Някога две процъфтяващи SaaS компании, всяка от които на върха в своята област, са възприели напълно различни подходи към растежа.
Компания А остави продукта си да свърши тежка работа – предлагайки модел „freemium“, който привлича потребителите като пчели към мед, залагайки на вирусното разпространение на продукта, за да стимулира разрастването си. Те работиха усилено, за да усъвършенстват продукта до такава степен, че той се превърна в собствен маркетингов двигател.
Междувременно компания Б се фокусираше изцяло върху клиентите си, инвестирайки ресурси в разбирането дори на най-малките им нужди и персонализирането на решенията според тях. Те разчитаха на изграждането на лоялна клиентска база и препоръки от уста на уста, за да стимулират растежа.
Въпреки че и двете компании са успешни, пътищата им към растеж не биха могли да бъдат по-различни.
Като собственик или професионалист в SaaS (Software as a Service) бизнеса, е важно да определите коя стратегия съответства на целите, ресурсите и пазарната позиция на вашата компания.
Този блог разглежда растежа, воден от клиентите, и растежа, воден от продуктите, с техните предимства, недостатъци, приложения и др.
Разбиране на ръста, насочен към продукта
Продуктово ориентираният растеж (PLG) представлява масивна промяна в SaaS индустрията. В този модел продуктът е на преден план и се превръща в основен двигател за привличане на клиенти, конверсии и разширяване на бизнеса.
В компаниите, ориентирани към продукта, продуктите са проектирани да предоставят незабавна стойност, позволявайки на потребителите да изпитат техните предимства от първа ръка, преди да вземат решение за покупка. Този подход е в съответствие с предпочитанията на съвременния потребител за самообслужване и опит „опитай, преди да купиш“.
Вземете например Slack. Той позволява на потребителите да си сътрудничат безпроблемно с екипите чрез интуитивния си интерфейс – и всичко това без предварителни разходи.
С функции като множество канали, етикети и централизирано споделяне на файлове, Slack бързо спечели потребители, като подчертаваше своята ефективност и предимствата на сътрудничеството. Когато екипите започнаха да използват Slack, те поканиха и други да сътрудничат с тях на платформата, което допринесе за вирусния растеж на Slack.
Както може да се очаква, PLG набляга на създаването на интуитивни, ценни и лесни за възприемане продукти, което стимулира продажбите. Това им позволява да намалят разходите за привличане на клиенти, като оставят продукта да говори вместо тях.
Докато потребителите взаимодействат с продукта, те естествено преминават през пътя на клиента, преминавайки от безплатен пробен период към платен план и стимулирайки органичен растеж чрез вирусно разпространение.
Растеж, насочен към продукта, срещу растеж, насочен към продажбите
Докато PLG компаниите поставят продукта в центъра на растежа, ръстът, насочен към продажбите (SLG), използва традиционен подход, който разчита на екипите по продажбите да ангажират потенциални клиенти, да поддържат интереса им и да сключват сделки. Обикновено това включва персонализирани контакти и демонстрации на продукти. Това означава по-практичен подход към насочването на потенциалните клиенти през процеса на покупка.
SLG работи най-добре в индустрии, където продуктът е сложен и се нуждае от значителна персонализация. Той е насочен и към по-големи корпоративни клиенти, които предпочитат висококачествено обслужване.
Основната разлика между PLG и SLG е в това кой води пътуването на клиента.
При PLG самият продукт е основната точка на контакт, която позволява на потребителите да усетят неговата стойност самостоятелно, докато при SLG екипът по продажбите трябва да комуникира стойността на продукта.
PLG за B2B: идеално решение или само за SaaS?
Стратегията за растеж, ориентирана към продукта, често се свързва с SaaS компаниите, но не се ограничава само до тази сфера. Същността на PLG – да се позволи на самия продукт да стимулира растежа, като покаже своята стойност – може да работи добре в много B2B среди.
Вземете Dropbox за пример.
Въпреки че Dropbox е признат предимно като SaaS продукт, неговият фриймиум модел демонстрира как PLG може да успее в B2B среда.
Той предлага на бизнеса и частните лица безплатно пространство за съхранение с прост, интуитивен интерфейс, който работи на различни устройства. Тази лекота на употреба привлече милиони потребители, включително много B2B клиенти, които бързо разпознаха стойността на продукта.
С нарастването на нуждите от съхранение на тези клиенти, много от тях преминаха към платени планове, което доведе до растеж на бизнеса без значителна намеса от страна на екипите по продажбите.
Така че, макар PLG да блести в маркетинговите стратегии за SaaS, неговите принципи могат да бъдат адаптирани и към други B2B сценарии. Ако вашият продукт може да достави незабавна стойност и да позволи на потребителите да изпитат ползите му от първа ръка, той вероятно ще стимулира растежа, независимо дали сте в SaaS или в друг B2B сектор.
Разбиране на растежа, воден от клиентите
Растежът, воден от клиентите (CLG), е стратегия, която поставя клиентите в центъра на инициативите за растеж на компанията. Тя инвестира повече в успеха на клиентите и в оценките за удовлетвореността им като основни двигатели на разширяването на бизнеса.
CLG набляга на изграждането на дълбоки взаимоотношения и създаването на положителни преживявания на всеки етап от пътуването на клиента.
CLG се фокусира върху удовлетворяването на клиентите, защото ги разглежда като най-добрите защитници на вашата марка. Като надминете техните очаквания, можете да ги превърнете в лоялни поддръжници и в крайна сметка в основни двигатели на растежа.
Това означава да предоставяте изключителни преживявания от първото взаимодействие до непрекъснатата поддръжка.
Отличен пример за CLG в действие е Amazon. Онлайн пазарът е нараснал въз основа на удовлетвореността на клиентите, предлагайки персонализирани препоръки, надеждни услуги за доставка и безпроблемна политика за връщане.
Способността на Amazon да предвижда и да отговаря на нуждите на клиентите чрез високо отзивчив глобален екип за обслужване на клиенти го е утвърдила като надеждна опция за милиони хора по целия свят, стимулирайки както лоялността, така и повторните покупки.
По същия начин успехът на клиентите е друг важен елемент от CLG. Вашият екип трябва да разбира целите на клиентите, да ги насочва и да им помага да извлекат максималното от вашия продукт.
Растежът, воден от клиентите, често води до по-висока стойност на клиента за целия му жизнен цикъл (CLV), защото когато клиентите са доволни, те са склонни да се връщат за още.
Освен това, доволните клиенти са вашите най-добри промоутъри. Те ще препоръчат вашата марка на своите приятели и семейство и може дори да ви защитят, ако се появят негативни коментари. Това създава положителна обратна връзка с клиентите, която стимулира повторни покупки и укрепва репутацията на вашата марка с течение на времето.
Поведението на потребителите и неговото влияние върху CLG
Днешните потребители са по-информирани, свързани и влиятелни от всякога. Те имат достъп до огромно количество данни и бързо споделят своите преживявания – положителни или отрицателни – чрез социалните медии и други платформи.
Това изисква да сте добре запознати с поведението, предпочитанията и очакванията на потребителите, особено ако се стремите към успех в стратегия, ориентирана към клиента.
Разбирането на тяхното поведение включва анализ на това как те взаимодействат с марката и какво определя техните решения за покупка. Това включва фактори, които ги отблъскват или привличат към функциите на вашия продукт.
Съвет от професионалист: Данните и анализите могат да ви помогнат да разберете променящите се модели на поведение на клиентите и да създадете подходящи оферти.
Например, марка, която забелязва тенденция клиентите да ценят екологичните продукти, може да коригира продуктовата си линия, за да включи по-устойчиви опции. Тя може да засили лоялността и да стимулира растежа, като се приведе в съответствие с това, което е важно за клиентите.
Защо контактните точки с клиентите и съдържанието, генерирано от потребителите, са от ключово значение
Управлението на взаимоотношенията с клиентите (CRM) е от решаващо значение за стимулирането на CLG, защото помага на марките да изградят силни връзки с аудиторията си.
Когато управлявате ефективно взаимоотношенията, всяко взаимодействие се усеща като лично и значимо, което кара клиентите да се чувстват ценени. Това укрепва лоялността и насърчава повторните покупки, което е ключово за дългосрочния растеж.
Airbnb е чудесен пример за това. Те са се разрастнали, като са се фокусирали върху създаването на незабравими преживявания както за домакините, така и за гостите.
Като предлагат ресурси и подкрепа, които дават приоритет на доверието и сигурността, те са изградили силни взаимоотношения, които карат хората да се връщат. Тези положителни преживявания са това, което прави CLG толкова ефективен.
Точките на контакт, моментите, в които клиентите взаимодействат с вашата марка – било то на вашия уебсайт, в социалните медии или по време на покупка – са възможности за създаване на положителни преживявания. Постоянното предоставяне на тези точки на контакт изгражда доверие и поддържа ангажираността на клиентите, което е от съществено значение за CLG.
Една добре изпълнена маркетингова стратегия за жизнения цикъл на клиентите обединява всичко това, като гарантира, че вашите съобщения и ангажираност се развиват, докато клиентите преминават през различни етапи от своето пътуване.
По същия начин, UGC (съдържание, създадено от потребители) е друг мощен двигател на CLG (и PLG в някои случаи). Когато клиентите споделят своите преживявания с вашия продукт, това действа като автентично социално доказателство, което може да повлияе на другите.
Насърчаването на ангажираността на потребителите и представянето на UGC повишава доверието в вашата марка и създава чувство за общност, което допълнително укрепва лоялността на клиентите и стимулира растежа.
PLG срещу CLG: предимства и недостатъци
Нека започнем с разглеждане на предимствата и недостатъците в дебата за растеж, ориентиран към клиента, срещу растеж, ориентиран към продукта.
Ето предимствата на PLG спрямо CLG:
| Предимства на ръста, ориентиран към продукта | Предимства на ръста, насочен към клиентите |
| Позволява бързо мащабиране чрез органичен, вирусен растеж, тъй като продуктът се продава сам. | Насърчава силни взаимоотношения, което води до по-висока удовлетвореност, лоялност и подкрепа. |
| Намалява зависимостта от скъпи продажби и маркетингови усилия | Продуктите и услугите са тясно съобразени с нуждите на клиентите въз основа на обратната връзка. |
| Генерира ценни данни за клиентите, които служат за усъвършенстване на продукта и подобряване на клиентското преживяване. | Доволните клиенти остават лоялни, което води до по-висока CLV и непрекъснат ръст на приходите. |
Ето недостатъците на PLG спрямо CLG:
| Недостатъци на ръста, ориентиран към продукта | Недостатъци на ръста, ориентиран към клиента |
| Липсва персонализираният подход, който се очаква в сложни B2B среди | Изисква значителни инвестиции в софтуер за успех на клиентите, екипи и персонализирани услуги. |
| Успехът зависи изцяло от способността на продукта да достави незабавна стойност. | Растежът може да бъде по-бавен поради необходимостта от повече практическо взаимодействие и персонализирани решения. |
След това нека разберем как всяка стратегия влияе върху удовлетвореността и преживяването на клиентите.
При PLG удовлетворението на клиентите зависи от това колко добре работи продуктът и колко бързо предоставя стойност. Ако е лесен за използване и отговаря на очакванията, клиентите са доволни.
Но ако не е на ниво, удовлетворението може бързо да спадне.
При CLG всичко се свежда до цялостното преживяване на клиента. Този подход се фокусира върху това клиентите да се чувстват ценени през цялото си пътуване, често чрез човешки взаимодействия и подкрепа. Това повишава общата удовлетвореност и лоялност.
Въздействието на използваемостта върху двете стратегии за растеж
Удобството на употреба е това, което движи вашата PLG стратегия напред. Това означава, че вашият продукт трябва да бъде интуитивен, лесен за употреба и способен да докаже своята стойност незабавно.
Ако потребителят има затруднения с продукта или го намира за сложен, това пречи на растежа. Просто не можете да правите компромиси с използваемостта в PLG, защото този фактор определя дали потребителите ви ще продължат да използват продукта след първоначалния пробен период или периода на безплатно ползване.
Макар че използваемостта все още е от съществено значение в CLG, тя се допълва от по-широкото клиентско преживяване. Дори ако даден продукт има крива на обучение, специален екип за успех на клиентите може да насочва потребителите през процеса, докато те постигнат желаните резултати.
В крайна сметка най-добрият подход може да включва комбинация от двете стратегии.
Трансформиране на маркетинга и продажбите с PLG и CLG
Докато продуктово ориентираната стратегия за продажби поставя вашия продукт в центъра, CLG се фокусира върху задълбочаването на взаимоотношенията с клиентите и приоритизирането на техния успех. Много фактори влияят върху определянето на подходящата стратегия за растеж за вашата организация, включително вашата индустрия, вашият ICP (идеален клиентски профил), естеството на вашия продукт и др.
Много организации избират да правят и двете: PLG е подходящ подход за по-малки клиенти или индивидуални потребители, докато CLG помага да се проправи пътят за големи корпоративни клиенти, които се нуждаят от обширни персонализации.
Във всеки случай, прилагането на PLG и CLG стратегии може да подобри вашата маркетингова пътна карта и усилията ви за продажби, за да постигнете значително по-високи конверсии и приходи. Помислете за използването на инструмент за управление на маркетинга и продажбите, за да разработите и проследите надеждни PLG и CLG стратегии.
Софтуерът за управление на продукти на ClickUp е многофункционална платформа, създадена да подобри вашата стратегия за растеж.
Нека ви покажем как ClickUp може да бъде мощен инструмент за подкрепа както на ръста, ориентиран към продукта, така и на ръста, ориентиран към клиента.
Прилагайте иновативни допълнения с мисловни карти
Иновациите играят ключова роля в стимулирането на растежа, независимо дали чрез стратегии, ориентирани към продукта, или към клиента. Важно е да организирате идеите си по начин, който води до ясни и изпълними стъпки.
Мисловните карти могат да бъдат изключително полезни за това, като предлагат визуален начин да структурирате мислите си и да видите как се свързват различните идеи.
Например, ако обмисляте начини за подобряване на функция на продукта или за повишаване на клиентското преживяване, мисловна карта може да ви помогне да разделите тези концепции на по-лесно управляеми части. Това гарантира, че всеки детайл е взет под внимание и нищо не е пропуснато.
Mind Maps на ClickUp улесняват този процес, като ви позволяват да изградите цялостни цикли на разработка на продукти и да откриете области за оптимизация.
Можете да създадете диаграми и работни процеси, които да водят продукта ви от първоначалната идея до окончателното пускане на пазара. Чрез визуализиране на всеки етап от пътя на продукта ви можете да се уверите, че вашите стратегии за маркетинг на растежа са иновативни и ефективни.
Тествайте различни изгледи на данните от няколко перспективи
За да бъде вашата бизнес стратегия успешна, е важно да разгледате различни гледни точки. Необходимо е да се консултирате с експерти по продукти и потребителско преживяване, както и с екипите по продажби и обслужване на клиенти. Като разгледате плановете си от различни ъгли, можете да идентифицирате потенциални пропуски и възможности, които иначе биха останали незабелязани.
ClickUp Views ви позволява да направите точно това, като предлага различни начини за визуализиране и управление на вашите задачи и проекти.
Например, ClickUp Board View може да бъде особено полезен за проследяване на напредъка на графиците за разработване на вашия продукт и управление на заявките за функции. Чрез плъзгане и пускане на задачи в различни колони можете лесно да видите къде се намира вашият проект и какво трябва да се направи по-нататък.
Изгледът на календара в ClickUp ви помага да следите сроковете и важните събития, като гарантира, че екипът ви е на прав път.
Междувременно, изгледът на списъка в ClickUp предоставя по-подробен поглед върху всяка задача, което улеснява управлението на по-фините детайли на вашата стратегия за растеж.
Проследяването и организирането на фирмени проекти е много лесно и ефективно с софтуера ClickUp. От прости списъци до сложни проекти, софтуерът ClickUp се използва, за да се свърши работата както е очаквано. Той е много ефективен софтуер при решаване на проблеми, свързани с управлението на задачи, и проследяване на напредъка на текущите задачи и проекти на организацията.
Проследяването и организирането на фирмени проекти е много лесно и ефективно с софтуера ClickUp. От прости списъци до сложни проекти, софтуерът ClickUp се използва, за да се свърши работата както е очаквано. Той е много ефективен софтуер при решаване на проблеми, свързани с управлението на задачи, и проследяване на напредъка на текущите задачи и проекти на организацията.
Създайте сплотеност в маркетинговия си екип
Един сплотен маркетинг екип е от съществено значение за ефективното изпълнение на всяка стратегия за растеж. Когато всички са на една вълна, задачите се изпълняват по-ефективно и рискът от недоразумения е по-малък.
Избягвайте разпръснатите проектни документи и комуникации, като внедрите маркетинговото решение на ClickUp.
Можете да я използвате както за дизайн на продукти, така и за стратегии за задържане на клиенти. Още по-добре, различните отдели във вашата организация могат да си сътрудничат по файлове, множество комуникационни средства и над 1000 интеграции – всичко това от една единна платформа.
Маркетинг екипът може да използва различни диаграми, за да открие пропуски и други точки на триене във вашата стратегия за растеж.
Не забравяйте да настроите таблата на ClickUp и да ги персонализирате, за да покажете подробна информация за вашите продукти и маркетингови стратегии. Това ще превърне таблото ви в динамичен аналитичен център.
Мислете за него като за вашия команден център за данни, където можете да настроите джаджи, които проследяват ключови показатели, визуализират тенденциите в представянето и разбиват сложната информация на полезни за действие прозрения.
Чрез персонализиране на таблото си можете да следите напредъка по различни проекти, да определите успехите и областите за подобрение и да вземате информирани решения в реално време.
Използвайте бели дъски, за да измислите стратегии за PLG и CLG
Белите дъски са идеални за мозъчна атака и визуализиране на стратегии за растеж. Те предлагат гъвкаво пространство за излагане на вашите идеи, независимо от модела, с който работите.
ClickUp Whiteboards са идеални за мозъчна атака и планиране на растежа ви по интерактивен и сътруднически начин.
Ако сте компания, ориентирана към продукта, използвайте Whiteboards, за да начертаете пътя на потребителите, от първоначалното въвеждане до приемането на функции и дори платени ъпгрейди. Това е и чудесен инструмент за изготвяне на сценарии за A/B тестове, за да се уверите, че стратегията ви е на прав път.
Ако обаче се фокусирате върху CLG, Whiteboards ви помага да проследявате и визуализирате точките на контакт с клиентите по време на тяхното пътуване. Можете да изготвите диаграма на цялата маркетингова фуния заедно с екипа си, като се уверите, че всяко взаимодействие е оптимизирано.
Освен това, благодарение на сътрудничеството в реално време, няколко екипа могат да работят безпроблемно заедно, за да подобрят обслужването на клиентите и да постигнат успех.
Използвайте AI инструменти за бързи прозрения
AI инструментите могат да променят начина, по който събирате и анализирате информация, ускорявайки процеса на вземане на решения. Тези инструменти са отлични за обработка на големи количества данни, откриване на тенденции и бързо предоставяне на полезна информация.
Те автоматизират задачи като извличане на данни, анализ на тенденции и генериране на отчети, което ви позволява да се съсредоточите върху стратегическото планиране, а не върху ръчната работа.
Решенията, базирани на изкуствен интелект, са особено ценни за задачи като транскрибиране на срещи, обобщаване на дълги документи и идентифициране на ключова информация във вашите данни. Това повишава ефективността, подобрява точността и намалява вероятността от човешка грешка.
ClickUp Brain може да направи още една крачка напред.
Той ви позволява да създавате подробни отчети, да генерирате транскрипции от глас към текст и да извличате конкретни ключови думи от вашите файлове. Този интелигентен асистент се интегрира безпроблемно с вашите задачи, проекти и дейности на екипа, предлагайки цялостен поглед и ускорявайки изпълнението ви с над 100 специализирани инструмента.
Приложете предварително проектирани шаблони за растеж
Шаблоните са изключително ценни за изпълнението на стратегии за растеж. Те предлагат готова рамка, която можете да адаптирате според вашите специфични нужди, като дадете на вашия екип солидна основа.
С обширната библиотека от шаблони на ClickUp можете да оптимизирате усилията си за растеж. Тези шаблони предоставят структурирани указания, които ви помагат да управлявате ефективно стратегиите си и да проследявате напредъка, без да се налага да изобретявате колелото отначало.
Шаблон за продуктова пътна карта на ClickUp
Шаблонът за продуктова пътна карта на ClickUp ви помага да визуализирате всеки етап, от първоначалната концепция до окончателното пускане на пазара, като гарантира, че нищо не е пропуснато.
С този шаблон можете да разделите задачите, да разпределите ресурсите и да поддържате гладкото функциониране на всичко.
За да извлечете максимална полза от шаблона за продуктова пътна карта, започнете с очертаване на целите на вашия продукт. След това начертайте ключовите етапи и определете приоритетите на функциите, които ще ви бъдат необходими, за да постигнете тези етапи.
Накрая, персонализираните статуси и полета на ClickUp ще ви помогнат да проследявате напредъка и да вземате информирани решения.
Шаблон за продуктова стратегия на ClickUp
Друга опция за PLG е шаблона за продуктова стратегия на ClickUp, който ви позволява да създадете практични пътни карти, за да подпомогнете и позиционирате вашите продуктови екипи на правилния път.
Започнете с определяне на целта на вашия продукт и проблемите, които той решава. (За да направите това, екипът трябва да проведе задълбочено проучване на пазара, за да разбере конкурентите и да идентифицира възможностите за иновации. )
След това определете измерими цели и ги разделите на изпълними задачи, като използвате този шаблон. Този подход осигурява ясен план за действие и помага за ефективно проследяване на напредъка.
Редовно преглеждайте и актуализирайте стратегията си въз основа на резултатите и обратната връзка от потребителите, за да поддържате развитието си в правилната посока.
Прочетете също: Топ 12 софтуера за продуктов маркетинг за растеж
Използването на PLG и CLG в успешни SaaS компании
Ето как компании като HubSpot и Salesforce са използвали тези подходи, за да стимулират SaaS операциите си.
Преходът на HubSpot от ръст, ориентиран към продажбите, към ръст, ориентиран към продукта
В началото HubSpot разчиташе силно на стратегия, ориентирана към продажбите, но с развитието си премина към подход, ориентиран към продукта.
- Модел Freemium: Като предлага безплатни инструменти с ограничени функции, HubSpot привлече голям брой потребители. Този модел позволи на потенциалните клиенти да изпитат стойността на продукта от първа ръка, преди да вземат решение за покупка.
- Предимства за растежа: Тази промяна позволи на HubSpot да се разрасне бързо, като използва използваемостта и ефективността на продукта като движеща сила за растежа. Преходът помогна на HubSpot да се утвърди като ключов играч в областта на инбаунд маркетинга.
Фокусът на Salesforce върху растежа, воден от клиентите
Salesforce е изградила репутацията си, като е дала приоритет на успеха на клиентите и е създала силна общност около своя продукт.
- Удовлетвореност на клиентите: Salesforce инвестира значително в екипи за успех на клиентите, които работят в тясно сътрудничество с клиентите, за да гарантират, че те постигат целите си и извличат максимална полза от платформата.
- Изграждане на общност: Salesforce също така е създала динамична общност чрез своите събития, потребителски групи и онлайн форуми. Този подход укрепва взаимоотношенията с клиентите и създава ценни обратни връзки за непрекъснато подобряване на продукта.
Коя е най-добрата стратегия за растеж за вашия SaaS бизнес?
Изборът между ръст, воден от клиентите, и ръст, воден от продукта, зависи от уникалния контекст на вашия продукт, включително неговата същност, целева аудитория и динамика на пазара.
PLG е идеален, ако вашият продукт може да достави незабавна стойност с минимална намеса в продажбите, което го прави перфектен за мащабируеми модели за самообслужване. От друга страна, CLG блести в бизнес екосистеми, където дълбоките връзки с клиентите и персонализираните преживявания са от решаващо значение за стимулиране на растежа.
Много успешни SaaS компании интегрират елементи както от PLG, така и от CLG. Но независимо от пътя ви към растеж, ClickUp е начинът, по който ще стигнете дотам.
От мисловни карти и бели дъски за мозъчна атака до изгледи за проследяване на напредъка, ClickUp предлага мощни интеграции за подобряване на сътрудничеството при изпълнението на вашата стратегия за растеж.
Готови ли сте да пренесете вашето SaaS пътуване на следващото ниво? Регистрирайте се безплатно в ClickUp още днес!