25+ คำถามค้นหาการขายเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น

ช่วยให้ลูกค้าของคุณเห็นสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมองเห็นได้ด้วยตนเอง นั่นคือสิ่งที่การค้นพบเป็นทั้งหมด

การปิดการขายเริ่มต้นก่อนการนำเสนอเป็นเวลานาน มันเริ่มต้นด้วย คำถามค้นหาความต้องการในการขาย ที่เปิดเผยความต้องการที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำถามที่ถูกต้องช่วยให้ตัวแทนขายสามารถคัดกรองลูกค้าที่มีศักยภาพ เปิดเผยปัญหา และนำการสนทนาไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะแบ่งปันคำถามการค้นพบการขายที่ดีที่สุดกว่า 25 ข้อ เพื่อช่วยให้คุณเปลี่ยนการสนทนาให้เป็นการปิดการขาย อ่านต่อได้เลย!

คำถามการค้นพบการขายคืออะไร?

แทนที่จะเริ่มการขายทันที คำถามเหล่านี้จะเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ:

เมื่อคำถามการค้นหาการขายถูกจัดโครงสร้างอย่างดี จะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ ทำให้การผลักดันการขายไปข้างหน้าด้วยความมั่นใจได้ง่ายขึ้น

ประโยชน์ของการใช้คำถามค้นหาการขาย

การถามคำถามการค้นพบการขายที่ถูกต้องช่วยให้คุณก้าวไปไกลกว่าการสนทนาผิวเผิน มันให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการเข้าใจธุรกิจของลูกค้ามุ่งหวัง ปรับแต่งวิธีการของคุณ และปิดการขายได้มากขึ้น

นี่คือเหตุผลว่าทำไมคำถามเหล่านี้จึงมีความสำคัญ:

วิธีการที่ถูกต้องทำให้การโทรค้นหาข้อมูลการขายเป็นมากกว่าการค้นหาข้อเท็จจริง มันกลายเป็นบทสนทนาที่เปิดเผยความต้องการที่แท้จริง สร้างความมีส่วนร่วม และผลักดันข้อตกลงให้ก้าวหน้า

หลักการสำคัญของการตั้งคำถามในการโทรค้นหาโอกาสการขายที่ยอดเยี่ยม

ไม่ใช่ทุกคำถามในการค้นหาข้อมูลการขายที่จะนำไปสู่การสนทนาที่มีความหมาย คำถามที่ดีที่สุดทำมากกว่าการรวบรวมข้อมูลพื้นฐาน พวกมันเปิดเผยจุดเจ็บปวด สร้างการมีส่วนร่วม และนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า นี่คือวิธีที่ตัวแทนขายชั้นนำสร้างคำถามที่ได้คำตอบที่แท้จริง:

การสร้างคำถามสำหรับการค้นพบการขายที่ยอดเยี่ยมคือการนำทางบทสนทนา ไม่ใช่การควบคุมมัน เมื่อทำอย่างถูกต้อง คำถามเหล่านี้จะสร้างความไว้วางใจ เปิดเผยความต้องการที่แท้จริง และนำไปสู่ผลลัพธ์การขายที่ดีขึ้น

คำถามสำคัญในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขาย

คำถามการค้นพบการขายที่ถูกต้องจะเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้การเจรจาธุรกิจก้าวหน้า แทนที่จะถามคำถามทั่วไป ให้มุ่งเน้นไปที่ประเด็นสำคัญที่เปิดเผยเป้าหมายทางธุรกิจ จุดเจ็บปวด กระบวนการตัดสินใจ และวิธีแก้ปัญหาปัจจุบันของกลุ่มเป้าหมาย

นี่คือห้าหมวดหมู่คำถามค้นหาที่สำคัญสำหรับการขายที่ช่วยกระตุ้นการสนทนาที่มีความหมาย:

คำถามเพื่อระบุจุดที่เจ็บปวด 🛠

การเพิกเฉยต่อปัญหาหรือความเจ็บปวดของลูกค้าเป้าหมายเป็นหนึ่งในวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ หากคุณไม่เข้าใจความท้าทายของพวกเขาอย่างถ่องแท้ คุณเสี่ยงที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา แนวทางที่คลุมเครือจะนำไปสู่ข้อเสนอคุณค่าที่อ่อนแอ ข้อโต้แย้งที่คุณไม่สามารถตอบกลับได้ และท้ายที่สุดคือดีลที่หยุดชะงัก

นี่คือคำถามบางข้อที่ออกแบบมาเพื่อเปิดเผยสิ่งที่กำลังขัดขวางลูกค้าเป้าหมายของคุณ—และเหตุผลที่คำถามเหล่านี้ได้ผล:

1. ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ขัดขวางทีมของคุณจากการบรรลุเป้าหมายคืออะไร?

ผู้มุ่งหวังจำนวนมากมักมุ่งเน้นไปที่ความไม่พอใจในระดับผิวเผินมากกว่าสาเหตุที่แท้จริง คำถามนี้จะช่วยเปลี่ยนมุมมองของพวกเขาจากอาการไปสู่จุดเจ็บปวดที่แท้จริงซึ่งต้องการการแก้ไข นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณประเมินได้ว่าปัญหาของพวกเขารุนแรงเพียงใด และพวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขใหม่อย่างจริงจังหรือไม่

2. ความท้าทายในแต่ละวันที่ทำให้ทีมของคุณทำงานช้าลงมากที่สุดคืออะไร?

แทนที่จะสมมติว่าลูกค้าเป้าหมายไม่พอใจ คำถามนี้จะกระตุ้นให้พวกเขาพิจารณาถึงประสิทธิภาพที่ขาดหายไป มันช่วยให้การสนทนายังคงมุ่งเน้นไปที่จุดติดขัดในกระบวนการทำงาน แทนที่จะเป็นวิธีแก้ปัญหาปัจจุบันของพวกเขา ทำให้คุณสามารถค้นพบความไม่พอใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นได้

3. อะไรคือปัญหาที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ที่ทีมของคุณได้พยายามแก้ไขแต่ยังไม่สามารถแก้ไขได้?

หากปัญหาใดยังคงอยู่แม้จะพยายามแก้ไขหลายครั้งแล้ว มีโอกาสสูงที่พวกเขาอาจต้องการแนวทางใหม่ คำถามนี้จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทบทวนกระบวนการปัจจุบันของตนเองและเหตุผลที่ไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง นอกจากนี้ยังช่วยเปิดเผยข้อคัดค้านที่ซ่อนอยู่ซึ่งอาจเกิดขึ้นในภายหลังระหว่างการสนทนาขาย

4. จะเกิดอะไรขึ้นหากปัญหานี้ยังไม่ได้รับการแก้ไขภายในหกเดือนข้างหน้า?

การสร้างแรงกระตุ้นโดยไม่กดดันเป็นกุญแจสำคัญในการโทรค้นหาที่ยอดเยี่ยม คำถามนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นภาพผลกระทบของการไม่ดำเนินการ ไม่ว่าจะเป็นการพลาดเป้าหมายรายได้ ความพึงพอใจของลูกค้าที่ลดลง หรือความไม่มีประสิทธิภาพในการดำเนินงาน เมื่อพวกเขาตระหนักถึงความเสี่ยง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการตัดสินใจมากขึ้น

5. ส่วนใดของกระบวนการทำงานของคุณที่ใช้เวลาหรือสร้างความหงุดหงิดมากที่สุด?

ปัญหาคอขวดและความไม่มีประสิทธิภาพมักถูกมองข้ามเพราะรู้สึกว่า "เป็นเพียงสิ่งที่เกิดขึ้นตามปกติ" การถามคำถามนี้จะช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายมองเห็นจุดที่พวกเขาเสียเวลาและทรัพยากรไป ทำให้ง่ายต่อการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุด เมื่อพวกเขาตระหนักถึงปัญหาแล้ว คุณสามารถปรับข้อเสนอคุณค่าให้สอดคล้องกับความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขาได้

เมื่อคุณได้ค้นพบปัญหาสำคัญแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเข้าใจว่าพวกเขากำลังแก้ไขปัญหาเหล่านั้นอย่างไรในปัจจุบัน (หรือล้มเหลวในการแก้ไข) โดยการระบุช่องว่างในโซลูชันที่มีอยู่ของพวกเขา คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในฐานะการปรับปรุงที่ชัดเจนแทนที่จะเป็นเพียงทางเลือกอื่น

คำถามเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาปัจจุบัน 👨‍🔧

โซลูชันปัจจุบันของลูกค้านำเสนอไม่ใช่แค่สิ่งที่พวกเขาใช้—แต่เป็นสิ่งที่พวกเขาไว้วางใจ แม้ว่าจะล้าสมัยหรือไม่มีประสิทธิภาพ การเปลี่ยนแปลงก็ยังต้องใช้ความพยายาม

คำถามการค้นพบการขายที่ถูกต้องช่วยเปิดเผยช่องว่าง, ความไม่พอใจ, และโอกาสที่พลาดไป, ทำให้ง่ายขึ้นในการนำเสนอโซลูชันที่ดีขึ้น.

6. ปัญหาล่าสุดที่ทีมของคุณพบเจอกับโซลูชันปัจจุบันคืออะไร?

หลายบริษัทประสบกับความหงุดหงิดในแต่ละวัน แต่กลับมองว่าเป็นเรื่อง "ปกติ" การสอบถามเกี่ยวกับปัญหาล่าสุดทำให้ความเจ็บปวดนั้นกลายเป็นเรื่องจริงและจับต้องได้มากขึ้น ส่งผลให้พวกเขายอมรับและเปิดใจที่จะหาทางเลือกอื่นมากขึ้น

7. ทีมของคุณต้องใช้ความพยายามในการทำงานด้วยมือมากเพียงใดในการแก้ไขปัญหาที่ระบบปัจจุบันของคุณควรจัดการได้โดยอัตโนมัติ?

ธุรกิจมักชดเชยข้อบกพร่องของระบบด้วยการทำงานซ้ำๆ หากพวกเขาพึ่งพาตารางคำนวณ งานที่ซ้ำซ้อน หรือการอนุมัติที่มากเกินไป สิ่งเหล่านี้จะชี้ให้เห็นถึงความไม่มีประสิทธิภาพที่สามารถกำจัดได้ด้วยโซลูชันที่ดีกว่า

8. ครั้งสุดท้ายที่คุณประเมินตัวเลือกอื่น ๆ คือเมื่อไหร่?

หากพวกเขาไม่ได้ทบทวนทางเลือกอื่นมาหลายปีแล้ว พวกเขาอาจไม่ทราบว่ายังมีเครื่องมือที่ดีกว่าอยู่ หากพวกเขาเพิ่งตรวจสอบแต่ยังไม่ได้เปลี่ยน คุณสามารถสำรวจว่าอะไรเป็นอุปสรรคและปรับตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เหมาะสม

9. มีคุณสมบัติใดบ้างที่คุณคิดว่าโซลูชันปัจจุบันของคุณมีอยู่แล้ว แต่ภายหลังพบว่าเป็นสิ่งที่ไม่ใช่?

ผู้ซื้อจำนวนมากประสบกับ "ความเสียใจหลังการซื้อ" หลังจากนำเครื่องมือมาใช้แล้วไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง คำถามนี้ช่วยให้ผู้มุ่งหวังได้พิจารณาช่องว่างเหล่านั้น ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะพิจารณาโซลูชันใหม่มากขึ้น

10. อะไรคือการปรับปรุงที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณได้ทำในปีที่ผ่านมา?

หากพวกเขาตอบคำถามได้ยาก แสดงว่าผู้ให้บริการของพวกเขาไม่ได้คิดค้นหรือปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของพวกเขา ซึ่งจะทำให้คุณสามารถแนะนำโซลูชันที่คิดล่วงหน้าและสามารถขยายตัวได้เพื่อรองรับความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขาได้

การรับรู้ถึงความต้องการในการเปลี่ยนแปลงเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการเท่านั้น หากต้องการผลักดันข้อตกลงให้ก้าวหน้า คุณจำเป็นต้องเข้าใจข้อจำกัดด้านงบประมาณ กระบวนการตัดสินใจ และอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจทำให้การอนุมัติล่าช้า

คำถามเกี่ยวกับงบประมาณและการตัดสินใจ 💰

แม้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้วก็ตาม การเจรจาอาจหยุดชะงักได้หากคุณไม่เข้าใจความยืดหยุ่นด้านงบประมาณ การอนุมัติภายในองค์กร และข้อกังวลทางการเงินของพวกเขา

คำถามการค้นพบการขายเหล่านี้เผยให้เห็นไม่เพียงแค่ว่าพวกเขาสามารถซื้อได้หรือไม่ แต่ยังรวมถึงวิธีและเวลาที่พวกเขาตัดสินใจซื้อด้วย

11. ทีมของคุณได้จัดสรรงบประมาณเฉพาะสำหรับการแก้ไขปัญหานี้ไว้หรือไม่ หรือเป็นงบประมาณที่ยืดหยุ่นได้?

การหารือเกี่ยวกับงบประมาณอาจเป็นเรื่องที่ซับซ้อน แต่คำถามนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดใจได้ง่ายขึ้น หากพวกเขาได้จัดสรรเงินทุนไว้แล้ว นั่นหมายความว่าพวกเขากำลังอยู่ในขั้นตอนของการตัดสินใจที่ก้าวหน้าแล้ว หากยังไม่ได้จัดสรร คุณสามารถนำการสนทนาไปสู่การอธิบายเหตุผลทางค่าใช้จ่ายและผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เพื่อช่วยให้ได้รับการสนับสนุนจากภายในองค์กร

12. คุณเคยสูญเสียงบประมาณสำหรับโครงการแบบนี้มาก่อนหรือไม่? ถ้าเคย เกิดอะไรขึ้น?

งบประมาณไม่ใช่แค่ตัวเลขเท่านั้น—มันเกี่ยวกับจังหวะเวลาและความเสี่ยงด้วย หากพวกเขาเคยถูกดึงเงินทุนมาก่อน พวกเขาก็จะระมัดระวังมากขึ้น การรู้สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับแนวทางของคุณได้ ไม่ว่าจะเป็นการเสนอการเปิดตัวแบบเป็นระยะ หรือเน้นผลตอบแทนจากการลงทุนตั้งแต่แรก

13. แผนกใดเป็นเจ้าของงบประมาณสำหรับการลงทุนนี้?

ไม่ใช่ทุกการซื้อจะมาจากงบประมาณเดียว บางครั้งเงินทุนจะถูกแบ่งระหว่างฝ่ายปฏิบัติการ ฝ่ายไอที หรือแผนกอื่น หากคุณพบว่ามีเจ้าของงบประมาณหลายคน คุณสามารถช่วยให้พวกเขาประสานงานกันภายในองค์กรแทนที่จะรอการอนุมัติที่ไม่มีวันมาถึง

14. อะไรคือลำดับความสำคัญอื่น ๆ ที่อาจแข่งขันเพื่อเงินงบประมาณนี้?

ลูกค้าเป้าหมายอาจบอกว่าพวกเขามีงบประมาณเพียงพอ—แต่หากมีโครงการเร่งด่วนอื่น (เช่น การจ้างงานหรือการขยายธุรกิจ) ที่ได้รับความสำคัญมากกว่า ข้อตกลงของคุณก็อาจล่มได้ การรู้ว่าตำแหน่งของคุณอยู่ตรงไหนเมื่อเทียบกับการลงทุนทางเลือกอื่น ๆ จะช่วยให้คุณนำเสนอโซลูชันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

15. ใครจะเป็นคนแรกที่คัดค้านการซื้อครั้งนี้?

สิ่งนี้ช่วยระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ซ่อนอยู่ก่อนที่พวกเขาจะปรากฏตัวในนาทีสุดท้าย หากพวกเขาลังเลที่จะตอบ นั่นเป็นสัญญาณว่าพวกเขายังไม่ได้วางแผนกระบวนการซื้ออย่างครบถ้วนด้วยตัวเอง ซึ่งอาจทำให้เกิดความล่าช้าได้

การเปิดเผยอุปสรรคทางการเงินและการตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเสียเวลาและความประหลาดใจในนาทีสุดท้าย การเข้าใจว่าใครเป็นผู้ควบคุมงบประมาณ วิธีการจัดสรร และความเสี่ยงที่อาจทำให้ข้อตกลงล้มเหลว จะช่วยให้คุณจัดการกับข้อคัดค้านได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น

คำถามเพื่อทำความเข้าใจกระบวนการภายในและขั้นตอนการทำงาน 📜

การดำเนินงานภายในของลูกค้านำมาซึ่งการกำหนดว่าพวกเขากำลังเผชิญกับปัญหาความไม่มีประสิทธิภาพหรือกำลังดำเนินการอย่างเต็มศักยภาพ ทีมหลายทีมปรับตัวเข้ากับกระบวนการทำงานที่มีข้อบกพร่องโดยไม่ตระหนักถึงผลกระทบในระยะยาว

คำถามเหล่านี้ช่วยเปิดเผยช่องว่างในกระบวนการ ความท้าทายในการทำงานร่วมกัน และโอกาสในการทำงานอัตโนมัติ โดยไม่ทำให้การสนทนาดูเหมือนการสอบสวน

16. ส่วนใดของกระบวนการทำงานของคุณที่ต้องการการอนุมัติมากที่สุด และมีความล่าช้าเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน?

หลายธุรกิจประสบปัญหาคอขวดในการอนุมัติ ไม่ว่าจะเป็นกระบวนการตัดสินใจที่ล่าช้าหรือการตรวจสอบซ้ำซ้อนโดยไม่จำเป็น หากลูกค้าเป้าหมายยอมรับว่าธุรกิจของพวกเขาประสบปัญหาความล่าช้าบ่อยครั้ง นั่นถือเป็นสัญญาณว่าพวกเขาต้องการระบบอนุมัติและระบบความรับผิดชอบที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

17. งานถูกทบทวนหรือทำใหม่บ่อยแค่ไหนเนื่องจากความเข้าใจผิด?

งานซ้ำซ้อนคือตัวการซ่อนเร้นที่ทำลายประสิทธิภาพการทำงาน หากพวกเขาพูดถึงโครงการที่ต้องเริ่มใหม่ เจ้าของงานที่ไม่ชัดเจน หรือคำสั่งที่ขัดแย้งกัน นั่นบ่งชี้ถึงปัญหาในการทำงานร่วมกันและการจัดทำเอกสารที่ต้องได้รับการแก้ไข

18. ทีมของคุณใช้วิธีแก้ปัญหาชั่วคราวอะไรบ้างที่ไม่ควรจำเป็น?

การแก้ปัญหาชั่วคราวมักบ่งชี้ถึงประสิทธิภาพที่ซ่อนอยู่ หากทีมต้องอัปเดตเครื่องมือหลายตัวด้วยตนเอง คัดลอกข้อมูลระหว่างระบบ หรือหลีกเลี่ยงข้อจำกัดของระบบ กระบวนการของพวกเขายังไม่ได้รับการปรับปรุงให้เหมาะสมที่สุด สิ่งนี้ช่วยเน้นให้เห็นถึงพื้นที่ที่สามารถใช้ระบบอัตโนมัติหรือเครื่องมือที่ดีกว่าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพได้

19. หากคุณต้องขยายกระบวนการทำงานปัจจุบันของคุณให้รองรับปริมาณงานเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า สิ่งใดจะเสียหายก่อน?

คำถามนี้เปลี่ยนการสนทนาจากความท้าทายในปัจจุบันไปสู่ความเสี่ยงในอนาคต หากพวกเขาตระหนักว่าระบบของตนไม่สามารถรองรับการเติบโตได้ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะค้นหาโซลูชันที่สามารถขยายได้มากขึ้นในตอนนี้แทนที่จะรอให้เกิดวิกฤต

20. ทีมของคุณจัดการกับคำขอเร่งด่วนอย่างไร และอะไรที่มักทำให้งานล่าช้า?

งานเร่งด่วนสามารถเปิดเผยจุดอ่อนในกระบวนการทำงานได้ หากพวกเขาอธิบายงานที่ทำในนาทีสุดท้ายว่าวุ่นวาย ไม่มีโครงสร้าง หรือคาดเดาไม่ได้ นั่นเป็นสัญญาณที่บ่งบอกถึงความจำเป็นในการติดตามงาน การจัดการลำดับความสำคัญ และการทำงานอัตโนมัติที่ดีขึ้น

บางครั้งคุณควรเตรียมคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ไว้บ้างด้วย ซึ่งจะช่วยให้คุณโน้มน้าวใจลูกค้าได้ดีขึ้น

นี่คือวิดีโอเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญของงานที่อาจช่วยให้คุณเข้าใจปัญหานี้ได้ดียิ่งขึ้น 👇

21. ความล้มเหลวของกระบวนการที่ใหญ่ที่สุดที่ทีมของคุณเคยประสบในหกเดือนที่ผ่านมาคืออะไร?

แทนที่จะถามว่าเกิดอะไรขึ้นโดยทั่วไป คำถามนี้จะบังคับให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้คิดทบทวนถึงเหตุการณ์เฉพาะ หากพวกเขาประสบปัญหาในการพลาดกำหนดเวลา การสื่อสารผิดพลาด หรือความไม่มีประสิทธิภาพที่สำคัญ นี่จะเป็นโอกาสที่จะพูดคุยถึงวิธีที่โซลูชันของคุณสามารถป้องกันปัญหานั้นได้

22. หากคู่แข่งของคุณกำลังดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด พวกเขากำลังทำอะไรที่แตกต่างออกไป?

สิ่งนี้เปลี่ยนกรอบความคิดของพวกเขาจากการสะท้อนภายในไปสู่การตระหนักถึงการแข่งขัน หากพวกเขาตอบได้ยาก นั่นเป็นสัญญาณว่าพวกเขาไม่ได้ประเมินการปรับปรุงกระบวนการอย่างจริงจัง ซึ่งทำให้เวลานี้เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการแนะนำแนวทางที่ซับซ้อนมากขึ้น

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้ถึงประสิทธิภาพที่ต่ำของกระบวนการด้วยตนเอง พวกเขามีแนวโน้มที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลงและค้นหาโซลูชันใหม่ ๆ มากขึ้น คำถามเหล่านี้ไม่ได้เพียงแค่รวบรวมข้อมูลเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงสิ่งที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถก้าวหน้าได้

คำถามเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายทางธุรกิจ 🎯

เป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้าเป้าหมายมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ, ลำดับความสำคัญ, และตัวชี้วัดความสำเร็จระยะยาวของพวกเขา หากคุณไม่เข้าใจว่าพวกเขากำลังพยายามบรรลุอะไรอย่างแท้จริง คุณเสี่ยงที่จะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในลักษณะที่ไม่เชื่อมโยงกับพวกเขา

คำถามการค้นพบการขายที่ดีที่สุดเปิดเผยแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ ช่วยจัดลำดับความสำคัญของการริเริ่มที่สำคัญ และวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้เป็นผู้สนับสนุนความสำเร็จ

23. โครงการธุรกิจสำคัญใดที่กำลังได้รับความสำคัญเป็นอันดับแรกสำหรับทีมของคุณในขณะนี้?

บริษัทมักต้องจัดการกับหลายความสำคัญ แต่มีเพียงหนึ่งหรือสองอย่างเท่านั้นที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจอย่างแท้จริง คำถามนี้จะช่วยเปิดเผยสิ่งที่อยู่ในลำดับความสำคัญสูงสุดของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถปรับแนวทางของคุณให้สอดคล้องและสนับสนุนโครงการเร่งด่วนที่สุดของพวกเขาได้

24. มีการเปลี่ยนแปลงภายในอะไรบ้าง (การจ้างงาน, การปรับโครงสร้าง, การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี) ที่อาจส่งผลกระทบต่อเป้าหมายของคุณ?

เป้าหมายทางธุรกิจมีการพัฒนาตามพลวัตภายในองค์กร หากองค์กรกำลังขยายตัว ปรับโครงสร้าง หรือนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อาจก่อให้เกิดความต้องการใหม่ ๆ ที่โซลูชันของคุณสามารถตอบสนองได้

25. ทีมผู้นำของคุณนิยามความสำเร็จสำหรับโครงการนี้อย่างไร?

นี่ไม่ใช่แค่เป้าหมายส่วนตัวของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเจาะลึกถึงสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงให้ความสำคัญ หากผู้บริหารของพวกเขาให้ความสำคัญกับการประหยัดต้นทุน ประสิทธิภาพ หรือ การเติบโตของรายได้ คุณสามารถปรับข้อเสนอคุณค่าของคุณให้สอดคล้องกับความคาดหวังของผู้นำได้

26. คุณรู้สึกว่าคู่แข่งของคุณกำลังแซงหน้าไปในด้านใดบ้าง และสิ่งนั้นส่งผลกระทบต่อกลยุทธ์ของคุณอย่างไร?

ความท้าทายที่เกิดจากคู่แข่งมักเร่งการตัดสินใจซื้อ หากพวกเขารู้สึกว่ากำลังล้าหลังในด้านประสิทธิภาพ ประสบการณ์ของลูกค้า หรือความสามารถในการขยายธุรกิจ คุณสามารถนำเสนอโซลูชันของคุณในฐานะข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์เพื่อให้พวกเขาตามทัน

27. หากคุณต้องบรรลุเป้าหมายของคุณให้เร็วขึ้นสองเท่า อะไรจะต้องเปลี่ยนแปลง?

สิ่งนี้บังคับให้ผู้มุ่งหวังต้องท้าทายกลยุทธ์ปัจจุบันของพวกเขาและระบุจุดคอขวดในกระบวนการ หากพวกเขายอมรับว่าความไม่มีประสิทธิภาพในกระบวนการทำงาน ข้อจำกัดด้านงบประมาณ หรือเครื่องมือที่ล้าสมัยเป็นสาเหตุที่ทำให้พวกเขาล่าช้า คุณสามารถนำเสนอโซลูชันของคุณในฐานะตัวเร่งให้เกิดผลลัพธ์ที่รวดเร็วขึ้นได้

โดยการเปิดเผยปัจจัยที่แท้จริงเบื้องหลังเป้าหมายทางธุรกิจ คุณสามารถก้าวข้ามความต้องการที่ผิวเผินและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นสิ่งจำเป็นต่อความสำเร็จของพวกเขา เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นวิธีที่โซลูชันของคุณช่วยให้พวกเขาดำเนินการตามลำดับความสำคัญสูงสุดได้ การสนทนาด้านการขายจะเปลี่ยนจาก "มีไว้ก็ดี" เป็น "ต้องมี"

กระบวนการค้นพบการขาย

กระบวนการค้นพบการขายที่ยอดเยี่ยมคือการนำทางบทสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติเพื่อให้ผู้มุ่งหวังเปิดใจเกี่ยวกับความท้าทายที่แท้จริงของพวกเขา เมื่อทำอย่างถูกต้อง มันจะช่วยให้คุณคัดกรองลูกค้าเป้าหมายได้เร็วขึ้น สร้างความไว้วางใจ และเตรียมการเจรจาที่แข็งแกร่งขึ้น—โดยไม่ทำให้บทสนทนาดูเหมือนการสอบสวน

นี่คือวิธีการจัดการโทรค้นหาการขายที่ช่วยให้ดีลก้าวหน้า:

ขั้นตอนที่ 1: การเตรียมตัวก่อนการโทรเพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ตัวแทนขายที่ดีที่สุดจะไม่มาโทรถามคำถามที่พวกเขาสามารถค้นหาได้ทาง Google การค้นพบเริ่มต้นก่อนการโทร และการวิจัยที่ดีสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการสนทนาที่ราบรื่นกับทางตัน

เตรียมตัวอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ?

ทำไมมันถึงสำคัญ: การมาพร้อมกับการเตรียมตัวทำให้คุณดูเฉียบแหลม และช่วยให้คุณข้ามคำถามผิวเผินไปได้ ทำให้คุณสามารถดำดิ่งสู่ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าได้โดยตรง

ขั้นตอนที่ 2: เตรียมความพร้อมสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพ

การโทรเพื่อทำความรู้จักไม่ควรรู้สึกเหมือนการสอบสวน—ควรรู้สึกเหมือนการสนทนาที่เป็นธรรมชาติและสองทาง. นาทีแรก ๆ จะเป็นตัวกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสนใจหรือแค่รอให้การโทรจบลง.

คุณกำหนดโทนที่เหมาะสมได้อย่างไร?

ทำไมจึงสำคัญ: การเริ่มต้นที่แข็งแกร่งทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการรับฟัง ซึ่งกระตุ้นให้พวกเขาเปิดใจมากขึ้นเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 3: เปิดเผยจุดเจ็บปวดของลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือที่ที่งานจริงเกิดขึ้น กระบวนการค้นพบที่ดีไม่ได้เพียงแค่รวบรวมคำตอบผิวเผิน มันเจาะลึกถึง "เหตุผล" ที่อยู่เบื้องหลังปัญหา

กลยุทธ์สำคัญในการค้นหาจุดเจ็บปวดที่แท้จริง

ทำไมจึงสำคัญ: ผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่ยังไม่ได้คิดอย่างรอบคอบถึงความลึกซึ้งของปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญ การช่วยให้พวกเขาเห็นผลกระทบที่ใหญ่กว่าจะสร้างความเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลง

ขั้นตอนที่ 4: ทำความเข้าใจโซลูชันปัจจุบันและช่องว่างของพวกเขา

แม้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะกำลังประสบปัญหาอยู่ พวกเขาก็กำลังใช้บางสิ่งบางอย่างในการจัดการปัญหานั้นอยู่แล้ว งานของคุณคือการค้นหาว่าทางออกที่พวกเขากำลังใช้อยู่มีข้อบกพร่องตรงไหน

คำถามเพื่อประเมินการตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขา

ทำไมมันถึงสำคัญ: หากพวกเขาตระหนักว่าระบบปัจจุบันของพวกเขาไม่ทำงาน พวกเขาจะเปิดใจมากขึ้นที่จะพิจารณาทางเลือกอื่น

ขั้นตอนที่ 5: ตรวจสอบคุณสมบัติของดีลและระบุปัจจัยในการตัดสินใจ

การค้นพบไม่ได้เป็นเพียงการเข้าใจปัญหาของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการค้นหาว่าข้อตกลงนี้เป็นของจริงหรือไม่ ก่อนที่คุณจะลงทุนเวลาในการทำข้อเสนอ ให้แน่ใจว่าโอกาสนี้มีความมั่นคง

คำถามคุณสมบัติที่สำคัญ

ทำไมถึงสำคัญ: หากข้อตกลงไม่เป็นจริง คุณต้องรู้ให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลา

ขั้นตอนที่ 6: จัดเตรียมขั้นตอนถัดไปและกำหนดการติดตามผล

ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ตัวแทนขายทำ? การจบการโทรค้นหาข้อมูลโดยไม่มีขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน หากคุณไม่กำหนดว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป ข้อตกลงจะหยุดชะงัก

จะห่อของให้ดูเป็นมืออาชีพได้อย่างไร?

ทำไมจึงสำคัญ: การปิดการขายอย่างมีโครงสร้างช่วยให้เกิดความต่อเนื่องของแรงผลักดัน แทนที่จะปล่อยให้ทุกอย่างค้างคา

กระบวนการค้นหาความต้องการในการขายที่แข็งแกร่งไม่ได้รู้สึกเหมือนการท่องจำบทสนทนา แต่จะรู้สึกเหมือนการสนทนาที่เป็นธรรมชาติและขับเคลื่อนด้วยคุณค่า เมื่อคุณปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้ คุณจะไม่เพียงแค่ค้นพบสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายต้องการเท่านั้น แต่ยังวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นทางออกที่ดีที่สุดได้ตั้งแต่ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนออีกด้วย

การใช้ ClickUp เพื่อการจัดการการโทรค้นหา

การโทรค้นพบที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ ต้องอาศัยการเตรียมตัวอย่างมีโครงสร้าง ความสามารถในการปรับตัวแบบเรียลไทม์ และการติดตามผลอย่างต่อเนื่องเพื่อเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นการกระทำ หากคุณยังคงจัดการกับสเปรดชีต โน้ตที่กระจัดกระจาย และการติดตามผลด้วยตนเอง คุณไม่ได้แค่เสียเวลา—คุณกำลังสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ

ด้วยพื้นที่ทำงานแบบครบวงจรของ ClickUp คุณสามารถปรับกระบวนการทุกขั้นตอนของการโทรค้นหา ตั้งแต่การเตรียมตัว การดำเนินการ ไปจนถึงการวิเคราะห์หลังการโทร ให้เป็นระบบระเบียบ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญจริง ๆ นั่นคือการสร้างความสัมพันธ์และปิดการขาย

รวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายก่อนการโทร

การเข้าร่วมการโทรโดยไม่มีบริบทเป็นสูตรสำเร็จสำหรับความล้มเหลวClickUp CRMช่วยให้การโทรค้นหาของคุณเริ่มต้นด้วยความชัดเจนครบถ้วน ลดการคาดเดา ช่วยคุณจัดเก็บและเข้าถึงข้อมูลลูกค้าที่มีศักยภาพทั้งหมดในที่เดียว คุณจึงไม่ต้องเสียเวลาค้นหาข้อมูลอีกต่อไป

เตรียมตัวให้ฉลาดขึ้นด้วย ClickUp Docs ที่ขับเคลื่อนด้วย AI

ทุกการโทรเพื่อค้นพบที่ยิ่งใหญ่เริ่มต้นด้วยการเตรียมตัวอย่างรอบคอบ แทนที่จะวุ่นวายกับเครื่องมือหลายอย่าง ให้ใช้ClickUp Docsเพื่อร่าง ปรับปรุง และแชร์รายการคำถามที่มีโครงสร้างอย่างเป็นระบบ

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าสู่การโทรค้นหาทุกครั้งอย่างพร้อมสรรพ ไม่มีอะไรให้ประหลาดใจ มีแต่กลยุทธ์เท่านั้น

จัดระเบียบงานและรายการตรวจสอบให้เป็นระบบ

การโทรค้นหาข้อมูลไม่ได้เป็นเพียงการถามคำถามเท่านั้น แต่ยังต้องการการดำเนินการที่เป็นระบบด้วยClickUp TasksและClickUp Checklistsช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะมีการจัดการทุกขั้นตอนตั้งแต่การวิจัยก่อนการโทรไปจนถึงการติดตามผลหลังการโทร

ด้วยการมีผู้รับผิดชอบงานที่ชัดเจนและกระบวนการทำงานที่สามารถทำซ้ำได้ ทีมของคุณจะทำงานได้ตามแผนทุกครั้ง

ทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์ด้วยการสื่อสารทีมและ AI ผู้จดบันทึก

การโทรเพื่อค้นหาข้อมูลจะดำเนินไปอย่างรวดเร็ว ข้อมูลเชิงลึกจะถูกแบ่งปัน การตัดสินใจจะพัฒนา และขั้นตอนต่อไปจำเป็นต้องได้รับการยืนยันClickUp Chatช่วยให้ทีมของคุณสามารถทำงานร่วมกันได้ทันที รักษาแรงผลักดันให้คงอยู่

ด้วยClickUp AI Notetaker คุณสามารถจับภาพ สรุป และดึงข้อมูลเชิงลึกจากการสนทนาได้อย่างอัตโนมัติ เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่มีรายละเอียดสำคัญหลุดรอดไป เปลี่ยนบทสนทนาสดให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้โดยไม่ต้องบันทึกทุกอย่างด้วยตนเอง

วิเคราะห์ข้อมูลการโทรเพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น

การโทรค้นหาข้อมูลเชิงลึกสร้างข้อมูลที่มีคุณค่าสูง แต่หากคุณไม่ได้ติดตามแนวโน้ม คุณกำลังพลาดโอกาสในการปรับปรุงแนวทางของคุณClickUp Dashboardsช่วยเปลี่ยนข้อมูลการโทรให้เป็นกลยุทธ์การขาย

ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณสามารถปรับปรุงทุกการโทรและเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา

ตัวแทนขายที่ดีที่สุดไม่ได้เพียงแค่ถามคำถามที่ดีเท่านั้น พวกเขายังรักษาความเป็นระเบียบ ติดตามข้อมูลเชิงลึก และติดตามผลได้อย่างราบรื่น ด้วย ClickUp กระบวนการค้นพบการขายทั้งหมดของคุณจะกลายเป็นเรื่องที่ชาญฉลาด มีโครงสร้าง และมีประสิทธิภาพสูง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการโทรค้นหาลูกค้าใหม่

แม้แต่กระบวนการค้นหาการขายที่มีโครงสร้างดีที่สุดก็สามารถล้มเหลวได้หากไม่ได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงจะติดตามผลการปฏิบัติงาน ปรับปรุงวิธีการขาย และปรับเปลี่ยนตามข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าจากการโทรในอดีต

นี่คือวิธีการปรับปรุงกระบวนการค้นหาของคุณเพื่อเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงและเพิ่มโอกาสทางการขายให้สูงสุด

1. ปรับคำถามการค้นหาให้สอดคล้องกับกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ

ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่พร้อมจะซื้อทันที บางคนอยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการซื้อ ในขณะที่บางคนกำลังมองหาโซลูชันใหม่โดยเฉพาะ เพื่อให้สามารถคัดกรองลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจำเป็นต้องปรับคำถามในการค้นหาข้อมูลการขายให้เหมาะสมกับกระบวนการซื้อของแต่ละบุคคล

ทำไมจึงสำคัญ: การปรับการสนทนาด้านการขายให้สอดคล้องกับความพร้อมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าช่วยให้คุณคาดการณ์ข้อโต้แย้งและหลีกเลี่ยงการนำเสนอขายก่อนเวลาอันควร

2. ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย

การโทรพบลูกค้าครั้งเดียวที่ประสบความสำเร็จอาจให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์ แต่การเพิ่มประสิทธิภาพที่แท้จริงเกิดจากการวิเคราะห์รูปแบบการโทรขายหลายๆ ครั้ง ผู้นำฝ่ายขายที่ดีที่สุดใช้การพยากรณ์ยอดขายและการวิเคราะห์ท่อการขายเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การขายของทีมให้ดียิ่งขึ้น

เหตุใดจึงสำคัญ: การติดตามความท้าทายทางธุรกิจที่สำคัญในหลายกลุ่มเป้าหมายช่วยให้ทีมของคุณปรับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. เสริมสร้างการฝึกอบรมตัวแทนขายด้วยการรีวิวการโทรจริง

แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์ก็สามารถปรับปรุงกระบวนการค้นหาการขายของตนได้โดยการทบทวนการโทรในอดีต ผู้จัดการขายชั้นนำใช้การวิเคราะห์การโทรเพื่อปรับปรุงคำถามที่เจาะลึกและทักษะการฟังอย่างมีส่วนร่วม

เหตุใดจึงสำคัญ: การดำเนินการสนทนาค้นหาข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเป็นทักษะที่สามารถพัฒนาได้ด้วยการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและรับฟังความคิดเห็น

4. ปรับปรุงการติดตามการขายเพื่อเพิ่มการก้าวหน้าของดีล

การโทรพบลูกค้าครั้งแรกที่ประสบความสำเร็จจะไม่มีความหมายหากไม่มีกลยุทธ์การติดตามผลที่เป็นระบบ ข้อตกลงจำนวนมากต้องหยุดชะงักเมื่อตัวแทนขายไม่สามารถให้ขั้นตอนถัดไปอย่างชัดเจน

ทำไมจึงสำคัญ: แนวทางปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพในการติดตามการโทรช่วยผลักดันโอกาสทางการขายให้ก้าวหน้า แทนที่จะปล่อยให้ข้อตกลงค้างคาอยู่

คำถามการค้นพบการขายที่ดีที่สุดเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการเท่านั้น. เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างแท้จริง คุณจำเป็นต้องวิเคราะห์ ปรับตัว และปรับปรุงวิธีการที่คุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างต่อเนื่อง.

การใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล การปรับปรุงคำถามในการค้นหา และการเสริมสร้างแนวทางการขายของคุณ สามารถเพิ่มผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จและเร่งความก้าวหน้าของวงจรการขายได้ กระบวนการค้นหาการขายที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมอย่างดีจะนำไปสู่การปิดการขายมากขึ้น อัตราการเปลี่ยนแปลงที่สูงขึ้น และความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จในระยะยาว

เชี่ยวชาญการค้นพบการขายเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น

กระบวนการค้นหาข้อมูลการขายที่ดำเนินการอย่างดีช่วยให้ตัวแทนขายค้นพบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าที่มีศักยภาพ ปรับแนวทางขายให้สอดคล้อง และขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ การถามคำถามค้นหาข้อมูลการขายที่ถูกต้อง การใช้คำถามเชิงลึก และการแสดงความสนใจอย่างแท้จริง จะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้มากกว่าการเป็นเพียงพนักงานขายคนหนึ่ง

เริ่มปรับปรุงกระบวนการค้นพบของคุณวันนี้ลงทะเบียนใช้ ClickUpและเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าให้กลายเป็นผลลัพธ์ที่แท้จริง!