Váš prodejní tým možná uzavírá obchody a plní cíle, ale bez plánu založeného na datech mohou být jeho snahy nekonzistentní a těžko měřitelné. V jednom čtvrtletí může vynikat, v dalším může minout cíle a plýtvat cennými zdroji.
Právě v tom může prognóza prodeje pomoci udržet stabilní dynamiku. Přesná prognóza prodeje funguje jako křišťálová koule pro vaše podnikání a předpovídá budoucí tržby z prodeje. 🔮
Pomůže vám stanovit realistické cíle, efektivně alokovat zdroje a přizpůsobit strategie měnícím se podmínkám na trhu.
Jste připraveni odstranit dohady z vašeho prodejního procesu? Tento blogový příspěvek zkoumá různé metody prognózování prodeje a uvádí příklady, které udrží váš tým na cestě k úspěchu.
Co je to prognóza prodeje?
Prognóza prodeje předpovídá budoucí tržby za určité období. Vychází z faktorů, jako jsou:
- Aktuální údaje o prodeji: K identifikaci vzorců a sezónnosti
- Trendy na trhu: Pro zdůraznění změn v chování spotřebitelů a vývoji v odvětví
- Historické výsledky: Odhalení toho, co fungovalo v minulosti, pomáhá stanovit spolehlivé referenční hodnoty.
Tyto prvky poskytují podnikům podstatná data pro odhad prodeje stávajících produktů, získávání nových zákazníků a registrace členů. Navíc mohou plánovat investice do nových produktů a služeb a efektivně alokovat zdroje pro růst.
Existují dva typy prognóz prodeje:
📌 Dlouhodobé prognózy: Rozšiřte je na více než jeden rok a opřete se o širší analýzu trhu a historická data. Pomohou vám plánovat růst, stanovit strategické prodejní cíle a přidělit zdroje na nové produkty a expanzi na trhu.
📌 Krátkodobé prognózy: Předpovídejte budoucí tržby až na jeden rok na základě nejnovějších údajů a aktuálních tržních podmínek. Pomáhají při rozhodování o zásobách, personálním obsazení a marketingu.
Proč potřebujete prognózu prodeje?
Proč je prognóza prodeje klíčem k zajištění stabilního růstu:
- Stanoví realistické cíle a kvóty: Vedení může stanovit dosažitelné cíle na základě očekávaných prodejů. To motivuje týmy jasnými, realistickými cíli a udržuje prodejní týmy soustředěné a produktivní bez zbytečného tlaku.
- Poskytuje informace pro alokaci zdrojů a rozpočtování: Přesná prognóza pomáhá podnikům alokovat zdroje, jako jsou personál, zásoby a marketing, tam, kde přinášejí nejlepší výsledky. To usnadňuje efektivní výdaje a maximalizuje výnosy díky sladění rozpočtů s předpokládanými příjmy.
- Pomáhá při řízení cash flow a plánování růstu: Dobře sestavená prognóza prodeje poskytuje přehled o očekávaných příjmech. To umožňuje podnikům plánovat výdaje, spravovat provozní kapitál a připravovat se na potenciální příležitosti k růstu bez finančního zatížení.
Jak vypočítat prognózu prodeje?
Vedoucí prodeje obvykle vytvářejí prognózy prodeje, aby stanovili cíle pro své obchodní zástupce. Jsou však také účinným nástrojem pro:
- Vedení společnosti při plánování rozpočtů
- Marketingové týmy stanoví akviziční cíle
- Podnikatelé, kteří chtějí přilákat investory
- Majitelé malých podniků mohou činit klíčová provozní rozhodnutí
Zde je návod, jak vypočítat prognózu prodeje a získat jasný přehled o svých finančních a provozních kapacitách do budoucna.
Vzorec pro prognózu prodeje
Ačkoli neexistuje univerzální vzorec pro prognózy prodeje, tento jednoduchý vzorec může být vaším výchozím bodem:
🎯 Prognóza prodeje = (průměrná prodejní cena) x (očekávaný počet prodejů)
Řekněme, že prodáváte předplatné softwaru, které stojí 500 dolarů ročně, a očekáváte, že v nadcházejícím čtvrtletí prodáte 200 předplatných. K výpočtu prognózy prodeje pro dané čtvrtletí můžete použít vzorec:
Prognóza prodeje = 500 x 200 = 100 000
Tato metoda je užitečná pro předpovídání celkových výnosů, pokud máte stabilní cenový model a můžete odhadnout počet prodaných jednotek.
Můžete také použít následující vzorec:
🎯 Roční prognóza prodeje = Dosavadní celkové tržby z prodeje + možné tržby z prodeje za zbytek roku
Tento přístup poskytuje komplexnější pohled, protože zohledňuje potvrzené i potenciální tržby za daný rok.
Běžné metody prognózování prodeje s příklady
Podniky se liší velikostí, odvětvím a tržními podmínkami, proto neexistuje jediná metoda prognózování prodeje, která by vyhovovala všem.
Výběr správné metody závisí na faktorech, jako jsou:
- Velikost podniku a odvětví
- Dostupné údaje a nástroje
- Složitost prodejního cyklu
S tímto na paměti se podívejme na některé z nejběžnějších metod prognózování prodeje.
1. Historické údaje o prodeji
Prognóza na základě historických údajů o prodeji využívá minulé prodeje k předpovědi budoucího výkonu za předpokladu, že budoucí prodeje budou následovat podobné trendy. Je účinná pro podniky se stabilními trhy a produkty, ale může být méně spolehlivá pro nové nebo rychle se měnící odvětví.
Jak to funguje:
- Analyzujte záznamy o prodeji za určité období (např. minulé měsíce nebo roky).
- Identifikujte trendy, sezónnost a vzorce
- Tyto údaje použijte pro budoucí prognózy prodeje za předpokladu, že tržní podmínky zůstanou neměnné.
Zde je například historická data prodejů knihkupectví za jeden rok:
| Měsíc | Tržby z prodeje (v USD) | Identifikovaný trend |
| Leden | 10 000 | Pokles prodeje po svátcích, stabilní oživení |
| Únor | 11 000 | Stabilní růst, vydání nových knih |
| Březen | 12 500 | Sezónní nárůst (propagace knižního veletrhu) |
| Duben | 11 200 | Návrat k stabilnímu růstu |
| Květen | 13 000 | Nárůst díky letním čtenářským trendům |
| Červen | 15 000 | Měsíc s nejvyššími prodeji (promoce, letní výprodeje) |
| Červenec | 14 500 | Mírný pokles, letní útlum |
| Srpen | 13 500 | Nárůst v období návratu do školy |
| Září | 12 800 | Stabilní tržby, začátek školního roku |
| Říjen | 13 500 | Nárůst s podzimními novinkami |
| Listopad | 16 000 | Předvánoční shon (začátek sezóny dárků) |
| Prosinec | 18 000 | Vánoční nárůst prodeje (nákup dárků) |
Na základě analýzy těchto údajů obchod zjistí, že:
- V listopadu a prosinci dochází k nárůstu prodeje, přičemž prosinec je vrcholem díky nákupům dárků.
- Březen a červen jsou silné měsíce, které jsou poháněny knižními veletrhy a promocemi.
- Únor, květen a září vykazují stabilní růst díky vydávání knih, letním trendům a nabídkám pro návrat do školy.
- V červenci dochází k mírnému poklesu, než se prodej v srpnu opět zotaví.
Na základě těchto poznatků může knihkupectví v prosinci navýšit zásoby oblíbených dárkových předmětů a přizpůsobit marketingové strategie tak, aby v květnu vytěžilo maximum z letního čtení.
2. Prognózy založené na pipeline
Tento proces prognózy prodeje využívá data z prodejního kanálu společnosti k předpovědi budoucích výnosů. Zaměřuje se na aktivní obchody, jejich fázi v prodejním cyklu, pravděpodobnost uzavření a další klíčové metriky, jako je „hodnota obchodu“ a „časový harmonogram“.
Tento přístup poskytuje přehled o tržbách v reálném čase a pomáhá upravovat prognózy podle vývoje obchodů. Obvykle to funguje takto:
- Shromažďujte data o všech obchodních případech v procesu, od potenciálních zákazníků až po téměř uzavřené obchody.
- Každé transakci přiřaďte pravděpodobnost uzavření na základě její fáze (např. zájemce, návrh, jednání, uzavření).
- Vypočítejte váženou hodnotu každé transakce pomocí její pravděpodobnosti v procentech.
- Přidejte vážené hodnoty a vytvořte prognózu tržeb.
Podívejme se na příklad prognózy prodeje softwarové společnosti, která používá metodu prognózy pipeline:
| Klient | Hodnota obchodu ($) | Fáze prodeje | Pravděpodobnost uzavření (%) | Vážená hodnota ($) |
| A | 35 000 | Úvodní schůzka | 10 % | 3 500 |
| B | 100 000 | Návrh odeslán | 40 % | 40 000 |
| C | 50 000 | Ukázka produktu | 60 % | 30 000 |
| D | 200 000 | Vyjednávání | 80 % | 160 000 |
| E | 120 000 | Smlouva odeslána | 90 % | 108 000 |
Sečtením všech vážených hodnot získáte celkový předpokládaný výnos ve výši 341 500 $.
Tato prognóza umožňuje prodejnímu týmu alokovat zdroje, vylepšovat strategie a přizpůsobovat prodejní kapacity příležitostem, aby bylo možné efektivně plnit cíle.
💡Tip pro profesionály: Použijte šablonu prodejního kanálu k centralizaci údajů o obchodech a automatickému výpočtu vážených hodnot. To vám umožní rychle identifikovat obchody s vysokou prioritou a upravit strategie na základě pravděpodobnosti jejich uzavření.
3. Průzkum trhu
Průzkum trhu poskytuje přímý vhled do preferencí zákazníků, konkurence a poptávky na trhu. Je ideální pro firmy, které uvádějí na trh nové produkty nebo vstupují na nové trhy, orientují se v konkurenční nebo sezónní poptávce a analyzují ekonomické, sociální nebo environmentální dopady na prodej.
Například společnost, která uvádí na trh novou řadu bio kávy, zjistí:
- Rostoucí trend směrem k organickým a udržitelným produktům, zejména mezi mileniály dbajícími o své zdraví.
- Klíčoví konkurenti, jako je Starbucks a místní značky, již na trhu s biopotravinami působí, ale nemají udržitelné obaly.
- Zvýšené výdaje spotřebitelů na prémiové produkty z etických zdrojů
Na základě těchto poznatků uvádíme odhad potenciálních prodejů a výnosů, přičemž cena za jednotku je 15 dolarů:
| Segment zákazníků | Úroveň zájmu | Průměrná velikost objednávky | Předpokládaný podíl na trhu | Odhadované měsíční tržby (jednotky) | Odhadované měsíční tržby (v USD) |
| Zdraví vědomá generace mileniálů | Vysoký | 2 jednotky | 30 % | 15 000 | 225 000 $ |
| Ekologicky uvědomělí spotřebitelé | Středně vysoká | 1. 5 jednotek | 20 % | 10 000 | 150 000 $ |
| Milovníci prémiové kávy | Střední | 2 jednotky | 10 % | 5 000 | 75 000 $ |
| Obecní konzumenti kávy | Nízký | 1 jednotka | 5 % | 2 500 | 37 500 $ |
| Celkem | – | – | 65 % | 32 500 | 487 500 $ |
To pomáhá společnosti plánovat výrobu, marketingové strategie a správu zásob tak, aby bylo možné uspokojit očekávanou poptávku v každém segmentu trhu.
4. Názor odborníka
Tento přístup se opírá o znalosti odvětví, zkušenosti a porozumění chování zákazníků, které mají odborníci na prodej, a slouží k předpovědi budoucích prodejů.
Je to výhodné na nových trzích, při uvádění produktů na trh nebo v případě omezených historických údajů – zejména v rychle se měnících odvětvích, jako je technologie nebo móda, kde se poptávka spotřebitelů může nepředvídatelně měnit.
Odborníci často upravují prognózy na základě velikosti obchodu, míry uzavření obchodu a délky prodejního cyklu. Podívejme se, jak na to:
| Faktor | Vliv na odborný názor | Kvantifikovatelný příklad |
| Velikost obchodu | Odborníci přikládají větší váhu prognózám u větších obchodů se silným závazkem klienta. | Vedoucí prodeje zvyšuje pravděpodobnost uzavření obchodu v hodnotě 500 000 dolarů ze 40 % na 70 %, protože klient dokončil čtyři technické revize a požádal o formální nabídku. |
| Míra uzavření obchodů | Míra uzavření obchodů se upravuje na základě nejnovějších trendů, propagačních akcí nebo změn v atraktivitě produktu. | U produktu s historickou mírou uzavření 25 % prognózuje obchodní manažer míru uzavření 35 % díky pozitivním ohlasům na nedávnou aktualizaci. |
| Délka prodejního cyklu | Odborníci zvažují, zda se obchody uzavřou dříve nebo později než je průměrná délka cyklu, a to na základě chování zákazníků. | U obchodu ve čtvrtém měsíci šestiměsíčního cyklu odborník předpovídá rychlejší uzavření s 80% pravděpodobností poté, co klient požádal o rychlejší dodávky a naplánoval interní schůzky s rozhodovacími činiteli. |
Výpočet prognóz prodeje je jedna věc, ale jejich správa a sledování v reálném čase může být náročné. K tomu potřebujete komplexní software pro prognózy prodeje, který vám pomůže tento proces zefektivnit.
Zlepšete své prognózy prodeje s ClickUp
ClickUp je robustní platforma pro řízení projektů, která umožňuje prodejním týmům spravovat, sledovat a upravovat prognózy pomocí aktualizací v reálném čase, funkcí pro správu úkolů a přizpůsobitelných dashboardů.
Platforma ClickUp pro řízení prodejních projektů vám pomůže efektivně spravovat prodejní kanály a analyzovat výkonnost, zajistit přesné prognózy prodeje a udržet týmy v souladu s cíli.
Díky centralizovaným a snadno dostupným informacím v ClickUp mohou prodejní týmy stanovit priority a budovat udržitelné prodejní procesy.
Tento komplexní nástroj vám umožní:
- Automatizujte aktualizace stavu a priority, jak se potenciální zákazníci pohybují v prodejním procesu, aby zainteresované strany měly vždy aktuální informace o aktuálním stavu.
- Vytvořte kontrolní seznamy, abyste rozložili složité prodejní procesy na jednoduché úkoly, a přiřaďte je členům týmu pomocí vlastních značek a štítků priority.
- Spolupracujte se svým týmem v reálném čase pomocí ClickUp Docs a analyzujte historická data o prodeji, tržní trendy atd.
Kromě toho CRM ClickUp umožňuje týmům přehledně sledovat všechny fáze prodejního procesu pomocí více než 15 přizpůsobených zobrazení, jako jsou Kanban tabule a seznamy. Pokud se tedy významná část obchodů nachází v závěrečné fázi, může to znamenat nárůst očekávaných výnosů v nadcházejícím čtvrtletí.
ClickUp Automations zajišťuje plynulý průběh aktivit ve všech fázích procesu automatickým přiřazováním úkolů, spouštěním aktualizací stavu a nastavováním prioritních upozornění pro potenciální zákazníky, kteří vyžadují okamžitou pozornost.
Například když se obchod dostane do finální fáze, ClickUp aktualizuje jeho stav a upozorní obchodního manažera, aby mu dal prioritu. Tím se v reálném čase upraví prognózy tržeb. Pokud se do této fáze dostane více obchodů, obchodní tým může rychle odhadnout objem očekávaných uzavřených obchodů, čímž se zlepší přesnost prognóz a alokace zdrojů.
Účinné prognózy prodeje závisí do značné míry na vizualizaci dat. ClickUp vám i v tomto ohledu pomůže. Prodejní týmy mohou pomocí dashboardů ClickUp zobrazit metriky, které odhalují trendy a překážky v prodeji. Díky více než 50 přizpůsobitelným widgetům umožňují tyto dashboardy manažerům prodeje kontrolovat, jak rychle se obchody pohybují v pipeline, což má přímý dopad na prognózy.
Pokud se například transakce ve fázi návrhu zpožďují, lze prognózu upravit s ohledem na možné zpomalení. Pokud se transakce uzavírají rychleji, lze prognózu tržeb zvýšit, aby odrážela rychlejší tempo.
A to nejlepší? ClickUp nabízí přizpůsobitelné šablony prodejních zpráv, díky kterým je sledování výkonu hračkou. Díky šablonám pro měsíční tržby, stav pipeline a prognózy výnosů mohou týmy rychle generovat zprávy, které zdůrazňují klíčové KPI prodeje, sledují trendy a odhalují úzká místa – a to vše bez nutnosti začínat od nuly.
Začněte s šablonou prognózy prodeje ClickUp , abyste mohli sledovat prognózy prodeje. Nabízí komplexní přehled vašich prodejních cílů pro chytřejší rozhodnutí založená na datech.
Tato šablona obsahuje více než 17 vlastních polí, která vám pomohou sledovat klíčové kategorie prodeje. Plánování a sledování můžete dále zefektivnit pomocí následujících zobrazení:
- Celková prognóza prodeje: Získejte přehled o všech prodejních cílech.
- Podle příležitosti: Sledujte tržby podle příležitostí a identifikujte obchody, které mají velkou šanci na uzavření.
- Podle měsíců: Naplánujte měsíční očekávané tržby pro lepší alokaci zdrojů.
Tento přehled v reálném čase vám pomůže vytvářet chytřejší předpovědi prodeje a rychle upravovat strategie pro optimální růst.
Pokročilé techniky prognózování prodeje
Chcete předpovídat jako profesionál? Zde jsou dvě pokročilé techniky, které můžete zvážit, abyste posunuli své předpovědi prodeje na vyšší úroveň.
1. Prognózy časových řad
Analýza časových řad zkoumá údaje o prodeji za určité období, aby odhalila skryté vzorce, trendy a souvislosti. Využívá pokročilé statistické metody, jako jsou:
- Vyhlazení: Snižuje výkyvy a odhaluje základní trend.
- Rozklad: Rozděluje trendy na složky, jako jsou sezónnost, cyklické vzorce a šum.
- Prognózovací modely: Předpovídají budoucí tržby na základě těchto vzorců.
Díky zohlednění minulých výsledků a potenciálních budoucích výkyvů v poptávce umožňuje analýza časových řad podnikům vytvářet přesnější prognózy založené na datech, čehož nelze dosáhnout pomocí základních metod.
2. Regresní analýza
Tato statistická metoda se používá k pochopení vztahu mezi závislou proměnnou (například tržbami) a jednou nebo více nezávislými proměnnými (například marketingovými výdaji, návštěvností webových stránek nebo sezónností). Pomáhá vám pochopit, jak změny těchto nezávislých faktorů ovlivňují závislou proměnnou.
Například podnik může použít regresní analýzu k předpovědi prodeje na základě marketingových výdajů. Analýzou minulých údajů může zjistit, že za každých 10 % nárůstu marketingových výdajů se prodej zvýší o 5 %.
Tyto informace pomáhají firmám plánovat budoucí rozpočty a optimalizovat marketingové aktivity pro dosažení lepších prodejních výsledků.
➡️ Číst více: Jak používat AI v prodeji (případy použití a nástroje)
Posuňte své prognózy prodeje na vyšší úroveň s ClickUp
Prognózy prodeje pomáhají stimulovat růst a činit informovaná rozhodnutí. Pomocí metod, jako jsou historická data, prognózy založené na pipeline, průzkum trhu nebo názory odborníků, mohou podniky předvídat trendy prodeje, alokovat zdroje a stanovit dosažitelné cíle.
K efektivnímu sledování a správě prognóz prodeje potřebujete ten správný nástroj.
Díky softwaru pro řízení prodejních projektů ClickUp mohou obchodní zástupci spravovat a sledovat potenciální zákazníky, vztahy se zákazníky a prodejní kanály – vše na jednom místě. Navíc jeho univerzální šablony zjednodušují nastavení prodejních procesů a udržují týmy organizované a sladěné.
Kromě toho intuitivní dashboardy platformy poskytují přehled o prodejních výsledcích v reálném čase. To umožňuje týmům přijímat rozhodnutí na základě dat a pružně upravovat marketingové strategie.
Zaregistrujte se ještě dnes na ClickUp a získejte náskok před konkurencí díky přesným prognózám prodeje.