Вашият екип по продажбите може да сключва сделки и да постига целите си, но без пътна карта, базирана на данни, усилията могат да станат непоследователни и трудни за измерване. В едно тримесечие те може да се представят отлично, а в следващото да не постигнат целите си и да загубят ценни ресурси.
Ето тук прогнозирането на продажбите може да ви помогне да поддържате стабилен темп. Точната прогноза за продажбите действа като кристална топка за вашия бизнес, предсказвайки бъдещите приходи от продажби. 🔮
Той помага да се поставят реалистични цели, да се разпределят ефективно ресурсите и да се коригират стратегиите, за да се отговори на променящите се пазарни условия.
Готови ли сте да премахнете догадките от процеса на продажбите? Тази публикация в блога разглежда различни методи за прогнозиране на продажбите и подчертава примери, които ще помогнат на вашия екип да постигне успех.
Какво е прогноза за продажбите?
Прогнозата за продажбите предвижда бъдещите приходи от продажби за определен период. Тя се основава на фактори като:
- Текущи данни за продажбите: За да идентифицирате модели и сезонност
- Пазарни тенденции: За да подчертаете промените в поведението на потребителите и развитието на индустрията
- Исторически резултати: за да разкриете какво е работило в миналото, което помага за установяване на надеждни еталони
Тези елементи предоставят на бизнеса съществени данни за оценка на продажбите на съществуващи продукти, привличане на нови клиенти и регистрация на нови членове. Освен това, те могат да планират инвестиции в нови продукти и услуги и да разпределят ефективно ресурсите за растеж.
Има два вида прогнози за продажбите:
📌 Дългосрочни прогнози: Обхващат период от повече от една година и се основават на по-широк пазарен анализ и исторически данни. Те помагат за планиране на растежа, определяне на стратегически цели за продажбите и разпределяне на ресурсите за нови продукти и разширяване на пазара.
📌 Краткосрочни прогнози: Предскажете бъдещите продажби за период до една година въз основа на последните данни и текущите пазарни условия. Те насочват решенията относно запасите, персонала и маркетинга.
Защо ви е необходима прогноза за продажбите?
Ето защо прогнозата за продажбите е ключът към осигуряване на стабилен растеж:
- Задайте реалистични цели и квоти: Ръководството може да зададе постижими цели въз основа на очакваните продажби. Това мотивира екипите с ясни, реалистични цели и поддържа фокуса и продуктивността на екипите по продажбите без допълнителен натиск.
- Предоставя информация за разпределяне на ресурсите и бюджетиране: Точната прогноза помага на бизнеса да разпредели ресурсите – като персонал, запаси и маркетинг – там, където те дават най-добри резултати. Това улеснява ефективното изразходване и максимизиране на възвръщаемостта чрез съгласуване на бюджетите с прогнозираните приходи.
- Помага при управлението на паричния поток и планирането на растежа: Добре структурираната прогноза за продажбите дава представа за очакваните парични постъпления. Това позволява на бизнеса да планира разходите, да управлява оборотния капитал и да се подготви за потенциални възможности за растеж без финансово напрежение.
Как да изчислим прогноза за продажбите?
Ръководителите на продажбите обикновено създават прогноза за продажбите, за да определят цели за своите търговски представители. Но тя е и мощен инструмент за:
- Ръководители за планиране на бюджети
- Маркетинг екипите да определят цели за привличане на клиенти
- Предприемачи, които да привлекат инвеститори
- Собствениците на малки предприятия да вземат ключови оперативни решения
Ето как да изчислите прогноза за продажбите и да получите яснота относно вашите финансови и оперативни възможности за бъдещето.
Формула за прогнозиране на продажбите
Макар да няма универсална формула за прогнозиране на продажбите, тази проста формула може да бъде вашата отправна точка:
🎯 Прогноза за продажбите = (средна продажна цена) x (очакван брой продажби)
Да предположим, че продавате абонамент за софтуер, който струва 500 долара на година, и очаквате да продадете 200 абонамента през следващото тримесечие. За да изчислите прогнозата за продажбите за тримесечието, можете да използвате формулата:
Прогноза за продажбите = 500 x 200 = 100 000
Този метод е полезен за прогнозиране на общите приходи, когато имате стабилен ценови модел и можете да оцените броя на продадените единици.
Можете да използвате и следната формула:
🎯 Годишна прогноза за продажбите = Общи приходи от продажби до момента + възможни приходи от продажби за останалата част от годината
Този подход дава по-цялостен поглед, като взема предвид потвърдените и потенциалните продажби за годината.
➡️ Прочетете още: 10 безплатни шаблона за план за продажби в Word, Excel и ClickUp
Общи методи за прогнозиране на продажбите с примери
Бизнесите се различават по размер, отрасъл и пазарни условия, поради което няма единна методология за прогнозиране на продажбите, която да е подходяща за всички.
Изборът на подходящия метод зависи от фактори като:
- Размер на бизнеса и отрасъл
- Налични данни и инструменти
- Сложност на цикъла на продажбите
С оглед на това, нека разгледаме някои от най-често използваните методи за прогнозиране на продажбите.
1. Исторически данни за продажбите
Прогнозирането на базата на исторически данни за продажбите използва минали продажби, за да предскаже бъдещи резултати, като се приема, че бъдещите продажби ще следват подобни тенденции. То е ефективно за бизнеси със стабилни пазари и продукти, но може да бъде по-малко надеждно за нови или бързо променящи се индустрии.
Ето как работи:
- Анализирайте записите за продажбите за определен период (например, минали месеци или години)
- Идентифицирайте тенденции, сезонност и модели
- Използвайте тези данни за прогнози за бъдещи продажби, като приемете, че пазарните условия ще останат непроменени.
Ето например данните за продажбите на една книжарница за една година:
| Месец | Приходи от продажби ($) | Идентифицирана тенденция |
| Януари | 10 000 | Спад в продажбите след празниците, стабилно възстановяване |
| Февруари | 11 000 | Стабилен растеж, нови книжни издания |
| Март | 12 500 | Сезонни пикове (промоции на книжни панаири) |
| Април | 11 200 | Върнете се към стабилен растеж |
| Май | 13 000 | Увеличение поради тенденциите в лятното четене |
| Юни | 15 000 | Месец с пикови продажби (завършване на учебната година, летни разпродажби) |
| Юли | 14 500 | Лек спад, затишие в средата на лятото |
| Август | 13 500 | Увеличение при започването на учебната година |
| Септември | 12 800 | Постоянни продажби, начало на учебната година |
| Октомври | 13 500 | Увеличение с есенните издания |
| Ноември | 16 000 | Предпразнична треска (започва сезонът на подаръците) |
| Декември | 18 000 | Скок в продажбите по празниците (покупки на подаръци) |
Чрез анализа на това, магазинът установява, че:
- През ноември и декември се наблюдава скок в продажбите, като декември е пиков месец поради покупките на подаръци.
- Март и юни са силни месеци, благодарение на книжните панаири и дипломирането.
- Февруари, май и септември показват стабилен растеж благодарение на издаването на книги, летните тенденции и офертите за връщане на училище.
- През юли се наблюдава лек спад, преди продажбите да се повишат през август.
Въз основа на тези прозрения книжарницата може да увеличи запасите от популярни подаръчни артикули през декември и да адаптира маркетинговите си стратегии, за да се възползва от летния сезон на четене през май.
2. Прогнозиране на базата на тръбопровод
Този процес на прогнозиране на продажбите използва данни от продажбения поток на компанията, за да предвиди бъдещите приходи. Той се фокусира върху активните сделки, етапа им в цикъла на продажбите, вероятността за сключване и други ключови показатели като „стойност на сделката“ и „график“.
Този подход предоставя информация за приходите в реално време и помага за коригиране на прогнозите в зависимост от развитието на сделките. Ето как обикновено работи:
- Съберете данни за всички сделки в процес на реализация, от потенциални клиенти до почти сключени сделки.
- Присвойте вероятност за сключване на сделка на всяка сделка въз основа на нейния етап (например, потенциален клиент, предложение, преговори, сключване).
- Изчислете претеглената стойност на всяка сделка, използвайки нейния процент на вероятност.
- Добавете претеглените стойности, за да създадете прогноза за приходите.
Нека разгледаме пример за прогноза за продажбите на софтуерна компания, използваща метода за прогнозиране на тръбопровода:
| Клиент | Стойност на сделката ($) | Етап на продажбите | Вероятност за сключване на сделка (%) | Претеглена стойност ($) |
| A | 35 000 | Първа среща | 10% | 3500 |
| Б | 100 000 | Изпратено предложение | 40% | 40 000 |
| C | 50 000 | Демонстрация на продукта | 60% | 30 000 |
| Д | 200 000 | Преговори | 80% | 160 000 |
| E | 120 000 | Изпратен договор | 90% | 108 000 |
Суммирането на всички претеглени стойности дава обща прогнозна печалба от 341 500 долара.
Тази прогноза позволява на екипа по продажбите да разпределя ресурсите, да усъвършенства стратегиите и да съобрази капацитета на продажбите с възможностите за ефективно постигане на целите.
💡Професионален съвет: Използвайте шаблон за продажбена тръба, за да централизирате данните за сделките и автоматично да изчислявате претеглените стойности. Това ви позволява бързо да идентифицирате сделките с висок приоритет и да коригирате стратегиите въз основа на вероятността за сключването им.
3. Пазарно проучване
Пазарните проучвания предоставят пряка информация за предпочитанията на клиентите, конкуренцията и пазарното търсене. Те са идеални за компании, които пускат нови продукти или навлизат на нови пазари, справят се с конкурентното или сезонното търсене и анализират икономическото, социалното или екологичното въздействие върху продажбите.
Например, компания, която пуска нова линия био кафе, открива:
- Нарастваща тенденция към органични и устойчиви продукти, особено сред здравносъзнателните милениали
- Ключови конкуренти като Starbucks и местни марки вече са на пазара на биологични продукти, но им липсват устойчиви опаковки.
- Увеличени потребителски разходи за висококачествени продукти, произведени по етичен начин
Въз основа на тези данни, ето една оценка на потенциалните продажби и приходи, като се има предвид, че цената на всяка единица е 15 долара:
| Сегмент клиенти | Ниво на интерес | Средна стойност на поръчката | Прогнозен пазарен дял | Прогнозни месечни продажби (единици) | Очаквани месечни приходи ($) |
| Здравословно съзнателни милениали | Висока | 2 единици | 30% | 15 000 | 225 000 долара |
| Екологично съзнателни потребители | Средно-високо | 1. 5 единици | 20% | 10 000 | 150 000 долара |
| Любители на премиум кафе | Средно | 2 единици | 10% | 5000 | 75 000 долара |
| Общи потребители на кафе | Нисък | 1 единица | 5% | 2500 | 37 500 долара |
| Общо | – | – | 65% | 32 500 | 487 500 долара |
Това помага на компанията да планира производството, маркетинговите стратегии и управлението на запасите, за да отговори на очакваното търсене във всеки пазарен сегмент.
4. Експертно мнение
Този подход се основава на познанията, опита и разбирането на експертите по продажби за поведението на клиентите, за да прогнозира бъдещите продажби.
Той е полезен на нови пазари, при пускането на нови продукти или когато историческите данни са ограничени – особено в динамични индустрии като технологиите или модата, където потребителското търсене може да се променя непредсказуемо.
Експертните мнения често коригират прогнозите въз основа на размера на сделката, процента на сключени сделки и продължителността на цикъла на продажбите. Нека видим как:
| Фактор | Влияние върху експертното мнение | Количествен пример |
| Размер на сделката | Експертите придават по-голяма тежест на прогнозите за по-големи сделки с силна ангажираност от страна на клиента. | Ръководител на продажбите увеличава вероятността за сключване на сделка на стойност 500 000 долара от 40% на 70%, тъй като клиентът е завършил четири технически прегледа и е поискал официално предложение. |
| Процент на сключени сделки | Процентите на сключени сделки се коригират въз основа на последните тенденции, промоции или промени в привлекателността на продукта. | За продукт с 25% историческа степен на сключване на сделки, мениджърът по продажбите прогнозира 35% степен на сключване на сделки поради положителните отзиви за скорошно подобрение. |
| Продължителност на цикъла на продажбите | Експертите преценяват дали сделките могат да бъдат сключени по-рано или по-късно от средната продължителност на цикъла въз основа на поведението на клиентите. | За сделка, която е в четвъртия месец от шестмесечен цикъл, експертът прогнозира по-бързо сключване с 80% вероятност, след като клиентът поиска по-бързи доставки и насрочи вътрешни срещи с лицата, вземащи решения. |
Изчисляването на прогнози за продажбите е едно, но управлението и проследяването им в реално време може да бъде предизвикателство. Ето защо се нуждаете от цялостен софтуер за прогнозиране на продажбите, който помага за оптимизиране на процеса.
Подобрете прогнозите си за продажбите с ClickUp
ClickUp е стабилна платформа за управление на проекти, която дава възможност на екипите по продажбите да управляват, проследяват и коригират прогнозите с актуализации в реално време, функции за управление на задачите и персонализирани табла.
Платформата за управление на продажбите на ClickUp може да ви помогне да управлявате ефективно процесите и да анализирате резултатите, като гарантирате точни прогнози за продажбите и поддържате екипите фокусирани върху целите.
С централизирана и лесно достъпна информация в ClickUp, екипите по продажбите могат да приоритизират усилията си и да изградят устойчиви процеси на продажби.
Този всеобхватен инструмент ви позволява:
- Автоматизирайте актуализациите на статуса и приоритета, докато потенциалните клиенти преминават през процеса, за да помогнете на заинтересованите страни да бъдат в течение с текущия статус.
- Създайте списъци, за да разделите сложните процеси на продажбите на прости задачи и ги разпределете на членовете на екипа с персонализирани етикети и етикети за приоритет.
- Сътрудничейте с екипа си в реално време, като използвате ClickUp Docs, за да анализирате исторически данни за продажбите, пазарни тенденции и др.
Освен това, CRM на ClickUp позволява на екипите да виждат всеки етап от продажбения си процес с един поглед с помощта на над 15 персонализирани изгледа, като Kanban табла и списъци. Така че, ако значителна част от сделките са в последния етап, това може да означава увеличение на очакваните приходи за следващото тримесечие.
ClickUp Automations поддържа гладкото протичане на дейностите през различните етапи на процеса, като автоматично разпределя задачи, задейства актуализации на статуса и задава приоритетни сигнали за потенциални клиенти, които се нуждаят от незабавно внимание.
Например, когато сделка достигне финалния етап, ClickUp актуализира нейния статус и уведомява мениджъра по продажбите да й даде приоритет. Това коригира прогнозите за приходите в реално време. Ако няколко сделки достигнат този етап, екипът по продажбите може бързо да прецени обема на очакваните сключени сделки, подобрявайки точността на прогнозите и разпределението на ресурсите.
Ефективното прогнозиране на продажбите зависи до голяма степен от визуализацията на данните. ClickUp ви помага и в това. Екипите по продажбите могат да използват таблата на ClickUp, за да видят показатели, които разкриват тенденциите и пречките в продажбите. С над 50 персонализирани джаджи тези табла позволяват на мениджърите по продажбите да проверяват колко бързо се движат сделките по веригата, което оказва пряко влияние върху прогнозирането.
Например, ако сделките в етап на предложението се забавят, прогнозата може да бъде коригирана с оглед на потенциалното забавяне. Ако сделките се сключват по-бързо, прогнозираните приходи могат да бъдат увеличени, за да отразят по-бързото темпо.
А най-хубавото? ClickUp предлага персонализирани шаблони за отчети за продажбите, които улесняват проследяването на резултатите. С шаблони за месечни продажби, състояние на тръбопровода и прогнози за приходите, екипите могат бързо да генерират отчети, за да подчертаят ключовите KPI за продажбите, да проследяват тенденциите и да откриват пречките – и всичко това без да започват от нулата.
Започнете с шаблона за прогнози за продажбите на ClickUp , за да проследявате прогнозите за продажбите. Той предлага цялостен поглед върху вашите цели за продажбите, за да вземете по-интелигентни решения, основани на данни.
Този шаблон включва над 17 персонализирани полета, които ви помагат да следите ключовите категории продажби. Можете също така да оптимизирате планирането и проследяването с помощта на следните изгледи:
- Прогноза за общите продажби: Получете обща представа за всички продажбени цели
- По възможност: Проследявайте продажбите по възможност, като идентифицирате сделките, които вероятно ще бъдат сключени.
- По месеци: Начертайте месечните очаквания за продажбите, за да разпределите по-добре ресурсите.
Тази моментална снимка в реално време ви помага да правите по-интелигентни прогнози за продажбите и бързо да коригирате стратегиите си за оптимален растеж.
Усъвършенствани техники за прогнозиране на продажбите
Искате да прогнозирате като професионалист? Ето две усъвършенствани техники, които можете да използвате, за да пренесете прогнозите си за продажбите на по-високо ниво.
1. Прогнозиране на времеви редове
Анализът на времеви редове изследва данни за продажбите от минали периоди, за да открие скрити модели, тенденции и взаимоотношения. Той използва усъвършенствани статистически методи като:
- Изглаждане: Намалява колебанията, за да разкрие основната тенденция.
- Разлагане: Разделя тенденциите на компоненти като сезонност, циклични модели и шум.
- Модели за прогнозиране: Прогнозира бъдещите продажби въз основа на тези модели.
Като отчита миналите резултати и потенциалните бъдещи колебания в търсенето, анализът на времевите редове позволява на бизнеса да създава по-точни, базирани на данни прогнози – нещо, което основните методи не могат да постигнат.
2. Регресионен анализ
Този статистически метод се използва за разбиране на връзката между зависима променлива (като продажбите) и една или повече независими променливи (като разходите за маркетинг, трафика на уебсайта или сезонността). Той ви помага да видите как промените в тези независими фактори влияят върху зависимата променлива.
Например, дадена компания може да използва регресионен анализ, за да прогнозира продажбите въз основа на разходите за маркетинг. Чрез анализ на данни от миналото може да се установи, че за всеки 10% увеличение на разходите за маркетинг продажбите се увеличават с 5%.
Тази информация помага на бизнеса да планира бъдещите си бюджети и да оптимизира маркетинговите си усилия за по-добри резултати в продажбите.
➡️ Прочетете още: Как да използвате изкуствен интелект в продажбите (примери за употреба и инструменти)
Пренесете прогнозирането на продажбите на следващото ниво с ClickUp
Прогнозирането на продажбите спомага за растежа и вземането на информирани решения. Чрез използването на методи като исторически данни, прогнозиране на базата на тръбопроводи, проучвания на пазара или експертни мнения, предприятията могат да предскажат тенденциите в продажбите, да разпределят ресурсите и да поставят постижими цели.
За да проследявате и управлявате ефективно прогнозите за продажбите, се нуждаете от подходящия инструмент.
С помощта на софтуера си за управление на продажбите ClickUp позволява на търговските представители да управляват и проследяват потенциални клиенти, взаимоотношения с клиенти и продажбени канали – всичко на едно място. Освен това, неговите гъвкави шаблони опростяват настройката на продажбените процеси, като поддържат екипите организирани и съгласувани.
Не само това, интуитивните табла на платформата осигуряват видимост в реално време на продажбите. Това дава възможност на екипите да вземат решения, основани на данни, и да коригират маркетинговите стратегии в движение.
Регистрирайте се в ClickUp още днес и изпреварете конкуренцията с точни прогнози за продажбите.