Как да използвате изкуствен интелект в B2B продажбите (примери за употреба и инструменти)

Особено при B2B продажбите, клиентите са по-трудно достъпни, конкуренцията е по-ожесточена, а времето за проследяване на потенциални клиенти, последващи действия и сключване на сделки е ограничено.

И така, как можете да промените нещата?

Всичко се свежда до използването на по-умни инструменти и по-ефективни стратегии за продажби и маркетинг.

AI инструментите, които анализират данни в реално време и автоматизират повтарящи се задачи, могат да направят реална разлика. От обработката на отнемащи време задачи като въвеждане на данни до анализиране на данни за клиенти за по-добро вземане на решения, такива AI инструменти помагат на екипите по продажбите да работят по-умно. Те позволяват на търговските представители да прекарват по-малко време в преследване на безизходни ситуации и вместо това да изграждат значими връзки с подходящите потенциални клиенти.

Прочетете този наръчник, за да разберете как да използвате изкуствен интелект в B2B продажбите. Ще научите повече за най-полезните инструменти за изкуствен интелект и примерите за тяхното реално приложение. Нека подобрим процеса на продажбите, подобрим взаимодействието с клиентите и в крайна сметка постигнем тези квоти. 🤝

Разбиране на изкуствения интелект за B2B продажби

Сложността, мащабът и ориентираният към взаимоотношенията характер на B2B продажбите изискват стратегически подход, който надхвърля обикновените транзакции. За разлика от B2C продажбите, където импулсивните покупки и емоционалните стимули играят значителна роля, B2B продажбените цикли са по-дълги, вземането на решения включва множество заинтересовани страни, а доверието е от първостепенно значение. Успехът зависи от разбирането на проблемите на купувача, предоставянето на персонализирани решения и поддържането на дългосрочни взаимоотношения.

Макар човешкият фактор да е ключова част от всяка стратегия за привличане на клиенти, изкуственият интелект може да ви помогне да оцените процесите на покупка чрез анализ на моделите на данни, прогнозиране на поведението на клиентите и автоматизиране на рутинните задачи.

Можете да се съсредоточите върху взаимодействия с висока стойност с помощта на AI-базирани прозрения и да създадете по-персонализирани и навременни стратегии за ангажираност.

Ето защо изкуственият интелект е от съществено значение в днешните B2B продажби:

1. Изкуственият интелект отговаря на сложни процеси на покупка

Продажбите в B2B сектора включват дълги и сложни цикли на покупка с множество лица, вземащи решения, като всяко от тях има свои собствени нужди, приоритети и притеснения.

Изкуственият интелект опростява този процес, като анализира поведението на купувачите в различни точки на контакт и заинтересовани страни. Той помага на екипите по продажбите да разберат какво влияе на решенията. Като професионалист в областта на продажбите, можете да се възползвате от изкуствения интелект, за да адаптирате по-ефективно стратегиите си за контакти, съобщения и ангажираност.

👉🏼 Например, изкуственият интелект може да проследява как различни заинтересовани страни (например финансови директори и технически директори) взаимодействат с демонстрации на продукти и да хвърли светлина върху това, което всеки от тях може да търси, така че вашият екип по продажбите да може да отговори на конкретни въпроси на всеки етап от процеса.

2. Изкуственият интелект ефективно управлява по-дългите цикли на продажбите

При проучването на потенциални клиенти в B2B продажбите сключването на сделки често отнема месеци, а търговските представители рискуват да загубят връзка с потенциалния клиент през това време. С изкуствен интелект можете да автоматизирате последващите действия, да задавате напомняния и да предвиждате кога е най-вероятно даден потенциален клиент да предприеме следващата стъпка.

Той може също така да наблюдава фините промени в поведението на купувачите, като например увеличаване на посещенията на уебсайта или ангажираността с определени видове съдържание. В резултат на това изкуственият интелект може да идентифицира подходящия момент за установяване на контакт или ескалиране на сделката, когато тези сигнали се натрупат.

3. Изкуственият интелект помага при маркетинга и продажбите, базирани на клиентски профили

Много от B2B стратегиите за продажби, особено в корпоративните продажби, са фокусирани върху маркетинга, базиран на клиентски акаунти (ABM), при който усилията са концентрирани върху избрана група от високоценни клиентски акаунти.

Изкуственият интелект ви помага да приоритизирате акаунтите, които са най-вероятни да се превърнат в клиенти, въз основа на фактори като историческо взаимодействие, размер на компанията, индустрия, нови кръгове на финансиране или промени в ръководството.

Екипите по продажбите могат да използват изкуствен интелект, за да персонализират комуникацията на много детайлно ниво и да предоставят персонализирани и подходящи съобщения на ключовите лица, вземащи решения.

Как да използвате изкуствен интелект в B2B продажбите

Изкуственият интелект променя начина, по който екипите по продажбите намират потенциални клиенти, персонализират контактите си и предвиждат нуждите на клиентите, като прави всеки етап от процеса на продажбите по-ефективен. Ето някои реални примери за използване на изкуствен интелект в B2B продажбите:

1. Подобрете оценяването на потенциалните клиенти с помощта на предсказуеми анализи

Традиционното оценяване на потенциалните клиенти често се свежда до инстинктите на търговските представители – да предположат кои потенциални клиенти си заслужават времето.

С изкуствения интелект можете да превърнете предположенията в подход, основан на данни. Той анализира огромно количество исторически данни от минали взаимодействия, поведение при покупки и история на ангажираността, за да ви помогне да вземете обмислено решение.

С помощта на прогнозни модели, като тези, използвани от Salesforce Einstein и HubSpot, изкуственият интелект може да оценява потенциалните клиенти по-точно в реално време, като открива модели, които показват кои потенциални клиенти са най-вероятно да се превърнат в реални клиенти и кои фактори водят до успешни сделки.

Това означава по-малко загуба на време, повече фокус върху потенциални клиенти с висок потенциал и по-добри проценти на конверсия, което помага на екипите по продажбите да работят по-умно, а не по-усилено.

2. Автоматизирайте сегментирането на клиентите за целеви кампании

Традиционната сегментация – групиране на потенциалните клиенти по отрасъл или размер на компанията – не ви води далеч. За да сключите скъпоструващи B2B сделки, се нуждаете от по-динамичен подход, основан на поведението – и тук на помощ идва изкуственият интелект.

Алгоритмите за машинно обучение проследяват различни набори от данни въз основа на действията на клиентите в реално време, като посещения на уебсайтове, изтегляне на съдържание, активност в социалните медии и отваряне на имейли, за да създадат по-прецизни сегменти (известни още като микросегменти) въз основа на действителното поведение.

Такива микросегменти ви позволяват да предоставяте високо целеви съобщения и оферти, които отговарят директно на нуждите на вашите потенциални клиенти, което прави вашите усилия за поддържане на интереса им много по-ефективни.

3. Подобряване на прогнозите за продажбите с модели за машинно обучение

Прогнозирането на продажбите винаги е било предизвикателство в B2B продажбите, но изкуственият интелект го прави по-прецизно от всякога.

Вместо да разчитат само на данни за продажбите от миналото, алгоритмите, задвижвани от изкуствен интелект, анализират широк спектър от фактори – пазарни тенденции, дейността на конкурентите, икономически промени и събития в бранша – за да предскажат по-точно бъдещите продажби.

Това помага на екипите по продажбите да поставят реалистични цели, да планират ресурсите по-ефективно и да гарантират, че търговските представители се фокусират върху правилните клиенти с най-висока възвръщаемост на инвестициите в подходящия момент. По-доброто прогнозиране също има положително влияние върху управлението на запасите и разработването на продукти.

4. Използвайте чатботове, задвижвани от изкуствен интелект, за незабавно ангажиране на потенциални клиенти

Чатботовете, задвижвани от изкуствен интелект, са преминали дълъг път от прости отговори на често задавани въпроси – сега те са активни търговски асистенти, които могат да квалифицират потенциални клиенти, да планират срещи и дори да препоръчват продукти.

Когато потенциален клиент посети вашия уебсайт или взаимодейства в социалните медии, AI чатбот може да се свърже с него в реално време. Той събира ключови подробности като бюджет, график и проблеми.

Работейки 24/7, тези чатботове помагат на екипите по продажбите да приоритизират най-добрите потенциални клиенти и да ги насочват към подходящите търговски представители, като по този начин гарантират, че нито една възможност няма да бъде пропусната.

5. Персонализирайте контактите с клиенти, използвайки AI анализи

Електронният маркетинг, базиран на изкуствен интелект, извежда персонализацията далеч отвъд простото добавяне на име – той помага на екипите по продажбите да създават съобщения, които наистина резонират.

Чрез анализиране на данни от имейли, телефонни разговори, срещи, взаимодействия в социалните медии и запитвания към обслужването на клиенти, изкуственият интелект разкрива какво е най-важно за всеки потенциален клиент.

👉🏼 Например, да предположим, че потенциален клиент наскоро е присъствал на уебинар за екипната работа. В такъв случай AI инструменти като ClickUp Brain могат да генерират имейл, в който се подчертава как вашият продукт подобрява комуникацията в екипа, което прави вашата комуникация по-релевантна и ефективна. (Останете на линия и ще ви покажем как точно става това!)

6. Обобщавайте и предоставяйте действия за изпълнение от срещи/продажбени разговори, използвайки изкуствен интелект

AI инструменти като ClickUp AI Notetaker улесняват административната работа след разговорите, като анализират данните от разговорите от транскрипции на срещи или чат логове, за да извлекат ключови изводи, решения и действия.

Тези генерирани от изкуствен интелект обобщения могат да бъдат интегрирани във вашата CRM или система за управление на задачи, където изкуственият интелект може дори да задава крайни срокове и напомняния за следващите стъпки. Това означава по-малко ръчно водене на бележки, повече фокус върху изграждането на взаимоотношения и никакви пропуснати последващи действия – което поддържа гладкото протичане на вашия процес на продажби.

Използване на софтуер за изкуствен интелект за B2B продажби

Можете да използвате различен инструмент за всяка част от процеса на продажбите, но това често води до претрупана технология, безкрайно превключване между приложения и загуба на време.

Ами ако една платформа, задвижвана от изкуствен интелект, можеше да обедини всичко това? Представете си, че можете да визуализирате своя продажбен поток, да проследявате напредъка на сделките, да идентифицирате пречките и да си сътрудничите безпроблемно за сключването на най-обещаващите сделки – и всичко това на едно място.

Това е точно това, което предлага платформата за управление на продажбите на ClickUp. Като универсално приложение за работа, ClickUp обединява вашите проекти, знания и чат в една мощна платформа, подкрепена от изкуствен интелект.

Ето стъпка по стъпка ръководство за оптимизиране на B2B продажбите с мощните AI инструменти на ClickUp.

1. Оптимизирайте генерирането на потенциални клиенти

Два ключови аспекта на генерирането на B2B лийдове са привличането на лийдове с ценно съдържание и поддържането на интереса им с персонализирани съобщения. AI инструменти като ClickUp Brain правят този процес по-лесен и по-ефективен.

Генеративният изкуствен интелект на ClickUp Brain ви позволява бързо да създавате персонализирани имейли, които да достигат до потенциални клиенти. Просто въведете темата и контекста на имейла, изберете тона и нивото на креативност и подгответе чернова за секунди.

ClickUp Brain не е предназначен само за търговските представители – той е ценен инструмент и за вашия екип за обучение и развитие. Те могат да използват Brain, за да създават бързо материали за обучение и съдържание за коучинг в продажбите, помагайки на представителите да се ориентират по-бързо с висококачествени ресурси.

Комбинацията от ClickUp Brain и ClickUp Clips отваря още повече възможности. Разширените функции за запис на екрана на ClickUp Clips ви позволяват да създавате презентации, демонстрационни видеоклипове и съдържание за въвеждане, които разбиват сложни концепции в лесни за разбиране формати.

Можете също да създадете демонстрации на продукти за търговските представители, за да могат те да разберат по-добре функционалностите на продукта и да го продават успешно.

2. Провеждайте срещи по-ефективно

Екипите за продажби в B2B сектора прекарват голяма част от деня си в срещи, било то с потенциални клиенти, клиенти или вътрешни екипи като продуктовия и маркетинговия.

Макар тези разговори да са от решаващо значение, воденето на бележки, обобщаването на ключови точки и проследяването на задачите за действие могат да отнемат ценно време, което би могло да бъде използвано за продажби или изработване на стратегии.

Ето къде ClickUp AI Notetaker може да ви помогне. Той транскрибира срещи, анализира съдържанието на разговора и генерира ясни обобщения с действия, които трябва да се предприемат, така че да можете да се съсредоточите върху сключването на сделки, вместо да се затрупвате с административна работа.

3. Автоматизирайте процесите по продажбите

Дългата и сложна верига на B2B продажбите включва множество подвижни части.

От проучването и генерирането на потенциални клиенти до финализирането на договорите и назначаването на нови служители, процесът включва редица ръчни задачи, които екипът трябва да проследява, да изпълнява и да извършва. Те могат да отнемат значително време и усилия, което забавя цялостния цикъл на продажбите.

За да подобрите производителността на продажбите и да намалите риска от пропускане на важни задачи, трябва да определите кои задачи могат да бъдат делегирани и да използвате инструмент за автоматизация на продажбите, за да ги изпълнявате на автопилот.

ClickUp Automations са идеални за тази задача. Ето някои повтарящи се (но критично важни) задачи, с които инструментът може да се справи:

4. Проследявайте ключовите показатели за ефективност с персонализирани табла

В B2B продажбите ясната и унифицирана представа за вашия пайплайн не е просто полезна – тя е от съществено значение. С множество потенциални клиенти, сделки в различни етапи и екип, който трябва да управлявате, нещата могат бързо да станат прекалено сложни. Важни детайли могат да бъдат пропуснати, а възможности – изгубени.

Ето защо наличието на единен табло за проследяване на напредъка, наблюдение на работата на екипа и оценка на точността на прогнозите ви дава предимство.

ClickUp Dashboards ви предоставя персонализирана, всеобхватна визия за вашия процес на продажби. Можете да проследявате сделки, да наблюдавате резултатите от продажбите и да виждате как се развиват сделките в реално време. Откривайте тенденции незабавно, вижте кой сключва сделки и определете къде вашият екип се нуждае от допълнителна подкрепа.

5. Консолидирайте данните за клиентите в CRM система

Сключването на множество сделки, като същевременно се запазва личният подход, не е лека задача. Пропуснат краен срок или грешка в комуникацията могат да ви струват сделката – а това е твърде голям риск.

Изкуственият интелект може да се справи с повтарящи се задачи, но ви е необходима мощна CRM система, задвижвана от изкуствен интелект, за да поддържате всичко организирано и синхронизирано.

Вземете например CRM на ClickUp. Той ви помага да създадете персонализирана база данни с клиенти, така че вашите екипи по продажби и маркетинг да могат:

С помощта на изкуствен интелект и автоматизация можете да бъдете в крак с всяка сделка, без да губите личния си подход.

Смятам, че е полезно във всяка ситуация, в която е необходимо сортиране и наблюдение на данни, от търговските представители до мениджърските екипи, всички могат да намерят предимства в използването на ClickUp.

6. Бърза работа с персонализирани шаблони за продажби

Когато времето ви е ограничено, а списъкът с задачи продължава да нараства, готовите за употреба шаблони за продажби са много полезни. Те предлагат гъвкава рамка, с която да очертаете стратегията си за продажби, да следите процеса и да визуализирате фунията на продажбите – и всичко това, без да започвате от нулата.

Библиотеката с шаблони на ClickUp ви предлага всичко необходимо! От шаблони за планове за продажби до шаблони за фуния за продажби – има шаблон за всяка нужда.

Вземете например шаблона ClickUp Sales Tracker. Той събира ключовите показатели за продажбите на едно място, което ви помага да видите дали екипът ви постига целите, къде са необходими подобрения и как се развиват вашите резултати.

Получете безплатен шаблон

Използвайте този шаблон, за да:

Шаблонът предлага персонализирани статуси за проследяване на напредъка в продажбите, с опции като Завършено, Цел постигната, Цел непостигната, Незапочнато и В процес.

Той включва и персонализирани полета с 12 уникални атрибута, като Разходи за доставка, Връщания, Единична цена, Такса за доставка и Цел за печалба, което улеснява съхранението на ключова информация за продажбите и визуализирането на резултатите с един поглед.

Екипите по продажбите работят по-умно с ClickUp

Продажбите в B2B сектора не се основават на бързи печалби, а на изграждането на дълготрайни отношения с клиентите и спечелването на доверието им. С по-големи сделки и повече лица, вземащи решения, процесът може бързо да се усложни. Ето защо вашата стратегия за продажби трябва да бъде съобразена с уникалните нужди на B2B купувачите, особено на висшите мениджъри и ключовите заинтересовани страни.

Добрата новина? Инструментите за продажби на ClickUp, базирани на изкуствен интелект, помагат да се преодолее сложността. Те се занимават с повтарящите се задачи, така че вашият екип може да се съсредоточи върху това, което наистина има значение – персонализирано общуване, адаптирани демонстрации на продукти и стратегическо изграждане на взаимоотношения. Освен това, с мощна CRM система, която синхронизира всичко, получавате оптимизиран процес на продажби от начало до край.

Готови ли сте да постигнете целите си в B2B продажбите? Започнете с ClickUp още днес!