Apakah Kecerdasan Buatan (AI) Benar-Benar Akan Menggantikan Tenaga Penjualan?

Ringkasan: Pelajari apakah kecerdasan buatan (AI) akan menggantikan tenaga penjualan atau hanya tugas-tugas rutin, lihat peran penjualan mana yang paling aman, dan dapatkan langkah-langkah jelas untuk beradaptasi.

Poin Penting

Apakah Kecerdasan Buatan (AI) Benar-Benar Akan Menggantikan Tenaga Penjualan?

AI tidak akan menghilangkan tenaga penjualan secara global, tetapi akan mengurangi permintaan untuk peran-peran yang paling repetitif dan terstruktur.

Penjual dengan volume transaksi tinggi dan SDR pemula yang hanya mengirimkan urutan pesan atau memperbarui CRM lebih rentan, sementara penjual konsultatif, manajer akun, dan pemimpin penjualan tetap menjadi elemen penting.

Di seluruh fungsi, AI sudah mulai mengambil alih tugas-tugas rutin seperti penelitian, penginputan data, penulisan email dasar, dan beberapa tahap awal kualifikasi. Manusia kini beralih ke tugas-tugas yang lebih kompleks seperti penemuan strategis, strategi negosiasi dengan berbagai pemangku kepentingan, dan mengelola hasil pendapatan.

Secara keseluruhan, peran penjualan cenderung menjadi lebih kompleks dan bertanggung jawab, sementara posisi eksekusi tingkat bawah kemungkinan akan berkurang atau digabungkan.

Dampak Nyata di Dunia Nyata: Apa yang Sudah Diotomatisasi

Sebelum adanya kecerdasan buatan (AI), banyak tenaga penjualan membuat daftar prospek secara manual, mencari informasi setiap akun melalui Google, menyusun setiap email dingin secara manual, dan menghabiskan waktu malam untuk mencatat panggilan dan catatan ke dalam sistem CRM. Perkiraan penjualan sangat bergantung pada insting dan spreadsheet yang tersebar, yang membuat proses tinjauan pipeline menjadi lambat dan tidak konsisten.

Sekarang, alat pengayaan data, generator email, perekam panggilan, dan sistem penilaian prediktif menangani sebagian besar pekerjaan rutin tersebut.

Sebuah studi tentang tim penjualan menemukan bahwa para perwakilan penjualan hanya menghabiskan sekitar seperempat waktu mereka dalam seminggu untuk melakukan penjualan secara aktif, dan AI dapat hampir menggandakan waktu tersebut dengan mengambil alih tugas-tugas seperti riset, penyusunan, dan pencatatan. Penerapan AI dan waktu yang dihabiskan untuk penjualan.

Hal ini memungkinkan lebih banyak waktu untuk percakapan langsung, strategi negosiasi, dan pengujian pesan baru sementara perwakilan mereview dan menyempurnakan output AI.

Tren Kecerdasan Buatan (AI) yang Berkembang yang Mempengaruhi Penjualan / Strategi Pemasaran

AI bukanlah alat tunggal, melainkan lapisan yang melintasi seluruh tumpukan penjualan. Tren-tren ini mengubah apa yang diharapkan manajer dari tenaga penjualan, mulai dari alur kerja harian hingga cara mereka menginterpretasikan data dan membimbing orang lain.

1. Copilot di Dalam CRM

Platform penjualan kini dilengkapi dengan asisten percakapan yang dapat merangkum akun, menyusun draf email, dan menjawab pertanyaan tentang transaksi – alat otomatisasi penjualan.

Alih-alih mengetik semuanya, Anda mengarahkan asisten-asisten ini, lalu memutuskan apa yang akurat dan sesuai dengan merek, yang mendorong Anda untuk mengembangkan kemampuan penilaian dan kebiasaan memberikan perintah yang kuat.

2. Otomatisasi pada Tingkat Alur Kerja

Alat otomatisasi alur kerja menghubungkan tugas-tugas seperti penangkapan prospek, pengayaan data, pemasaran, dan pengingat tindak lanjut dengan sedikit input manual.

Peran Anda berubah dari sekadar mengklik setiap langkah menjadi merancang, memantau, dan mengoptimalkan alur-alur ini agar mendukung strategi penjualan yang terencana dengan baik, bukan sekadar mengirim spam kepada calon pelanggan.

3. Personalisasi dalam Skala Besar

Model menggunakan data perilaku dan CRM untuk menentukan waktu yang tepat untuk melakukan pendekatan dan menyarankan sudut pandang atau penawaran untuk setiap kontak. Hal ini menaikkan standar kreativitas manusia, karena personalisasi dasar menjadi otomatis.

Hal yang perlu diingat adalah bahwa keunggulan Anda berasal dari pemahaman yang lebih mendalam tentang akun, bukan dari menggabungkan nama depan ke dalam templat.

4. Peramalan yang Lebih Cerdas dan Kesehatan Transaksi

Sistem prediktif menilai prospek dan menyoroti transaksi berisiko berdasarkan pola yang teridentifikasi dari data historis. Manajer masih membutuhkan konteks Anda, seperti dinamika internal atau perubahan yang akan datang di pihak pelanggan, tetapi mereka juga mengharapkan Anda memahami mengapa model menandai suatu transaksi dan merespons dengan tindakan yang jelas.

5. Tata Kelola, Kepatuhan, dan Etika

Perekaman panggilan, penggalian email, dan pengumpulan data eksternal menimbulkan pertanyaan terkait privasi dan keadilan, terutama di wilayah dengan regulasi yang ketat.

Para tenaga penjualan kini diharuskan untuk mematuhi kebijakan penggunaan AI, memperoleh persetujuan yang tepat, dan mengetahui kapan tidak boleh melibatkan otomatisasi dalam interaksi pelanggan yang sensitif.

Secara bersama-sama, tren-tren ini memberikan keuntungan bagi tenaga penjualan yang mampu berpikir secara sistematis, bekerja sama dengan asisten kecerdasan buatan (AI), dan menjelaskan baik data numerik maupun narasi.

Keterampilan yang Perlu Dikembangkan dan Ditinggalkan

Seiring dengan AI yang mengambil alih pekerjaan yang repetitif, keterampilan yang paling penting dalam penjualan kini lebih sedikit tentang ketukan keyboard dan lebih banyak tentang pemikiran, hubungan, dan kenyamanan dalam bekerja dengan data.

Campuran yang Anda bawa ke meja akan menentukan apakah AI membuat Anda lebih berharga atau lebih mudah digantikan.

Keterampilan yang Perlu Ditingkatkan

Keterampilan ini menjadi semakin penting seiring dengan penyebaran otomatisasi karena sulit untuk didefinisikan secara tertulis dan menghasilkan hasil dalam transaksi yang kompleks.

Ketika AI menulis draf pertama dan memperbarui catatan, Anda unggul dengan mengajukan pertanyaan yang lebih baik, merumuskan strategi, dan menghubungkan solusi dengan masalah bisnis yang nyata.

Anda dapat menerapkan hal ini dengan mengalokasikan waktu setiap minggu untuk meninjau beberapa email atau ringkasan panggilan yang dihasilkan oleh AI, membandingkannya dengan hasil yang diperoleh, dan menyesuaikan pendekatan Anda.

Gunakan ulasan transaksi untuk menonjolkan pemikiran inovatif dan keputusan yang didukung data Anda, sehingga para pemimpin dapat melihat penilaian manusia di balik angka-angka tersebut.

Keterampilan yang perlu dikurangi penekanannya atau dialihkan

Tugas-tugas yang sudah dapat ditangani dengan andal oleh AI akan memberikan sedikit peluang karir jika Anda tetap memegangnya.

Waktu yang dihabiskan untuk membuat daftar prospek secara manual, mengetik ulang email dingin yang serupa, atau memperbarui setiap bidang CRM secara manual adalah waktu yang sebenarnya dapat Anda investasikan untuk percakapan, bimbingan, atau strategi penawaran yang lebih baik.

Daripada mengabaikan tugas-tugas ini, carilah fitur yang dapat mengotomatisasi tugas-tugas tersebut dengan aman, lalu pantau apa yang dapat dibebaskan dari tugas-tugas tersebut.

Sebuah kebiasaan sederhana setiap minggu, seperti mencatat tiga tugas yang telah Anda otomatisasi dan memutuskan cara memanfaatkan jam tersebut untuk pekerjaan bernilai tinggi, secara bertahap akan mengarahkan hari Anda ke arah keterampilan yang tetap relevan seiring berjalannya waktu.

Prospek Karier

Penjualan tetap menjadi kategori pekerjaan yang besar, tetapi tidak berkembang pesat di semua tempat. Permintaan kini terbagi lebih tajam antara penjualan transaksional dasar dan pekerjaan konsultatif yang kompleks.

Di Amerika Serikat, pekerjaan di bidang penjualan mencakup sekitar 1,8 juta lowongan kerja dengan upah median sekitar 37.460 dolar dan diperkirakan akan mengalami penurunan sebesar 1 persen secara keseluruhan dalam dekade mendatang, sebuah tantangan daripada penurunan drastis dalam gambaran pekerjaan dan upah di bidang penjualan.

Pembelian digital mandiri terus menggantikan interaksi sederhana, sementara pertumbuhan di bidang perangkat lunak, sistem industri, dan layanan menciptakan permintaan akan tenaga penjualan yang mampu mengelola siklus panjang dan berurusan dengan berbagai pemangku kepentingan.

AI mengurangi volume pekerjaan rutin, tetapi juga meningkatkan ekspektasi bahwa setiap percakapan dengan pelanggan memberikan wawasan atau nilai yang nyata.

Gaji mengikuti pembagian tersebut. Rata-rata gaji di kelompok ini relatif moderat, namun perwakilan penjualan produk teknis dan ilmiah dapat memperoleh gaji median sekitar 99.710 dolar di bidang yang memerlukan pengetahuan mendalam dan risiko tinggi, di mana gaji di bidang penjualan teknis cenderung lebih tinggi.

Beralih dari lingkungan transaksi dengan tingkat pergantian yang tinggi ke industri B2B yang kompleks atau industri yang diatur dapat mengubah baik pendapatan maupun stabilitas pekerjaan.

Jalur yang lebih tangguh meliputi penjualan perangkat lunak bisnis-ke-bisnis (B2B) untuk perusahaan, penjualan peralatan industri dan kesehatan, manajemen akun strategis, peran keberhasilan pelanggan dengan target ekspansi, serta posisi hibrida yang menggabungkan penjualan dengan operasi pendapatan atau pemberdayaan.

Memilih segmen yang memanfaatkan kekuatan manusia Anda adalah salah satu alat paling ampuh yang masih Anda kendalikan.

Apa Selanjutnya?

Anda tidak dapat memperlambat laju adopsi kecerdasan buatan (AI) dalam penjualan, tetapi Anda dapat memilih cara Anda merespons dalam 6 hingga 24 bulan ke depan.

Berpikirlah secara bertahap, mulai dari menstabilkan peran Anda saat ini hingga beralih ke pekerjaan yang lebih bernilai, dan jika Anda mau, merancang ulang jalur karier jangka panjang Anda.

1. Stabilkan Peran Anda Saat Ini

Mulailah dengan menguasai alat-alat AI yang sudah ada dalam stack Anda daripada menolaknya.

Hal itu mungkin berarti mempelajari perintah CRM copilot Anda, menggunakan generator email sebagai titik awal, dan membiarkan asisten panggilan menyusun catatan yang kemudian Anda sempurnakan. Manajer memperhatikan perwakilan yang aktif terlibat namun tetap menjaga kualitas.

Saat Anda melakukan eksperimen, bagikan perbandingan sederhana sebelum dan sesudah dengan pemimpin atau tim Anda.

Menunjukkan bahwa Anda dapat menutup lebih banyak transaksi atau menghemat waktu tanpa mengorbankan pengalaman pelanggan menunjukkan bahwa Anda merupakan bagian dari solusi, bukan pihak yang menjadi sasaran penerapan alat-alat tersebut.

2. Naik ke Tingkat yang Lebih Tinggi dalam Rantai Nilai

Setelah dasar Anda stabil, carilah kesempatan untuk beralih ke pekerjaan yang lebih kompleks.

Bergabunglah sebagai sukarelawan untuk mendampingi eksekutif akun senior dalam transaksi perusahaan, ambil tanggung jawab atas satu akun strategis kecil, atau menjadi co-leader dalam uji coba yang menggunakan peramalan prediktif pada sebagian kecil dari pipeline Anda.

Langkah-langkah tersebut membuat Anda terlibat dalam percakapan, dinamika politik, dan kompromi yang tidak dapat ditangani oleh AI secara mandiri. Seiring waktu, hal ini akan mengubah reputasi Anda dari "aktivitas dengan volume tinggi" menjadi "pemilik tepercaya dari pendapatan penting," yang tepat di situlah ketahanan tumbuh.

3. Persiapkan Jalan Anda untuk Masa Depan

Jika kita melihat lebih jauh ke depan, pertimbangkan bagaimana keterampilan penjualan Anda dapat diterapkan pada peran-peran yang berdekatan namun tetap terkait erat dengan pendapatan.

Operasi pendapatan, dukungan penjualan, dan peran yang berinteraksi langsung dengan produk sering kali menghargai individu yang memahami pelanggan dan data, serta mampu membantu merancang proses atau materi yang lebih baik.

Langkah-langkah kecil, seperti bergabung dengan kelompok kerja AI lintas fungsi atau membimbing perwakilan baru dalam proses penemuan, akan memberikan dampak yang signifikan dalam beberapa tahun ke depan.

Pada saat itu, Anda bukan hanya seorang tenaga penjualan yang menggunakan AI, tetapi Anda adalah orang yang diandalkan oleh perusahaan untuk mengarahkan cara penggunaan AI.

Pikiran Akhir

AI sudah mulai mengubah cara penjualan, tetapi hal ini tidak membuat manusia menjadi tidak relevan. Seiring dengan otomatisasi yang mengambil alih tugas-tugas penelitian dan administrasi yang berulang, pusat gravitasi dalam penjualan bergeser ke arah penilaian, hubungan, dan strategi—bidang-bidang di mana manusia masih mendominasi.

Anda tidak dapat mengendalikan siklus pasar atau peta jalan alat, namun Anda dapat memutuskan seberapa banyak dari minggu Anda yang mudah diotomatisasi dan seberapa banyak yang menonjolkan keterampilan yang sulit digantikan.

Jika Anda memandang AI sebagai sekumpulan asisten yang Anda arahkan, bukan sebagai pesaing yang Anda takuti, Anda memberi diri Anda ruang untuk berkembang bersama perubahan ini.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Ya, peran SDR junior yang sebagian besar mengikuti skrip, mengirimkan komunikasi awal, dan memperbarui CRM lebih rentan. Eksekutif akun senior yang menangani penemuan kompleks, transaksi dengan banyak pemangku kepentingan, dan negosiasi lebih dekat dengan strategi dan pertanggungjawaban, yang tetap jauh lebih sulit untuk diotomatisasi.

Mereka masih membutuhkan orang untuk memilih segmen, merumuskan positioning, melakukan panggilan penemuan, dan mengelola transaksi hingga penutupan. Jika pemasaran keluar (outbound) menjadi lebih otomatis, fokuslah pada area di mana interaksi manusia paling penting, seperti proses kualifikasi, demonstrasi produk, dan penyelarasan dengan pemangku kepentingan.

Jika ada, AI justru membuat penjualan korporat dan teknis menjadi lebih menarik. Produk-produk sederhana dengan nilai transaksi rendah dapat dijual melalui alur layanan mandiri dan chatbot, sementara perangkat lunak atau peralatan yang kompleks masih membutuhkan penjual yang memahami bidang tersebut, menerjemahkan persyaratan, dan mengoordinasikan siklus pengambilan keputusan yang panjang.

Transaksi B2C lebih rentan karena perjalanan pembelian digital dan otomatisasi dapat menggantikan banyak interaksi dasar. Anda dapat mengurangi risiko dengan beralih ke segmen konsultatif, keberhasilan pelanggan, atau peran yang menggabungkan penjualan dengan layanan atau operasional, di mana hubungan dan pemecahan masalah lebih penting.

Anda tidak perlu menjadi programmer, tetapi Anda perlu menguasai alat-alat dan merasa nyaman dengan data. Kemampuan untuk menginterpretasikan skor prospek, membandingkan kampanye yang didukung AI dengan yang manual, dan menjelaskan alur kerja Anda menggunakan angka akan membuat Anda tetap berharga saat AI menjadi bagian dari pekerjaan penjualan sehari-hari.