A Polaris, más néven Északi Csillag, sem a Földhöz legközelebb eső, sem a legfényesebb csillag az égen. Kivételes jellegét annak köszönheti, hogy stabilnak tűnik, miközben az egész északi égbolt körülötte forog.
Tehát függetlenül az éjszaka időpontjától vagy az évszaktól, ha észak felé szeretne hajózni, akkor a Sarkcsillagot követi.
A North Star mutató pontosan ezt teszi egy vállalkozás számára. A célokkal és célkitűzésekkel ellentétben a North Star mutatók egyértelműek.
Nincs két olyan mutató, amely ellentmondana egymásnak vagy zavart keltene. Ezek azok a pontok, amelyekhez mindig vissza tudsz igazodni, ha valaha is eltérnél a pályáról.
Ebben a blogbejegyzésben segítünk kiválasztani a North Star mutatókat, kidolgozni az azok eléréséhez vezető útitervet, valamint nyomon követni az előrehaladást.
Mik azok a North Star mutatók?
A North Star mutatók olyan sikermérők, amelyek összhangban állnak a vállalkozás hosszú távú növekedési pályájával. Alapvető fontosságúak a vállalkozás sikere szempontjából, és nem befolyásolják őket az időszakos hullámzások.
A North Star mutatók – amelyek különösen népszerűek a szoftveres startupok termékvezérelt növekedési csapatai körében – azt mérik, hogy miért vásárolnak az ügyfelek továbbra is Öntől.
Egy jó North Star-mutató a következő jellemzőkkel bír.
Az ügyfélérték tükrözése: Mit kell az ügyfélnek kapnia cserébe az általa fizetett árért? Olyan szórakoztató termékek esetében, mint a YouTube, a Spotify vagy a Facebook, ez a platformon eltöltött idő. Egy olyan kommunikációs termék esetében, mint a Slack, ez a napi aktív felhasználók száma. Az Amazon esetében ez lehet a havi tranzakciók száma vagy a megvásárolt termékek száma.
A bevétellel kapcsolatban: Ez nem jelenti azt, hogy a bevétel North Star-mutató lenne, bár az is lehet. Egy hatékony North Star-mutató azonban összekapcsolja az ügyfélértéket a bevétellel.
Az egész szervezetre alkalmazható: A North Star mutató nem változik a csapatodtól vagy a szerepkörödtől függően. Állandó marad, de a hozzá tartozó célok és feladatok csapatonként eltérőek lehetnek.
Például, ha a szervezeted North Star mutatója a „napi aktív felhasználók száma”, akkor a termékfejlesztéstől, a marketingen és az értékesítésen át az ügyfélsiker-menedzsmentig mindenki úgy kell alakítsa a munkáját, hogy ezt a célt elérje.
Fókusz a hosszú távra: A North Star mutatók nem változnak évről évre. A hosszú távú növekedéshez kapcsolódnak, és több éven át kell követni őket. Ezért egyszerre kell konkrétnak és elég átfogónak lenniük.
Ha már léteznek a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k), a projektcélok és kulcsfontosságú eredmények (OKR-ek), az „One Metric That Matters” (OMTM) és tucatnyi más, már bevált keretrendszer, miért érdemes fontolóra venni a North Star mutatókat? Nézzük meg közelebbről!
A North Star mutatók fontossága
A jó North Star mutatók iránymutatást nyújtanak az egész szervezet számára. Segítenek minden csapatnak kidolgozni a saját útitervét, meghatározni az ütemtervet, valamint eldönteni, ki, mikor és hogyan veszi át az irányítást.
A hatékony North Star mutatók a következőket biztosítják.
Egyértelműség
Egy jó North Star mutató egyértelműen kifejezi, hogy a szervezet milyen irányba halad. Nem hagy teret szubjektív értelmezéseknek, függetlenül attól, hogy a csapattag mennyire közel vagy távol van az ügyféltől.
Szervezet-szintű fókusz
Ez az egész szervezetet egy közös cél felé egyesíti. A jó North Star mutatók kiküszöbölik a teljesítményméréssel és a prioritásokkal kapcsolatos belső konfliktusokat.
Amikor az értékesítés és a marketing között heves vita alakul ki a potenciális ügyfelek megszerzésére irányuló kampányok teljesítményéről, a North Star mutatók segítik az összhang megteremtését.
Ügyfélközpontúság
Egy hatékony North Star mutató az ügyfélértékre összpontosít, és mindenki figyelmét erre irányítja. Arra ösztönzi minden csapattagot, hogy többet tegyen az ügyfelekért, hogy azok nagyobb értéket lássanak benne, és hajlandóak legyenek többet fizetni.
A termékfejlesztő csapatok körében ez hihetetlenül átalakító hatással bírhat. Ha a North Star mutató egyértelmű, a csapatok olyan funkciókat fognak kiadni, amelyek ezt a célt szolgálják, még akkor is, ha más, csillogó új lehetőségek vonzóbbnak tűnnek.
Cél
A modern szervezetek, különösen a startupok, egy cél köré épülnek. A Z generáció is azt vizsgálja, hogy egy vállalat értékei összhangban vannak-e a sajátjaival, mielőtt elfogadná az állásajánlatot. A North Star mutató tükrözi a szervezet értékeit és küldetését, és iránymutatást nyújt az összes érdekelt fél döntéshozatalához.
Az egyértelműség, a fókusz, az ügyfélközpontúság és a célorientáltság révén a vállalat North Star mutatója hozzájárul a munkateljesítmény javításához, és mindenkit egy közös cél felé mozgósít.
Ez mind nagyon szép, de mik is azok a jó North Star mutatók? És lehet-e több North Star mutató is? Íme néhány példa.
Példák a North Star mutatókra
A North Star mutatóid számos tényezőtől függhetnek, például az általad értékesített terméktől, az iparágtól, amelyben működsz, a vállalatod növekedésétől, a növekedés hatékonyságától, az általad teremtett ügyfélértéktől, az üzleti modelledtől és így tovább. Íme néhány példa a North Star mutatókra ezeknek a tényezőknek a fényében.
1. Bevétel
Az iparágban heves viták folynak arról, hogy a bevétel alkalmas-e „North Star” mutatóként. Egyesek szerint minden vállalkozás elsődleges célja a bevételtermelés. Ezért az olyan bevételi mutatók, mint az éves ismétlődő bevétel (ARR), a havi ismétlődő bevétel (MRR) és a havi bruttó bevétel (GMV), a legjobb „North Star” mutatók az egész vállalat számára.
Mások szerint, ha a „bevételt” állítod be elsődleges mutatóként, akkor túlságosan az ügyfélbázis növelésére fogsz koncentrálni olyan taktikákkal, mint az árazás vagy a kedvezmények nyújtása. Ráadásul a „keress XM dollárt” nem éppen inspirálóan hangzik a munkatársak számára!
Tehát a bevétel és a jövedelmezőség, mint North Star mutatók, hosszú távon kontraproduktívak lehetnek.
2. A platformon töltött idő
A „time spent” (töltött idő) egy népszerű North Star mutató a szórakoztatóiparban és a közösségi médiában, olyan szervezeteknél, mint a Spotify, a YouTube, a LinkedIn és a Facebook.
A felhasználási idő kiváló „North Star” mutatóként szolgál, mivel tökéletesen tükrözi azt az értéket, amelyet az ügyfél a termékből nyer, azaz a szórakozást. Hogy
Üzleti szempontból minél több időt tölt egy felhasználó a platformon, annál magasabb az elkötelezettség, és ebből következően a bevétel is. Miközben egy ilyen mutatóra koncentrálunk, elengedhetetlen figyelembe venni az ügyfélszerzési költséget is – azaz azt az összeget, amelyet a felhasználók platformra vonzására fordítunk.
Ha ezt még egy lépéssel tovább visszük, akkor aktívan nyomon követhetjük a heti aktív fizető felhasználók számát – ami valóban hatással van a bevételekre.
Ugyanakkor fontos megjegyezni, hogy ha a platformon töltött időt használjuk North Star-mutatóként, az arra készteti a fejlesztőket, hogy olyan függőséget okozó termékeket hozzanak létre, amelyek tényleges kárt okoznak, különösen a legsebezhetőbb rétegek számára.
3. Aktív felhasználók
A felhasználók által eltöltött idő mutatójának egy másik dimenziója a napi, heti vagy havi aktív felhasználók száma. Ez különösen azokra a termékekre vonatkozik, amelyek nem tartalmaznak tartalmat, illetve nem igénylik a bejelentkezett állapot fenntartását.
Például egy számlázási SaaS-termék, egy CRM vagy egy projektmenedzsment-eszköz stb. nem azért készül, hogy a felhasználók időt töltsenek velük. Az ilyen termékek célja éppen ellenkezőleg, például a számlázásra, az ügyfélkommunikációra vagy a projektmenedzsmentre fordított idő csökkentése lehet. Ezeket a termékeket úgy tervezték, hogy időszakosan használják őket a hatékonyság növelése érdekében.
Ezért a ráfordított idő helyett itt a terméket használó emberek/szervezetek száma a jobb mutató. A napi vagy havi aktív felhasználók száma ebben az esetben kiváló North Star-mutató.
Egyes szervezetek az aktív „fizető” felhasználókat használják North Star mutatóként, ötvözve ezzel a bevételi és az elkötelezettségi célokat. Ennek kiterjesztése az ügyfél életciklus-értéke is, amely az ügyféltől a veled fennálló kapcsolat teljes időtartama alatt származó bevételt veszi figyelembe.
Ne feledje el, mit akart létrehozni, miközben az aktív felhasználókat használja North Star mutatóként. Például, ha az alkalmazása segít a felhasználóknak hatékonyabban benyújtani az adóbevallásukat, akkor valószínűtlen, hogy a negyedik negyedéven kívül bármikor is használnák, így a havi aktív felhasználók száma az év többi részében közel nulla maradhat.
Üzleti modelljétől függően választhatja az éves aktív felhasználók számát North Star mutatóként. Vagy beépíthet befektetési vagy költségkezelési funkciókat az alkalmazásába, hogy a felhasználók gyakrabban látogassák azt.
4. Végrehajtott műveletek
A termék által nyújtott fő szolgáltatástól függően a „végrehajtott műveletek száma” arra utal, hogy az ügyfél hányszor veszi igénybe a szolgáltatást.
- Egy olyan kommunikációs eszköz esetében, mint a WhatsApp vagy a Slack: az elküldött üzenetek száma
- Egy autómegosztó alkalmazás esetében: a lefoglalt utazások száma
- Egy e-kereskedelmi platform esetében: a megvásárolt termékek száma
- Egy fintech-vállalat esetében: a feldolgozott tranzakciók száma
- Egy utazási iroda esetében: a lefoglalt utazások száma
A végrehajtott műveletek a termék létrehozásának legfőbb okára és az ügyfelek számára nyújtott értékre vezetnek vissza. Gyakran előfordul, hogy a művelet közvetlenül kapcsolódik a termék árához, és a műveletek számának növekedésével megsokszorozza a bevételt.
Például az Uber fő szolgáltatása az utazás, amelynek árát különböző tényezők alapján dinamikusan határozza meg. Amikor a North Star-mutató – azaz az utazások számának növekedése – elérhetővé válik, a bevétel (utazások száma × ár) is növekszik.
5. Megkülönböztető tényező
A piacon való elsődleges megkülönböztető tényező optimalizálása jó North Star mutató lehet. Ha a kiváló felhasználói élmény (UX) az elsődleges megkülönböztető tényező, akkor ennek kiaknázása és fejlesztése kell, hogy legyen a vállalat minden munkatársának alapvető célja.
A felhasználói élmény (UX) a leghatékonyabb „North Star” mutató a zsúfolt piacokon. Például, ha újabb narancslét akarsz piacra dobni a Walmart polcaira, annak a csomagolásának könnyen iható, újrafelhasználható és akár szórakoztató is kell lennie, ha esélyt akarsz magadnak.
Hasonlóképpen az ügyfél-elégedettség, az elérhetőség, a testreszabhatóság stb. is működhetnek North Star mutatóként a szervezetében.
Bár az ajánlás szerint válasszon ki egy North Star mutatót, és arra törekedjen, rengeteg lehetőség közül választhat. Mielőtt kiválasztaná a sajátját, vegye figyelembe az alábbiakat.
A csapatod North Star-mutatójának azonosítása
Nem lehet könnyedén venni azt a döntést, hogy melyik mutató fogja irányítani az egész szervezetet az elkövetkező néhány évben. A döntésnek figyelembe kell vennie az értékesítés, a marketing, a termékfejlesztés, a humánerőforrás, az ügyfélsiker, a pénzügyek és a vezetői csapat által nyújtott betekintést. Össze kell kapcsolnia a jövőre vonatkozó vízióját a piac reális igényeivel.
Ez különösen nagy kihívást jelenthet, ha Ön egy korai fázisban lévő startup, amely még nem rendelkezik egyértelmű piaci visszajelzésekkel. Íme egy gyakran használt North Star-mutató-keretrendszer, amely segítséget nyújthat. Ez több olyan kérdést is felvet, amelyekre választ kell találni, mielőtt meghatározná a North Star-mutatóját.
A legjobb módszer az, ha összehívja a fent említett csapatok kulcsfontosságú tagjait, hogy minden szempontból megvizsgálják a lehetséges megoldásokat. Mielőtt végleges döntést hozna, mérlegelje a különböző mutatókat, valamint azok előnyeit és hátrányait.
Ennek a gyakorlatnak a céljából képzelje el, hogy elindít egy „Deep Breath” nevű meditációs alkalmazást. Íme, hogyan határozhatja meg csapata North Star mutatóját.
1. Melyek az ügyfelei sikereinek pillanatai?
A fenti kérdésre adott válasz segít megfogalmazni az ügyfélértéket. Gondoljon arra a pillanatra az ügyfél életciklusában, amikor valóban megtapasztalja a termék megvásárlásának eredményét.
A Deep Breath esetében ez minden olyan alkalom, amikor az ügyfél a termék használatának köszönhetően kevesebb stresszt érez vagy jobban alszik.
2. Hogyan mérheted meg ügyfeleid sikerének pillanatát?
Bár a valóságban a siker pillanata az, amikor az ügyfél megkönnyebbülten felsóhajt, ezt nem lehet mérni és beírni a jelentési táblázatba. Számszerűsíteni kell.
Egy meditációs alkalmazást nem lehet egyszerűen letölteni, mert az ügyfél sikere nem akkor következik be, amikor regisztrál, vagy amikor meditálni szándékozik.
Nem a megkezdett órák száma lehet a mérőszám, mert az ügyfelek számára az igazi érték akkor keletkezik, amikor befejezik a tanfolyamot.
Ezért a befejezett meditációs órák száma a legjobb North Star mutató a Deep Breath számára.
3. Mit tehet ma az üzleti siker növelése érdekében?
Most, hogy már megállapította, mi teremt ügyfélértéket, itt az ideje, hogy ezt összekapcsolja a bevételeivel.
Az üzleti modellje határozza meg, hogyan termel bevételt. A Deep Breath az alábbi módokon számíthatja fel a díjakat az ügyfeleknek.
- Átalánydíj meditációs óraenként
- Előfizetés korlátlan számú órára
- Freemium-modell fizetős, irányított meditációs foglalkozásokkal
- Reklámalapú modell
Ha óránkénti átalánydíjat számolsz fel, akkor a North Star mutatód a „befejezett órák száma” lesz.
Ha előfizetési díjat számolsz fel, akkor a North Star mutatója a „naponta/hetente/havonta meditációs üléseket teljesítő fizető felhasználók száma” lesz.
Ha freemium modellt kínál, akkor a North Star mutatója a „befejezett, irányított mediációs ülések száma”.
Lényegében ezzel a kérdéssel hozza összefüggésbe az ügyfél által elnyert értéket azzal, amit azért fizet.
3. Mi járul hozzá a North Star mutató eléréséhez?
Bár a North Star-mutató az egész szervezet számára az irányt jelzi, ha ezt az egyetlen célként határozzuk meg, az káoszhoz vezethet. Minden egyes személy a maga módján értelmezheti az Északi Csillag felé vezető utat, és ezáltal a szervezetet különböző irányokba húzhatja.
Tehát bontsa lépésekre az Északi Csillag felé vezető utat.
A Deep Breath úgy döntött, hogy a „fogyasztás növekedését” – azaz a teljesített meditációs órák számát – választja North Star mutatóként. Ehhez több lépés is szükséges.
- Marketing-bemeneti mutatók: weboldal-látogatások, hírlevél-előfizetések, podcast-hallgatók, alkalmazás-letöltések, próbaidőszakra való regisztrációk stb.
- Értékesítési mutatók: fizetős előfizetésekre való átváltás, éves előfizetések és havi előfizetések összehasonlítása stb.
- Felhasználói élménymutatók: az alkalmazásban töltött idő, az egymást követő órák száma stb.
- Termékfejlesztési mutatók: az egyes osztályok elindításához szükséges idő, a fizetési oldal előtti kilépési arányok stb.
- Közösségi aktivitási mutatók: A programba bevont meditációs útmutatók száma
Az egyének maguk is kitűzhetnek célokat, és így haladhatnak előre a szervezet Északi Csillaga felé vezető úton. Ez különösen hasznos a vezetői célok kitűzéséhez a toborzás, a piacra lépési stratégia és az igazgatósággal való együttműködés terén.
A célok feladatokra bontásának egyik legegyszerűbb módja David Allen „Get Things Done” (GTD) módszertana. Kezdje el most a ClickUp GTD-sablonjával!
4. Hogyan befolyásolják a külső tényezők a North Star mutatóidat?
Egy jó North Star-mutatót a külső tényezőknek nagyrészt nem szabad befolyásolniuk. Ha az időjárás, a repülőjáratok késései, a politikai változások stb. hatással vannak a North Star-mutatódra, akkor ideje átgondolni azt.
A Deep Breath-et ezek a változások összességében talán nem érintik, mivel ez egy rendkívül személyes alkalmazás. Ugyanakkor elengedhetetlen, hogy nyomon kövessük az értékesítési teljesítményt befolyásoló globális és országos trendeket, és szükség szerint módosítsuk a North Star mutatókat.
5. Milyen gyakran tudod nyomon követni a North Star mutató teljesítményét?
Mivel a North Star mutató segít eligazodni az úton, rövid, rendszeres időközönként ellenőriznie kell, hogy jó úton halad-e. Ezért a North Star mutatónak tükröznie kell a heti vagy legalábbis havi növekedést.
Például, ha a Deep Breath North Star-mutatója az „App Store-ban pozitív értékelést adó ügyfelek száma”, akkor ez minden ügyfél esetében a termék életciklusában egyszer előforduló tevékenység. Hónapokba is telhet, mire értékelést adnak, ha egyáltalán megteszik. Ez nem biztosít elég gyors visszajelzést.
Ezért a Deep Breath-nek olyan mutatóra van szüksége, amely rendszeresen változást hoz.
A North Star mutató meghatározása az első lépés a hosszú úton. Minden további lépésnél elengedhetetlen a vitorlák ellenőrzése és az előrehaladás nyomon követése. Íme, hogyan teheti ezt meg.
Hogyan kezelje a North Star-mutatóját
Egy jó projektmenedzsment-szoftver nem csupán a feladatok nyomon követéséről szól, hanem a vállalkozásod sikeréről is. Ahhoz, hogy ezt lehetővé tegye, termékvezérelt növekedést támogató szoftvereszköznek is kell lennie.
A ClickUp-ot éppen ezt szem előtt tartva fejlesztették ki: összefogja a feladatokat, a mérföldköveket, a projekteket, a dokumentumokat és egyebeket, hogy azok a North Star mutató felé irányuljanak.
Határozza meg céljait
Állítsd be a North Star mutatót a célkövető alkalmazásodban. Attól függően, hogy hogyan határoztad meg a mutatót, beállíthatod azt a ClickUp bármelyik alábbi céljaként.
- Számértékek: pl. 1000 kijavított hiba
- Igaz vagy hamis: pl. a mérföldkő elérése
- Pénzügyi cél: pl. 3 millió dollár bevétel
Írjon részletes leírásokat minden egyes célról, hogy a csapattagok egyértelműen megértsék a szerepüket. Tegye a North Star mutatót a szervezet minden tagja számára láthatóvá, hogy céljaikat és projektjeiket ennek elérésére összpontosíthassák.
Bontsa le a célokat feladatokra
Használd a ClickUp ezen szakaszát, hogy összekapcsold a termékmenedzsment KPI-jeidet és mutatóidat a North Star mutatóval.
Itt állíthatja be a sprintcélokat, a heti értékesítési célokat stb. Ezeket feladatokként is értelmezheti.
Például végezzen el hetente tíz ügyfél-felfedező beszélgetést, vagy szervezzen három ügyfél-bemutatót. A projekt munkafolyamatától függően hozzon létre olyan feladatokat, amelyek összességükben előreviszik a North Star mutatóját.
Rendezze el feladatait és céljait
Kövesse nyomon a napi/heti eredményeket úgy, hogy azokat a ClickUp-célokhoz rendeli. Tekintse meg a projektösszefoglalókat, hogy lássa, hogyan járulnak hozzá a feladatok a cél eléréséhez. Állítson be célokat az egyes feladatokon belül, hogy nyomon követhesse az elért haladást. Helyezze a kapcsolódó feladatokat egy mappába.
Integrálja a projektütemterveket ezekbe a feladatokba a határidők betartása érdekében. Állítson be prioritási szinteket az egyes célokhoz, és a legfontosabbakat azonnali intézkedésre ütemezze be.
Kövesse nyomon és figyelje az Északi Csillag felé tett előrehaladását
Használd a ClickUp irányítópultját, hogy nyomon kövesd mindazt, ami számodra fontos, például a feladatok előrehaladását, a célok elérését, vagy akár a csapat munkaterhelését.
A ClickUp-on belül közvetlenül létrehozhat munkatársi teljesítményértékelő lapokat, valamint célokat és kulcsfontosságú eredményeket (OKR-eket) a rendszeres értékelésekhez.
Vitorlázz a North Star felé a ClickUp segítségével
A North Star nem csupán arról szól, hogy tudd, merre kell menned. Ennél is fontosabb, hogy segítsen visszatérni a helyes útra, amikor a szél túl erős, és letérít az útvonalról. Évekig (vagy legalábbis hónapokig) fenntarthatónak kell lennie, hogy ne zavarja a folyamatban lévő munkát. Emellett minden csapattag számára könnyen elérhetőnek és láthatónak kell lennie, különösen a munkahelyi létfontosságú válságok idején.
Ahhoz, hogy a lehető legtöbbet hozza ki a North Star mutatójából, szüksége van egy olyan növekedésösztönző eszközre, mint a ClickUp. Használja a ClickUp céljait a North Star mutatók azonosításához, beállításához, kezeléséhez, nyomon követéséhez és eléréséhez.
Mérje a bemeneti mutatókat a feladatok teljesítésére vonatkozó célértékek alapján. Mérje a kimeneti mutatókat, például az eladási számokat vagy az alkalmazásletöltéseket, számszerű vagy pénzbeli célértékek alapján.
Egyetlen helyen teljes áttekintést kaphat céljairól, célértékeiről, feladatairól és a csapat teljesítményéről.