Hónapokat töltött a tökéletes termék kidolgozásával, szolgáltatásának finomításával vagy egy ígéretes új piac felkutatásával. De amikor eljön az értékesítés ideje, a valóság beüt: a potenciális ügyfelek nem harapnak rá, és az üzletek megkötése örökké tart.
A stratégiai értékesítési terv biztosítja a folyamatos ügyféláramlást, lerövidíti az értékesítési ciklust, és következetesen segíti csapatát a bevételi célok elérésében.
Ez az útmutató valós értékesítési terv példákon, praktikus sablonokon és szakértői stratégiákon keresztül segít Önnek olyan tervet kidolgozni, amely eredményeket hoz.
🔎 Tudta? Az átlagos B2B értékesítési ciklus az elmúlt két évben 24%-kal nőtt, így egy üzlet lezárása ma már több mint 75 napot vesz igénybe. A hosszabb értékesítési ciklusok miatt a vállalkozásoknak egyértelmű, stratégiai értékesítési tervre van szükségük, hogy fenntartsák a potenciális ügyfelek érdeklődését és felgyorsítsák a döntéshozatalt.
⏰ 60 másodperces összefoglaló
- Az értékesítési terv egy strukturált útiterv, amely segít a vállalkozásoknak elérni bevételi céljaikat.
- Tartalmazza a célok kitűzését, értékesítési stratégiákat, munkafolyamatokat és a haladás nyomon követéséhez szükséges legfontosabb mutatókat.
- A vállalkozások különböző típusú értékesítési terveket alkalmaznak, például bejövő, kimenő és fiókalapú stratégiákat, értékesítési megközelítésüktől függően.
- A CRM szoftverek, az elemző eszközök és az automatizálási alkalmazások kihasználásával optimalizálhatja az értékesítési folyamatokat és javíthatja a hatékonyságot.
- A ClickUp értékesítési sablonokat, automatizálást és irányítópultokat kínál, amelyek segítségével az értékesítési csapatok zökkenőmentesen tervezhetik, nyomon követhetik és végrehajthatják stratégiáikat.
Mi az értékesítési terv?
Az értékesítési terv egy strukturált terv, amely felvázolja vállalkozása megközelítését az értékesítési célok eléréséhez. Meghatározza, kik az ügyfelei, milyen értékesítési célokat szeretne elérni, valamint azokat a konkrét stratégiákat és eszközöket, amelyeket az üzletek lezárásához használni fog.
Tekintse úgy, mint értékesítési csapatának stratégiai útmutatóját – egy lépésről lépésre haladó útmutatót, amely mindenki számára egyértelművé teszi a bevételek növelésének fontosságát.
A vállalat működését lefedő üzleti tervtől eltérően az értékesítési terv az értékesítési stratégiára összpontosít. Részletes folyamatokat, taktikákat és erőforrásokat tartalmaz, hogy biztosítsa a következetes végrehajtást.
Miért elengedhetetlen az értékesítési terv az üzleti sikerhez?
A jól megfogalmazott értékesítési terv nem csak hasznos, hanem elengedhetetlen is. Anélkül az értékesítési csapatnak csak találgatnia kell a legjobb megközelítést, ami hatékonyságcsökkenéshez és elszalasztott lehetőségekhez vezet.
Az értékesítési terv fontosságának okai:
- Egyértelmű iránymutatás: Csapata pontosan tudja, mit kell tennie, kiket kell megcéloznia, és hogyan alakíthatja át a potenciális ügyfeleket valódi ügyfelekké ✅
- Meghatározott folyamatok: A strukturált terv kiküszöböli a zavart, és biztosítja az értékesítési tevékenységek következetességét és skálázhatóságát ✅
- Erősebb értékesítési stratégia: Az értékesítési terv az elérési taktikáktól a zárási technikákig olyan bevált módszereket tartalmaz, amelyek működnek ✅
- Jobb erőforrás-elosztás: Ha tudja, mely eszközök és stratégiák hatékonyak, maximalizálhatja az időt és a költségvetést ✅
➡️ További információ: Ingyenes értékesítési jelentés sablonok (napi, heti, havi)
Az értékesítési terv legfontosabb elemei
Egy erős értékesítési terv olyan alapvető elemeket tartalmaz, amelyek struktúrát, irányt és mérhető eredményeket biztosítanak.
Itt van, mit kell tartalmaznia, és miért fontos minden egyes rész:
- Célközönség: Határozza meg egyértelműen ideális ügyfeleit demográfiai adatok, problémák és vásárlási szokások alapján. A jól meghatározott célközönség segít értékesítési csapatának személyre szabott ajánlatokat készíteni és növelni a konverziós arányt.
- Értékesítési célok és célkitűzések: Állítson fel mérhető célokat, például bevételi célokat, üzletkötési célokat vagy ügyfélmegtartási arányokat. Ezek a célok segítik a csapatot a koncentrációban, a motivációban és az üzleti növekedési célokhoz való igazodásban.
- Értékesítési stratégiák és taktikák: Vázolja fel a potenciális ügyfelek felkutatására, a lead generálásra, az árazásra és az ügyfél-elkötelezettségre vonatkozó megvalósítható stratégiákat. A világos megközelítés biztosítja az értékesítési tevékenységek következetességét, és segít az értékesítőknek a potenciális ügyfeleket hatékonyan végigvezetni az értékesítési csatornán.
- Értékesítési folyamatok és munkafolyamatok: Hozzon létre strukturált értékesítési tervezési és működési folyamatot, a potenciális ügyfelek minősítésétől az üzletek lezárásáig. A meghatározott munkafolyamat csökkenti a bizonytalanságot, javítja a hatékonyságot és biztosítja, hogy minden értékesítési képviselő a bevált gyakorlatokat kövesse.
- Értékesítési eszközök és források: Lássa el csapatát a megfelelő eszközökkel, például CRM szoftverrel, automatizálási platformokkal és értékesítési szkriptekkel. A megfelelő források rendelkezésre állása növeli a termelékenységet és javítja az általános ügyfélélményt.
- Versenyelemzés: Elemezze a versenytársak erősségeit, gyengeségeit és piaci pozícióját. A verseny megértése segít finomítani az értékajánlatát, és jobban kommunikálni, miért emelkedik ki a megoldása.
- Teljesítménymutatók és nyomon követés: Mérje a sikert olyan kulcsfontosságú teljesítménymutatókkal (KPI-k), mint a konverziós arány, az átlagos üzletméret és az értékesítési ciklus hossza. A teljesítmény nyomon követése segít azonosítani a fejlesztendő területeket és idővel optimalizálni az értékesítési stratégiákat.
🧠 Érdekes tény: Az értékesítők 42%-a szerint a potenciális ügyfelek felkutatása a munkájuk legnehezebb része, ugyanakkor az értékesítések 80%-a öt vagy több utánkövetést igényel az üzlet lezárásához. Egy hatékony értékesítési folyamat biztosítja, hogy az értékesítők kitartóak maradjanak a strukturált utánkövetésekkel, növelve ezzel az üzletek lezárásának valószínűségét.
Stratégiai értékesítési tervek típusai
Minden vállalkozásnak megvannak a maga értékesítési kihívásai, ügyfélviselkedései és iparági követelményei. A megfelelő stratégiai értékesítési terv attól függ, hogy kinek értékesít, és hogy azok hogyan hoznak vásárlási döntéseket. Íme a különböző értékesítési stratégiák és azok alkalmazási területeinek áttekintése:
1. Célpiacra fókuszáló értékesítési terv
Ha vállalkozása egy meghatározott ügyfélcsoportot szolgál ki, értékesítési stratégiáját az ő viselkedésük, problémáik és motivációik alapján kell kialakítania. Ez azt jelenti, hogy részletes piackutatást kell végeznie, szegmentálnia kell a közönségét, és olyan értékesítési üzeneteket kell kidolgoznia, amelyek közvetlenül az ő igényeikre reagálnak.
Például, ha ideális ügyfelei elfoglalt vezetők, akkor valószínűleg a hosszú prezentációk helyett a gyors, adatalapú értékesítési módszereket részesítik előnyben. Ezzel szemben, ha kisvállalkozások tulajdonosainak értékesít, akkor a kapcsolatépítésre irányuló megközelítés lehet hatékonyabb.
Ideális: olyan vállalkozások számára, amelyeknek egyértelműen meghatározott célcsoportja van, és személyre szabott megközelítésre van szükségük.
2. Kimenő értékesítési stratégiai terv
Ha vállalkozása közvetlen ügyfélkapcsolatokra épül, egy kifelé irányuló értékesítési terv biztosítja, hogy csapata a megfelelő taktikákkal rendelkezzen a kapcsolatfelvételhez és a bizalom kiépítéséhez. Ez magában foglalhatja hideghívásokat, e-mail sorozatokat vagy LinkedIn hálózatépítést a potenciális ügyfelek megszólításához.
Tegyük fel például, hogy ügyfelei nagyvállalatok döntéshozói. Ebben az esetben egy többcsatornás elérési tervre lesz szüksége, amely személyre szabott e-maileket, utánkövető hívásokat és ütemezett bemutatókat tartalmaz, hogy kiemelkedjen a tömegből.
Ideális: B2B vállalatok vagy olyan iparágak számára, ahol hosszú értékesítési ciklusok vannak, és közvetlen kapcsolatfelvételre van szükség a potenciális ügyfelekkel.
3. Fiókalapú értékesítési terv
Az ügyfélalapú megközelítés leginkább azoknak a vállalkozásoknak megfelelő, amelyek nagy értékű ügyfeleket céloznak meg. Ahelyett, hogy minden potenciális ügyfelet üldözne, néhány kulcsfontosságú ügyfelet személyre szabott ajánlatokkal, exkluzív ajánlatokkal és testreszabott prezentációkkal ápol.
Ha vállalkozása vállalati szoftvereket értékesít, akkor minden ügyfél számára személyre szabott ajánlatot kell készítenie. Ahelyett, hogy egy általános ajánlatot kínálna, kiemelnie kell, hogy megoldása hogyan oldja meg az ügyfél konkrét problémáit.
Ideális: B2B vállalatok számára, amelyek komplex értékesítési ciklusokkal rendelkező nagy ügyfeleket céloznak meg.
4. Bejövő értékesítési stratégiai terv
Ha potenciális ügyfelei inkább kutatást végeznek, mielőtt döntést hoznak, az inbound értékesítési terv SEO, tartalommarketing stratégia és oktatási források segítségével vonzza őket. Ez biztosítja, hogy akkor forduljanak Önhöz, amikor készek a vásárlásra.
Ha digitális marketing szolgáltatásokat értékesít, készítsen részletes blogbejegyzéseket a SEO trendekről, vagy tartson webináriumokat a hirdetési stratégiákról, hogy iparági szakértőként pozícionálja magát, és hideg megkeresés nélkül szerezzen potenciális ügyfeleket.
Ideális: olyan iparágakban működő vállalatok számára, ahol a kutatásalapú vásárlások gyakoriak, például a szoftveriparban, a marketingben és az e-kereskedelemben.
5. Tanácsadó értékesítési terv
Ha vállalkozása az ügyfelekkel való bizalomépítésen alapul, a tanácsadó jellegű értékesítési megközelítés segít megteremteni a hitelességet. Ez a módszer a termék agresszív értékesítése helyett az ügyfelek igényeinek megértésére és személyre szabott megoldások kínálására összpontosít.
Például, ha Ön B2B tanácsadó, értékesítési tervében hangsúlyt kell fektetnie a felfedező beszélgetésekre, a személyre szabott marketing- és értékesítési stratégiai megbeszélésekre, valamint a mélyreható beszélgetésekre, ahelyett, hogy előre megírt értékesítési szövegeket használna.
Ideális: olyan iparágakban, ahol a bizalom és a szakértelem kulcsfontosságú tényezők a döntéshozatalban, mint például a pénzügyi szolgáltatások vagy a magas színvonalú tanácsadás.
6. Megoldásértékesítési terv
Az ügyfelek nem csak termékeket vásárolnak, hanem megoldásokat is problémáikra. A megoldásalapú értékesítési terv a hangsúlyt a termék jellemzőiről arra helyezi, hogy az Ön ajánlata hogyan oldja meg közvetlenül a problémát.
Például, ha kiberbiztonsági szoftvert árul. Ahelyett, hogy a titkosítási algoritmusokról beszélne, inkább mutassa be, hogyan segít a szoftvere megelőzni a költséges adatvédelmi incidenseket és védi az ügyfelek adatait.
Ideális: komplex vagy testreszabható megoldásokat értékesítő vállalkozások számára, például szoftverek, egészségügyi szolgáltatások vagy szakmai szolgáltatások.
7. Tranzakciós értékesítési terv
Ha vállalkozása gyors, nagy volumenű értékesítésre épül, akkor a tranzakciós értékesítési terv a megfelelő választás. Ez a módszer a kapcsolatépítés helyett a hatékonyságra, az árstratégiákra és a konverziós taktikákra összpontosít.
Tegyük fel, hogy egy e-kereskedelmi áruházat üzemeltet, amely korlátozott idejű kedvezményeket, egyszerű fizetési folyamatokat és automatizált utánkövetést kínál. Ezek a funkciók szinte mindig segítenek a tranzakciók gyors lezárásában, hosszú interakciók nélkül.
Ideális: kiskereskedelem, e-kereskedelem és minden olyan üzletág, ahol az ár jelentős tényező a vásárlási döntésekben.
8. Szociális értékesítési terv
Azoknál a vállalkozásoknál, amelyek célközönsége aktív a közösségi médiában, a közösségi értékesítés olyan platformokat használ, mint a LinkedIn, a Twitter és az Instagram, hogy kapcsolatokat építsen és növelje az értékesítést. A kulcs az értékes tartalom létrehozása, a potenciális ügyfelekkel való interakció és a szakértelem megteremtése az iparágban.
Például, ha személyes fejlesztési tanfolyamokat árul, és folyamatosan megosztja sikertörténeteit, szakértői betekintéseit és ügyfelei ajánlásait a LinkedIn-en, akkor közvetlen értékesítés nélkül is generálhat bejövő leadeket.
Ideális: olyan vállalkozások számára, amelyek személyes márkaépítésen és kapcsolati alapú értékesítésen alapulnak, például tanácsadási, coaching és B2B szolgáltatások.
💡 Profi tipp: A B2B értékesítési interakciók 80%-a ma már virtuálisan zajlik, ezért a digitális értékesítési stratégiák fontossága nagyobb, mint valaha. Mivel az értékesítési interakciók többsége online történik, a vállalkozásoknak az értékesítési tervükben prioritást kell adniuk a tartalommarketingnek, az automatizálásnak és a digitális elkötelezettségi stratégiáknak.
Stratégiai értékesítési terv példák
Egy jól kidolgozott stratégiai értékesítési terv nem csak a célok kitűzéséről szól, hanem azok eléréséhez szükséges megfelelő taktikák megvalósításáról is. Íme X nagy hatással bíró értékesítési stratégia, amelyet a vállalkozások használnak a potenciális ügyfelek megszerzésére, a kilátások ápolására és az üzletek hatékony lezárására.
1. Csepegtető kampányok
A csepegtető kampány egy automatizált e-mail sorozat, amelynek célja, hogy értékes, releváns tartalmakkal idővel ápolja a potenciális ügyfeleket. Ahelyett, hogy azonnali vásárlásra ösztönözne, ez a megközelítés kis, könnyen emészthető információk átadásával építi a bizalmat és az elkötelezettséget.
⭐ Miért fontos ez:
A csepegtető kampányok segítségével márkája mindig az első helyen marad, anélkül, hogy túlterhelné a potenciális ügyfeleket. Segítenek a potenciális ügyfelek tájékoztatásában, a gyakori ellenvetések megválaszolásában, és fokozatosan a vásárlás felé terelik őket.
Ez a megközelítés különösen hasznos az olyan iparágakban, ahol hosszú az értékesítési ciklus, mint például a B2B SaaS, az ingatlanok és a tanácsadás.
🚀 Hogyan segít:
- Automatizálja a potenciális ügyfelek ápolását, csökkentve a manuális utánkövetést
- Szegmentálja a közönséget viselkedésük alapján, biztosítva a személyre szabott kommunikációt.
- Javítsa a konverziós arányokat az egyes szakaszok problémáinak kezelésével
🎁 Bónusz: Használjon viselkedésalapú kiváltókat a drip kampányaiban. Ha egy potenciális ügyfél rákattint az árak oldalára, de nem regisztrál, küldjön neki egy követő e-mailt, amelyben foglalkozik a gyakori árral kapcsolatos aggályokkal, vagy ingyenes konzultációt kínál.
2. Hideghívásos kampányok
A digitális értékesítési taktikák térnyerése ellenére a hideghívás továbbra is hatékony eszköz – ha helyesen alkalmazzák. A megírt értékesítési szövegek helyett a strukturált hideghívási kampány a személyre szabottságra, a kitartásra és az értékorientált beszélgetésekre összpontosít.
⭐ Miért fontos ez:
A hideghívás segít a vállalkozásoknak közvetlenül elérni a döntéshozókat és valós idejű visszajelzéseket gyűjteni. Hatékony olyan iparágakban, ahol a személyes interakció kulcsfontosságú, mint például a vállalati szoftverek, a B2B szolgáltatások és a pénzügyi tanácsadás.
🚀 Hogyan segít:
- Közvetlen hozzáférés a potenciális ügyfelekhez, elkerülve az e-mailek zsúfoltságát
- Lehetővé teszi az azonnali kifogások kezelését és a személyre szabott értékesítést
- Építsen szorosabb kapcsolatokat valós idejű beszélgetések révén
🎁 Bónusz: Használja a „2-Call Approach” módszert. Az első hívás pusztán kutatásalapú, amelynek során a kihívásokról kérdez, anélkül, hogy eladná a terméket. A második hívás során a gyűjtött információk alapján személyre szabja az eladási stratégiáját, így az relevánsabbá és nehezebben figyelmen kívül hagyhatóvá válik.
3. Személyes vagy videokonferencia-találkozók és bemutatók
Egyes értékesítésekhez személyes interakcióra van szükség a bizalom kiépítése és az üzletek lezárása érdekében. Akár fizikai találkozóról, akár videohívásról van szó, a termék élő bemutatása valós idejű interakciót és testreszabást tesz lehetővé.
⭐ Miért fontos ez:
A személyes és videós bemutatók segítségével azonnal reagálhat az ellenvetésekre, bemutathatja a termék értékeit és szorosabb kapcsolatokat építhet ki. Ezek elengedhetetlenek olyan iparágakban, mint a drága SaaS-szolgáltatások, az ingatlanok és a tanácsadás, ahol a vásárlóknak részletes magyarázatra van szükségük a vásárlás előtt.
🚀 Hogyan segít:
- Erősebb kapcsolatok és hitelesség kialakítása
- Lehetővé teszi a potenciális ügyfelek számára, hogy lássák a termék működését
- Azonnali válaszok a kérdésekre, gyorsítva az értékesítési ciklust
🎁 Bónusz: Használja a „fordított bemutató” technikát. Ahelyett, hogy minden funkciót végigmenne, kérdezze meg a potenciális ügyfelet, mi a legnagyobb kihívás számára. Ezután igazítsa a bemutatót ehhez a problémához, és tartsa rövidnek és hatásosnak.
4. 30-60-90 napos terv
A 30-60-90 napos értékesítési terv egy strukturált keretrendszer, amely felvázolja az értékesítési pozícióban vagy kezdeményezésben az első három hónap legfontosabb céljait és tevékenységeit.
Az első 30 nap a tanulásra, a következő 30 nap a megvalósításra, az utolsó 30 nap pedig az optimalizálásra és a teljesítmény javítására összpontosít.
⭐ Miért fontos ez:
Ez a terv elengedhetetlen az új értékesítési munkatársak beillesztéséhez, új piacra való belépéshez vagy az értékesítési stratégiák átszervezéséhez. Világos útitervet nyújt a termelékenység növeléséhez, az előrehaladás méréséhez és a felelősségre vonhatóság biztosításához, miközben csökkenti a lassú alkalmazkodás kockázatát.
🚀 Hogyan segít:
- Segítsen az értékesítési képviselőknek gyorsan magabiztosságra szert tenni azáltal, hogy a tanulást és a végrehajtást kezelhető szakaszokra bontja.
- Dolgozzon ki mérhető mérföldköveket, biztosítva a folyamatos fejlődést
- Az első naptól kezdve hangolja össze az értékesítési képviselőket az üzleti célokkal, javítva ezzel a hosszú távú teljesítményt.
🎁 Bónusz: Használjon fordított mérnöki megközelítést – határozza meg, hogy milyen a siker 90 nap múlva, és dolgozzon visszafelé a terv felépítéséhez.
5. Területalapú értékesítési terv
A területalapú értékesítési terv a földrajzi vagy iparági szegmentációra összpontosít, biztosítva, hogy az értékesítési és marketingcsapatok a megfelelő régiókra vagy ügyfélszegmensekre szabják megközelítésüket. A szervezetek az egyes területek vagy szektorok egyedi jellemzőinek és igényeinek megértésével javítják az elkötelezettséget és a konverziós arányokat.
Ez a megközelítés széles körben elterjedt különböző szektorokban, beleértve a B2B értékesítést, a kiskereskedelmi környezetet és a területi értékesítési csapatokat, ahol a helyi ismeretek jelentősen befolyásolhatják az eredményeket.
⭐ Miért fontos ez:
Strukturált területi terv nélkül az értékesítési képviselők időt pazarolhatnak nem megfelelő potenciális ügyfelekre, vagy átfedések keletkezhetnek a csapattagok között. A világos struktúra lehetővé teszi a jobb erőforrás-elosztást, a személyre szabott kapcsolatfelvételt és a konverziós arányok növekedését.
🚀 Hogyan segít:
- Helyezze előtérbe a nagy potenciállal rendelkező régiókat vagy iparágakat a jobb bevételek elérése érdekében.
- Csökkentse az értékesítési csapatokon belüli versenyt azáltal, hogy egyértelműen meghatározza a területekért való felelősséget.
- Segítsen az értékesítőknek a piaci demográfiai adatok és a vásárlói viselkedés alapján személyre szabni a megközelítésüket.
📚 Olvassa el még: Egy értékesítési vezető mindennapjai: feladatok, kihívások és a sikerhez szükséges erőforrások
6. Kulcsfontosságú ügyfelek kezelési terve
Ez a terv olyan vállalkozások számára készült, amelyek inkább a nagy értékű, hosszú távú ügyfelekre koncentrálnak, mint az egyszeri tranzakciókra. Magában foglalja a mély kapcsolatépítést, a személyre szabott megoldásokat és a folyamatos elkötelezettséget az ügyfelek életre szóló értékének maximalizálása érdekében.
⭐ Miért fontos ez:
Egy nagy ügyfél elvesztése jelentősen befolyásolja a bevételt. A kulcsfontosságú ügyfelek kezelési terve biztosítja, hogy a legfontosabb ügyfelek elsőbbségi támogatást, személyre szabott stratégiákat és következetes elkötelezettséget kapjanak, csökkentve ezzel az ügyfélvesztést és növelve az ügyfélmegtartást.
🚀 Hogyan segít:
- Erősítse meg a kapcsolatokat a nagy értékű ügyfelekkel, ami növeli a lojalitást és az upsell lehetőségeket.
- Gondoskodjon egy dedikált stratégiáról a kulcsfontosságú ügyfelek számára, ahelyett, hogy egy univerzális megközelítést alkalmazna.
- Segítsen az értékesítési csapatoknak előre látni az ügyfelek igényeit és proaktívan kezelni a kihívásokat
🎁 Bónusz: Vezessen be egy „ügyfél-egészségi pontszám” mutatószámot, hogy azonosítsa és proaktívan újra bevonja a kockázatnak kitett kulcsfontosságú ügyfeleket, mielőtt azok elvándorolnának.
Hogyan készítsünk értékesítési tervet lépésről lépésre
Egy erős értékesítési terv világos útitervet nyújt az értékesítési célok eléréséhez. Felvázolja a célpiacot, az értékesítési stratégiákat és a több üzlet megkötéséhez szükséges lépéseket. Íme egy lépésről lépésre bemutatott útmutató egy hatékony, eredményeket hozó értékesítési terv elkészítéséhez:
1. Határozza meg értékesítési céljait
Határozzon meg konkrét, mérhető, elérhető, releváns és időhöz kötött (SMART) célokat. Céljai összhangban kell álljanak az általános üzleti növekedési célokkal, és rövid és hosszú távú értékesítési célokra kell bontani őket.
▶️ Példa: Ahelyett, hogy olyan homályos célt tűzne ki, mint „a bevétel növelése”, határozzon meg egy SMART célt: Növelje a havi értékesítést 15%-kal a következő hat hónapban a potenciális ügyfelek konverziós arányának javításával.
2. Határozza meg célpiacát
Értékesítési tervében egyértelműen meg kell határoznia ideális ügyfeleit. Készítsen részletes vásárlói profilokat a következőkre alapozva:
- Iparág és vállalatméret (B2B esetében) vagy demográfiai adatok (B2C esetében)
- Gyakori problémák és kihívások
- Vásárlási magatartás és döntéshozatali folyamat
▶️ Példa: Egy B2B SaaS vállalat célközönsége lehetnek azok a közepes méretű marketingügynökségek, amelyeknek gondot okoz a jelentési folyamat automatizálása.
3. Dolgozzon ki értékesítési stratégiát
Értékesítési stratégiájának részletesen ki kell térnie a potenciális ügyfelek vonzására, elkötelezésére és ügyfelekké alakítására. Válasszon olyan megközelítést, amely illeszkedik a célközönségéhez, például:
- Bejövő értékesítés: tartalommarketing, SEO, webináriumok
- Kimenő értékesítés: hideg e-mailek, LinkedIn-kapcsolatfelvétel és közvetlen telefonhívások
- Hibrid megközelítés: bejövő és kimenő módszerek kombinációja
▶️ Példa: Ha a közönsége inkább kutatást végez, mielőtt elköteleződne, akkor összpontosítson oktató tartalmak létrehozására, és használjon e-mailes ápolási sorozatokat, hogy végigvezesse őket a konverziós tölcséren.
4. Vázolja fel az egész értékesítési folyamatot
Tervezze meg értékesítési csapatának lépéseit, hogy a potenciális ügyfeleket fizető ügyfelekké alakítsa. A világos értékesítési folyamat biztosítja a következetességet és a hatékonyságot.
Az értékesítési folyamat általános szakaszai:
- Vezető generálás
- Képesítés
- Potenciális ügyfelek bevonása
- Termékbemutató vagy konzultáció
- Ajánlat és tárgyalás
- Az üzlet lezárása
- Értékesítés utáni nyomon követés
▶️ Példa: Egy B2B kiberbiztonsági cég értékesítési képviselője először ingyenes biztonsági ellenőrzést végezhet, majd egy személyre szabott kockázatcsökkentési tervet mutathat be, mielőtt lezárná az üzletet.
5. Határozza meg a teljesítménymutatókat és a nyomonkövetési módszereket
Értékesítési tervében meg kell határoznia a kulcsfontosságú teljesítménymutatókat (KPI-ket), amelyekkel mérni tudja a sikert és nyomon követheti az előrehaladást.
Íme néhány gyakori KPI, többek között:
| KPI | Mit mér | Miért fontos ez? | Hogyan lehet javítani |
|---|---|---|---|
| Vezető-ügyfél konverziós arány | A potenciális ügyfelek közül fizető ügyfelekké válók aránya | Jelzi a potenciális ügyfelek ápolásának és az értékesítési erőfeszítések hatékonyságát. | Optimalizálja a potenciális ügyfelek minősítését, javítsa a nyomon követést és finomítsa az értékesítési érveket. |
| Átlagos üzletméret | Az átlagos bevétel egy lezárt üzletenként | Segít a bevételek előrejelzésében és az árstratégiák meghatározásában | Upsell, cross-sell és a nagy értékű ügyfelek megcélzása |
| Értékesítési ciklus hossza | Az átlagos idő, amely alatt egy potenciális ügyfélből valódi ügyfél lesz | Megmutatja, milyen hatékonyan mozgatja az értékesítési folyamat a potenciális ügyfeleket a csatornában. | Automatizálja az ismétlődő feladatokat, javítsa az ellenvetések kezelését és egyszerűsítse a folyamatokat. |
| Ügyfélszerzési költség (CAC) | Az új ügyfél megszerzésének teljes költsége | A marketing és az értékesítési kiadások egyensúlyának biztosításával garantálja a jövedelmezőséget. | Javítsa a célzást, csökkentse az ügyfélvesztést és növelje az értékesítési hatékonyságot |
| Megtartási arány | Azok a vásárlók, akik továbbra is vásárolnak | Méri az ügyfélhűséget és a hosszú távú bevételi potenciált | Javítsa az ügyfélélményt, kínáljon hűségprogramot |
▶️ Példa: Az értékesítési igények azonosítása érdekében az értékesítési vezető nyomon követheti a havi értékesítési növekedést és az egyes értékesítők teljesítményét.
6. Készítsen cselekvési tervet és ütemtervet
Értékesítési terve tartalmaznia kell egy világos cselekvési tervet, idővonalakkal és felelősségi körökkel. Ossza fel a célokat heti vagy havi feladatokra, hogy az értékesítési csapatok pontosan tudják, mire kell összpontosítaniuk.
▶️ Példa: Ha a célja, hogy a második negyedévben 30%-kal növelje a bejövő leadek számát, akkor az ütemterve a következőket tartalmazhatja:
- 1. hét: Tegyen közzé három új blogbejegyzést és egy lead magnetet
- 2. hét: Indítson e-mailes drip kampányt
- 3. hét: Vezető beosztású vezetőknek szóló LinkedIn-kampány
💡 Profi tipp: Használjon CRM rendszert az egyes potenciális ügyfelek előrehaladásának nyomon követéséhez az értékesítési folyamatban, és állítson be automatikus nyomon követést az üzletek elvesztésének megelőzése érdekében.
Technológia és eszközök kihasználása az értékesítési stratégia tervezési folyamatának támogatására
A technológia kulcsfontosságú az értékesítési folyamatok optimalizálásában, a hatékonyság javításában és a bevételek növekedésének elősegítésében.
Itt található a teljes lista azokról az értékesítési technológiákról, amelyekre szükséged van, és arról, hogy ezek hogyan javítják az értékesítési kapacitás tervezését és végrehajtását:
- CRM szoftver: A ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszer egy központi platform, amelynek segítségével nyomon követheti a potenciális ügyfeleket, kezelheti az ügyfelekkel való interakciókat és figyelemmel kísérheti az üzletkötések előrehaladását. Automatizálja az adatbevitelt, kiosztja a követési feladatokat és segít az ügyfelek szegmentálásában a személyre szabott kapcsolattartás érdekében.
- Értékesítési elemző eszközök: Ezek az értékesítési projektmenedzsment eszközök a nyers értékesítési adatokat hasznos információkká alakítják, nyomon követve a legfontosabb mutatókat, mint például a konverziós arányokat, az értékesítési ciklus hosszát és az ügyfélszerzési költségeket. Segítenek a vállalkozásoknak a trendek azonosításában, az értékesítés előrejelzésében és az árstratégiák optimalizálásában.
- Értékesítést támogató platformok: Ezek a platformok egy helyen tárolják a prezentációkat, esettanulmányokat, ellenérvek kezelésére vonatkozó útmutatókat és ajánlat-sablonokat, így biztosítva, hogy az értékesítők gyorsan hozzáférjenek a szükséges anyagokhoz. Emellett támogatják a folyamatos képzést és az új munkatársak beilleszkedését is.
- Munkafolyamat-automatizáló eszközök: Az értékesítési automatizáló eszközök automatizálják a potenciális ügyfelek nyomon követését, a feladatok kiosztását és az állapotfrissítéseket, így kiküszöbölik a manuális folyamatokat. Segítenek az értékesítési csapatoknak, hogy az adminisztratív feladatok helyett az értékesítésre koncentrálhassanak.
- Termelékenységi és együttműködési eszközök: Ezek az eszközök javítják a kommunikációt, a feladatkezelést és a projektek nyomon követését az értékesítési csapatok között. Az olyan funkciók, mint a megosztott naptárak, a dokumentumok közös szerkesztése és a csevegőintegrációk segítik a csapatok összehangolt és produktív munkáját.
➡️ További információ: Elengedhetetlen eszközök az értékesítési technológiai eszköztárában
ClickUp: All-in-one termelékenységi eszköz értékesítési csapatok számára
A ClickUp, a mindennapi munkához használható alkalmazás, segít a csapatoknak szervezni értékesítési folyamataikat, nyomon követni a potenciális ügyfeleket, automatizálni a munkafolyamatokat és zökkenőmentesen együttműködni.
Akár egyedi CRM-re, munkafolyamat-automatizálásra vagy valós idejű jelentési irányítópultokra van szüksége, a ClickUp Sales egy all-in-one megoldást kínál az egész értékesítési csatorna kezeléséhez, a potenciális ügyfelek megszerzésétől az ügyfelek bevonásáig.
Ráadásul a ClickUp Sales lehetővé teszi a potenciális ügyfelek nyomon követési rendszereinek integrálását és optimalizálását, javítja az ügyfelek bevonási folyamatait, és zökkenőmentes együttműködést tesz lehetővé az üzletek terén egy központi platformon belül.
ClickUp Automations
Ezenkívül a ClickUp Automations automatizálja a potenciális ügyfelek hozzárendelését, a nyomon követési emlékeztetőket és az üzletállapot-frissítéseket, így kiküszöböli az ismétlődő manuális feladatokat. Integrálható olyan fontos értékesítési eszközökkel, mint a HubSpot, a Gmail, a Slack és a Zapier, így biztosítva, hogy az összes adat platformok között összekapcsolva maradjon.
A termelékenységi irányítópultok segítségével az értékesítési csapatok egy helyen követhetik nyomon a folyamatok állapotát, az ügyletek előrehaladását és a csapat teljesítményét. A ClickUp lehetővé teszi a munkafolyamatok automatizálását is, biztosítva, hogy a potenciális ügyfelek zökkenőmentesen haladjanak végig az értékesítési folyamaton. A valós idejű nyomon követés segítségével a csapatok folyamatosan tájékozódhatnak az ügyletek állapotáról és prioritásairól.
ClickUp feladatok
A ClickUp Task segít az értékesítési képviselőknek a szervezettségben és a napi tevékenységek nyomon követésében. Az egyéni feladatlisták, ellenőrzőlisták és emlékeztetők megkönnyítik a nyomon követések hozzárendelését, az ügyletek előrehaladásának nyomon követését és a prioritások meghatározását.
A beépített csevegő, dokumentummegosztó és megjegyzésfunkciók elősegítik a zökkenőmentes együttműködést az értékesítők, a vezetők és a többfunkciós csapatok között.
📮 ClickUp Insight: A tudásmunkások 92%-a kockáztatja, hogy fontos döntései elvesznek a csevegések, e-mailek és táblázatok között. A kritikus üzleti információk elvesznek a digitális zajban, ha nincs egységes rendszer a döntések rögzítésére és nyomon követésére.
A ClickUp feladatkezelési funkcióival soha többé nem kell aggódnia emiatt. Készítsen feladatokat csevegésből, feladatkommentekből, dokumentumokból és e-mailekből egyetlen kattintással!
ClickUp célok
A ClickUp Goals funkció lehetővé teszi a csapatok számára, hogy értékesítési célokat tűzzenek ki és kövessenek nyomon, biztosítva, hogy mindenki összhangban legyen és a legfontosabb bevételi mérföldkövek elérésére koncentráljon.
Az automatizálás kezeli az ismétlődő feladatokat, mint például az üzletállapot frissítése, a potenciális ügyfelek pontozása és a feladatok kiosztása, így az értékesítőknek több idejük marad az üzletek lezárására.
A ClickUp értékesítési csapatok számára:
- Használja a munkafolyamat-automatizálást az ügyletek zökkenőmentes előrehaladásához a folyamatban
- Kövesse nyomon az értékesítési teljesítményt valós időben az értékesítési termelékenységi irányítópultokkal
- Testreszabhatja az értékesítési folyamatokat rugalmas CRM-nézetekkel (Kanban, lista vagy táblázat).
- Együttműködés a csapattal a beépített csevegő, dokumentumok és megjegyzések segítségével
- Használjon előre elkészített értékesítési terv sablont a gyorsabb végrehajtás és a következetesség érdekében.
- Állítson be és kövessen nyomon bevételi célokat a ClickUp Goals segítségével
- Szinkronizálja népszerű értékesítési eszközökkel, mint a HubSpot, a Slack és a Gmail.
ClickUp értékesítési terv sablon
A ClickUp értékesítési terv sablonja egy azonnal használható keretrendszert biztosít, amely segít az értékesítési csapatoknak SMART célokat kitűzni, cselekvési terveket készíteni és hatékonyan nyomon követni az előrehaladást. Ez a sablon a következőket segíti a vállalkozásoknak:
- Határozzon meg egyértelmű értékesítési célokat mérhető eredményekkel
- Határozza meg az ügyfélszerzés és -megtartás stratégiáit és taktikáit
- Szervezze meg a legfontosabb értékesítési tevékenységeket és ossza ki a felelősségi köröket
- Kövesse nyomon az üzletkötések előrehaladását, és biztosítsa a csapat tagjai közötti összhangot
A ClickUp speciális sablonokat kínál, amelyek célja az értékesítési folyamatok egyszerűsítése és a csapat termelékenységének növelése. A ClickUp értékesítési folyamat sablonja segít a csapatoknak az üzletek minden szakaszának vizualizálásában és nyomon követésében, biztosítva, hogy figyelemmel kísérjék az előrehaladást és azonosítsák a valós idejű szűk keresztmetszeteket.
A ClickUp értékesítési folyamat sablonja egységesíti a munkafolyamatokat, megkönnyítve a csapatok számára a strukturált megközelítés követését a potenciális ügyfelek kezelése és az üzletek lezárása terén. Ezek a sablonok segítenek az értékesítési csapatoknak a szervezettség fenntartásában, a hatékonyság javításában és az értékesítési megközelítésük következetességének biztosításában.
Íme, mit mondott Blaine Labron, a Pressed Juicery digitális kereskedelem és technológia alelnöke a ClickUp értékesítési alkalmazásról:
A ClickUp az az eszköz, amely valóban segített nekünk innovációt hozni ebbe az üzletágba, ami lehetővé tette számunkra, hogy a digitális értékesítés aránya a világjárvány után 2%-ról 65%-ra növekedjen.
A ClickUp az az eszköz, amely valóban segített nekünk innovációt hozni ebbe az üzletágba, ami lehetővé tette számunkra, hogy a digitális értékesítés aránya a világjárvány után 2%-ról 65%-ra növekedjen.
➡️ További információ: Ingyenes értékesítési terv sablonok Word, Excel és ClickUp formátumban
Készítsen olyan értékesítési tervet, amely növekedést és eredményeket hoz a ClickUp segítségével
A jól felépített értékesítési terv a magas teljesítményű értékesítési csapat gerince. Világos irányt, mérhető célokat és megvalósítható stratégiákat biztosít, hogy biztosítsa a bevételi célok elérésének következetességét és hatékonyságát.
Akár célzott kimenő kampányokat, bejövő lead-ápolást vagy fiókalapú értékesítést alkalmaz, egy jól meghatározott útiterv segít a folyamatok egyszerűsítésében, a konverziók maximalizálásában és az általános értékesítési hatékonyság javításában.
A technológiaalapú megoldások, mint például a CRM-ek, az értékesítési elemzések és a munkafolyamat-automatizálás integrálásával az értékesítési csapatok csökkentik a hatékonysági veszteségeket és gyorsabban zárják le az üzleteket. A ClickUp itt emeli az értékesítési tervezési folyamatot egy új szintre azáltal, hogy központosítja a feladatkezelést, automatizálja az ismétlődő folyamatokat és valós idejű teljesítménykövetést biztosít.
Ha készen áll az értékesítési stratégiájának optimalizálására, az előrehaladás nyomon követésére és a bevételek növekedésének elősegítésére, kezdje el még ma a ClickUp használatát.