むかしむかし、2つのSaaS企業がそれぞれトップ企業として成功を収めていたが、成長へのアプローチはまったく異なっていた。
A社は、ハチミツに群がるハチのようにユーザーを惹きつけるフリーミアムモデルを提供し、製品のバイラルな普及を成長の原動力としていた。私の仕事は、製品が独自のマーケティング・エンジンとなるまでに完成度を高めることだった。
一方、B社はカスタマーを重視し、些細なニーズでも把握することにリソースを注ぎ込み、それに応じてソリューションをパーソナライズしていた。彼らは、忠実なカスタムベースと口コミによる紹介を成長の原動力としていた。
両社とも成功はしているが、その成長の道筋はこれ以上ないほど異なっている。
SaaS（サービスとしてのソフトウェア）ビジネスの所有者や専門家として、どちらの戦略が自社の目標、リソース、市場ポジションに合致するかを見極めることが重要である。
このブログでは、顧客主導と製品主導の成長について、そのメリット、デメリット、アプリケーションなどをご紹介します。
製品主導の成長を理解する
製品主導の成長(PLG)は、SaaS業界における大きな転換を意味する。このモデルでは、プロダクトがFront and Centerとなり、顧客獲得、コンバージョン、ビジネス拡大の主要な原動力となる。
プロダクト主導の企業では、プロダクトはすぐに価値を提供できるように設計され、ユーザーは購入の意思決定をする前に、その利点を直接体験することができる。このアプローチは、セルフサービスや購入前の試用体験を好む現代のユーザーに合致している。
取る Slack インスタンスンス。ユーザーは直感的なインターフェイスでチームとシームレスにコラボレーションできる。
複数のチャンネル、タグ、一元化されたファイル共有などの機能により、Slackはその効率性とコラボレーションの利点を強調し、瞬く間にユーザーを獲得した。チームがSlackを採用するにつれ、他のチームもSlackでコラボレーションするようになり、Slackは急速に成長しました。
予想通り、PLGは直感的で価値があり、導入しやすい製品を作ることを重視しており、それが売上を牽引している。そのため、製品に多くを任せることで、顧客獲得コストを下げることができる。
ユーザーが製品に触れるにつれて、カスタマージャーニーを自然に進捗し、無料試用版から有料プランに転換し、バイラル採用による有機的成長を促進する。
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生産性主導と販売主導の成長の比較
一方 PLG企業 営業主導の成長（SLG）は、見込み客と関わり、リードを育成し、取引を成立させるために営業チームに頼る伝統的なアプローチをとる。SLGでは通常、個別のアウトリーチや製品のデモンストレーションが行われる。これは、潜在顧客を購買プロセスを通じて導く、より実践的なアプローチを意味する。
SLGは、製品が複雑で大幅なカスタマイゼーションが必要な業界で最も効果的な仕事です。また、手厚いセールスを好む大企業クライアントもターゲットになります。
**PLGとSLGの鍵は、誰がカスタマージャーニーをリードするかにある。
PLGでは、製品そのものが主要なタッチポイントとなり、ユーザーが独自にその価値を体験できるのに対し、SLGでは、営業チームが製品の価値を伝える必要がある。
B2B向けPLG：完璧にフィットするか、それともSaaS向けか？
製品主導の成長戦略は、しばしばSaaS企業と結び付けられるが、このスペースに限ったことではない。PLGの本質は、製品自体の価値を示すことで成長を促進させることであり、多くのB2B環境でうまく機能する。
考えてみよう Dropbox を例に挙げる。
Dropboxは主にSaaS製品として認識されているが、そのフリーミアムモデルは、PLGがB2B環境でどのように成功できるかを示している。
Dropboxは、シンプルで直感的なインターフェイスで、デバイスを問わずに使える無料ストレージスペースをビジネスや個人に提供している。この使いやすさが、多くのB2Bクライアントを含む数百万人のユーザーを魅了し、彼らはすぐに製品の価値を認識した。
これらのクライアントのストレージ・ニーズが高まるにつれ、その多くが有料プランにアップグレードし、営業チームが深く関与することなくビジネスの成長を促進しました。
つまり、PLGは次のような点で輝いている。 SaaSマーケティング戦略 しかし、その原則は他のB2Bシナリオにも適応できる。もしあなたの製品がすぐに価値を提供でき、ユーザーにその生産性を直接体験させることができれば、SaaSであろうと他のB2B分野であろうと、成長を促進する可能性が高い。
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顧客主導の成長を理解する
顧客主導の成長（CLG）とは、企業の成長イニシアチブの中心にカスタマーを据える戦略である。ビジネス拡大の主要な原動力として、カスタマーの成功と満足度により多くの投資を行う。
CLGは、深いリレーションシップの構築と、カスタマージャーニーの各フェーズにおけるポジティブな体験の創造を重視する。
CLGは、カスタマーをブランドの最高の支持者として捉え、顧客を幸せにすることに注力しています。彼らの期待を上回ることで、彼らを忠実なサポートに変え、最終的には成長の主要な原動力とすることができるのです。
これは、最初の対話から継続的なサポートに至るまで、卓越した体験を提供することを意味します。
CLGを実践している素晴らしい例は以下の通りです。 Amazon .このオンラインマーケットプレイスは、顧客満足度に基づいて成長し、パーソナライズされた推奨、信頼性の高い配送サービス、手間のかからない返品ポリシーを提供している。
Teamsは、高度に対応可能なグローバル・カスタマー・サービス・チームを通じて顧客のニーズを予測し、それに応えることで、世界中の何百万人もの人々から信頼される選択肢としての地位を確立し、ロイヤルティとリピートビジネスの両方を促進している。
同様に、カスタマーの成功もCLGのもう一つの重要な要素である。あなたのチームは、カスタマーの目標を理解し、彼らを導き、彼らがあなたの製品を最大限に活用できるようサポートしなければならない。
顧客主導の成長は、多くの場合、顧客生涯価値（CLV）の向上につながる。
その上、満足したカスタマは最高のプロモーターとなる。彼らはあなたのブランドを友人や家族に勧め、否定的なコメントがあれば、あなたのためにスタンドアップしてくれるかもしれません。これは、リピートビジネスを促進し、長期的にブランドの評判を強化するポジティブな顧客フィードバックのループを作成します。
消費者行動とCLGへの影響
今日の消費者は、かつてないほど情報を得、接続し、力を得ている。彼らは豊富なデータにアクセスすることができ、ソーシャルメディアやその他のプラットフォームを通じて、肯定的であれ否定的であれ、自分の経験をすぐに共有します。
このため、特に顧客主導の戦略で成功を追求するのであれば、ユーザーの行動、嗜好、期待に敏感になる必要がある。
ユーザーの行動を理解するには、彼らがブランドとどのように関わり、何が彼らの購買意欲を駆り立てるのかを分析する必要がある。これには、あなたの製品の機能から遠ざかったり近づいたりする要因も含まれます。
プロからのヒント： データとアナリティクスは、カスタマーの変動する行動パターンを理解し、それに応じてオファリングを作成するのに役立ちます。
例えば、顧客が環境に優しい製品を重視する傾向にあることに気づいたブランドは、製品ラインを調整し、より持続可能なオプションを含めることができる。カスタマーの関心事に合わせることで、ロイヤリティを強化し、成長を促進することができる。
なぜ顧客とのタッチポイントとユーザー生成コンテンツが鍵なのか？
顧客リレーションシップ・マネジメント（CRM）は、ブランドが顧客との強い接続を構築するのに役立つため、CLGを推進する上で極めて重要である。
リレーションシップを効果的に管理することで、すべてのインタラクションが個人的で意味のあるものに感じられ、カスタマーの価値を高めることができます。これにより、ロイヤルティが強化され、長期的な成長の鍵であるリピートビジネスが促進される。 エアビーアンドビー はその好例だ。彼らは、ホストとゲストの双方にとって思い出に残る体験を創造することに注力することで成長してきた。
信頼と安全を最優先したリソースとサポートを提供することで、リピーターが絶えない強固な関係を築いてきた。こうしたポジティブな体験こそが、CLGを効果的にしているのだ。
タッチポイントとは、ウェブサイト、ソーシャルメディア、購入時など、カスタマがブランドと接する瞬間のことで、ポジティブな体験を生み出すチャンスである。このようなタッチポイントで一貫したサービスを提供することで、信頼を築き、顧客の関心を維持することができます。
よく実行された カスタム・ライフサイクル・マーケティング 戦略は、カスタマが異なるフェーズに進むにつれて、メッセージとエンゲージメントが進化するようにすることで、これらすべてを結びつける。
同様に、UGC（ユーザー生成コンテンツ）もCLG（場合によってはPLG）の強力な推進力である。カスタマーの製品体験が共有されることで、それが社会的認証となり、他者に影響を与えることができる。
ユーザー・エンゲージメントを促進し、UGCを紹介することで、ブランドの信頼性が高まり、コミュニティ意識が醸成され、顧客ロイヤルティがさらに強化され、成長が促進される。
PLG対CLG：利点と欠点について
まず、顧客主導型成長か製品主導型成長かの議論における利点と欠点を見てみよう。
PLG対CLGの利点は以下の通りである：
| 製品主導の成長の長所｜顧客主導の成長の長所｜製品主導の成長の長所｜顧客主導の成長の長所｜製品主導の成長の長所 |
|---|
| 顧客との強いリレーションシップを育み、満足度、ロイヤルティ、アドボカシーの向上につながる。 |
| 高価な営業・マーケティング努力への依存を閉じた｜フィードバックに基づく顧客ニーズと密接に連携した製品・サービス｜顧客から得た貴重なデータを自社にフィードバック。 |
| 製品の改良とカスタマー・エクスペリエンスに役立つ貴重なカスタマー・データが得られる。 |
以下は、PLGとCLGの欠点である：
| 製品主導の成長の短所｜顧客主導の成長の短所｜ PLGとCLGの短所は以下のとおりである。 |
|---|
| 複雑なB2B環境で期待されるパーソナライズされたタッチが欠けている。 |
| 成功は、即座に価値を提供できるかどうかにかかっている。 |
次に、それぞれの戦略が顧客満足と顧客体験にどのような影響を与えるかを理解しよう。
PLGでは、顧客満足度は、製品がどれだけうまく機能し、どれだけ早く価値を提供できるかにかかっている。使いやすく、期待に応えるものであれば、カスタマ ーは満足する。
しかし、もしそれが水準に達していなければ、満足度は急速に低下する。
CLGでは、カスタマー・エクスペリエンス全体を重視している。このアプローチでは、カスタマーとの人間的なやり取りやサポートを通じて、カスタマーの旅全体を通して価値を感じてもらうことに重点を置いています。これにより、全体的な満足度とロイヤルティが向上します。
ユーザビリティが成長戦略に与える影響
ユーザビリティは、PLG戦略を前進させるものです。つまり、製品は直感的で使いやすく、その価値をすぐに証明できるものでなければならない。
ユーザーが製品を使いこなせなかったり、複雑だと感じたりすれば、成長の妨げになる。ユーザが最初の試用版やフリーミアム期間終了後も継続するかどうかは、この要素で決まるため、PLGにおいてユーザビリティを妥協することはできない。
CLGにおいてもユーザビリティは不可欠だが、それはより広範なカスタマー・エクスペリエンスによって補完される。たとえ製品に学習曲線があったとしても、専任のカスタマーサクセスチームは、ユーザーが望む結果を得るまで、そのプロセスをガイドすることができる。
結局のところ、最良のアプローチは、両方の戦略の組み合わせを含むかもしれない。
マーケティングとセールスをPLGとCLGで変革する
製品主導の販売戦略は製品を中心に据えるが、CLGは顧客とのリレーションシップを深め、顧客の成功を優先する。業種、ICP（理想的な顧客プロフィール）、製品の性質など、どの成長戦略が自社に適しているかを判断するには、多くの要素が絡んでくる。
多くの組織は、両方やることを選択する：小規模のクライアントや個人ユーザーにはPLGを、大規模なカスタマイゼーションを必要とする大企業のクライアントにはCLGを選択する。
いずれにせよ、PLGとCLGの戦略を実施することで、以下のことが可能になる。 あなたの マーケティング・ロードマップ と営業努力により、コンバージョンと収益を大幅に向上させることができます。マーケティングとセールスの管理ツールを使って、確実なPLGとCLG戦略を策定し、追跡することを検討してください。 ClickUpの製品管理ソフトウェア は、成長戦略を強化するために設計された多目的プラットフォームです。
クリックアップが、製品主導とカスタマー主導の両方の成長をサポートする強力なツールとなることをご紹介します。
マインドマップを使った革新的な追加機能をご活用ください。
イノベーションは、製品主導の戦略であれ、顧客主導の戦略であれ、成長を推進する上で極めて重要な役割を果たします。明確で実行可能なステップにつながる方法でアイデアを整理することが重要です。
マインドマップは、あなたの考えを構造化し、異なるアイデアがどのように接続するかを確認する視覚的な方法を提供し、このために非常に便利です。
例えば、製品の機能を改善したり、カスタマーエクスペリエンスを向上させたりする方法をブレインストーミングしている場合、マインドマップを使えば、これらのコンセプトをより管理しやすいパーツに分解することができる。こうすることで、細部まで考慮され、見落としがなくなる。
ClickUpのマインドマップで、製品主導の戦略を実行可能なステップに変換しましょう。 クリックアップのマインドマップ は、包括的な製品開発ライフサイクルを構築し、最適化すべき領域を特定することで、このプロセスを完璧に促進します。
最初のアイデアから最終的なローンチまで、製品を導くフローチャートやワークフローを作成できます。製品の旅の各フェーズを視覚化することで、以下のことが確実になります。 成長マーケティング戦略 は革新的かつ効果的である。
いくつかの観点から、異なるデータビューをテストする。
ビジネス戦略を成功させるには、さまざまな視点を得ることが不可欠です。製品やUXの専門家だけでなく、営業やカスタマーエクスペリエンスのチームにも相談する必要がある。様々な角度からプランを見ることで、他の方法では気づかないような潜在的なギャップや機会を特定することができます。 ClickUp ビュー は、タスクやプロジェクトを視覚化し、管理するさまざまな方法を提供し、まさにやることを可能にします。
ClickUpのビューで、成長戦略を実行するための視点を得ることができます。
例 ClickUpボードビュー は、製品開発のタイムラインの進捗追跡や機能リクエストの管理に特に役立ちます。列ごとにタスクをドラッグ＆ドロップすることで、プロジェクトの進捗状況や次にやることが簡単にわかります。
ClickUpボードビューのカスタマイズ可能な列を最大限に活用し、商品情報を管理しましょう。
その ClickUpカレンダービュー クリックアップカレンダービュー /%ref.を使えば、締切やマイルストーンを常に把握することができ、チームが計画通りに進行できるようになります。
ClickUpのカレンダー・ビューを活用すれば、商品開発のタイムラインを簡単に管理できます。
一方 ClickUp リストビュー を使えば、各タスクをより詳細に見ることができ、成長戦略の細かな管理がしやすくなります。
ClickUpリストビューで機能要求をフィルタリングし、カスタマーのニーズをよりよく理解しましょう。
クリックアップソフトウェアを使えば、会社のプロジェクトの追跡や整理がとても簡単で効果的です。シンプルなリストから複雑なプロジェクトまで、クリックアップソフトウェアは期待通りにやることを完了するために使われてきました。タスク管理の問題を解決し、進行中のタスクやプロジェクトの進捗を追跡するには、非常に効果的なソフトウェアです。
ジュディ・ヘレン、ブライトン・ア・ソウル財団、クリックアップの使用について
マーケティングチームの結束を高める。
成長戦略を効果的に実行するには、結束力のあるマーケティングチームが不可欠です。全員が同じページを見れば、タスクはより効率的に完了し、ミスコミュニケーションのリスクも少なくなる。
シームレスなコミュニケーションとプロジェクト管理を実現するClickUpのマーケティング・ソリューションで、部門間のコラボレーションを効率化。
プロジェクト文書やコミュニケーションの散在を防ぐ ClickUpのマーケティング・ソリューション .
製品設計や顧客維持戦略など、さまざまな用途で使い分けることができます。さらに良いことに、組織内のさまざまな部署が、ファイル、複数のコミュニケーション媒体、1,000を超える統合機能など、すべて単一の統一プラットフォームから共同作業を行うことができます。
マーケティングチームは、さまざまなチャートを適用して、成長戦略の抜け穴やその他の摩擦点を見つけることができます。
必ず設定してください。 ClickUpのダッシュボード ダッシュボードをカスタマイズして、製品やマーケティング戦略に関する詳細なインサイトを表示することができます。これにより、ダッシュボードはダイナミックな分析ハブに変身します。
ウィジェットを設定することで、主要なメトリクスを追跡し、パフォーマンスの傾向を視覚化し、複雑な情報を実用的な洞察に分解することができます。
ClickUpダッシュボードを使用することで、業務全体を包括的にビューし、戦略目標に俊敏に対応することができます。
ダッシュボードをカスタマイズすることで、さまざまなプロジェクトの進捗を監視し、成功や改善点をピンポイントで特定し、情報に基づいた意思決定を即座に行うことができます。
ホワイトボードを使用して、PLGとCLG戦略のアイデアを練ることができます。
ホワイトボードは、ブレインストーミングや成長戦略の視覚化に最適です。どのモデルで仕事をしているかに関係なく、アイデアをマップするための柔軟なスペースを提供します。
クリックアップのホワイトボードでフローチャートを描き、戦略をマップしましょう。 クリックアップホワイトボード はブレーンストーミングに最適で 成長プラン 対話的で協力的な方法で
製品主導の企業であれば、ホワイトボードを使って、最初のオンボーディングから機能の採用、さらには有料アップグレードに至るまで、ユーザージャーニーのマップを作成しよう。また、A/Bテストのシナリオを作成し、戦略が軌道に乗っていることを確認するのにも最適なツールです。
しかし、CLGに重点を置いているのであれば、ホワイトボードはカスタマージャーニー全体を通してカスタマータッチポイントを追跡し、可視化するのに役立ちます。チームと一緒にマーケティングファネル全体をチャート化し、すべてのインタラクションが最適化されていることを確認できます。
さらに、リアルタイムのコラボレーションにより、複数のチームがシームレスに協力して顧客サービスを強化し、成功を導くことができます。
迅速な洞察のためのAIツールの導入。
AIツールは、インサイトの収集・分析方法を変革し、意思決定プロセスをスピードアップします。これらのツールは、大量のデータを処理し、トレンドを発見し、実用的な洞察を迅速に提供することに優れています。
データ抽出、トレンド分析、レポート作成などのタスクを自動化し、手作業よりも戦略プランニングに集中できるようにします。
AIを活用したソリューションは、ミーティングの書き起こし、長文の要約、データ内の鍵情報の特定といったタスクで特に威力を発揮します。これにより、効率が向上し、精度が向上し、人的エラーの可能性が減少します。
ClickUp Brainでチームの生産性を向上させ、複数の成長戦略をテストしましょう。 クリックUpブレイン はこれをさらにステップアップさせることができる。
詳細なレポート作成、音声からテキストへの書き起こし、ファイルから特定のキーワードを抽出することができます。このインテリジェントなアシスタントは、タスク、プロジェクト、チーム活動とシームレスに統合され、包括的なビューを提供し、100以上の専門ツールであなたの実行を加速します。
成長のためにあらかじめデザインされたテンプレートを実装します。
テンプレートは、成長戦略を実行する上で非常に有益です。テンプレートは、特定のニーズに合わせてカスタマイズできる既製のフレームワークを提供し、チームを強固な基盤からスタートさせます。
ClickUpの拡張機能テンプレートライブラリで、成長努力を効率化できます。これらのテンプレートは、構造化されたガイダンスを提供し、車輪の再発明をすることなく、戦略を効率的に管理し、進捗を追跡するのに役立ちます。
ClickUp Product Roadmap Template （クリックアップ製品ロードマップ・テンプレート
ClickUpの製品ロードマップテンプレートで成長戦略に関連するデータを管理しよう
The ClickUpによる製品ロードマップテンプレート を使えば、最初のコンセプトから最終的な発売まで、すべてのフェーズを視覚化することができ、見落としがなくなる。
このテンプレートを使えば、タスクを細分化し、リソースを割り当て、すべてをスムーズに進めることができます。
製品ロードマップテンプレートを最大限に活用するには、まず製品の目標を概説します。次に、マイルストーンのマップを作成し、そのマイルストーンを達成するために必要な機能に優先順位をつけます。
最後に ClickUpカスタムステータス と カスタムフィールド は進捗を追跡し、十分な情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。
ClickUp製品戦略テンプレート ClickUp Product Strategy Template
ClickUpの製品戦略テンプレートで、製品主導のキャンペーンをスタートさせよう
PLGのもう一つのオプションは ClickUpの製品戦略テンプレート を使えば、実践的なロードマップを作成し、製品チームを育成し、正しい道にポジションさせることができる。
製品の目的と解決する問題を定義することから始めましょう。(これをやることで、チームは競合を理解し、イノベーションの機会を特定するために、徹底的な市場調査も行わなければならない)。
次に、測定可能な目標を設定し、このテンプレートを使って実行可能なタスクに分解する。このアプローチは、明確な行動プランを提供し、進捗を効果的に追跡するのに役立ちます。
業績やユーザーからのフィードバックに基づいて定期的に戦略を見直し、更新することで、開発を軌道に乗せることができます。
また読む： 成長のための製品マーケティング・ソフトウェア トップ12
成功するSaaS企業におけるPLGとCLGの活用#
HubSpotやSalesforceのような企業が、これらのアプローチをどのように活用し、成長を促進したかをご紹介します。 SaaSオペレーション .
HubSpotの営業主導から製品主導の成長への移行 .
当初は HubSpot 販売主導の戦略に大きく依存していたが、進化するにつれて製品主導のアプローチにシフトした。
- フリーミアムモデル:機能を限定した無料ツールを提供することで、HubSpotは多くのユーザーを惹きつけた。このモデルにより、潜在顧客は購入を決断する前に、製品の価値を直接体験することができた。
- この転換により、HubSpotは製品の使いやすさと有効性を成長の原動力として活用することで、急速に規模を拡大することができた。この移行により、HubSpotはインバウンドマーケティングのスペースにおける鍵プレイヤーとしての地位を確立した。
顧客主導の成長を重視するセールスフォース。 セールスフォース は、カスタマーサクセスを最優先し、製品周辺の強固なコミュニティを形成することで、その評判を高めてきました。
- 顧客満足度: Salesforce は、クライアントが目標を達成し、プラットフォームから最大限の価値を引き出せるよう、クライアントと密接に仕事をする顧客成功チームに多額の投資を行っています。
- コミュニティ構築: セールスフォースは、イベント、ユーザーグループ、オンラインフォーラムを通じて、活気あるコミュニティも育成しています。このアプローチにより、お客様とのリレーションシップが強化され、継続的な製品改善のための貴重なフィードバックループが形成されます。
あなたの SaaS ビジネスに最適な成長戦略は？
顧客主導の成長と製品主導の成長のどちらを選択するかは、その製品の性質、ターゲット層、市場力学など、その製品独自の状況に依存する。
PLGは、最小限の営業介入ですぐに価値を提供できる製品であれば理想的で、拡張性のあるセルフサービスモデルに最適です。一方、CLGは、深い顧客との結びつきやパーソナライズされた体験が成長の原動力となるビジネス・エコシステムで輝きを放ちます。
成功したSaaS企業の多くは、PLGとCLGの両方の要素を統合している。しかし、成長への道筋がどうであれ、クリックアップはそこに到達するための手段なのです。
ブレインストーミングのためのマインドマップやホワイトボード、進捗追跡のためのビューなど、ClickUpは成長戦略を実行しながらコラボレーションを強化するための強力な統合機能を提供します。
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