Egy szervezet bevételszerzési folyamatában számos szerep vesz részt, például marketingkutatás, reklám, közkapcsolatok (PR), marketing, közösségi média, rendezvények, partnerségek, értékesítés stb.
A business-to-business (B2B) szervezetekben a bevételi csapat kissé egyszerűbb felépítésű. Különösen a technológiai értékesítés és a SaaS-vállalatok esetében a bevételi motor a marketing, az értékesítés és az ügyfélsikerből áll.
Ezeket a részlegeket összekötő hídként, az úgynevezett belső értékesítési csapaton belül két különböző szerepkör jelenik meg: az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) és az üzletfejlesztési képviselő (BDR).
Az SDR és a BDR közötti vita már régóta folyik. Egyes szervezetek különös figyelmet fordítanak a kettő megkülönböztetésére, mások viszont felcserélhetőnek tartják a két szerepkört, mivel mindkettő ugyanazt a célt szolgálja.
Mielőtt eldöntené, hogyan fogja felépíteni csapatait, itt talál egy bevezető ismertetőt az SDR-ekről és a BDR-ekről.
Az SDR és a BDR szerepkörök meghatározása
Az értékesítési szervezeten belül mind az SDR-ek, mind a BDR-ek különálló és kritikus szerepet játszanak. Íme, hogyan néz ez ki.
Értékesítési fejlesztési képviselő
Az SDR feladata a beérkező potenciális ügyfelek minősítése és továbbítása az ügyfélkapcsolati vezetőknek. Feladatuk a következő:
- Bejövő potenciális ügyfelek áttekintése
- Értékelje őket értékesítésre alkalmas potenciális ügyfelekként (SQL) vagy lehetséges ügyfelekként.
- Lépjen kapcsolatba a potenciális ügyféllel, hogy megértse az igényeit
- Dokumentálja az összes információt a potenciális ügyfélről, és továbbítsa azokat az ügyfélkapcsolati vezetőknek.
Üzletfejlesztési képviselő
A BDR feladata a potenciális ügyfelek felkutatása. Feladatuk a következő:
- Végezzen hideg megkereséseket
- Azonosítsa az üzleti lehetőségeket
- Támogassa a szolgáltatásfejlesztést
- Találkozók szervezése az értékesítési csapatokkal
Az SDR és a BDR szerepei és felelősségei nagyon különböznek egymástól. Nézzük meg, milyen szempontokból különböznek egymástól.
Az SDR és a BDR szerepkörök közötti legfontosabb különbségek
💡 Tudta? Az ügyfelek több mint 50%-a 3-5 csatornán keresztül lép kapcsolatba a márkákkal az értékesítési folyamat során. Egy tipikus vásárlói csoport 6-10 érdekelt felet foglal magában. A B2B vásárlók 75%-a pedig a képviselő nélküli élményt részesíti előnyben.
Az SDR és a BDR között vannak néhány alapvető közös vonások. Mindkettő korai karrierpozíció, amely hatalmas lehetőségeket kínál az értékesítési vezetői pozícióba való előrelépésre. Általában mindkettő az értékesítési csapat része. Mindkettő rendszeresen együttműködik a marketinggel és az ügyfélsikerrel.
Ennél is fontosabb, hogy SDR-ként vagy BDR-ként az Ön célja az, hogy bevételt generáljon a szervezet számára. A hasonlóságok ennyiben ki is merülnek. Íme a különbségek.
Fókuszterületek
Az SDR-ek a bejövő potenciális ügyfelekre, a BDR-ek pedig a kimenő kampányokra koncentrálnak. Ennek eredményeként az SDR-ek olyan potenciális ügyfeleket keresnek és ápolnak, akikből értékesítésre konvertálhatók, míg a BDR-ek olyan kapcsolatokat építenek, amelyek segítik növelni a vállalkozás piaci részesedését.
Például, amikor a marketingcsapat egy eszköz letöltése formájában generál egy potenciális ügyfelet, az értékesítési fejlesztési képviselő felveszi velük a kapcsolatot, segítséget kínál és beszélgetést kezdeményez.
Másrészt az üzletfejlesztési képviselők a meglévő ügyfelek és új piacok körében végeznek kutatást, hogy azonosítsák a növekedési lehetőségeket.
Értékesítési ciklusban való részvétel
Az SDR-ek taktikai feladata a figyelem felkeltése, a követelmények azonosítása és azok továbbítása az ügyfélkapcsolati vezetőknek (AE-k). Ők nem kötnek üzleteket. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési csatorna tetejére koncentrálnak.
A BDR-ek stratégiai feladata a trendek nyomon követése, piackutatás végzése és a potenciális lehetőségek azonosítása. A kezdetektől a végéig foglalkoznak a potenciális ügyfelekkel – teljes ciklusban részt vesznek a folyamatban.
Mérőszámok és célok
Az SDR célja, hogy minél több potenciális ügyfelet továbbjuttasson a folyamatban. Ez magában foglalja:
- Kapcsolatfelvétel e-mailek vagy telefonhívások formájában
- Konverziós arányok a bejövő potenciális ügyfelektől a minősített potenciális ügyfelekig
- A pontos minősítés aránya
- A lefoglalt találkozók aránya
A BDR céljai az értékesítési ciklus egészére kiterjednek. Ezek a következők:
- Generált potenciális ügyfelek
- Vezető konverziós arány
- Átlagos rendelési méret
- Termelt bevétel
Összefoglaljuk a lényeget.
| Funkció | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Fókusz | A bejövő marketing leadek minősítése | Kimenő potenciális ügyfelek felkutatása |
| Hatály | A csatorna teteje | Teljes értékesítési csatorna |
| Cél | Teremtsen alapot az üzleti kapcsolatra, és adja át az AE-nek. | Építsen ki kapcsolatokat és ápolja azokat a bevételek érdekében |
| Szerepkör | Taktikai, a potenciális ügyfelek továbbítására irányuló | Stratégiai, a kapcsolatépítésre irányuló |
| Vezető mennyiség | Kevesebb potenciális ügyféllel foglalkozzon, de több időt szánjon az elkötelezettségre | Kevesebb potenciális ügyféllel foglalkozzon, de több időt szánjon az ügyfelekkel való kapcsolattartásra. |
| A szerepkörök illeszkedése | Legalkalmasabb olyan szervezetekben, amelyek alacsony árú termékeket kínálnak, és kevés döntéshozó érdekelt fél van. | Legalkalmasabb olyan szervezetekben, ahol a jegyárak magasak, a döntések összetettek és sok az érdekelt fél. |
A szervezet termékétől, igényeitől és céljaitól függően szükség lehet SDR-ekre, BDR-ekre vagy mindkettőre. Nézzük meg ezt közelebbről!
SDR-ek és BDR-ek: a megfelelő belső értékesítési csapat létrehozása
Az értékesítési fejlesztési képviselők a megfelelő választás, ha:
- Ön rendelkezik egy kiforrott marketingmotorral, amely jó márkaismertséget és érdeklődést generál.
- Számos bejövő potenciális ügyfél van, és szüksége van valakire, aki a folyamat végéig minősíti őket.
- Világos és konkrét definíciója van az ideális ügyfélprofilról (ICP).
- Termékeinek jegyára viszonylag alacsony, és a döntések gyorsan meghozhatók.
Az üzletfejlesztési képviselők a megfelelő választás, ha:
- Ön egy kezdő vállalkozás, amely még építi marketingmotorját.
- Szüksége van értékesítési csapatokra, hogy mély kapcsolatokat építsenek ki, amelyek hosszú távú bevételi lehetőségekhez vezethetnek.
- Az ICP-ket vizsgálja, és további kutatásra és fejlesztésre lenne szüksége.
- Terméke jegyára magas, és több érdekelt felet érint.
Ezenkívül a BDR-ek és SDR-ek egészséges kombinációja a legjobb megoldás különböző helyzetekben.
Például, ha Ön egy SaaS terméket értékesít magánszemélyeknek, kisvállalkozásoknak és nagyvállalatoknak, akkor magánszemélyeknek önkiszolgálást kínálhat, kis- és középvállalkozásoknak SDR-eket, nagyvállalati ügyfeleknek pedig BDR-eket rendelhet hozzá.
Ha Ön valahol a márkaismertség, a marketing érettség, az ICP megértése stb. spektrumának közepén helyezkedik el, akkor érdemes lehet egy olyan csapatot felállítani, amelyben SDR-ek és BDR-ek is vannak. Mindenesetre fontos, hogy jól működjenek együtt.
Együttműködés az SDR-ek és a BDR-ek között
A mai belső értékesítési csapatok többsége mind SDR-eket, mind BDR-eket alkalmaz, hogy támogassák bevételnövelő erőfeszítéseiket. Munkájuk jellege és közös céljaik miatt azonban előfordulhat, hogy tevékenységükben bizonyos átfedések vannak.
Tegyük fel például, hogy Ön egy fizetési automatizálási eszközt árul. Az SDR találhat egy potenciális ügyfelet egy szervezet marketing menedzserénél. Ebben az esetben, bár az ICP nem felel meg, a szervezet, amelynek dolgoznak, jól illeszkedhet az Ön termékéhez.
Ilyen esetekben az SDR átadhatja a lehetőséget a BDR-nek, hogy az tovább vizsgálja. Az ilyen zökkenőmentes átadás hatékony együttműködést igényel. Íme, hogyan állíthatja be ezt egy olyan all-in-one értékesítési projektmenedzsment eszközzel, mint a ClickUp.
Állítson be egy közös CRM-et
A modern értékesítésben az információ hatalom. Ezért mindenekelőtt vegyen fel egy ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) platformot az értékesítési technológiai eszköztárába.
A ClickUp CRM segítségével konszolidálhatja az értékesítési folyamat összes információját. A ClickUp segítségével felépítheti az ügyfélkapcsolatokat, létrehozhat adatbázist, kezelheti az értékesítési feladatokat, együttműködhet az üzletkötésekben és elemezheti az adatokat a döntéshozatalhoz.
A beállítás után engedélyezze az SDR-ek és BDR-ek hozzáférését a CRM-hez. Rendeljen feladatokat az egyes személyekhez, hozzon létre testreszabott irányítópultokat, és biztosítsa a belső értékesítési csapatok számára a döntéshozatalhoz szükséges teljes kontextust.
Kezdje el azonnal a ClickUp értékesítési CRM sablonjával. Használja az ügyféladatok, a kommunikáció és a nyomon követés kezelésére. Ezzel a kezdőknek is könnyen kezelhető sablonnal nyomon követheti a potenciális ügyfeleket, vizualizálhatja az értékesítési lehetőségeket, és valós időben láthatja az összes fontos információt.
Növelje a láthatóságot
Nem elég, ha az összes információ egy helyen van; a megfelelő láthatóságra is szükség van. Használja a tucatnyi testreszabható nézetet és a hatékony ClickUp értékesítési folyamat sablont, hogy valós láthatóságot nyerjen az összes projektjéről.
Ha az értékesítési ciklus szakaszaiban összes potenciális ügyfelét szeretné megtekinteni, próbálja ki a Kanban táblát. Ha a nyomon követési ütemtervét szeretné megtekinteni, használja a naptár nézetet. Ha nyomon szeretné követni az üzletkötéshez szükséges időt, próbálja ki a Gantt-diagram nézetet.
A leadek szűréséhez és rendezéséhez a rögzített paraméterek alapján használja a mindig megbízható listanézetet. A ClickUp Sales Tracker sablon megadja Önnek a szükséges kezdőlökést.
Használja ezt a nagymértékben testreszabható sablont, hogy az összes potenciális ügyfelét a saját preferenciái szerint rendezve tekintse meg. Adja meg az értékesítési termelékenységre vonatkozó információkat, hogy nyomon követhesse a mutatókat és a célok elérését.
Például nyomon követheti az egyes ügyletekre fordított óraszámot és értékelheti azok megtérülését, vagy megnézheti, hogy egy BDR egyszerre hány ügyletet kezel, és újraeloszthatja a munkaterhelést.
Kezelje hatékonyan értékesítési tevékenységeit.
⚡️ Sablonarchívum: Nézze meg ezeket a testreszabható értékesítési folyamat sablonokat az Ön vállalkozásához.
Automatizálja a folyamatokat
Amikor együttműködésről beszélünk, gyakran két vagy több személyre gondolunk, akik egy megbeszélésen vitatják meg a lehetőségeket. Ez ugyan fontos része a folyamatnak, de az együttműködés hiányosságait nagyrészt az értékesítési automatizálási eszközökkel lehet pótolni.
Használja a ClickUp Automations szolgáltatást a különböző munkafolyamatok egyszerűsítésére, amelyek segítenek az SDR-eknek és a BDR-eknek a jobb együttműködésben. Néhány példa:
- Amikor egy SDR egy nem minősített potenciális ügyfelet potenciális lehetőségként jelöl meg egy BDR számára, automatikusan rendelje hozzá a megfelelő BDR-hez.
- Amikor a BDR által követett lehetőségből valaki bejövő leaddé válik, küldjön értesítést a BDR-nek.
- Ha egy potenciális ügyfél olyan funkciót kér, amely szerepel a fejlesztési tervben, automatikusan jelölje meg azt.
- Ha egy ügylet túl sokáig pang, értesítse a megfelelő SDR/BDR-t.
Valós idejű együttműködés
Bármennyire is próbálkozik, az értékesítési folyamat sem lineáris, sem egyszerű. Előfordulhat, hogy egy potenciális ügyfél feliratkozik a hírlevelére, de elutasítja az SDR-től érkező összes megkeresést. Ezután a vezetője érdeklődést mutathat a BDR megkeresése során, és így visszahozhatja a potenciális ügyfelet a tárgyalásokba.
Aki most nem érdekelt, néhány héttel később már érdeklődhet. Mindenféle lehetőség fennáll. Az egyetlen módja annak, hogy mindezt kezelje és elérje az értékesítési célokat, a hatékony együttműködés. A ClickUp-ban több tucat értékesítési termelékenységi eszköz áll rendelkezésre, amelyek ezt lehetővé teszik.
Feladatkezelés
Használja a ClickUp Tasks beágyazott megjegyzéseit az elérési program stratégiájának kidolgozásához. Az összes rendelkezésre álló információ alapján vitassa meg a lehetőségeket, végezzen A/B tesztelést, és készítsen az igényeinek megfelelő értékesítési terv sablonokat.
Beszélgetések
Használja a ClickUp Chat funkciót, hogy az üzletekkel kapcsolatos összes beszélgetést egy helyen összegyűjtse. Adjon hozzá feladatokat a beszélgetésekhez. Vagy alakítsa át az üzeneteket feladatokká. Tegyen közzé bejegyzéseket minden fontos bejelentésről vagy frissítésről. Szervezze a beszélgetéseket terekbe. Indítsa el a ClickUp Brain funkciót, hogy felzárkózzon, ötleteket gyűjtsön, brainstormingot folytasson, és tízszeresére növelje termelékenységét!
Bónusz olvasmány: Hogyan használható az AI az értékesítésben?
Tudásmenedzsment
A ClickUp Sales Calls Template segítségével összeállíthatja az összes hívási szkriptjét. Használja ezt a középhaladó szintű sablont a következőkre:
- Tárolja az összes hívási szkriptjét egy helyen
- Készítsen ellenőrzőlistákat a bejövő potenciális ügyfelek minősítéséhez
- Könnyen hozzáférhető források az ellenvetések kezeléséhez
- Maradjon koncentrált a beszélgetésre a hívás során
Ezzel megkapta a szükséges tisztánlátást és rendszereket egy erős belső értékesítési csapat felépítéséhez. De hogyan vegyen fel megfelelő embereket? Íme a módszer.
Karrierlehetőségek és készségek
Mint látható, az SDR és a BDR szerepkörök hasonlóak, de mégis különböznek egymástól. Ezért a szükséges készségek és a karrierlehetőségek is gyakran eltérőek.
Munkatapasztalat
Az SDR felülvizsgálja a beérkező potenciális ügyfeleket, egyértelmű paraméterek alapján minősíti őket, megteremti az első kapcsolatot és összegyűjti az alapvető követelményeket. Hatékony folyamatok és ellenőrzőlisták segítségével egy friss diplomás vagy pályakezdő szakember is hatékonyan tudja ezt a feladatot ellátni.
A BDR-ek viszont feltáró kutatást végeznek. Ügyes módszerekkel kell rendelkezniük a potenciális ügyfelek azonosításához, a kontextusnak megfelelő megkereséshez és az érdeklődés felkeltéséhez. Ehhez olyan személyre van szükség, aki több tapasztalattal rendelkezik az iparágban és a piacon.
Képzés és támogatás
Az értékesítési fejlesztési képviselőknek célzott képzésre van szükségük, míg a BDR-ek rendelkeznek a szükséges eszközökkel ahhoz, hogy bizonyos szintű szabadságot élvezzenek.
Például mindkét szerepkörhöz bizonyos szintű kutatás tartozik. Az SDR kutatja a bejövő leadek részleteit, azok szervezetét és lehetséges igényeit. Az SDR-eknek tehát egyértelmű, lépésről lépésre kidolgozott folyamatra van szükségük.
Másrészt az üzletfejlesztési képviselők új piacokat tanulmányoznak és lehetőségeket kutatnak. Egy rugalmas keretrendszer vagy irányelvek éppen elegendőek lennének.
Kezdeményezés
Az SDR bejövő leadekkel dolgozik, ezért csak arra van szüksége, hogy motivált legyen, hogy kiürítse a beérkező levelek mappáját és alapos munkát végezzen. A BDR-nek olyan lehetőségeket kell azonosítania, amelyek látszólag nem is léteznek. Hálózatépítési készségekre, proaktív gondolkodásmódra, nagyobb kezdeményezőkészségre és önmotivációra van szüksége, hogy továbbra is a sötétben tapogatózzon.
Mindkét szerepkörben azonban elengedhetetlenek olyan tulajdonságok, mint az ügyfelekkel való empátia, a tanulási hajlandóság, a kreativitás, a problémamegoldó képesség, az értékesítést támogató eszközökkel való jártasság stb. Ha be szeretne lépni ebbe az iparágba, itt talál egy bevezető útmutatót a technológiai értékesítésbe való belépéshez.
Ami a karrierlehetőségeket illeti, az SDR-ek és a BDR-ek hatalmas lehetőségekkel rendelkeznek.
Először is, mind az SDR-ek, mind a BDR-ek eljuthatnak az értékesítési vezetői pozícióig. Mindkettőjük képes fejleszteni a másik szerepköréhez tartozó készségeket és képességeket, és először értékesítési menedzserré, belső értékesítési vezetővé, regionális értékesítési vezetővé, majd értékesítési vezetővé léphetnek elő.
Az SDR-ek közelebb kerülhetnek az inbound marketing csapathoz, így betekintést nyerhetnek abba, hogy a ügyfelek mit keresnek, mely eszközök generálják a legminőségibb leadeket, milyen típusú tartalmakra kattintanak stb. Némi továbbképzéssel a bevételi műveletek szerepkörébe is eljuthatnak.
A BDR-ek átállhatnak alapkutatásra, és erős pontjaikká válhatnak a piacok, a potenciális iparágak, a partnerségek és az együttműködések azonosításában. Magas értékű értékesítéseket vállalhatnak egyéni közreműködőként, vagy kutatási támogatást nyújthatnak a piacra lépő csapatoknak.
💡Profi tipp: Ha ezt a pályát fontolgatja, akár SDR, akár BDR pozícióban, itt megtekintheti egy értékesítési menedzser egy napját.
Erősítse SDR és BDR csapatait a ClickUp segítségével
A modern értékesítési folyamatok összetettek, és az értékesítés nehéz feladat! Amellett, hogy a piac legjobb szakembereit kell felvennie, megfelelő CRM-mel, együttműködési eszközökkel, újrafelhasználható sablonokkal és hatékony automatizálási megoldásokkal is fel kell szerelnie őket a sikerhez.
A ClickUp értékesítési csapatok számára mindezt és még többet kínál. A ClickUp rendkívül testreszabható projektmenedzsment platformja lehetővé teszi, hogy összes értékesítési adatát egy helyen konszolidálja, így SDR-jei és BDR-jei egyaránt áttekinthetőséget és kontextust kapnak.
Hatékony automatizálási funkciói megkönnyítik az együttműködést és az időbeni emlékeztetőket, így soha nem marad ki egyetlen potenciális ügyfél sem. Ha kétségei vannak, indítsa el a ClickUp Brain programot, és tegyen fel bármilyen kérdést. Azonnali válaszokat kap, amelyekkel elháríthatja az akadályokat.