마케팅 예산은 얼마인가요?
그리고 그 결과 얼마나 많은 매출을 달성했나요?
이 두 가지, 즉 총 매출과 총 마케팅 예산의 비율을 마케팅 효율성이라고 합니다. 비용 지출을 최적화하고자 하는 마케터, 비즈니스 소유자 또는 에이전시에게 마케팅 효율성 비율(MER)은 북극성 메트릭입니다.
MER은 마케팅 활동이 그만한 가치가 있는지 명확하게 알려줍니다. 이 블로그 게시물에서 그 방법을 알아보세요.
마케팅 효율성 비율(MER)이란 무엇인가요?
마케팅 효율성 비율(MER)은 총 마케팅 지출에 대한 총 영업 팀의 비율입니다. MER이 높을수록 효율성이 높습니다.
MER = 총 매출/총 마케팅 지출
예를 들어, 광고 및 마케팅에 120,000달러를 지출하고 영업팀에서 900,000달러의 매출을 올렸다면 MER은 900,000/120,000 = 7.5입니다. 즉, 마케팅 지출 대비 7.5배의 수익을 올리고 있다는 뜻입니다.
이미 ROI 계산을 하고 있다고 생각하신다면, 맞습니다. 모든 마케팅 팀은 다양한 방법으로 지출에 대한 투자 수익률(ROI)을 계산합니다.
- 광고 지출 대비 수익률(ROAS)은 광고에 지출한 1달러당 발생한 수익을 측정합니다
- 고객 생애 가치(CLV)는 고객이 귀사에서 제품을 구매하는 전체 기간 동안 고객당 얼마나 많은 수익을 창출했는지 측정합니다
- SaaS 기업은 특정 기간이 끝날 때까지 비즈니스를 유지하는 고객의 비율을 나타내는 고객 유지율 (CRR)을 사용합니다
이 모든 지표는 훌륭한 메트릭이지만, 마케팅 노력의 효율성을 전체적으로 측정하지는 못합니다. 예를 들어, ROAS는 채널별 및 총 광고 지출에 초점을 맞춥니다. 고객 생애 가치는 몇 년을 포괄합니다.
마케팅 효율성 비율은 가장 중요한 단 하나의 질문에 답합니다: 모든 마케팅 노력이 함께 긍정적인 수익을 창출하고 있는가?
디지털 마케팅에서 MER의 역할
텔레비전이나 인쇄 광고와 같은 기존 채널과 달리 디지털 마케팅은 데이터를 수집하고 분석하여 결과를 최적화할 수 있는 능력을 가져왔습니다. 캠페인의 모든 헤드라인이나 모든 배너 URL에 대한 세부적인 정보를 확인할 수 있습니다.
세부 사항에 대한 이러한 집착은 노력의 전반적인 영향을 이해하는 것으로도 이어져야 합니다. 소셜 광고의 실적이 가장 좋을지 모르지만 리마케팅 검색 광고가 고객에게 영향을 미치지 않았다는 것을 어떻게 알 수 있을까요?
바로 여기서 MER이 중요한 역할을 합니다.
360도 보기: 마케팅 효율성 비율은 모든 마케팅 활동의 성과를 종합적으로 측정합니다. 여기에는 해당 연도에 투입된 모든 직간접적인 마케팅 노력이 고려됩니다.
성과 중심: 클릭당 비용, 리드당 비용 등과 같은 주요 메트릭과는 달리, MER은 비즈니스의 최종 결과를 다룹니다. 마케팅에 대한 명확하고 통합적인 그림을 그려줍니다
비즈니스 리더용.
비즈니스 중심: MER 상승
고객 확보/참여에서 각 마케팅 활동의 수익률에 이르기까지 다양한 지표가 있습니다. 마케팅 책임자는 "우리가 얼마의 수익을 올렸습니다"라고 말할 수 있으며, 이는 "우리 검색 광고를 클릭한 사람이 몇 명입니다"라고 말하는 것보다 훨씬 더 설득력이 있습니다
'어트리뷰션' 문제 제거: 모든 마케팅 팀은 어트리뷰션에 대해 갈등을 겪습니다. SEO, 검색, 소셜, 이벤트 모두 리드/판매를 자신의 것으로 주장하고 싶어 합니다. 실제로 어떤 고객도 하나의 채널을 통해 짧은 여정을 거치지 않습니다.
MER은 개별 어트리뷰션이 아닌 전반적인 효율성에 집중함으로써 이러한 충돌을 제거합니다. 따라서 MER 계산도 훨씬 덜 복잡합니다. 단계별로 계산하는 방법을 살펴보겠습니다.
팀의 마케팅 효율성 비율을 계산하는 방법 알아보기
MER에는 두 가지 요소가 있습니다: 수익과 지출입니다. MER 계산의 정확성은 이 두 가지 데이터의 완전성과 정확성에 달려 있습니다. 여기서부터 시작하세요.
1. 수익 합산
수익에는 직접적인 판매 수치부터 판매로 이어지는 브랜드 인지도 상승과 같은 간접적인 수익원까지 마케팅으로 인한 모든 수익이 포함되어야 합니다.
단, 영업팀에서 CEO에게 직접 추천하여 매출이 발생한 경우 마케팅으로 인한 것이 아니므로 포함되지 않을 수 있습니다.
2. 비용 합산
지출 측면에서는 마케팅과 관련된 모든 비용 요소를 고려하세요. 광고 지출이 가장 쉬운 비용이지만, 마케팅 팀의 급여, 도구 비용, 스폰서십, 타사 서비스 등을 포함할지 신중하게 고려하세요.
3. 계산하기
이제 총 수익을 총 지출로 나눕니다. 이것은 간단한 부분입니다. 예를 들어, 총 수익이 800,000이고 지출이 500,000인 경우. MER은 800,000/500,000 = 1.6입니다.
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1.6이면 충분한 MER일까요? 이에 대한 답을 얻으려면 컨텍스트가 필요합니다.
4. 결과 분석
이론적으로 MER이 높을수록 마케팅 전략이 더 효율적이라는 것을 의미하며, 마케팅 노력이 상당한 수익으로 이어지고 있음을 나타냅니다. 반대로 MER이 낮으면 전략 재평가가 필요하다는 신호일 수 있습니다.
그러나 높은 수치와 낮은 수치는 다음과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다:
영업 주기: 영업 주기가 3개월인 경우 매월 MER을 계산하는 것은 의미가 없습니다. 같은 기간 동안의 노력은 매출과 일치하지 않기 때문입니다.
과거 실적: 이전 측정 기간보다 MER이 증가했나요? 그렇다면 잘하고 있는 것입니다.
업계 벤치마크: MER은 5가 좋거나 2가 나쁘다고 말할 수 있는 보편적인 메트릭이 아닙니다. SaaS에서는 좋은 숫자가 이커머스에서는 충분하지 않을 수 있습니다. 따라서 업계 및 지리적 벤치마크를 이해해야 합니다.
한 가지 확실한 것은 MER이 1 미만이면 수입보다 지출이 더 많다는 뜻입니다. 이는 대부분의 시나리오에서 양호한 수치입니다.
5. 실행 가능한 인사이트 얻기
MER 분석은 단순히 비율이 높거나 낮은 것을 확인하는 것뿐만 아니라 이 숫자가 비즈니스의 마케팅 상태와 효율성에 대해 무엇을 의미하는지 이해하는 것입니다. MER을 다른 메트릭과 함께 사용하세요.
상호 보완적인 메트릭 사용: 더 나은 맥락을 파악하기 위해 ROAS와 고객 생애 가치를 활용하세요. MER은 전반적인 마케팅 효율성을 제공하지만, ROAS는 광고 채널에 대한 ROI만을 제공합니다. ROAS를 MER에 포함되는 메트릭으로 보면 지출을 최적화할 수 있습니다.
기여 요인 고려: 다양한 광고 캠페인과 고객 접점이 MER에 어떤 영향을 미치는지 고려하세요. 예를 들어, 소셜 미디어 캠페인이 인쇄 광고보다 더 높은 수익을 창출할 수 있습니다. 직접 문의와 같은 고객 접점은 일반적인 웹사이트 방문보다 훨씬 더 높은 전환으로 전환될 수 있습니다. 데이터의 이상값에 주목하세요. 이러한 편차도 수용하세요.
상세 정보 보기: 액션당 비용(CPA) 및 마일당 비용(CPM) 메트릭을 확대합니다. CPA는 구매 또는 뉴스레터 신청과 같은 특정 행동을 취한 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. CPM은 1,000회 노출당 비용입니다.
마케팅 효율을 한눈에 보기 위해 MER을 사용하고 세부적인 세부 정보로 CPA/CPM을 사용하세요. 특정 행동에 대한 CPA가 높은 경우(예: 뉴스레터 신청이 웨비나 참여보다 비용이 더 많이 드는 경우) 그에 따라 마케팅 예산을 최적화하세요.
MER은 여러 가지 이유로 훌륭한 메트릭이지만 문제가 없는 것은 아닙니다. 그 문제점과 이를 극복하는 방법을 알아보세요.
마케팅 효율성 비율에 부정적인 영향을 미치는 ## 과제
MER의 계산 및 적용에는 다음과 같은 고유한 과제가 있습니다.
데이터 품질: 부정확하거나 불완전한 데이터는 MER을 심각하게 왜곡하여 잘못된 의사 결정으로 이어질 수 있습니다. 예를 들어, 간접 마케팅 비용을 간과하면 효율성에 대한 왜곡된 그림이 그려질 수 있습니다.
운영 규모: MER은 상위 수준의 메트릭입니다. 즉, 모든 마케팅 노력과 비용을 계정해야 합니다. 수십 개의 마케팅 채널에 수백만 달러를 지출하는 조직에서는 중요한 정보가 누락되어 MER에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
시장 역학 변화: 계절적 변동, 경기 변화, 진화하는 소비자 행동과 같은 요인은 모두 특정 마케팅 캠페인의 효과에 영향을 미쳐 MER에 영향을 미칠 수 있습니다.
어트리뷰션 모델: 첫 번째 클릭, 마지막 클릭, 멀티터치 등 어떤 모델을 선택하느냐에 따라 MER에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 첫 클릭이 어트리뷰션 모델이고 영업 주기가 12개월인 경우, 노력에 대한 결과는 현재 기간에 나타나지 않습니다.
단기 초점: MER은 주간/월간 리뷰에 적합하지 않습니다. 마케팅 노력의 전반적인 효율성은 매일 변하지 않습니다. 단기적인 성과에 지나치게 집중하면 팀이 의도하지 않은 방식으로 MER을 사용할 수 있습니다.
오프라인 노력 통합: MER은 모든 마케팅 노력을 통합합니다. 하지만 모든 마케팅 활동이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 온라인과 오프라인 마케팅 전략을 혼합하여 사용하는 비즈니스의 경우, 이러한 노력의 전체 스펙트럼을 파악하지 않으면 MER 계산에 영향을 미칠 수 있습니다.
이러한 어려움에도 불구하고 조직은 더 나은 결과를 위해 MER을 측정, 추적 및 개선할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.
마케팅 효율성 비율 개선하기
마케팅 효율성 비율을 개선하는 가장 좋은 방법은 기본에 충실하고 모든 활동을 강화하는 것입니다.
고객 참여도 향상
참여도가 높은 고객은 구매 고객입니다. MER을 개선하려면 채널 전반에서 고객 참여를 개선하는 데 투자하세요. 여기에는 고객의 관심을 끌 수 있는 소셜 미디어 콘텐츠를 제작하거나 커뮤니티를 구축하기 위한 교육 웨비나를 실시하는 것이 포함됩니다.
고객 생애 가치 향상하기
MER은 일반적으로 특정 기간에 대해 계산됩니다. 예를 들어, 2024년 1분기의 MER을 계산하려면 2024년 1월부터 3월까지의 총 수익을 같은 기간의 총 마케팅 지출로 나누면 됩니다. 고객 유지율과 유지된 고객의 수익을 통합하여 시간 경과에 따른 MER을 측정할 수 있습니다.
MER 사용을 위한 최고의 실행 방식 이해하기 및 적용하기
일반적으로 사용되는 최고의 실행 방식은 다음과 같습니다:
- 전체 마케팅 노력과 결과를 추적할 수 있는 시스템 구축
- 고객 관계 관리 및 프로젝트 관리를 위한 도구를 사용하여 마케팅 관련 데이터 수집
- 마케팅 운영 직원/팀에 책임을 할당하여 마케팅 데이터의 정확성 보장
- 올바른 벤치마크를 사용하여 MER의 성과를 평가합니다
- 세분화된 분석이 아닌 큰 그림 보기를 위해 메트릭 사용
MER을 통한 예측 분석 및 A/B 테스트 사용
MER은 노력의 효율성을 나타내는 훌륭한 메트릭이지만, 투자를 최적화하는 데는 별다른 도움이 되지 않습니다. 예를 들어, MER은 어트리뷰션을 전혀 고려하지 않기 때문에 우선순위를 정할 채널을 결정하려는 경우 쓸모가 없습니다.
하지만 MER은 전반적인 성과를 개선하기 위해 마케팅 믹스를 설계하는 데는 훌륭한 방법입니다. 이때 예측 분석과 A/B 테스트가 큰 도움이 될 수 있습니다.
시나리오 플랜을 위한 예측 분석: 마케팅 믹스가 검색 30%, 소셜 미디어 30%, 파트너십 40%로 구성되어 있다고 가정해 보겠습니다. 이 조합이 4배의 MER을 생성하는 경우 예측 분석을 사용하여 다양한 조합으로 시나리오를 시뮬레이션하여 결과를 최적화할 수 있습니다.
A/B 테스트: 예측 분석 도구에 큰 비용을 투자할 준비가 되지 않았다면 간단한 A/B 테스트를 시도해 보세요. 두 가지 기간 동안 서로 다른 두 가지 마케팅 믹스를 사용하여 MER을 측정해 보세요. 어떤 옵션이 더 높은 MER을 제공하는지에 따라 최적화하세요.
전통적인 지혜를 잊지 마세요: 가장 효과적인 마케팅 캠페인은 잠재 고객을 움직일 수 있는 캠페인입니다. 개인화 및 관계 마케팅을 사용하여 잠재 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 이러한 캠페인이 MER에 미치는 영향을 테스트하고 마케팅 자동화 도구를 활용하여 가장 효과적인 캠페인을 두 배로 늘리세요.
MER이 리더가 예산 할당이나 채널 효율성에 대한 구체적인 결정을 내리는 데 도움이 되지 않는다면 왜 신경 쓸 필요가 있을까요? 알아보세요.
마케팅 전략 및 플랜에서의 MER
마케팅 효율성 비율은 운영 메트릭이 아닌 전략적 메트릭입니다. 큰 그림을 그리는 데 중요한 역할을 합니다. 마케팅 팀이 문제를 Zoom 인하거나 최적화를 위한 기회를 찾을 수 있는 출발점을 제공합니다.
MER로 시작하기
분기별/연간 리뷰 또는 리더십 회의에서 마케팅 효율성 비율로 시작하세요. 이를 사용하여 마케팅이 수익에 미치는 직접적인 영향을 보여주세요.
과거 마케팅 성과 및 업계 표준과 비교하여 벤치마킹하세요. 벤치마크에서 크게 벗어난 경우, 드릴다운하여 근본 원인을 파악하세요.
성장을 보여주는 데 사용
특히 스타트업과 소규모 비즈니스에서 마케팅은 비즈니스 성장에 큰 역할을 합니다. MER을 사용하여 성장을 입증하세요. MER이 약간만 개선되어도 수익이 크게 증가할 수 있습니다.
예를 들어, 작년에 마케팅 지출이 $100,000이고 수익이 $400,000이므로 MER은 4입니다. 올해는 MER이 1포인트만 증가해도 수익이 10만 달러 증가할 수 있습니다.
이는 특히 다음과 같은 측정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다
마케팅 대행사 생산성
. 더 높은 MER을 제공하는 대행사가 분명히 더 나은 선택입니다.
마케팅 비전 플랜 세우기
결론적으로 MER을 기준으로 마케팅 노력을 계획할 수도 있습니다. 위와 같은 예시를 사용하여 현재 MER이 4이고 다음과 같은 경우
의 수익이 $800,000라면 마케팅 예산은 $200,000가 필요합니다.
각 부분의 합계로 보기
좋은 MER을 위해서는 광고, SEO, 소셜 미디어, 파트너십, 팀 성과 등 모든 프로세스가 효율적이어야 합니다. 전체 MER을 파악했다면 각 요소/채널의 효율성 메트릭을 Zoom으로 살펴보세요.
지금까지 MER과 관련된 모든 주요 아이디어와 프로세스에 대해 설명했습니다. 끝내기 전에 마케팅 효율성을 최적화하기 위해 지금 당장 취할 수 있는 몇 가지 조치에 대해 논의해 보겠습니다.
mER을 최적화하고 마케팅 목표를 달성하는 방법 ## 마케팅 목표 달성하기
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마케팅 효율비에 대해 자주 묻는 질문 ## 마케팅 효율비에 대해 자주 묻는 질문
1. 좋은 마케팅 효율성 비율이란 무엇인가요?
일반적으로 3이상이면 좋은 마케팅 효율성 비율로 간주할 수 있습니다. 그러나 이는 조직의 크기, 위치, 업종, 마케팅 예산 등에 따라 크게 달라질 수 있습니다.
2. 마케팅 효율성은 어떻게 계산하나요?
마케팅 효율성은 마케팅으로 인한 총 수익과 총 마케팅 비용의 비율로 계산됩니다. MER이 낮다는 것은 팀이 마케팅 지출을 최적화해야 한다는 것을 의미합니다.
3. 마케팅 프로세스의 효율성이란 무엇인가요?
마케팅 프로세스의 효율성이란 투자한 비용 대비 창출할 수 있는 수익을 의미합니다. 마케팅 리더의 주요 목표는 효율성을 극대화하여 수익 성과를 최적화하는 것입니다.
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성장하는 모든 조직에게 마케팅은 가장 큰 비용 중 하나입니다. 그러나 수익과 마케팅 지출 사이의 직접적인 상관관계는 종종 무시됩니다.
마케팅 리더들은 클릭당 비용, 액션당 비용, 캠페인 성과 등에 집중하지만, 복잡한 계산으로 인해 전체적인 마케팅 효과와 같은 큰 그림을 놓치는 경우가 많습니다.
꼭 그럴 필요는 없습니다!
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