Gyakran tapasztalja, hogy egyes értékesítési képviselői túlterheltek, míg másoknak túl kevés a munkájuk?
Vagy túl ambiciózus értékesítési célokat tűz ki, anélkül, hogy figyelembe venné a piaci feltételeket vagy a csapat kapacitását?
Az értékesítési kapacitás tervezése általában magában foglalja olyan modellek létrehozását, amelyek előre jelzik az értékesítési csapat várható teljesítményét, és összehangolják azt a vállalat pénzügyi céljaival. Megfelelő tervezés nélkül csak reagál a helyzetekre, ahelyett, hogy proaktívan kezelné a problémákat.
Az értékesítési kapacitás tervezés lehetővé teszi, hogy elemezze a meglévő csapat képességeit az éves célokhoz viszonyítva. Meghatározza és kezeli a csapat teljesítménye és a szükséges üzleti eredmények közötti eltéréseket.
Készen áll arra, hogy az értékesítési kapacitás tervezéssel maximalizálja bevételeit?
Akkor olvasson tovább. 👀
Mi az értékesítési kapacitás tervezés?
Az értékesítési kapacitás tervezés egy stratégiai pénzügyi modellezési folyamat, amely lehetővé teszi, hogy az értékesítési vezetők számának és hatékonyságának alapján előre jelezze vállalatának új bevételek generálására irányuló kapacitását.
Értékesítési kapacitástervezőként meg kell határoznia, hogy hány új képviselőre van szükség a jövőbeli bevételi célok eléréséhez.
Az értékesítési kapacitás modelljének kidolgozásakor a következőket kell figyelembe venni:
- Az értékesítési csapat jelenlegi mérete és termelékenységi szintje
- Reális értékesítési kvóták, átlagos üzletkötési méretek és az egyes szerepkörök céljainak eléréséhez szükséges üzletkötések száma
- Az új képviselőknek a kvóta eléréséhez szükséges idő
Bár minden vállalkozás jelentősen profitálhatna egy átfogó értékesítési kapacitás-terv bevezetéséből, a SaaS-szektor profitálhat belőle a leginkább.
Ennek oka a következő:
- A kapacitástervezés segít megalapozott döntéseket hozni, különösen a létszámmal kapcsolatban.
- Ezzel biztosíthatja az éves ismétlődő bevétel (ARR) célok zökkenőmentesebb elérését és maximalizálhatja az új alkalmazottakra fordított befektetés megtérülését.
- Elősegíti a magas teljesítményű értékesítési környezetet, miközben védi a morális problémákat
- Lehetővé teszi a pontos növekedési modellezést az ügyfélkapcsolati vezetők (AE) száma és termelékenységük alapján.
- Lehetővé teszi az adatokon alapuló döntések meghozatalát, amelyek optimalizálják a skálázhatóságot és sikeresen előrejelzik az értékesítést és a bevételt.
Az értékesítési kapacitás tervezés fontossága
Az értékesítési kapacitás tervezése közvetlenül befolyásolja a jövőbeli értékesítési termelékenységet, így meghatározó tényezővé válik az üzleti növekedés szempontjából.
Vizsgáljuk meg közelebbről, miért is olyan fontos az értékesítési kapacitás tervezése az Ön vállalkozása számára:
- Az értékesítési teljesítmény mennyiségi értékelése: Az értékesítési kapacitás tervezés az értékesítési teljesítményt méri meghatározott időszakokban. Biztosítja, hogy vállalata készen álljon stratégiák kidolgozására, ha a jelenlegi csapat nem éri el a bevételi célokat. Ez magában foglalja további alkalmazottak felvételét vagy értékesítést támogató kezdeményezések bevezetését a hatékonyság növelése érdekében.
- A csapaton belüli átláthatóság elősegítése: Az egyes csapattagok képességeinek vizsgálatával az értékesítési kapacitás-tervezés segít átlátható elvárásokat kialakítani az értékesítési képviselők képességeivel, rendelkezésre állásával és teljesítményével kapcsolatban.
- Adatelemzésen alapuló betekintés: A kapacitástervezés megbízható adatelemzésből származó, hasznosítható betekintést nyújt, rávilágítva a csapat teljesítményére és kiaknázatlan potenciáljára.
- Az erőforrások hatékonyságának maximalizálása: Ez lehetővé teszi, hogy különböző, költséghatékony stratégiákat vizsgáljon meg az erőforrásigények kielégítése és az olyan kezdeményezések következményeinek előrejelzése érdekében, mint például a bevezetési idő csökkentése.
Megbízható értékesítési kapacitás-tervező nélkül értékesítési csapatai belső nézeteltérésekkel, delegálási balesetekkel, pontatlan célkitűzéssel (OTE) és a csapat tagjai közötti teljes összhang hiányával vagy a célok elmulasztásával szembesülhetnek.
Az értékesítési kapacitás tervezés megvalósítása
Most, hogy megértette az értékesítési kapacitás tervezés alapjait és annak fontosságát az üzleti tevékenységében, nézzük meg részletesen a hatékony értékesítési kapacitás terv kidolgozásához szükséges lépéseket:
1. lépés: Ismerje meg csapata felépítését
Ismernie kell a csapatát, meg kell értenie annak felépítését, felelősségi körét, sőt még azokat a kis finomságokat is, amelyek segítenek a munkaterhelés elosztásában és a jobb eredmények elérésében.
Lássuk be: nem minden csapattag képes gyorsan végigfutni az értékesítési cikluson, a potenciális ügyfelek felkutatásától és minősítésétől az üzletek lezárásáig.
Az értékesítési adatok feldolgozásakor ne feledkezzen meg az egyes csapattagok munkaterhelésének figyelembevételéről.
A ClickUp jelentéskészítő sablonjai és a ClickUp Brain segítségével adat alapú betekintéssel előre jelezheti a valós értékesítési eredményeket. Testreszabhatja azokat a feltételeket és tényezőket, amelyeket a rendszer figyelembe vesz az eredmények generálásakor.
2. lépés: Határozza meg az átlagos üzletméretet
Normális, hogy a folyamatban lévő ügyletek mérete eltérő. De logikus, hogy a magasabb beosztásúak kezeljék a nagy értékű ügyleteket. Az értékesítési kapacitás modelljének intelligensnek kell lennie, hogy az átlagos ügyletméretet az egyes pozíciókhoz rendelje, amelyeket felvenni szeretne.
Segít számszerűsíteni a szerepek értékét és felelősségét, figyelembe veszi az üzletek méretének eltéréseit, és megkönnyíti a kvóta kiszámítását. Mindezt úgy, hogy igazolja a munkakörhöz rendelt fizetést és juttatásokat.
Az átlagos üzletméret kiszámításához használhatja ezt az egyszerű képletet:
Átlagos üzletméret = teljes üzletérték / üzletek száma
Az átlagos üzletérték megértése szintén feltárja a trendeket, elősegítve a tájékozott döntéshozatalt és a stratégia kiigazítását.
Nem akarja ezt minden alkalommal manuálisan elvégezni? Csak tegye fel a ClickUp-ra.
Kártyáink és sablonjaink segítségével egyszerűsítheti és a megfelelő értékesítési képviselőnek rendelheti hozzá az üzleteket. Határozza meg a mezőket az igényeinek megfelelően, és voilá! A rendszer feldolgozza az adatokat, és azonnal megadja az eredményeket.
A ClickUp számos előre elkészített sablonja között megtalálhatók a kezdőknek is könnyen használható ClickUp erőforrás-tervezési sablonok is, amelyek azonnal használatra készek, teljes mértékben testreszabhatók, és segítségükkel másodpercek alatt elvégezheti a munkáját.
3. lépés: Kvóta és növekedési feltételezések
Az értékesítési kapacitás tervezésében semmi sem bír nagyobb súllyal, mint a kvóta és a ramp.
A kvóta azt a bevételt jelenti, amelyet az értékesítőknek az év során el kell érniük az általános cél eléréséhez – ez a cél ambiciózus, de elérhető legyen.
Az egyes szerepkörökre vonatkozó kvóták meghatározásához különböző értékesítési előrejelzési módszerek alkalmazhatók:
- Jelenlegi és jövőbeli lehetőségek
- Marketing kezdeményezések
- Termékbevezetések
- Területi potenciál – a területi tervezést alkalmazó szervezetek általában 14%-kal magasabb értékesítési eredményeket érnek el.
- Zárási arányok
- Átlagos üzletméret
- Havi átlagos üzletkötések
Miután minden értékesítési pozícióra meghatározták a kvótákat, ideje összehangolni azokat a jövőbeli bevételi célokkal és a jelenlegi értékesítési képviselők listájával.
Képzelje el, hogy a következő év értékesítési célja 100 000 dollár. Öt értékesítési képviselője van, mindegyiküknek 10 000 dolláros éves kvótája van.
Ez összesen 5 x 10 000 dollár = 50 000 dollár értékesítési kapacitást jelent.
Gondolhatja, hogy „Egyszerű, az év elején felveszek még öt képviselőt, hogy teljesítsem a bevételi célomat.”
Az új értékesítési képviselők azonban nem érnek el azonnal kvótát. Legyünk tehát reálisak.
Ilyen esetekben figyelembe kell vennie a felfutási időt.
A ramp az az idő, amely alatt az új alkalmazottak elérik a kvótájukat. A ramp időt olyan tényezők alapján számítsa ki, mint:
- A beilleszkedés időtartama
- Csapatának korábbi átlagos kvóta eléréséhez szükséges idő
- Az értékesítési ciklus hossza
A ramp integrálása az értékesítési kapacitás tervezési folyamatába mélyreható képet ad az új alkalmazottakról és arról, hogy mennyi időre van szükségük a célok eléréséhez. Azonban a sok számítás és előrejelzés miatt a dolgok könnyen zavarossá válhatnak.
És így... 🥁
A ClickUp Brain forradalmi újításnak számít, amely ötvözi a fejlett számításokat a kreatív betekintéssel és a kényelmes automatizálással.
A ClickUp Brain különböző formátumokban jeleníti meg az adatait, jelentéseket készít és javaslatokat kínál a végrehajtás javítására.
4. lépés: Használja ki az adatokat az értékesítési kapacitás tervezésében
Megadhatjuk Önnek a képleteket és elmondhatjuk, mire kell figyelnie. Azonban Önnek kell elvégeznie a kellő gondosságot, hogy jelentős adatokat állítson elő az értékesítési csapat működéséről.
Nem kell leülnie és hosszú számításokat végeznie. Itt jönnek jól a ClickUp-hoz hasonló értékes kapacitástervezési eszközök.
A különböző interfészek zökkenőmentes integrációjával a ClickUp megkönnyíti a csapatok és osztályok közötti együttműködést és ötletmegosztást. A ClickUp Whiteboards funkció elősegíti a könnyű együttműködést, míg a ClickUp Views különböző perspektívákat kínál az adatok vizsgálatához, beleértve a List View, a Kanban Cards, a Gantt Charts és más funkciókat.
Használja a ClickUp nézeteket, hogy átfogó képet kapjon arról, min dolgozik a csapata
A ClickUp Sales Platform megkönnyíti értékesítési csapatának munkáját azáltal, hogy központosítja a potenciális ügyfelek nyomon követését, az ügyfelek bevonását és az üzletkötésekkel kapcsolatos együttműködést, és egységes irányítási rendszert hoz létre.
Kövesse nyomon a potenciális ügyfeleket, a munkaterhelést és a feladatok előrehaladását a ClickUp értékesítési platformjával
Mértékek az értékesítési kapacitás tervezésben
Az értékesítési kapacitás tervezés mutatói számszerűsíthető mérőszámok, amelyek számokkal fejezik ki az értékesítési kapacitás terv teljesítményét.
Nézzük meg, milyen mutatókat érdemes figyelembe venni az értékesítési kapacitás tervezésekor:
- Átlagos értékesítés: Áttekintést ad arról, hogy hány üzletet kell kötnie ahhoz, hogy elérje a kitűzött értékesítési célokat.
- Lemorzsolódás: A munkavállalói lemorzsolódás, vagy „fluktuáció” magában foglalja az önkéntes távozásokat, amikor a munkavállalók jobb lehetőségek reményében távoznak. És a kényszerű távozásokat, amikor a munkáltató felmond a munkavállalóknak.
- Éves ismétlődő bevétel (ARR): Ez a mutató azt a várható bevételt jelenti, amelyet egy értékesítési képviselő teljes beilleszkedése és megfelelő felkészültsége után generálhat.
- Zárási arány: Áttekintést ad arról, hogy átlagosan hány üzletet kötnek sikeresen.
- Értékesítési ciklus: Segít kiszámítani, hogy mennyi időbe telik egy üzlet megkötése, így könnyebb kezelni az értékesítési folyamatot és előre jelezni a jövőbeli értékesítéseket.
- Növekedési százalék: Összehasonlítja a teljes mértékben beilleszkedett értékesítők számát a még képzésben lévőkével. Ez értékes betekintést nyújt abba, hogy csapata mennyire felkészült és produktív.
- Célpiac: Amikor felméri a célpiacot, meggyőződik arról, hogy van-e elegendő potenciális ügyfél, akiknek a pénztárcája elég nagy ahhoz, hogy elérje az értékesítési céljait.
Ezen mutatók alapos elemzése segít olyan megbízható értékesítési kapacitás-tervek kidolgozásában, amelyek összhangban vannak a szervezet értékesítési céljaival és fenntartható értékesítési sikereket eredményeznek.
A hatékony SaaS értékesítési kapacitástervezés előnyei
Az értékesítési kapacitás tervezéssel Ön és csapata a következő előnyöket élvezheti:
- A bevételi műveletek csapatainak fejlesztése: Központosítsa a területek, a kvóták, az értékesítési kapacitás és az ösztönző jellegű javadalmazás tervezését egyetlen platformon. Az összes szükséges adat kéznél lévén, a műveleti csapatok együttműködhetnek, elemezhetnek és magabiztosan hajthatnak végre stratégiákat a legfelső és legalsó célok hatékony eléréséhez.
- Maradjon versenyképes: Figyelje a trendeket, ismerje meg ügyfelei igényeit, és finomítsa értékesítési stratégiáit. Ez végül lehetővé teszi, hogy új lehetőségeket ragadjon meg és biztosítsa a bevételek folyamatos áramlását.
- Az értékesítési lefedettség optimalizálása: Az adatokon alapuló betekintés felhasználása az értékesítési kapacitás tervezéséhez segít jobb döntéseket hozni a területi feladatok kiosztásában, az ügyfelek elosztásában és az új alkalmazottak stratégiai elosztásában. Ez biztosítja a maximális hatást és az összhangot a munkaerő- és működési tervekkel.
- Az értékesítési teljesítmény számszerűsítése: Kövesse nyomon és figyelje a kritikus valós idejű teljesítménymutatókat (KPI-ket), mint például az üzletkötési sebesség, a nyerési arány és az üzletek mérete. Nyújtson személyre szabott visszajelzéseket és coachingot, hogy értékesítői elkötelezettek maradjanak, ismerje el a legjobb teljesítményt nyújtókat, és segítse őket karrierjük fejlesztésében. Emellett az értékesítési teljesítmény számszerűsítése csökkentheti a munkavállalók fluktuációs arányát, amely az értékesítők esetében körülbelül 27%.
- Költségcsökkentés: Egy tanulmány szerint egy új értékesítési képviselő toborzásával, felvételével és betanításával kapcsolatos költségek egy vállalat számára ak ár 240 000 dollárra is rúghatnak. Az értékesítési toborzási ciklusok tervezése segít optimalizálni a felvételi folyamatokat és pénzt megtakarítani a vállalkozás számára.
- Vevői elégedettség: A kapacitástervezés biztosítja a vevői elégedettséget azáltal, hogy optimalizált létszámmal minimalizálja a várakozási időket, fenntartja az állandó szolgáltatási minőséget, és teret biztosít a csapatoknak, hogy alkalmazkodjanak a változó vevői igényekhez, miközben optimalizálja az erőforrások elosztását a hatékony kihasználtság és a termelékenység érdekében.
A SaaS értékesítési kapacitás tervezés kihívásainak leküzdése
A SaaS értékesítési kapacitás tervezése bonyolult lehet, ezért érdemes megismerkedni a legrosszabb esetek forgatókönyveivel.
Íme néhány gyakori buktató, amelyet el kell kerülnie az értékesítési kapacitás tervezés során:
1. kihívás: Nem egyértelmű célok
A sikeres értékesítési tervezés egyik gyakori akadálya a nem egyértelmű vagy nem definiált vállalati célok.
Az elavult vagy homályos értékesítési tervek nem illeszkednek a jelenlegi szervezeti célokhoz, ami bevételkieséshez, hosszabb tervezési ciklusokhoz és működési hatékonyságcsökkenéshez vezet.
💡Mit kell tenni?
A ClickUp Goals segítségével meghatározhatja céljait egy olyan platformon, amely hozzáférhető és az egész csapat frissítheti.
Határozza meg a célokat és a célkitűzéseket, és kövesse nyomon azok előrehaladását a ClickUp Goals segítségével
2. kihívás: Szétaprózott táblázatok
Egy másik kihívás abból adódik, hogy az értékesítési csapatok általában szilárd táblázatokon keresztül készítik el az értékesítési terveket.
Ezek a táblázatok korlátozott együttműködési lehetőségeket nyújtanak, és nem rendelkeznek a kvóták, a területi tervezés és a valós idejű számítások pontos előrejelzéséhez szükséges komplexitással.
Ha az értékesítési tervezés nem megfelelő, az több problémát is okozhat:
- Az értékesítők elveszítik érdeklődésüket
- Többségük távozik
- Az új alkalmazottaknak nagyon sok időbe telik, mire felzárkóznak
- A célok kicsúsznak a kezek közül
Egyes ügyfélkapcsolati vezetők (AE-k) elkerülhetetlenül elmulasztják a kvótákat, de az értékesítési kapacitás rendszeres figyelemmel kísérése nélkül nő a kockázata annak, hogy minden negyedévben elmulasztják a célokat.
A ClickUp kiváló megoldás az ilyen problémák megoldására. A dedikált ClickUp erőforrás-kezelési platformja egyetlen felületen egyesíti a vállalat eszközeit, az időkövetést és az űrlapkezelést az intelligens erőforrás-elosztás érdekében.
Miért nem szabad abbahagyni az értékesítési kapacitás tervezést?
Az értékesítési kapacitásnak folyamatosnak kell lennie. Számos oka van annak, hogy miért kell felülvizsgálnia és frissítenie a folyamatokat és a munkafolyamatokat:
- Bevezetési idő: Az új értékesítési képviselőknek alkalmazkodniuk kell az üzleti tevékenységéhez, termékeihez és célpiacához, hogy teljesítsék a kvótákat. Ha a bevezetési idő meghaladja a várakozásokat, az hatással van az értékesítési kapacitásra és a kvóta teljesítésére. A proaktív tervezés lehetővé teszi a bevezetési idő reális kiszámítását és a képzési folyamat kiigazítását.
- Lemorzsolódás: A lemorzsolódás elkerülhetetlen, és a tapasztalt értékesítési képviselők pótlása időbe telik. A negyedéves tervezés lehetővé teszi a lemorzsolódás hatásainak gyors értékelését és az azonnali reagálást a pozíciók betöltésére vagy az erőforrások újraelosztására.
- Változó realitások: A modellekben szereplő feltételezések nem feltétlenül igazak, ezért kiigazításokra lehet szükség. Például a vártnál alacsonyabb kvóta elérése esetén további alkalmazottak felvétele lehet szükséges a bevételkiesés kompenzálása érdekében.
- Szűk keresztmetszetek: Az értékesítési kapacitás szűk keresztmetszetet jelent a SaaS-vállalkozások bevételtermelése szempontjából. A proaktív tervezés elmulasztása lehetőségek elvesztéséhez vezethet, hasonlóan a gyárban a gépek meghibásodása miatt bekövetkező termelési késésekhez.
A proaktív értékesítési kapacitás tervezés elengedhetetlen a bevételi potenciál maximalizálásához és a folyamatosan változó SaaS-környezetben rejlő lehetőségek kiaknázásához.
A ClickUp erőforrás-tervezési eszközként való használata csodákat tesz ezeknek a kihívásoknak a leküzdésében.
A ClickUp több, mint egyszerű feladatelosztás. Lehetővé teszi a szűk keresztmetszetek azonosítását és a munkaterhelés kezelését, és biztosítja, hogy a csapatok vagy szervezetek hatékonyan tudjanak megfelelni a változó igényeknek és követelményeknek.
Ne feledje azonban, hogy a kapacitástervezés még nem ért véget, még akkor sem, ha már befejezte a tervezést és az előkészítést.
Ahhoz, hogy a lehető legjobban kihasználja csapatát, ismernie kell az értékesítési kapacitás tervezéssel kapcsolatos néhány gyakori tévhitet .
- Az értékesítési kapacitás terveknek nincs azonnali hatása, ezért haszontalanok ❌
- Ezek csak a múltbeli adatok áttekintései ❌
- A táblázatok ugyanolyan hatékonyak, mint az értékesítési kapacitás tervezési és irányítási rendszerek ❌
- Nincs szüksége tökéletes technológiára az értékesítési tervezéshez ❌
Javítsa értékesítési kapacitás-tervezését a ClickUp segítségével
Az értékesítési csapat teljesítményének pontos előrejelzésével, pragmatikus kvóták meghatározásával és az erőforrások üzleti célokkal való összehangolásával a szervezetek pontosan és előrelátóan tudnak navigálni a piac komplexitásában.
A megfelelő eszközökre van szükséged ahhoz, hogy kiaknázhasd az értékesítési kapacitás tervezés előnyeit.
És mi lehet jobb a ClickUpnál? Átfogó funkciókat kínál, amelyek kifejezetten a hatékony és eredményes értékesítési kapacitás-tervezéshez lettek kialakítva.
A ClickUp együttműködési eszközökkel, valós idejű adatelemzési funkciókkal, előre elkészített, testreszabható sablonokkal és AI-alapú betekintéssel segíti a szervezeteket abban, hogy megalapozott döntéseket hozzanak, optimalizálják az erőforrások elosztását és fenntartható növekedést érjenek el a rendkívül versenyképes SaaS-piacon.
Akár tapasztalt értékesítési vezető, akár kezdő vállalkozó, a ClickUp használata a kulcs ahhoz, hogy értékesítési kapacitás-tervezési törekvéseinek teljes potenciálját kiaknázhassa.
Akkor mire vár még? Kezdje meg még ma az útját a bevételek növekedése felé. Regisztráljon ingyenesen a ClickUp-ra!
Gyakran ismételt kérdések (GYIK)
1. Mi az értékesítési kapacitás?
Az értékesítési kapacitás az értékesítési csapat azon képességét jelenti, hogy egy meghatározott időszakon belül új bevételt generáljon. Ez magában foglalja a csapat teljesítményének előrejelzését olyan tényezők alapján, mint az értékesítési képviselők száma és a célok elérésében való hatékonyságuk.
2. Mi egy példa a kapacitástervezésre?
A kapacitástervezés egyik példája az új értékesítési képviselők számának előrejelzése, amely a csapat termelékenysége és az értékesítési célok alapján szükséges a jövőbeli bevételi célok eléréséhez.
3. Mi a kapacitástervezési folyamat?
A kapacitástervezési folyamat magában foglalja a vállalat bevételszerző képességének stratégiai előrejelzését az értékesítési csapat teljesítményének elemzésével és a pénzügyi célokkal való összehangolásával. Ez magában foglalja a csapat jelenlegi képességeinek felmérését, reális kvóták meghatározását és a jövőbeli bevételi célok eléréséhez szükséges új alkalmazottak számának előrejelzését.