Các nhân viên bán hàng của bạn có làm việc 60 giờ mỗi tuần, chỉ để rồi những giao dịch đầy hứa hẹn đột nhiên biến mất, để lại một đường ống dẫn hàng hóa hơn là dự báo?
Bạn không đơn độc — đây là thực tế hàng ngày của các nhà lãnh đạo bán hàng trên toàn thế giới.
Phương pháp bán hàng MEDDIC đã thay đổi hoàn toàn cách thức bán hàng. Phương pháp này buộc nhân viên bán hàng phải xác minh các chỉ số khóa, xác định người ra quyết định và xác thực quy trình mua hàng trước khi làm bất cứ việc gì khác.
Đối với các nhân viên tài khoản mệt mỏi vì nghe câu "thời điểm chưa thích hợp" sau nhiều tháng làm việc và các nhà lãnh đạo bán hàng mệt mỏi vì sự chậm trễ, phương pháp bán hàng MEDDIC sẽ lọc ra những người mua thực sự trước khi một quý nữa trôi qua.
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ giải thích MEDDIC, lý do tại sao nó hiệu quả và cách nhóm của bạn có thể sử dụng nó để chốt các giao dịch chất lượng cao.
MEDDIC Sales là gì?
MEDDIC là một khung đánh giá khách hàng tiềm năng giúp các nhóm xác định khách hàng tiềm năng có tiềm năng cao và cải thiện tỷ lệ chốt đơn hàng. Từ viết tắt MEDDIC là viết tắt của metrics (chỉ số), economic buyer (người mua kinh tế), decision criteria (tiêu chí quyết định), decision process (quy trình quyết định), identify pain (xác định vấn đề) và champion (người ủng hộ).
Sử dụng phương pháp bán hàng này, bạn sẽ đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng dựa trên từng yếu tố để tìm ra những khách hàng đáng theo đuổi. Do đó, bạn sẽ tập trung vào những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, chứ không phải những khách hàng tiềm năng có dấu hiệu cảnh báo sẽ biến mất sau nhiều tháng nỗ lực.
Hãy cùng tìm hiểu chi tiết từng yếu tố.
Chỉ số
Thay vì liệt kê tất cả các lợi ích của sản phẩm, bạn muốn xác định các chỉ số khóa mà khách hàng muốn đạt được. Đó có thể là 'giảm khối lượng công việc thủ công 15 giờ mỗi tuần' hoặc 'giảm 20% thời gian phản hồi khách hàng'
Điều này giúp chứng minh ROI của giải pháp của bạn bằng các nghiên cứu điển hình hoặc điểm chuẩn cụ thể để chứng minh sự hợp lý của việc đầu tư vào sản phẩm của bạn.
Người ra quyết định kinh tế
Xác định ai là người có quyền quyết định cuối cùng trong việc mua hàng, tức là ai là người mua hàng có quyền quyết định về mặt kinh tế. Họ thường là những người ở cấp quản lý cao cấp hoặc cấp C, như CEO, CFO hoặc Phó Chủ tịch Điều hành.
Kết nối với họ từ sớm sẽ giúp bạn có lợi thế hơn; bạn sẽ có thêm thông tin về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Điều này cũng giúp bạn điều chỉnh đề xuất giá trị của mình phù hợp với các ưu tiên và mục tiêu chiến lược của họ, từ đó tăng cơ hội bán hàng.
Tiêu chí ra quyết định
Khách hàng của bạn cũng đánh giá và so sánh sản phẩm của bạn dựa trên các tiêu chí khác nhau. Các tiêu chí này bao gồm tính năng, giá cả, khả năng mở rộng, dễ triển khai, hỗ trợ khách hàng và sự phù hợp với mục tiêu chiến lược của họ.
Bạn có thể xác định sớm các yếu tố phá vỡ thỏa thuận, phản đối và khoảng cách tiềm ẩn để giải quyết chúng và chốt thỏa thuận. Hiểu được quy trình đánh giá của họ giúp bạn điều chỉnh cách trình bày, nêu bật lợi thế cạnh tranh và chủ động loại bỏ các trở ngại.
Quy trình ra quyết định
Xác định các bước khách hàng sẽ thực hiện để đánh giá, phê duyệt và triển khai giải pháp. Đây có thể là các cuộc đánh giá nội bộ, phê duyệt của các bên liên quan, quy trình mua sắm và dòng thời gian.
Hiểu rõ về tổ chức của khách hàng giúp bạn xác định chính xác các điểm tiếp xúc thúc đẩy bán hàng. Khi bạn điều chỉnh chu kỳ bán hàng phù hợp với nhịp độ ra quyết định của khách hàng, bạn có thể dự đoán trước các sự chậm trễ và thu hút những người phù hợp một cách chiến lược để thúc đẩy giao dịch.
Xác định vấn đề
Điểm đau là những thách thức, vấn đề hoặc sự kém hiệu quả cụ thể mà khách hàng đang gặp phải và giải pháp của bạn có thể giải quyết. Bạn có thể sử dụng hồ sơ người dùng để vạch ra các điểm đau và định vị giải pháp của mình là giải pháp lý tưởng.
Hiểu rõ tác động thực sự của các điểm đau giúp tạo ra sự cấp bách và củng cố lập luận của bạn với người ra quyết định.
Champion
Tìm kiếm người ủng hộ nội bộ, hay còn gọi là người ủng hộ nội bộ, một người trong công ty tin tưởng vào giải pháp của bạn và có thể ảnh hưởng đến người ra quyết định. Họ sẽ cung cấp cho bạn thông tin về quy trình ra quyết định và đảm bảo rằng giải pháp của bạn được thúc đẩy bên trong công ty.
Một người ủng hộ mạnh mẽ cũng giúp điều hướng chính trị nội bộ, xác nhận các điểm khó khăn chính và tạo ra sự cấp bách. Sự ủng hộ của họ có thể biến một thỏa thuận bị đình trệ thành một thỏa thuận đã đóng.
Dưới đây là hướng dẫn chi tiết giúp bạn hiểu rõ hơn cách từng thành phần của phương pháp MEDDIC được áp dụng vào quy trình bán hàng của bạn.
| Element | Quy trình bán hàng | Câu hỏi mẫu |
| Chỉ số | Kết quả kinh doanh có thể định lượng mà khách hàng hy vọng đạt được | Kết quả cụ thể mà bạn mong muốn đạt được là gì? Làm thế nào để đo lường thành công trong lĩnh vực này? Các chỉ số KPI nào là quan trọng nhất đối với nhóm của bạn? |
| Người ra quyết định kinh tế | Người có quyền phê duyệt việc mua hàng | Ai là người chịu trách nhiệm về quyết định ngân sách liên quan đến giải pháp này? Bạn đã từng đầu tư vào các giải pháp tương tự trước đây chưa? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng? |
| Tiêu chí ra quyết định | Hiểu rõ các yếu tố cụ thể mà khách hàng tiềm năng xem xét khi đánh giá các giải pháp | Những yếu tố nào là quan trọng nhất đối với bạn khi đánh giá một giải pháp? Điều gì khiến một giải pháp trở nên nổi bật đối với bạn? Có bất kỳ yếu tố nào khiến bạn từ chối hoặc tính năng nào là bắt buộc phải có không? |
| Quy trình ra quyết định | Lập bản đồ các bước phê duyệt, các bên liên quan và dòng thời gian cho việc mua hàng | Bạn sẽ thực hiện những bước nào để đánh giá và phê duyệt giải pháp này? Ai khác cần tham gia vào quá trình ra quyết định? Dòng thời gian dự kiến để đưa ra quyết định là gì? |
| Xác định vấn đề | Các thách thức hoặc điểm đau mà giải pháp của bạn giải quyết | Bạn đang gặp phải những thách thức nào? Những yếu tố nào đang ảnh hưởng đến hiệu suất của nhóm bạn? Điều gì sẽ xảy ra nếu những vấn đề này không được giải quyết? |
| Champion | Một người ủng hộ nội bộ hỗ trợ giải pháp của bạn và ảnh hưởng đến những người ra quyết định | Ai trong tổ chức của bạn sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ giải pháp này? Ai khác trong công ty của bạn hỗ trợ sáng kiến này? Bạn có sẵn sàng giới thiệu chúng tôi với các bên liên quan quan trọng không? |
Trong khi phương pháp bán hàng MEDDIC cải thiện quy trình bán hàng, hai biến thể mới là MEDDICC và MEDDPICC có thêm các lớp chức năng để phù hợp với các quy trình bán hàng phức tạp hơn.
MEDDICC = MEDDIC + Cạnh tranh
Chữ "C" ở đây là viết tắt của từ "cạnh tranh". Bạn đang cạnh tranh với ai? Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Giải pháp của bạn so với họ như thế nào?
Câu trả lời cho những câu hỏi này là hướng đi bạn cần để nổi bật với vị trí tốt hơn. Cho thấy sản phẩm của bạn vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh ở những lĩnh vực quan trọng nhất đối với khách hàng.
MEDDPICC = MEDDICC + Quy trình giấy tờ
MEDDPICC mở rộng MEDDICC bằng cách bổ sung quy trình giấy tờ làm thành phần thứ tám.
Quy trình giấy tờ đề cập đến các bước chính thức để hoàn tất một giao dịch, bao gồm phê duyệt mua sắm, xem xét pháp lý, đàm phán hợp đồng và kiểm tra tuân thủ.
👀 Bạn có biết? Quy tắc 80/20 (Nguyên tắc Pareto) cũng áp dụng cho bán hàng. 80% doanh thu thường đến từ chỉ 20% khách hàng. Tập trung vào khách hàng có giá trị cao và sử dụng các khung như MEDDIC để đánh giá khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để thúc đẩy tăng trưởng!
⭐ Mẫu nổi bật
Bạn muốn có một mẫu miễn phí để sử dụng và tùy chỉnh để lập bản đồ quy trình bán hàng MEDDIC của mình? Hãy thử Mẫu Quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) của ClickUp. Mẫu này có thể điều chỉnh theo tài khoản và hệ thống quản lý liên hệ của bạn với không gian để thêm các trường dữ liệu tùy chỉnh.
Cách thích ứng với MEDDIC:
- Sử dụng Trường Tùy chỉnh của ClickUp để ghi lại dữ liệu MEDDIC cho từng liên hệ hoặc tài khoản
- Sử dụng ClickUp Docs hoặc Bảng trắng để cùng nhóm của bạn brainstorm các Tiêu chí quyết định hoặc Điểm yếu
- Sắp xếp tài khoản bằng Danh sách hoặc các chế độ xem ClickUp khác được nhóm theo mức độ đánh giá MEDDIC
📖 Đọc thêm: Chiến lược quản lý khách hàng cho các nhóm CRM
Tại sao các nhóm bán hàng nên sử dụng MEDDIC?
Đại diện bán hàng của bạn đã dành ba tháng để đàm phán một giao dịch, chỉ để phát hiện ra rằng người ra quyết định không bao giờ tham gia vào cuộc hội thoại. Giờ thì ngân sách đã hết, giao dịch cũng không thành. Thật thất vọng, phải không?
Dưới đây là cách áp dụng quy trình bán hàng MEDDIC sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch:
- Thắng nhiều giao dịch hơn bằng cách xác định các cơ hội tiềm năng sớm và tập trung vào các khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất
- Xác định ngay lập tức những người ra quyết định thực sự để ngừng lãng phí thời gian với những người không thể nói 'có'
- Tăng kích thước giao dịch bằng cách khám phá và định lượng tác động tài chính cụ thể của giải pháp của bạn
- Phát hiện và loại bỏ các cơ hội yếu trước khi lãng phí hàng tháng trời vào các khách hàng tiềm năng không có ý định mua hàng
- Lập bản đồ chính xác các ủy ban mua hàng phức tạp bằng cách xác định vai trò và ảnh hưởng của từng bên liên quan
- Soạn thảo đề xuất phù hợp bằng cách trực tiếp đề cập đến các kết quả kinh doanh quan trọng mà người mua quan tâm
- Đào tạo nhân viên bán hàng mới nhanh hơn với chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả và hệ thống đánh giá khách hàng tiềm năng rõ ràng, có thể nhân rộng
- Vượt mặt đối thủ bằng cách hiểu rõ cách quyết định được đưa ra và những tiêu chí quan trọng nhất
- Tạo ra một phương pháp bán hàng nhất quán mang lại kết quả dự đoán được cho toàn bộ nhóm bán hàng của bạn
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng MEDDIC như một công cụ loại bỏ giao dịch, không chỉ là phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng không có người mua kinh tế rõ ràng, chỉ số đo lường được hoặc người ủng hộ, tốt hơn là nên từ bỏ sớm và tập trung vào các cơ hội có khả năng thành công cao hơn.
Áp dụng MEDDIC vào quy trình bán hàng của bạn
Hiểu về MEDDIC là một chuyện, áp dụng nó vào quy trình bán hàng của bạn lại là một chuyện khác. Bây giờ, hãy xem cách bạn có thể triển khai khung bán hàng MEDDIC trong vài bước sau:
Bước #1: Xác định rõ nhân cách người mua của bạn
Bạn không thể đánh giá khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nếu không biết mình đang bán hàng cho ai. Hãy bắt đầu bằng cách tạo hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng của bạn, tập trung cụ thể vào vai trò ra quyết định trong các tổ chức mục tiêu.
Hiểu mục tiêu, thách thức và yếu tố kích hoạt mua hàng của họ để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn. Bạn càng xác định rõ vai trò này, bạn càng dễ dàng đáp ứng kỳ vọng của họ.
Bạn nên:
- Xác định người mua kinh tế, người ủng hộ và người ra quyết định quan trọng — như giám đốc tài chính là người mua và giám đốc công nghệ thông tin là người ủng hộ của bạn
- Ghi chép các điểm khó khăn và các chỉ số khóa của họ. Họ tập trung vào cắt giảm chi phí, tăng hiệu quả hay giảm rủi ro?
- Lập bản đồ vai trò của họ để nhân viên bán hàng biết khi nào cần tham gia và có thể dự đoán các trở ngại ở giai đoạn cuối
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Bắt đầu triển khai MEDDIC với Mẫu nhân cách người dùng trong ClickUp. Mẫu này cung cấp cho bạn bố cục có cấu trúc để ghi lại các chi tiết quan trọng như chức danh, trách nhiệm, mục tiêu, điểm khó khăn, công cụ sử dụng và lý do từ chối mua hàng — tất cả đều được bản đồ hóa trực tiếp thành các yếu tố MEDDIC như Chỉ số, Điểm khó khăn và Tiêu chí quyết định. Bạn có thể sử dụng Trường Tùy chỉnh để theo dõi dữ liệu cụ thể của từng nhân vật và thẻ để nhóm các nhân vật theo ngành hoặc phân khúc.
Bước #2: Thiết lập quy trình đánh giá với MEDDIC
Nhóm của bạn cần một cách tiếp cận MEDDIC rõ ràng, có cấu trúc. Nếu không, các đại diện bán hàng sẽ áp dụng nó một cách không nhất quán và các giao dịch xấu sẽ bị bỏ lỡ.
- Bạn phải xác định rõ tiêu chí "đủ điều kiện" ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng
- Nhân viên bán hàng nên tránh đẩy nhanh tiến độ giao dịch mà không có tiêu chí quyết định được ghi chép, người ủng hộ được xác nhận hoặc điểm đau rõ ràng
- Sau đó, trang bị cho nhân viên bán hàng những câu hỏi mục tiêu để sắp xếp thứ tự ưu tiên của khách hàng tiềm năng. Thay vì hỏi "Bạn có ngân sách không?", họ nên hỏi "Ai là người thường phê duyệt các giao dịch mua hàng có kích thước như vậy và quy trình của họ như thế nào?"
- Tiếp theo, xác định thời điểm nên đặt những câu hỏi này. Nếu nhân viên bán hàng không xác định được người ra quyết định kinh tế từ sớm, họ có thể lãng phí hàng tháng trời vào một người không có quyền quyết định.
Bước #3: Đào tạo nhóm bán hàng của bạn
Bạn không thể chỉ đưa khung MEDDIC cho nhân viên bán hàng và mong họ tự hiểu. Họ cần đào tạo thực hành để việc áp dụng trở thành thói quen.
Dưới đây là một số cách để thực hiện việc này:
- Thực hiện các bài tập đóng vai trong đó nhân viên bán hàng thực hành các tình huống khách hàng thực tế. Ví dụ: yêu cầu họ đánh giá một giao dịch và xác định người mua kinh tế trong khi người quản lý đóng vai khách hàng tiềm năng
- Cung cấp cho họ các câu hỏi mẫu để họ không bao giờ bị lúng túng trong cuộc gọi. Thay vì câu hỏi mơ hồ "Ai là người ra quyết định cuối cùng?", họ sẽ biết hỏi "Lần cuối cùng nhóm của bạn mua một giải pháp tương tự là khi nào? Quá trình đó diễn ra như thế nào?"
- Đặt KPI bán hàng rõ ràng để theo dõi mức độ hiệu quả của nhân viên bán hàng trong việc xác định người ra quyết định chính, phát hiện điểm yếu và thúc đẩy giao dịch
Nhân viên bán hàng cải thiện thông qua thực hành, không phải lý thuyết. Tăng cường điều này thông qua các buổi đánh giá giao dịch hàng tuần, phân tích cuộc gọi và huấn luyện đồng nghiệp.
Bước 4: Sử dụng CRM để theo dõi dữ liệu MEDDIC
Nếu nhân viên bán hàng của bạn không ghi lại chi tiết MEDDIC, họ sẽ chỉ đoán mò trong quá trình đàm phán. Đó là một vấn đề. Phần mềm CRM của bạn nên hoạt động như một công cụ đánh giá giao dịch thời gian thực, không chỉ là nơi lưu trữ thông tin liên hệ.
Xây dựng các trường tùy chỉnh cho từng yếu tố MEDDIC. Lý tưởng nhất là nhân viên bán hàng chỉ nên thúc đẩy giao dịch sau khi đã ghi chép đầy đủ thông tin về người mua kinh tế, quy trình ra quyết định và ảnh hưởng của người ủng hộ.
Bạn cũng phải phát triển các bảng điều khiển hiển thị tỷ lệ hoàn thành MEDDIC trong toàn bộ quy trình và báo cáo bán hàng, liên kết tỷ lệ hoàn thành MEDDIC với tỷ lệ thành công.
Bước #5: Xem xét và tối ưu hóa
MEDDIC chỉ hiệu quả khi các nhóm tinh chỉnh phương pháp của mình dựa trên dữ liệu chính xác. Việc xem xét và tối ưu hóa quy trình đảm bảo các giao dịch được đánh giá chính xác và hiệu suất bán hàng được cải thiện theo thời gian.
Dưới đây là cách thực hiện trong thực tế:
- Tổ chức các cuộc đánh giá giao dịch có cấu trúc: Thách thức nhân viên bán hàng về cách họ xác minh người mua kinh tế và tiêu chí ra quyết định
- Phân tích dữ liệu MEDDIC so với kết quả giao dịch: Xác định các yếu tố quyết định thành công và điều chỉnh chương trình đào tạo cho phù hợp
- Xử lý các lỗ hổng trong thực thi: Hướng dẫn nhân viên bán hàng về các điểm yếu như xác định điểm đau của khách hàng hoặc tương tác với người ra quyết định kinh tế
- Tinh chỉnh quy trình đánh giá: Sử dụng thông tin chi tiết về các giao dịch trong quá khứ để cải thiện quy trình CRM và chiến lược bán hàng
👀 Bạn có biết? Vào cuối những năm 1800, John H. Patterson, người sáng lập National Cash Register (NCR), đã giới thiệu chương trình đào tạo bán hàng chính thức đầu tiên. Phương pháp của ông đã đặt nền móng cho đào tạo bán hàng hiện đại và thay đổi cách các tổ chức bán hàng cấu trúc các quy trình đào tạo và phát triển.
Ví dụ thực tế về phương pháp bán hàng MEDDIC trong thực tế
1. Fastmarkets
Fastmarkets cần cải tổ chiến lược bán hàng sau khi chuyển sang mô hình cấp phép dữ liệu. Thay vì chờ đợi hàng tháng để xây dựng một nhóm, họ đã thuê các chuyên gia bên ngoài để nhanh chóng áp dụng phương pháp bán hàng MEDDIC.
Thông qua các hội thảo thực hành, họ đã cải thiện khả năng đánh giá cơ hội và năng lực bán hàng, đảm bảo các đại diện tập trung vào các giao dịch có giá trị cao. Tác động?
- doanh thu bán chéo tăng 147% nhờ nhắm mục tiêu đúng người mua
- aOV cao hơn 24% nhờ bán hàng dựa trên giá trị
- giảm 47% tỷ lệ churn, chứng minh các giao dịch lớn có giá trị lâu dài
- độ chính xác dự báo cao hơn 14%, giúp hoạt động bán hàng trở nên dự đoán được hơn
Fastmarkets đã biến cuộc cải tổ bán hàng thành sự tăng trưởng đáng kể bằng cách siết chặt quy trình bán hàng.
2. PTC (Parametric Technology Corporation)
PTC (Parametric Technology Corporation) đã phải đối mặt với một thách thức quan trọng trong những năm 1990: mở rộng quy mô hoạt động bán hàng để đáp ứng nhu cầu của một thị trường đang phát triển nhanh chóng.
Khi PTC chuyển sang bán phần mềm doanh nghiệp, công ty cần một phương pháp có cấu trúc để đánh giá các giao dịch có giá trị cao và hợp lý hóa quy trình của mình.
Để giải quyết vấn đề này, PTC đã mời Jack Napoli và Dick Dunkel, những người sau đó đã tạo ra MEDDIC để cải tổ chương trình đào tạo bán hàng và quá trình onboarding. Với khung làm việc này:
- PTC đã tăng doanh thu từ $300 triệu lên $1 tỷ chỉ trong vòng bốn năm
- Công ty đã đạt được 40 quý liên tiếp tăng trưởng hai con số
Những kết quả ấn tượng này đã khiến phương pháp MEDDIC trở thành khung đánh giá tiêu chuẩn cho các nhóm bán hàng B2B.
👀 Bạn có biết? Nhân viên bán hàng chỉ dành 30% thời gian làm việc cho việc bán hàng, trong khi 70% thời gian còn lại dành cho các công việc hành chính, cuộc họp nội bộ, lập báo giá và nghiên cứu khách hàng tiềm năng.
Cách ClickUp giúp triển khai MEDDIC trong bán hàng
Các chuyên gia bán hàng phải vật lộn với dữ liệu đánh giá phân tán, hiển thị tiến độ giao dịch bị giới hạn và cập nhật thủ công tốn thời gian. CRM lưu trữ dữ liệu, nhưng hiếm khi áp dụng MEDDIC.
ClickUp giải quyết vấn đề này bằng cách cung cấp bộ công cụ toàn diện dựa trên AI, giúp các nhóm bán hàng áp dụng khung MEDDIC. Điều này giúp ClickUp trở thành ứng dụng tất cả trong một cho các nhóm bán hàng.
Tập trung dữ liệu đánh giá với ClickUp CRM
Thông tin quan trọng về người mua kinh tế, tiêu chí quyết định và điểm yếu thường bị chôn vùi trong các chủ đề email, ghi chú cuộc gọi hoặc tệ hơn là trong đầu của nhân viên bán hàng. Để áp dụng hiệu quả phương pháp bán hàng MEDDIC, bạn có thể sử dụng ClickUp CRM làm kho lưu trữ tập trung.
Dưới đây là những việc cần làm:
- Tạo Trường Tùy chỉnh để thu thập các tiêu chí MEDDIC cụ thể, như chi tiết người mua kinh tế hoặc tính toán ROI cho khách hàng tiềm năng của bạn
- Sử dụng các chế độ xem có thể tùy chỉnh như Danh sách, Bảng Kanban và Bảng để theo dõi tiến độ của các giao dịch qua từng giai đoạn MEDDIC
- Áp dụng Tự động hóa ClickUp để kích hoạt các hành động cụ thể dựa trên tiêu chí MEDDIC, ví dụ: Khi trường tùy chỉnh "Người mua kinh tế" được cập nhật, tự động chỉ định một nhiệm vụ cho nhân viên tài khoản để lên lịch cuộc gọi với người ra quyết định Nếu trường "Champion" bị bỏ trống sau khi một giao dịch chuyển sang một giai đoạn nhất định trong quy trình, kích hoạt nhiệm vụ nhắc nhở hoặc thẻ bình luận để nhắc nhân viên xác định một người thiết lập tự động hóa thay đổi trạng thái để chuyển giao dịch sang "Đủ điều kiện" sau khi tất cả các trường MEDDIC được hoàn thành Sử dụng nhận xét hoặc danh sách kiểm tra tự động để hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện hành động tốt nhất tiếp theo dựa trên các tiêu chí MEDDIC còn thiếu
- Khi trường tùy chỉnh “Người mua kinh tế” được cập nhật, tự động chỉ định một công việc cho nhân viên tài khoản để lên lịch cuộc gọi với người ra quyết định
- Nếu trường "Champion" bị bỏ trống sau khi một giao dịch chuyển sang một giai đoạn nhất định trong quy trình, hãy kích hoạt một công việc nhắc nhở hoặc thẻ bình luận để nhắc nhân viên bán hàng xác định một
- Thiết lập tự động hóa thay đổi trạng thái để chuyển các giao dịch sang "Đủ điều kiện" sau khi tất cả các trường MEDDIC được hoàn thành
- Sử dụng nhận xét hoặc danh sách kiểm tra tự động để hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện hành động tốt nhất tiếp theo dựa trên các tiêu chí MEDDIC còn thiếu
- Khi trường tùy chỉnh “Người mua kinh tế” được cập nhật, tự động chỉ định một công việc cho nhân viên tài khoản để lên lịch cuộc gọi với người ra quyết định
- Nếu trường "Champion" bị bỏ trống sau khi một giao dịch chuyển sang một giai đoạn nhất định trong quy trình, hãy kích hoạt một công việc nhắc nhở hoặc thẻ bình luận để nhắc nhân viên bán hàng xác định một
- Thiết lập tự động hóa thay đổi trạng thái để chuyển các giao dịch sang "Đủ điều kiện" sau khi tất cả các trường MEDDIC được hoàn thành
- Sử dụng nhận xét hoặc danh sách kiểm tra tự động để hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện hành động tốt nhất tiếp theo dựa trên các tiêu chí MEDDIC còn thiếu
Xem video giải thích ngắn gọn này để tìm hiểu thêm về Tự động hóa ClickUp:
ClickUp cũng cung cấp các mẫu CRM có thể tùy chỉnh để theo dõi giao dịch. Các mẫu này tập trung dữ liệu, hợp lý hóa quy trình làm việc và đảm bảo rằng tất cả thông tin bán hàng quan trọng được tổ chức hiệu quả.
Dưới đây là một số mẫu sẵn sàng sử dụng trong ClickUp hỗ trợ quy trình MEDDIC:
- Mẫu CRM bán hàng ClickUp theo dõi các hoạt động bán hàng với các trạng thái tùy chỉnh như Đang hoạt động, Đang tiến hành và Đang đàm phán
- Mẫu CRM ClickUp sắp xếp khách hàng tiềm năng và công việc theo giai đoạn MEDDIC để đánh giá tốt hơn
- Mẫu Quy trình bán hàng ClickUp giúp lập kế hoạch, theo dõi và quản lý quy trình bán hàng. Mẫu này bao gồm các trạng thái tùy chỉnh để theo dõi tiến độ của từng bước
Theo dõi tiến độ với Bảng điều khiển ClickUp
Bảng điều khiển ClickUp cung cấp cho các nhóm bán hàng chế độ xem thời gian thực về các đường ống, hiệu suất và các chỉ số chính. Chúng chuyển đổi dữ liệu đánh giá thành hình ảnh trực quan có thể hành động để:
- Theo dõi hiệu suất bán hàng bằng biểu đồ và tiện ích có thể tùy chỉnh
- Hình dung ROI của giải pháp của bạn trên các khách hàng tiềm năng
- Theo dõi dòng thời gian ra quyết định và phê duyệt
Những thông tin chi tiết trong bảng điều khiển bán hàng của bạn cho thấy nhu cầu huấn luyện và ưu tiên nguồn lực dựa trên dữ liệu đánh giá thực tế, không phải dựa trên cảm tính.
ClickUp là công cụ đã thực sự giúp chúng tôi mang lại sự đổi mới cho lĩnh vực kinh doanh này, giúp chúng tôi tăng trưởng từ 2% doanh số bán hàng kỹ thuật số lên hơn 65% sau đại dịch.
ClickUp là công cụ đã thực sự giúp chúng tôi mang lại sự đổi mới cho hoạt động kinh doanh này, cho phép chúng tôi tăng trưởng từ 2% doanh số bán hàng kỹ thuật số lên hơn 65% sau đại dịch.
Cộng tác bằng cách sử dụng Nhiệm vụ ClickUp
Một trong những thách thức lớn nhất trong việc triển khai MEDDIC là đảm bảo các nhân viên bán hàng luôn ghi chép chi tiết các giao dịch quan trọng trước khi chuyển cơ hội sang giai đoạn tiếp theo.
Nếu không có quy trình có cấu trúc, thông tin quan trọng (như tiêu chí ra quyết định hoặc người mua quyết định) có thể bị bỏ qua, dẫn đến các giao dịch không được đánh giá đúng mức.
Với Nhiệm vụ ClickUp, bạn có thể tập trung quản lý công việc để đảm bảo tuân thủ MEDDIC. Chia nhỏ quy trình bán hàng thành các nhiệm vụ nhỏ hơn, có thể thực hiện được:
- Tạo Trường Tùy chỉnh để ghi lại các chỉ số, người mua kinh tế, tiêu chí quyết định và hơn thế nữa, đảm bảo nhân viên bán hàng ghi lại các chi tiết quan trọng của giao dịch trước khi thúc đẩy cơ hội
- Thiết lập các quy tắc ngăn chặn các giao dịch tiến triển trừ khi đáp ứng các tiêu chí MEDDIC
- Sử dụng chế độ xem Danh sách, Bảng hoặc Gantt để theo dõi mức độ phù hợp của các cơ hội với MEDDIC
📮 ClickUp Insight: 92% nhân viên tri thức có nguy cơ mất các quyết định quan trọng bị phân tán trong các cuộc trò chuyện, email và bảng tính. Nếu không có hệ thống thống nhất để ghi lại và theo dõi các quyết định, những thông tin kinh doanh quan trọng sẽ bị mất trong mớ hỗn độn kỹ thuật số.
Với tính năng Quản lý nhiệm vụ của ClickUp, bạn không bao giờ phải lo lắng về điều này. Tạo nhiệm vụ từ trò chuyện, bình luận nhiệm vụ, tài liệu và email chỉ với một cú nhấp chuột!
Giao tiếp nhanh chóng với ClickUp Chat
Trò chuyện và công việc thường tồn tại riêng rẽ, khiến các chi tiết quan trọng của MEDDIC dễ bị mất trong vô số tin nhắn qua lại. Khi các nhóm bán hàng phải tìm kiếm trong các cuộc trò chuyện để tìm ra các tiêu chí quyết định quan trọng hoặc điểm yếu của người mua, các giao dịch sẽ bị chậm lại hoặc tệ hơn là cơ hội sẽ trôi qua.
ClickUp Chat thu hẹp khoảng cách này bằng cách tích hợp trò chuyện trực tiếp với quy trình làm việc MEDDIC của bạn:
- Chuyển tin nhắn thành công việc ngay lập tức để theo dõi các chi tiết giao dịch quan trọng
- Giữ mọi cuộc hội thoại liên kết với các công việc, tài liệu và hoạt động theo dõi có liên quan, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ thông tin nào
- Bắt đầu cuộc gọi thoại và video chỉ bằng một cú nhấp chuột bằng SyncUps. Bạn có thể ghi âm và tự động tạo bản tóm tắt và mục hành động bằng ClickUp Brain, trợ lý AI gốc của ClickUp
Tích hợp công nghệ hiện tại của bạn với ClickUp
Dữ liệu phân tán, thông tin rời rạc và việc chuyển đổi công cụ qua lại có thể khiến quy trình MEDDIC trở nên tẻ nhạt. Tích hợp ClickUp kết nối hơn 1000 hệ thống CRM, nền tảng email và các công cụ bán hàng khác để đảm bảo bạn có tất cả những gì bạn muốn ở một nơi.
Bạn có thể kết nối công nghệ bán hàng của mình với:
- Lấy dữ liệu bán hàng trực tiếp từ CRM, bảng tính và công cụ phân tích, cung cấp khả năng hiển thị thời gian thực cho các chỉ số MEDDIC
- Lưu trữ các tiêu chí quyết định trực tiếp trong ClickUp Docs, liên kết với từng giao dịch để nhân viên bán hàng không bao giờ mất dấu những thông tin quan trọng đối với người mua
- Kết nối ClickUp với các công cụ hỗ trợ (Intercom, Help Scout) để báo cáo các vấn đề của khách hàng và đồng bộ các điểm khó khăn trực tiếp với các giao dịch bán hàng
- Sử dụng AI Notetaker của ClickUp để ghi lại và chuyển ghi mọi tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn để toàn bộ nhóm luôn thống nhất về chiến lược tương tác
Dưới đây là ý kiến của khách hàng Alexander Haywood, Giám đốc Công nghệ của Liquid Barcodes, về việc sử dụng ClickUp:
Chúng tôi đã tiết kiệm được hàng chục nghìn euro vì các nhóm của chúng tôi không mất thời gian giải thích thông tin là gì và ở đâu. Tất cả đều có trong một nền tảng với ClickUp. Các nhóm có thể xem Mục tiêu, Danh sách công việc và Bảng điều khiển. Mọi người đều biết!
Chúng tôi đã tiết kiệm được hàng chục nghìn euro vì các nhóm của chúng tôi không mất thời gian giải thích thông tin là gì và ở đâu. Tất cả đều có trong một nền tảng với ClickUp. Các nhóm có thể xem Mục tiêu, Danh sách công việc và Bảng điều khiển. Mọi người đều biết!
MEDDIC so với các phương pháp bán hàng khác
Việc lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp có thể tạo ra sự khác biệt trong việc chốt các giao dịch có giá trị cao. Trong khi MEDDIC tập trung vào việc đánh giá nghiêm ngặt, các khung khác lại ưu tiên các khía cạnh khác nhau của quy trình bán hàng.
Dưới đây là so sánh trực tiếp giữa MEDDIC và các phương pháp bán hàng khác:
| Phương pháp | Trọng tâm chính | Điểm mạnh chính | Giới hạn khóa | Độ phức tạp trong triển khai |
| MEDDIC | Phân loại | Cách tiếp cận có cấu trúc để đánh giá các cơ hội có giá trị cao | Tập trung chủ yếu vào việc đánh giá khách hàng tiềm năng thay vì toàn bộ quy trình bán hàng | Trung bình |
| SPIN selling | Khám phá | Khung câu hỏi hiệu quả để khám phá nhu cầu | Cách tiếp cận linh hoạt hơn trong việc đánh giá tổng thể giao dịch | Thấp |
| Bán hàng thách thức | Vị trí | Thay đổi suy nghĩ của khách hàng bằng những góc nhìn mới | Yêu cầu người bán có óc kinh doanh nhạy bén và sự chuẩn bị kỹ lưỡng | Cao |
| Bán hàng giải pháp | Giải quyết vấn đề | Kết nối các giải pháp với các vấn đề cụ thể của khách hàng | Việc triển khai đầy đủ có thể mất nhiều thời gian | Trung bình - Cao |
| BANT | Phân loại cơ bản | Tiêu chí đánh giá đơn giản, dễ nhớ | Thường quá đơn giản đối với các giao dịch doanh nghiệp phức tạp | Thấp |
| Bán hàng Sandler | Dynamic giữa người mua và người bán | Cách tiếp cận cân bằng trong mối quan hệ giữa người mua và người bán | Sự nhấn mạnh mạnh mẽ vào tâm lý học đòi hỏi đào tạo chuyên sâu | Cao |
| Bán hàng dựa trên giá trị | Chứng minh hiệu quả đầu tư (ROI) | Định lượng tác động của các giải pháp đối với kinh doanh | Phụ thuộc nhiều vào tính sẵn có của dữ liệu tài chính khách hàng | Trung bình |
| Bán hàng cho tài khoản mục tiêu | Chiến lược tài khoản | Lập bản đồ và kế hoạch tài khoản toàn diện | Phương pháp phức tạp với tài liệu hướng dẫn chi tiết | Rất cao |
| Bán hàng chiến lược Miller Heiman | Quản lý giao dịch phức tạp | Lập bản đồ chi tiết các bên liên quan và chiến lược ảnh hưởng | Yêu cầu đầu tư thời gian đáng kể để triển khai đúng cách | Cao |
| Bán hàng dựa trên khái niệm | Hiểu rõ góc nhìn của người mua | Tập trung vào việc hiểu các khái niệm và nhận thức của khách hàng | Ít quy định hơn về tiêu chí đánh giá | Trung bình |
🧠 Thông tin thú vị: Joe Girard, được Guinness World Records công nhận là người bán hàng giỏi nhất thế giới, đã bán được 13.001 xe ô tô trong 15 năm. Đó là trung bình 6 xe mỗi ngày!
Áp dụng MEDDIC với ClickUp và chốt mọi giao dịch!
86% giao dịch B2B bị đình trệ trong quá trình mua hàng. Đó là một con số rất lớn các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện trong kênh bán hàng của bạn. Phương pháp bán hàng MEDDIC có thể ngăn chặn điều này, nhưng chỉ khi bạn áp dụng nó một cách nhất quán trong toàn bộ quá trình.
Đó là nơi ClickUp trở thành đồng minh của bạn.
Với phương pháp này, bạn có thể tập trung dữ liệu MEDDIC, tự động hóa quy trình đánh giá và đảm bảo tính minh bạch cho mọi giao dịch. Không còn thông tin phân tán — chỉ còn một hệ thống duy nhất, có tổ chức, giúp nhóm của bạn đánh giá khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng một cách chính xác.
Sử dụng các mẫu và bảng điều khiển CRM của ClickUp để cấu trúc quy trình bán hàng, theo dõi các bước đánh giá và chốt các giao dịch chất lượng cao.
Vậy, bạn đã sẵn sàng loại bỏ các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện và thúc đẩy doanh thu dự đoán được chưa? Áp dụng quy trình MEDDIC với ClickUp để luôn chủ động và dựa trên dữ liệu. Cải thiện phương pháp bán hàng, loại bỏ các trở ngại và tăng doanh thu một cách tự tin.