Membangun hubungan adalah harga mati. Setidaknya dalam hal memenangkan penjualan.
Terkejut? Kami juga. Sampai kami membaca The Challenger Sale oleh Matt Dixon dan Brent Adamson dan menemukan alasannya.
Ditulis pada tahun 2011, buku yang luar biasa ini bisa jadi merupakan terobosan yang paling ditunggu-tunggu dalam bidang penjualan sejak tahun 1970-an, dekade yang menandai dimulainya penjualan konsultatif.
Saat ini, ketika penjual berusaha menjual solusi yang lebih besar, lebih kompleks, dan mahal, pelanggan perusahaan menjadi lebih enggan dan lebih berhati-hati dalam membeli. Siklus penjualan lebih panjang, pelanggan lebih terinformasi, dan ada lebih banyak persaingan daripada sebelumnya.
Jadi, bagaimana cara Anda meraih kesuksesan dalam penjualan?
Untuk menjawab hal ini, penulis melakukan studi penelitian berskala besar, dengan menilai tenaga penjualan berdasarkan data kinerja penjualan, tingkat kemenangan, ukuran transaksi, tingkat loyalitas pelanggan, dan metrik lainnya.
Setelah dianalisis lebih lanjut, pendekatan penjualan 'Challenger' meraih juara!
Ringkasan eksekutif The Challenger Sale ini akan membantu Anda memahami bagaimana tenaga penjualan terbaik tidak hanya membangun hubungan dengan pelanggan mereka; mereka menantang pelanggan mereka dan mengubah perspektif mereka.
Hal ini tidak hanya berlaku bagi para CEO dan CFO organisasi, namun juga bagi setiap tenaga penjualan yang ingin unggul di bidangnya.
š”š Bonus: Jika Anda ingin membaca lebih banyak buku seperti ini, lihat koleksi pilihan kami
25 Rangkuman Buku Produktivitas yang Wajib Dibaca
di satu tempat. Anda dapat menyimpan, mengedit, menandai, dan bahkan mengekspornya.
Ringkasan Buku _The Challenger Sale Sekilas
via Penunggang Startup Matthew Dixon dan Brent Adamson, yang memimpin Dewan Eksekutif Penjualan di CEB di Washington, D.C., adalah penulis buku yang berpengaruh ini. Buku ini didasarkan pada studi komprehensif yang dilakukan oleh CEB Inc. yang melibatkan lebih dari 6000 tenaga penjualan dari 90 perusahaan yang berbeda.
The Challenger Sale berasal dari penelitian yang ekstensif dan mengungkapkan temuan-temuan yang berlawanan dengan intuisi yang membingungkan bahkan bagi mereka yang memiliki pemikiran yang paling tajam di bidang penjualan. Mereka mengungkapkan bahwa lebih dari separuh loyalitas pelanggan bergantung pada nilai yang diperoleh pelanggan dari interaksi penjualan, bukan hanya merek atau produk.
Menurut penelitian tersebut, perwakilan penjualan B2B dapat dikategorikan ke dalam lima pola dasar yang berbeda, masing-masing dengan keterampilan dan gaya interaksi yang unik:
- Pekerja Keras: Gigih, mandiri, dan ingin mendapatkan umpan balik dan peningkatan diri
- Serigala Tunggal: Mengandalkan naluri, percaya diri, dan memberikan hasil, tetapi bisa jadi sulit untuk dikelola
- Pembangun Hubungan: Perwakilan konsultatif klasik yang membangun dukungan internal dan membina hubungan dengan prospek
- **Sang Penantang: Menawarkan perspektif yang berbeda, senang berdebat, dan memahami bisnis pelanggan secara mendalam
- The Problem Solver: Berorientasi pada detail, dapat diandalkan dalam menanggapi pemangku kepentingan, dan fokus pada pemecahan masalah
Seperti judulnya, Sang Penantang keluar sebagai yang paling sukses di antara semuanya.
Beberapa penemuan penting dari studi ini tentang efektivitas "pendekatan Challenger" dalam skenario penjualan berkinerja tinggi adalah
- 40% dari penjual berkinerja tinggi sebagian besar adalah Penantang
- Penjual berkinerja tinggi dua kali lebih mungkin mengadopsi pendekatan Challenger dibandingkan metode lainnya
- Lebih dari setengah dari pemain yang menonjol dalam penjualan yang kompleks adalah Challenger
- Hanya 7% dari penjual berkinerja terbaik yang memilih pendekatan membangun hubungan, profil yang paling tidak efektif dalam penelitian ini
Penemuan-penemuan ini menantang fokus konvensional dalam menciptakan pembangun hubungan dalam pelatihan penjualan.
Menurut Matt dan Brent, ketika penjualan menjadi lebih kompleks, model penjualan Challenger terbukti lebih efektif daripada pendekatan lainnya. Metode ini menonjol terutama di antara para penjual yang berkinerja tinggi, sementara untuk penjual yang berkinerja rata-rata, semua profil memiliki tingkat keberhasilan yang sama.
Buku ini kemudian menggali sifat-sifat yang membedakan Challenger dari profil penjualan lainnya.
Beberapa ciri-ciri utama seorang Challenger adalah
- Menawarkan perspektif unik kepada pelanggan
- Keterampilan komunikasi dua arah yang kuat
- Memahami faktor pendorong nilai pelanggan secara individual
- Mengidentifikasi pendorong ekonomi dalam bisnis pelanggan
- Kenyamanan dalam mendiskusikan aspek keuangan
- Kemampuan untuk mendorong pelanggan
Meskipun sifat-sifat ini juga dapat ditemukan dalam gaya penjualan lainnya, namun para Challenger cenderung menggunakan sifat-sifat ini dengan sangat efektif.
Buku ini membahas lebih lanjut tentang tiga taktik utama yang digunakan oleh Challenger untuk memenuhi tujuan mereka oKR penjualan :
- **Mengajarkan wawasan berharga kepada pelanggan tentang persaingan mereka di pasar
- **Menyesuaikan presentasi dengan kekhawatiran kritis para pengambil keputusan
- **Mengontrol diskusi seputar harga dan menantang persepsi masalah pelanggan
Hal-hal Penting dari Penjualan Penantang
Berikut adalah beberapa hal penting dari The Challenger Sale yang dapat membantu tim Anda memenuhi dan melampaui target mereka kPI penjualan .
1. Pendekatan Penantang
Pendekatan ini menggeser fokus dari sekadar menjual produk menjadi mengajarkan pelanggan Anda hal-hal baru dan menambah nilai.
Untuk membedakan diri Anda, Anda harus melibatkan pelanggan dalam dialog yang kuat seputar kebutuhan mereka dan memberikan perspektif baru. Anda perlu mengungkap masalah yang tidak disadari oleh pelanggan dan memposisikan solusi Anda sebagai sesuatu yang harus dimiliki, bukan hanya sekedar bagus untuk dimiliki. Alih-alih beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan, Anda justru membentuk kebutuhan mereka.
Tenaga penjualan didorong untuk menjadi penasihat tepercaya yang dapat membantu pelanggan mengatasi masalah yang kompleks daripada hanya mendorong penjualan.
2. Menyesuaikan pesan
Memahami dan memenuhi kebutuhan unik pelanggan Anda sangatlah penting.
Hal ini menekankan pentingnya menyesuaikan promosi penjualan agar sesuai dengan pemangku kepentingan yang berbeda. Hal ini melibatkan penelitian mendalam dan pemahaman bisnis pelanggan - perwakilan penjualan kemudian dapat berbicara dengan cerdas mengenai masalah dan tujuan spesifik mereka.
3. Mengambil kendali
Para Challengers dicirikan oleh kepercayaan diri dan ketegasan mereka dalam percakapan penjualan. Mereka tidak ragu untuk mendiskusikan aspek keuangan di awal interaksi dan lebih memilih untuk membahas masalah harga di awal.
Pendekatan proaktif ini membantu mereka mengelola ekspektasi pelanggan dan mengarahkan percakapan ke arah proposisi nilai dan ROI, bukan hanya biaya.
4. Pentingnya ketegangan
Ketegangan yang konstruktif digunakan sebagai alat strategis untuk melibatkan dan menstimulasi pemikiran pelanggan. Buku ini berargumen bahwa penjualan solusi pada dasarnya adalah 'penjualan yang mengganggu'
Para Challengers menantang gagasan yang sudah ada sebelumnya dan menginspirasi pelanggan mereka untuk melihat bisnis mereka dari sudut pandang yang baru, yang mengarah pada pengalaman penjualan yang lebih menarik, mudah diingat, dan efektif.
Pendekatan ini membedakan tenaga penjualan sebagai seseorang yang memberikan nilai tambah dengan membawa ide-ide baru.
5. Penjualan Solusi vs Penjualan Wawasan
Buku ini membahas tentang perlunya transisi dari pendekatan penjualan solusi tradisional ke pendekatan penjualan wawasan.
Penjualan solusi tradisional berfokus pada kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau yang sudah jelas. Artinya, Anda memberikan solusi yang diminta oleh pelanggan.
Namun, Insight selling lebih dari itu. Hal ini melibatkan penyediaan solusi inovatif dan perspektif baru bagi pelanggan yang belum pernah mereka pikirkan.
Pendekatan ini bergantung pada tantangan terhadap status quo, membawa pelanggan pada pemahaman baru tentang masalah mereka, dan kemudian memberikan solusi potensial.
6. Membangun tim penjualan penantang
Mengubah tim penjualan menjadi tenaga penjualan Challenger yang efektif melibatkan lebih dari sekadar melatih tenaga penjualan individu atau menciptakan strategi operasi .
Hal ini membutuhkan pergeseran dalam budaya dan strategi penjualan di seluruh organisasi. Hal ini mencakup pengembangan keterampilan seperti mendengarkan secara aktif, berpikir kritis, dan kemampuan untuk terlibat dalam dialog konsultatif.
Hal ini juga melibatkan melengkapi tim dengan alat, sumber daya, dan dukungan yang tepat untuk mengadopsi dan unggul dalam model penjualan Challenger.
Masing-masing hal tersebut merupakan komponen penting dari metodologi Challenger Sale, yang menawarkan wawasan berharga mengenai hal-hal mikro dalam interaksi penjualan.
š”š Senang membaca ini? Anda juga akan menyukai koleksi pilihan kami tentang 25 Rangkuman Buku Produktivitas yang Wajib Dibaca . Anda dapat menyimpan, mengedit, menandai, dan bahkan mengekspornya.
25 rangkuman buku produktivitas yang wajib dibaca
Kutipan Penjualan Penantang yang Populer
The Challenger Sale penuh dengan wawasan yang akan tetap melekat pada diri Anda setelah Anda meletakkan buku ini. Beberapa kutipan yang paling kuat dari buku ini adalah:
"Yang membedakan pemasok terbaik bukanlah kualitas produk mereka, tetapi nilai wawasan mereka-gagasan baru untuk membantu pelanggan menghasilkan uang atau menghemat uang dengan cara yang bahkan tidak mereka sadari sebelumnya."
Kutipan ini menekankan bahwa nilai yang sesungguhnya bukan berasal dari kualitas produk Anda saja, tetapi dari wawasan dan ide yang Anda berikan untuk membantu pelanggan meraih kesuksesan. Penantang sejati membawa perspektif inovatif untuk membuka mata pelanggan terhadap kemungkinan-kemungkinan baru.
"> "_Perhatikan lagi lima atribut teratas yang tercantum di sana-karakteristik utama yang mendefinisikan pengalaman penjualan kelas dunia: Tenaga penjual menawarkan perspektif yang unik dan berharga di pasar. Tenaga penjual membantu saya menavigasi berbagai alternatif. Agen penjual memberikan saran atau konsultasi yang berkelanjutan. Agen penjual membantu saya menghindari potensi ranjau darat. Agen penjual mengedukasi saya mengenai isu-isu dan hasil-hasil baru. Masing-masing atribut ini berbicara langsung kepada kebutuhan mendesak pelanggan, bukan untuk membeli sesuatu, tetapi untuk mempelajari sesuatu. Mereka mencari pemasok untuk membantu mereka mengidentifikasi peluang baru untuk memangkas biaya, meningkatkan pendapatan, menembus pasar baru, dan memitigasi risiko dengan cara yang belum mereka ketahui. Pada dasarnya, ini adalah pelanggan-atau setidaknya 5.000 dari mereka, di seluruh dunia-yang mengatakan dengan tegas, "Berhentilah membuang-buang waktu saya. Tantang saya. Ajari saya sesuatu yang baru."
Pelanggan tidak hanya ingin dijual-mereka ingin terus belajar dari para pemasok. Perwakilan penantang memenuhi kebutuhan ini dengan mengajari pelanggan tentang hal-hal seperti penghematan biaya, pasar baru, dan mitigasi risiko. Pendidikan yang berkelanjutan ini merupakan ciri khas pengalaman penjualan kelas dunia.
"Tetapi bagaimana jika pelanggan benar-benar tidak tahu apa yang mereka butuhkan? Bagaimana jika satu-satunya kebutuhan terbesar pelanggan-secara ironis-adalah mencari tahu apa yang mereka butuhkan?"
Para penantang menyadari bahwa pelanggan sering kali tidak sepenuhnya memahami kebutuhan mereka. Daripada menerima kebutuhan yang terlihat di permukaan, para penantang menggali lebih dalam untuk menemukan akar permasalahan dan kebutuhan tersembunyi yang mungkin tidak disadari oleh pelanggan.
"Jika semua orang mengatakan bahwa mereka menawarkan "solusi terbaik", apa yang dipikirkan pelanggan? Kami dapat memberi tahu Anda apa tanggapan mereka: "Bagus-beri saya diskon 10 persen."
Pelanggan mengabaikan klaim kosong yang dibuat oleh semua pemasok. Anda harus mendukung mereka dengan bukti nyata dari nilai yang ditawarkan.
"Pelanggan tidak mencari perwakilan untuk mengantisipasi, atau "menemukan" kebutuhan yang sudah mereka ketahui, melainkan untuk mengajari mereka tentang peluang menghasilkan atau menghemat uang yang bahkan tidak mereka ketahui."
Para pembangun hubungan berfokus pada menemukan kebutuhan yang dinyatakan secara terbuka. Para penantang melangkah lebih jauh-mereka mengungkapkan kebutuhan dan peluang yang tak terlihat yang tidak disadari oleh pelanggan. Hal ini memberikan nilai yang nyata.
Kutipan memang merupakan cara yang bagus untuk meringkas kesimpulan dari buku-buku yang menginspirasi, bukan? Namun kami percaya bahwa Anda akan mendapatkan manfaat terbesar dari membaca ringkasan The Challenger Sale dengan menerapkan prinsip-prinsipnya ke dalam kehidupan kerja Anda sehari-hari.
Menerapkan Metode The Challenger Sale dengan ClickUp
Kompleksitas proses penjualan modern membutuhkan pendekatan sistematis untuk membuat rencana penjualan, mengelola tugas, melacak kemajuan, dan memastikan bahwa setiap anggota tim selaras dengan strategi bisnis secara keseluruhan.
Di sinilah sebuah alat penjualan seperti ClickUp menunjukkan nilai sebenarnya.
ClickUp menyediakan platform terpusat untuk mengintegrasikan dan menerapkan metodologi Challenger Sale dan melengkapi Anda dan tim Anda dengan alat dan template untuk perencanaan penjualan yang efektif .
Menggunakan Solusi penjualan ClickUp dan kemampuan manajemen proyek yang canggih, tim penjualan dapat menjalankan rencana mereka dengan presisi yang belum pernah terjadi sebelumnya.
Beberapa fitur uniknya meliputi:
1. Tampilan Khusus
Pilih salah satu dari 10+ tampilan sederhana namun kuat di ClickUp Tampilan ClickUp memungkinkan Anda untuk membuat tampilan khusus untuk berbagai tahapan proses penjualan.
Dari prospek awal hingga penutupan kesepakatan dan menjaga pelanggan tetap terlibat pasca-penjualan, alat ini dapat membantu Anda melacak dan mengelola semua langkah perjalanan penjualan dan tujuan penjualan Anda secara efektif.
Tim penjualan dapat menyesuaikan alur kerja mereka untuk melihat pipeline lengkap dalam format yang paling sesuai untuk mereka, apakah itu daftar, papan Kanban, tabel, atau salah satu dari 10+ opsi tampilan lainnya yang ditawarkan oleh ClickUp. Mereka juga dapat membuat tampilan untuk melacak metrik Challenger seperti waktu yang dihabiskan untuk mengajar.
2. Pengingat
Tetap berada di jalur yang benar dengan Pengingat ClickUp yang cepat & mudah Pengingat ClickUp membantu menjaga momentum dalam aktivitas penjualan. Pengingat dan notifikasi membantu tim penjualan untuk tetap berada di puncak tindak lanjut, memastikan bahwa peluang potensial tidak hilang karena kelalaian atau penundaan.
Dalam pendekatan Challenger Sale, di mana keterlibatan proaktif dan tindak lanjut adalah kunci keberhasilan, fitur-fitur tersebut sangat diperlukan.
3. Manajemen Data & Dokumen
Lacak transaksi dari waktu ke waktu dengan Dasbor ClickUp
Pendekatan Challenger Sales ditandai dengan keterlibatan proaktif dan mengikuti percakapan dengan cermat. Mengapa harus mengirim email dan menghabiskan waktu untuk saling mengirim pembaruan dan email yang berulang-ulang jika Anda bisa menggunakan ClickUp Docs secara kolaboratif? Dokumen ClickUp memberikan tim penjualan akses yang mudah dan terpusat ke data pelanggan yang diperbarui setiap saat, memastikan bahwa setiap orang dilengkapi dengan wawasan dan taktik baru yang penting.
Lebih lanjut, Dasbor ClickUp memungkinkan pemimpin tim penjualan untuk mengamati perkembangan kesepakatan dari waktu ke waktu, mengidentifikasi penutup terbaik, dan menilai kinerja tim secara keseluruhan.
Dasbor ini memungkinkan Anda untuk dengan cepat menunjukkan penundaan atau kemacetan dengan menggunakan berbagai bagan, seperti aliran kumulatif, burnup, burndown, dan kecepatan. Semua ini memudahkan untuk melacak dan menganalisis dinamika dan kemajuan tim.
Pimpinan penjualan juga dapat menyesuaikan dasbor untuk memantau metrik Challenger untuk perwakilan seperti rasio panggilan, waktu mengajar per panggilan, dan ukuran kesepakatan untuk melacak keberhasilan pendekatan.
4. Otomatisasi
Siapkan otomatisasi khusus dengan mudah di ClickUp Otomatisasi di ClickUp membantu mengurangi waktu yang dihabiskan untuk manual entri data dan memastikan aliran prospek yang lancar melalui pipa Anda.
Tim penjualan dapat mengatur penugasan tugas otomatis yang sesuai dengan tahapan proses penjualan yang berbeda, memulai pembaruan status dalam menanggapi interaksi pelanggan, dan menyesuaikan prioritas untuk memandu tim Anda ke area fokus berikutnya.
5. Templat yang siap digunakan
ClickUp menawarkan template penjualan khusus yang dirancang untuk meningkatkan efisiensi proses penjualan Anda.
Dengan templat penjualan ClickUp, seperti Templat Strategi Penjualan B2B ClickUp yang berbeda templat saluran penjualan , atau bahkan templat pengumuman anda dapat dengan cepat menyiapkan pipeline penjualan yang disesuaikan, melacak kemajuan prospek, dan mengelola interaksi dengan pelanggan.
Templat ini sesuai dengan strategi yang diuraikan dalam The Challenger Sale dan dapat membantu Anda menghemat banyak waktu dan energi, yang seharusnya digunakan untuk melakukan tugas yang berulang secara manual.
Tim juga dapat menggunakan fitur ini untuk membuat template yang dapat digunakan kembali untuk materi penjualan Challenger seperti kanvas proposisi nilai, kalkulator ROI, dan kuesioner penemuan untuk mempercepat kesuksesan perwakilan dengan model tersebut.
Gunakan Templat strategi ClickUp B2B
Kesimpulan
The Challenger Sale pada dasarnya mendobrak pandangan kuno tentang penjualan, membuktikan melalui data yang ketat bahwa menantang pelanggan mengalahkan pembangunan hubungan. Model pengajaran dan penjualan komersial ini menulis ulang pedoman untuk keunggulan penjualan.
Namun, banyak tim yang kesulitan untuk secara efektif mengaktifkan pendekatan Challenger. Di situlah peran alat pemberdayaan penjualan seperti ClickUp telah hadir. Fitur-fiturnya yang fleksibel secara komprehensif mendukung pelaksanaan dan penskalaan metodologi Challenger di seluruh organisasi penjualan Anda.
Dengan ClickUp, perwakilan Anda mendapatkan keunggulan yang tak tergantikan:
- Pipeline yang dapat disesuaikan untuk menyematkan tahapan dan metrik Challenger
- Data pelanggan yang terpusat untuk menginformasikan interaksi yang menantang
- Pengingat dan templat otomatis yang mempercepat tugas Challenger
- Visibilitas waktu nyata ke dalam adopsi dan kinerja tim
Hasilnya? Eksekusi model Challenger yang lebih efisien, siklus penjualan yang lebih cepat, ukuran transaksi yang lebih besar, dan pada akhirnya, dominasi komersial.
Buka potensi teknik Dixon yang telah terbukti dengan ClickUp. Kompetitor tidak akan tahu apa yang menimpa mereka. Daftar sekarang secara gratis .