Jen v roce 2024 nesplnilo své kvóty 69 % obchodních zástupců.
Zejména v oblasti B2B prodeje je obtížnější oslovit zákazníky, konkurence je tvrdší a na vyhledávání potenciálních zákazníků, sledování a uzavírání obchodů je k dispozici jen omezený počet hodin.
Jak tedy můžete změnit situaci k lepšímu?
Záleží na používání chytřejších nástrojů a efektivnějších prodejních a marketingových strategií.
Nástroje umělé inteligence, které analyzují data v reálném čase a automatizují opakující se úkoly, mohou přinést skutečné změny. Od zpracování časově náročných úkolů, jako je zadávání dat, až po analýzu zákaznických dat pro lepší rozhodování – tyto nástroje založené na umělé inteligenci pomáhají prodejním týmům pracovat chytřeji. Umožňují obchodním zástupcům trávit méně času honbou za slepými uličkami a místo toho budovat smysluplné vztahy se správnými potenciálními zákazníky.
Přečtěte si tohoto průvodce a zjistěte, jak využít umělou inteligenci v B2B prodeji. Dozvíte se více o nejužitečnějších nástrojích umělé inteligence a jejich praktickém využití. Zlepšeme prodejní proces, zkvalitníme interakci se zákazníky a nakonec dosáhneme stanovených cílů. 🤝
⏰ 60sekundové shrnutí
Zde je několik příkladů, jak může AI pomoci vašemu B2B prodejnímu cyklu:
- Umělá inteligence zjednodušuje složité prodejní cykly B2B tím, že analyzuje chování kupujících a pomáhá prodejním týmům efektivně přizpůsobovat sdělení.
- Automatizujte následné kroky a sledujte zapojení, abyste zabránili ochlazení zájmu potenciálních zákazníků během dlouhých prodejních cyklů.
- Vylepšete marketing založený na účtech tím, že upřednostníte účty s vysokou hodnotou a personalizujete oslovování pomocí poznatků získaných pomocí umělé inteligence.
- Zlepšete hodnocení potenciálních zákazníků pomocí prediktivní analýzy, abyste se mohli soustředit na ty nejslibnější a zvýšit míru konverze.
- Využijte chatboty založené na umělé inteligenci k oslovování potenciálních zákazníků v reálném čase a k jejich kvalifikaci 24 hodin denně, 7 dní v týdnu.
- Využijte prognózy prodeje založené na umělé inteligenci pro přesnější předpovědi tržeb a plánování zdrojů.
- Shrňte obchodní hovory a extrahujte akční položky pomocí umělé inteligence, abyste zefektivnili následné kroky a udrželi obchodní jednání v pohybu.
- Spravujte celý svůj prodejní proces pomocí ClickUp, abyste mohli sledovat obchody, automatizovat úkoly a zlepšit spolupráci v týmu.
📖 Přečtěte si také: Den v životě obchodního manažera
Porozumění umělé inteligenci pro B2B prodej
Složitost, rozsah a vztahová povaha B2B prodeje vyžadují strategický přístup, který přesahuje rámec jednoduchých transakcí. Na rozdíl od B2C prodeje, kde hrají významnou roli impulzivní nákupy a emocionální podněty, jsou prodejní cykly B2B delší, do rozhodování je zapojeno více zainteresovaných stran a důvěra je prvořadá. Úspěch závisí na pochopení problémů kupujícího, poskytnutí řešení na míru a budování dlouhodobých vztahů.
Ačkoli lidský přístup je klíčovou součástí každé strategie získávání klientů, umělá inteligence vám může pomoci posoudit nákupní procesy prostřednictvím analýzy datových vzorců, předpovídání chování zákazníků a automatizace rutinních úkolů.
Díky poznatkům získaným pomocí umělé inteligence se můžete soustředit na vysoce hodnotné interakce a vytvářet personalizovanější a včasnější strategie zapojení.
🧠 Zajímavost: Prvním prodejním asistentem využívajícím umělou inteligenci nebyl ChatGPT, ale XCON, expertní systém vyvinutý v 80. letech společností Digital Equipment Corporation pro konfiguraci objednávek počítačů. Ušetřil náklady ve výši 40 milionů dolarů ročně, čímž již v rané fázi dokázal, že umělá inteligence může revolučním způsobem změnit prodej.
Zde je několik důvodů, proč je umělá inteligence v dnešním B2B prodeji nezbytná:
1. Umělá inteligence vyhovuje složitým nákupním procesům
Prodej v oblasti B2B zahrnuje dlouhé a složité nákupní cykly s více rozhodovacími činiteli, z nichž každý má své vlastní potřeby, priority a obavy.
Umělá inteligence tento proces zjednodušuje analýzou chování kupujících v různých kontaktních bodech a mezi různými zúčastněnými stranami. Pomáhá prodejním týmům pochopit, co ovlivňuje jejich rozhodnutí. Jako profesionální prodejce můžete využít umělou inteligenci k efektivnějšímu přizpůsobení svých strategií oslovování, komunikace a zapojení.
👉🏼 Umělá inteligence může například sledovat, jak různí zainteresovaní (např. finanční ředitelé vs. technologičtí ředitelé) reagují na ukázky produktů, a odhalit, co jednotlivé osoby hledají, aby váš prodejní tým mohl v každé fázi procesu reagovat na konkrétní požadavky.
2. Umělá inteligence efektivně řídí delší prodejní cykly
V oblasti B2B prodeje může uzavření obchodu často trvat měsíce a obchodní zástupci během této doby riskují, že ztratí kontakt s potenciálním zákazníkem. Díky umělé inteligenci můžete automatizovat následné kroky, nastavit připomenutí a předpovědět, kdy je největší pravděpodobnost, že se potenciální zákazník rozhodne.
Může také sledovat jemné změny v chování kupujících, jako je zvýšení počtu návštěv webových stránek nebo interakce s určitými typy obsahu. Výsledkem je, že umělá inteligence dokáže identifikovat správný okamžik pro oslovení nebo eskalaci obchodu, když se tyto signály nasčítají.
3. Umělá inteligence pomáhá s marketingem a prodejem založeným na účtech
Mnoho B2B prodejních strategií, zejména v oblasti podnikového prodeje, se zaměřuje na marketing založený na účtech (ABM), kde se úsilí soustředí na vybranou skupinu vysoce hodnotných účtů.
Umělá inteligence vám pomůže upřednostnit účty s nejvyšší pravděpodobností konverze na základě faktorů, jako jsou historická aktivita, velikost společnosti, odvětví, nové kolo financování nebo změny ve vedení.
Prodejní týmy mohou pomocí umělé inteligence přizpůsobit oslovování zákazníků na velmi detailní úrovni a doručovat personalizované, relevantní zprávy klíčovým rozhodovacím osobám.
📖 Přečtěte si také: Nejlepší nástroje umělé inteligence pro prodejní týmy
Jak využívat umělou inteligenci v B2B prodeji
Umělá inteligence mění způsob, jakým prodejní týmy vyhledávají potenciální zákazníky, personalizují oslovování a předvídají potřeby zákazníků, čímž zefektivňuje každou fázi prodejního procesu. Zde je několik příkladů reálného využití umělé inteligence v B2B prodeji:
1. Zlepšete hodnocení potenciálních zákazníků pomocí prediktivní analýzy
Tradiční hodnocení potenciálních zákazníků často závisí na instinktu obchodních zástupců, kteří odhadují, kteří potenciální zákazníci stojí za to, aby jim věnovali čas.
Díky umělé inteligenci můžete nahradit dohady přístupem založeným na datech. Umělá inteligence analyzuje rozsáhlá historická data z minulých interakcí, nákupního chování a historie interakcí, aby vám pomohla učinit promyšlené rozhodnutí.
Díky prediktivním modelům, jako jsou ty používané Salesforce Einstein a HubSpot, může AI přesněji hodnotit potenciální zákazníky v reálném čase a odhalovat vzorce, které ukazují, kteří potenciální zákazníci mají největší šanci na konverzi a které faktory vedou k úspěšným obchodům.
To znamená méně ztraceného času, větší zaměření na potenciální zákazníky s vysokým potenciálem a lepší konverzní poměry, což pomáhá prodejním týmům pracovat chytřeji, nikoli tvrději.
📮 ClickUp Insight: 88 % respondentů našeho průzkumu používá AI pro své osobní úkoly, ale více než 50 % se bojí ji používat v práci. Jaké jsou tři hlavní překážky? Nedostatečná integrace, nedostatek znalostí nebo obavy o bezpečnost.
Ale co když je umělá inteligence zabudována do vašeho pracovního prostoru a je již zabezpečená? ClickUp Brain, vestavěný asistent umělé inteligence ClickUp, to činí realitou. Rozumí pokynům v běžném jazyce, řeší všechny tři obavy spojené s přijetím umělé inteligence a zároveň propojuje váš chat, úkoly, dokumenty a znalosti v rámci celého pracovního prostoru. Najděte odpovědi a poznatky jediným kliknutím!
2. Automatizujte segmentaci zákazníků pro cílené kampaně
Tradiční segmentace – seskupování potenciálních zákazníků podle odvětví nebo velikosti společnosti – má své limity. K uzavření vysoce hodnotných B2B obchodů potřebujete dynamičtější přístup založený na chování – a právě zde vstupuje do hry umělá inteligence.
Algoritmy strojového učení sledují různé datové soubory na základě akcí zákazníků v reálném čase, jako jsou návštěvy webových stránek, stahování obsahu, aktivita na sociálních médiích a otevírání e-mailů, aby vytvořily přesnější segmenty (známé také jako mikrosegmenty) na základě skutečného chování.
Takové mikrosegmenty vám umožňují doručovat vysoce cílené zprávy a nabídky, které přímo reagují na potřeby vašich potenciálních zákazníků, čímž se vaše snahy o získávání potenciálních zákazníků stanou mnohem efektivnějšími.
3. Zlepšete prognózy prodeje pomocí modelů strojového učení
Prognózy prodeje byly v oblasti B2B prodeje vždy výzvou, ale díky umělé inteligenci jsou nyní přesnější než kdykoli předtím.
Místo toho, aby se spoléhaly pouze na údaje o minulých prodejích, algoritmy založené na umělé inteligenci analyzují širokou škálu faktorů – trendy na trhu, aktivity konkurence, ekonomické změny a události v odvětví – aby přesněji předpovídaly budoucí prodeje.
To pomáhá prodejním týmům stanovit realistické cíle, efektivněji plánovat zdroje a zajistit, aby se obchodní zástupci soustředili na správné účty s nejvyšší návratností investic ve správný čas. Lepší prognózy mají také pozitivní dopad na správu zásob a vývoj produktů.
4. Nasazení chatbotů založených na umělé inteligenci pro okamžité oslovení potenciálních zákazníků
Chatboty založené na umělé inteligenci ušly dlouhou cestu od jednoduchých odpovědí na často kladené otázky – nyní jsou aktivními prodejními asistenty, kteří mohou kvalifikovat potenciální zákazníky, plánovat schůzky a dokonce doporučovat produkty.
Když potenciální zákazník navštíví váš web nebo komunikuje na sociálních médiích, chatbot s umělou inteligencí s ním může komunikovat v reálném čase. Shromažďuje klíčové informace, jako je rozpočet, časový harmonogram a problémové oblasti.
Tito chatboti pracují 24 hodin denně, 7 dní v týdnu, a pomáhají prodejním týmům upřednostňovat nejlepší potenciální zákazníky a směrovat je ke správným obchodním zástupcům, aby žádná příležitost neunikla.
🧠 Zajímavost: Chatboti s umělou inteligencí si mohou vymýšlet vlastní jazyk (téměř)! V roce 2017 vytvořili výzkumníci Facebooku boty, které mezi sebou vyjednávaly. Namísto toho, aby se držely běžné angličtiny, si boty začaly vymýšlet vlastní zkratky, aby mohly uzavírat obchody rychleji. Nebylo to záměrné, ale výzkumníky to naprosto zmátlo a internet se tím začal zabývat!
5. Personalizujte prodejní komunikaci pomocí poznatků z umělé inteligence
E-mailový marketing založený na umělé inteligenci posouvá personalizaci daleko za pouhé přidání křestního jména – pomáhá prodejním týmům vytvářet zprávy, které skutečně rezonují.
Analýzou dat z e-mailů, hovorů, schůzek, interakcí na sociálních médiích a dotazů zákaznického servisu umělá inteligence odhaluje, co je pro každého potenciálního zákazníka nejdůležitější.
👉🏼 Předpokládejme například, že potenciální zákazník se nedávno zúčastnil webináře o týmové spolupráci. V takovém případě mohou nástroje umělé inteligence, jako je ClickUp Brain, vygenerovat e-mail, který zdůrazní, jak váš produkt zlepšuje týmovou komunikaci, čímž bude vaše oslovení relevantnější a působivější. (Zůstaňte s námi a ukážeme vám, jak na to!)
📮ClickUp Insight: 37 % našich respondentů používá AI k tvorbě obsahu, včetně psaní, editace a e-mailů. Tento proces však obvykle zahrnuje přepínání mezi různými nástroji, jako je nástroj pro generování obsahu a váš pracovní prostor.
S ClickUp získáte pomoc při psaní založenou na umělé inteligenci v celém pracovním prostoru, včetně e-mailů, komentářů, chatů, dokumentů a dalších, a to vše při zachování kontextu z celého pracovního prostoru.
6. Shrňte a poskytněte akční body z jednání/obchodních hovorů pomocí umělé inteligence.
Nástroje umělé inteligence, jako je ClickUp AI Notetaker, usnadňují administrativu po hovoru tím, že analyzují data z konverzací z přepisu schůzek nebo chatových protokolů a extrahují z nich klíčové body, rozhodnutí a úkoly.
Tyto souhrny generované umělou inteligencí lze integrovat do vašeho CRM nebo systému pro správu úkolů, kde umělá inteligence může dokonce přiřadit termíny a připomenutí pro další kroky. To znamená méně ručního zapisování poznámek, větší zaměření na budování vztahů a žádné zmeškané následné kroky – váš prodejní proces tak bude probíhat hladce.
📖 Přečtěte si také: Nejlepší softwarové nástroje B2B CRM
👀 Věděli jste, že... Prodejní týmy, které zavedly AI, zaznamenaly výrazný úspěch. 83 % z nich hlásí nárůst tržeb, zatímco u týmů, které AI nepoužívají, je to pouze 66 %.
Využití softwaru s umělou inteligencí pro B2B prodej
Pro každou část prodejního procesu můžete použít jiný nástroj, ale to často vede k nadměrnému množství technologií, nekonečnému přepínání mezi aplikacemi a ztrátě času.
Co kdyby jedna platforma založená na umělé inteligenci mohla vše spojit dohromady? Představte si, že byste mohli vizualizovat svůj prodejní proces, sledovat průběh obchodů, identifikovat překážky a hladce spolupracovat na uzavření nejslibnějších obchodů – to vše na jednom místě.
Přesně to nabízí platforma ClickUp pro řízení prodejních projektů. Jako komplexní aplikace pro práci ClickUp spojuje vaše projekty, znalosti a chat do jedné výkonné platformy podporované umělou inteligencí.
Zde je podrobný průvodce optimalizací B2B prodeje pomocí výkonných nástrojů umělé inteligence ClickUp.
1. Zefektivněte generování potenciálních zákazníků
Dva klíčové aspekty generování B2B leadů jsou přilákání potenciálních zákazníků pomocí hodnotného obsahu a jejich péče pomocí personalizovaných zpráv. Nástroje umělé inteligence, jako je ClickUp Brain, tento proces usnadňují a zefektivňují.
Generativní umělá inteligence ClickUp Brain vám umožňuje rychle vytvářet přizpůsobené e-maily, které osloví potenciální zákazníky. Stačí zadat téma a kontext e-mailu, vybrat tón a úroveň kreativity a během několika sekund připravit návrh.
ClickUp Brain není určen pouze pro obchodní zástupce – je to také cenný nástroj pro váš tým pro vzdělávání a rozvoj. Ten může Brain využít k rychlému vytváření školicích materiálů a obsahu pro koučování prodeje, což obchodním zástupcům pomůže rychleji se zorientovat díky vysoce kvalitním zdrojům.
Spojením ClickUp Brain s ClickUp Clips se otevírají ještě větší možnosti. Pokročilé funkce nahrávání obrazovky ClickUp Clips vám umožňují vytvářet prezentace, demo videa a obsah pro nové zaměstnance, které rozkládají složité koncepty do snadno srozumitelných formátů.
Můžete také vytvořit produktové ukázky pro obchodní zástupce, aby lépe porozuměli funkcím produktu a mohli jej dobře prodávat.
📖 Přečtěte si také: Jak využít umělou inteligenci k získávání potenciálních zákazníků a rozšíření prodejního kanálu
2. Efektivnější vedení schůzek
B2B prodejní týmy tráví velkou část svého dne na schůzkách, ať už s potenciálními zákazníky, klienty nebo interními týmy, jako jsou produktové a marketingové týmy.
Ačkoli jsou tyto rozhovory velmi důležité, psaní poznámek, shrnování klíčových bodů a sledování úkolů může zabírat drahocenný čas, který by bylo možné věnovat prodeji nebo strategickému plánování.
Právě v tom vám může pomoci ClickUp AI Notetaker. Přepisuje schůzky, analyzuje obsah konverzace a generuje přehledné souhrny s akčními položkami, takže se můžete soustředit na uzavírání obchodů, místo abyste se topili v administrativní práci.
3. Automatizujte prodejní procesy
Dlouhý a složitý proces B2B prodeje zahrnuje mnoho proměnných faktorů.
Od vyhledávání potenciálních zákazníků a generování leadů až po finalizaci smluv a onboardingu zahrnuje tento proces řadu manuálních úkolů, které tým musí sledovat, kontrolovat a provádět. Tyto úkoly mohou zabírat značné množství času a úsilí, což zpomaluje celkový prodejní cyklus.
Chcete-li zvýšit produktivitu prodeje a snížit riziko opomenutí důležitých úkolů, musíte identifikovat úkoly, které lze delegovat, a použít nástroj pro automatizaci prodeje, který je provede automaticky.
Automatizace ClickUp jsou pro tuto práci ideální. Zde je několik opakujících se (ale přesto důležitých) úkolů, které tento nástroj dokáže zvládnout:
- Přiřazujte obchodním zástupcům následné úkoly na základě toho, v jaké fázi procesu se každý potenciální zákazník nachází.
- Spouštějte automatické aktualizace stavu, když zákazníci podniknou akci.
- Upravujte priority úkolů v reálném čase, aby se váš tým soustředil na nejdůležitější příležitosti.
- Eliminujte ruční aktualizace a zajistěte plynulý pohyb potenciálních zákazníků vaším prodejním procesem.
💡Tip pro profesionály: Pomocí ClickUp Brain můžete vytvářet vlastní automatizace pomocí přirozeného jazyka. Například stačí do okna kontextu AI zadat: „Když se potenciální zákazník přesune do stavu „zaslána nabídka“, vytvořte následnou úlohu a přiřaďte ji mně.“ ClickUp Brain nastaví automatizaci a následné kroky budou mnohem snazší!
4. Sledujte klíčové ukazatele výkonnosti pomocí přizpůsobitelných dashboardů
V B2B prodeji není jasný a jednotný přehled o vaší pipeline jen užitečný – je nezbytný. S více potenciálními zákazníky, obchodními příležitostmi v různých fázích a týmem, který je třeba řídit, se situace může rychle stát nepřehlednou. Důležité detaily mohou uniknout a příležitosti mohou být promarněny.
Proto vám jediný dashboard pro sledování pokroku, monitorování výkonu týmu a hodnocení přesnosti prognóz zajistí náskok před konkurencí.
Dashboardy ClickUp vám poskytují přizpůsobitelný, komplexní přehled o vašem prodejním procesu. Můžete sledovat obchody, monitorovat prodejní výkonnost a v reálném čase sledovat, jak se obchody vyvíjejí. Okamžitě odhalte trendy, zjistěte, kdo uzavírá obchody, a identifikujte, kde váš tým potřebuje další podporu.
5. Konsolidujte údaje o zákaznících do CRM
Uzavřít více obchodů a zároveň zachovat osobní přístup není žádná maličkost. Zmeškaný termín nebo komunikační chyba vás mohou stát uzavření obchodu – a to je příliš velké riziko.
Umělá inteligence zvládá opakující se úkoly, ale abyste měli vše organizované a synchronizované, potřebujete výkonný CRM systém založený na umělé inteligenci.
Vezměte si například CRM od ClickUp. Pomáhá vám vytvořit personalizovanou databázi klientů, aby vaše prodejní a marketingové týmy mohly:
- Sledujte kontakty, interakce se zákazníky a obchody a propojujte relevantní úkoly, dokumenty a poznámky, abyste měli v reálném čase přehled o každé příležitosti.
- Zpracovávejte e-maily přímo v ClickUp, abyste mohli spolupracovat na obchodech, zasílat aktualizace klientům a získávat nové zákazníky – vše z jednoho místa.
- Zjednodušte proces přijímání nových zákazníků, organizujte data o odezvě a automaticky generujte úkoly z přizpůsobených formulářů ClickUp.
- Vizualizujte svůj prodejní proces způsobem, který vyhovuje vašemu pracovnímu postupu. Vyberte si z více než 15 zobrazení ClickUp, včetně seznamu, kanbanové tabule a tabulkového zobrazení. Díky organizovaným, v reálném čase získávaným informacím založeným na datech budete mít vždy jasnou cestu k dosažení svých prodejních cílů.
S umělou inteligencí a automatizací na své straně můžete mít přehled o každé zakázce, aniž byste ztratili osobní přístup.
Domnívám se, že je to užitečné v každé situaci, kdy je třeba třídit a sledovat data, od obchodních zástupců po manažerské týmy, všichni podle mého názoru mohou těžit z používání ClickUp.
Domnívám se, že je to užitečné v jakékoli situaci, kdy je třeba třídit a sledovat data, od obchodních zástupců po manažerské týmy, všichni podle mého názoru mohou těžit z používání ClickUp.
6. Zrychlete práci pomocí přizpůsobitelných šablon pro prodej
Když máte málo času a seznam úkolů se neustále rozrůstá, hodí se vám hotové šablony pro prodej. Nabízejí flexibilní rámec pro nastínění vaší prodejní strategie, sledování vaší pipeline a vizualizaci vašeho prodejního trychtýře – a to vše bez nutnosti začínat od nuly.
Knihovna šablon ClickUp vám poskytne vše, co potřebujete! Od šablon prodejních plánů po šablony prodejních trychtýřů – najdete zde šablonu pro každou potřebu.
Vezměte si například šablonu ClickUp Sales Tracker. Shromažďuje klíčové prodejní metriky na jednom místě a pomáhá vám zjistit, zda váš tým plní cíle, kde je třeba provést zlepšení a jak se vyvíjejí vaše výsledky.
Tuto šablonu použijte k:
- Stanovte prodejní cíle
- Sledujte výkon jednotlivců i týmů
- Porozumějte ziskovým maržím produktů
- Zobrazit stav prodeje každého produktu
- Sledujte měsíční objemy prodeje
Šablona nabízí vlastní stavy pro sledování průběhu prodeje s možnostmi jako Dokončeno, Cíl splněn, Cíl nesplněn, Nezahájeno a Probíhá.
Zahrnuje také vlastní pole s 12 jedinečnými atributy, jako jsou náklady na dopravu, vrácení zboží, jednotková cena, poplatek za dopravu a cíl zisku, což usnadňuje ukládání klíčových informací o prodeji a vizualizaci výkonu na první pohled.
🌟 Ideální pro: Šablona je užitečná pro vedoucí prodeje, kteří mohou sledovat výkonnost svých obchodních zástupců, a zároveň pomáhá obchodním zástupcům vidět, jak jejich individuální úsilí přispívá k dosažení cílů týmu.
👉🏼 Pokud vás to zaujalo, možná se vám bude líbit také šablona ClickUp Sales CRM a šablona ClickUp Sales Call!
Prodejní týmy pracují chytřeji s ClickUp
Prodej B2B není o rychlých výhrách, ale o budování trvalých vztahů se zákazníky a získávání důvěry. S většími obchody a více rozhodujícími osobami se proces může rychle zkomplikovat. Proto musí být vaše prodejní strategie přizpůsobena jedinečným potřebám kupujících B2B, zejména vrcholových manažerů a klíčových zainteresovaných stran.
Dobrá zpráva? Nástroje umělé inteligence pro prodej od ClickUp pomáhají zjednodušit složitost. Zvládají opakující se úkoly, takže se váš tým může soustředit na to, co opravdu hýbe věcmi – personalizované oslovování, přizpůsobené ukázky produktů a budování strategických vztahů. Navíc díky výkonnému CRM, které vše synchronizuje, získáte zefektivněný prodejní proces od začátku do konce.
Jste připraveni dosáhnout svých cílů v oblasti B2B prodeje? Začněte s ClickUp ještě dnes!