🔎 Знаете ли, че... Глобалният пазар на SaaS е в разцвет – очаква се да скочи от 315,68 милиарда долара през 2025 г. до 1,1 трилиона долара през 2032 г. с впечатляващ ръст от 20% CAGR.
Какво стои зад този ръст? Екипите за продажби на SaaS!
С преминаването на бизнеса към мащабируеми, облачни решения, търговските представители, които се адаптират, сключват сделки и задържат клиенти, са водещи в тази област.
Но продажбата на SaaS не се състои в еднократни транзакции – тя се състои в изграждането на дългосрочни взаимоотношения, намаляване на отлива на клиенти и максимизиране на стойността на клиента за целия му жизнен цикъл (LTV).
Този блог разкрива всичко – доказани стратегии, експертни прозрения и най-добрите инструменти за успешни продажби на SaaS. Да започнем!🚀
⏰ 60-секундно резюме
- SaaS (Software as a Service) е модел за софтуер в облака на базата на абонамент, който предлага рентабилни, мащабируеми и глобално достъпни решения с минимална ИТ поддръжка.
- Моделът на продажби на SaaS се фокусира върху повтарящи се приходи, задържане на клиенти и дългосрочна стойност, а не върху еднократни транзакции.
- Ключови роли в екипите за продажби на SaaS: SDR (генериране на лийдове), AE (завършване на сделки), CSM (задържане и допълнителни продажби) и мениджъри по продажбите (оптимизация на тръбопровода).
- Типичният процес на продажби на SaaS включва: Проучване: Използвайте инбаунд маркетинг, аутбаунд маркетинг и програми за препоръки, за да привлечете потенциални клиенти Квалифициране на потенциални клиенти: Приложете рамки като BANT, CHAMP или MEDDIC, за да идентифицирате купувачи с висока степен на интерес Демонстрации на продукти: Фокусирайте се върху решаването на проблемите на клиентите, представянето на резултатите и отговарянето на възраженията Сключване на сделки: Персонализирайте офертите, намалете рисковете и се възползвайте от подкрепата на лицата, вземащи решения Задържане и допълнителни продажби: Използвайте оценки за състоянието на клиентите, проактивно ангажиране и премиум планове, за да максимизирате приходите
- Проспектиране: Използвайте инбаунд маркетинг, аутбаунд промоции и програми за препоръки, за да привлечете потенциални клиенти.
- Квалифициране на потенциални клиенти: Прилагайте рамки като BANT, CHAMP или MEDDIC, за да идентифицирате купувачи с висока степен на интерес.
- Демонстрации на продукти: Фокусирайте се върху решаването на проблемите на клиентите, представянето на резултатите и отговарянето на възраженията.
- Сключване на сделки: Персонализирайте офертите, намалете рисковете и се възползвайте от подкрепата на лицата, вземащи решения.
- Задържане и допълнителни продажби: Използвайте оценки за състоянието на клиентите, проактивно ангажиране и премиум планове, за да максимизирате приходите.
- Комбинирайте AI автоматизацията с персонализирано общуване, продажби на базата на акаунти и социално ангажиране, за да стимулирате конверсиите.
- Следете процента на отпадане, CAC, LTV и MRR, за да поддържате и увеличавате растежа на SaaS.
- Дългите цикли на продажби, високият риск от отлив на клиенти и необходимостта от непрекъснато ангажиране на клиентите могат да бъдат трудни за преодоляване.
- Използването на ClickUp за продажби на SaaS помага на екипите да визуализират сделките в специален CRM, да автоматизират последващите действия и предаването на задачи и да проследяват взаимодействията с клиентите в реално време.
- Като универсално приложение за работа, ClickUp оптимизира работните процеси, автоматизира повтарящите се задачи и позволява сътрудничество за оптимизиране на SaaS продажбите.
- Проспектиране: Използвайте инбаунд маркетинг, аутбаунд промоции и програми за препоръки, за да привлечете потенциални клиенти.
- Квалифицирани потенциални клиенти: Приложете рамки като BANT, CHAMP или MEDDIC, за да идентифицирате купувачи с висока степен на интерес.
- Демонстрации на продукти: Фокусирайте се върху решаването на проблемите на клиентите, представянето на резултатите и отговарянето на възраженията.
- Сключване на сделки: Персонализирайте офертите, намалете рисковете и се възползвайте от подкрепата на лицата, вземащи решения.
- Задържане и допълнителни продажби: Използвайте оценки за състоянието на клиентите, проактивно ангажиране и премиум планове, за да максимизирате приходите.
Какво е SaaS?
SaaS (Software as a Service) е облачен модел, при който потребителите се абонират за софтуер, вместо да го купуват направо. Той опростява управлението на ИТ с безпроблемна мащабируемост, автоматични актуализации и рентабилен достъп по всяко време и от всяко място.
📈 С 92% от организациите, които планират да инвестират в софтуер, базиран на изкуствен интелект, облачните SaaS операции се превръщат в норма.
Ето защо компаниите залагат на този модел на продажби:
- Икономично: без предварителни лицензионни такси или скъпа инфраструктура за поддръжка
- Винаги актуален: автоматични актуализации, без ръчни инсталации
- Мащабируемост: Актуализирайте или коригирайте плановете си в зависимост от променящите се нужди на бизнеса.
- Глобална достъпност: Използвайте от всяко устройство, навсякъде, идеално за отдалечени екипи
- Минимална ИТ поддръжка: управлява се от екипи за успех на клиентите, с постоянна поддръжка от продуктови инженери.
🧠 Интересен факт: SaaS има по-дълбоки корени, отколкото си мислите! През 60-те години на миналия век фирмите наемаха изчислителна мощност, вместо да притежават гигантски мейнфрейми. Този модел на споделяне на времето беше прототипът на съвременния бизнес модел SaaS!
Какво представляват продажбите на SaaS?
Продажбите на SaaS включват продажба на софтуер в облака чрез модел на повтарящи се приходи, като се фокусират върху задържането, разширяването и дългосрочната стойност, а не върху еднократни транзакции. Те съчетават консултативни продажби с управление на взаимоотношенията с клиентите, като убеждават потенциалните клиенти, че вашият софтуер е най-доброто решение, и същевременно задържат съществуващите клиенти.
➡️ Прочетете също: Най-добрите AI инструменти за екипи по продажбите
За да успеят, екипите за продажби на SaaS са структурирани със специализирани роли:
- Представители за развитие на продажбите (SDR): Събудете интерес и организирайте срещи с висока стойност чрез стратегии за привличане на клиенти.
- Акаунт мениджъри (AE): Превърнете любопитството в договори, като се занимавате с преговори и сключване на сделки.
- Мениджъри за успех на клиентите (CSM): Удължете жизнения цикъл на клиентите, насърчавайте приемането и подобрете възможностите за допълнителни продажби.
- Мениджъри по продажбите: Наблюдавайте процеса на продажбите, анализирайте показателите за продажбите на SaaS и усъвършенствайте стратегиите за оптимизиране на маржовете на печалбата.
📖 Прочетете още: Професионалистите в продажбите балансират тръбопроводи, квоти и екипна производителност, като същевременно стимулират растежа на приходите. Искате ли да видите как водещите лидери поддържат преднината си? Погледнете зад кулисите на един ден от живота на мениджър по продажбите и разкрийте тяхната тайна.
Процес на продажбите на SaaS: 5 ключови етапа
Процесът на продажби на SaaS е структуриран план за привличане, превръщане и задържане на клиенти, който стимулира дългосрочния растеж на приходите.
Ето как го правят най-добрите екипи по продажбите:
1. Проучване и генериране на потенциални клиенти – хвърлете широка (и интелигентна) мрежа
Привличането на подходящите потенциални клиенти започва с определянето на вашия идеален купувач (IBP) – лица, които вземат решения, които се нуждаят от вашето решение и са готови да инвестират.
Най-добрите търговски представители обучават, вдъхновяват и създават търсене. Ключът? Предайте правилното послание на правилната аудитория в правилния момент и прекарайте потенциалните клиенти по-бързо през продажбения процес.
- Входящ маркетинг: Използвайте съдържание с голямо въздействие, което подпомага продажбите. Оптимизирайте блогове, казуси и защитени ресурси (електронни книги, уебинари), за да се класирате по-високо в търсачките (където вашите потенциални клиенти може да ви търсят!) и да превърнете трафика в потенциални клиенти.
- Изходящо проучване: Свържете се директно с лицата, вземащи решения. Използвайте студени имейли, LinkedIn Sales Navigator и персонализирани контакти, за да постигнете по-висока конверсия.
- Програми за препоръки: Превърнете доволните клиенти в най-добрите си търговски представители. Предлагайте отстъпки или бонуси за препоръки от клиенти, партньори и влиятелни лица в бранша.
🔎 Знаете ли, че... 80% от продажбите изискват поне пет последващи действия, но повечето търговски представители се отказват след първата. Не бъдете като тях – последователността и персонализираният подход печелят сделки.
2. Квалифициране на потенциални клиенти – фокусирайте се върху SaaS компании, които са готови да купуват
Преследвайте подходящите сделки – квалифицирайте по-бързо купувачите с висока степен на интерес и увеличете процента на сключените сделки.
Често използван подход за това е рамката BANT (бюджет, правомощия, необходимост, график) – бърза проверка, за да се потвърди дали даден потенциален клиент разполага с бюджета, правомощията за вземане на решения и спешността да продължи напред.
Традиционното оценяване на потенциални клиенти обаче не е достатъчно за SaaS – дългите цикли на продажби изискват по-задълбочени квалификации. Използвайте усъвършенствани рамки като:
- CHAMP (Предизвикателства, Авторитет, Пари, Приоритизиране) → Решете проблемите, преди да обсъждате цените
- MEDDIC (метрики, икономически купувач, критерии за вземане на решения, процес на вземане на решения, идентифициране на проблеми, шампион) → Начертайте процеса на вземане на решения за сложни корпоративни сделки.
- SPIN (Ситуация, Проблем, Последици, Необходимост-Полза) → Насочете потенциалните клиенти да осъзнаят спешността на проблема си.
🧠 Не забравяйте: Най-добрите търговски представители в SaaS поставят конкретни цели за продажбите, за да квалифицират по-бързо потенциалните клиенти, да сключват повече сделки и да стимулират задържането на клиентите. Защото в SaaS приходите са маратон, а не спринт!
3. Демонстрации и презентации на продукти – продавайте решението, а не само софтуера
Повечето демонстрации на продукти не постигат желания ефект. Търговските представители претоварват потенциалните клиенти с функции, забравят да поискат сключване на сделката и после се чудят защо сделките се забавят.
Междувременно водещите SaaS компании адаптират своите предложения въз основа на обратната връзка от клиентите и реалните нужди.
Демонстрацията на вашия продукт трябва да прави същото – ето как да я направите ефективна:
- Опознайте потенциалните си клиенти: проучете техния бизнес, предизвикателствата, с които се сблъскват, и технологичния им стак преди демонстрацията. Използвайте разговори за проучване, за да определите проблемните области.
- Продавайте резултати: Избягвайте да изброявате функции. Вместо това покажете как вашето SaaS решение подобрява ефективността, намалява разходите или увеличава приходите.
- Направете го практичен: Позволете на потребителите да изпробват продукта – безплатните пробни версии и интерактивните демонстрации увеличават конверсиите. Използвайте потапящи технологии като AR/VR, за да подобрите ангажираността.
- Преодолявайте възраженията, преди да възникнат: Отговорете предварително на въпросите, свързани с цените, внедряването, сигурността и възвръщаемостта на инвестициите. Укрепете доверието с измерим ефект.
💡 Професионален съвет: Възраженията означават интерес – превърнете ги в победи! Създайте карта за продажби, за да се противопоставите на конкурентите и да поддържате дискусията интересна. Запитайте се: „Бих ли останал ангажиран в тази демонстрация?“ Ако отговорът е „не“, променете представянето си!
4. Сключване на сделки – превърнете интереса в ангажимент
На този етап новите клиенти проявяват интерес, но все още не са се решили да купят.
С 80% от B2B купувачите, които предпочитат омниканални продажби, купувачите на SaaS очакват предимно дигитални взаимодействия и иновативни решения, които се мащабират според техните нужди.
Това е мястото, където екипите за продажби на SaaS, базирани на данни, печелят – като използват информация за използването на продуктите, истории за успех и тенденции за приемане в реално време, за да вземат решения.
С решенията за продажби на ClickUp екипите могат да оптимизират работните процеси, да автоматизират последващите действия и да проследяват ключовите показатели за продажбите на едно място. Това позволява на търговските представители да персонализират контактите, да оптимизират циклите на сключване на сделки и да ускорят растежа на приходите с помощта на AI-базирани анализи и сътрудничество в реално време.
За да сключвате сделки по-бързо, фокусирайте се върху следните ключови стратегии:
- Персонализирайте офертата: Адаптирайте всяка сделка – коригирайте цените, функциите или договорите, за да ги съобразите с нуждите на бизнеса – особено при корпоративните продажби.
- Тествайте и повтаряйте: Позволете на потребителите да изпитат ползата – предлагайте пробни версии на функции, ограничени във времето ъпгрейди или бета достъп, за да стимулирате приемането.
- Намалете риска: Започнете с решаването на проблеми, свързани със сигурността, съответствието и интеграцията. Гъвкавите договори и подкрепата при въвеждането изграждат доверие.
- Използвайте подкрепата на лицата, вземащи решения: Превърнете колебанието в решение. Привлечете мениджъри, продуктови мениджъри или финансови екипи, за да сключите сделката.
5. Задържане и допълнителни продажби на съществуващи клиенти – максимизирайте приходите от SaaS
За SaaS бизнеса приходите не спират с първата продажба – те нарастват с задържането и разширяването.
Дори 5% увеличение на задържането на клиенти води до ръст на печалбите от 25% до 95%, което доказва, че успехът на SaaS клиентите се дължи на непрекъснатата стойност и дългосрочния растеж.
Ето как можете да поддържате графиката на ARR да се изкачва все по-високо и по-високо:
- Откривайте и спирайте отпадането на клиенти на ранен етап: Използвайте оценки за състоянието на клиентите, данни за ангажираността и проактивни действия, за да предотвратите отпадането на клиенти, преди то да се случи.
- Превърнете приемането на продукта в разширяване: проследявайте използването на функциите, подчертавайте мощните инструменти и въвеждайте премиум планове, когато клиентите са готови за разширяване.
- Направете допълнителните продажби да изглеждат като естествени ъпгрейди: Представете добавките и плановете от по-високо ниво като решения, а не като поредната реклама.
- Премахнете трудностите при подновяването: автоматизирайте напомнянията, предлагайте цени на базата на използването и предоставяйте ексклузивни предимства, които правят оставането ви ясен избор.
- Продължавайте да правите маркетинг, винаги: Привлечете клиентите с вътрешни съвети, информация за продуктите и съдържание, базирано на данни, за да поддържате постоянна стойност.
С шаблона за продажбена тръба на ClickUp екипите за продажби на SaaS могат да визуализират сделките, да оптимизират последващите действия и да проследяват взаимодействията с клиентите в реално време.
Ето как ви помага:
- Поддържайте организация с ясен, персонализируем процес за проследяване на всеки етап от сделката.
- Автоматизирайте последващите действия, за да поддържате интереса на потенциалните клиенти без ръчно усилие.
- Дайте приоритет на високоценните потенциални клиенти, използвайки данни и препоръки на изкуствен интелект.
- Оптимизирайте сътрудничеството с вградено управление на задачите и актуализации на екипа.
- Идентифицирайте възможности за допълнителни продажби, като проследявате поведението на клиентите и тенденциите в ангажираността им.
Абонаментите за SaaS не са като членствата във фитнес зала! Ако изминат няколко месеца, без клиентът да използва SaaS решението, той ще спре да плаща за него. Компаниите трябва да привлекат клиентите си, да ги задържат и да им показват стойността на продукта си всяка седмица. Компаниите трябва да продължават да правят маркетинг, дори и към своите съществуващи клиенти.
Абонаментите за SaaS не са като членствата във фитнес зала! Ако изминат няколко месеца, без клиентът да използва SaaS решението, той ще спре да плаща за него. Компаниите трябва да привлекат клиентите си, да ги задържат и да им показват стойността на продукта си всяка седмица. Компаниите трябва да продължават да правят маркетинг, дори и към своите съществуващи клиенти.
Стратегии за успешни продажби на SaaS
С разрастването на вашата SaaS компания, различни стратегии за продажби подхранват успеха на всеки етап. Комбинирайте тактики, базирани на данни, с човешки контакти, за да затвърдите лоялността на потребителите.
Ето как да усъвършенствате стратегията си за продажби на SaaS, да сключвате повече сделки и да увеличавате приходите си по-бързо:
1. Входящи срещу изходящи продажби
Входящи срещу изходящи не е дебат – това е стратегия за растеж. Най-добрите екипи за продажби на софтуер владеят и двете, за да създадат мащабируем и предвидим поток от приходи.
- Inbound привлича самообразовани купувачи на SaaS. Маркетингът на съдържание, SEO и програмите за препоръки привличат потенциални клиенти, които вече са осъзнали проблема си и активно търсят решение.
- Outbound ви помага да спечелите корпоративни продажби, преди конкурентите да се включат в играта. Студени имейли, контакти в LinkedIn и целеви кампании позволяват на екипите по продажбите да се свържат с високопоставени лица, вземащи решения.
👉🏼 Пример: HubSpot практически написа книгата за инбаунд продажбите. Те привличат потенциални клиенти чрез образователно съдържание като блогове, безплатни шаблони и курсове. Стратегията им се фокусира върху привличането на потенциални клиенти чрез SEO, магнити за потенциални клиенти и силен двигател за съдържание, след което ги подхранва с имейл работни потоци, докато не са готови за продажба.
Много търговски екипи в SaaS използват сложни изходящи подходи. Те идентифицират целевите клиенти чрез анализ на данни, а след това търговските представители (SDR) се свързват директно с тях с персонализирани предложения. Изходящата им стратегия се фокусира върху демонстриране на възвръщаемостта на инвестициите в платформата им пред конкретни лица, вземащи решения в големи организации.
➡️ Прочетете също: Шаблони за продажбени фунии за генериране на повече потенциални клиенти
2. Персонализация и продажби на базата на акаунти (ABS)
Един размер за всички? Не и в продажбите на SaaS. Купувачите очакват нещо повече от общи рекламни слогани. Те искат персонализирани решения, които отговарят на техните нужди.
- Сегментирайте потенциалните клиенти по отрасъл, приложение и размер на компанията за хипер-целенасочени съобщения.
- Използвайте данни за употребата на продукти, история на ангажираността и активност на уебсайта, за да персонализирате общуването си отвъд „Здравей, [име]“.
Отидете още по-далеч с Account-Based Selling (ABS). Отнасяйте се към високоценните клиенти като към VIP-клиенти – ангажирайте множество лица, вземащи решения, с изключително релевантни съобщения. Това включва създаване на персонализирани целеви страници, персонализирани реклами и директна поща, съобразени с уникалните проблеми на всеки клиент.
Например, главните изпълнителни директори, техническите директори и оперативните директори се интересуват от различни неща – адаптирайте представянето си към всяка роля. Свържете се с тях чрез имейл, целеви реклами и събития в областта на продажбите, за да създадете безпроблемно и впечатляващо преживяване.
Ето един пример:
👨💼 Изпълнителни директори
- Какво е важно за тях: Развитие на бизнеса, конкурентно предимство, дългосрочна стратегия и възвръщаемост на инвестициите
- Как да го приспособите: Покажете как вашето решение увеличава приходите, намалява разходите или ги позиционира като лидер на пазара. Вместо да казвате: „Ние автоматизираме работните процеси“, кажете:
Нашите клиенти намаляват оперативните си разходи с 20% през първата година, което им позволява да освободят капитал за инвестиции в растеж.
Нашите клиенти намаляват оперативните си разходи с 20% през първата година, което им позволява да освободят капитал за инвестиции в растеж.
👩💻 Технически директор или ръководител на инженерния отдел
- Какво е важно за тях: Архитектура, сигурност, интеграция и бъдеща устойчивост на технологичния стек
- Как да се адаптирате: Говорете на техния език – показвайте диаграми, говорете за API, uptime и съответствие.
Ние се интегрираме с вашата съществуваща облачна среда за по-малко от 2 седмици, с SOC 2 съответствие и пълно аудиторско логване от самото начало.
Ние се интегрираме с вашата съществуваща облачна среда за по-малко от 2 седмици, с SOC 2 съответствие и пълно аудиторско логване от самото начало.
👨💼 Ръководител операции
- Какво е важно за тях: Подобряване на процесите, производителност, време за възвръщане на инвестицията и сложност на внедряването
- Как да го адаптирате: Подчертайте лесното въвеждане, видимостта в реално време и оптимизацията на работния процес.
Екипите намаляват ръчните задачи с 40% и получават пълна оперативна видимост в един табло – без повече спретнати таблици.
Екипите намаляват ръчните задачи с 40% и получават пълна оперативна видимост в един табло – без повече спретнати таблици.
💡 Бонус съвет: Чудите се как да напишете ефективни OKR за продажбите?
Ето няколко съвета, които да следвате:
- 🚀 Дайте приоритет на растежа на MRR, процента на конверсия и задържането на клиенти.
- 📊 Задайте ясни критерии за генериране на потенциални клиенти, сключване на сделки и допълнителни продажби.
- 🤝 Проследявайте NPS, намаляването на отпадането на клиенти и приходите от разширяване
- 🔄 Прегледайте и оптимизирайте OKR въз основа на информация за представянето в реално време.
- 📈Използвайте анализи, базирани на изкуствен интелект, за да подобрите прогнозирането и управлението на продажбите.
3. Използване на автоматизация и изкуствен интелект
Професионалистите в продажбите прекарват само 36% от времето си в продажби – останалото време отива за административна работа, въвеждане на данни и последващи действия.
Това е мястото, където изкуственият интелект и инструментите за автоматизация на продажбите променят играта.
- Автоматизирайте повтарящите се задачи – проследяване на сделки, последващи действия и възлагане на задачи – за да може търговските представители да се концентрират върху сключването на сделки, а не върху актуализирането на таблици.
- Използвайте AI чатботове, за да ангажирате потенциални клиенти 24/7 – отговаряйте на често задавани въпроси, резервирайте демонстрации и поддържайте акаунти незабавно.
- Анализирайте данните за продажбите в реално време, за да предвидите отпадането на клиенти, да откриете тенденции и да усъвършенствате стратегиите за продажби, преди приходите да спаднат.
- Използвайте прогнозна оценка на потенциалните клиенти, за да идентифицирате най-обещаващите си потенциални клиенти. Позволете на алгоритмите да обработят данните и да ви насочат към потенциалните клиенти, които са най-вероятно да се превърнат в реални клиенти.
🎯 Бърз трик: Използвайте AI-базирани инструменти за продажби, за да квалифицирате потенциални клиенти, да персонализирате общуването и да автоматизирате последващите действия.
ClickUp Brain върши цялата тежка работа като ваш интелигентен AI асистент – обобщава бележките от срещите, за да идентифицира ключовите проблеми, предлага действия и изготвя персонализирани имейли с подходящ тон, за да можете да се съсредоточите върху сключването на високостойностни сделки за SaaS.
4. Социални продажби и ангажираност на общността
Купувачите на SaaS се доверяват на колеги, общности и разговори в бранша повече от всякога. Социалните продажби и активното участие в общността ви помагат да изградите доверие, да поддържате взаимоотношения и да повлияете на решенията за покупка.
- Бъдете активни там, където са вашите купувачи. Уверете се, че участвате в разговори, предлагате идеи и изграждате доверие, преди да започнете да представяте продукта си.
- Изградете процъфтяваща общност. Организирайте уебинари, насърчавайте създаването на съдържание от потребителите и създайте център за знания, за да превърнете клиентите в защитници на марката.
- Превърнете ангажираността в продажби. Проследявайте взаимодействията с висока степен на ангажираност и ги превърнете в продажби с целенасочени последващи действия.
👉🏼 Ако търсите вдъхновение в тази област, имаме няколко трика в ръкава си.
Като марка, фокусирана върху общността, ClickUp процъфтява в социални платформи като TikTok, Instagram и YouTube, като споделя съдържание от кулисите, представя служители, публикува вдъхновяващи материали и създава забавни видеоклипове.
➡️ Прочетете също: Най-добрите B2B SaaS софтуерни решения за предприятия
Проследявайте правилните показатели за продажбите на SaaS, за да стимулирате растежа
Продажбата на SaaS е едно нещо, а поддържането и разширяването й е друго. Без подходящите показатели приходите се изплъзват, отпадането на клиенти се увеличава и растежът спира.
Следете тези четири основни ключови показатели за ефективност (KPI):
- Процент на отпадане: Проследявайте колко клиенти прекратяват абонаментите си, защо и кога. Високият процент на отпадане унищожава приходите – намалете го с безпроблемно въвеждане, проактивно ангажиране и привлекателни продуктови преживявания.
- Разходи за привличане на клиенти (CAC): Знайте колко струва привличането на нов клиент. Високите CAC унищожават рентабилността – оптимизирайте ги, като усъвършенствате IBP, автоматизирате квалификацията на потенциалните клиенти и съкратите цикъла на продажбите на SaaS.
- Стойност на клиента за целия му жизнен цикъл (LTV): Изчислете общия приход от даден клиент за целия му жизнен цикъл. Максимизирайте LTV – увеличете продажбите, реализирайте кръстосани продажби и задълбочете взаимоотношенията с клиентите, за да стимулирате дългосрочните приходи.
- Месечни повтарящи се приходи (MRR): Оценете предвидимите, редовни приходи от активни абонаменти. MRR подхранва мащабируемостта на SaaS – максимизирайте го с приходи от разширяване, гъвкави цени и намален неволен отлив на клиенти.
Показателите нямат значение, освен ако не предприемете действия въз основа на тях. ClickUp Dashboards превръща цифрите в стратегии с информация в реално време. С над 50 персонализирани карти вашите екипи по продажби и маркетинг могат да имат достъп до данни за клиентите в реално време и до инструменти за оптимизиране на стратегията в движение.
- Проследявайте състоянието на тръбопровода по етапи, представители или региони, за да можете да преразпределите ресурсите, преди тримесечието да се обърне в неблагоприятна посока.
- Визуализирайте ефективността на кампаниите в различните канали, за да удвоите незабавно това, което работи.
- Следете риска от отлив на клиенти, като проследявате билетите за поддръжка, NPS резултатите и използването на продуктите – всичко на едно място.
- Създавайте персонализирани класации, за да изтъкнете най-добрите изпълнители и да идентифицирате възможности за обучение, на живо
Това не само проследява ефективността, но и дава възможност на екипите да вземат решения въз основа на данни, да оптимизират работните процеси и да ускорят растежа на приходите.
Необходими инструменти за екипите по продажби на SaaS
Продажбите в SaaS индустрията се движат бързо – и подходящите инструменти поддържат потока на вашите продажби. За да се разраствате ефективно, се нуждаете от SaaS инструменти, които ви помагат да управлявате потенциалните клиенти, да автоматизирате последващите действия и да проследявате данни в реално време.
1. CRM инструменти за управление на потенциални клиенти и сделки
CRM не е просто база данни – това е двигателят, който задвижва продажбите на SaaS. От проследяване на сделки до автоматизиране на работни процеси, той поддържа вашия поток от сделки.
Традиционните CRM системи като HubSpot, Salesforce и Pipedrive обаче често имат по-високи цени, твърди работни процеси и проблеми с интеграцията, което ги прави по-малко подходящи за динамичните SaaS екипи.
Това е мястото, където ClickUp CRM се отличава – гъвкава, всеобхватна платформа, която се мащабира според вашия работен поток за продажби на SaaS. С персонализирани пипалини, автоматизирани последващи действия и безпроблемна интеграция, ClickUp CRM дава възможност на екипите по продажбите да сключват сделки по-бързо и да стимулират растежа на приходите.
Като цяло, това ви помага да:
- Проследявайте всеки етап от сделката с ясен, визуален дизайн и персонализирани статуси на задачите в ClickUp (като „Квалифициране“, „Проучване“, „Преговори“ и „Сключена сделка“).
- Автоматизирайте последващите действия, за да поддържате интереса на потенциалните клиенти без ръчна работа.
- Съхранявайте всички взаимодействия, договори и документи за продажби на едно място. Добавете контекст към всеки потенциален клиент с помощта на персонализирани полета в ClickUp, които записват важни данни за сделката, като размер на компанията, стойност на сделката, име на лицето, вземащо решения, източник на потенциалния клиент, дата на подновяване.
- Осигурете безпроблемно предаване на информация между SDR, AE и CSM, за да предотвратите пропуски в процеса на покупка.
Елиминирайте неефективността и увеличете продажбите – вижте как Pharmacy Mentor го направи с ClickUp!
- 🚀 Двойно по-продуктивни —Заменихме ежедневните срещи по сметките с оптимизирани CRM работни процеси.
- 📉 20% по-малко ревизии — Подобрено сътрудничество и яснота на проектите
- 🌍 100% съгласуваност в екипа — безпроблемна комуникация между часови зони
2. Инструменти за автоматизация на продажбите за проследяване и контакти
Най-добрите инструменти за автоматизация не заменят търговските представители, а увеличават тяхната продуктивност, като елиминират ръчните, повтарящи се задачи. А ClickUp Automations е лидер в тази област. С над 100 автоматизации без кодиране, този инструмент е мечтата на всеки SaaS екип – той оптимизира управлението на потенциалните клиенти, общуването с тях и актуализирането на процеса без излишна работа.
Това ви помага да:
- Насочвайте високоценните SaaS потенциални клиенти към подходящите търговски представители – въз основа на размера на сделката, намерението или миналите взаимодействия.
- Задействайте последващи действия за студени лийдове, неявяване на демонстрации или подновяване на договори.
- Автоматизирайте актуализациите на тръбопровода и създаването на задачи за гладко предаване
- Задавайте сигнали и празнувайте успехите, когато сключвате сделки, за да повишите мотивацията на екипа.
🧠 Не забравяйте: ClickUp Automations прави повече от просто оптимизиране на задачите – то ускорява цялата ви продажбена технология! ClickUp се интегрира с над 1000 инструмента, включително HubSpot, GitHub и Twilio, така че можете да създавате персонализирани уебхукове, за да автоматизирате работните процеси в любимите си приложения.
3. Инструменти за ангажиране на продажбите за ускоряване на сделките с SaaS
Продажбите на SaaS процъфтяват благодарение на навременното ангажиране. Ако вашите търговски представители не поддържат интереса на потенциалните клиенти с персонализирани взаимодействия в подходящия момент, ще загубите сделки в полза на конкурентите.
ClickUp за търговски екипи превръща ангажираността в импулс, като помага на екипите да проследяват потенциалните клиенти, да управляват последващите действия и да оптимизират пътя на купувача.
- Следете напредъка на сделките с персонализирани статуси, които отразяват вашия цикъл на продажби на SaaS.
- Централизирайте наръчници за продажби, сценарии и презентации за безпроблемен достъп с ClickUp Docs.
- Проследявайте данните за ангажираността, размера на сделките и резултатите на потенциалните клиенти в табличен изглед.
- Персонализирайте обхвата в мащаб с предварително създадени шаблони за последващи действия, демонстрации на продажби и въвеждане в работата.
💡 Професионален съвет: Поддържайте вашия SaaS продажбен канал предсказуем и мащабируем! Използвайте тези шаблони за продажбен план, за да създадете тактики, базирани на данни, които поддържат сключването на сделки и растежа на приходите.
4. Инструменти за сътрудничество за съгласуване на продажбите и маркетинга
83% от най-добре представящите се компании разчитат на междуфункционално сътрудничество, за да останат начело, но много SaaS екипи все още се борят с изолирана комуникация и разпръснати работни процеси.
ClickUp премахва тези бариери, като създава единен източник на информация, който синхронизира продажбите и маркетинга, от генерирането на потенциални клиенти до сключените сделки.
- Заменете разпръснатите имейли и съобщения с ClickUp Chat, който се свързва директно със задачите за пълен контекст.
- Използвайте бели дъски и мисловни карти в ClickUp, за да обменяте идеи, съгласувате подходи и изпълнявате стратегии безпроблемно.
- Създавайте съвместно предложения, презентации за продажби и планове за кампании в ClickUp Docs с помощта на сътрудничество в реално време.
- Споделяйте бързи екранни записи с гласови коментари, използвайки ClickUp Clips, за да опростите сложни идеи или дори да демонстрирате SaaS продукти.
📮 ClickUp Insight: 60% от работниците отговарят на незабавни съобщения в рамките на 10 минути, но всяко прекъсване отнема до 23 минути от концентрацията им, което превръща бързите разговори в убийци на продуктивността.
С ClickUp вашият екип по продажбите може да спре безкрайното обсъждане и да работи по-умно, без да губи време в търсене на отговори.
Как да се включите в продажбите на SaaS?
За да пробиете в продажбите на SaaS, е необходима комбинация от познания за индустрията, бизнес нюх и адаптивност в един бързоразвиващ се, технологично ориентиран пазар.
Независимо дали започвате на чисто или преминавате от друга продажбена позиция, ето как да постигнете успех:
1. Разберете моделите на продажби на SaaS
Продажбите на SaaS се осъществяват по три основни модела, базирани на сложността на продукта, ценообразуването и целевите клиенти:
- Модел за самообслужване: Най-подходящ за евтини и лесни за употреба SaaS продукти. Клиентите се регистрират чрез безплатни пробни версии и самостоятелно въвеждане в системата – не са необходими търговски представители (Пример: безплатният план на ClickUp).
- Транзакционен модел: Комбинация от автоматизация и човешко докосване. Търговските представители поддържат контакти с потенциални клиенти, правят демонстрации и сключват сделки – идеално за продажби на SaaS на средния пазар (Пример: Бизнес план на ClickUp)
- Модел за предприятия: Идеален за продажби с висока степен на взаимодействие и дълги цикли, в които участват няколко лица, вземащи решения. Изисква персонализирани презентации и специални мениджъри на клиентски сметки (Пример: Enterprise Plan на ClickUp)
➡️ Прочетете също: Примери за SaaS, които трябва да знаете
2. Развийте основни умения за продажби на SaaS
Успехът в продажбите на SaaS надхвърля убеждаването.
Усъвършенствайте тези задължителни умения, за да блеснете:
- Активно слушане: Идентифицирайте проблемите на клиентите, преди да предложите решение
- Технически познания: Опознайте CRM системите, автоматизацията на продажбите и аналитичните инструменти.
- Справяне с възраженията: Отговорете на въпроса „защо не“ – разберете защо потенциалният клиент би избрал конкурент.
- Преговори: Намерете решения, които са изгодни и за двете страни и съчетават нуждите на клиентите с бизнес целите.
3. Натрупайте опит и изградете своя мрежа за продажби на SaaS
Продажбите на SaaS изискват както практически опит, така и силни връзки.
- Започнете като SDR, начална позиция, която поставя основите на кариерата ви в продажбите на SaaS.
- Създавайте стратегически контакти – следвайте лидерите в продажбите на SaaS в LinkedIn, участвайте в онлайн общности и посещавайте събития в бранша.
- Повишете квалификацията си с сертификати, курсове или специфично за SaaS обучение, за да добавите достоверност.
4. Изберете подходящата методология за продажби
Силната методология на продажбите поддържа процеса ви структуриран и мащабируем.
Ето четири доказани подхода:
- Продажби, ориентирани към клиента: Персонализирайте общуването, за да се насочите към проблемите на клиентите и позиционирайте SaaS като решение, което променя правилата на играта.
- Консултативни продажби: Действайте като доверен съветник по продажбите, насочвайки потенциалните клиенти към идеалния за тях продукт.
- Продажби на базата на стойност: Представете реалните предимства и възвръщаемостта на инвестициите, които отличават вашия продукт.
- Продажби на предизвикатели: Насочвайте разговора, разбивайте остарели митове и рисувайте картина на възможностите, които определят пазара.
5. Овладейте международните процеси/насоки за продажби
Разширявате се на глобалния пазар? Продажбата на SaaS на международните пазари изисква дълбока локализация и иновативна стратегия.
Ето няколко съвета, които ще ви помогнат:
- Персонализирайте за всеки пазар: Нагласете цените, функциите и въвеждането, за да отговарят на регионалните предпочитания. Това, което работи в САЩ, може да не работи в Азиатско-тихоокеанския регион или в Европа, Близкия Изток и Африка.
- Спазвайте нормативните изисквания: Не позволявайте регулаторните проблеми да провалят сделките – бъдете в крак с GDPR, CCPA и специфичните за всяка страна закони за защита на данните.
- Наемете местни експерти: Търговските представители с регионални познания помагат при воденето на сложни преговори, изграждането на доверие и ускоряването на цикъла на продажбите.
- Преодолейте езиковите бариери: Използвайте AI инструменти (като ClickUp Brain) за превод на търговски съобщения, като запазите тяхната автентичност и въздействие.
Превърнете знанията в действия и увеличете растежа на SaaS с ClickUp
Успешните продажби на SaaS се основават на скорост, стратегия и подходящи инструменти. Екипите се нуждаят от ясен процес, силно сътрудничество и автоматизация, за да останат начело.
ClickUp обединява всичко, от което се нуждае вашият екип по продажбите – от проследяване на процеса до автоматизация и безпроблемно сътрудничество – за да може вашият процес по продажбите да остане ефективен и ориентиран към резултатите. Всъщност, освен продажбите, ClickUp подпомага екипите по цялото пътуване на клиента. От генериране на потенциални клиенти до задържане, неговата платформа „всичко в едно“ оптимизира работните процеси, автоматизира повтарящите се задачи и предоставя информация в реално време, за да се вземат по-интелигентни решения.
Защо да чакате? Регистрирайте се в ClickUp и започнете да сключвате сделки, да оптимизирате операциите и да увеличавате мащаба по-бързо!