Určete klíčový ukazatel svého týmu a dosáhněte nových výšin

Polaris, známá také jako Severní hvězda, není ani nejblíže Zemi, ani nejjasnější na obloze. Je pozoruhodná pouze tím, že se jeví jako stabilní, i když se kolem ní pohybuje celá severní obloha.

Ať už je tedy noc nebo jakékoli roční období, pokud se chcete plavit na sever, řiďte se Polárkou.

Metrika North Star přesně toto pro podnik dělá. Na rozdíl od cílů či záměrů jsou metriky North Star jednoznačné.

Žádné dva ukazatele si navzájem neodporují ani se navzájem nezaměňují. Slouží jako orientační bod, ke kterému se vždy vrátíte, pokud zjistíte, že se od něj odkláníte.

V tomto blogovém příspěvku vám pomůžeme vybrat si metriky North Star, sestavit plán, jak těchto cílů dosáhnout, a sledovat váš pokrok na této cestě.

Co jsou metriky North Star?

Metriky North Star jsou ukazatele úspěchu, které jsou v souladu s dlouhodobou trajektorií růstu podniku. Jsou zásadní pro úspěch podniku a nejsou ovlivňovány periodickými výkyvy.

Metriky North Star, které jsou obzvláště oblíbené mezi týmy zaměřenými na růst založený na produktech v softwarových startupech, měří, proč u vás zákazníci nadále nakupují.

Dobrá metrika North Star se vyznačuje následujícími vlastnostmi.

Zohlednění hodnoty pro zákazníka: Co musí zákazník získat na oplátku za cenu, kterou platí? U zábavních produktů, jako jsou YouTube, Spotify nebo Facebook, je to čas strávený na platformě. U komunikačních produktů, jako je Slack, jde o počet denně aktivních uživatelů. U Amazonu to mohou být měsíční transakce nebo zakoupené produkty.

V souvislosti s tržbami: To neznamená, že tržby jsou metrikou North Star, i když jí být mohou. Účinná metrika North Star však propojuje hodnotu pro zákazníka s tržbami.

Platí pro celou organizaci: Metrika North Star se nemění v závislosti na vašem týmu či roli. Zůstává konstantní, přičemž vnořené cíle a úkoly se mohou u jednotlivých týmů lišit.

Například pokud je metrikou North Star vaší organizace „denní počet aktivních uživatelů“, musí všichni – od produktového týmu přes marketing a prodej až po oddělení zákaznické podpory – přizpůsobit svou práci tak, aby tento cíl splnili.

Zaměřte se na dlouhodobý horizont: Metriky North Star se nemění každý rok. Jsou spojeny s dlouhodobým růstem a je třeba je sledovat v horizontu několika let. Proto musí být konkrétní, ale zároveň dostatečně široké.

Vzhledem k tomu, že se již v praxi používají klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), projektové cíle a klíčové výsledky (OKR), „One Metric That Matters“ (OMTM) a desítky dalších rámců, proč byste měli zvážit metriky North Star? Pojďme se na to podívat.

Význam metrik North Star

Dobré ukazatele North Star udávají směr celé organizaci. Pomáhají každému týmu vytyčit si plán, stanovit časový harmonogram a rozhodnout, kdo, kdy a jak převezme kormidlo.

Účinné ukazatele North Star přinášejí následující výhody.

Jasnost

Dobrá metrika North Star jasně vyjadřuje, k čemu organizace směřuje. Nenechává žádný prostor pro subjektivní interpretace, bez ohledu na to, jak blízko či daleko od zákazníka se člen týmu nachází.

Zaměření na celou organizaci

Sjednocuje celou organizaci směrem ke společnému cíli. Dobré ukazatele North Star eliminují vnitřní konflikty ohledně měření výkonu a priorit.

Když mezi obchodním a marketingovým oddělením propukne bouřlivá debata o výkonnosti kampaní na získávání potenciálních zákazníků, metriky North Star zajistí soulad.

Zaměření na zákazníka

Účinná metrika North Star se zaměřuje na hodnotu pro zákazníka a sjednocuje všechny směrem k tomuto cíli. Motivuje každého člena týmu, aby se soustředil na to, jak pro zákazníka udělat více, aby zákazník pocítil vyšší hodnotu a byl ochoten zaplatit více.

V týmech zabývajících se vývojem produktů to může mít neuvěřitelně transformativní účinek. Pokud je metrika North Star jasně definována, budou týmy uvádět na trh funkce, které k ní směřují, i když se jiné nové a lákavé možnosti jeví jako atraktivnější.

Účel

Moderní organizace, zejména startupy, jsou budovány na základě určitého poslání. I generace Z před přijetím zaměstnání zjišťuje, zda se hodnoty společnosti shodují s jejími vlastními. Metrika North Star odráží hodnoty a poslání organizace a slouží jako vodítko při rozhodování pro všechny zainteresované strany.

Díky jasnosti, zaměření, orientaci na zákazníka a smysluplnosti pomáhá metrika North Star zlepšit pracovní výkon a sjednotit všechny zaměstnance za společným cílem.

To je všechno skvělé, ale jaké jsou vlastně dobré ukazatele North Star? A může existovat více ukazatelů North Star? Zde je několik příkladů.

Příklady ukazatelů North Star

Vaše metriky North Star mohou záviset na několika faktorech, jako je produkt, který prodáváte, odvětví, ve kterém působíte, růst vaší společnosti, efektivita růstu, hodnota, kterou vytváříte pro zákazníky, váš obchodní model a tak dále. Zde je několik příkladů metrik North Star v souvislosti s těmito faktory.

1. Tržby

V oboru probíhají rozsáhlé debaty o tom, zda by tržby měly být klíčovým ukazatelem. Někteří tvrdí, že primárním účelem každého podnikání je generovat tržby. Proto jsou ukazatele tržeb, jako jsou roční opakující se tržby (ARR), měsíční opakující se tržby (MRR) a hrubé měsíční tržby (GMV), nejlepšími klíčovými ukazateli pro celou společnost.

Jiní tvrdí, že pokud si jako primární metriku stanovíte „tržby“, budete se příliš soustředit na růst zákaznické základny pomocí taktik, jako je cenová politika nebo poskytování slev. Navíc „vydělat XM dolarů“ pro zaměstnance zrovna nezní příliš inspirativně!

Tržby a ziskovost jako klíčové ukazatele North Star tedy mohou být z dlouhodobého hlediska kontraproduktivní.

2. Čas strávený na platformě

Čas strávený na platformě je oblíbenou metrikou North Star v oblasti zábavy a sociálních médií, a to v organizacích jako Spotify, YouTube, LinkedIn a Facebook.

Čas strávený používáním produktu je skvělou metrikou typu „North Star“, protože dokonale vystihuje hodnotu, kterou zákazník z produktu získává, tj. zábavu. Aby

Z obchodního hlediska platí, že čím více času uživatel stráví na platformě, tím vyšší je míra zapojení a tím pádem i tržby. Při soustředění se na takovou metriku je však zásadní brát v úvahu také náklady na získání zákazníka – tedy peníze vynaložené na to, aby se zákazník na platformu dostal.

Dalším krokem by bylo aktivní sledování počtu aktivních platících uživatelů za týden – ti totiž mají skutečný vliv na vaše tržby.

Je však také důležité si uvědomit, že používání času stráveného na platformě jako metriky North Star tlačí vývojáře k vytváření návykových produktů, které způsobují skutečnou škodu, zejména nejzranitelnějším skupinám obyvatelstva.

3. Aktivní uživatelé

Dalším rozměrem metriky stráveného času jsou denní, týdenní nebo měsíční aktivní uživatelé. To platí zejména pro produkty, které nezahrnují obsah ani nutnost zůstat přihlášeni.

Například SaaS produkt pro fakturaci, CRM, nástroj pro řízení projektů atd. nejsou vytvořeny proto, aby s nimi uživatelé trávili čas. Cíl těchto produktů může být právě opačný, například zkrátit čas strávený fakturací, komunikací se zákazníky nebo řízením projektů. Tyto produkty jsou navrženy tak, aby se používaly pravidelně a zvyšovaly tak efektivitu.

Místo času stráveného používáním produktu je proto v tomto případě lepší měřítkem počet lidí či organizací, které produkt využívají. Skvělým ukazatelem typu „North Star“ jsou zde denní nebo měsíční aktivní uživatelé.

Některé organizace používají jako metriku North Star počet aktivních „platících“ uživatelů, čímž kombinují cíle v oblasti tržeb a zapojení. Rozšířením tohoto přístupu je také celoživotní hodnota zákazníka (Customer Lifetime Value), která zahrnuje tržby, které od zákazníka získáte po celou dobu trvání vašeho vztahu s ním.

Nezapomeňte, co jste si předsevzali vybudovat, když jako metriku North Star používáte počet aktivních uživatelů. Pokud například vaše aplikace pomáhá uživatelům efektivněji podávat daňová přiznání, je nepravděpodobné, že by ji používali jindy než ve čtvrtém čtvrtletí, takže počet měsíčně aktivních uživatelů může po zbytek roku zůstávat téměř nulový.

V závislosti na vašem obchodním modelu si jako metriku North Star můžete zvolit počet aktivních uživatelů za rok. Nebo do své aplikace začlenit funkce pro správu investic či výdajů, aby ji uživatelé navštěvovali častěji.

4. Provedené akce

V závislosti na hlavní službě, kterou produkt nabízí, se „počet provedených akcí“ vztahuje k počtu případů, kdy zákazník službu využije.

Provedené akce se dotýkají samotných základů toho, proč byl produkt vytvořen a jakou hodnotu nabízí zákazníkovi. Často je daná akce přímo spojena s cenou produktu, a s rostoucím počtem těchto akcí se tak znásobují tržby.

Například hlavní službou společnosti Uber jsou jízdy, jejichž ceny se dynamicky mění na základě různých faktorů. Když je dosaženo metriky North Star – růstu počtu jízd – rostou také tržby (počet jízd × cena).

5. Faktory odlišení

Optimalizace vašeho hlavního konkurenčního náskoku na trhu může být dobrou metrikou North Star. Pokud je vaším hlavním konkurenčním náskokem kvalitní uživatelská zkušenost (UX), musí být jejím využíváním a zlepšováním základním cílem každého ve firmě.

UX funguje nejlépe jako metrika North Star na přeplněných trzích. Například při uvádění dalšího pomerančového džusu do regálů Walmartu by jeho obal měl být snadno pitný, opakovaně použitelný a dokonce i zábavný, pokud chcete mít šanci uspět.

Podobně i spokojenost zákazníků, dostupnost, možnost přizpůsobení atd. mohou pro vaši organizaci fungovat jako metriky North Star.

Ačkoli se doporučuje vybrat si jednu metriku North Star a zaměřit se na ni, možností je spousta. Než si vyberete tu svou, zvažte následující.

Jak určit klíčový ukazatel „North Star“ pro váš tým

Výběr metriky, která bude v příštích několika letech udávat směr celé organizaci, nelze brát na lehkou váhu. Při rozhodování je třeba zohlednit poznatky z oblastí prodeje, marketingu, produktového vývoje, lidských zdrojů, zákaznické spokojenosti, financí a vedení společnosti. Musí kombinovat vaši vizi budoucnosti s realistickými požadavky trhu.

To by mohlo být obzvláště náročné, pokud jste startup v rané fázi bez jasné zpětné vazby od trhu. Zde je běžně používaný rámec metrik North Star, který vám může pomoci. Navrhuje několik otázek, na které je třeba najít odpovědi, než určíte svou metriku North Star.

Nejlepší způsob je svolat klíčové osoby z výše zmíněných týmů a prozkoumat možné odpovědi ze všech úhlů pohledu. Než se pro jednu metriku definitivně rozhodnete, zvažte různé metriky a jejich klady i zápory.

Pro účely tohoto cvičení si představte, že spouštíte meditační aplikaci s názvem „Deep Breath“. Zde je návod, jak můžete určit metriku North Star pro váš tým.

1. Jaké jsou okamžiky úspěchu vašich zákazníků?

Odpověď na výše uvedenou otázku vám pomůže jasně formulovat hodnotu pro zákazníka. Zamyslete se nad okamžikem v životním cyklu vašeho zákazníka, kdy skutečně pocítí výsledek nákupu vašeho produktu.

Pro společnost Deep Breath by to znamenalo každý okamžik, kdy zákazník díky používání vašeho produktu pocítí úlevu od stresu nebo lepší spánek.

2. Jak můžete změřit okamžik úspěchu vašeho zákazníka?

Ačkoli ve skutečnosti je okamžikem úspěchu zákazníků úleva od stresu, nelze ji změřit a uvést v tabulce s výsledky. Musíte ji učinit kvantifikovatelnou.

Meditační aplikaci nelze stáhnout jako běžnou aplikaci, protože okamžik úspěchu zákazníka nenastává v momentě, kdy se zaregistruje nebo se rozhodne meditovat.

Nemůže to být počet zahájených kurzů, protože skutečnou hodnotou pro zákazníka je až dokončení kurzu.

Proto je počet absolvovaných meditačních lekcí pro Deep Breath nejlepším ukazatelem typu „North Star“.

3. Co můžete udělat už dnes, abyste zvýšili obchodní úspěch?

Nyní, když jste zjistili, co vytváří hodnotu pro zákazníky, je čas propojit to s vašimi tržbami.

Váš obchodní model určuje, jakým způsobem generujete tržby. Deep Breath může zákazníkům účtovat poplatky následujícími způsoby.

Pokud účtujete paušální poplatek za lekci, vaší metrikou North Star bude „počet absolvovaných lekcí“.

Pokud účtujete předplatné, vaší metrikou North Star bude „počet platících uživatelů, kteří absolvují meditační sezení denně/týdně/měsíčně“.

Pokud nabízíte model freemium, vaší metrikou North Star je „počet dokončených vedených meditačních sezení“.

V podstatě pomocí této otázky propojte hodnotu, kterou zákazník získává, s tím, za co za ni platí.

3. Co přispívá k dosažení metriky North Star?

Ačkoli metrika North Star udává směr, kterým se ubírá celá organizace, její stanovení jako jediného cíle může vést k chaosu. Každý jednotlivec může cestu k North Star interpretovat po svém, což může organizaci táhnout různými směry.

Rozdělte si tedy cestu k North Star na jednotlivé kroky.

Společnost Deep Breath se rozhodla zvolit jako metriku North Star „růst spotřeby“ – tj. počet absolvovaných meditačních lekcí. K dosažení tohoto cíle je třeba podniknout několik kroků.

Jednotlivci si mohou stanovit vlastní cíle a vydat se na cestu směrem k „North Star“ organizace. To je obzvláště užitečné při stanovování cílů vedení v oblasti náboru zaměstnanců, strategie uvedení produktu na trh a interakcí s představenstvem.

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak rozdělit cíle na jednotlivé úkoly, je metodika „Get Things Done“ (GTD) od Davida Allena. Začněte hned teď s šablonou GTD v ClickUp.

4. Jak vnější faktory ovlivňují vaše ukazatele North Star?

Dobrá metrika North Star by měla zůstat do značné míry nedotčena vnějšími faktory. Pokud vaši metriku North Star ovlivňují počasí, zpoždění letů, politické změny atd., je na čase ji přehodnotit.

Aplikace Deep Breath možná nebude těmito změnami celkově nijak ovlivněna, protože se jedná o velmi osobní aplikaci. Je však nezbytné sledovat globální a národní trendy, které ovlivňují prodejní výkonnost, a podle potřeby upravovat vaše metriky North Star.

5. Jak často můžete sledovat výkonnost své metriky North Star?

Jelikož vám metrika North Star pomáhá orientovat se na vaší cestě, měli byste být schopni v krátkých, pravidelných intervalech ověřovat, zda jste na správné cestě. Vaše metrika North Star proto musí odrážet týdenní nebo alespoň měsíční růst.

Například pokud je metrikou North Star společnosti Deep Breath „počet zákazníků, kteří v App Store zanechají kladné recenze“, jedná se u každého zákazníka o jednorázovou aktivitu v rámci životního cyklu. Může trvat měsíce, než zákazník recenzi zanechá, pokud vůbec. To vám neposkytuje zpětnou vazbu dostatečně rychle.

Proto společnost Deep Breath potřebuje ukazatel, který pravidelně přináší viditelné výsledky.

Určení vaší klíčové metriky „North Star“ je prvním krokem na vaší dlouhé cestě. Při každém dalším kroku je nezbytné zkontrolovat směr a sledovat pokrok. Zde je návod, jak na to.

Jak spravovat metriku North Star

Dobrý software pro řízení projektů neslouží jen ke sledování úkolů, ale také k zajištění úspěchu vašeho podnikání. Aby toho bylo možné dosáhnout, musí se jednat o softwarový nástroj zaměřený na růst založený na produktech.

ClickUp je navržen právě s tímto cílem a sjednocuje úkoly, milníky, projekty, dokumenty a další prvky tak, aby směřovaly k vaší metrice North Star.

Stanovte si cíle

Nastavte si metriku North Star ve své aplikaci pro sledování cílů. V závislosti na tom, jak jste metriku definovali, ji můžete nastavit jako kterýkoli z následujících cílů v ClickUp.

Napište podrobné popisy jednotlivých cílů, aby členové vašeho týmu jasně chápali své role. Zajistěte, aby metriky North Star byly viditelné pro všechny v organizaci, aby mohli své cíle a projekty sladit s jejich dosažením.

Rozčleňte cíle na jednotlivé úkoly

Využijte tuto sekci v ClickUp k propojení vašich KPI a metrik produktového managementu s metrikou North Star.

Zde můžete nastavit cíle sprintů, týdenní prodejní cíle atd. Můžete je také vnímat jako úkoly.

Například každý týden uskutečněte deset hovorů s cílem poznat zákazníky nebo naplánujte tři předváděcí prezentace pro zákazníky. V závislosti na pracovním postupu vašeho projektu vytvořte úkoly, které postupně posouvají vaši metriku North Star směrem k cíli.

Uspořádejte si úkoly a cíle

Sledujte denní a týdenní úspěchy tím, že je uspořádáte do cílů v ClickUp. Prohlédněte si souhrny projektů a zjistěte, jak jednotlivé úkoly přispívají k dosažení cíle. Stanovte si v rámci každého úkolu dílčí cíle, abyste mohli sledovat, jakého pokroku dosahujete. Související úkoly zařaďte do složky.

Propojte s těmito úkoly harmonogramy projektů, abyste dodrželi termíny. Stanovte úrovně priority pro každý cíl a naplánujte ty s nejvyšší prioritou tak, aby byly řešeny okamžitě.

Sledujte a monitorujte svůj pokrok směrem k North Star

Využijte řídicí panel ClickUp k sledování všeho, co je pro vás důležité, jako je například průběh úkolů, plnění cílů nebo dokonce pracovní vytížení týmu.

Přímo v ClickUp můžete také vytvářet hodnotící karty zaměstnanců a cíle a klíčové výsledky (OKR) pro pravidelné hodnocení.

Vydejte se směrem k vaší Severní hvězdě s ClickUpem

Vaše „North Star“ není jen o tom, vědět, kam směřovat. Ještě důležitější je, aby vám pomohla vrátit se na správnou cestu, když jsou větry příliš silné a srazí vás z kurzu. Musí být udržitelná po celé roky (nebo alespoň měsíce), aby nenarušovala probíhající práci. Měla by být také snadno dostupná a viditelná pro každého člena týmu, zejména v dobách existenční krize na pracovišti.

Abyste mohli metriky North Star využít na maximum, potřebujete nástroj pro growth hacking, jako je ClickUp. Pomocí cílů v ClickUp můžete identifikovat, nastavit, spravovat, sledovat a dosahovat svých metrik North Star.

Měřte vstupní ukazatele pomocí cílů pro dokončení úkolů. Měřte výstupní ukazatele, jako jsou prodejní čísla nebo počet stažení aplikace, pomocí číselných či peněžních cílů.

Získejte kompletní přehled o svých cílech, úkolech a výkonu týmu – vše na jednom místě.