Jak vytvořit strategii uvedení produktu na trh (GTM)

V jednodušších dobách byl trh fyzickým místem, kam jste chodili se svými hmotnými produkty, abyste je prodali zájemcům. Dobrým příkladem může být cokoli od blešího trhu po nákupní centrum.

Dnešní trh je komplexní průřezem lidí, systémů, organizací a vztahů, které se podílejí na výměně produktu/služby za přímé nebo nepřímé finanční zdroje.

Moderní trhy zahrnují desítky vzájemně propojených faktorů, jako je marketing založený na záměru, vlivní uživatelé sociálních médií, trh s aplikacemi (například Apple App Store nebo Google Play Store), konkurenční prostředí a další.

Průnik na tak sofistikovaný trh vyžaduje komplexní strategii vstupu na trh. V tomto blogovém příspěvku se podíváme na to, co to znamená a jak takovou strategii vytvořit pro vaši organizaci.

Co je to strategie uvedení produktu na trh?

Strategie uvedení na trh (GTM) je komplexní dokumentace přístupu, plánů a implementačních procesů pro uvedení nového produktu nebo služby na trh. Robustní strategie GTM obsahuje jasné pochopení:

Proč potřebujeme strategii vstupu na trh?

Strategie vstupu na trh je v podstatě plánem růstového týmu, jak dosáhnout svého cíle, tj. získat potenciální zákazníky, konverze a nakonec i prodej. Dobrá strategie vstupu na trh však nabízí ještě několik dalších výhod.

Jasnost

Strategie GTM nabízí všem členům týmu jasný přehled o marketingovém plánu, cílech, přístupu a očekáváních. To je obzvláště užitečné ve velkých týmech, kde může docházet k komunikačním nedorozuměním.

Znalosti

Dobrá strategie GTM je studiem aktuálního stavu. Zaznamenává podrobné pozorování o publiku, trhu, konkurenci, mezerách, možnostech, rizicích a dalších aspektech. Může být také skvělým zdrojem pro vedení obchodní strategie.

Zaměření na data

Strategie GTM, zejména pro digitální produkty a služby, se do značné míry opírá o data. Můžete se například podívat na minulé výsledky a přidělit nejvíce prostředků z rozpočtu na kanály s nejlepší konverzí. Tím se nejen sníží náklady, ale také se zlepší celková efektivita.

Přizpůsobivost

Strategie GTM je nakonec založena na rozumných předpokladech a pozorováních. Může se tedy něco pokazit. Dobrá strategie GTM počítá s těmito chybami a do procesu zapojuje přizpůsobivost.

Opakovatelnost

Jakmile navrhnete strategii GTM, můžete ji použít jako šablonu pro budoucí uvedení produktů na trh, čímž snížíte marketingové náklady.

Kdy potřebujeme strategii GTM?

Organizace používají strategie vstupu na trh, když je produkt/služba nová nebo když je nový trh. To znamená, že GTM funguje nejlépe ve třech scénářích.

Kdo potřebuje strategie GTM?

Každý, kdo uvádí nový produkt na trh nebo stávající produkt na nový trh, potřebuje strategii GTM. Ta obvykle zahrnuje:

Jak se strategie GTM liší od marketingového plánu?

Ve světě marketingu každý tým vytváří několik plánů a různé systémy. Strategie GTM a marketingový plán jsou dva důležité nástroje, které růstové týmy používají. Zde jsou rozdíly mezi nimi.

Je důležité si uvědomit, že vždy dojde k určitým překryvům. Některé části strategie budou součástí plánu a naopak. Proto je důležité tyto koncepty chápat komplexně, ale příliš se nezabývat detaily. Každá strategie vstupu na trh je jiná.

Kroky k vytvoření úspěšné strategie vstupu na trh

Strategie vstupu na trh je kombinací velkého množství faktorů. To znamená, že můžete vytvořit nekonečné množství verzí své strategie GTM. Cílem tedy není získat „dokonalou“ strategii GTM, ale tu, která nejlépe vyhovuje vašim potřebám.

Níže je uveden rámec, který vám pomůže vytvořit strategii s ohledem na všechny nezbytné stavební kameny a podpořený provozní efektivitou strategického plánovacího softwaru, jako je ClickUp.

1. Identifikujte problém, který řešíte

Když mluvíme o problému, nemyslíme tím jen bolestivé místo. Může to být příležitost nebo přidaná hodnota. Podívejme se na rozdíl na příkladech.

S vaším produktem/službou můžete nabídnout cokoli z výše uvedeného. Ve skutečnosti příležitost Play-doh také řeší problém matek, které se obávají času, který jejich děti tráví před obrazovkou.

Než se pustíte do vytváření strategie vstupu na trh, identifikujte problém, který řešíte, co nejpodrobněji.

Tato fáze může vyžadovat několik rozhovorů a diskusí s vašimi produktovými a růstovými týmy. Nezůstávejte jen u slov. Použijte nástroj jako ClickUp Whiteboards k brainstormingu všech nápadů, které se objeví. Později je můžete uspořádat a převést na úkoly, ale nejprve zaznamenejte vše na jednom digitálním plátně.

2. Definujte svou cílovou skupinu

Slyšeli jste někdy majitele firmy tvrdit, že jeho produkt je pro každého? Není větší chyby než tato!

Jako majitel firmy nemůžete nikomu zabránit v používání vašeho produktu. To ale neznamená, že ho musíte vytvářet a prodávat všem. Nejdůležitějším krokem k úspěchu v marketingu je definování vaší niche.

Kdo je váš zákazník?

Zaznamenejte demografické a psychografické atributy ideálního zákazníka. Co je třeba zahrnout:

Nezapomeňte, že můžete mít více než jednu ideální zákaznickou personu (ICP).

Neměli byste se omezovat pouze na jednu personu, ale neměli byste jich mít příliš mnoho, aby vaše sdělení a cílení nebyly chaotické.

V čem spočívá jejich problém?

Jakmile zúžíte profil ideálního zákazníka, podrobně identifikujte jeho problémy. V této fázi zvažte tři věci:

❓Problém: Definujte problém. Například si musí pamatovat několik hesel pro všechny své přihlašovací údaje.

❗️Dopad: Jak problém ovlivňuje jejich život. Například zapomínání hesel a jejich opakované resetování. Nebo nastavování nezabezpečených hesel.

🎯 Současné řešení: Co dělají pro řešení tohoto problému dnes? Například si zapisují hesla do poznámkového bloku nebo je ukládají do aplikace pro poznámky v telefonu.

Podrobné zkoumání problémů zákazníků může být velmi poučné. Můžete například zjistit, že zákazníci rádi ukládají hesla do svých telefonů, protože je mají vždy u sebe. To znamená, že váš produkt určitě potřebuje mobilní aplikaci.

Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, jsou průzkumy. Vytvořte formuláře ClickUp s dotazníkem a pošlete je malému vzorku potenciálních zákazníků. Projděte si jejich zpětnou vazbu, abyste jim lépe porozuměli.

Jaká je jejich schopnost a ochota platit?

Existuje několik problémů, které zákazníci raději snášejí, než aby platili za jejich řešení. Pak je tu také otázka vnímané přidané hodnoty.

3. Proveďte průzkum trhu a konkurence

Abyste mohli navrhnout strategii, která bude na trhu fungovat, musíte nejprve daný trh pochopit. Začněme tedy důkladným průzkumem trhu.

Od toho se pak zaměřte na konkurenci. Pamatujte, že konkurence neznamená pouze ty, kteří nabízejí produkty podobné těm vašim. Je to vše, co cílová skupina zákazníků používá k řešení svých problémů.

Zeptejte se sami sebe:

ClickUp Docs je skvělý způsob, jak zdokumentovat tento výzkum a sdílet jej se svým týmem. Pokud na různých aspektech výzkumu pracuje více členů týmu, ClickUp Docs vám umožňuje spolupracovat na stejné stránce – provádět úpravy, přidávat komentáře, doplňovat poznámky atd.

4. Vyberte si klíčové sdělení

Nyní, když znáte zákazníky a trh, je čas vytvořit marketingovou komunikační strategii, která je přiláká, ovlivní a přesvědčí. K tomu zvažte následující faktory.

Persony

Pokud máte více ICP, vytvořte plán, který zahrnuje samostatné sdělení pro každý z nich. Například na e-commerce trhu může být sdělení pro prodejce „oslovte širší publikum“ nebo „prodávejte zdarma“. Na druhou stranu, sdělení pro kupující by mohlo být „objevte ručně vyráběné produkty“ nebo „nakupujte lokálně“.

Hodnota

Při vytváření svého sdělení zvažte hodnotu, kterou zákazníkovi nabízíte. Myslete nad rámec funkcí a výhod.

Například jednou z funkcí může být přidávání produktů do seznamu přání. Výhodou je snadné plánování nákupů. Hodnota této funkce spočívá v podpoře uvědomělého a minimalistického životního stylu, kdy utrácíte peníze s rozmyslem.

Multimediální prvky

Dobré řízení marketingové kampaně kombinuje text, typografii, vizuální prvky, videa a další. Zaměřte se tedy na celkový vzkaz, který váš potenciální zákazník přijímá, nejen na slogan nebo nadpis.

5. Zmapujte cestu kupujícího

Toto je část vaší strategie, kde se spojuje marketing a prodej. Organizace obvykle používají tradiční model prodejního trychtýře nebo modernější marketingové kolo.

Bez ohledu na to, jaký model si vyberete, cesta kupujícího představuje kroky, které zákazník absolvuje v rámci procesu nákupu u vás. Ne každý zákazník musí projít všemi těmito kroky.

Nejběžnější fáze nákupního procesu a odpovídající taktiky a marketingové kanály jsou však následující.

Povědomí

V této fázi jsou zákazníci přitahováni vaší značkou a produkty a chtějí se o vás dozvědět více.

Úvaha

Zde zákazníci zkoumají vaše produkty jako způsob, jak vyřešit své problémy.

Komunita

V této fázi mohou zákazníci hledat potvrzení od komunit, které již váš produkt používají. Ujišťují se tak, že jste důvěryhodná a spolehlivá firma.

Nákup

Zde si zákazníci koupí váš produkt a začnou jej používat. Pokud vytváříte nástroj založený na předplatném, zákazník se během celé své cesty nachází v jakési fázi nákupu. Každé prodloužení předplatného se může stát rozhodnutím o nákupu, zejména pokud je narušeno lepším produktem na trhu.

Loajalita a podpora

Během těchto fází je zákazník spokojený, ochotný zůstat loajální a doporučit váš produkt dalším uživatelům.

Dobrá strategie vstupu na trh integruje marketingové aktivity do každého kroku tohoto procesu, aby se zvýšila jeho účinnost.

Nyní jste již shromáždili všechny dílky skládačky GTM. Je čas je všechny poskládat dohromady a vytvořit celkový obraz.

6. Vytvořte svůj prodejní plán

Na základě všech znalostí, které jste získali v předchozích krocích, vytvořte komplexní plán uvedení produktu na trh, který bude zahrnovat následující body.

Ceny

Kolik si účtujete a jaká je vaše cenová strategie? Například marketingové strategie SaaS zahrnují cenovou politiku založenou na modelu bezplatné služby podporované reklamami, modelu freemium a modelu měsíčního/ročního předplatného. Každý z nich má své výhody a nevýhody. Vyberte si ten, který nejlépe vyhovuje vašemu trhu.

Marketing

Vyberte si správné kanály pro správnou fázi cesty vašeho kupujícího. Optimalizujte sdělení, která nejlépe fungují pro každý typ osobnosti. Zajistěte, aby se jednotlivé kanály navzájem podporovaly a vytvářely tak komplexní dopad.

Branding

V závislosti na tom, pro co vytváříte svou strategii GTM, se branding může lišit. Pokud například uvádíte na trh nový produkt, můžete zvážit logo, design, barvu, jazyk atd.

Na druhou stranu, pokud uvádíte stávající produkt na nový trh, vaše hlavní značka již bude daná. Možná budete mít prostor pouze pro drobné změny, abyste produkt přizpůsobili potřebám nového trhu.

Prodejní strategie

Využíváte interní prodej, kdy obchodní zástupci prodávají/předvádějí produkty na dálku, nebo se chystáte sestavit prodejní tým? Můžete také vytvořit samoobslužné modely bez zapojení obchodních zástupců, pokud je produkt dostatečně jednoduchý a má poměrně nízkou cenu.

7. Stanovte si cíle a měřítka

Jak zjistíte, zda byla vaše strategie uvedení na trh úspěšná? Stanovením správných cílů a odpovídajících metrik. Použijte dobrý software pro marketingové plánování a nastavte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) pro prodej a marketing, například následující.

Prodejní cíle

Marketingové cíle

Nestačí si jen stanovit tyto cíle. Udělejte je přístupnými a viditelnými pro každého člena vašeho týmu pomocí ClickUp Goals. Stanovte si číselné, finanční nebo úkolové cíle. Seskupte je do složek a automaticky vizualizujte pokrok. Vizualizujte své cíle a sledujte je v reálném čase.

8. Uveďte svou strategii GTM do praxe

Gratulujeme. Pokud jste se dostali až sem, máte dobrou strategii vstupu na trh. Strategie je však dobrá pouze tehdy, pokud je správně implementována. Abyste zajistili, že celý váš tým pracuje společně na dosažení stejného cíle, zavedete ji do praxe.

Zamyslete se nad implementací své strategie GTM

Stáhnout tuto šablonu

Vytvořte si jeden prostor, kde budete spravovat všechny aspekty svých aktivit při uvádění produktu na trh. Šablona strategie pro uvedení produktu na trh od ClickUp vám s tím pomůže. Tato šablona, vhodná i pro začátečníky, rozděluje celý proces na malé části, které můžete efektivně plánovat, delegovat a provádět.

Napište jasné standardní operační postupy

Zaznamenejte standardní operační postupy (SOP) pro vaši strategii GTM a proces marketingového plánování. Může to být něco tak jednoduchého, jako stylový průvodce pro váš obsah, nebo něco tak složitého, jako smlouvy s influencery. Zapište si je a sdílejte je s příslušnými zainteresovanými stranami. ClickUp Docs vám to umožní a ještě mnohem víc.

Vytvořte rámec pro řízení projektu GTM

Vytvářejte úkoly, přiřazujte je uživatelům, stanovujte termíny a označujte závislosti v nástroji pro správu projektů, jako je ClickUp. To vám pomůže zefektivnit činnosti, zvýšit přehlednost a zabránit ztrátě informací.

Navíc můžete tento rámec duplikovat pouhým kliknutím na tlačítko, čímž zajistíte opakovatelnost svých procesů.

Stáhnout tuto šablonu

Pokud nechcete vytvářet vlastní rámec od nuly, vyzkoušejte šablonu strategie vstupu na trh od ClickUp. Poskytuje vám podrobný postup, jak navrhnout strategii a snadno ji implementovat.

Komunikujte se svým týmem

Při komunikaci může dojít k mnoha ztrátám. Zejména v případě iniciativ zaměřených na uvedení produktu na trh, kde existuje několik neznámých a mnoho proměnných faktorů, může i malá nedorozumění vést k neúspěchu.

Nastavte systémy a procesy pro komunikaci. ClickUp Chat je navržen tak, aby zefektivnil veškerou interní komunikaci a zároveň zachoval kontext každé zprávy. S ClickUp Chat můžete vést konverzace paralelně se strukturou vašeho pracovního prostoru, označovat uživatele, označovat úkoly, převádět zprávy na úkoly a mnoho dalšího.

Příliš mnoho zpráv? Žádný problém. Požádejte ClickUp Brain, aby vás informoval a získal okamžité aktualizace k jakémukoli tématu.

Pokud potřebujete rámec, který vám pomůže začít, vyzkoušejte šablonu ClickUp pro komunikaci strategie vstupu na trh. Použijte ji k stručnému sdělení svých cílů, rolí, odpovědností a metrik všem členům týmu.

Integrace a konsolidace

Nakonec můžete jako součást svého GTM stacku používat i další marketingové nástroje.

Vstupte na trh s jistotou díky ClickUp

Moderní marketing je komplexní. Každý marketingový tým denně využívá desítky kanálů. Pracuje s různými formáty obsahu, jako jsou texty, vizuální materiály, podcasty a videa. Vzhledem k digitální stopě, kterou marketing v dnešní době zanechává, shromažďují marketingové týmy velké objemy a rozmanité druhy dat.

Na druhou stranu je bariéra pro vstup do světa digitálních nástrojů nízká. Výsledkem je, že pro každou potřebu existují stovky nástrojů.

Jakákoli kategorie, ve které se rozhodnete podnikat, je s největší pravděpodobností již přeplněná. Abyste se odlišili, přilákali publikum, prodávali a udrželi si zákazníky, potřebujete komplexní marketingovou strategii a schopnost ji efektivně implementovat.

ClickUp pro marketingové týmy je navržen přesně k tomuto účelu! Brainstormujte nápady, vytvářejte kampaně, spravujte úkoly, sledujte metriky, spolupracujte a postupujte jako jeden tým s ClickUp.

Vyzkoušejte ClickUp ještě dnes zdarma.