Strávili jste měsíce vývojem dokonalého produktu, vylepšováním služeb nebo hledáním slibného nového trhu. Ale když přijde čas na prodej, realita vás zasáhne – potenciální zákazníci nemají zájem a uzavření obchodů trvá věčnost.
Strategický prodejní plán zajistí, že vaše pipeline bude plná, zkrátí prodejní cyklus a pomůže vašemu týmu dosahovat cílů v oblasti tržeb.
Tento průvodce vás provede příklady prodejních plánů z praxe, praktickými šablonami a odbornými strategiemi, které vám pomohou vytvořit plán, který přinese výsledky.
🔎 Věděli jste? Průměrný prodejní cyklus B2B se za poslední dva roky prodloužil o 24 % a uzavření obchodu nyní trvá více než 75 dní. S delšími prodejními cykly potřebují podniky jasný strategický prodejní plán, aby udržely zájem potenciálních zákazníků a urychlily rozhodování.
⏰ 60sekundové shrnutí
- Prodejní plán je strukturovaný plán, který pomáhá firmám dosáhnout cílů v oblasti tržeb.
- Zahrnuje stanovení cílů, prodejní strategie, pracovní postupy a klíčové metriky pro sledování pokroku.
- Podniky používají různé typy prodejních plánů, jako jsou strategie zaměřené na příchozí, odchozí a účtové prodeje, v závislosti na svém prodejním přístupu.
- Využití CRM softwaru, analytických nástrojů a automatizačních aplikací může optimalizovat prodejní procesy a zvýšit efektivitu.
- ClickUp poskytuje prodejní šablony, automatizaci a dashboardy, které pomáhají prodejním týmům hladce plánovat, sledovat a realizovat strategie.
Co je to prodejní plán?
Prodejní plán je strukturovaný návrh, který nastiňuje přístup vaší společnosti k dosažení prodejních cílů. Definuje, kdo jsou vaši zákazníci, jaké prodejní cíle chcete dosáhnout a jaké konkrétní strategie a nástroje použijete k uzavření obchodů.
Považujte jej za příručku pro váš prodejní tým – podrobného průvodce, který zajistí, že všichni budou postupovat jednotně a soustředit se na růst tržeb.
Na rozdíl od obchodního plánu, který se zabývá provozem společnosti, se prodejní plán zaměřuje na prodejní strategii. Obsahuje podrobné procesy, taktiky a zdroje, které zajišťují konzistentní provádění.
Proč je obchodní plán nezbytný pro úspěch v podnikání
Dobře definovaný prodejní plán není jen užitečný – je nezbytný. Bez něj bude váš prodejní tým hádat, jaký přístup je nejlepší, což povede k neefektivitě a promarněným příležitostem.
Proč je prodejní plán tak důležitý:
- Jasný směr: Váš tým přesně ví, co má dělat, na koho se zaměřit a jak přeměnit potenciální zákazníky na skutečné zákazníky ✅
- Definované procesy: Strukturovaný plán eliminuje zmatek a zajišťuje konzistentní a škálovatelné prodejní úsilí ✅
- Silnější prodejní strategie: Od taktiky oslovování zákazníků po techniky uzavírání obchodů – prodejní plán zahrnuje osvědčené metody, které fungují ✅
- Lepší alokace zdrojů: Znalost účinných nástrojů a strategií pomáhá maximalizovat čas a rozpočet ✅
Klíčové součásti prodejního plánu
Silný prodejní plán obsahuje základní komponenty, které poskytují strukturu, směr a měřitelné výsledky.
Zde je přehled toho, co je třeba zahrnout, a proč je každá část důležitá:
- Cílová skupina: Jasně definujte své ideální zákazníky na základě demografických údajů, problémů a nákupního chování. Dobře definovaná cílová skupina pomáhá vašemu prodejnímu týmu vytvářet personalizované nabídky a zvyšovat míru konverze.
- Prodejní cíle a záměry: Stanovte měřitelné cíle, jako jsou cíle v oblasti tržeb, uzavření obchodů nebo míra udržení zákazníků. Tyto cíle udržují váš tým soustředěný, motivovaný a v souladu s cíli růstu podniku.
- Prodejní strategie a taktiky: Nastíňte proveditelné strategie pro vyhledávání potenciálních zákazníků, generování leadů, stanovení cen a zapojení zákazníků. Jasný přístup zajišťuje konzistentnost prodejních snah a pomáhá obchodním zástupcům efektivně provádět potenciální zákazníky prodejním trychtýřem.
- Prodejní procesy a pracovní postupy: Vytvořte strukturovaný proces plánování a provádění prodeje, od kvalifikace potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu. Definovaný pracovní postup snižuje nejistotu, zvyšuje efektivitu a zajišťuje, že všichni obchodní zástupci dodržují osvědčené postupy.
- Prodejní nástroje a zdroje: Vybavte svůj tým správnými nástroji, jako je CRM software, automatizační platformy a prodejní skripty. Správné zdroje zvyšují produktivitu a zlepšují celkovou zákaznickou zkušenost.
- Analýza konkurence: Analyzujte silné a slabé stránky konkurence a její postavení na trhu. Porozumění konkurenci vám pomůže vylepšit vaši hodnotovou nabídku a lépe komunikovat, proč vaše řešení vyniká.
- Měření a sledování výkonnosti: Měření úspěchu pomocí klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI), jako jsou míra konverze, průměrná velikost obchodu a délka prodejního cyklu. Sledování výkonnosti pomáhá identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit, a postupně optimalizovat prodejní strategie.
🧠 Zajímavost: 42 % prodejců tvrdí, že nejtěžší částí jejich práce je vyhledávání potenciálních zákazníků, ale 80 % prodejů vyžaduje pět nebo více následných kontaktů, aby došlo k uzavření obchodu. Silný prodejní proces zajišťuje, že obchodní zástupci vytrvají ve strukturovaných následných kontaktech, což zvyšuje pravděpodobnost uzavření obchodu.
Typy strategických prodejních plánů
Každá firma čelí jiným výzvám v oblasti prodeje, chování zákazníků a požadavkům odvětví. Správný strategický prodejní plán závisí na tom, komu prodáváte a jak tito zákazníci rozhodují o nákupu. Zde je přehled různých prodejních strategií a situací, kdy je vhodné je použít:
1. Prodejní plán zaměřený na cílový trh
Pokud vaše firma obsluhuje konkrétní skupinu zákazníků, měla by být vaše prodejní strategie postavena na jejich chování, problémech a motivacích. To znamená provést podrobný průzkum trhu, segmentovat vaše publikum a vytvořit prodejní sdělení, která přímo reagují na jejich potřeby.
Pokud jsou například vašimi ideálními zákazníky zaneprázdnění manažeři, mohou upřednostňovat rychlé, na datech založené prodejní argumenty před dlouhými prezentacemi. Naopak, pokud prodáváte majitelům malých podniků, může být účinnější přístup zaměřený na budování vztahů.
Ideální pro: Podniky s jasně definovanou cílovou demografickou skupinou, které vyžadují personalizované zapojení.
2. Plán strategie pro aktivní prodej
Pokud vaše podnikání závisí na přímém oslovování zákazníků, plán pro aktivní prodej zajistí, že váš tým bude vybaven správnými taktikami pro navázání kontaktu a budování důvěry. Může se jednat o studené hovory, e-mailové sekvence nebo networking na LinkedIn s cílem oslovit potenciální zákazníky.
Předpokládejme například, že vašimi zákazníky jsou rozhodující osoby ve velkých korporacích. V takovém případě budete potřebovat multi-touch outreach plán, který zahrnuje personalizované e-maily, následné telefonáty a naplánované ukázky, abyste se odlišili od konkurence.
Ideální pro: Společnosti v oblasti B2B nebo odvětvích s dlouhými prodejními cykly, které vyžadují přímé zapojení potenciálních zákazníků.
3. Prodejní plán založený na účtech
Přístup založený na účtech funguje nejlépe pro firmy, které se zaměřují na zákazníky s vysokou hodnotou. Místo toho, abyste se honili za každým potenciálním zákazníkem, se věnujete několika klíčovým účtům s personalizovanými nabídkami, exkluzivními nabídkami a prezentacemi šitými na míru.
Pokud vaše společnost prodává podnikový software, musíte přizpůsobit svou nabídku každému klientovi. Místo univerzální prezentace byste měli zdůraznit, jak vaše řešení řeší jejich konkrétní problémy.
Ideální pro: B2B společnosti zaměřené na velké klienty s komplexními prodejními cykly.
4. Plán strategie příchozích prodejů
Pokud vaši potenciální zákazníci raději provádějí průzkum předtím, než se rozhodnou, přiláká je inbound prodejní plán prostřednictvím SEO, strategie obsahového marketingu a vzdělávacích zdrojů. Tím zajistíte, že se na vás obrátí, až budou připraveni k nákupu.
Pokud prodáváte služby digitálního marketingu, vytvářejte podrobné blogové příspěvky o trendech v oblasti SEO nebo pořádávejte webináře o reklamních strategiích, abyste se profilovali jako odborník v oboru a získali potenciální zákazníky bez nutnosti aktivního oslovování.
Ideální pro: Společnosti v odvětvích, kde jsou běžné nákupy založené na výzkumu, jako je software, marketing a elektronický obchod.
5. Konzultační prodejní plán
Pokud vaše podnikání závisí na budování důvěry u klientů, konzultativní přístup k prodeji pomáhá budovat důvěryhodnost. Tato metoda se zaměřuje na porozumění potřebám zákazníků a nabídku řešení šitých na míru, spíše než na agresivní prosazování produktu.
Pokud jste například konzultantem v oblasti B2B, váš prodejní plán by měl klást důraz na objevné hovory, personalizované marketingové a prodejní strategické schůzky a hloubkové rozhovory spíše než na předem připravené prodejní argumenty.
Ideální pro: Odvětví, kde jsou důvěra a odbornost klíčovými faktory při rozhodování, jako jsou finanční služby nebo špičkové poradenství.
6. Plán prodeje řešení
Zákazníci nekupují pouze produkty – kupují řešení svých problémů. Prodejní plán založený na řešeních přesouvá pozornost z vlastností produktu na to, jak vaše nabídka přímo řeší problém.
Příkladem může být prodej softwaru pro kybernetickou bezpečnost. Místo toho, abyste diskutovali o šifrovacích algoritmech, měli byste demonstrovat, jak váš software zabraňuje nákladným únikům dat a chrání informace o zákaznících.
Ideální pro: Firmy prodávající komplexní nebo přizpůsobitelná řešení, jako je software, zdravotní péče nebo profesionální služby.
7. Transakční prodejní plán
Transakční prodejní plán je tou správnou volbou, pokud se vaše podnikání točí kolem rychlého prodeje velkého objemu zboží. Tato metoda se zaměřuje spíše na efektivitu, cenové strategie a konverzní taktiky než na budování vztahů.
Předpokládejme, že provozujete e-shop, který nabízí časově omezené slevy, snadný proces platby a automatické sledování objednávek. Tyto funkce téměř vždy pomáhají rychle uzavřít obchod bez zdlouhavých interakcí.
Ideální pro: maloobchod, e-commerce a jakékoli podnikání, kde cena hraje významnou roli při rozhodování o nákupu.
8. Plán sociálního prodeje
Pro firmy, jejichž zákazníci jsou aktivní na sociálních sítích, využívá sociální prodej platformy jako LinkedIn, Twitter a Instagram k budování vztahů a podpoře prodeje. Klíčem je vytvářet hodnotný obsah, komunikovat s potenciálními zákazníky a budovat autoritu ve svém oboru.
Například pokud prodáváte kurzy osobního rozvoje a pravidelně sdílíte příběhy o úspěchu, odborné poznatky a reference klientů na LinkedIn, můžete generovat příchozí potenciální zákazníky bez přímého nabízení.
Ideální pro: Podniky, které prosperují díky osobnímu brandingu a prodeji založenému na vztazích, jako jsou poradenství, koučování a B2B služby.
💡 Tip pro profesionály: 80 % obchodních interakcí v oblasti B2B se nyní odehrává virtuálně, což činí digitální obchodní strategie důležitějšími než kdy dříve. Vzhledem k tomu, že většina obchodních interakcí probíhá online, měly by podniky ve svém obchodním plánu upřednostňovat obsahový marketing, automatizaci a strategie digitálního zapojení.
Příklady strategických prodejních plánů
Dobře zpracovaný strategický prodejní plán není jen o stanovení cílů, ale také o implementaci správných taktik k jejich dosažení. Zde je X vysoce účinných prodejních strategií, které podniky používají k generování potenciálních zákazníků, péči o potenciální zákazníky a efektivnímu uzavírání obchodů.
1. Drip kampaně
Drip kampaň je automatizovaná sekvence e-mailů, která má za cíl postupně rozvíjet potenciální zákazníky tím, že jim poskytuje hodnotný a relevantní obsah. Namísto tlačení na okamžitý prodej tento přístup buduje důvěru a zapojení tím, že poskytuje informace v malých, stravitelných dávkách.
⭐ Proč je to důležité:
Drip kampaně udržují vaši značku v povědomí potenciálních zákazníků, aniž by je zahlcovaly. Pomáhají vzdělávat potenciální zákazníky, odpovídají na časté námitky a postupně je vedou k nákupu.
Tento přístup je obzvláště užitečný v odvětvích s dlouhými prodejními cykly, jako jsou B2B SaaS, nemovitosti a poradenství.
🚀 Jak to pomáhá:
- Automatizujte péči o potenciální zákazníky a omezte manuální následné činnosti
- Segmentujte publikum na základě chování a zajistěte tak personalizovanou komunikaci.
- Zlepšete konverzní poměry tím, že se zaměříte na problematické body v různých fázích.
🎁 Bonus: Ve svých drip kampaních využívejte spouštěče založené na chování. Pokud potenciální zákazník klikne na stránku s cenami, ale nezaregistruje se, pošlete mu následný e-mail, ve kterém se zaměříte na běžné otázky týkající se cen nebo nabídnete bezplatnou konzultaci.
2. Kampaně s neohlášenými telefonáty
Navzdory nárůstu digitálních prodejních taktik zůstává cold calling účinným nástrojem – pokud je prováděn správně. Namísto předem připravených prodejních argumentů se strukturovaná cold calling kampaň zaměřuje na personalizaci, vytrvalost a konverzace založené na hodnotách.
⭐ Proč je to důležité:
Cold calling pomáhá firmám oslovit přímo osoby s rozhodovací pravomocí a získat zpětnou vazbu v reálném čase. Je účinný v odvětvích, kde je klíčová osobní interakce, jako jsou podnikový software, B2B služby a finanční poradenství.
🚀 Jak to pomáhá:
- Získejte přímý přístup k potenciálním zákazníkům a vyhnete se zahlcení e-mailové schránky.
- Umožněte okamžité řešení námitek a personalizované prezentace
- Vybudujte si silnější vazby prostřednictvím konverzací v reálném čase
🎁 Bonus: Využijte „přístup dvou hovorů“. První hovor je čistě výzkumný, během něj se ptáte na výzvy, kterým zákazník čelí, aniž byste mu něco nabízeli. Při druhém hovoru přizpůsobíte svou nabídku na základě získaných informací, takže bude velmi relevantní a těžko ignorovatelná.
3. Osobní schůzky nebo videokonference a předvádění produktů
Některé prodeje vyžadují osobní interakci, aby se vybudovala důvěra a uzavřely obchody. Ať už se jedná o fyzické setkání nebo videohovor, živá prezentace vašeho produktu umožňuje interakci v reálném čase a přizpůsobení.
⭐ Proč je to důležité:
Osobní a videoprezentace pomáhají okamžitě reagovat na námitky, předvést hodnotu produktu a vytvořit silnější vztahy. Jsou klíčové pro odvětví jako drahé SaaS, nemovitosti a poradenství, kde zákazníci před nákupem potřebují podrobné vysvětlení.
🚀 Jak to pomáhá:
- Vytvořte si silnější vztah a důvěryhodnost
- Umožněte potenciálním zákazníkům vidět váš produkt v akci
- Poskytujte okamžité odpovědi na dotazy a zrychlete tak prodejní cyklus.
🎁 Bonus: Využijte techniku „reverzní demo“. Namísto procházení všech funkcí se potenciálního zákazníka zeptejte na jeho největší výzvu. Poté demo přizpůsobte tomuto problému, aby bylo krátké a působivé.
4. 30-60-90denní plán
30-60-90denní prodejní plán je strukturovaný rámec, který nastiňuje klíčové cíle a aktivity pro první tři měsíce v prodejní roli nebo iniciativě.
Prvních 30 dní se zaměřte na učení, dalších 30 na implementaci a posledních 30 na optimalizaci a zlepšení výkonu.
⭐ Proč je to důležité:
Tento plán je klíčový pro zaškolení nových prodejců, vstup na nový trh nebo restrukturalizaci prodejních strategií. Poskytuje jasný plán pro zvýšení produktivity, měření pokroku a zajištění odpovědnosti při současném snížení rizika pomalé adaptace.
🚀 Jak to pomáhá:
- Pomozte obchodním zástupcům rychle získat sebevědomí tím, že rozdělíte učení a provádění do zvládnutelných fází.
- Vytvořte měřitelné milníky a zajistěte tak neustálé zlepšování.
- Sladěte obchodní zástupce s obchodními cíli od prvního dne a zlepšete dlouhodobou výkonnost.
🎁 Bonus: Použijte přístup reverzního inženýrství – definujte, jak bude vypadat úspěch za 90 dní, a postupujte zpětně, abyste vytvořili strukturu plánu.
5. Obchodní plán založený na území
Prodejní plán založený na území se zaměřuje na geografickou nebo odvětvovou segmentaci a zajišťuje, že prodejní a marketingové týmy přizpůsobí svůj přístup tak, aby cílily na správné regiony nebo segmenty zákazníků. Organizace zvyšují míru zapojení a konverze tím, že rozumějí jedinečným charakteristikám a požadavkům každé oblasti nebo odvětví.
Tento přístup je široce přijímán v různých odvětvích, včetně B2B prodeje, maloobchodního prostředí a terénních prodejních týmů, kde mohou lokalizované znalosti významně ovlivnit výsledky.
⭐ Proč je to důležité:
Bez strukturovaného plánu území mohou obchodní zástupci ztrácet čas nekvalifikovanými potenciálními zákazníky nebo se překrývat s kolegy. Jasná struktura umožňuje lepší alokaci zdrojů, personalizovaný dosah a vyšší míru konverze.
🚀 Jak to pomáhá:
- Upřednostněte regiony nebo odvětví s vysokým potenciálem pro lepší generování příjmů.
- Snižte konkurenci v rámci prodejních týmů jasným vymezením odpovědnosti za jednotlivé oblasti.
- Pomozte obchodním zástupcům přizpůsobit jejich přístup na základě demografických údajů trhu a chování zákazníků.
📚 Přečtěte si také: Jak vypadá den v životě obchodního manažera: povinnosti, výzvy a zdroje pro úspěch
6. Plán správy klíčových zákazníků
Tento plán je určen pro firmy, které se zaměřují spíše na dlouhodobé klienty s vysokou hodnotou než na jednorázové transakce. Zahrnuje budování hlubokých vztahů, personalizovaná řešení a průběžné zapojení s cílem maximalizovat celoživotní hodnotu zákazníka.
⭐ Proč je to důležité:
Ztráta významného klienta má výrazný dopad na tržby. Plán správy klíčových klientů zajišťuje, že nejvýznamnější klienti dostávají prioritní podporu, personalizované strategie a konzistentní péči, což snižuje jejich odchod a zvyšuje jejich retenci.
🚀 Jak to pomáhá:
- Posilte vztahy s významnými klienty, což povede ke zvýšení loajality a příležitostí k upsellu.
- Zajistěte si specializovanou strategii pro klíčové zákazníky namísto univerzálního přístupu.
- Pomozte prodejním týmům předvídat potřeby klientů a proaktivně řešit výzvy.
🎁 Bonus: Zaveďte metriku „skóre spokojenosti zákazníků“, abyste identifikovali rizikové klíčové účty a proaktivně je znovu zapojili, než dojde k jejich odchodu.
Jak vytvořit prodejní plán krok za krokem
Silný prodejní plán poskytuje jasný plán pro dosažení vašich prodejních cílů. Nastíní váš cílový trh, prodejní strategie a praktické kroky k uzavření více obchodů. Zde je podrobný průvodce pro vytvoření vysoce účinného prodejního plánu, který přinese výsledky:
1. Definujte své prodejní cíle
Stanovte si konkrétní, měřitelné, dosažitelné, relevantní a časově ohraničené (SMART) cíle. Vaše cíle by měly být v souladu s celkovými cíli růstu podniku a měly by být rozděleny na krátkodobé a dlouhodobé prodejní cíle.
▶️ Příklad: Místo stanovení vágního cíle, jako je „zvýšení tržeb“, definujte cíl SMART: Zvýšit měsíční tržby o 15 % během příštích šesti měsíců zlepšením konverzních poměrů potenciálních zákazníků.
2. Identifikujte svůj cílový trh
Váš prodejní plán musí jasně definovat vaše ideální zákazníky. Vytvořte podrobné profily kupujících na základě následujících informací:
- Odvětví a velikost společnosti (pro B2B) nebo demografické údaje (pro B2C)
- Časté problémy a výzvy
- Nákupní chování a rozhodovací proces
▶️ Příklad: Společnost B2B SaaS se může zaměřit na středně velké marketingové agentury, které se potýkají s automatizací procesu reportování.
3. Vypracujte prodejní strategii
Vaše prodejní strategie by měla podrobně zahrnovat přilákání, zaujetí a přeměnu potenciálních zákazníků na skutečné zákazníky. Vyberte si přístup, který odpovídá vašemu publiku, například:
- Inbound sales: obsahový marketing, SEO, webináře
- Outbound sales: studené e-maily, oslovování přes LinkedIn a přímé telefonáty
- Hybridní přístup: Kombinace metod inbound a outbound
▶️ Příklad: Pokud vaše cílová skupina dává přednost průzkumu před zapojením, zaměřte se na vytváření vzdělávacího obsahu a použijte e-mailové sekvence k jejich vedení přes funnel.
4. Nastíňte celý svůj prodejní proces
Naplánujte kroky svého prodejního týmu, aby se potenciální zákazník stal platícím zákazníkem. Jasný prodejní proces zajišťuje konzistentnost a efektivitu.
Zde jsou běžné fáze prodejního procesu:
- Generování potenciálních zákazníků
- Kvalifikace
- Zapojení potenciálních zákazníků
- Předvedení produktu nebo konzultace
- Návrh a vyjednávání
- Uzavření obchodu
- Následná péče po prodeji
▶️ Příklad: Obchodní zástupce společnosti zabývající se kybernetickou bezpečností v oblasti B2B může nejprve provést bezplatný bezpečnostní audit a poté před uzavřením obchodu představit plán na míru zaměřený na snižování rizik.
5. Stanovte metriky výkonu a metody sledování
Váš prodejní plán by měl definovat klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) pro měření úspěchu a sledování pokroku.
Zde je několik běžných KPI, včetně:
| KPI | Co měří | Proč je to důležité | Jak se zlepšit |
|---|---|---|---|
| Míra konverze potenciálních zákazníků na zákazníky | Procento potenciálních zákazníků, kteří se stanou platícími zákazníky | Ukazuje účinnost péče o potenciální zákazníky a prodejních snah. | Optimalizujte kvalifikaci potenciálních zákazníků, zlepšete následné kroky a zdokonalte prodejní argumenty. |
| Průměrná velikost obchodu | Průměrný výnos z uzavřené transakce | Pomáhá předpovídat tržby a určovat cenové strategie | Upselling, cross-selling a zaměření na zákazníky s vysokou hodnotou |
| Délka prodejního cyklu | Průměrná doba potřebná k přeměně potenciálního zákazníka na skutečného zákazníka | Ukazuje, jak efektivně prodejní proces vede potenciální zákazníky přes prodejní trychtýř. | Automatizujte opakující se úkoly, zlepšete řešení námitek a zefektivněte procesy. |
| Náklady na získání zákazníka (CAC) | Celkové náklady na získání nového zákazníka | Zajišťuje ziskovost díky vyváženým výdajům na marketing a prodej | Zlepšete cílení, snižte fluktuaci zákazníků a zvyšte efektivitu prodeje. |
| Míra retence | Procento zákazníků, kteří pokračují v nakupování | Měří loajalitu zákazníků a dlouhodobý potenciál výnosů | Zlepšete zákaznickou zkušenost, nabídněte věrnostní program |
▶️ Příklad: Aby zjistil potřeby v oblasti školení, může obchodní manažer sledovat měsíční růst prodeje a výkon jednotlivých obchodních zástupců.
6. Vytvořte akční plán a časový harmonogram
Váš prodejní plán by měl obsahovat jasný akční plán s časovým harmonogramem a rozdělením odpovědností. Rozdělte cíle na týdenní nebo měsíční úkoly, aby prodejní týmy přesně věděly, na co se mají zaměřit.
▶️ Příklad: Pokud je vaším cílem zvýšit počet příchozích potenciálních zákazníků o 30 % ve druhém čtvrtletí, váš časový plán by mohl zahrnovat:
- 1. týden: Zveřejněte tři nové příspěvky na blogu a magnet na potenciální zákazníky
- 2. týden: Spusťte e-mailovou kampaň
- 3. týden: Oslovte prostřednictvím LinkedIn vedoucí pracovníky na pozicích C-suite
💡 Tip pro profesionály: Používejte systém CRM ke sledování pokroku každého potenciálního zákazníka v prodejním procesu a nastavte automatické následné kroky, abyste předešli ztrátě obchodů.
Využití technologií a nástrojů na podporu procesu plánování prodejní strategie
Technologie je klíčová pro optimalizaci prodejních procesů, zvýšení efektivity a růst tržeb.
Zde je kompletní seznam prodejních technologií, které musíte mít, a způsob, jakým každá z nich zlepšuje plánování a realizaci prodejních kapacit:
- Software CRM: Systém pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) je centrální platformou pro sledování potenciálních zákazníků, správu interakcí se zákazníky a monitorování průběhu obchodních jednání. Automatizuje zadávání dat, přiřazuje následné úkoly a pomáhá segmentovat zákazníky pro personalizované oslovení.
- Nástroje pro analýzu prodeje: Tyto nástroje pro řízení prodejních projektů transformují surová prodejní data na praktické poznatky a sledují klíčové metriky, jako jsou konverzní poměry, délka prodejního cyklu a náklady na získání zákazníků. Pomáhají podnikům identifikovat trendy, předpovídat prodej a optimalizovat cenové strategie.
- Platformy pro podporu prodeje: Tyto platformy ukládají prezentace, případové studie, příručky pro řešení námitek a šablony nabídek na jednom místě, čímž zajišťují, že obchodní zástupci mají rychlý přístup k materiálům, které potřebují. Podporují také průběžné školení a zaškolování nových zaměstnanců.
- Nástroje pro automatizaci pracovních postupů: Nástroje pro automatizaci prodeje eliminují manuální procesy tím, že automatizují sledování potenciálních zákazníků, přidělování úkolů a aktualizace stavu. Pomáhají prodejním týmům soustředit se na prodej namísto administrativní práce.
- Nástroje pro produktivitu a spolupráci: Tyto nástroje zlepšují komunikaci, správu úkolů a sledování projektů napříč prodejními týmy. Funkce jako sdílené kalendáře, spolupráce na dokumentech a integrace chatu pomáhají udržovat všechny v souladu a produktivní.
ClickUp: Komplexní nástroj pro zvýšení produktivity prodejních týmů
ClickUp, aplikace pro každodenní práci, pomáhá týmům organizovat prodejní procesy, sledovat potenciální zákazníky, automatizovat pracovní postupy a hladce spolupracovat.
Ať už potřebujete přizpůsobený CRM systém, automatizaci pracovních postupů nebo dashboardy pro reportování v reálném čase, ClickUp Sales nabízí komplexní řešení pro správu celého prodejního trychtýře, od generování potenciálních zákazníků až po jejich získávání.
Navíc ClickUp Sales umožňuje integraci a optimalizaci systémů sledování potenciálních zákazníků, vylepšuje procesy zapojování zákazníků a umožňuje plynulou spolupráci na obchodech v rámci centralizované platformy.
ClickUp Automations
Kromě toho ClickUp Automations eliminuje opakující se manuální úkoly automatizací přiřazování potenciálních zákazníků, připomínek k následným krokům a aktualizací stavu obchodů. Integruje se s klíčovými prodejními nástroji, jako jsou HubSpot, Gmail, Slack a Zapier, a zajišťuje, že všechna data zůstávají propojena napříč platformami.
Díky produktivním dashboardům mohou prodejní týmy sledovat stav pipeline, průběh obchodů a výkonnost týmu na jednom místě. ClickUp také umožňuje automatizaci pracovních postupů, což zajišťuje plynulý průchod potenciálních zákazníků prodejní pipeline. Sledování v reálném čase udržuje týmy informované o stavu obchodů a prioritách.
Úkoly ClickUp
ClickUp Task pomáhá obchodním zástupcům udržovat pořádek a přehled o svých každodenních činnostech. Díky přizpůsobitelným seznamům úkolů, kontrolním seznamům a připomenutím je přiřazování následných úkolů, sledování průběhu obchodů a stanovování priorit hračkou.
Integrované funkce chatu, sdílení dokumentů a komentářů podporují hladkou spolupráci mezi obchodními zástupci, manažery a mezifunkčními týmy.
📮 ClickUp Insight: 92 % znalostních pracovníků riskuje ztrátu důležitých rozhodnutí roztroušených v chatu, e-mailech a tabulkách. Bez jednotného systému pro zaznamenávání a sledování rozhodnutí se důležité obchodní informace ztrácejí v digitálním šumu.
Díky funkcím správy úkolů v ClickUp se o to už nikdy nebudete muset starat. Vytvářejte úkoly z chatu, komentářů k úkolům, dokumentů a e-mailů jediným kliknutím!
Cíle ClickUp
Funkce ClickUp Goals umožňuje týmům stanovit a sledovat prodejní cíle, čímž zajišťuje, že všichni jsou sladěni a soustředěni na dosažení klíčových milníků v oblasti tržeb.
Automatizace zvládá opakující se úkoly, jako jsou aktualizace stavu obchodů, hodnocení potenciálních zákazníků a přidělování úkolů, čímž uvolňuje čas obchodním zástupcům, aby se mohli soustředit na uzavírání obchodů.
S ClickUp pro prodejní týmy můžete:
- Využijte automatizaci pracovních postupů k plynulému posunu obchodů v rámci prodejního procesu.
- Sledujte prodejní výkon v reálném čase pomocí dashboardů produktivity prodeje.
- Přizpůsobte prodejní procesy pomocí flexibilních zobrazení CRM (Kanban, Seznam nebo Tabulka).
- Spolupracujte se svým týmem prostřednictvím integrovaného chatu, dokumentů a komentářů.
- Použijte předem připravenou šablonu prodejního plánu pro rychlejší realizaci a konzistentnost.
- Stanovte a sledujte cíle příjmů pomocí ClickUp Goals
- Synchronizujte s oblíbenými prodejními nástroji, jako jsou HubSpot, Slack a Gmail.
Šablona prodejního plánu ClickUp
Šablona prodejního plánu ClickUp poskytuje hotový rámec, který pomáhá prodejním týmům stanovit cíle SMART, vytvořit akční plány a efektivně sledovat pokrok. Tato šablona pomáhá firmám:
- Stanovte jasné prodejní cíle s měřitelnými výsledky
- Definujte strategie a taktiky pro získávání a udržení zákazníků
- Organizujte klíčové prodejní aktivity a rozdělte odpovědnosti
- Sledujte průběh obchodů a zajistěte soulad v rámci celého týmu.
ClickUp nabízí specializované šablony určené ke zefektivnění prodejních procesů a zvýšení produktivity týmu. Šablona ClickUp Sales Pipeline pomáhá týmům vizualizovat a sledovat obchody v každé fázi, což jim umožňuje monitorovat pokrok a identifikovat překážky v reálném čase.
Šablona prodejního procesu ClickUp standardizuje pracovní postupy, což týmům usnadňuje dodržování strukturovaného přístupu k řízení potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů. Tyto šablony pomáhají prodejním týmům udržovat pořádek, snižovat neefektivitu a zajišťovat konzistentnost v jejich prodejním přístupu.
Toto řekl Blaine Labron, viceprezident pro digitální obchod a technologie ve společnosti Pressed Juicery, o ClickUp pro prodej:
ClickUp je nástroj, který nám skutečně pomohl přinést inovace do tohoto odvětví, díky čemuž jsme po pandemii zvýšili podíl digitálních prodejů z 2 % na více než 65 %.
ClickUp je nástroj, který nám skutečně pomohl přinést inovace do tohoto odvětví, díky čemuž jsme po pandemii zvýšili podíl digitálních prodejů z 2 % na více než 65 %.
Vytvořte prodejní plán, který podpoří růst a výsledky, s ClickUp
Dobře strukturovaný prodejní plán je základem vysoce výkonného prodejního týmu. Poskytuje jasný směr, měřitelné cíle a proveditelné strategie, které zajišťují konzistentnost a efektivitu při dosahování cílů v oblasti tržeb.
Ať už využíváte cílené outbound kampaně, inbound lead nurturing nebo account-based sales, definovaný plán vám pomůže zefektivnit procesy, maximalizovat konverze a zlepšit celkovou efektivitu prodeje.
Díky integraci technologických řešení, jako jsou CRM, analytika prodeje a automatizace pracovních postupů, mohou prodejní týmy snížit neefektivitu a uzavřít obchody rychleji. Právě v tomto ohledu posouvá ClickUp proces plánování prodeje na vyšší úroveň díky centralizaci správy úkolů, automatizaci opakujících se procesů a sledování výkonu v reálném čase.
Pokud jste připraveni optimalizovat svou prodejní strategii, sledovat pokrok a podpořit růst tržeb, začněte s ClickUp ještě dnes.