terbaik Anda
Selanjutnya, saring data pelanggan Anda untuk menemukan akun terbaik dan paling menguntungkan. Cobalah untuk menemukan pola yang menghubungkan klien-klien ini. Jika ragu, carilah poin-poin data seperti:
- Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): Klien terbaik akan tetap bersama Anda untuk jangka panjang dan terus membelanjakan uangnya. Carilah klien dengan CLV tertinggi sepanjang masa untuk menemukan orang-orang yang berkontribusi paling besar terhadap keuntungan Anda
- Konversi: Prospek atau prospek mana yang memiliki tingkat konversi tertinggi? Ini adalah taruhan yang bagus untuk ICP pemasaran Anda
- Referensi: Jika klien mereferensikan bisnis kepada Anda, itu adalah indikator yang bagus bahwa mereka tidak hanya senang dengan perusahaan Anda, tetapi juga bahwa mereka sangat percaya kepada Anda sehingga mereka memberi tahu teman-teman mereka tentang Anda. Semakin banyak referensi yang diberikan pelanggan, semakin besar kemungkinan mereka cocok dengan ICP Anda
Langkah 3: Menyusun penelitian kualitatif
Setelah Anda memiliki daftar klien MVP Anda, gali lebih dalam dengan penelitian kualitatif. Hubungi klien terbaik Anda dan ajak mereka untuk melakukan percakapan atau wawancara singkat. Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami poin-poin penting, motivasi, dan tantangan mereka.
Tentu saja, hal ini membutuhkan lebih banyak kerja keras, tetapi penelitian kualitatif akan memberi Anda lebih banyak wawasan tentang tujuan, tantangan, dan proses pengambilan keputusan setiap klien. Itulah kunci untuk menulis ICP yang efektif yang dapat mengubah prospek menjadi penjualan.
Jika Anda meminta klien untuk berpartisipasi dalam wawancara dan tidak ada yang mau, Anda mungkin ingin menawarkan kompensasi, seperti kartu hadiah atau diskon eksklusif, agar mereka mau meluangkan waktu. Jika itu bukan pilihan, tanyakan kepada kesuksesan pelanggan agen untuk mendapatkan wawasan mereka. Mereka berbicara dengan klien Anda setiap hari, jadi mereka adalah sumber informasi yang sempurna mengenai masalah klien.
Langkah 4: Lakukan penelitian kuantitatif
Kami menyukai penelitian kualitatif, tetapi Anda tidak bisa bertindak berdasarkan firasat saja. Setelah menyempurnakan riset kualitatif Anda, dukung asumsi Anda dengan data yang kuat. Kumpulkan informasi tentang demografi klien, preferensi, dan pemicu pembelian untuk memahami karakteristik utama pembeli ideal Anda. 📊
Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan memeriksa data pelanggan Anda yang sudah ada, tetapi hanya melihat informasi untuk pelanggan MVP Anda. Jika Anda menemukan bahwa ada poin data tertentu yang hilang, kirimkan survei singkat kepada klien Anda, minta mereka untuk mengisi kekosongan tersebut.
Langkah 5: Buat ICP Anda
Saatnya pertunjukan! Berdasarkan penelitian Anda, buatlah ICP yang sudah matang yang mencakup:
- Demografi: Jelaskan usia, jenis kelamin, dan data demografis lainnya dari klien. Namun, jangan terlalu fokus pada hal ini. Faktor-faktor seperti jenis kelamin tidak terlalu penting dalam pemasaran B2B, dan terlalu fokus pada demografi dapat membuat Anda memiliki visi yang sempit
- Firmografi: Fokuskan perhatian Anda pada perusahaan, industri, ukuran, dan lokasi klien
- Karakteristik perilaku: Jelaskan perilaku online klien yang khas, preferensi konten, dan proses pembelian
- Poin masalah: Merangkum poin masalah dan tantangan umum klien
- Tujuan: Soroti bagaimana, secara khusus, produk atau layanan Anda membantu pembeli B2B mencapai tujuan mereka
Anda telah melakukan banyak upaya untuk membangun ICP ini, tetapi jangan berharap ICP ini akan tetap sama. ICP harus berevolusi seiring dengan perubahan klien dan pertumbuhan bisnis Anda. Tinjau ICP Anda secara berkala berdasarkan data baru, dinamika pasar, dan tujuan perusahaan Anda.
Bagaimana Menerapkan ICP Ke Dalam Strategi Pemasaran
Anda telah menghabiskan banyak waktu untuk membuat profil pelanggan ideal Anda, jadi jangan biarkan profil tersebut layu dalam arsip. ICP hanya berguna jika Anda mengintegrasikannya ke dalam strategi pemasaran Anda.
Itu semua baik dan bagus, tetapi menerjemahkan strategi tingkat tinggi ke dalam alur kerja tim pemasaran tidak selalu sederhana. Masukkan ClickUp, aplikasi favorit di seluruh dunia solusi manajemen proyek gratis . Kami membantu bisnis B2B memadukan data, ICP, tugas, dokumen, dan lainnya dalam platform yang benar-benar lengkap.
Ucapkan selamat tinggal pada perpindahan platform dan habiskan waktu Anda di tempat yang seharusnya: melayani pelanggan Anda. Andalkan fitur-fitur inovatif ClickUp untuk memadukan ICP pemasaran dengan alur kerja Anda sehari-hari.
Bangun CRM Anda sendiri
Libatkan diri Anda dengan Tampilan CRM ClickUp, menavigasi fitur-fitur interaktif untuk manajemen hubungan pelanggan yang efektif
Sebagian besar pembeli B2B tidak siap untuk melakukan pembelian saat pertama kali mendengar tentang solusi Anda. Mereka membutuhkan banyak tindak lanjut, pertemuan, dan pembinaan. Susun pendekatan penjualan Anda dan pantau semua interaksi pelanggan dengan Fitur manajemen hubungan pelanggan (CRM) ClickUp . Tidak perlu lagi mencari informasi pelanggan. Bangun CRM kustom Anda sendiri dalam ClickUp, menghubungkan setiap catatan klien ke Database kustom, tugas, Obrolan, proyek, dan banyak lagi.
Mudah membuat Hirarki
Setiap level ClickUp memberi Anda lebih banyak fleksibilitas dan kontrol untuk mengatur semua yang Anda butuhkan
Pemasaran B2B bisa jadi rumit, tapi ClickUp menyederhanakan semuanya untuk Anda. Buat sebuah Hirarki ClickUp untuk memberi Anda lebih banyak fleksibilitas dan kontrol atas klien dan proyek Anda. Jika Anda menggunakan beberapa ICP, ClickUp memungkinkan Anda untuk membuat daftar terstruktur dari semua profil pelanggan dengan fitur Hirarki, mengatur semua ICP dalam satu antarmuka yang bersih dan mudah dipahami.
Hemat waktu dengan templat
Templat Persona Pengguna ClickUp membantu Anda membuat profil terperinci dari setiap jenis pengguna dan memberi Anda cara mudah untuk mengumpulkan data yang diperlukan untuk memahami audiens Anda dengan lebih baik
Tentu saja, Anda bisa membangun CRM dari awal di ClickUp, tetapi Anda tidak perlu memulai dari nol. Dari profil pelanggan untuk rencana pemasaran , ClickUp memiliki templat untuk hampir semua hal-dan ya, itu termasuk templat profil pelanggan yang ideal. 📚
Mulailah pembuatan ICP Anda dengan templat Templat Persona Pengguna ClickUp profil yang telah diformat dan siap untuk data klien Anda. Beralih di antara tampilan khusus, melacak persona, menetapkan tugas, dan bahkan membuat label prioritas untuk prospek yang paling penting.
Sederhanakan B2B Pembangkitan Prospek Dengan ClickUp
Baik Anda melakukan ABM atau versi lain dari pemasaran B2B, profil pelanggan yang ideal sangat penting untuk menghasilkan prospek berkualitas yang (semoga) dapat dikonversi menjadi pelanggan setia. Meskipun penting untuk membuat ICP yang solid, alat ini tidak akan membuat perbedaan bagi bisnis Anda kecuali Anda mempraktikkannya.
Strategi yang dapat ditindaklanjuti memenangkan akun. Ketika kemenangan adalah hal yang penting, pilihlah ClickUp. Platform kerja all-in-one kami menggabungkan yang terbaik dari CRM penjualan, otomatisasi, templat, organisasi, dan banyak lagi.
Lihat perbedaan ClickUp secara langsung: Buat Ruang Kerja gratis Anda sekarang .
Pertanyaan yang Sering Diajukan
1. Apa kepanjangan dari ICP dalam B2B?
ICP adalah singkatan dari "profil pelanggan ideal" Ini adalah alat bantu yang digunakan pemasar B2B untuk menarik pelanggan ideal melalui pemasaran konten, personalisasi, dan penjangkauan penjualan individual.
2. Apa yang dimaksud dengan ICP dengan strategi?
"Strategi" mengacu pada taktik yang digunakan perusahaan untuk mendefinisikan, mengidentifikasi, dan menargetkan pelanggan idealnya. Strategi pemasaran ICP membantu perusahaan mengoptimalkan upaya pemasaran mereka, menyelaraskan sumber daya dengan pelanggan ideal mereka dengan harapan dapat mengubah lebih banyak prospek menjadi penjualan.
3. Apa perbedaan antara pelanggan sasaran dan ICP??
Target pelanggan adalah kumpulan pelanggan potensial yang lebih umum. ICP lebih spesifik dan terperinci, mengasah satu jenis pelanggan dalam audiens target yang ingin difokuskan oleh bisnis.