Bir kuruluşun gelir yaratma sürecinde, pazarlama araştırması, reklamcılık, halkla ilişkiler (PR), pazarlama, sosyal medya, etkinlikler, ortaklıklar, satış vb. gibi bir dizi rol yer alır.
Bir işletmeden işletmeye (B2B) organizasyonda, gelir takımı biraz daha basitleştirilmiştir. Özellikle teknoloji satışları ve SaaS şirketlerinde, gelir motoru pazarlama, satış ve müşteri başarısından oluşur.
Bu departmanlar arasında köprü görevi gören ve genellikle iç satış takımı olarak adlandırılan ekipte iki farklı rol ortaya çıkar: satış geliştirme temsilcisi (SDR) ve iş geliştirme temsilcisi (BDR).
SDR ve BDR tartışması çok uzun zamandır devam ediyor. Bazı kuruluşlar bu ikisini birbirinden ayırmaya özel bir faiz gösterirken, diğerleri aynı hedefe yönelik çalıştıkları için bu iki rolü birbirinin yerine kullanıyor.
Takımlarınızı nasıl yapılandıracağınıza karar vermeden önce, SDR ve BDR'ler hakkında temel bilgileri edinin.
SDR ve BDR rollerinin tanımlanması
Satış organizasyonu içinde, hem SDR'ler hem de BDR'ler farklı ve kritik roller oynar. İşte bu roller nasıl işliyor.
Satış geliştirme temsilcisi
SDR, gelen potansiyel müşterileri değerlendirmeye ve bunları hesap yöneticilerine aktarmaya odaklanır. Rolleri şunlardır:
- Gelen potansiyel müşterileri inceleyin
- Bunları satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL) veya potansiyel müşteriler olarak değerlendirin
- Potansiyel müşterilerle bağlantı kurarak ihtiyaçlarını anlayın
- Potansiyel müşteri hakkındaki tüm bilgileri belgelendirin ve hesap yöneticilerine iletin
İş geliştirme temsilcisi
BDR, potansiyel müşterileri bulmaktan sorumludur. Rolleri şunlardır:
- Soğuk satışlar gerçekleştirin
- İş fırsatlarını belirleyin
- Hizmet geliştirmeyi destekleyin
- Satış ekipleriyle toplantılar ayarlayın
SDR'nin rolleri ve sorumlulukları, BDR'nin rolleri ve sorumluluklarından çok farklıdır. Aralarındaki farklılıkları çeşitli yönlerden inceleyelim.
SDR ve BDR'ler Arasındaki Anahtar Farklılıklar
💡 Biliyor muydunuz? Müşterilerin %50'den fazlası, satış yolculukları sırasında 3-5 kanalda markalarla etkileşim kurar. Tipik bir satın alma grubu 6-10 paydaşı içerir. Ve B2B alıcıların%75'i temsilci olmadan bir deneyim tercih eder.
SDR ve BDR arasında bazı temel ortak noktalar vardır. Her ikisi de satış liderliğine yükselme fırsatları sunan, kariyerin ilk aşamalarında yer alan roller. Genellikle her ikisi de satış takımının bir parçasıdır. Her ikisi de pazarlama ve müşteri başarısı ekipleriyle düzenli olarak işbirliği yapar.
Daha da önemlisi, bir SDR veya BDR olarak hedefiniz, kuruluş için gelir elde etmektir. Benzerlikler burada sona erer. İşte farklılıklar.
Odak alanları
SDR'ler gelen potansiyel müşterilere, BDR'ler ise giden kampanyalara odaklanır. Sonuç olarak, SDR'ler satışa dönüştürülecek potansiyel müşteriler yaratmaya ve onları beslemeye çalışırken, BDR'ler iş için cüzdan payını artırmaya yardımcı olan ilişkiler kurar.
Örneğin, pazarlama takımı bir varlık indirimi formunda bir potansiyel müşteri oluşturduğunda, satış geliştirme temsilcisi onlara yardım teklifinde bulunur ve bir konuşma başlatır.
Öte yandan, iş geliştirme temsilcisi, büyüme fırsatlarını belirlemek için mevcut müşteriler ve yeni pazarlar arasında araştırma yapar.
Satış döngüsüne katılım
SDR'lerin taktiksel görevi, dikkat çekmek, gereksinimleri belirlemek ve bunları hesap yöneticilerine (AE'lere) iletmektir. Anlaşmaları kapatmazlar. Bu, satış hunisinin en üst kısmına odaklandıkları anlamına gelir.
BDR'lerin stratejik görevi, trendleri izlemek, pazar araştırması yapmak ve potansiyel fırsatları belirlemektir. Potansiyel müşterilerle baştan sona ilgilenirler ve tüm döngü boyunca sürece dahil olurlar.
Metrikler ve hedefler
Bir SDR'nin hedefleri, daha fazla potansiyel müşteriyi satış borusunun aşağısına taşımaktır. Bu, şunları içerir:
- Gönderilen e-postalar veya yapılan aramalar şeklinde erişim
- Gelen potansiyel müşterilerden nitelikli potansiyel müşterilere dönüşüm oranları
- Doğru yeterlilik oranı
- Rezervasyon yapılan toplantı oranı
Bir BDR'nin hedefleri satış döngüsü boyunca yayılır. Bunlar şunları içerir:
- Oluşturulan potansiyel müşteriler
- Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
- Ortalama sipariş boyutu
- Elde edilen gelir
Hadi özetleyelim.
| Özellik | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Odaklanın | Gelen pazarlama potansiyel müşterilerini niteliklendirme | Dışa dönük potansiyel müşteri bulma |
| Kapsam | Satış hunisinin en üst kısmı | Tam huni |
| Amaç | İş ilişkisinin temelini oluşturun ve AE'ye devredin | İlişki kurun ve gelir elde etmek için bu ilişkiyi besleyin |
| Rol | Taktiksel, potansiyel müşterileri satış hunisinde ilerletmeye yönelik | Stratejik, ilişki kurmaya yönelik |
| Potansiyel müşteri sayısı | Daha az potansiyel müşteri ile ilgilenin, ancak etkileşim için daha fazla zaman ayırın | Daha az potansiyel müşteri ile ilgilenin, ancak etkileşim için daha fazla zaman ayırın |
| Rol uygunluğu | Karar verme sürecinde az sayıda paydaşın olduğu, düşük fiyatlı ürünler sunan kuruluşlar için en uygun çözüm | Bilet boyutunun yüksek, kararların karmaşık ve paydaşların çok olduğu kuruluşlarda en iyisi |
Kuruluşunuzun ürününe, ihtiyaçlarına ve hedeflerine bağlı olarak, SDR'lere, BDR'lere veya her ikisine birden ihtiyacınız olabilir. Gelin bunu inceleyelim.
SDR'ler ve BDR'ler: Doğru İç Satış Takımını Oluşturma
Satış geliştirme temsilcileri aşağıdaki durumlarda doğru seçimdir:
- İyi bir marka bilinirliği ve faiz oranı oluşturan olgun bir pazarlama motoruna sahipsiniz
- Çok sayıda gelen potansiyel müşteri var ve bunları satış hunisinin en altına kadar nitelendirecek birine ihtiyacınız var
- İdeal müşteri profili (ICP) hakkında net ve somut bir tanımınız olur
- Ürününüzün bilet boyutu nispeten küçüktür ve kararlar hızlı bir şekilde alınabilir
İş geliştirme temsilcileri aşağıdaki durumlarda doğru seçimdir:
- Erken aşamadaki bir işiniz var ve hala pazarlama motorunuzu oluşturuyorsunuz
- Uzun vadeli gelir fırsatları için yararlanılabilecek derin ilişkiler kurmak için satış takımlarına ihtiyacınız var
- ICP'leri araştırıyorsunuz ve daha fazla araştırma ve geliştirmeye ihtiyacınız var
- Ürününüzün bilet boyutu büyük ve birden fazla paydaş içeriyor
Ayrıca, çeşitli senaryolarda BDR ve SDR'lerin sağlıklı bir kombinasyonu en iyi sonucu verir.
Örneğin, bireylere, küçük işletmelere ve kurumsal müşterilere satış yapan bir SaaS ürünü sunuyorsanız, bireylere self servis hizmeti sunabilir, KOBİ'lere SDR'ler ve kurumsal hesaplara BDR'ler atayabilirsiniz.
Marka bilinirliği, pazarlama olgunluğu, ICP anlayışı vb. açısından ortada bir yerdeyseniz, SDR ve BDR'lerden oluşan bir takıma sahip olmak iyi bir fikir olabilir. Her durumda, bunların birlikte iyi bir şekilde çalışması gerekir.
SDR'ler ve BDR'ler Arasındaki İşbirliği
Günümüzde çoğu iç satış takımı, gelir elde etme çabalarını desteklemek için hem SDR'leri hem de BDR'leri işe almayı tercih ediyor. Ancak, işlerinin doğası ve ortak hedefleri göz önüne alındığında, çabalarında bazı örtüşmeler olabilir.
Örneğin, bir ödeme otomasyon aracı sattığınızı varsayalım. Bir SDR, bir kuruluşun pazarlama müdüründen bir potansiyel müşteri ile karşılaşabilir. Burada, ICP eşleşmese de, çalıştıkları kuruluş ürününüz için uygun olabilir.
Bu gibi durumlarda, SDR fırsatı bir BDR'ye aktarabilir. Bu tür zahmetsiz aktarımlar, etkili bir işbirliği gerektirir. ClickUp gibi hepsi bir arada satış proje yönetimi aracıyla bunu nasıl ayarlayabileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz.
Ortak bir CRM kurun
Modern satışta bilgi, zenginlik demektir. Bu nedenle, her şeyden önce satış teknolojisi yığınınıza bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu ekleyin.
ClickUp CRM ile satış boru hattındaki tüm bilgileri birleştirin. Müşteri ilişkilerini kurun, veritabanı oluşturun, satış görevlerini yönetin, anlaşmalar üzerinde işbirliği yapın ve karar verme için verileri analiz edin — hepsi ClickUp ile.
Kurulum tamamlandıktan sonra, SDR ve BDR'lerinize CRM'nize erişim izni verin. Bireylere görevler atayın, özel gösterge panelleri oluşturun ve iç satış takımlarına karar verme için gerekli tüm bilgileri sağlayın.
ClickUp'ın Satış CRM Şablonu ile hemen başlayın. Müşteri bilgilerini, iletişimleri ve takipleri yönetmek için kullanın. Bu yeni başlayanlar için uygun şablonla, potansiyel müşterileri takip edebilir, satış fırsatlarını görselleştirebilir ve önemli olan her şeye gerçek zamanlı görünürlük elde edebilirsiniz.
Görünürlük oluşturun
Tüm bilgileri tek bir yerde bulundurmak yeterli değildir; aynı zamanda doğru türde görünürlük de gerekir. Onlarca özelleştirilebilir görünüm ve güçlü ClickUp Satış Boru Hattı Şablonu'nu kullanarak tüm projelerinizde eyleme geçirilebilir görünürlük elde edin.
Satış döngüsündeki aşamalara göre tüm potansiyel müşterilerinizi görmek için Kanban panosu görünümünü deneyin. Takip programınızı görmek için takvim görünümünü kullanın. Bir anlaşmayı kapatmak için gereken süreyi izlemek için Gantt grafiği görünümünü deneyin.
Yakaladığınız parametrelere göre potansiyel müşterilerinizi filtrelemek ve sıralamak için her zaman güvenilir liste görünümünü kullanın. ClickUp Satış Takip Şablonu, ihtiyacınız olan hızlı başlangıcı sağlayacaktır.
Bu son derece özelleştirilebilir şablonu kullanarak tüm potansiyel müşterilerinizi tercih ettiğiniz sırayla görüntüleyin. Metrikleri ve hedeflerin gerçekleştirilmesini izlemek için satış verimlilik bilgilerini ekleyin.
Örneğin, her bir anlaşma için harcanan saat sayısını takip edebilir ve bunların ROI'sini değerlendirebilir veya her bir BDR'nin aynı anda kaç anlaşmayı yönettiğini görebilir ve iş yükünü yeniden dağıtabilirsiniz.
Satış operasyonlarınızı etkin bir şekilde yönetin.
⚡️ Şablon Arşivi: İşiniz için özelleştirilebilir satış boru hattı şablonlarına göz atın.
Süreçleri otomatikleştirin
İşbirliği denince, genellikle bir toplantıda olasılıkları tartışan iki veya daha fazla kişi akla gelir. Bu da önemli bir unsur olmakla birlikte, işbirliğindeki birçok boşluk satış otomasyon araçlarıyla doldurulabilir.
ClickUp Otomasyonlarını kullanarak SDR ve BDR'lerin daha iyi birlikte çalışmasına yardımcı olan çeşitli iş akışlarını kolaylaştırın. Bazı örnekler şunlardır:
- Bir SDR, niteliksiz bir potansiyel müşteriyi BDR için potansiyel bir fırsat olarak işaretlediğinde, onu otomatik olarak doğru BDR'ye atayın
- BDR tarafından takip edilen bir fırsatın bir parçası olan kişi, gelen potansiyel müşteri haline geldiğinde, BDR'ye bir uyarı gönderin
- Bir potansiyel müşteri yol haritasında bulunan bir özelliği talep ettiğinde, bunu otomatik olarak bu şekilde etiketleyin
- Bir anlaşma çok uzun süre beklemede kalırsa, ilgili SDR/BDR'yi uyarın
Gerçek zamanlı işbirliği yapın
Ne kadar uğraşırsanız uğraşın, satış süreci ne doğrusal ne de basittir. Bir potansiyel müşteri haber bülteninize kaydolabilir, ancak SDR'nizin tüm konuşmalarını reddedebilir. Ardından, yöneticisi BDR'nin iletişimi sırasında faiz gösterebilir ve potansiyel müşteriyi konuşmaya geri getirebilir.
Şu anda faiz göstermeyen bir kişi, birkaç hafta sonra faiz gösterebilir. Her türlü olasılık vardır. Tüm bunları yönetmenin ve satış hedeflerine ulaşmanın tek yolu, etkili işbirliğidir. ClickUp'ta bunu mümkün kılan düzinelerce satış verimlilik aracı bulunmaktadır.
Görev yönetimi
ClickUp Görevleri'ndeki iç içe geçmiş yorumları kullanarak erişim programının stratejisini belirleyin. Mevcut tüm bilgilere dayanarak seçenekleri tartışın, A/B test yaklaşımları belirleyin ve ihtiyaçlarınıza uygun satış planı şablonları oluşturun.
Konuşmalar
ClickUp Sohbet'i kullanarak bir anlaşmayla ilgili tüm konuşmaları tek bir yerde toplayın. Konuşmalara görevler ekleyin. Veya mesajları görevlere dönüştürün. Önemli duyurular veya güncellemelerle ilgili gönderiler ekleyin. Konuşmaları alanlara göre düzenleyin. Ve ClickUp Brain'i başlatarak bilgi edinin, fikir üretin, beyin fırtınası yapın ve verimliliğinizi 10 katına çıkarın!
Bonus Okuma: Satışta yapay zeka nasıl kullanılır?
Bilgi yönetimi
ClickUp Satış Çağrıları Şablonu ile tüm çağrı metinlerinizi düzenleyin. Bu orta düzey şablonu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:
- Tüm çağrı metinlerinizi tek bir yerde saklayın
- Gelen potansiyel müşteri nitelendirme için kontrol listeleri oluşturun
- İtirazları ele alma kaynaklarına kolayca erişin
- Görüşme sırasında konuşmaya odaklanın
Böylece, güçlü bir iç satış takımı oluşturmak için gereken netlik ve sistemlere sahip olursunuz. Peki doğru kişileri nasıl işe alacaksınız? İşte nasıl yapacağınız.
Kariyer Yolları ve Beceriler
Yukarıda gördüğünüz gibi, SDR ve BDR rolleri benzer ancak farklıdır. Dolayısıyla, beceriler ve kariyer yolları da genellikle farklıdır.
İş deneyimi
SDR, gelen potansiyel müşterileri inceler, net parametrelere göre değerlendirir, ilk bağlantıları kurar ve temel gereksinimleri toplar. Güçlü bir süreç ve kontrol listeleriyle, yeni mezun veya kariyerinin başındaki bir profesyonel bile bu işi verimli bir şekilde yönetebilir.
Öte yandan, BDR'ler keşif amaçlı araştırmalar yapar. Potansiyel müşterileri belirlemek, bağlamsal olarak onlara ulaşmak ve faiz yaratmak için ustaca yöntemlere sahip olmaları gerekir. Bu, sektör ve pazarda daha fazla deneyime sahip birini gerektirir.
Eğitim ve destek
Satış geliştirme temsilcileri odaklanmış eğitime ihtiyaç duyarken, BDR'ler belirli bir düzeyde özgürlükle çalışabilme becerisine sahiptir.
Örneğin, her iki rol de bir dereceye kadar araştırma gerektirir. SDR, gelen potansiyel müşterinin özelliklerini, organizasyonunu ve olası ihtiyaçlarını araştırır. Bu nedenle, SDR'lerin açık ve adım adım bir sürece ihtiyacı vardır.
Öte yandan, iş geliştirme temsilcileri yeni pazarları inceler ve olasılıkları araştırır. Esnek bir çerçeve veya kılavuzlar yeterli olacaktır.
Girişim
SDR, gelen potansiyel müşteriler üzerinde çalışır, bu nedenle yalnızca gelen kutusunu temizlemek ve işini titizlikle yapmak için motivasyona ihtiyaç duyar. BDR ise, görünmeyen fırsatları tespit etmelidir. Karanlıkta yolunu bulmak için ağ oluşturma becerileri, proaktif bir zihniyet, daha fazla inisiyatif ve öz motivasyona ihtiyaç duyar.
Ancak, müşteri empati, öğrenme isteği, yaratıcılık, problem çözme, satış destek araçlarını rahat kullanma gibi özellikler her iki rol için de gereklidir. Bu sektöre girmek istiyorsanız, teknoloji satışına nasıl girileceğine dair bir başlangıç kılavuzu burada bulabilirsiniz.
Kariyer yolları açısından, SDR'ler ve BDR'ler çok büyük olanaklara sahiptir.
İlk olarak, hem SDR'ler hem de BDR'ler satış liderliğine doğru ilerleyebilir. Her ikisi de birbirlerinin rollerinde beceri ve yetkinlikler geliştirebilir ve önce satış müdürü, iç satış başkanı, bölgesel satış başkanı ve satış başkanı pozisyonlarına yükselebilir.
SDR'ler, gelen pazarlama takımına daha yakın olabilir ve onlara müşterilerin ne aradığı, hangi varlıkların en nitelikli potansiyel müşterileri oluşturduğu, hangi tür içeriklerin tıklanma aldığı vb. hakkında içgörüler sağlayabilir. Bazı beceri geliştirme eğitimleriyle, gelir operasyonları rollerine doğru ilerleyebilirler.
BDR'ler, temel araştırmaya geçerek pazarları, potansiyel sektörleri, ortaklıkları ve işbirliklerini belirleme konusunda güçlü yönler geliştirebilirler. Bireysel katkıda bulunanlar olarak büyük satışları üstlenebilir veya pazara giriş ekiplerine araştırma desteği sağlayabilirler.
💡Profesyonel İpucu: SDR veya BDR olarak bu yolu düşünüyorsanız, satış müdürünün bir gününü inceleyin.
ClickUp ile SDR ve BDR takımlarınızı güçlendirin
Modern satış süreçleri karmaşıktır ve satış yapmak zordur! Piyasadaki en iyi çalışanları işe almanın yanı sıra, doğru CRM, işbirliği araçları, yeniden kullanılabilir şablonlar ve güçlü otomasyonlarla onları başarıya hazırlamanız gerekir.
Satış ekipleri için ClickUp size tüm bunları ve daha fazlasını sunar. ClickUp'ın son derece özelleştirilebilir proje yönetimi platformu, tüm satış verilerinizi tek bir yerde birleştirmenize olanak tanıyarak SDR ve BDR'lerinize hem görünürlük hem de bağlam sağlar.
Güçlü otomasyon özellikleri, işbirliğini ve zamanında hatırlatıcıları kolaylaştırır, böylece hiçbir potansiyel müşteri gözden kaçmaz. Şüpheye düştüğünüzde, ClickUp Brain'i çalıştırın ve istediğiniz soruyu sorun. Engelleri ortadan kaldırmak için anında yanıtlar alın.