Je snadné nechat se unést nadšením z získávání nových zákazníků za každou cenu – ať už prostřednictvím velké reklamní kampaně, propagace influencerů nebo okázalého partnerského programu. Skutečnou výzvou však je, když začnete zvažovat náklady na každou z těchto aktivit.
Kolik tedy utratíte za získání každého nového zákazníka?
Pokud pečlivě nespravujete náklady na získávání zákazníků, můžete utratit více, než vyděláte. Na druhou stranu, pokud jste příliš opatrní ve svých výdajích, riskujete, že přijdete o cenné zákazníky, kteří by vám mohli přinést významné dlouhodobé příjmy.
Je to delikátní balancování.
Optimalizace průměrných nákladů na získání zákazníka (CAC) je v tomto případě velmi důležitá.
Čtěte dále a zjistěte, jaké jsou průměrné náklady na získání zákazníka v daném odvětví, jak tyto náklady vypočítat a jaké jsou praktické strategie pro snížení CAC pomocí různých nástrojů.
Porozumění nákladům na získání zákazníka
Náklady na získání zákazníka (CAC) jsou celkové náklady, které společnosti vzniknou při získávání nových zákazníků prostřednictvím prodejních aktivit. Zahrnují všechny výdaje související s marketingovými a prodejními aktivitami, jako jsou reklama, propagační akce, provize z prodeje a mzdy.
Tyto metriky prodejního procesu jsou klíčové pro pochopení efektivity marketingových a prodejních strategií a celkové ziskovosti podnikání.
Jak vypočítat CAC
Pojďme si vysvětlit, jak se počítá cena za získání zákazníka. Zní to složitě, ale jakmile tomu porozumíte, je to vlastně docela jednoduché.
Vzorec pro výpočet nákladů na získání zákazníka vypadá takto:
CAC = celkové náklady na prodej a marketing ÷ počet nových získaných zákazníků
Řekněme například, že za měsíc utratíte 10 000 dolarů za marketing a prodej a během stejného období získáte 100 nových zákazníků. Pomocí vzorce bude vaše CAC:
CAC = 10 000 $ ÷ 100 = 100 $ na zákazníka
V podstatě tedy platíte 100 dolarů za získání každého nového zákazníka. Jednoduché, že? CAC se však může výrazně lišit v závislosti na tom, jaké strategie používáte.
Pokud například provozujete placené reklamy, výdaje na reklamu mohou rychle narůstat. Pokud se spoléháte na obsahový marketing nebo partnerský program, může to trvat déle, ale v dlouhodobém horizontu to může vést k nižším CAC.
Zde je další příklad: Řekněme, že se rozhodnete investovat značné prostředky do placených reklam pro novou kampaň. Vložíte 50 000 dolarů měsíčně a získáte 200 nových platících zákazníků.
CAC = 50 000 $ ÷ 200 = 250 $ na zákazníka
V tomto případě vaše CAC vyskočila na 250 dolarů na zákazníka, což je dražší než v předchozím příkladu. To nemusí být nutně špatné, pokud tito zákazníci zůstanou a v průběhu času vygenerují dostatečnou hodnotu, aby kompenzovali všechny náklady.
Proto je CAC úzce spjata s celoživotní hodnotou zákazníka (LTV) – příjmem, který zákazník přináší vaší firmě během celého trvání vašeho vztahu.
Jaké jsou dobré náklady na získání zákazníka?
Neexistuje univerzální odpověď. Dobré CAC závisí na vašem obchodním modelu, cenách, odvětví a – co je nejdůležitější – na tom, jakou hodnotu každý zákazník vaší společnosti v průběhu času přináší.
Proto je poměr LTV/CAC tak důležitý. Tento poměr porovnává příjmy, které zákazník generuje během celého trvání vztahu s vámi (celková hodnota zákazníka nebo LTV), s náklady, které jste vynaložili na jeho získání (CAC).
Zde je obecně uznávané pravidlo: Pro SaaS podnikání je obvykle vhodný poměr LTV/CAC 3:1.
Každý dolar, který utratíte za získání zákazníka, by měl během jeho životnosti generovat alespoň tři dolary příjmů.
Náklady na získání zákazníka (CAC) se v jednotlivých odvětvích značně liší a mají specifické marketingové kanály, chování zákazníků a konkurenční prostředí. Podívejme se na ně níže:
Zde je rozpis průměrných CAC podle odvětví v USA pro B2B společnosti, podle zprávy FirstPageSage.
- SaaS: Průměrné CAC se pohybuje mezi 205 a 450 dolary. Toto odvětví má vyšší CAC kvůli složitým prodejním procesům a marketingovým investicím do budování důvěry pro dlouhodobé předplatné.
- Zdravotnictví: Průměrné CAC v tomto odvětví se pohybuje mezi 600 a 1 200 dolary. Složité cesty kupujících a přísné požadavky na dodržování předpisů zvyšují náklady na akvizici.
- Výroba: Průměrné CAC v tomto odvětví se pohybuje mezi 250 a 500 dolary. Relativně nižší CAC, protože přímý prodej a méně zprostředkovatelů často podporují vztahy.
- Nemovitosti: Průměrné CAC je v tomto odvětví vyšší, a to 400–900 USD. Důvodem jsou dlouhé prodejní cykly a transakce s vysokou hodnotou, které vyžadují personalizovanější marketing.
Přečtěte si také: 10 nejlepších softwarů pro úspěch zákazníků pro růst v roce 2024
Faktory ovlivňující náklady na získání zákazníků
CAC ovlivňuje několik faktorů a jejich pochopení je klíčem k řízení výdajů a maximalizaci růstu. Zde je jejich rozpis:
- Marketingové kanály: Placená reklama, organické vyhledávání, programy doporučení zákazníků a partnerství mají různé náklady a návratnost investic. Některé kanály jsou levnější, ale pomalejší (například obsahový marketing), zatímco jiné, jako placená reklama, přinášejí rychlejší výsledky, ale za vyšší cenu.
- Délka prodejního cyklu: Čím složitější je váš produkt nebo služba, tím delší je prodejní cyklus, což zvyšuje CAC kvůli delšímu zapojení a úsilí o udržení zákazníků.
- Konkurence: Na vysoce konkurenčních trzích mají společnosti tendenci utrácet více, aby upoutaly pozornost zákazníků a překonaly konkurenty, což vede ke zvýšení CAC.
- Velikost cílové skupiny: Menší, specializovaný trh často znamená vyšší CAC, protože oslovení zákazníků je specializovanější a nákladnější. Naopak větší trhy nabízejí škálovatelnější získávání zákazníků za nižší náklady.
- Složitost produktu: Složitější produkty nebo služby často vyžadují větší investice do vzdělávání, předváděcích akcí nebo personalizovaného prodeje, což zvyšuje CAC.
- Úsilí o udržení zákazníků: Pokud je vaše strategie udržení zákazníků slabá, nakonec utratíte více za nahrazení ztracených zákazníků, což nepřímo zvyšuje celkové CAC.
Přečtěte si také: 10 šablon profilů zákazníků pro obchodní a marketingové týmy
Strategie pro snížení nákladů na získání zákazníků
Při vývoji strategie ke snížení nákladů na získání zákazníků je nezbytné mít k dispozici správné nástroje, a právě zde přichází na řadu ClickUp.
Ať už zjednodušujete svůj prodejní trychtýř, provádíte A/B testy nebo automatizujete sledování potenciálních zákazníků, funkce správy životního cyklu zákazníků v ClickUp usnadňují správu, sledování a optimalizaci každého kroku procesu získávání zákazníků. Zde je návod, jak na to:
1. Optimalizujte A/B testování
Funkce ClickUp Tasks vám umožňuje přiřazovat a spravovat A/B testy pro marketingové kampaně. Umožňuje týmům vytvářet, přiřazovat a spravovat jednotlivé úkoly s vlastními poli, stavy, úrovněmi priority a termíny splnění. Každý úkol může mít podúkoly, kontrolní seznamy, přílohy a úrovně priority.
Pro snížení CAC můžete přiřadit úkoly ke sledování každé marketingové kampaně, následnému sledování potenciálních zákazníků nebo experimentu s A/B testováním. Díky možnosti přidat vlastní pole, jako je „Rozpočet kampaně“ nebo „Akviziční kanál“, můžete sledovat, které kampaně přinášejí nejlepší návratnost investic.
2. Vylepšete prodejní trychtýř
Automatizujte opakující se úkoly, jako je přiřazování potenciálních zákazníků, aktualizace stavů na základě aktivity zákazníků a upozorňování vašeho týmu, aby se soustředil na příležitosti s vysokou prioritou. Tím se minimalizuje zadávání dat, udržují se potenciální zákazníci v procesu a urychluje se prodej.
Software pro řízení prodejních projektů ClickUp umožňuje vašemu prodejnímu týmu centralizovat sledování potenciálních zákazníků , onboardování zákazníků a spolupráci na obchodech na jedné platformě.
Zde je několik způsobů, jak může software pro správu prodejních projektů ClickUp pomoci snížit náklady na získávání zákazníků:
- Zjednodušené sledování potenciálních zákazníků: Automatizujte proces sledování potenciálních zákazníků a zajistěte, že žádný potenciální zákazník nebude přehlédnut, což sníží náklady na ruční sledování.
- Vylepšená spolupráce: Usnadněte lepší komunikaci mezi týmy prodeje, marketingu a zákaznické podpory, abyste dosáhli efektivnější kvalifikace potenciálních zákazníků a snížili marketingové náklady.
- Inteligentní alokace zdrojů: Alokujte zdroje efektivně a zajistěte, aby významní klienti dostali potřebnou pozornost, aniž byste zanedbávali ostatní potenciální zákazníky.
- Lepší časové řízení: Organizujte každodenní úkoly a nastavujte připomenutí pro následné kroky, čímž snížíte čas strávený administrativními úkoly a budete se moci více soustředit na prodej.
- Automatizace rutinních úkolů: Automatizujte opakující se úkoly, jako je aktualizace CRM systémů, abyste ušetřili čas a snížili potřebu dalšího personálu.
- Informace založené na datech: Pomocí dashboardů a reportů analyzujte účinnost prodejních strategií a provádějte úpravy, které mohou snížit náklady na získávání zákazníků.
- Přizpůsobitelné pracovní postupy: Přizpůsobte prodejní procesy konkrétním obchodním potřebám, zvyšte efektivitu a omezte zbytečné kroky v prodejním procesu.
ClickUp pomohl zjednodušit organizaci práce mezi odděleními v rámci provozu: podpora / řízení projektů / dodávky a úspěch zákazníků. Zlepšil také naši schopnost komunikovat a být transparentní vůči ostatním interním zainteresovaným stranám, jako je prodej, i externím, jako jsou maloobchodní a podnikoví zákazníci.
ClickUp pomohl zjednodušit organizaci práce mezi odděleními v rámci provozu: podpora / řízení projektů / dodávky a úspěch zákazníků. Zlepšil také naši schopnost komunikovat a být transparentní vůči ostatním interním zainteresovaným stranám, jako je prodej, a externím, jako jsou maloobchodní a podnikoví zákazníci.
3. Zvyšte retenci zákazníků
Dashboardy pro CRM v ClickUp konsolidují všechna data o zákaznících, což usnadňuje komunikaci se stávajícími zákazníky.
CRM Dashboard nabízí konsolidovaný přehled všech údajů o potenciálních zákaznících a zákaznících. Můžete sledovat celoživotní hodnotu zákazníka (LTV), výkonnost akvizičních kanálů a stav prodejního procesu.
To pomáhá prodejním a marketingovým týmům soustředit se na vysoce hodnotné potenciální zákazníky, zvyšovat efektivitu snah o získávání zákazníků a zároveň minimalizovat náklady.
Můžete integrovat nástroje CRM třetích stran a zajistit tak plynulou správu zákaznických dat.
Přečtěte si také: 10 softwarových nástrojů pro udržení zákazníků v roce 2024
4. Optimalizujte partnerské programy a referral marketing
ClickUp Docs nabízí komplexní řešení pro správu a optimalizaci partnerských programů a strategií referral marketingu.
Kromě jednoduchého ukládání a sdílení pokynů můžete Docs použít k vytvoření podrobných a snadno přístupných příruček pro affiliate partnery. Tyto příručky mohou obsahovat podrobné pokyny, často kladené otázky, struktury provizí a marketingové materiály, jako jsou bannery nebo šablony.
Spolupráce v reálném čase vám umožňuje okamžitě aktualizovat dokumenty a informovat vaše partnery o všech změnách, takže všichni mají k dispozici nejnovější informace.
Můžete také vložit odkazy na relevantní zdroje, videa nebo úkoly ClickUp pro snadnou navigaci. Pomocí funkcí ClickUp Comments a ClickUp @mentions můžete přímo komunikovat s partnery, odpovídat na otázky nebo poskytovat zpětnou vazbu přímo v dokumentu.
5. Optimalizujte kontaktní body se zákazníky
Kontaktní body jsou jakékoli interakce potenciálního zákazníka s vaší firmou, například návštěva vašich webových stránek, interakce s obsahem, vyplnění formuláře nebo kontaktování podpory.
Optimalizace kontaktních bodů znamená zdokonalení těchto interakcí tak, aby byly co nejefektivnější a nejplynulejší, zlepšení zákaznické cesty a zvýšení pravděpodobnosti konverze.
Formuláře ClickUp jsou nezbytné pro získávání vysoce kvalitních potenciálních zákazníků, protože zjednodušují sběr dat a zlepšují uživatelský komfort. Pomocí podmíněné logiky můžete vytvářet dynamické formuláře, které se přizpůsobují odpovědi potenciálního zákazníka, takže se ptáte pouze na relevantní otázky.
Tato personalizovaná zkušenost snižuje tření a zachycuje přesnější informace o každém potenciálním zákazníkovi.
Pokud například potenciální zákazník vybere jako oblast zájmu „Enterprise Solutions“ (Řešení pro podniky), formulář automaticky zobrazí další pole přizpůsobená potřebám podniků, jako je „Počet zaměstnanců“ nebo „Aktuální softwarová platforma“. Tento cílený přístup pomáhá shromažďovat konkrétní data, která váš prodejní tým potřebuje k efektivní práci.
Po odeslání formuláře nastavte automatizaci ClickUp ve svém pracovním postupu tak, že potenciálního zákazníka přesměrujete na příslušného obchodního zástupce. Udělejte to na základě kritérií, jako je odvětví nebo velikost podniku, abyste omezili ruční předávání a zajistili, že každý potenciální zákazník bude okamžitě kontaktován.
Týmy mohou nastavit upozornění a přiřazování úkolů, aby zajistily, že žádný potenciální zákazník neunikne, což výrazně zvyšuje efektivitu prodejního procesu.
6. Začleňte nástroje CRM
Pomocí softwaru ClickUp CRM Project Management Software můžete vytvořit efektivní strategii ke snížení nákladů na získání zákazníků (CAC), udržení zákazníků a zvýšení tržeb. CRM pro startupy je obzvláště užitečné, protože pomáhá rychleji a s nižšími náklady zapojit a získat zákazníky.
Díky integraci ClickUp s nástroji jako HubSpot můžete hladce propojit data CRM s pracovními postupy projektového řízení. Tato integrace vám umožňuje převést uzavřené obchody přímo do úkolů a projektů v ClickUp, což zjednodušuje provoz a rychleji přináší hodnotu zákazníkům.
S více než 15 zobrazeními ClickUp – jako jsou seznam, Kanban a tabulka – můžete spravovat vše od prodejních kanálů a zapojení zákazníků až po plnění objednávek. Rozsáhlé panely s více než 50 widgety poskytují přehled o klíčových metrikách, jako je celková hodnota zákazníka a průměrná velikost obchodu. Můžete dokonce přidat geografická datová pole, abyste vizualizovali umístění klientů a uspořádali je podle typu účtu, stavu nebo jiných kritérií.
7. Využijte obsahový marketing a SEO
Obsahový marketing a SEO vyžadují čas, ale v dlouhodobém horizontu mohou výrazně snížit CAC. Kvalitní obsah optimalizovaný pro vyhledávače pomocí SEO přitahuje potenciální zákazníky, kteří aktivně hledají relevantní informace. To zvyšuje počet příchozích potenciálních zákazníků bez nákladů na kliknutí nebo zobrazení.
Pravidelné publikování hodnotného obsahu buduje důvěru a posiluje pozici vaší firmy jako lídra v oboru, čímž zvyšuje pravděpodobnost konverzí.
Začněte provedením auditu obsahu, abyste identifikovali mezery a příležitosti. Použijte ClickUp Whiteboards pro brainstormingové sezení týmu, kde můžete vizuálně organizovat, plánovat a rozvrhovat nápady na obsah.
Pokud se vám témata zdají roztříštěná, vytvořte strukturovanou hierarchii pomocí myšlenkových map ClickUp. To vám pomůže sladit vaši obsahovou strategii s SEO rámci, jako je model hub-and-spoke, a propojit související témata pro lepší SEO výkon.
Jakmile máte naplánovaný obsah, použijte ClickUp Dashboards ke sledování klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) a měření toho, jak dobře váš obsah přispívá k generování potenciálních zákazníků a růstu organické návštěvnosti.
Integrujte své marketingové nástroje, jako jsou Google Analytics nebo SEMrush, přímo do ClickUp a získejte ucelený přehled o svém pokroku. Tento holistický přístup zajistí, že vaše snahy v oblasti content marketingu budou optimalizovány a sladěny s vašimi marketingovými cíli, což v konečném důsledku sníží vaše CAC.
Optimalizujte náklady na získání zákazníků s ClickUp
Snížení nákladů na získání zákazníků je klíčovým krokem k dosažení udržitelného růstu a ziskovosti. Podniky mohou výrazně snížit své CAC a maximalizovat návratnost investic efektivním řízením potenciálních zákazníků, zefektivněním prodejních procesů a využitím poznatků založených na datech.
Skutečným trikem je vyvážení investic a výnosů, a právě v tom vyniká ClickUp. S nástroji jako Forms, Docs, Views, Automation a CRM Dashboards můžete automatizovat získávání potenciálních zákazníků, sledovat výkonnost kampaní a automatizovat a spravovat všechny aspekty získávání zákazníků na jednom místě. Je to perfektní způsob, jak udržet nízké náklady a zároveň maximalizovat efektivitu a výsledky.
Jste připraveni na optimalizaci? Zaregistrujte se do ClickUp ještě dnes!