Кариерата в продажбите често се възприема като динамична и енергична. Тя включва поддържане на солидна база от потенциални клиенти, често преминаване от телефонни разговори към срещи и представяне на продажбени презентации, които привличат вниманието. Но това е нещо повече от просто забързаност.
В крайна сметка, като търговски представител, вие се стремите да изградите истински връзки с клиентите и да отговорите на техните нужди. Погрижете се за това и продажбените цели и стимули ще се погрижат сами за себе си.
Кариерата в продажбите на софтуер ви поставя на предната линия в подпомагането на компаниите да използват софтуер за решаване на проблеми. Тук не продавате просто продукт; като част от екипа по продажбите, вие предлагате технологични решения, които могат фундаментално да променят начина, по който работи даден бизнес.
Как да се включите в продажбите на софтуер? Какви умения за продажби трябва да развиете? Как изглежда един типичен ден в живота на мениджър по продажбите в света на софтуера? Възможно ли е да се включите в продажбите на софтуер без никакъв опит?
Тази публикация в блога ще отговори на всички ваши въпроси за това как да се включите в продажбите на софтуер. Да започнем.
Какво представляват продажбите на софтуер?
Продажбата на софтуер се отнася до процеса на продажба на софтуерни продукти или услуги на фирми или физически лица.
Продажбите на софтуер могат да включват локален софтуер, облачни решения (SaaS) и различни други приложения за продажби, често персонализирани, за да отговорят на специфични нужди, като например планиране на ресурсите на предприятието (ERP), управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) и софтуер за лична продуктивност.
Кариерата в продажбите на софтуер е идеална за всеки, който обича да съчетава страстта си към технологиите с уменията си за работа с хора.
Като професионалист в продажбите на софтуер, трябва да разбирате изискванията на клиентите, да демонстрирате стойността на продукта и да гарантирате удовлетворението и лоялността на купувачите, като им предлагате поддръжка.
Какви са задълженията на търговския представител на софтуер?
Ако решите да се насочите към тази професия, вашата роля обикновено ще включва следните задачи и отговорности:
- Студени обаждания, проучване на пазара и установяване на контакти с цел идентифициране и ангажиране на потенциални клиенти като представител по развитие на продажбите.
- Разбиране на често срещаните предизвикателства в бранша и предлагане на персонализирани предложения за добавена стойност чрез демонстрации и презентации на продукти в ролята на инженер по продажбите
- Преговаряне на договори и сключване на сделки чрез управление на цените, условията и сроковете с потенциални клиенти като част от екипа по продажбите на организацията.
- Управление на проектна тръба, планиране на сметки и прогнозиране за максимизиране на приходите в определения географски район като счетоводител в софтуерната индустрия.
- Откриване и установяване на стратегически партньорства с ключови влиятелни лица от трети страни, за да разширите видимостта на продукта и пазарния обхват, използвайки различни инструменти за продажби.
- Предоставяне на техническа поддръжка на клиентите след закупуването на продукта като част от продажбения опит
- Поддържане на знания и осведоменост за софтуерни решения, техники за продажби, опит в продажбите на софтуер, стратегия за продажби и генериране на потенциални клиенти, както и следене на промените в технологичната индустрия.
Колко печели търговският представител на софтуер?
Проучвания показват, че средната основна заплата на търговец на софтуер в САЩ е 100 993 долара, а средното допълнително парично възнаграждение е 63 310 долара.
Освен това, Бюрото по статистика на труда прогнозира 22% растеж в индустрията за разработка на софтуер до 2030 г. За тези, които се чудят защо и как да се занимават с продажби на софтуер, възнаграждението доказва, че има значителни възможности за доходи за търговските представители и мениджърите по продажби на софтуер.
Как да се включите в продажбите на софтуер без опит: типични пътища и повишаване на квалификацията за промяна на кариерата
Независимо дали сте студент, който проучва магистърски програми, или човек, който иска да премине към продажбите на софтуер от друга професия, ето как можете да се подготвите за професия в индустрията за продажби на софтуер.
1. Запишете се на въвеждащи курсове по продажбения процес
Диплома по бизнес, маркетинг или свързана с тях област може да ви даде основни познания, но това не е единственият път. За тези, които не са с бизнес образование, допълнете образованието си с допълнителна област на фокус, за да разширите набора си от умения.
Например, ако искате по-традиционна програма за обучение по продажби, запишете се на курс по продажби в местния университет или колеж. Днес много образователни институции предлагат бизнес курсове по развитие на продажбите, които ви дават възможност да се учите от опитни професионалисти.
Алтернативно, можете да се запишете на подходящ онлайн курс, за да развиете техническите си умения, или да изберете стаж при акаунт мениджър, който продава софтуерни инструменти, или в свързана с продажбите област.
2. Развийте уменията, необходими за да се занимавате с продажби на софтуер
Студентите и хората, които искат да променят кариерата си, трябва да се фокусират върху съчетаването на твърди и меки умения.
Например, научете как да използвате CRM решение, тъй като то е неразделна част от проследяването на потенциални клиенти и KPI за продажбите, настройването на напомняния за последващи действия и анализирането на данни за продажбите.
Популярни инструменти като Salesforce, HubSpot, ClickUp или Zoho CRM предлагат безплатни ресурси и сертификати, които могат да ви помогнат да подобрите тази трудна умение.
Тъй като ролята на търговеца изисква ефективна комуникация, усъвършенствайте уменията си да изразявате уникалните предимства на продукта и да отговаряте тактично на въпроси. Курсовете по публично говорене, преговори и убедителна комуникация могат да подобрят тези меки умения.
Освен това, фокусирайте се върху активното слушане. Трябва да можете да разберете нуждите на клиента и да адаптирате представянето си съответно, за да отговорите на тях. „Първо слушай, после говори“ трябва да бъде вашата мантра като представител по продажбите на софтуер.
3. Укрепете техническите си познания
Макар да не е необходимо да сте програмист, основните познания в областта на разработката на софтуер, облачните изчисления, анализа на данни и др. могат да ви бъдат от голяма полза. Можете да придобиете тези знания, като посещавате кратки курсове на платформи за електронно обучение като Coursera, Udemy или LinkedIn Learning.
Друг ефективен начин да придобиете технически опит е да се запознаете с конкретните софтуерни продукти, които ви интересуват. Можете да направите това, като изучавате демонстрации на продукти, четете технически документи, посещавате уебинари и слушате подкасти за продажби.
4. Придобийте опит в продажбите на работното място
Ако нямате официален опит, започнете с работа на свободна практика или по договор, за да си създадете портфолио.
Например, можете да се присъедините към технологичен стартъп и да предоставяте виртуална поддръжка на продажбите в продължение на шест месеца, докато завършвате образованието си. Разгледайте подходящи възможности на сайтове като Toptal, Upwork, CloudPeeps и Monster Jobs.
Не забравяйте, че дори краткосрочните проекти могат да ви помогнат да изградите солиден опит и да се чувствате комфортно при използването на инструменти за продажби за управление на проекти, управление на взаимоотношенията с клиенти, генериране на потенциални клиенти и достигане до тях и др.
Или потърсете стажове, които предлагат запознаване с процесите на продажбите, взаимодействието с клиенти и познания за продуктите, дори и да не са пряко свързани с продажбите. Това ще ви помогне да придобиете практически умения и да създадете мрежа от контакти като представител по продажбите на софтуер.
Стажовете също могат да доведат до предложения за работа на пълен работен ден, което ви дава пряк път към тази сфера.
5. Получете сертификати
Ако се интересувате от конкретен тип софтуер, изберете технически сертификати.
Например, сертификацията AWS Certified Cloud Practitioner е полезна за изучаване на софтуер, базиран на облак, докато Google Analytics е идеален за аналитични инструменти.
Отделете време за изучаване на ефективни методики за продажби, като SPIN Selling, Challenger Sales model или Consultative Selling. Те предоставят подкрепена с изследвания рамка за работа и сключване на сложни сделки с удължени процеси на продажба.
Как да кандидатствате за работа в продажбите на софтуер: съвети за намиране на работа в индустрията за продажби на софтуер
1. Подгответе документите си за кандидатстване
Започнете с изготвяне или актуализиране на автобиографията си.
Подчертайте подходящия си опит, като например постиженията си в продажбите и познанията си за софтуерните продукти. Изтъкнете способността си да постигате продажбени цели, да управлявате взаимоотношенията с клиенти и да сключвате сделки, като използвате инструменти за продуктивност в продажбите.
Ако сте правили стажове или сте работили като фрийлансър в продажбите на софтуер, споменете го. Това е особено важно, ако това е единственият ви опит към момента.
След това напишете убедително мотивационно писмо. Обяснете защо сте подходящ кандидат и как вашите умения ще бъдат от полза за софтуерната компания. Адаптирайте мотивационното писмо за всяка компания, в която кандидатствате.
💡 Съвет от професионалист: Винаги се уверявайте, че профилът ви в LinkedIn е актуален и оптимизиран за позиции в продажбите на софтуер. Добавете професионална снимка, подходящо и впечатляващо заглавие и подробно резюме на това, което можете да предложите.
2. Търсене на възможности за работа
Има различни уебсайтове, където можете да намерите обяви за работа в областта на продажбите на технологии, включително:
- SimplyHired
- Indeed
- AngelList
- Glassdoor
Използвайте функцията за търсене на работа на всяка платформа, за да филтрирате обявите по длъжност, местоположение, ниво на опит и др. Можете да настроите известия за работа, за да получавате уведомления за нови възможности.
Много компании публикуват свободни работни места директно на своите уебсайтове, преди да ги публикуват в сайтове за работа. Можете да идентифицирате организациите, за които се интересувате, и да посещавате редовно техните страници за кариери.
3. Използвайте контактите си
Мрежата от контакти е мощен инструмент за напредък в кариерата ви в продажбите на софтуер.
Участвайте в конференции и семинари в бранша. Общувайте с ключови фигури, научавайте за най-новите тенденции и изграждайте значими връзки. Можете също да се включвате в дискусии, да задавате въпроси и да се предлагате като доброволец на тези събития, за да увеличите видимостта си.
Можете да търсите и да се присъедините към групи и общности в LinkedIn, посветени на технологиите и SaaS, специално подбрани за професионалисти в продажбите на софтуер. Участвайте активно в дискусии, споделяйте ценно съдържание и общувайте с членовете на групата.
Накрая, ако сте посещавали колеж, професионално училище или специфична програма за обучение, възползвайте се от мрежата си от бивши състуденти. Много от тях са готови да помогнат на свои колеги, особено ако имат общо образование. Свържете се с тях, потърсете съвет и попитайте дали знаят за свободни работни места.
Препоръките могат да бъдат много по-ефективни от подаването на кандидатура за работа или изпращането на съобщение в LinkedIn на непознат човек.
4. Подгответе се за интервюта за работа
Не забравяйте, че няма такова нещо като роден търговец. Добрите търговски представители подхождат сериозно към подготовката си и усъвършенстват уменията си с времето, с практика и опит.
Това важи дори и при търсенето на работа.
След като подадете кандидатурата си, подгответе се за интервюта.
Запознайте се с често задаваните въпроси, като „Как се справяте с възраженията?“ или „Опишете случай, в който сте превърнали потенциален клиент в действителен клиент“. Трябва да можете да обсъдите своя подход към продажбите, как управлявате потенциалните си клиенти и колко добре се справяте с инструментите за автоматизация на продажбите.
Освен това компаниите очакват кандидатите да имат солидно разбиране за продуктите, които продават. Затова проучете софтуера – разберете неговите функции, предимства и как се сравнява с конкурентите.
Демонстрирането на познания за продукта по време на интервюто показва, че сте сериозно настроени към тази длъжност и сте готови да се заемете с работата веднага.
5. Бъдете упорити и проследявайте кандидатурите си
След интервюто изпратете на интервюиращия/ите благодарствен имейл. В имейла изразете благодарността си за предоставената възможност и накратко повторете ентусиазма си за позицията и защо сте подходящ кандидат. Този прост жест може да остави положително впечатление на екипа, отговарящ за набирането на персонал.
Ако не сте получили отговор след разумен период от време, свържете се отново с учтивост. Потвърдете отново интереса си към позицията и попитайте за статуса на кандидатурата ви. Това последващо действие може да ви държи в съзнанието на работодателя, докато процесът на наемане продължава.
Как да се подготвите за ролята си в индустрията за продажби на софтуер с ClickUp
Въпреки че можете да управлявате своите учебни цели с хартия и химикал, електронна таблица или Google Doc, това може да не е достатъчно в дългосрочен план. Това, от което се нуждаете, е платформа, която не само проследява вашия напредък, но и ви помага да изготвите план за продължаване на обучението и запълване на пропуските в уменията ви.
Тук на помощ идва ClickUp for Sales. Интуитивният му интерфейс и богат набор от функции отговарят на уникалните нужди на всеки амбициозен професионалист в продажбите. С над 1000 шаблона, той ви помага да организирате задачите, да зададете ясни цели и да автоматизирате напомнянията, като оптимизирате работния процес в продажбите.
Например, можете да използвате шаблона за списък на ClickUp, за да организирате и категоризирате информацията.
Шаблон за списък от ClickUp
Направете повече за по-малко време с шаблона за списъци на ClickUp
С този шаблон можете да:
- Разделете сложните задачи на по-малки части – например, подготовка на автобиография, кандидатстване за работа/стаж, научаване на работа с различни софтуери за продажби.
- Подредете елементите по важност и спешност
- Добавете персонализирани статуси като „Завършено“, „В процес“ и „Завърши“ към всяка задача.
ClickUp Kanban Template
Друг полезен инструмент е шаблона Kanban на ClickUp. Той помага да увеличите видимостта на всяка задача в процеса на продажбите.
Тя също така ви дава възможност да:
- Настройте известия, за да сте в крак с новостите по време на вашето обучение.
- Категоризирайте и добавете атрибути към вашите цели в ClickUp за контекст
- Маркирайте, задавайте вложени подзадачи и създавайте зависимости между задачите, за да управлявате ефективно работния си процес.
ClickUp Dashboards
Освен тези шаблони, функцията ClickUp Dashboards ви дава бърз преглед на вашите учебни цели и етапи. Тя ви гарантира, че ще останете на правилния път без ненужни отклонения.
Можете да персонализирате изгледа на интерфейса според вашите предпочитания, независимо дали предпочитате списък, табло Kanban или таблица за по-голяма визуална яснота.
Например, с помощта на ClickUp Calendar View можете да премествате задачите с плъзгане и пускане за лесно планиране и да ги интегрирате с Google Calendar.
ClickUp Brain
Освен това ще научите как да използвате изкуствен интелект в обучението по продажби.
Да предположим, че искате конкретна информация за това къде се намирате по отношение на дадена задача или цел. В такъв случай можете да използвате ClickUp Brain, за да търсите и извличате информация от всеки табло в работната си среда.
Тя може да ви спести много време и усилия, особено ако искате да управлявате целия си график на една софтуерна платформа като ClickUp.
Освен това, ClickUp Brain, AI асистент за писане, ви помага да съставите персонализирани имейли за контакти за секунди. Тази функция е особено полезна за начални позиции в продажбите, където имейлите ви трябва да бъдат ясни и граматически правилни.
Можете също да разчитате на ClickUp Brain, за да съставите професионално автобиографията си и да сте сигурни, че нищо важно няма да бъде пропуснато.
Друга полезна функция за професионалистите в продажбите, които искат да подобрят уменията си, е шаблона ClickUp Smart Goals.
Шаблон за интелигентни цели на ClickUp
Този шаблон ви позволява да дефинирате SMART цели. SMART е абревиатура от Specific (конкретни), Measurable (измерими), Achievable (постижими), Relevant (релевантни) и Time-bound (срок).
Например, SMART цел за професионалист в продажбите може да бъде: Да завърши курс за сертифициране на Salesforce в рамките на три месеца, като го раздели на седмични етапи, проследявани чрез ClickUp.
Използването на ClickUp обаче не се ограничава само до постепенното натрупване на опит, необходим за кариера в продажбите на софтуер; то е и едно от водещите инструменти за подпомагане на продажбите на пазара.
Когато започвате нова работа в продажбите на софтуер, ценен актив, който можете да донесете на екипа си, е способността да използвате ефективно технологиите.
Представете си колко по-ефективни бихте могли да бъдете, ако не се налагаше да измисляте колелото наново с всеки имейл, предложение или последваща комуникация. Като нов мениджър по продажбите на софтуер, използването на шаблони гарантира, че вашите съобщения, проследяването на потенциални клиенти и графикът за продажбите са организирани, професионални и съобразени със стратегията на вашия екип.
Шаблон за план за продажби на ClickUp
Шаблонът за план за продажби на ClickUp ви позволява да задавате и проследявате значими цели, да организирате информацията за вашата клиентска база на едно място и лесно да я достъпвате, когато е необходимо.
Използвайте този шаблон, за да:
- Създайте ясна структура за определяне и проследяване на целите за продажби
- Анализирайте данните за продажбите и резултатите, за да извлечете полезни заключения
- Създайте стратегии за пускане на нови продукти и подобряване на клиентското преживяване
- Задавайте срокове за задачите, следете напредъка и информирайте заинтересованите страни
Тези шаблони за планове за продажби ви позволяват да управлявате с увереност по-голям обем работа, тъй като елиминират необходимостта от ръчно измисляне на съдържанието на предложенията за продажби.
Започнете своето пътуване в продажбите на софтуер по правилния начин
Продажбите се състоят в предоставянето на неизмерима стойност на вашите клиенти; продажбите на софтуер не правят изключение.
Отговорът на въпроса ви – как да се включите в продажбите на софтуер – се крие в следните най-добри практики:
- Продължавайте да се обучавате и да подобрявате уменията си за различни видове софтуерни продукти, които бихте могли да продавате, като SaaS, корпоративни решения, AI и мобилни приложения.
- Запознайте се с тенденциите в бранша, важните софтуерни компании във вашата ниша и общите изисквания на клиентите.
С продажбените стратегии и съвети, които споделяме в този блог, със сигурност ще направите успешен старт в продажбите на софтуер. И, разбира се, за динамичен инструмент за управление на проекти и продажби, който да ви бъде съюзник в обучението и кариерата ви в продажбите на софтуер, винаги можете да разчитате на ClickUp.
Регистрирайте се безплатно в ClickUp и постигнете лесно целите си в продажбите на софтуер. Успех!