목표 고객은 메시지부터 채널 선택, 영업 팀의 주기까지 모든 것에 영향을 미칩니다. 숙련된 B2B 마케터는 모호하고 일반적인 고객 설명 대신 이상적인 고객 프로필(ICP)이라는 도구를 사용하여 목표 고객과 공감할 수 있는 캠페인을 설계합니다.
이전에 구매자 페르소나를 만들어 본 적이 있다면 잠재 고객 프로필을 만드는 개념에 익숙할 수 있지만 페르소나는 ICP와 완전히 동일하지는 않습니다. 이 독특한 B2B 마케팅 도구는 마케팅 전략과 궁극적으로 수익에 큰 영향을 미칩니다. 💰
ICP를 만든 적이 없나요? 걱정하지 마세요. 이 가이드에서는 ICP의 장점, 다른 오디언스 프로파일링 기법과의 차이점, 캠페인에서 ICP를 사용하는 방법 등 ICP에 대해 알아야 할 모든 것을 알려드립니다.
이상적인 고객 프로필 (ICP)이란 무엇인가요?
B2B 마케팅 팀은 ICP를 사용하여 목표 고객을 더 잘 이해합니다. ICP는 B2B 마케팅 캠페인에서 유치하고자 하는 이상적인 고객에 대한 자세한 설명입니다. 페르소나와 마찬가지로 비즈니스에 유치하고자 하는 유형의 사람들을 가상의 아바타로 표현한 것입니다.
하지만 이 내부 도구는 다른 누구도 볼 수 없으므로 마케팅 팀이 잠재 고객의 사고방식을 파악하는 데 도움이 되는 창의적인 연습이라고 생각하세요.
다른 잠재고객 프로파일링 도구와 달리, 마케팅 ICP는 잠재고객의 기업 정보에 더 중점을 둡니다. 즉, 잠재 고객의 경력, 직책, 일하는 회사 등을 파악할 수 있습니다. 이는 개인 소비자나 구매자가 아닌 기업을 하나의 계정으로 확보하는 데 중점을 두는 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 따르는 경우에 이상적입니다. 🏢
물론 행동 데이터도 여전히 중요하지만, 단일 의사 결정권자가 아닌 구매자 위원회에서 의사 결정을 내리는 B2B 마케팅에서는 펌로그래픽이 훨씬 더 중요합니다.
마케팅에서 ICP의 중요성
B2C 마케터는 일상적인 소비자를 대상으로 하기 때문에 ICP에서 큰 가치를 얻지 못합니다. B2C 브랜드는 개인의 직업이나 경력에 관심을 두지 않으며, 중요한 것은 그들의 불만 사항과 구매 행동입니다. 하지만 B2B 마케팅에서 ICP는 반드시 필요한 요소입니다 고객뿐만 아니라 클라이언트 계정 타겟팅 .
ICP는 만드는 데 시간이 조금 더 걸리지만 많은 이점이 있습니다. 잘 실행하면 ICP는 강력한 힘을 발휘합니다:
- 마케팅 노력에 집중 : ICP는 가장 가치 있는 잠재고객을 집중적으로 볼 수 있게 해줍니다. 하나의 프로필에 집중할 수 있기 때문에 마케팅 노력이 더욱 효율적이 됩니다. 광범위한 그물을 던지는 대신, 가치 있는 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 목표로 삼을 수 있습니다
- 전환율 향상 : 마케팅 ICP를 사용하면 이상적인 잠재고객의 공감을 불러일으키는 개인화된 메시지를 작성할 수 있습니다. 메시지가 고객의 니즈에 더 잘 부합하기 때문에 일반적으로 전환율이 높아집니다
- 고객 확보 증대: 더 많은 고객을 확보하고 싶으신가요? 그렇다면 마케팅 ICP가 필요합니다. 이상적인 고객을 이해하면 비즈니스에 가장 적합한 잠재 고객을 더 많이 파악할 수 있습니다. 그저 그런 리드를 영업 팀으로 보내는 대신, 고객 확보 확률을 높이는 매력적이고 잠재력이 높은 리드만 보내세요
- 리소스 최적화: 명확한 ICP가 없는 마케터는 종종 적합하지 않은 잠재 고객에게 리소스를 할당합니다. 반면, ICP를 정의하면 완벽한 고객을 찾기 위해 마케팅 지출을 최적화하여 시간과 예산 낭비를 최소화할 수 있습니다
- 영업과 마케팅의 연계: ICP는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 간극을 좁혀줍니다. 두 부서 모두 이상적인 고객에 대한 이해를 공유하여 마케팅 적격 리드(MQL)와 영업 적격 리드(SQL) 간의 핸드오프를 간소화할 수 있습니다
ICP의 혜택: 고객 생애 가치에서 맞춤형 프로스펙팅으로 전환
ICP 마케팅은 전환율을 향상시키고 마케팅 노력을 더 효율적으로 만들지만, 이는 시작에 불과합니다. ICP 마케팅은 또한 다음을 가능하게 합니다:
- 효과적인 잠재고객 세분화: 잠재고객이 동질적이지 않을 가능성이 높습니다. 와세분화를 사용하면 오디언스를 그룹으로 분류하여 보다 목표에 맞는 구체적인 메시지를 전달할 수 있습니다. 오디언스를 효율적으로 세분화하는 데 어려움을 겪고 있다면 마케팅 ICP는 꼭 필요한 도구입니다. 기본적으로 세분화를 대신 해주기 때문입니다!
- 관련성 높은 맞춤형 콘텐츠 작성: ICP를 명확히 이해하면 오디언스의 고충을 직접적으로 전달할 수 있으며, 마치 마음을 읽는 사람처럼 보이도록 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다. 이는 사람들이 행동을 취할 가능성을 높이는 시의적절하고 관련성 높은 콘텐츠로 이어지며, 행동은 종종 더 많은 유료 클라이언트로 이어집니다
- 효과적인 제품 디자인: 클라이언트는 필요하지 않은 제품이나 서비스는 구매하지 않습니다. 그렇기 때문에 제품 팀은 마케팅 ICP를 사용하여 제품 개발 노력을 안내합니다. 이러한 도구를 사용하면 클라이언트의 요구를 훨씬 쉽게 이해하고, 특정 기능의 우선순위를 정하고, 시장에서 성공 가능성이 높은 제품에 대해 보다 고객 중심적인 접근 방식을 취할 수 있습니다
- 클라이언트 유지:고객 유지 는 B2C 비즈니스에는 큰 문제가 아닐 수 있지만 B2B 기업에게는 모든 것입니다. 모든 클라이언트를 유지할 수는 없지만, 마케팅 ICP는 현재 클라이언트의 니즈를 예측하고 장기적인 고객 유지를 보장하는 데 도움이 됩니다
- 데이터 기반 의사 결정: 데이터 기반 의사 결정을 내리는 비즈니스는 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 마케팅 ICP를 만드는 데는 많은 연구와 데이터가 투입되며, 시간이 지남에 따라 B2B 마케팅 캠페인을 개선하기 위한 데이터 기반 도구로 무장할 수 있습니다
ICP 대 목표 고객 및 구매자 페르소나
ICP는 "목표 고객" 및 "구매자 페르소나"와 동의어로 들릴 수 있지만, 같은 의미는 아닙니다. 이러한 각 마케팅 도구에는 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 차이점은 다음과 같습니다:
- 목표 고객 : 이는 회사의 잠재 고객이 될 수 있는 광범위한 범주의 사람들입니다. 인구 통계 및 기타 높은 수준의 기준에 따라 광범위하게 정의할 수 있습니다. B2B와 B2C 기업 모두 목표 고객에 대해 알아야 합니다. 이를 구매자 페르소나 또는 ICP를 만들기 위한 노력을 안내하기 위해 일반적인 잠재 구매자 풀을 식별하는 첫 단계라고 생각하세요
- 구매자 페르소나: 구매자 페르소나(또는사용자 페르소나)는 더 큰 목표 고객 그룹 내의 고객 유형을 반가상적으로 표현한 것입니다. 대규모 고객 그룹에는 최소 3~4개의 구매자 페르소나가 있을 수 있습니다. 구매자 페르소나를 사용하면 구매자의 배경, 선호도, 인구 통계, 불만 사항 등에 대한 세부 정보를 생성할 수 있습니다. 이 tool은 고객의 공통 속성을 구현하는 캐릭터로 고객을 보다 예술적이고 공감할 수 있는 보기로 만들어 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 만드는 데 유용합니다
- 이상적인 고객 프로필 : ICP는 기본적인 인구 통계를 넘어 고객의 특징과 속성을 살펴봅니다. 페르소나와 비슷하게 들릴 수 있지만, ICP는 여러 잠재적 페르소나 대신 단일 고객 세그먼트만 목표로 삼기 때문에 더 집중적입니다. ICP를 사용하면 가장 가능성이 높은 한 가지 유형의 잠재 클라이언트로 초점을 좁힐 수 있습니다. 초점이 좁아지므로 한 가지 유형의 클라이언트에 집중하여 시간과 리소스를 최대한 활용할 수 있습니다
간단히 말해, 목표 고객은 잠재적으로 고객이 될 수 있는 모든 사람을 포괄하는 광범위한 용어입니다. 반면에 ICP는 한 가지 유형의 구매자를 매우 구체적으로 보는 것입니다. 더 상세하고 실행 가능하며 영업팀과 마케팅팀 모두에게 방향을 제시합니다.
정의하는 방법 이상적 고객 프로필
ICP 마케팅은 최고의 B2B 마케팅 전략 중 하나이지만, 실행 가능하고 사려 깊은 ICP를 만들어야만 효과가 있습니다. 다음 단계에 따라 고객 유지율과 참여도를 높일 수 있는 실행 가능한 ICP를 구축하세요.
1단계: 현재 고객 데이터 수집
ClickUp을 사용하여 연락처, 고객, 거래를 관리하는 이상적인 시스템을 만드는 동시에 작업과 문서 간의 링크를 쉽게 추가하여 일을 간소화하세요
마케팅 ICP를 처음부터 만들 필요가 없습니다. 비즈니스를 시작한 지 얼마 되지 않았다면 실행 가능하고 현실적인 ICP를 구축할 수 있는 기존 고객 데이터가 풍부합니다. 🗂️
어디에 있든 고객 데이터베이스 또는 이메일 수신함에서 다음과 같은 정보를 수집합니다:
- 인구통계 : 여기에는 연령, 성별, 위치, 업종, 회사 크기, 직책이 포함됩니다
- 기업 통계 : ICP가 구매자 페르소나와 다른 점이 바로 이 부분입니다. 클라이언트의 회사명, 업종, 매출, 직원 수 및 기타 중요한 메트릭에 대한 정보를 수집하세요
- 행동 데이터: 이 클라이언트는 웹사이트에서 어떤 행동을 취하나요? 주로 어떤 콘텐츠에 참여하나요? 구매 결정을 어떻게 내리는가? 현장 행동, 영업 팀과의 상호 작용 및 구매 내역을 찾아보세요
2단계: 우수 고객 파악하기 최우수 고객 파악하기
다음으로, 고객 데이터를 샅샅이 뒤져 가장 수익성이 높은 최고의 계정을 찾아보세요. 이러한 클라이언트를 하나로 묶는 패턴을 찾아보세요. 확실하지 않은 경우 다음과 같은 데이터 포인트를 찾아보세요:
- 고객 생애 가치 (CLV): 최고의 클라이언트는 장기적으로 고객과 함께하며 지속적으로 돈을 지출합니다. 역대 CLV가 가장 높은 클라이언트를 찾아 수익에 가장 큰 기여를 하는 고객을 찾아보세요
- 전환: 전환율이 가장 높은 리드 또는 잠재 고객은 누구인가요? 이들은 마케팅 ICP에 좋은 내기입니다
- 추천 : 클라이언트가 귀사에 비즈니스를 추천하는 경우, 이는 귀사에 만족할 뿐만 아니라 지인에게 귀사에 대해 이야기할 정도로 귀사를 신뢰한다는 좋은 지표입니다. 고객이 더 많은 추천을 제공할수록 ICP에 적합한 고객일 가능성이 높아집니다
3단계: 정성적 조사 수집
MVP 클라이언트 목록을 작성했으면 정성적 리서치를 통해 더 깊이 파고들어야 합니다. 최고의 클라이언트에게 연락하여 간단한 대화나 인터뷰를 요청하세요. 개방형 질문을 통해 고객의 불만 사항, 동기 부여, 도전 과제를 파악하세요.
물론 더 많은 노력이 필요하지만 정성적 연구를 통해 각 클라이언트의 목표, 과제, 의사 결정 과정에 대한 더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이것이 리드를 영업팀으로 전환하는 효과적인 ICP 작성의 핵심입니다.
클라이언트에게 인터뷰에 참여하도록 요청했는데 아무도 응하지 않는다면 기프트 카드나 특별 할인과 같은 보상을 제공하여 시간을 투자할 만한 가치가 있도록 할 수 있습니다. 이것이 여의치 않다면 고객 담당자에게 고객 성공 사례 상담원에게 인사이트를 얻으세요. 상담원은 매일 고객과 대화하기 때문에 클라이언트의 고충에 대한 완벽한 정보를 얻을 수 있습니다.
4단계: 정량적 조사 수행
정성적 연구도 좋지만, 직감만으로 행동할 수는 없습니다. 정성적 연구를 구체화한 후에는 하드 데이터로 가정을 뒷받침하세요. 클라이언트 인구 통계, 선호도, 구매 트리거에 대한 정보를 수집하여 이상적인 구매자의 주요 특징을 파악하세요. 📊
이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 기존 고객 데이터를 살펴보는 것이지만, MVP 고객에 대한 정보만 살펴보는 것입니다. 특정 데이터 포인트가 누락된 것을 발견하면 클라이언트에게 빠른 설문조사를 보내 빈칸을 채워달라고 요청하세요.
5단계: ICP 만들기
쇼타임입니다! 조사를 바탕으로 다음을 포함하는 확고한 ICP를 만드세요:
- 인구통계 : 클라이언트의 연령, 성별 및 기타 인구통계학적 데이터를 설명합니다. 하지만 여기에 너무 집중하지는 마세요. B2B 마케팅에서 성별과 같은 요소는 그다지 중요하지 않으며, 인구 통계에 너무 집중하면 터널 비전이 생길 수 있습니다
- 기업 통계 : 클라이언트의 회사, 업종, 크기, 위치에 집중하세요
- 행동 특성 : 클라이언트의 일반적인 온라인 행동, 콘텐츠 선호도 및 구매 프로세스를 설명합니다
- 불만 사항 : 클라이언트의 일반적인 불만 사항과 문제점을 요약합니다
- 목표 : 귀사의 제품 또는 서비스가 B2B 구매자가 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 구체적으로 강조하세요
이 ICP를 구축하기 위해 많은 노력을 기울였지만, 그대로 유지되기를 기대해서는 안 됩니다. 클라이언트가 변화하고 비즈니스가 성장함에 따라 ICP도 진화해야 합니다. 새로운 데이터, 시장 역학, 회사의 목표에 따라 주기적으로 ICP를 검토하세요.
실행 방법 ICP 마케팅 전략에 적용
이상적인 고객 프로필을 만드는 데 많은 시간을 투자했으니, 이를 보관소에서 시들게 두지 마세요. ICP는 마케팅 전략에 통합할 때만 유용합니다.
그 자체는 훌륭하지만, 높은 수준의 전략을 마케팅 팀의 워크플로우로 변환하는 것은 가 항상 간단한 것은 아닙니다. 전 세계가 즐겨찾는 ClickUp을 시작하세요 무료 프로젝트 관리 솔루션 . B2B 비즈니스가 데이터, ICP, 작업, 문서 등을 진정한 올인원 플랫폼에서 통합할 수 있도록 지원합니다.
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대부분의 B2B 구매자는 솔루션에 대해 처음 들었을 때 구매를 결정할 준비가 되어 있지 않습니다. 따라서 많은 후속 조치, 회의 및 육성이 필요합니다. 영업 팀의 접근 방식을 체계화하고 모든 고객과의 상호 작용을 탭으로 관리하세요 ClickUp 고객 관계 관리(CRM) 기능 . 더 이상 고객 정보를 찾아 헤매지 마세요. ClickUp 내에서 각 클라이언트 기록을 맞춤형 데이터베이스, 작업, 채팅, 프로젝트 등에 연결하여 나만의 맞춤형 CRM을 구축하세요.
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템플릿으로 시간 절약
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물론 ClickUp에서 처음부터 CRM을 구축할 수도 있지만, 처음부터 시작할 필요는 없습니다. 다음에서 고객 프로필 to 마케팅 플랜 clickUp에는 거의 모든 것을 위한 템플릿이 있으며, 여기에는 이상적인 고객 프로필 템플릿이 포함되어 있습니다. 📚
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ABM을 사용하든 다른 버전의 B2B 마케팅을 사용하든, 이상적인 고객 프로필은 충성 고객으로 전환할 수 있는 양질의 리드를 생성하는 데 필수적입니다. 탄탄한 ICP를 만드는 것도 중요하지만, 이 tool을 실제로 활용하지 않으면 비즈니스에 변화를 가져올 수 없습니다.
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자주 묻는 질문
1. B2B에서 ICP는 무엇을 의미하나요?
ICP는 "이상적인 고객 프로필"의 약자입니다 이는 B2B 마케터가 콘텐츠 마케팅, 개인화, 개별화된 영업팀 지원을 통해 이상적인 고객을 유치하기 위해 사용하는 유용한 도구입니다.
2. 전략에서 ICP는 무엇을 의미하나요?
"전략"이란 기업이 이상적인 고객을 정의하고, 식별하고, 목표를 설정하는 데 사용하는 전술을 말합니다. ICP 마케팅 전략은 기업이 마케팅 노력을 최적화하여 더 많은 리드를 영업팀으로 전환하기 위해 이상적인 고객에 맞게 리소스를 조정하는 데 도움이 됩니다.
3. 목표 고객과 ICP의 차이점은 무엇인가요?
목표 고객은 보다 일반적인 잠재 고객 풀입니다. ICP는 보다 구체적이고 세부적이며, 비즈니스가 집중하고자 하는 목표 고객 내에서 한 가지 유형의 고객에 초점을 맞추고 있습니다.