Értékesítési csapata ugyan köt üzleteket és eléri a célokat, de adat alapú terv nélkül az erőfeszítések inkonzisztensek és nehezen mérhetők lehetnek. Az egyik negyedévben kiváló eredményeket érhetnek el, a következőben viszont elmulaszthatják a célokat és értékes erőforrásokat pazarolhatnak el.
Itt jöhet jól az értékesítési előrejelzés, amely segít fenntartani a lendületet. A pontos értékesítési előrejelzés olyan, mint egy kristálygömb az üzleti életben, amely előre jelzi a jövőbeli értékesítési bevételeket. 🔮
Segít reális célok kitűzésében, az erőforrások hatékony elosztásában és a stratégiáknak a változó piaci feltételekhez való igazításában.
Készen áll arra, hogy megszüntesse a találgatásokat az értékesítési folyamatában? Ez a blogbejegyzés különböző értékesítési előrejelzési módszereket vizsgál, és olyan példákat emel ki, amelyekkel csapata a siker útján haladhat tovább.
Mi az az értékesítési előrejelzés?
Az értékesítési előrejelzés megjósolja a jövőbeli értékesítési bevételt egy adott időszakra. Ez olyan tényezőkön alapul, mint:
- Aktuális értékesítési adatok: A minták és a szezonalitás azonosítása érdekében
- Piaci trendek: A fogyasztói magatartás változásainak és az iparági fejleményeknek a kiemelése
- Korábbi teljesítmény: annak feltárása, hogy mi működött a múltban, segítve a megbízható referenciaértékek megállapítását.
Ezek az elemek jelentős adatokat nyújtanak a vállalkozásoknak a meglévő termékek értékesítésének, az új ügyfelek megszerzésének és a tagsági regisztrációk becsléséhez. Ezenkívül segítségükkel megtervezhetik az új termékekbe és szolgáltatásokba történő beruházásokat, és hatékonyan allokálhatják az erőforrásokat a növekedés érdekében.
Kétféle értékesítési előrejelzés létezik:
📌 Hosszú távú előrejelzések: Egy évnél hosszabb időtartamra vonatkoznak, és szélesebb körű piacelemzésen és történelmi adatokon alapulnak. Segítenek a növekedés tervezésében, a stratégiai értékesítési célok kitűzésében, valamint az új termékekhez és a piac bővítéséhez szükséges erőforrások elosztásában.
📌 Rövid távú előrejelzések: A legfrissebb adatok és a jelenlegi piaci feltételek alapján jósolja meg a jövőbeli értékesítést legfeljebb egy évre előre. Ezek iránymutatásul szolgálnak a készletekkel, a személyzettel és a marketinggel kapcsolatos döntésekhez.
Miért van szüksége értékesítési előrejelzésre?
Íme, miért az értékesítési előrejelzés a kulcs a folyamatos növekedés biztosításához:
- Reális célok és kvóták meghatározása: A vezetőség a várható értékesítés alapján elérhető célokat határozhat meg. Ez egyértelmű, reális célokkal motiválja a csapatokat, és a további nyomás nélkül is biztosítja az értékesítési csapatok koncentrációját és termelékenységét.
- Segítséget nyújt az erőforrások elosztásában és a költségvetés elkészítésében: A pontos előrejelzés segít a vállalkozásoknak az erőforrások – például a személyzet, a készletek és a marketing – olyan területekre történő elosztásában, ahol a legjobb eredményeket érhetik el. Ez elősegíti a hatékony kiadások és a maximális hozam elérését azáltal, hogy a költségvetést a tervezett bevételekhez igazítja.
- Segít a cash flow kezelésében és a növekedés tervezésében: A jól felépített értékesítési előrejelzés betekintést nyújt a várható pénzbeáramlásokba. Ez lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy megtervezzék kiadásaikat, kezeljék forgótőkéjüket, és felkészüljenek a potenciális növekedési lehetőségekre pénzügyi terhek nélkül.
➡️ További információk: Értékesítés és műveletek: tervezés, előnyök, kihívások és bevált gyakorlatok
Hogyan számoljuk ki az értékesítési előrejelzést?
Az értékesítési vezetők általában értékesítési előrejelzést készítenek, hogy célokat tűzzenek ki képviselőiknek. De ez egy hatékony eszköz a következőkre is:
- Vezetők a költségvetés tervezéséhez
- Marketingcsapatok az akvizíciós célok meghatározásához
- Vállalkozók befektetők vonzása érdekében
- Kisvállalkozások tulajdonosai, hogy fontos operatív döntéseket hozzanak
Így számíthatja ki az értékesítési előrejelzést, és szerezhet tisztánlátást a jövőbeli pénzügyi és működési kapacitásairól.
Értékesítési előrejelzési képlet
Bár nincs olyan képlet, amely minden esetben alkalmazható az értékesítési előrejelzésekhez, ez az egyszerű képlet kiindulási pontként szolgálhat:
🎯 Értékesítési előrejelzés = (átlagos eladási ár) x (várható értékesítési szám)
Tegyük fel, hogy Ön egy olyan szoftver előfizetést árul, amelynek ára 500 dollár évente, és a következő negyedévben 200 előfizetés eladásával számol. A negyedévre vonatkozó értékesítési előrejelzés kiszámításához a következő képletet használhatja:
Értékesítési előrejelzés = 500 x 200 = 100 000
Ez a módszer a teljes bevétel előrejelzéséhez hasznos, ha stabil árképzési modellel rendelkezik és meg tudja becsülni az eladott egységek számát.
A következő képletet is használhatja:
🎯 Éves értékesítési előrejelzés = Eddigi teljes értékesítési bevétel + az év hátralévő részében várható értékesítési bevétel
Ez a megközelítés átfogóbb képet ad, mivel figyelembe veszi a megerősített és a potenciális értékesítéseket az évre vonatkozóan.
➡️ További információ: 10 ingyenes értékesítési terv sablon Word, Excel és ClickUp formátumban
Gyakori értékesítési előrejelzési módszerek példákkal
A vállalkozások méretük, iparáguk és piaci körülményeik tekintetében eltérőek, ezért nincs olyan értékesítési előrejelzési módszer, amely mindenki számára megfelelő lenne.
A megfelelő módszer kiválasztása olyan tényezőktől függ, mint:
- Vállalkozás mérete és iparág
- Rendelkezésre álló adatok és eszközök
- Az értékesítési ciklus összetettsége
Ezt szem előtt tartva, nézzük meg a leggyakoribb értékesítési előrejelzési módszereket.
1. Korábbi értékesítési adatok
A korábbi értékesítési adatokon alapuló előrejelzés a múltbeli értékesítési adatokat használja a jövőbeli teljesítmény előrejelzéséhez, feltételezve, hogy a jövőbeli értékesítés hasonló tendenciákat fog követni. Ez hatékony megoldás stabil piacokkal és termékekkel rendelkező vállalkozások számára, de kevésbé megbízható lehet új vagy gyorsan változó iparágak esetében.
Így működik:
- Elemezze az értékesítési adatokat egy meghatározott időszakra vonatkozóan (pl. az elmúlt hónapok vagy évek).
- Azonosítsa a trendeket, a szezonalitást és a mintákat
- Használja ezeket az adatokat a jövőbeli értékesítési előrejelzésekhez, feltételezve, hogy a piaci feltételek változatlanok maradnak.
Például, itt van egy könyvesbolt egyéves értékesítési adatai:
| Hónap | Értékesítési bevétel ($) | Trend azonosítva |
| Január | 10 000 | Az ünnepek utáni értékesítés visszaesése, folyamatos fellendülés |
| Február | 11 000 | Folyamatos növekedés, új könyvek megjelenése |
| Március | 12 500 | Szezonális csúcs (könyvvásár promóciók) |
| Április | 11 200 | Visszatérés a stabil növekedéshez |
| Május | 13 000 | Növekedés a nyári olvasási trendek miatt |
| Június | 15 000 | Csúcsértékesítési hónap (diplomázás, nyári kiárusítás) |
| Július | 14 500 | Enyhe visszaesés, nyár közepi pangás |
| Augusztus | 13 500 | Az iskolakezdés miatti növekedés |
| Szeptember | 12 800 | Állandó értékesítés, az iskolai év kezdete |
| Október | 13 500 | Növekedés az őszi kiadásokkal |
| November | 16 000 | Ünnepi rohanás előtti időszak (megkezdődik az ajándékvásárlási szezon) |
| December | 18 000 | Ünnepi értékesítési csúcs (ajándékvásárlás) |
Ennek elemzésével az üzlet megállapítja, hogy:
- Novemberben és decemberben az értékesítés megugrik, decemberben pedig az ajándékvásárlások miatt éri el csúcspontját.
- Március és június erős hónapok, köszönhetően a könyvvásároknak és az érettségiknek.
- Február, május és szeptember folyamatos növekedést mutat a könyvkiadások, a nyári trendek és az iskolakezdési akcióknak köszönhetően.
- Júliusban enyhe visszaesés tapasztalható, majd augusztusban újra emelkedik az értékesítés.
Ezeknek az információknak köszönhetően a könyvesbolt decemberben növelheti a népszerű ajándéktárgyak készletét, és májusban a nyári olvasási szokásokra szabhatja marketingstratégiáit.
2. Pipeline-alapú előrejelzés
Ez az értékesítési előrejelzési folyamat a vállalat értékesítési folyamatának adatait használja a jövőbeli bevételek előrejelzéséhez. Az aktív ügyletekre, azok értékesítési ciklusban elfoglalt szakaszára, a lezárás valószínűségére és más fontos mutatókra, például az „ügylet értékére” és az „idővonalra” összpontosít.
Ez a megközelítés valós idejű bevételi betekintést nyújt, és segít az előrejelzések kiigazításában az üzletek előrehaladtával. Általában így működik:
- Gyűjtsön adatokat az összes folyamatban lévő üzletről, a potenciális ügyfelektől a közel álló ügyletekig.
- Rendeljen minden üzlethez egy lezárási valószínűséget annak szakasza alapján (pl. potenciális ügyfél, ajánlat, tárgyalás, lezárás).
- Számítsa ki az egyes ügyletek súlyozott értékét a valószínűségi százalékuk alapján.
- Adja hozzá a súlyozott értékeket a bevételi előrejelzés elkészítéséhez.
Nézzünk meg egy szoftvercég értékesítési előrejelzésének példáját, amely a pipeline előrejelzési módszert alkalmazza:
| Ügyfél | Ügylet értéke ($) | Értékesítési szakasz | A lezárás valószínűsége (%) | Súlyozott érték ($) |
| A | 35 000 | Első találkozó | 10% | 3500 |
| B | 100 000 | Elküldött ajánlat | 40% | 40 000 |
| C | 50 000 | Termékbemutató | 60% | 30 000 |
| D | 200 000 | Tárgyalás | 80% | 160 000 |
| E | 120 000 | Szerződés elküldve | 90% | 108 000 |
Az összes súlyozott érték összeadásával 341 500 dollár összbevételre lehet számítani.
Ez az előrejelzés lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy erőforrásokat allokáljon, stratégiákat finomítson és az értékesítési kapacitást a lehetőségekhez igazítsa, hogy hatékonyan teljesítsék a célokat.
💡Profi tipp: Használjon értékesítési folyamat sablont az üzletkötési adatok központosításához és a súlyozott értékek automatikus kiszámításához. Ezzel gyorsan azonosíthatja a kiemelt fontosságú üzleteket, és a lezárás valószínűsége alapján módosíthatja stratégiáit.
3. Piackutatás
A piackutatás közvetlen betekintést nyújt a vásárlói preferenciákba, a versenybe és a piaci keresletbe. Ideális azoknak a vállalkozásoknak, amelyek új termékeket dobnak piacra vagy új piacokra lépnek be, versenyképes vagy szezonális keresletet kezelnek, valamint elemzik a gazdasági, társadalmi vagy környezeti hatásokat az értékesítésre.
Például egy új bio kávé termékcsaládot bevezető vállalat a következőket fedezi fel:
- A bio- és fenntartható termékek iránti növekvő tendencia, különösen az egészségtudatos millenniumi generáció körében
- A legfontosabb versenytársak, mint a Starbucks és a helyi márkák már jelen vannak az ökológiai piacon, de nem rendelkeznek fenntartható csomagolással.
- Növekedett fogyasztói kiadások prémium, etikus forrásból származó termékekre
Ezen információk alapján, figyelembe véve, hogy az egyes egységek ára 15 dollár, a potenciális értékesítés és bevétel becslése a következő:
| Ügyfélszegmens | Érdeklődési szint | Átlagos rendelési méret | Várható piaci részesedés | Becsült havi értékesítés (darabszám) | Becsült havi bevétel ($) |
| Egészségtudatos millenniumi generáció | Magas | 2 egység | 30% | 15 000 | 225 000 dollár |
| Környezettudatos fogyasztók | Közepes-magas | 1. 5 egység | 20% | 10 000 | 150 000 dollár |
| Prémium kávérajongók | Közepes | 2 egység | 10% | 5000 | 75 000 dollár |
| Általános kávéfogyasztók | Alacsony | 1 egység | 5% | 2500 | 37 500 dollár |
| Összesen | – | – | 65% | 32 500 | 487 500 dollár |
Ez segít a vállalatnak a termelés, a marketingstratégiák és a készletgazdálkodás tervezésében, hogy minden piaci szegmensben kielégíthesse a várható keresletet.
4. Szakértői vélemény
Ez a megközelítés az értékesítési szakértők iparági ismereteire, tapasztalataira és a vásárlói magatartás megértésére támaszkodik a jövőbeli értékesítés előrejelzéséhez.
Ez előnyös új piacokon, termékbevezetéseknél vagy akkor, ha a korábbi adatok korlátozottak – különösen olyan gyorsan változó iparágakban, mint a technológia vagy a divat, ahol a fogyasztói kereslet előre nem látható módon változhat.
A szakértők gyakran módosítják az előrejelzéseket az üzletek mérete, a zárási arányok és az értékesítési ciklus hossza alapján. Nézzük meg, hogyan:
| Tényező | Hatása a szakértői véleményre | Kvantifikálható példa |
| Az üzlet mérete | A szakértők nagyobb súlyt tulajdonítanak az előrejelzésekben a nagyobb ügyleteknek, amelyeknél az ügyfelek elkötelezettsége erős. | Az értékesítési vezető 40%-ról 70%-ra növeli egy 500 000 dolláros üzlet előrejelzési valószínűségét, mert az ügyfél négy technikai felülvizsgálatot végzett el és hivatalos ajánlatot kért. |
| Zárási arányok | A zárási arányokat a legújabb trendek, promóciók vagy a termék vonzerejének változásai alapján módosítják. | Egy olyan termék esetében, amelynek korábbi zárási aránya 25% volt, az értékesítési vezető 35% zárási arányt jósol a legutóbbi frissítésre kapott pozitív visszajelzések alapján. |
| Az értékesítési ciklus hossza | A szakértők a vásárlói magatartás alapján mérlegelik, hogy az üzletek az átlagos ciklusidőnél korábban vagy később zárulnak-e. | Egy hat hónapos ciklus negyedik hónapjában lévő üzlet esetében a szakértő 80%-os valószínűséggel gyorsabb lezárást jósol, miután az ügyfél gyorsabb szállítást kért és belső döntéshozói megbeszéléseket tervezett. |
Az értékesítési előrejelzések kiszámítása egy dolog, de azok valós idejű kezelése és nyomon követése kihívást jelenthet. Ehhez átfogó értékesítési előrejelző szoftverre van szükség, amely segít egyszerűsíteni a folyamatot.
Javítsa értékesítési előrejelzéseit a ClickUp segítségével
A ClickUp egy robusztus projektmenedzsment platform, amely lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára az előrejelzések kezelését, nyomon követését és módosítását valós idejű frissítések, feladatkezelési funkciók és testreszabható irányítópultok segítségével.
A ClickUp értékesítési projektmenedzsment platformja segít hatékonyan kezelni a folyamatokat és elemezni a teljesítményt, biztosítva a pontos értékesítési előrejelzéseket és a csapatok céljainak összehangolását.
A ClickUp-on központosított és könnyen hozzáférhető információk segítségével az értékesítési csapatok prioritásokat állíthatnak fel és fenntartható értékesítési folyamatokat építhetnek ki.
Ez az átfogó eszköz lehetővé teszi Önnek, hogy:
- Automatizálja az állapot és a prioritás frissítéseit, ahogy a potenciális ügyfelek haladnak a folyamatban, hogy az érdekelt felek naprakészek legyenek a jelenlegi állapotról.
- Készítsen ellenőrzőlistákat, hogy a komplex értékesítési folyamatokat egyszerű feladatokra bontsa, és rendelje hozzájuk a csapat tagjaihoz egyedi címkéket és prioritási jelöléseket.
- Dolgozzon együtt csapatával valós időben a ClickUp Docs segítségével, hogy elemezze a korábbi értékesítési adatokat, piaci trendeket stb.
Ezenkívül a ClickUp CRM segítségével a csapatok több mint 15 egyéni nézet, például Kanban táblák és listák segítségével egy pillanat alatt áttekinthetik az értékesítési folyamat minden szakaszát. Tehát, ha az üzletek jelentős része a végső szakaszban van, az a következő negyedév várható bevételének emelkedését jelezheti.
A ClickUp Automations automatikusan hozzárendeli a feladatokat, elindítja az állapotfrissítéseket és prioritási riasztásokat állít be az azonnali figyelmet igénylő potenciális ügyfelek számára, így biztosítva a tevékenységek zökkenőmentes folytatását a folyamat minden szakaszában.
Például, amikor egy üzlet a végső szakaszba érkezik, a ClickUp frissíti annak állapotát, és figyelmezteti az értékesítési vezetőt, hogy azt prioritásként kezelje. Ez valós időben módosítja a bevételi előrejelzéseket. Ha több üzlet is eléri ezt a szakaszt, az értékesítési csapat gyorsan felmérheti a várható lezárások volumenét, javítva ezzel az előrejelzés pontosságát és az erőforrások elosztását.
A hatékony értékesítési előrejelzés nagyban függ az adatok vizualizációjától. A ClickUp ebben is segítségére lesz. Az értékesítési csapatok a ClickUp irányítópultjait használva megtekinthetik az értékesítési trendeket és szűk keresztmetszeteket feltáró mutatókat. Az 50+ egyedi widget segítségével ezek az irányítópultok lehetővé teszik az értékesítési vezetők számára, hogy ellenőrizzék, milyen gyorsan haladnak az ügyletek a folyamatban, ami közvetlenül befolyásolja az előrejelzést.
Például, ha a javaslat szakaszban lévő ügyletek késnek, az előrejelzés módosítható a potenciális lassulások figyelembevételével. Ha az ügyletek gyorsabban zárulnak, az előrejelzett bevétel növelhető, hogy tükrözze a gyorsabb ütemet.
A legjobb rész? A ClickUp testreszabható értékesítési jelentés sablonokat kínál, amelyekkel a teljesítmény nyomon követése gyerekjáték. A havi értékesítésre, a folyamatok állapotára és a bevétel-előrejelzésre vonatkozó sablonok segítségével a csapatok gyorsan elkészíthetik a jelentéseket, hogy kiemeljék a legfontosabb értékesítési KPI-ket, nyomon kövessék a trendeket és felismerjék a szűk keresztmetszeteket – mindezt anélkül, hogy a nulláról kellene kezdeniük.
Kezdje a ClickUp értékesítési előrejelzési sablon használatával, hogy nyomon követhesse az értékesítési előrejelzéseket. Átfogó képet nyújt az értékesítési céljairól, hogy okosabb, adatalapú döntéseket hozhasson.
Ez a sablon több mint 17 egyéni mezővel rendelkezik, amelyek segítségével nyomon követheti a legfontosabb értékesítési kategóriákat. A következő nézetekkel tovább egyszerűsítheti a tervezést és a nyomon követést:
- Teljes értékesítési előrejelzés: Átfogó képet kaphat az összes értékesítési célról.
- Lehetőségek szerint: Kövesse nyomon az egyes lehetőségek szerinti értékesítéseket, és azonosítsa a valószínűsíthetően lezáruló üzleteket.
- Havi bontásban: Havi szinten térképezze fel az értékesítési várakozásokat a jobb erőforrás-elosztás érdekében.
Ez a valós idejű pillanatfelvétel segít Önnek okosabb értékesítési előrejelzéseket készíteni és stratégiáit gyorsan módosítani az optimális növekedés érdekében.
Fejlett értékesítési előrejelzési technikák
Szeretne profi módon előrejelzéseket készíteni? Íme két fejlett technika, amelynek segítségével új szintre emelheti értékesítési előrejelzéseit.
1. Idősoros előrejelzés
Az idősor-elemzés megvizsgálja egy adott időszak múltbeli értékesítési adatait, hogy feltárja a rejtett mintákat, trendeket és összefüggéseket. Ehhez olyan fejlett statisztikai módszereket alkalmaz, mint:
- Simaítás: Csökkenti a ingadozásokat, hogy feltárja az alapul szolgáló trendet.
- Bontás: A trendeket olyan összetevőkre bontja, mint a szezonalitás, a ciklikus minták és a zaj.
- Előrejelzési modellek: ezeket a mintákat alapul véve jósolják meg a jövőbeli értékesítést.
A múltbeli teljesítmény és a kereslet lehetséges jövőbeli ingadozásainak figyelembevételével az idősor-elemzés lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy pontosabb, adatalapú előrejelzéseket készítsenek – amit az alapvető módszerekkel nem lehet elérni.
2. Regresszióelemzés
Ez a statisztikai módszer a függő változó (például az értékesítés) és egy vagy több független változó (például marketingkiadások, webhelyforgalom vagy szezonalitás) közötti kapcsolat megértésére szolgál. Segít megérteni, hogy ezeknek a független tényezőknek a változásai hogyan befolyásolják a függő változót.
Például egy vállalkozás regressziós elemzést alkalmazhat az értékesítés marketingkiadások alapján történő előrejelzéséhez. A múltbeli adatok elemzésével megállapíthatják, hogy a marketingkiadások minden 10%-os növekedése 5%-os értékesítésnövekedést eredményez.
Ez a betekintés segít a vállalkozásoknak a jövőbeli költségvetések tervezésében és marketingtevékenységeik optimalizálásában a jobb értékesítési eredmények elérése érdekében.
➡️ További információ: Hogyan használható az AI az értékesítésben (alkalmazási példák és eszközök)
Vigye értékesítési előrejelzését a következő szintre a ClickUp segítségével
Az értékesítési előrejelzés elősegíti a növekedést és a megalapozott döntések meghozatalát. A korábbi adatok, a pipeline-alapú előrejelzés, a piackutatás vagy a szakértői vélemények felhasználásával a vállalkozások előre jelezhetik az értékesítési trendeket, eloszthatják az erőforrásokat és elérhető célokat tűzhetnek ki.
Az értékesítési előrejelzések hatékony nyomon követéséhez és kezeléséhez megfelelő eszközre van szükség.
Az értékesítési projektmenedzsment szoftverével a ClickUp lehetővé teszi az értékesítési képviselők számára, hogy egy helyen kezeljék és nyomon kövessék a potenciális ügyfeleket, az ügyfélkapcsolatokat és az értékesítési folyamatokat. Ezenkívül sokoldalú sablonjai egyszerűsítik az értékesítési folyamatok beállítását, így a csapatok szervezettek és összehangoltak maradnak.
Ezen túlmenően a platform intuitív irányítópultjai valós idejű betekintést nyújtanak az értékesítési teljesítménybe. Ez lehetővé teszi a csapatok számára, hogy adat alapú döntéseket hozzanak és a marketing stratégiákat azonnal módosítsák.
Regisztráljon még ma a ClickUp-ra, és lépjen előre a versenytársak előtt pontos értékesítési előrejelzésekkel.