🔎 Věděli jste? Globální trh SaaS zažívá boom – od roku 2025 do roku 2032 by měl raketově vzrůst z 315,68 miliard dolarů na 1,1 bilionu dolarů, a to s ohromujícím tempem růstu 20 % CAGR.
Co stojí za tímto nárůstem? Prodejní týmy SaaS!
Vzhledem k tomu, že se podniky přesouvají k škálovatelným cloudovým řešením, vedoucí úlohu hrají obchodní zástupci, kteří se přizpůsobují, uzavírají obchody a udržují si klienty.
Prodej SaaS však není o jednorázových transakcích – jde o budování dlouhodobých vztahů, snižování fluktuace a maximalizaci celoživotní hodnoty zákazníka (LTV).
Tento blog vám vše vysvětlí – osvědčené strategie, odborné poznatky a nejlepší nástroje pro úspěšný prodej SaaS. Pojďme na to!🚀
⏰ 60sekundové shrnutí
- SaaS (Software as a Service) je model cloudového softwaru založený na předplatném, který nabízí nákladově efektivní, škálovatelné a globálně dostupné řešení s minimálními nároky na údržbu IT.
- Prodejní model SaaS se zaměřuje spíše na opakované tržby, udržení zákazníků a dlouhodobou hodnotu než na jednorázové transakce.
- Klíčové role v prodejních týmech SaaS: SDR (generování potenciálních zákazníků), AE (uzavírání obchodů), CSM (udržování zákazníků a upselling) a obchodní manažeři (optimalizace pipeline).
- Typický proces prodeje SaaS zahrnuje: Vyhledávání potenciálních zákazníků: Využijte inbound marketing, outbound outreach a referral programy k přilákání potenciálních zákazníků Kvalifikace potenciálních zákazníků: Použijte rámce jako BANT, CHAMP nebo MEDDIC k identifikaci kupujících s vysokým zájmem Ukázky produktů: Zaměřte se na řešení problémů zákazníků, předvádění výsledků a vyvracení námitek Uzavření obchodů: Personalizujte nabídky, snižte rizika a využijte podporu rozhodujících osob Udržení zákazníků a upselling: Využijte hodnocení spokojenosti zákazníků, proaktivní komunikaci a prémiové plány k maximalizaci tržeb
- Vyhledávání potenciálních zákazníků: Využijte inbound marketing, outbound outreach a referral programy k přilákání potenciálních zákazníků.
- Kvalifikovaní potenciální zákazníci: Použijte rámce jako BANT, CHAMP nebo MEDDIC k identifikaci kupujících s vysokým zájmem.
- Ukázky produktů: Zaměřte se na řešení problémů zákazníků, předvádění výsledků a vyvracení námitek.
- Uzavření obchodů: Personalizujte nabídky, snižte rizika a využijte podporu rozhodujících osob.
- Udržení zákazníků a upselling: Využijte hodnocení spokojenosti zákazníků, proaktivní komunikaci a prémiové plány k maximalizaci tržeb.
- Kombinujte automatizaci AI s personalizovaným oslovením, prodejem založeným na účtech a zapojením sociálních sítí, abyste podpořili konverze.
- Sledujte míru odchodu zákazníků, CAC, LTV a MRR, abyste udrželi a rozšířili růst SaaS.
- Dlouhé prodejní cykly, vysoké riziko odchodu zákazníků a nutnost neustálého zapojení zákazníků mohou být náročné na řešení.
- Používání ClickUp pro prodej SaaS pomáhá týmům vizualizovat obchody ve specializovaném CRM, automatizovat následné kroky a předávání a sledovat interakce se zákazníky v reálném čase.
- Jako univerzální aplikace pro práci ClickUp zefektivňuje pracovní postupy, automatizuje opakující se úkoly a umožňuje spolupráci za účelem optimalizace prodejního trychtýře SaaS.
- Vyhledávání potenciálních zákazníků: Využijte inbound marketing, outbound outreach a referral programy k přilákání potenciálních zákazníků.
- Kvalifikovaní potenciální zákazníci: Použijte rámce jako BANT, CHAMP nebo MEDDIC k identifikaci kupujících s vysokým zájmem.
- Ukázky produktů: Zaměřte se na řešení problémů zákazníků, předvádění výsledků a vyvracení námitek.
- Uzavření obchodů: Personalizujte nabídky, snižte rizika a využijte podporu rozhodujících osob.
- Udržení zákazníků a upselling: Využijte hodnocení spokojenosti zákazníků, proaktivní komunikaci a prémiové plány k maximalizaci tržeb.
Co je SaaS?
SaaS (Software as a Service) je cloudový model, ve kterém si uživatelé předplácejí software namísto jeho přímého zakoupení. Zjednodušuje správu IT díky plynulé škálovatelnosti, automatickým aktualizacím a nákladově efektivnímu přístupu kdykoli a odkudkoli.
📈 Vzhledem k tomu, že 92 % organizací plánuje investovat do softwaru založeného na umělé inteligenci, stávají se cloudové SaaS operace normou.
Zde je několik důvodů, proč společnosti sázejí na tento model prodeje:
- Nákladově efektivní: žádné předem placené licenční poplatky ani nákladná infrastruktura, kterou je třeba udržovat
- Vždy aktuální: automatické aktualizace, žádné ruční instalace
- Škálovatelnost: Upgradujte nebo upravujte plány podle vývoje potřeb vaší firmy.
- Globální dostupnost: Používejte z jakéhokoli zařízení, kdekoli, ideální pro vzdálené týmy
- Minimální údržba IT: Správa zajišťovaná týmy zákaznické podpory s nepřetržitou podporou produktových inženýrů.
🧠 Zajímavost: SaaS má hlubší kořeny, než si myslíte! V 60. letech si podniky pronajímaly výpočetní výkon namísto toho, aby vlastnily obrovské mainframy. Tento model sdílení času byl předlohou pro moderní obchodní model SaaS!
Co je prodej SaaS?
Prodej SaaS zahrnuje prodej cloudového softwaru prostřednictvím modelu opakovaných příjmů, který se zaměřuje na udržení zákazníků, expanzi a dlouhodobou hodnotu spíše než na jednorázové transakce. Kombinuje konzultativní prodej se správou vztahů se zákazníky a přesvědčuje potenciální zákazníky, že váš software je tím nejlepším řešením, a zároveň si udržuje stávající zákazníky.
➡️ Přečtěte si také: Nejlepší nástroje AI pro prodejní týmy
Aby byly prodejní týmy SaaS úspěšné, jsou strukturovány podle specializovaných rolí:
- Obchodní zástupci (SDR): Vzbuďte zájem a domluvte si schůzky s potenciálně významnými zákazníky pomocí strategií zaměřených na přilákání zákazníků.
- Account Executives (AE): Proměňte zvědavost v kontrakty, vyjednávejte a uzavírejte obchody.
- Manažeři zákaznické spokojenosti (CSM): Prodlužte životní cyklus zákazníků, podpořte přijetí produktu a zlepšete možnosti upsellingu.
- Obchodní manažeři: Dohlížejte na prodejní proces, analyzujte prodejní metriky SaaS a vylepšujte strategie s cílem optimalizovat ziskové marže.
📖 Číst více: Obchodní profesionálové vyvažují pipeline, kvóty a výkonnost týmu – a to vše při současném zvyšování tržeb. Chcete vidět, jak si špičkoví lídři udržují náskok? Nahlédněte do zákulisí jednoho dne v životě obchodního manažera a odhalte jejich tajemství.
Proces prodeje SaaS: 5 klíčových fází
Proces prodeje SaaS je strukturovaný plán, jak přilákat, převést a udržet zákazníky, což podporuje dlouhodobý růst tržeb.
Takto to dělají špičkové prodejní týmy:
1. Vyhledávání potenciálních zákazníků a generování leadů – rozhoďte širokou (a chytrou) síť
Přilákání správných potenciálních zákazníků začíná definováním ideálního profilu kupujícího (IBP) – rozhodujících osob, které potřebují vaše řešení a jsou připraveny investovat.
Nejlepší obchodní zástupci vzdělávají, inspirují a vytvářejí poptávku. Klíč k úspěchu? Doručte správnou zprávu správnému publiku ve správný čas a rychleji posuňte potenciální zákazníky prodejním trychtýřem.
- Inbound marketing: Využijte obsah s vysokým dopadem na podporu prodeje. Optimalizujte blogy, případové studie a uzavřené zdroje (e-knihy, webináře), abyste se umístili výše ve vyhledávačích (kde vás mohou hledat vaši potenciální zákazníci!) a přeměnili návštěvnost na potenciální zákazníky.
- Outbound prospecting: Oslovte přímo osoby s rozhodovací pravomocí. Využijte studené e-maily, LinkedIn Sales Navigator a personalizované oslovení k dosažení vyšší konverze.
- Programy doporučení: Proměňte spokojené zákazníky ve své nejlepší obchodní zástupce. Nabízejte slevy nebo výhody za doporučení od zákazníků, partnerů a vlivných osob v oboru.
🔎 Věděli jste, že... 80 % prodejů vyžaduje alespoň pět následných kontaktů, ale většina obchodních zástupců to vzdá po jednom. Nebuďte jako oni – konzistentnost a personalizovaný přístup vedou k uzavření obchodů.
2. Kvalifikujte potenciální zákazníky – zaměřte se na SaaS společnosti, které jsou připraveny k nákupu
Sledujte ty správné obchody – rychleji identifikujte kupující s vysokým zájmem a zvyšte míru uzavření obchodů.
Běžným přístupem k dosažení tohoto cíle je rámec BANT (rozpočet, pravomoc, potřeba, časový harmonogram) – rychlá kontrola, která potvrdí, zda má potenciální zákazník rozpočet, rozhodovací pravomoc a naléhavost k dalšímu postupu.
Tradiční hodnocení potenciálních zákazníků však pro SaaS nestačí – dlouhé prodejní cykly vyžadují hlubší kvalifikaci. Využijte pokročilé rámce, jako jsou:
- CHAMP (výzvy, autorita, peníze, stanovení priorit) → Vyřešte problémové body předtím, než začnete diskutovat o cenách.
- MEDDIC (metriky, ekonomický kupující, rozhodovací kritéria, rozhodovací proces, identifikace problémů, šampión) → Vytvořte si přehled rozhodovacího procesu pro komplexní podnikové obchody.
- SPIN (Situace, Problém, Důsledky, Potřeba-Výnos) → Pomozte potenciálním zákazníkům uvědomit si naléhavost jejich problému.
🧠 Pamatujte: Nejlepší obchodní zástupci SaaS si stanovují konkrétní prodejní cíle, aby mohli rychleji kvalifikovat potenciální zákazníky, uzavírat více obchodů a zvyšovat retenci. Protože v SaaS jsou tržby maratonem, ne sprintem!
3. Ukázky produktů a prezentace – prodávejte řešení, ne jen software
Většina produktových ukázek mine svůj cíl. Obchodní zástupci zahlcují potenciální zákazníky funkcemi, zapomínají požádat o uzavření obchodu – a pak se diví, proč se obchody zastavují.
Přední společnosti SaaS mezitím přizpůsobují své nabídky na základě zpětné vazby od zákazníků a reálných potřeb.
Vaše produktová demo by měla fungovat stejně – zde je návod, jak toho dosáhnout:
- Poznejte své potenciální zákazníky: Před předvedením produktu si zjistěte informace o jejich podnikání, výzvách a technologiích, které používají. Pomocí telefonátů zjistěte, kde mají slabá místa.
- Prodávejte výsledky: Vyhněte se pouhému vypisování funkcí. Místo toho ukažte, jak vaše SaaS řešení zvyšuje efektivitu, snižuje náklady nebo zvyšuje tržby.
- Udělejte to prakticky: Nechte uživatele vyzkoušet produkt – bezplatné zkušební verze a interaktivní ukázky zvyšují konverze. Využijte imerzivní technologie jako AR/VR k posílení zapojení.
- Řešte námitky ještě předtím, než vzniknou: Předem se zabývejte otázkami cen, implementace, bezpečnosti a návratnosti investic. Posilte důvěru měřitelnými výsledky.
💡 Tip pro profesionály: Námitky znamenají zájem – proměňte je ve vítězství! Vytvořte si prodejní strategii, abyste mohli čelit konkurenci a udržet diskusi zajímavou. Zeptejte se sami sebe: „Zůstal bych u této ukázky?“ Pokud ne, upravte svůj prodejní argument!
4. Uzavírání obchodů – proměňte zájem v závazek
V této fázi mají noví zákazníci zájem, ale ještě nejsou přesvědčeni.
Vzhledem k tomu, že 80 % B2B kupujících dává přednost omnichannelovému prodeji, kupující SaaS očekávají interakce zaměřené především na digitální technologie a inovativní řešení, která se přizpůsobí jejich potřebám.
Právě v tom vynikají prodejní týmy SaaS založené na datech – využívají informace o používání produktů, příběhy o úspěchu a trendy v přijímání produktů v reálném čase k podpoře rozhodování.
Díky prodejním řešením ClickUp mohou týmy zefektivnit pracovní postupy, automatizovat následné kroky a sledovat klíčové prodejní metriky na jednom místě. To umožňuje obchodním zástupcům personalizovat oslovování zákazníků, optimalizovat cykly uzavírání obchodů a urychlit růst tržeb díky poznatkům založeným na umělé inteligenci a spolupráci v reálném čase.
Chcete-li uzavírat obchody rychleji, zaměřte se na tyto klíčové strategie:
- Personalizujte nabídku: Přizpůsobte každou smlouvu – upravte ceny, funkce nebo smlouvy tak, aby odpovídaly obchodním potřebám – zejména v případě podnikových prodejů.
- Testujte a opakujte: Nechte uživatele vyzkoušet hodnotu produktu – nabídněte jim zkušební verze funkcí, časově omezené upgrady nebo přístup k beta verzi, abyste podpořili přijetí produktu.
- Snižte riziko: Začněte řešením otázek bezpečnosti, dodržování předpisů a integrace. Flexibilní smlouvy a podpora při zapracování budují důvěru.
- Využijte podporu rozhodujících osob: Proměňte váhání v rozhodnutí. Zapojte vedoucí pracovníky, produktové manažery nebo finanční týmy, aby uzavřeli obchod.
5. Udržení a upselling stávajících zákazníků – maximalizace tržeb SaaS
Pro SaaS podniky se tržby nezastaví u prvního prodeje – rostou s retencí a expanzí.
I 5% nárůst retence zvyšuje zisky o 25 % až 95 %, což dokazuje, že úspěch zákazníků SaaS spočívá v nepřetržité hodnotě a dlouhodobém růstu.
Zde je návod, jak můžete zajistit, aby graf ARR stoupal stále výš a výš:
- Včas odhalte a zastavte odchod zákazníků: Využijte hodnocení spokojenosti zákazníků, údaje o jejich aktivitě a proaktivní komunikaci, abyste předešli jejich odchodu, než k němu dojde.
- Proměňte přijetí produktu v expanzi: Sledujte využití funkcí, zdůrazněte výkonné nástroje a představte prémiové plány, když jsou zákazníci připraveni na rozšíření.
- Udělejte z upsellů přirozené vylepšení: Prezentujte doplňky a vyšší tarify jako řešení, nikoli jako další prodejní argument.
- Odstraňte překážky při obnovování smluv: Automatizujte upomínky, nabízejte ceny založené na využití a poskytujte exkluzivní výhody, díky kterým bude zůstat jasnou volbou.
- Neustále se věnujte marketingu: Zaujměte zákazníky zasvěcenými tipy, informacemi o produktech a obsahem založeným na datech, abyste podpořili trvalou hodnotu.
Díky šabloně prodejního procesu ClickUp mohou prodejní týmy SaaS vizualizovat obchody, zefektivnit následné kroky a sledovat interakce se zákazníky v reálném čase.
Jak vám to pomůže:
- Udržujte si přehled díky jasnému, přizpůsobitelnému procesu, který sleduje každou fázi obchodu.
- Automatizujte následné kroky, abyste udrželi zájem potenciálních zákazníků bez manuální práce.
- Upřednostňujte vysoce hodnotné potenciální zákazníky pomocí datových analýz a doporučení umělé inteligence.
- Zefektivněte spolupráci díky integrovanému řízení úkolů a aktualizacím týmu.
- Identifikujte příležitosti k upsellu sledováním chování zákazníků a trendů v jejich zapojení.
Předplatné SaaS není jako členství v posilovně! Pokud zákazník několik měsíců nepoužívá řešení SaaS, přestane za něj platit. Společnosti musí své zákazníky zaujmout, udržet jejich zájem a každý týden jim dokazovat hodnotu svých služeb. Společnosti musí pokračovat v marketingu, a to i vůči svým stávajícím zákazníkům.
Předplatné SaaS není jako členství v posilovně! Pokud zákazník několik měsíců nepoužívá řešení SaaS, přestane za něj platit. Společnosti musí své zákazníky zaujmout, udržet jejich zájem a každý týden jim dokazovat hodnotu svých služeb. Společnosti musí pokračovat v marketingu, a to i vůči svým stávajícím zákazníkům.
Strategie pro úspěšný prodej SaaS
Jak vaše SaaS společnost roste, různé prodejní strategie podporují úspěch v každé fázi. Kombinujte taktiky založené na datech s lidskými vztahy, abyste upevnili loajalitu uživatelů.
Zde je návod, jak vylepšit svou strategii prodeje SaaS, uzavřít více obchodů a rychleji škálovat:
1. Inbound vs. outbound prodej
Inbound vs. outbound není debata – je to strategie růstu. Nejlepší týmy prodeje softwaru ovládají obojí, aby vytvořily škálovatelný a předvídatelný zdroj příjmů.
- Inbound přitahuje samouky mezi kupci SaaS. Obsahový marketing, SEO a referral programy přivádějí potenciální zákazníky, kteří si již uvědomují svůj problém a aktivně hledají řešení.
- Outbound vám pomůže získat podnikové zakázky ještě předtím, než se na scéně objeví konkurence. Studené e-maily, oslovování přes LinkedIn a cílené kampaně umožňují prodejním týmům navázat kontakt s významnými rozhodovacími činiteli.
👉🏼 Příklad: HubSpot prakticky napsal knihu o inbound prodeji. Přitahuje potenciální zákazníky prostřednictvím vzdělávacího obsahu, jako jsou blogy, bezplatné šablony a kurzy. Jeho strategie se soustředí na přilákání potenciálních zákazníků pomocí SEO, magnetů na potenciální zákazníky a silného obsahu, a poté je podporuje pomocí e-mailových workflow, dokud nejsou připraveni k nákupu.
Mnoho podnikových prodejních týmů v oblasti SaaS využívá sofistikované outboundové přístupy. Identifikují cílové účty pomocí analýzy dat a poté jejich zástupci pro rozvoj prodeje (SDR) oslovují přímo s personalizovanými nabídkami. Jejich outboundová strategie se zaměřuje na demonstraci návratnosti investic do jejich platformy konkrétním rozhodovacím osobám ve velkých organizacích.
➡️ Přečtěte si také: Šablony prodejního trychtýře pro generování více potenciálních zákazníků
2. Personalizace a prodej založený na účtech (ABS)
Jedno řešení pro všechny? Ne v prodeji SaaS. Kupující očekávají více než jen obecné prezentace. Chtějí řešení šitá na míru, která splňují jejich potřeby.
- Segmentujte potenciální zákazníky podle odvětví, použití a velikosti společnosti pro hypercílené zasílání zpráv.
- Využijte údaje o používání produktů, historii interakcí a aktivitě na webových stránkách k personalizaci oslovení nad rámec „Ahoj [jméno]“.
Jděte ještě dál s Account-Based Selling (ABS). Zacházejte s vysoce hodnotnými účty jako s VIP – oslovte více rozhodujících osob pomocí hyperrelevantních zpráv. To zahrnuje vytváření přizpůsobených vstupních stránek, personalizovaných reklam a přímých e-mailů přizpůsobených konkrétním problémům každého účtu.
Například generální ředitelé, technologičtí ředitelé a vedoucí provozu se zajímají o různé věci – přizpůsobte svou prezentaci každé z těchto rolí. Oslovte je prostřednictvím e-mailu, cílených reklam a akcí v oblasti prodeje, abyste vytvořili plynulý a působivý zážitek.
Zde je příklad:
👨💼 Generální ředitelé
- Co je zajímá: růst podnikání, konkurenční výhoda, dlouhodobá strategie a návratnost investic
- Jak přizpůsobit: Ukažte, jak vaše řešení zvyšuje tržby, snižuje náklady nebo je posicionuje jako lídra na trhu. Místo toho, abyste řekli: „Automatizujeme pracovní postupy“, řekněte:
Naši zákazníci snížili provozní náklady o 20 % již v prvním roce, čímž uvolnili kapitál pro investice do růstu.
Naši zákazníci snížili provozní náklady o 20 % již v prvním roce, čímž uvolnili kapitál pro investice do růstu.
👩💻 CTO nebo vedoucí technického oddělení
- Co je zajímá: Architektura, bezpečnost, integrace a zajištění budoucnosti technologické infrastruktury
- Jak přizpůsobit: Mluvte jejich jazykem – ukažte diagramy, mluvte o API, dostupnosti a souladu s předpisy.
Integrujeme se do vašeho stávajícího cloudového prostředí za méně než 2 týdny, s dodržením normy SOC 2 a kompletním auditním protokolováním ihned po instalaci.
Integrujeme se do vašeho stávajícího cloudového prostředí za méně než 2 týdny, s dodržením normy SOC 2 a kompletním auditním protokolováním ihned po instalaci.
👨💼 Vedoucí provozu
- Co je zajímá: Zlepšení procesů, produktivita, doba návratnosti investic a složitost implementace
- Jak přizpůsobit: Zdůrazněte snadné zapojení, přehlednost v reálném čase a optimalizaci pracovních postupů.
Týmy sníží manuální úkoly o 40 % a získají úplný přehled o provozu na jednom dashboardu – už žádné provizorní tabulky.
Týmy sníží manuální úkoly o 40 % a získají úplný přehled o provozu na jednom dashboardu – už žádné provizorní tabulky.
💡 Bonusový tip: Zajímá vás, jak napsat efektivní prodejní OKR?
Zde je několik tipů, které můžete využít:
- 🚀 Upřednostněte růst MRR, konverzní poměry a retenci
- 📊 Stanovte jasné měřítka pro generování potenciálních zákazníků, uzavírání obchodů a upsell.
- 🤝 Sledujte NPS, snižování fluktuace a růst tržeb z expanze.
- 🔄 Kontrolujte a optimalizujte OKR na základě přehledů o výkonu v reálném čase.
- 📈Využijte analytiku založenou na umělé inteligenci k vylepšení prognózování a správy pipeline.
3. Využití automatizace a umělé inteligence
Prodejní profesionálové tráví pouze 36 % svého času prodejem – zbytek času věnují administrativě, zadávání dat a následným činnostem.
Právě v tomto ohledu mění AI a nástroje pro automatizaci prodeje pravidla hry.
- Automatizujte opakující se úkoly – sledování obchodů, následné kroky a přidělování úkolů – aby se obchodní zástupci mohli soustředit na uzavírání obchodů, nikoli na aktualizaci tabulek.
- Využijte chatboty s umělou inteligencí k nepřetržitému oslovování potenciálních zákazníků – odpovídejte na časté dotazy, rezervujte ukázky a okamžitě rozvíjejte účty.
- Analyzujte prodejní data v reálném čase, abyste mohli předvídat odchod zákazníků, odhalit trendy a vylepšit prodejní strategie dříve, než dojde k poklesu tržeb.
- Pomocí prediktivního hodnocení potenciálních zákazníků identifikujte ty nejslibnější. Nechte algoritmy zpracovat data a nasměrujte se k potenciálním zákazníkům, u kterých je největší pravděpodobnost konverze.
🎯 Rychlý tip: Využijte prodejní nástroje založené na umělé inteligenci k vyhodnocení potenciálních zákazníků, personalizaci oslovování a automatizaci následných kontaktů.
ClickUp Brain za vás jako chytrý AI asistent udělá veškerou náročnou práci – shrne poznámky z jednání, aby identifikoval klíčové problémy, navrhne opatření a okamžitě vypracuje personalizované e-maily v správném tónu – takže se můžete soustředit na uzavírání lukrativních obchodů v oblasti SaaS.
4. Prodej na sociálních sítích a zapojení komunity
Zákazníci SaaS více než kdy jindy důvěřují svým kolegům, komunitám a diskuzím v oboru. Sociální prodej a aktivní zapojení komunity vám pomohou budovat důvěryhodnost, pěstovat vztahy a ovlivňovat nákupní rozhodnutí.
- Buďte aktivní tam, kde jsou vaši zákazníci. Nezapomeňte se zapojit do konverzací, nabídnout své postřehy a vybudovat důvěru, než začnete s prezentací.
- Vybudujte prosperující komunitu. Pořádejte webináře, podporujte obsah vytvářený uživateli a vytvořte centrum znalostí, které z vašich zákazníků udělá zastánce vaší značky.
- Proměňte zájem v prodej. Sledujte interakce s vysokým záměrem a proměňte je v prodej pomocí cílených následných kroků.
👉🏼 Pokud hledáte inspiraci v této oblasti, máme pro vás několik triků.
Jako značka zaměřená na komunitu prosperuje ClickUp na sociálních platformách jako TikTok, Instagram a YouTube sdílením obsahu ze zákulisí, představováním zaměstnanců, zveřejňováním inspirativních materiálů a vytvářením zábavných videí.
➡️ Přečtěte si také: Nejlepší B2B SaaS řešení podnikového softwaru
Sledujte správné metriky prodeje SaaS a podpořte růst
Prodej SaaS je jedna věc, jeho udržení a škálování je věc druhá. Bez správných metrik vám příjmy unikají, zvyšuje se fluktuace zákazníků a růst se zastavuje.
Sledujte tyto čtyři základní klíčové ukazatele výkonnosti (KPI):
- Míra odchodu zákazníků: Sledujte, kolik zákazníků ruší své předplatné, proč a kdy. Vysoká míra odchodu zákazníků ničí tržby – snižte ji pomocí hladkého zapojení, proaktivního zapojení a přesvědčivých produktových zkušeností.
- Náklady na získání zákazníka (CAC): Zjistěte, kolik stojí získání nového zákazníka. Vysoké CAC snižují ziskovost – optimalizujte je zdokonalením IBP, automatizací kvalifikace potenciálních zákazníků a zkrácením prodejního cyklu SaaS.
- Celková hodnota zákazníka (LTV): Vypočítejte celkové tržby zákazníka za celý jeho životní cyklus. Maximalizujte LTV – zvyšujte prodej, provádějte křížový prodej a prohlubujte vztahy se zákazníky, abyste dosáhli dlouhodobých tržeb.
- Měsíční opakující se tržby (MRR): Odhadněte předvídatelné, pravidelné tržby z aktivních předplatných. MRR podporuje škálovatelnost SaaS – maximalizujte jej pomocí expanzních tržeb, uvolněné cenové politiky a snížení nedobrovolného odchodu zákazníků.
Metriky nemají význam, pokud podle nich nejednáte. Dashboardy ClickUp proměňují čísla ve strategie s přehledy v reálném čase. Díky více než 50 přizpůsobitelným kartám mají vaše prodejní a marketingové týmy přístup k zákaznickým datům v reálném čase a nástrojům pro okamžitou optimalizaci strategie.
- Sledujte stav pipeline podle fáze, obchodního zástupce nebo regionu, abyste mohli přerozdělit zdroje ještě předtím, než se čtvrtletí zvrtne.
- Zobrazte výkonnost kampaní napříč kanály a okamžitě zdvojnásobte to, co funguje.
- Sledujte riziko odchodu zákazníků pomocí sledování ticketů podpory, skóre NPS a využití produktů – vše na jednom místě.
- Vytvářejte vlastní žebříčky, abyste vyzdvihli nejlepší pracovníky a identifikovali příležitosti pro koučování, živě
To nejen sleduje výkonnost, ale také umožňuje týmům činit rozhodnutí na základě dat, zefektivnit pracovní postupy a urychlit růst tržeb.
Nezbytné nástroje pro prodejní týmy SaaS
Prodeje v odvětví SaaS se vyvíjejí rychle – a správné nástroje zajistí plynulý tok vašich obchodních příležitostí. Pro efektivní škálování potřebujete nástroje SaaS, které vám pomohou spravovat potenciální zákazníky, automatizovat následné kroky a sledovat data v reálném čase.
1. Nástroje CRM pro správu potenciálních zákazníků a obchodů
CRM není jen databáze – je to motor, který pohání prodej SaaS. Od sledování obchodů po automatizaci pracovních postupů udržuje váš prodejní proces v chodu.
Tradiční CRM systémy jako HubSpot, Salesforce a Pipedrive však často mají vyšší ceny, rigidní pracovní postupy a problémy s integrací, což je činí méně ideálními pro rychle se rozvíjející SaaS týmy.
Právě v tom vyniká ClickUp CRM – flexibilní platforma typu „vše v jednom“, která se přizpůsobí vašemu workflow prodeje SaaS. Díky přizpůsobitelným pipeline, automatizovaným follow-upům a hladké integraci umožňuje ClickUp CRM prodejním týmům uzavírat obchody rychleji a zvyšovat tržby.
Celkově vám to pomůže:
- Sledujte každou fázi obchodu v pipeline pomocí přehledného vizuálního rozvržení a vlastních stavů úkolů ClickUp (například Kvalifikace, Vyhledávání, Vyjednávání a Uzavřeno-vyhrané).
- Automatizujte následné kroky, abyste udrželi zájem potenciálních zákazníků bez manuální práce.
- Ukládejte všechny interakce, smlouvy a prodejní dokumenty na jednom místě. Přidejte kontext ke každému potenciálnímu zákazníkovi pomocí vlastních polí v ClickUp, která zaznamenávají důležité informace o obchodu, jako je velikost společnosti, hodnota obchodu, jméno osoby s rozhodovací pravomocí, zdroj potenciálního zákazníka, datum obnovení.
- Zajistěte plynulý přechod mezi SDR, AE a CSM, abyste předešli mezerám v nákupním procesu.
Odstraňte neefektivitu a zvyšte prodej – podívejte se, jak to dokázala společnost Pharmacy Mentor s ClickUp!
- 🚀 Dvojnásobná produktivita –Nahrazení denních schůzek s klienty zefektivněnými pracovními postupy CRM
- 📉 O 20 % méně revizí – lepší spolupráce a přehlednost projektů
- 🌍 100% soulad týmu – plynulá komunikace napříč časovými pásmy
2. Nástroje pro automatizaci prodeje pro následné kroky a oslovování zákazníků
Nejlepší automatizační nástroje nenahrazují obchodní zástupce, ale zvyšují jejich produktivitu tím, že eliminují manuální, opakující se úkoly. A ClickUp Automations je v tomto ohledu špičkou. S více než 100 automatizacemi bez nutnosti programování je tento nástroj snem každého SaaS týmu – zefektivňuje správu potenciálních zákazníků, oslovování a aktualizace pipeline bez zbytečné práce.
Pomůže vám to:
- Směřujte vysoce hodnotné SaaS potenciální zákazníky ke správným obchodním zástupcům – na základě velikosti obchodu, záměru nebo minulých interakcí.
- Spouštějte následné kroky u studených leadů, neuskutečněných demoverzí nebo obnovení smluv.
- Automatizujte aktualizace pipeline a vytváření úkolů pro hladké předávání
- Nastavte si upozornění a oslavujte úspěchy při uzavření obchodů, abyste zvýšili motivaci týmu.
🧠 Nezapomeňte: Automatizace ClickUp nejen zefektivňují úkoly, ale také výrazně vylepšují celé vaše prodejní technologie! ClickUp se integruje s více než 1000 nástroji, včetně HubSpot, GitHub a Twilio, takže můžete vytvářet vlastní webhooky pro automatizaci pracovních postupů ve svých oblíbených aplikacích.
3. Nástroje pro prodejní aktivity k urychlení uzavírání obchodů v oblasti SaaS
Prodej SaaS vzkvétá díky včasnému zapojení. Pokud vaši obchodní zástupci nepěstují vztahy s potenciálními zákazníky pomocí personalizovaných interakcí ve správný okamžik, přijdete o obchody ve prospěch konkurence.
ClickUp pro prodejní týmy proměňuje zapojení v dynamiku – pomáhá týmům sledovat potenciální zákazníky, spravovat následné kroky a optimalizovat cestu kupujícího.
- Sledujte průběh obchodů pomocí vlastních stavů, které odrážejí váš prodejní cyklus SaaS.
- Centralizujte prodejní příručky, skripty a prezentační materiály pro plynulý přístup pomocí ClickUp Docs.
- Sledujte údaje o zapojení, velikosti obchodů a skóre potenciálních zákazníků v tabulkovém zobrazení.
- Personalizujte oslovování zákazníků v měřítku pomocí předem připravených šablon pro následné kontakty, prodejní prezentace a zaškolování nových zaměstnanců.
💡 Tip pro profesionály: Udržujte svůj prodejní proces SaaS předvídatelný a škálovatelný! Využijte tyto šablony prodejních plánů k vytvoření datově podložených taktik, které udrží obchody v pohybu a příjmy v růstu.
4. Nástroje pro spolupráci pro sladění prodeje a marketingu
83 % nejvýkonnějších společností se spoléhá na mezifunkční spolupráci, aby si udržely náskok, ale mnoho týmů SaaS stále bojuje s izolovanou komunikací a roztříštěnými pracovními postupy.
ClickUp tyto překážky odstraňuje vytvořením jediného zdroje informací, který synchronizuje prodej a marketing, od generování potenciálních zákazníků až po uzavřené obchody.
- Nahraďte roztříštěné e-maily a zprávy chatem ClickUp, který se přímo propojuje s úkoly a poskytuje tak kompletní kontext.
- Používejte tabule a myšlenkové mapy v ClickUp k brainstormingu nápadů, sladění přístupů a hladké realizaci strategií.
- Společně upravujte nabídky, prodejní prezentace a plány kampaní v ClickUp Docs díky spolupráci v reálném čase.
- Sdílejte rychlé nahrávky obrazovky s komentářem pomocí ClickUp Clips, abyste zjednodušili složité myšlenky – nebo dokonce předvedli produkty SaaS.
📮 ClickUp Insight: 60 % zaměstnanců odpovídá na okamžité zprávy do 10 minut, ale každé přerušení jim ubírá až 23 minut soustředění, což z rychlých konverzací dělá zabijáky produktivity.
S ClickUpem může váš prodejní tým přestat s nekonečným dohadováním a pracovat chytřeji, aniž by ztrácel čas hledáním odpovědí.
Jak se dostat do prodeje SaaS?
Průlom v prodeji SaaS vyžaduje kombinaci znalostí odvětví, obchodního nadání a přizpůsobivosti na rychle se měnícím trhu řízeném technologiemi.
Ať už začínáte od nuly nebo přecházíte z jiné prodejní pozice, zde je návod, jak se dostat dopředu:
1. Pochopte modely prodeje SaaS
Prodej SaaS funguje na základě tří základních modelů založených na složitosti produktu, cenách a cílových zákaznících:
- Samoobslužný model: Nejvhodnější pro levné a uživatelsky přívětivé produkty SaaS. Zákazníci se registrují prostřednictvím bezplatných zkušebních verzí a samostudia – není třeba prodejních zástupců (příklad: bezplatný tarif ClickUp Free Forever Plan).
- Transakční model: Kombinace automatizace a lidského přístupu. Obchodní zástupci pečují o potenciální zákazníky, předvádějí ukázky a uzavírají obchody – ideální pro prodej SaaS na středním trhu (příklad: obchodní plán ClickUp).
- Podnikový model: Ideální pro náročné, dlouhé prodejní cykly, do kterých je zapojeno více rozhodujících osob. Vyžaduje personalizované prezentace a specializované account manažery (Příklad: Podnikový plán ClickUp).
➡️ Přečtěte si také: Příklady SaaS, které byste měli znát
2. Rozvíjejte základní dovednosti prodeje SaaS
Úspěch v prodeji SaaS přesahuje pouhé přesvědčování.
Zdokonalte tyto nezbytné dovednosti, abyste zazářili:
- Aktivní naslouchání: Identifikujte problémy zákazníků předtím, než jim nabídnete řešení.
- Technická zdatnost: Znáte se v CRM, automatizaci prodeje a analytických nástrojích.
- Řešení námitek: Zaměřte se na „proč ne“ – řešte, proč by se potenciální zákazník mohl rozhodnout pro konkurenci.
- Vyjednávání: Najděte řešení výhodná pro obě strany, která sladí potřeby zákazníků s obchodními cíli.
3. Získejte zkušenosti a vybudujte si síť prodeje SaaS
Prodej SaaS vyžaduje jak praktické zkušenosti, tak silné kontakty.
- Začněte jako SDR, což je pozice pro začátečníky, která položí základy pro kariéru v prodeji SaaS.
- Strategicky budujte síť kontaktů – sledujte lídry v oblasti prodeje SaaS na LinkedIn, zapojte se do online komunit a účastněte se odborných akcí.
- Zvyšte své dovednosti pomocí certifikací, kurzů nebo školení zaměřených na SaaS a zvyšte tak svou důvěryhodnost.
4. Vyberte si správnou prodejní metodiku
Silná metodika prodeje zajistí strukturovanost a škálovatelnost vašich procesů.
Zde jsou čtyři osvědčené přístupy:
- Prodej zaměřený na zákazníka: Personalizujte oslovení zákazníků tak, abyste se zaměřili na jejich bolavá místa, a prezentujte svůj SaaS jako řešení, které změní pravidla hry.
- Konzultativní prodej: Působte jako důvěryhodný prodejní poradce a pomáhejte potenciálním zákazníkům najít ideální řešení.
- Prodej založený na hodnotě: Předveďte skutečné výhody a návratnost investic, díky kterým váš produkt vynikne.
- Challenger sales: Řiďte konverzaci, bořte zastaralé mýty a vykreslete obraz možností, které definují trh.
5. Ovládněte mezinárodní prodejní procesy/pokyny
Chcete expandovat na globální trh? Prodej SaaS na mezinárodních trzích vyžaduje důkladnou lokalizaci a disruptivní strategii.
Zde je několik tipů, které vám pomohou:
- Přizpůsobte se každému trhu: Upravte ceny, funkce a onboardingu tak, aby odpovídaly regionálním preferencím. Co funguje v USA, nemusí fungovat v regionech APAC nebo EMEA.
- Dodržujte předpisy: Nenechte si obchodní příležitosti zmařit regulačními problémy – buďte vždy o krok napřed před GDPR, CCPA a specifickými zákony jednotlivých zemí týkajícími se ochrany osobních údajů.
- Najměte si místní odborníky: Obchodní zástupci s regionálními znalostmi vám pomohou zvládnout složité jednání, budovat důvěru a zrychlit prodejní cykly.
- Překonejte jazykové bariéry: Používejte nástroje umělé inteligence (například ClickUp Brain) k překladu prodejních sdělení, přičemž zachovejte jejich autentičnost a působivost.
Proměňte poznatky v činy a zvyšte růst SaaS s ClickUp
Úspěšný prodej SaaS závisí na rychlosti, strategii a správných nástrojích. Týmy potřebují jasný proces, silnou spolupráci a automatizaci, aby si udržely náskok.
ClickUp spojuje vše, co váš prodejní tým potřebuje – od sledování pipeline po automatizaci a hladkou spolupráci –, aby váš prodejní proces zůstal efektivní a zaměřený na výsledky. ClickUp podporuje týmy nejen v oblasti prodeje, ale v celé zákaznické cestě. Od generování potenciálních zákazníků po jejich udržení – tato all-in-one platforma optimalizuje pracovní postupy, automatizuje opakující se úkoly a poskytuje informace v reálném čase, které vedou k chytřejším rozhodnutím.
Tak na co čekáte? Zaregistrujte se na ClickUp a začněte uzavírat obchody, optimalizovat provoz a rychleji škálovat!