Berapa anggaran pemasaran Anda?
Dan, berapa banyak penjualan yang telah dihasilkan?
Rasio dari kedua hal tersebut-total pendapatan dan total anggaran pemasaran-adalah efisiensi pemasaran Anda. Untuk setiap pemasar, pemilik bisnis, atau agensi yang ingin mengoptimalkan pengeluaran dolar mereka, rasio efisiensi pemasaran (MER) adalah metrik bintang utara.
MER memberi tahu Anda dengan jelas apakah aktivitas pemasaran Anda sepadan. Dalam posting blog ini, mari kita lihat caranya.
Apa itu Rasio Efisiensi Pemasaran (MER)?
Rasio efisiensi pemasaran (MER) adalah rasio total penjualan Anda terhadap total pengeluaran pemasaran Anda. Semakin tinggi MER Anda, semakin baik efisiensi Anda.
MER = Total pendapatan/total pengeluaran pemasaran
Misalnya, jika Anda menghabiskan $120.000 untuk iklan dan pemasaran dan menghasilkan $900.000 dalam penjualan, MER Anda adalah 900.000/120.000 = 7,5. Ini berarti Anda menghasilkan pendapatan 7,5x dari pengeluaran pemasaran Anda.
Jika Anda merasa sudah melakukan perhitungan ROI, Anda benar. Setiap tim pemasaran menghitung laba atas investasi (ROI) atas pengeluaran mereka dengan berbagai cara.
- **Pengembalian Belanja Iklan (ROAS) mengukur pendapatan yang dihasilkan untuk setiap dolar yang dibelanjakan untuk iklan
- **Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) mengukur berapa banyak pendapatan yang dihasilkan per pelanggan selama mereka membeli dari Anda
- Perusahaan SaaS menggunakan tingkat retensi pelanggan (CRR), yang merupakan persentase pelanggan yang tetap bertahan dengan bisnis pada akhir periode tertentu
Meskipun semua ini adalah metrik yang bagus, mereka tidak mengukur efisiensi upaya pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, ROAS berfokus pada saluran dan total belanja iklan. Nilai seumur hidup pelanggan mencakup beberapa tahun.
Rasio efisiensi pemasaran menjawab satu pertanyaan yang paling penting: Apakah semua upaya pemasaran kita bersama-sama menghasilkan pendapatan yang positif?
Peran MER dalam Pemasaran Digital
Tidak seperti saluran tradisional seperti televisi atau iklan cetak, pemasaran digital membawa kemampuan untuk mengumpulkan dan menganalisis data untuk mengoptimalkan hasil. Anda dapat masuk ke detail terperinci dari setiap judul atau setiap URL vanity dalam kampanye Anda.
Obsesi terhadap detail ini juga harus diterjemahkan ke dalam pemahaman tentang dampak keseluruhan dari upaya Anda. Meskipun iklan sosial Anda mungkin berkinerja terbaik, bagaimana kita bisa tahu bahwa iklan pencarian pemasaran ulang tidak mempengaruhi pelanggan?
Di sinilah MER memainkan peran penting.
tampilan 360 derajat: Rasio efisiensi pemasaran mengukur kinerja semua aktivitas pemasaran yang digabungkan. Hal ini memperhitungkan semua upaya pemasaran langsung dan tidak langsung yang dilakukan pada tahun tersebut.
Didorong oleh hasil: Tidak seperti cost-per-click, cost-per-lead, dll., yang hanya merupakan metrik utama, MER membahas garis bawah bisnis. Hal ini memberikan gambaran yang jelas dan menyatukan tentang pemasaran dan kPI penjualan untuk para pemimpin bisnis.
Berfokus pada bisnis: MER meningkatkan kPI pemasaran mulai dari akuisisi/keterlibatan pelanggan hingga laba dolar dari setiap tindakan pemasaran. Kepala pemasaran dapat mengatakan, "ini adalah jumlah uang yang kami hasilkan," yang jauh lebih meyakinkan daripada, "ini adalah jumlah orang yang mengklik iklan pencarian kami."
**Menghilangkan masalah 'atribusi': Setiap tim pemasaran memiliki konflik tentang atribusi-SEO, pencarian, sosial, dan acara semua ingin mengklaim prospek/penjualan sebagai milik mereka. Pada kenyataannya, tidak ada pelanggan yang melalui perjalanan yang lurus dan singkat melalui satu saluran.
MER menghilangkan konflik ini dengan berfokus pada efisiensi secara keseluruhan, bukan pada atribusi individu. Jadi, menghitung MER juga tidak terlalu rumit. Mari kita lihat bagaimana kita melakukannya selangkah demi selangkah.
Cara Menghitung Rasio Efisiensi Pemasaran Tim Anda
MER memiliki dua elemen: Pendapatan dan pengeluaran. Ketepatan perhitungan MER Anda bergantung pada kelengkapan dan keakuratan data keduanya. Mulailah dari sana.
1. Jumlahkan pendapatan Anda
Pendapatan harus mencakup semua pendapatan yang dapat diatribusikan pada pemasaran, mulai dari angka penjualan langsung hingga aliran pendapatan tidak langsung seperti peningkatan kesadaran merek yang mengarah pada penjualan.
Namun, jika Anda memiliki penjualan dari rujukan langsung ke CEO, itu mungkin tidak dapat diatribusikan ke pemasaran dan oleh karena itu tidak disertakan.
2. Jumlahkan biaya Anda
Di sisi pengeluaran, pertimbangkan setiap elemen biaya yang terkait dengan pemasaran. Meskipun pengeluaran untuk iklan adalah pengeluaran yang paling mudah, pertimbangkan dengan cermat apakah Anda ingin memasukkan gaji tim pemasaran, biaya alat, sponsor, layanan pihak ketiga, dll.
3. Buatlah perhitungannya
Sekarang, bagi total pendapatan dengan total pengeluaran. Ini adalah bagian yang sederhana. Misalnya, jika total pendapatan Anda adalah 800.000 dan pengeluaran 500.000. MER Anda adalah 800.000/500.000 = 1,6.
Perhitungan lanjutan langsung di dalam ClickUp
Jika Anda menggunakan alat seperti ClickUp untuk mengelola proyek pemasaran Anda, perhitungan ini akan sangat mudah dilakukan di dalam jendela yang sama. Dengan Fungsi rumus lanjutan ClickUp anda dapat melakukan kalkulasi sesuai kebutuhan Anda!
Apakah 1,6 merupakan MER yang cukup baik? Untuk menjawabnya, Anda memerlukan konteks.
4. Menganalisis hasil
Secara teori, MER yang lebih tinggi menunjukkan strategi pemasaran yang lebih efisien, yang menunjukkan bahwa upaya pemasaran Anda menghasilkan pendapatan yang signifikan. Sebaliknya, MER yang lebih rendah dapat menandakan perlunya penilaian ulang strategi.
Namun, tinggi dan rendahnya MER tergantung pada beberapa faktor, seperti:
Siklus penjualan: Jika siklus penjualan Anda adalah tiga bulan, maka tidak ada artinya menghitung MER Anda setiap bulan - upaya tersebut tidak akan sesuai dengan penjualan selama periode yang sama.
Kinerja masa lalu: Apakah Anda telah meningkatkan MER Anda dari periode pengukuran sebelumnya? Jika ya, Anda melakukannya dengan baik.
Patokan industri: MER bukanlah metrik universal untuk mengatakan 5 itu baik atau 2 itu buruk. Angka yang bagus di SaaS mungkin tidak cukup bagus di e-commerce. Jadi, pahami tolok ukur industri dan geografis.
Satu hal yang pasti: Jika MER Anda di bawah 1, itu berarti Anda menghabiskan lebih banyak daripada yang Anda hasilkan. Hal ini bagus di sebagian besar skenario.
5. Dapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti
Analisis MER bukan hanya tentang mengetahui rasio tinggi atau rendah, tetapi juga memahami apa yang ditunjukkan oleh angka-angka ini untuk kesehatan dan efisiensi pemasaran bisnis Anda. Gunakan MER dalam kombinasi dengan metrik lain.
Gunakan metrik yang saling melengkapi: Manfaatkan ROAS dan nilai seumur hidup pelanggan untuk konteks yang lebih baik. MER memberikan efisiensi pemasaran secara keseluruhan, namun ROAS memberikan ROI untuk saluran periklanan saja. Anda dapat mengoptimalkan pengeluaran Anda dengan melihat ROAS sebagai metrik yang digabungkan ke dalam MER Anda.
Pertimbangkan faktor-faktor yang berkontribusi: Pertimbangkan bagaimana kampanye iklan yang berbeda dan titik kontak pelanggan mempengaruhi MER. Misalnya, kampanye media sosial dapat menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi daripada iklan cetak. Titik kontak pelanggan seperti pertanyaan langsung dapat menghasilkan konversi yang jauh lebih tinggi daripada kunjungan situs web biasa. Perhatikan pencilan dalam data Anda. Akomodasi penyimpangan mereka juga.
Gali lebih dalam lagi: Perbesar metrik Biaya per Tindakan (CPA) dan Biaya per Mille (CPM). CPA adalah biaya untuk mendapatkan pelanggan yang melakukan tindakan tertentu, seperti melakukan pembelian atau mendaftar ke buletin. CPM adalah biaya per seribu tayangan.
Gunakan MER sebagai gambaran umum dari efisiensi pemasaran Anda dan CPA/CPM sebagai detail terperinci. Jika CPA Anda tinggi untuk tindakan tertentu-katakanlah mendaftar ke buletin lebih mahal daripada bergabung dengan webinar-optimasi anggaran pemasaran Anda.
Meskipun MER adalah metrik yang sangat baik untuk berbagai alasan, namun bukan berarti tanpa tantangan. Mari kita lihat apa saja tantangannya dan bagaimana cara mengatasinya.
Tantangan yang Berdampak Negatif pada Rasio Efisiensi Pemasaran
Perhitungan dan penerapan MER memiliki serangkaian tantangan yang unik, seperti berikut ini.
Kualitas data: Data yang tidak akurat atau tidak lengkap dapat membuat MER Anda menjadi tidak akurat, sehingga menghasilkan keputusan yang salah. Misalnya, mengabaikan biaya pemasaran tidak langsung dapat memberikan gambaran yang keliru tentang efisiensi.
Skala operasi: MER adalah metrik tingkat tinggi. Ini berarti perlu memperhitungkan semua upaya dan biaya pemasaran. Dalam sebuah organisasi yang menghabiskan jutaan dolar di puluhan saluran pemasaran, informasi penting mungkin akan terlewatkan, sehingga berdampak negatif pada MER.
Dinamika pasar yang berubah-ubah: Faktor-faktor seperti fluktuasi musiman, pergeseran ekonomi, dan perubahan perilaku konsumen, semuanya dapat memengaruhi efektivitas kampanye pemasaran tertentu, yang berimbas pada MER.
Model atribusi: Model yang Anda pilih-seperti klik pertama, klik terakhir, atau multi-sentuh-dapat memengaruhi MER. Misalnya, jika klik pertama adalah model atribusi Anda dan siklus penjualan Anda adalah 12 bulan, hasil untuk upaya Anda tidak akan muncul dalam periode waktu saat ini.
Fokus jangka pendek: MER tidak tepat untuk tinjauan mingguan/bulanan. Efisiensi keseluruhan upaya pemasaran tidak akan berubah setiap hari. Dengan terlalu fokus pada keuntungan jangka pendek, tim dapat menggunakan MER dengan cara yang tidak seharusnya.
Mengintegrasikan upaya offline: MER menggabungkan semua upaya pemasaran. Namun, tidak semua aktivitas pemasaran diciptakan sama. Untuk bisnis yang menggunakan campuran strategi pemasaran online dan offline, tidak menangkap spektrum penuh dari upaya-upaya ini dapat mempengaruhi perhitungan MER.
Terlepas dari tantangan ini, organisasi dapat mengukur, melacak, dan meningkatkan MER untuk hasil yang lebih baik. Berikut caranya.
Meningkatkan Rasio Efisiensi Pemasaran
Cara terbaik untuk meningkatkan rasio efisiensi pemasaran adalah dengan turun ke dasar dan memperkuat setiap aktivitas.
Meningkatkan keterlibatan pelanggan
Pelanggan yang terlibat adalah pelanggan yang membeli. Untuk meningkatkan MER, berinvestasilah untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan di seluruh saluran. Hal ini dapat dilakukan dengan membuat konten media sosial yang membuat pelanggan tetap tertarik atau mengadakan webinar edukasi untuk membangun komunitas.
Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan
MER biasanya dihitung untuk periode tertentu. Misalnya, untuk menghitung MER untuk Q1 tahun 2024, Anda akan membagi total pendapatan dari Jan-Mar 2024 dengan total pengeluaran pemasaran untuk periode yang sama. Anda dapat mengukur MER dari waktu ke waktu dengan memasukkan tingkat retensi pelanggan dan pendapatan dari pelanggan yang dipertahankan.
Memahami dan menerapkan praktik terbaik untuk menggunakan MER
Beberapa praktik terbaik yang umum digunakan adalah:
- Membangun sistem untuk melacak keseluruhan upaya dan hasil pemasaran
- Mengumpulkan data terkait pemasaran dengan menggunakan alat bantu untuk manajemen hubungan pelanggan dan manajemen proyek
- Memastikan keakuratan data pemasaran dengan menugaskan tanggung jawab kepada karyawan/tim operasional pemasaran
- Menggunakan tolok ukur yang tepat untuk mengevaluasi kinerja MER
- Menggunakan metrik untuk melihat gambaran besar dan bukan analisis terperinci
Menggunakan analisis prediktif dan pengujian A/B dengan MER
MER adalah metrik yang bagus untuk menunjukkan efisiensi upaya Anda, tetapi tidak banyak membantu mengoptimalkan investasi Anda. Misalnya, MER tidak berguna jika Anda ingin memutuskan saluran mana yang harus diprioritaskan karena tidak memperhitungkan atribusi sama sekali.
Namun, MER adalah cara yang bagus untuk merancang bauran pemasaran Anda untuk meningkatkan hasil secara keseluruhan. Di sinilah analisis prediktif dan pengujian A/B dapat membantu secara signifikan.
Analisis prediktif untuk perencanaan skenario: Katakanlah bauran pemasaran Anda terdiri dari 30% penelusuran, 30% media sosial, dan 40% kemitraan. Jika bauran ini menghasilkan 4x MER, Anda dapat menggunakan analisis prediktif untuk mensimulasikan skenario dengan kombinasi yang berbeda untuk mengoptimalkan hasil.
Pengujian A/B: Jika Anda belum siap untuk menginvestasikan banyak uang dalam alat analisis prediktif, cobalah pengujian A/B sederhana. Gunakan dua bauran pemasaran yang berbeda untuk dua periode yang berbeda dan ukur MER. Optimalkan berdasarkan opsi mana yang memberikan MER lebih tinggi.
**Jangan lupakan kearifan tradisional: Kampanye pemasaran yang paling efektif adalah kampanye yang menggerakkan prospek. Gunakan personalisasi dan pemasaran hubungan untuk lebih dekat dengan audiens Anda. Uji dampak kampanye ini pada MER Anda dan gandakan kampanye terbaik, dengan memanfaatkan alat otomasi pemasaran.
Mengapa repot-repot jika MER tidak membantu pemimpin membuat keputusan spesifik tentang alokasi anggaran atau efektivitas saluran? Mari kita cari tahu.
MER dalam Strategi dan Perencanaan Pemasaran
Rasio efektivitas pemasaran adalah metrik strategis, bukan metrik operasional. Rasio ini memainkan peran penting dalam menyoroti gambaran besar. Rasio ini menawarkan titik awal di mana tim pemasaran dapat memperbesar masalah mereka atau menemukan peluang untuk pengoptimalan.
Mulailah dengan MER
Mulailah dengan rasio efisiensi pemasaran selama tinjauan triwulanan/tahunan atau rapat pimpinan. Gunakan rasio ini untuk menunjukkan dampak langsung dari pemasaran terhadap pendapatan.
Bandingkan dengan kinerja pemasaran Anda di masa lalu serta standar industri. Jika Anda jauh dari standar, telusuri dan identifikasi akar penyebabnya.
Gunakan untuk menunjukkan pertumbuhan
Khususnya pada startup dan bisnis kecil, pemasaran memainkan peran besar dalam mengembangkan bisnis. Gunakan MER untuk menunjukkan pertumbuhan-sedikit peningkatan dalam MER dapat menjadi peningkatan besar dalam pendapatan.
Misalnya, pengeluaran pemasaran Anda adalah $100.000 tahun lalu, dan pendapatan Anda adalah $400.000, jadi MER Anda adalah 4. Tahun ini, bahkan peningkatan satu poin pada MER dapat menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar $100.000.
Hal ini bisa sangat berdampak dalam mengukur produktivitas agen pemasaran . Agensi yang memberikan MER yang lebih tinggi jelas merupakan pilihan yang lebih baik.
Rencanakan visi pemasaran Anda
Sebagai konsekuensinya, Anda juga dapat merencanakan upaya pemasaran Anda berdasarkan MER Anda. Dengan menggunakan contoh yang sama di atas, jika MER Anda saat ini adalah 4 dan sasaran pemasaran adalah $800.000 dalam pendapatan, Anda membutuhkan anggaran pemasaran sebesar $200.000.
Lihatlah sebagai jumlah dari bagian-bagiannya
MER yang baik membutuhkan setiap proses untuk menjadi efisien, termasuk periklanan, SEO, media sosial, kemitraan, kinerja tim, dan banyak lagi. Setelah Anda mengetahui MER Anda secara keseluruhan, perbesar metrik efisiensi masing-masing faktor/saluran Anda.
Kita telah membahas semua ide dan proses besar seputar MER. Sebelum kita akhiri, mari kita bahas beberapa tindakan yang dapat Anda lakukan hari ini untuk mengoptimalkan efisiensi pemasaran Anda.
Cara Mengoptimalkan MER dan Mencapai Tujuan Pemasaran Anda
Kami telah mengatakan berkali-kali bahwa untuk memiliki metrik yang dapat diandalkan, Anda memerlukan data berkualitas baik. Siapkan dasar-dasarnya dengan alat manajemen proyek yang kuat seperti ClickUp.
Konsolidasikan informasi Anda
Gabungkan semua informasi pemasaran Anda, seperti tugas, kampanye, sasaran, anggota tim, dan beban kerja, untuk mendapatkan konteks yang lengkap. Biasanya, tim menggunakan berbagai alat manajemen tugas, CRM, aplikasi pelacakan sasaran dll., untuk tujuan tertentu. Mengkonsolidasikan semua informasi ini bisa jadi sulit.
Alat yang komprehensif seperti Ruang kerja ClickUp untuk tim pemasaran memungkinkan semua ini dan banyak lagi.
Ubah kerja tim menjadi data dengan ClickUp
Beberapa organisasi juga menggunakan ClickUp sebagai CRM mereka yang membawa data hubungan pelanggan untuk pengukuran yang baik.
Rencanakan upaya pemasaran Anda
MER dipengaruhi oleh dua hal: Produktivitas tim Anda dan ROI pada anggaran pemasaran. Lacak keduanya langsung di dalam ClickUp.
Tampilan ClickUp Workload untuk alokasi sumber daya
- Tampilan beban kerja adalah tampilanperangkat lunak manajemen sumber daya pemasaran yang memungkinkan Anda untuk melihat pekerjaan yang sedang berlangsung, produktivitas, dan ketersediaan
- Tampilan kalender menunjukkan siklus hidup kampanye
- Ikhtisar proyek memungkinkan visibilitas ke dalam status semua aktivitas yang sedang berlangsung
Jika Anda tidak tahu harus memulai dari mana, gunakan salah satu dari berikut ini templat rencana pemasaran sebagai batu loncatan Anda.
Menerapkan pemasaran yang efisien
Jadikan praktik pemasaran Anda efisien dengan alat manajemen proyek yang komprehensif. Agensi dan tim pemasaran di seluruh dunia menggunakan ClickUp untuk membuat dan menjalankan kampanye pemasaran yang efisien.
ClickUp Goals dan pelacakan kemajuan
- Pisahkan proyek Anda ke dalam ruang kerja, folder, tugas, sub-tugas agar tetap teratur
- Menugaskan pengguna ke tugas-tugas untuk akuntabilitas yang lebih baik. Tugas ClickUp juga memiliki fungsionalitas obrolan bawaan untuk memungkinkan tim berkolaborasi secara kontekstual
- Tetap fokus pada tujuan Anda denganSasaran ClickUp. Lacak kemajuan Anda untuk menjaga tim tetap selaras pada apa yang penting
- Hilangkan kesibukan dengan alat otomatisasi pemasaran sepertiOtomatisasi ClickUp Anda juga dapat menulis pengarahan kreatif di ClickUp Docs dan bagikan dengan agensi dan konsultan Anda sesuka Anda!
Tetap berada di puncak kinerja
Dapatkan laporan real-time tentang rasio efisiensi pemasaran Anda dengan Dasbor ClickUp . Sesuaikan dengan kebutuhan Anda. Klik berbagai elemen pada dasbor untuk memperbesar laporan.
Wawasan yang kaya dengan Dasbor ClickUp
Pertanyaan yang Sering Diajukan Tentang Rasio Efisiensi Pemasaran
1. Apa yang dimaksud dengan rasio efisiensi pemasaran yang baik?
Sebagai aturan umum, apa pun di atas tiga dapat dianggap sebagai rasio efisiensi pemasaran yang baik. Namun, hal ini dapat bervariasi secara signifikan berdasarkan ukuran organisasi, lokasi, industri, anggaran pemasaran, dll.
2. Bagaimana efisiensi pemasaran dihitung?
Efisiensi pemasaran dihitung sebagai rasio total pendapatan dari pemasaran terhadap total biaya pemasaran. MER yang lebih rendah berarti tim perlu mengoptimalkan pengeluaran pemasaran.
3. Apa yang dimaksud dengan efisiensi proses pemasaran?
Efisiensi proses pemasaran adalah hasil yang dapat dihasilkan untuk setiap dolar yang diinvestasikan. Tujuan utama seorang pemimpin pemasaran adalah memaksimalkan efisiensi untuk mengoptimalkan hasil pendapatan.
Tingkatkan Hasil Pemasaran Anda dengan ClickUp
Untuk organisasi yang sedang berkembang, pemasaran adalah salah satu pengeluaran terbesar. Namun, korelasi langsung antara pendapatan dan pengeluaran pemasaran sering diabaikan.
Meskipun para pemimpin pemasaran fokus pada biaya per klik, biaya per tindakan, kinerja kampanye, dll., mereka sering melewatkan gambaran besarnya, yaitu efektivitas pemasaran secara keseluruhan, karena ini adalah perhitungan yang kompleks.
Tidak seharusnya begitu!
Ketika Anda menggunakan ClickUp sebagai alat manajemen proyek untuk inisiatif pemasaran Anda, Anda secara organik mengumpulkan data yang diperlukan untuk menghitung MER. Apa lagi? Anda bisa menggunakan kalkulator canggih untuk menghitung atau membiarkan Dasbor ClickUp melakukannya untuk anda. Sederhanakan pemasaran Anda dan optimalkan efisiensi Anda. Coba ClickUp secara gratis hari ini .