Традиционните модели за растеж на бизнеса обикновено изискват значителни инвестиции. Това често включва разширяване на екипа по продажбите, за да се постигнат по-високи цели, и увеличаване на разходите за реклама, за да се генерират повече потенциални клиенти.
Съществува обаче по-ефективен начин за растеж: доволните клиенти могат да се превърнат във вашите най-ефективни защитници. Много компании се отказват от тези конвенционални методи за мащабиране и вместо това избират стратегия за растеж, основана на продуктите.
Тази стратегия контрастира с традиционните модели, ориентирани към продажбите, при които на преден план са екипите по продажбите и маркетинговите усилия.
Продуктово ориентираният растеж (PLG) е бизнес методология, при която използването на продукта стимулира привличането, разширяването и задържането на клиенти. Тъй като тази стратегия е по-икономична и предлага по-устойчив път към разширяване, днес тя става все по-важна.
Бизнесите, които искат да възприемат или усъвършенстват стратегия за PLG, могат да научат ценни уроци от наблюдението на успешни компании, ръководени от продукти. Тези PLG компании демонстрират как ефективно да се използва продуктът, за да се намалят разходите за привличане на клиенти, да се подобри потребителското преживяване и да се създаде вирусна верига на растеж.
В тази статия ще говорим за топ 10 компании с PLG, които можете да следвате, за да изградите своя собствена ефективна стратегия за навлизане на пазара.
10 компании, които използват PLG и могат да ви служат за вдъхновение през 2024 г.
В днешния дигитален свят, където очакванията на потребителите са високи, а конкуренцията е ожесточена, една стабилна PLG стратегия може да промени изцяло играта. Ето десет такива PLG компании, от които можете да почерпите съвети.
1. ClickUp
Ключово заключение: Гъвкавостта и адаптивността на един продукт могат да бъдат основен двигател на растежа. Освен това, задоволяването на разнообразни нужди на индустрията в рамките на една платформа може да увеличи експоненциално привличането на потребители.
ClickUp, софтуер за цялостно управление на продукти, е пример за силата на стратегията за растеж, основана на продукти, в пренаселения пазар на SaaS. С иновативния си подход ClickUp бързо разшири потребителската си база, привличайки над 6 милиона потребители за пет години.
В основата си успехът на ClickUp се дължи на неговия лесен за използване интерфейс и стабилния модел на растеж, базиран на продукти от типа „freemium“, който е бил от ключово значение за привличането и задържането на разнообразна потребителска база.
Платформата се е позиционирала като многофункционално решение в софтуерните инструменти за PLG. ClickUp предлага ефективен начин за извършване на всичко – от картографиране на процеси и документиране до поставяне на цели и автоматизация на задачи. Тя отговаря и на широк спектър от потребителски нужди в областта на управлението на проекти, разработването на продукти, маркетинга, управлението на човешките ресурси и др.
Платформата има за цел да ви помогне да работите по-бързо и по-добре, за да постигнете по-ефективно целите си в управлението на проекти. Тя ще ви помогне да започнете бързо с всичко – от шаблони за пускане на продукти на пазара до шаблони за планове за растеж и персонализирани табла за управление до решения за поставяне на цели.
Този подход оптимизира работните процеси на потребителите и подобрява потребителското преживяване. Отличното преживяване и подобрената ефективност насърчават преминаването от безплатни към платени планове, бързото разширяване на потребителската база и повишеното ангажиране.
Стратегията на ClickUp за PLG намалява разходите за привличане на клиенти, като същевременно максимизира използването на продукта. Освен това, те непрекъснато се развиват въз основа на обратната връзка от потребителите, като по този начин гарантират, че техните решения остават в челните редици на потребителските нужди.
Тази стратегия е стимулирала ръста на ClickUp, воден от продуктите, и е демонстрирала силата на подхода, ориентиран към потребителя, в SaaS индустрията.
Още повече иновации с ClickUp 3. 0
С пускането на новата версия ClickUp 3.0, потребителите вече разполагат с още по-мощни функции за повишаване на производителността си. Те включват изцяло нов персонализиран начален екран, който елиминира разсейващите фактори, функция за универсално търсене, която обхваща и всички ваши приложения, интегрирани с ClickUp, новопроектирана пощенска кутия, общ център за всички ваши файлове, табла и бели дъски, персонализирани полета и задачи, нови интеграции и автоматизации и много други.
Най-новата функция на ClickUp е ClickUp Brain, асистентът за управление на знания, задвижван от изкуствен интелект. Той ще ви помогне да създавате съдържание, да генерирате актуализации на проекти и да получавате бързи отговори от свързаните ви приложения. Той също така ще ви дава незабавни контекстуални отговори на всичко, което попитате за работата си в ClickUp. И това не е всичко – той включва над 100 AI инструмента, които поддържат разнообразни работни нужди.
Чрез ефективното използване на интуитивен и персонализируем продукт като основен инструмент за генериране на лийдове и привличане на клиенти, ClickUp демонстрира как компаниите с PLG могат да постигнат бърз растеж и увеличение на приходите, като същевременно поддържат ниски разходи за привличане на клиенти.
2. Figma
Ключово заключение: Колкото по-„споделяем“ и „съвместен“ е вашият продукт, толкова по-бързо може да се развива. Освен това, една силна общност може да бъде златна мина за задържане и ангажираност на потребителите.
Figma, пионер в света на дизайна, се откроява като типичен пример за компании, фокусирани върху продуктовия растеж или PLG. Известна с иновативния си подход, Figma предефинира ландшафта на дизайнерските инструменти, като дава приоритет на ангажираността и удовлетвореността на крайните потребители.
В основата на стратегията на Figma за PLG е способността й да предоставя незабавна стойност. Платформата позволява на потребителите да се впуснат веднага в създаването на дизайн с минимално време за настройка и набор от шаблони и инструменти, подходящи за начинаещи и професионалисти. Това незабавно предоставяне на стойност гарантира, че потребителите бързо разпознават полезността на Figma, което насърчава бързото й приемане и дългосрочното ангажиране.
Растежът на Figma се дължи на силния фокус върху обратната връзка от потребителите. Платформата непрекъснато се развива, като включва мненията на потребителите, което гарантира, че тя остава в челните редици на тенденциите в дизайна и нуждите на потребителите. Този подход, фокусиран върху потребителите, е бил от ключово значение в пътя на Figma към превръщането й в водеща компания с продуктово ориентиран растеж.
Figma е пример и за ефективното използване на продуктово квалифицирани лийдове (PQL), като използва данни за използването на продукта, за да идентифицира и поддържа потенциални клиенти. Figma ефективно превръща ангажираните потребители в лоялни клиенти, като се фокусира върху действията на потребителите, като създаване на компоненти и сътрудничество в екипи.
3. Calendly
Ключово заключение: Ако вашият продукт се представя естествено пред не-потребители по време на редовната му употреба (например при споделяне на линк за планиране), вие разполагате с мощен цикъл на растеж.
Calendly, автоматизиран инструмент за планиране, е отличен пример за компания, която използва продуктово ориентиран растеж (PLG) в комбинация с вирусност за впечатляващ растеж. Като инструмент, който опростява планирането на срещи за професионалисти, Calendly ефективно използва присъщата стойност на своя продукт, за да стимулира привличането и задържането на потребители.
Ключът към успеха на Calendly е силното му съответствие между продукта и пазара. Платформата решава един универсален проблем: тромавия процес на планиране на срещи. Чрез предоставянето на удобно и ефективно решение Calendly успява да привлече и задържи разнообразна база от потребители. Това силно съответствие между продукта и пазара е от съществено значение за всяка PLG стратегия, като гарантира, че продуктът резонира с целевата аудитория и отговаря на реална нужда.
Растежът на Calendly се дължи на неговата присъща вирусна природа. Всеки път, когато потребител изпраща покана от Calendly, той не само насрочва среща, но и представя платформата на нови потребители. Това създава вирусна верига, в която получателите на покани от Calendly могат веднага да видят стойността на продукта и често се регистрират, за да използват услугата.
Подходът на Calendly демонстрира силата на един продукт, който естествено ангажира другите и предоставя ясна стойност.
4. HubSpot
Ключово заключение: Приемането на ангажираност на потребителите, основана на данни и контекстуално релевантна, може да подобри незабавния опит с продукта и да подготви почвата за дългосрочно задържане на потребителите и растеж на бизнеса.
HubSpot, известен играч в SaaS индустрията, е поставил стандарт в продуктово ориентирания растеж (PLG) чрез своите иновативни стратегии за привличане на нови клиенти.
Продуктово ориентираното въвеждане (PLO) е в основата на подхода на HubSpot, като се фокусира върху ангажираността на потребителите, базирана на данни, която е съобразена с поведенческите модели и нивата на компетентност на потребителите. Тази продуктово ориентирана стратегия използва исторически данни и контекста на потребителите за ефективно въвеждане.
Пътят на HubSpot в разработването на своята PLO рамка е белязан от обширни експерименти и непрекъсната оптимизация. Първоначално разчитайки на инструменти на трети страни за привличане на клиенти, HubSpot в крайна сметка разработи свой собствен инструмент за управление, Projects, който подобрява потребителското преживяване чрез интегриране на определянето на цели на клиентите, отчетността и образователното съдържание в една платформа.
Преходът към подход, фокусиран върху CRM, бележи значителна промяна за HubSpot. Осъзнавайки, че потребителите използват тяхната маркетингова платформа като CRM, HubSpot промени посоката си, което доведе до увеличение на месечните регистрации и по-голямо ангажиране на потребителите. Този фокус върху CRM сега е в основата на продуктово ориентираната стратегия на HubSpot.
Ключът към успеха на HubSpot в областта на PLG е разнообразният набор от ресурси за самообслужване, включително достъп до общност и богат набор от статии и видеоклипове. Компанията използва различни тактики за привличане на нови клиенти, като чат на живо, автоматизирани CRM потоци, подсказки, инструкции, шаблони за документация и персонализирани съобщения за добре дошли, внимателно съобразени с различните сегменти потребители.
Фокусът на компанията върху разбирането и задоволяването на различни роли и личности на потребителите е от решаващо значение. Чрез оценяване на поведението както в рамките на продукта, така и извън него, и като взема предвид различни маркетингови личности, HubSpot адаптира своите процеси на въвеждане, за да отговори ефективно на разнообразните нужди на потребителите.
5. Slack
Ключово заключение: Ключово е да направите продукта си привлекателен, като го поставите в центъра на всички дейности на работното място. Освен това, богатата екосистема от интеграции може да привлече потребителите към вашата платформа.
Slack, пионер в бизнес комуникациите, е пример за успешното прилагане на стратегия за продуктово ориентиран растеж (PLG).
Пътят от стартираща компания в Силициевата долина до глобален лидер е основан на трансформираща мисия: преоткриване на комуникацията на работното място. Чрез интегриране на съобщения, споделяне на файлове и сътрудничество в реално време, Slack отговори на широко разпространената нужда от кохезивни комуникационни инструменти.
Ключът към бързия растеж на Slack беше стратегическото приемане на модел „freemium“, който привличаше потребителите с атрактивна безплатна версия и обещание за разширени премиум функции. Този подход ангажираше потребителите и ги стимулираше да популяризират Slack в своите организации, създавайки вирусна верига на растеж.
Друг основен фактор за успеха на Slack беше внимателното въвеждане на потребителите. Slack гарантира, че потребителите бързо усвояват функциите му чрез интерактивни уроци и контекстуална помощ, което им спечели трайно ангажиране на потребителите.
6. UserMotion
Ключово заключение: Използването на изкуствен интелект за прогнозно оценяване на потенциални клиенти и фокусирането върху данните за използването на продуктите може значително да оптимизира процеса на приоритизиране на потенциалните клиенти и да стимулира растежа на приходите за PLG компаниите.
UserMotion е авангардна платформа за продажбена информация, проектирана специално за B2B SaaS компании. Тя използва прогнозно оценяване на потенциални клиенти, за да идентифицира потенциални акаунти за покупка, разширяване или отлив, и насочва ангажираността чрез експертно изработени наръчници.
Този подход е особено полезен за бизнеса, който иска да оптимизира своите стратегии за продажби и да се насочи към клиенти, които най-вероятно ще генерират приходи.
Платформата на UserMotion, базирана на изкуствен интелект, дава приоритет на акаунтите, като използва комбинация от данни за използването на продуктите и информация за подходящите клиенти. С помощта на този инструмент компаниите могат да удвоят потенциалните си клиенти, като се фокусират върху най-обещаващите възможности за растеж на приходите.
Платформата помага за максимизиране на приходите чрез практични прозрения и съгласува продажбените стратегии с моделите на използване на продуктите, разкривайки най-ефективните пътища за генериране на приходи.
UserMotion предлага цялостно решение за оценка и подобряване на стратегиите за навлизане на пазара (GTM). Неговите данни, базирани на анализи, помагат на бизнеса да разбере своите продажбени резултати, като идентифицира силните страни и областите, които се нуждаят от подобрение.
7. Grammarly
Ключово заключение: Изграждането на общност и подходът, основан на ценности, в съчетание с фокус върху обратната връзка от потребителите, могат да изведат една компания на челно място в своя сектор.
Grammarly, известна с усъвършенстваната си помощ за дигитално писане, е ярък пример за успешни PLG компании в областта на информационните технологии и услуги.
В основата на PLG стратегията на Grammarly е използването на маркетингово квалифицирани лийдове (MQL), за да привлече първоначални потребители във вирусни цикли.
Чрез предоставянето на атрактивен и лесен за употреба инструмент, който може лесно да се изтегли и инсталира, Grammarly създава среда, в която новите потребители естествено се привличат от неговите предложения. Това първоначално ангажиране е от решаващо значение за насърчаването на модел на растеж, ориентиран към потребителите и продуктите.
Екипът по продажбите на Grammarly играе ключова роля, като ангажира обещаващи потенциални клиенти, които отговарят на изискванията на продукта, и гарантира, че стойността на платформата е добре комуникирана и разбрана. Този целенасочен подход помага за превръщането на заинтересованите потребители в лоялни клиенти.
Екипите за успех на клиентите (CS) в Grammarly са също толкова важни за тяхната PLG стратегия. Те се фокусират върху подпомагането на новите потребители, особено тези, които се нуждаят от помощ с конкретни функции. Екипът за CS проактивно идентифицира и адресира рисковете от отлив на PLG, като работи за задържане и възстановяване на отливащите клиенти.
Прочетете също: Софтуер за обратна връзка за продуктите за най-добри прозрения за клиентите
8. Zapier
Ключово заключение: Стратегическото планиране и позициониране на пазара, фокусът върху растеж, ориентиран към клиента, и солидна стратегия за съдържание и SEO могат да доведат до експоненциален растеж в технологичния сектор.
Пътят на Zapier към зашеметяващите 230 милиона долара годишни повторяеми приходи (ARR) и оценка от 5 милиарда долара, постигнати с финансиране от 1,3 милиона долара, е доказателство за силата на стратегическия растеж и иновациите.
Стартирането на Zapier съвпадна с нарастващата популярност на API и бумът в облачните услуги и внедряването на SaaS. Те се включиха в разрастващия се пазар на iPaaS на стойност 9 милиарда долара, предлагайки решение без кодиране за свързване на различни SaaS приложения и правейки интеграциите достъпни за потребители без технически познания.
За разлика от много стартиращи компании, растежът на Zapier беше подхранван от един-единствен кръг на начално финансиране. Тази капиталова ефективност и ограничената зависимост от външно финансиране им позволиха да запазят значителна собственост и контрол.
В началото Zapier се фокусира върху изграждането на силни взаимоотношения с клиентите чрез активно участие във форуми, като екипите им за успех на клиентите предлагат директна помощ и изграждат доверие. Акцентът им върху изключителната поддръжка на клиентите и превръщането на успеха на клиентите в основна ценност на компанията беше от решаващо значение в ранната фаза на растежа им.
Солидна SEO стратегия също допринесе за растежа на Zapier. Те създадоха хиляди автоматизирани, SEO-оптимизирани целеви страници за всяка интеграция на приложение, привличайки трафик с висока степен на интерес. В съчетание с маркетингова стратегия, фокусирана върху примери за употреба и рецензии на приложенията, Zapier успя да привлече широка аудитория.
Историята на растежа на Zapier е отличен пример за това как стратегическото позициониране, фокусът върху клиентите, ефективното използване на капитала и адаптивните стратегии могат да доведат до експоненциален растеж в конкурентната технологична индустрия.
9. Miro
Ключово заключение: Незабавна полезност и възможност да се опитат възможностите на продукта могат да превърнат новите потребители в клиенти за цял живот. Чрез интегриране на вашия продукт с други важни инструменти можете да го направите незаменим.
Miro, платформа за визуално сътрудничество в екип, предефинира стандарта за стратегии за продуктово ориентиран растеж (PLG) в SaaS индустрията. С над 45 милиона потребители по целия свят, успехът на Miro се корени в внимателно изработена стратегия за навлизане на пазара (GTM). Те използват продукта като основно средство за привличане на клиенти, конверсия и разширяване.
В основата на успеха на Miro в областта на PLG е подходът, ориентиран към клиента, при който разбирането и адаптирането към нуждите на потребителите е от първостепенно значение. Чрез редовно преоценяване на основната си аудитория и основните случаи на употреба, Miro гарантира, че предлаганите от нея продукти остават актуални и ценни. Обучението в емпатия към клиентите също е критичен аспект от стратегията им, като се фокусира върху истинското разбиране и отговаряне на изискванията на потребителите.
Платформата на Miro се отличава с простотата си и бързото реализиране на ползите. Моделът на растеж, основан на продуктите, предлага незабавни, осезаеми ползи, като насърчава потребителите да проучват и по-късно да преминат към по-разширени функции.
Широката им гама от шаблони служи както за стратегия за привличане, така и за активиране, като позволява на потребителите да започнат с структурирани, вдъхновяващи рамки, а не с празно платно.
10. Zoom
Ключово заключение: Простотата и надеждността на един продукт могат да привлекат широк кръг от потребители. Бързото адаптиране към обратната връзка от потребителите, особено в трудни времена, е от решаващо значение за устойчивия растеж.
Zoom, лидер в областта на видеоконферентните разговори, се превърна в широко известно име, особено по време на пандемията, като се превърна от обикновен инструмент за комуникация в жизненоважна част от ежедневието ни.
Всъщност „Zoom“ се превърна в глагол, което показва дълбокото влияние на платформата върху начина, по който се свързваме дигитално. Нейната безпроблемна интеграция в различни аспекти на живота – от училищни часове до корпоративни срещи – демонстрира универсалната й привлекателност и лекота на използване.
Пътят на Zoom е доказателство за силата на продуктово ориентирания растеж (PLG). Интуитивният дизайн на платформата, стабилната безплатна версия и премиум функциите за платени абонаменти са разширили потребителската й база експоненциално.
Пандемията подхрани този растеж, който превърна Zoom от бизнес инструмент в критичен компонент на дистанционното обучение, работата от дома и социалните взаимодействия.
Способността на Zoom да разширява бързо дейността си, за да отговори на нарасналото търсене по време на пандемията, е забележително постижение. Те умело се справиха с предизвикателства като проблеми със сигурността и поверителността на потребителите, като се вслушваха в обратната връзка от клиентите и се адаптираха бързо.
Приемане на продуктово ориентирания растеж
Историите за успеха на тези 10 компании, водещи в областта на продуктите, могат да вдъхновят бизнеса, който се стреми да се ориентира в постоянно развиващия се дигитален пазар.
От адаптивността на ClickUp при задоволяване на разнообразните нужди на индустрията до простотата и надеждността на Zoom, всяка SaaS компания демонстрира уникални подходи за използване на продуктово ориентиран растеж. Като наблюдаваме тези лидери в индустрията, основната тема на PLG компаниите е ясна: интегрирането на стратегии, ориентирани към клиента, с иновативно разработване на продукти е ключът към устойчив растеж и лидерство на пазара в дигиталната ера.
Тези софтуерни компании демонстрират силата на продуктово ориентирания растеж и вдъхновяват другите да следват техния пример, доказвайки, че фокусирането върху продуктовото преживяване може да доведе до забележителен успех.
Открийте как ClickUp може да се адаптира към нуждите на вашата индустрия и да подобри производителността. Започнете своето пътуване с ClickUp още днес и се присъединете към редиците на успешните компании, които използват продуктово ориентиран растеж, за да постигнат забележителни резултати.