Trong quá trình tạo ra doanh thu của một tổ chức, có một số vai trò tham gia, chẳng hạn như nghiên cứu tiếp thị, quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), tiếp thị, truyền thông xã hội, sự kiện, quan hệ đối tác, bán hàng, v.v.
Trong một tổ chức kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B), nhóm doanh thu được tổ chức gọn gàng hơn một chút. Đặc biệt trong các công ty bán hàng công nghệ và SaaS, động lực doanh thu bao gồm tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng.
Là cầu nối giữa các bộ phận này, trong cái thường được gọi là nhóm bán hàng nội bộ, có hai vai trò riêng biệt: đại diện phát triển bán hàng (SDR) và đại diện phát triển kinh doanh (BDR).
Cuộc tranh luận về SDR và BDR đã diễn ra từ rất lâu. Một số tổ chức đặc biệt quan tâm đến việc phân biệt hai vai trò này; trong khi đó, một số tổ chức khác lại sử dụng hai vai trò này một cách linh hoạt vì cả hai đều hướng tới cùng một mục tiêu.
Trước khi quyết định cách thức tổ chức nhóm, hãy tham khảo hướng dẫn cơ bản về SDR và BDR.
Xác định vai trò của SDR và BDR
Trong tổ chức bán hàng, cả SDR và BDR đều đóng vai trò riêng biệt và quan trọng. Dưới đây là những vai trò đó.
Đại diện phát triển bán hàng
SDR tập trung vào việc đánh giá khách hàng tiềm năng và chuyển giao cho các nhân viên quản lý tài khoản. Vai trò của họ là:
- Xem xét các khách hàng tiềm năng từ kênh tiếp thị
- Đánh giá chúng là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) hoặc khách hàng tiềm năng
- Kết nối với khách hàng tiềm năng để hiểu nhu cầu của họ
- Ghi lại tất cả thông tin về khách hàng tiềm năng và chuyển cho nhân viên quản lý tài khoản
Đại diện phát triển kinh doanh
BDR chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Vai trò của họ là:
- Thực hiện các hoạt động tiếp cận khách hàng tiềm năng mới
- Xác định cơ hội kinh doanh
- Hỗ trợ phát triển dịch vụ
- Thiết lập các cuộc họp với các nhóm bán hàng
Vai trò và trách nhiệm của SDR rất khác với BDR. Hãy cùng xem xét các khía cạnh khác nhau giữa hai vai trò này.
Sự khác biệt chính giữa SDR và BDR
💡 Bạn có biết? Hơn 50% khách hàng tương tác với các thương hiệu qua 3-5 kênh trong quá trình mua hàng. Một nhóm mua hàng điển hình bao gồm 6-10 bên liên quan. Và 75% người mua B2B thích trải nghiệm không có đại diện bán hàng.
Giữa SDR và BDR có một số điểm chung cơ bản. Cả hai đều là những vai trò ở giai đoạn đầu sự nghiệp với cơ hội phát triển thành lãnh đạo bán hàng rất lớn. Thông thường, cả hai đều là thành viên của nhóm bán hàng. Cả hai đều hợp tác thường xuyên với bộ phận tiếp thị và bộ phận thành công khách hàng.
Quan trọng hơn, với tư cách là SDR hoặc BDR, mục tiêu của bạn là tạo ra doanh thu cho tổ chức. Sự giống nhau chỉ có vậy. Dưới đây là những điểm khác biệt.
Các lĩnh vực tập trung
SDR tập trung vào khách hàng tiềm năng đến và BDR tập trung vào các chiến dịch tiếp thị ra ngoài. Kết quả là, SDR tìm cách tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi thành doanh số bán hàng, trong khi BDR xây dựng mối quan hệ giúp tăng thị phần cho doanh nghiệp.
Ví dụ: khi nhóm tiếp thị tạo ra một khách hàng tiềm năng dưới dạng tải xuống tài sản, nhân viên phát triển bán hàng sẽ liên hệ với họ để cung cấp sự trợ giúp và bắt đầu cuộc hội thoại.
Mặt khác, nhân viên phát triển kinh doanh thực hiện nghiên cứu giữa các khách hàng hiện tại và thị trường mới để xác định cơ hội phát triển.
Sự tham gia vào chu kỳ bán hàng
SDR có nhiệm vụ chiến thuật là thu hút sự chú ý, xác định yêu cầu và chuyển chúng đến các giám đốc tài khoản (AE). Họ không đóng giao dịch. Điều này có nghĩa là họ tập trung vào phần trên cùng của kênh bán hàng.
BDR có nhiệm vụ chiến lược là theo dõi xu hướng, thực hiện nghiên cứu thị trường và xác định các cơ hội tiềm năng. Họ tham gia vào quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng từ đầu đến cuối — họ tham gia vào toàn bộ chu kỳ.
Chỉ số và mục tiêu
Mục tiêu của SDR là chuyển nhiều khách hàng tiềm năng hơn xuống đường ống. Điều này bao gồm:
- Tiếp cận khách hàng bằng biểu mẫu email hoặc cuộc gọi
- Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
- Tỷ lệ xác định chính xác
- Tỷ lệ cuộc họp được đặt trước
Mục tiêu của BDR được phân bổ trong suốt chu kỳ bán hàng. Bao gồm:
- Danh sách khách hàng tiềm năng được tạo ra
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Kích thước đơn đặt hàng trung bình
- Doanh thu tạo ra
Hãy kết thúc phần này.
| Tính năng | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Tập trung | Xác định và phân loại các khách hàng tiềm năng từ marketing inbound | Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh tiếp cận chủ động |
| Phạm vi | Đầu phễu | Toàn bộ phễu bán hàng |
| Mục đích | Đặt nền tảng cho mối quan hệ kinh doanh và chuyển giao cho AE | Xây dựng mối quan hệ và nuôi dưỡng để tạo ra doanh thu |
| Vai trò | Chiến thuật, tập trung vào việc đẩy khách hàng tiềm năng xuống phễu bán hàng | Chiến lược, hướng tới xây dựng mối quan hệ |
| Số lượng khách hàng tiềm năng | Xử lý ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng dành nhiều thời gian hơn cho việc tương tác | Xử lý ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng dành nhiều thời gian hơn cho việc tương tác |
| Phù hợp với vai trò | Tốt nhất trong các tổ chức cung cấp sản phẩm giá rẻ với ít bên liên quan đến việc ra quyết định | Tốt nhất trong các tổ chức có kích thước phiếu yêu cầu cao, quyết định phức tạp và có nhiều bên liên quan |
Tùy thuộc vào sản phẩm, nhu cầu và mục tiêu của tổ chức, bạn có thể cần SDR, BDR hoặc cả hai. Hãy cùng tìm hiểu điều đó.
SDR và BDR: Tạo nhóm bán hàng nội bộ phù hợp
Nhân viên phát triển bán hàng (SDR) là lựa chọn phù hợp nếu:
- Bạn có một công cụ tiếp thị hoàn thiện, giúp tạo ra nhận thức về thương hiệu và lãi suất tốt
- Bạn có một số lượng lớn khách hàng tiềm năng đến và bạn cần ai đó để đánh giá họ đến cuối kênh bán hàng
- Bạn có định nghĩa rõ ràng và cụ thể về nhân cách khách hàng lý tưởng (ICP)
- Kích thước đơn hàng của sản phẩm của bạn tương đối nhỏ và quyết định có thể được đưa ra nhanh chóng
Đại diện phát triển kinh doanh là lựa chọn phù hợp nếu:
- Bạn là một doanh nghiệp mới thành lập, vẫn đang xây dựng bộ máy tiếp thị
- Bạn cần các nhóm bán hàng để xây dựng mối quan hệ sâu sắc có thể tận dụng cho các cơ hội doanh thu dài hạn
- Bạn đang tìm hiểu về ICPs và cần thêm nghiên cứu và phát triển
- Kích thước đơn hàng của sản phẩm của bạn lớn và liên quan đến nhiều bên liên quan
Ngoài ra, sự kết hợp hài hòa giữa BDR và SDR là lựa chọn tối ưu trong nhiều tình huống khác nhau.
Ví dụ: nếu bạn là nhà cung cấp sản phẩm SaaS bán cho cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp lớn, bạn có thể cung cấp dịch vụ tự phục vụ cho cá nhân, chỉ định SDR cho SMB và BDR cho tài khoản doanh nghiệp.
Nếu bạn đang ở giữa phạm vi nhận thức về thương hiệu, mức độ trưởng thành của tiếp thị, hiểu biết về ICP, v.v., bạn có thể sẽ làm tốt nếu có một nhóm bao gồm SDR và BDR. Trong mọi trường hợp, bạn cần họ làm việc hiệu quả với nhau.
Hợp tác giữa SDR và BDR
Hầu hết các nhóm bán hàng nội bộ hiện nay đều thích thuê cả SDR và BDR để hỗ trợ nỗ lực tạo doanh thu của họ. Tuy nhiên, do bản chất công việc và mục tiêu chung của họ, có thể có một số trùng lặp trong nỗ lực của họ.
Ví dụ: giả sử bạn đang bán một công cụ tự động hóa thanh toán. Một SDR có thể nhận được thông tin khách hàng tiềm năng từ giám đốc marketing của một tổ chức. Trong trường hợp này, mặc dù ICP không phù hợp, nhưng tổ chức mà họ làm việc có thể phù hợp với sản phẩm của bạn.
Trong những trường hợp như vậy, SDR có thể chuyển cơ hội cho BDR để khám phá. Việc chuyển giao dễ dàng như vậy đòi hỏi sự hợp tác hiệu quả. Dưới đây là cách bạn có thể thiết lập điều đó với một công cụ quản lý dự án bán hàng tất cả trong một như ClickUp.
Thiết lập CRM chung
Trong bán hàng hiện đại, thông tin là tài sản quý giá. Vì vậy, trước hết, hãy thêm nền tảng quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) vào bộ công cụ bán hàng của bạn.
Hợp nhất tất cả thông tin trong quy trình bán hàng với ClickUp CRM. Thiết lập mối quan hệ với khách hàng, tạo cơ sở dữ liệu, quản lý công việc bán hàng, hợp tác trong các giao dịch và phân tích dữ liệu để ra quyết định — tất cả chỉ với ClickUp.
Sau khi thiết lập, hãy cho phép SDR và BDR truy cập vào CRM của bạn. Phân công công việc cho từng cá nhân, tạo bảng điều khiển tùy chỉnh và trao quyền cho các nhóm bán hàng nội bộ để họ có đầy đủ thông tin cần thiết để ra quyết định.
Bắt đầu ngay với Mẫu CRM bán hàng của ClickUp. Sử dụng mẫu này để quản lý thông tin khách hàng, liên lạc và theo dõi. Với mẫu thân thiện với người mới bắt đầu này, bạn cũng có thể theo dõi khách hàng tiềm năng, trực quan hóa cơ hội bán hàng và hiển thị mọi thứ quan trọng theo thời gian thực.
Tăng khả năng hiển thị
Không chỉ cần có tất cả thông tin ở một nơi, bạn còn cần hiển thị thông tin một cách phù hợp. Sử dụng hàng tá chế độ xem có thể tùy chỉnh và Mẫu ống dẫn bán hàng ClickUp mạnh mẽ để có được khả năng hiển thị có thể hành động trên tất cả các dự án của bạn.
Để xem tất cả các khách hàng tiềm năng theo giai đoạn trong chu kỳ bán hàng, hãy thử chế độ xem bảng Kanban. Để xem lịch trình theo dõi, hãy sử dụng chế độ xem lịch. Để theo dõi thời gian cần thiết để đóng giao dịch, hãy thử chế độ xem biểu đồ Gantt.
Để lọc và sắp xếp khách hàng tiềm năng dựa trên bất kỳ tham số nào bạn thu thập được, hãy sử dụng chế độ xem danh sách luôn đáng tin cậy. Mẫu ClickUp Sales Tracker sẽ giúp bạn bắt đầu nhanh chóng.
Sử dụng mẫu có thể tùy chỉnh cao này để xem tất cả các khách hàng tiềm năng theo thứ tự ưu tiên của bạn. Bao gồm thông tin về năng suất bán hàng để theo dõi các chỉ số và mức độ hoàn thành mục tiêu.
Ví dụ: bạn có thể theo dõi số giờ dành cho mỗi giao dịch và đánh giá ROI của chúng, hoặc bạn có thể xem mỗi BDR đang quản lý bao nhiêu giao dịch cùng một lúc và phân bổ lại khối lượng công việc.
Quản lý hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
⚡️ Lưu trữ mẫu: Kiểm tra các mẫu quy trình bán hàng có thể tùy chỉnh cho doanh nghiệp của bạn.
Tự động hóa quy trình
Khi nói đến hợp tác, chúng ta thường nghĩ đến hai hoặc nhiều người tham gia một cuộc họp để thảo luận về các khả năng. Mặc dù đó là một phần quan trọng, nhưng nhiều lỗ hổng trong hợp tác có thể được lấp đầy bằng các công cụ tự động hóa bán hàng.
Sử dụng Tự động hóa ClickUp để hợp lý hóa các quy trình công việc khác nhau, giúp SDR và BDR phối hợp công việc hiệu quả hơn. Một số ví dụ bao gồm:
- Khi một SDR đánh dấu một khách hàng tiềm năng chưa đủ điều kiện là cơ hội tiềm năng cho BDR, hệ thống sẽ tự động giao nhiệm vụ cho BDR phù hợp
- Khi một khách hàng tiềm năng từ một cơ hội đang được BDR theo đuổi trở thành khách hàng tiềm năng từ kênh inbound, hãy gửi thông báo cho BDR
- Khi khách hàng tiềm năng yêu cầu một tính năng có trong lộ trình, hãy tự động gắn thẻ cho tính năng đó
- Nếu một giao dịch bị đình trệ quá lâu, hãy thông báo cho SDR/BDR tương ứng
Hợp tác thời gian thực
Dù bạn có cố gắng đến đâu, quá trình bán hàng cũng không phải là một quá trình tuyến tính hay đơn giản. Một khách hàng tiềm năng có thể đăng ký nhận bản tin của bạn nhưng từ chối tất cả các cuộc hội thoại từ SDR của bạn. Sau đó, người quản lý của họ có thể thể hiện sự quan tâm trong quá trình tiếp cận của BDR, đưa họ trở lại cuộc hội thoại.
Một người không quan tâm hiện tại có thể sẽ quan tâm vài tuần sau đó. Có rất nhiều khả năng có thể xảy ra. Cách duy nhất để điều hướng tất cả những điều này và đạt được mục tiêu bán hàng là thông qua sự hợp tác hiệu quả. Trong ClickUp, có hàng tá công cụ năng suất bán hàng để giúp bạn thực hiện điều này.
Quản lý công việc
Sử dụng các bình luận lồng nhau trong Nhiệm vụ ClickUp để lập chiến lược cho chương trình tiếp cận. Dựa trên tất cả thông tin có sẵn, thảo luận các lựa chọn, phương pháp thử nghiệm A/B và xây dựng các mẫu kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu của bạn.
Cuộc hội thoại
Sử dụng Trò chuyện ClickUp để tập hợp tất cả các cuộc hội thoại về một giao dịch vào một nơi. Thêm nhiệm vụ vào cuộc hội thoại. Hoặc chuyển đổi tin nhắn thành nhiệm vụ. Thêm bài đăng về bất kỳ thông báo hoặc cập nhật quan trọng nào. Sắp xếp các cuộc hội thoại thành các không gian. Và khởi chạy ClickUp Brain để cập nhật thông tin, nảy ra ý tưởng, động não và tăng năng suất của bạn lên gấp 10 lần!
Bài đọc bổ sung: Cách sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong bán hàng.
Quản lý kiến thức
Sắp xếp tất cả các kịch bản cuộc gọi của bạn với Mẫu Cuộc gọi Bán hàng ClickUp. Sử dụng mẫu cấp trung cấp này để:
- Lưu trữ tất cả kịch bản cuộc gọi của bạn tại một nơi duy nhất
- Tạo danh sách kiểm tra cho việc đánh giá khách hàng tiềm năng từ kênh inbound
- Dễ dàng truy cập các tài nguyên xử lý phản đối
- Tập trung vào cuộc hội thoại trong suốt cuộc gọi
Với những kiến thức này, bạn đã có sự rõ ràng và các hệ thống cần thiết để xây dựng một nhóm bán hàng nội bộ mạnh mẽ. Nhưng làm thế nào để tuyển dụng được những người phù hợp? Dưới đây là cách thực hiện.
Con đường sự nghiệp và kỹ năng
Như bạn đã thấy ở trên, vai trò của SDR và BDR tương tự nhau nhưng cũng có những điểm khác biệt. Do đó, các kỹ năng và lộ trình nghề nghiệp cũng thường khác nhau.
Kinh nghiệm công việc
SDR xem xét các khách hàng tiềm năng, đánh giá dựa trên các tham số rõ ràng, thiết lập kết nối ban đầu và thu thập các yêu cầu cơ bản. Với quy trình và danh sách kiểm tra chặt chẽ, một sinh viên mới ra trường hoặc một chuyên gia mới vào nghề có thể quản lý công việc này một cách hiệu quả.
Mặt khác, BDR thực hiện nghiên cứu thăm dò. Họ cần có những cách khéo léo để xác định khách hàng tiềm năng, tiếp cận theo ngữ cảnh và tạo ra lãi suất. Điều này cần một người có nhiều kinh nghiệm trong ngành và thị trường.
Đào tạo và hỗ trợ
Nhân viên phát triển bán hàng (SDR) cần được đào tạo chuyên sâu, trong khi BDR có khả năng tự chủ để xử lý một mức độ tự do nhất định.
Ví dụ, cả hai vai trò đều liên quan đến một mức độ nghiên cứu nhất định. SDR nghiên cứu chi tiết về khách hàng tiềm năng, tổ chức của họ và nhu cầu có thể có. Do đó, SDR cần một quy trình từng bước rõ ràng.
Mặt khác, đại diện phát triển kinh doanh nghiên cứu thị trường mới và khám phá các cơ hội. Một khung hoặc hướng dẫn linh hoạt là đủ.
Sáng kiến
SDR làm việc với các khách hàng tiềm năng đến, vì vậy họ chỉ cần động lực để dọn hộp thư đến và hoàn thành công việc một cách kỹ lưỡng. BDR cần xác định các cơ hội khi không có cơ hội nào xuất hiện. Họ cần kỹ năng kết nối, tư duy chủ động, nhiều sáng kiến và động lực tự thân để tiếp tục tìm kiếm trong bóng tối.
Tuy nhiên, những đặc điểm như sự đồng cảm với khách hàng, sẵn sàng học hỏi, sáng tạo, giải quyết vấn đề, thoải mái với các công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v. là cần thiết cho cả hai vai trò. Nếu bạn đang muốn thâm nhập vào ngành này, đây là những kiến thức cơ bản về cách tham gia vào lĩnh vực bán hàng công nghệ.
Về mặt lộ trình sự nghiệp, SDR và BDR có tiềm năng phát triển vô cùng lớn.
Đối với người mới bắt đầu, cả SDR và BDR đều có thể tiến tới vị trí lãnh đạo bán hàng. Cả hai đều có thể phát triển các kỹ năng và năng lực trong vai trò của nhau, trước tiên là thăng tiến lên vị trí quản lý bán hàng, trưởng phòng bán hàng nội bộ, trưởng phòng bán hàng khu vực và trưởng phòng bán hàng.
SDR có thể gần gũi hơn với nhóm tiếp thị nội bộ, cung cấp cho họ thông tin chi tiết về những gì khách hàng đang tìm kiếm, tài sản nào tạo ra khách hàng tiềm năng nhất, loại nội dung nào được nhấp chuột nhiều nhất, v.v. Với một số kỹ năng nâng cao, họ có thể chuyển sang các vai trò liên quan đến hoạt động doanh thu.
BDR có thể chuyển sang nghiên cứu cốt lõi, xây dựng thế mạnh trong việc xác định thị trường, ngành công nghiệp tiềm năng, quan hệ đối tác và hợp tác. Họ có thể đảm nhận các giao dịch bán hàng lớn với tư cách là cá nhân đóng góp hoặc trở thành nhân viên hỗ trợ nghiên cứu cho các nhóm tiếp thị.
💡Mẹo chuyên nghiệp: Nếu bạn đang cân nhắc con đường này, dù là SDR hay BDR, đây là cái nhìn về một ngày làm việc của một quản lý bán hàng.
Tăng cường sức mạnh cho nhóm SDR và BDR của bạn với ClickUp
Các quy trình bán hàng hiện đại rất phức tạp và bán hàng là một công việc khó khăn! Ngoài việc tuyển dụng những nhân viên giỏi nhất trên thị trường, bạn còn cần trang bị cho họ những công cụ cần thiết để thành công, bao gồm CRM phù hợp, công cụ cộng tác, mẫu có thể tái sử dụng và các tính năng tự động hóa mạnh mẽ.
ClickUp cho nhóm bán hàng cung cấp cho bạn tất cả những điều này và hơn thế nữa. Nền tảng quản lý dự án có thể tùy chỉnh cao của ClickUp cho phép bạn hợp nhất tất cả dữ liệu bán hàng của mình vào một nơi, mang lại cho SDR và BDR của bạn cả khả năng hiển thị và bối cảnh.
Các tính năng tự động hóa mạnh mẽ của nó tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác và nhắc nhở kịp thời để bạn không bao giờ bỏ lỡ bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Khi có thắc mắc, hãy khởi động ClickUp Brain và đặt bất kỳ câu hỏi nào. Nhận câu trả lời ngay lập tức để loại bỏ trở ngại trên con đường của bạn.