Pazara Giriş (GTM) Stratejisi Oluşturma

Daha basit zamanlarda, pazar, ilgilenen alıcılara satmak için somut ürünlerinizle gittiğiniz fiziksel bir yerdi. Bit pazarından alışveriş merkezine kadar her şey buna iyi bir örnek olabilir.

Günümüzde pazar, doğrudan veya dolaylı bir finansal kaynak karşılığında bir ürün/hizmetin alışverişinde yer alan insanlar, sistemler, kuruluşlar ve ilişkilerin karmaşık bir kesitidir.

Modern pazarlar, niyet tabanlı pazarlama, sosyal medya etkileyicileri, uygulama pazarı (Apple App Store veya Google Play Store gibi), rekabet ortamı ve daha fazlası gibi birbiriyle bağlantılı düzinelerce faktörü içerir.

Böylesine sofistike bir pazara girmek için kapsamlı bir pazara giriş stratejisi gerekir. Bu blog yazısında, bunun ne olduğunu ve kuruluşunuz için nasıl oluşturabileceğinizi inceliyoruz.

Pazara giriş stratejisi nedir?

Pazara giriş (GTM) stratejisi, yeni bir ürün veya hizmeti pazara sunmak için izlenecek yaklaşım, planlar ve uygulama süreçlerinin kapsamlı bir şekilde belgelenmesidir. Sağlam bir GTM stratejisi aşağıdakileri açıkça içerir:

Pazara giriş stratejisine neden ihtiyacımız var?

Temel olarak, pazara giriş stratejisi, büyüme takımının Kuzey Yıldızı'na, yani potansiyel müşterilere, dönüşümlere ve nihayetinde satışlara ulaşmak için izlediği yol haritasıdır. Ancak, iyi bir GTM bundan çok daha fazla fayda sağlar.

Netlik

Bir GTM stratejisi, takımdaki herkese pazarlama yol haritası, hedefler, yaklaşım ve beklentiler konusunda netlik sağlar. Bu, iletişim eksikliklerinin ortaya çıkabileceği büyük takımlarda özellikle yararlıdır.

Bilgi

İyi bir GTM stratejisi, mevcut durumun incelenmesidir. Hedef kitle, pazar, rekabet, eksiklikler, olasılıklar, riskler ve daha fazlası hakkında ayrıntılı gözlemleri kaydeder. Bu, iş stratejisine de rehberlik edecek harika bir kaynak olabilir.

Veri odaklı

GTM stratejisi, özellikle dijital ürün ve hizmetler için, büyük ölçüde verilere dayanır. Örneğin, en iyi dönüşüm sağlayan kanallara en fazla bütçeyi ayırmak için geçmiş performansa bakabilirsiniz. Bu, maliyetleri düşürmekle kalmaz, aynı zamanda genel verimliliği de artırır.

Uyarlanabilirlik

Sonuç olarak, bir GTM stratejisi makul varsayımlar ve gözlemler üzerine kuruludur. Dolayısıyla, yanlış gidebilir. İyi bir GTM stratejisi, bu hatalara yer bırakır ve sürece uyarlanabilirlik katar.

Tekrarlanabilirlik

Bir GTM stratejisi tasarladıktan sonra, bunu gelecekteki lansmanlar için şablon olarak kullanabilir ve pazarlama giderlerini azaltabilirsiniz.

GTM stratejisine ne zaman ihtiyaç duyarız?

Kuruluşlar, ürün/hizmet yeni olduğunda veya pazar yeni olduğunda pazara giriş stratejileri kullanır. Bu, GTM'nin üç senaryoda en iyi şekilde işlediği anlamına gelir.

GTM stratejilerine kimler ihtiyaç duyar?

Yeni bir ürünü pazara sürmek veya mevcut bir ürünü yeni bir pazara sunmak isteyen herkesin bir GTM stratejisine ihtiyacı vardır. Bu strateji genellikle şunları içerir:

GTM stratejisi bir pazarlama planından nasıl farklıdır?

Pazarlama dünyasında, her takım çeşitli planlar yapar ve çeşitli sistemler oluşturur. GTM stratejisi ve pazarlama planı, büyüme takımlarının kullandığı iki önemli araçtır. İşte aralarındaki farklar.

Her zaman çakışmalar olacağını not etmek önemlidir. Stratejinin bazı kısımları planda yer alırken, bazı kısımları planın dışında kalacaktır. Bu nedenle, bu kavramları bütünsel olarak anlayın, ancak ayrıntılar üzerinde fazla takılmayın. Her GTM stratejisi farklıdır.

Başarılı bir pazara giriş stratejisi oluşturmanın adımları

Pazara giriş stratejisi, çok sayıda faktörün birleşimidir. Bu, GTM stratejinizin sonsuz sayıda sürümünü oluşturabileceğiniz anlamına gelir. Dolayısıyla, buradaki hedef "mükemmel" GTM stratejisini elde etmek değil, ihtiyaçlarınıza en uygun stratejiyi oluşturmaktır.

Aşağıda, gerekli tüm yapı taşlarını göz önünde bulundurarak stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olacak ve ClickUp gibi bir stratejik planlama yazılımının operasyonel verimliliği ile desteklenen bir çerçeve bulunmaktadır.

1. Çözdüğünüz sorunu belirleyin

Sorun derken, sadece bir sıkıntıdan bahsetmiyoruz. Bu bir fırsat veya ek değer olabilir. Örneklerle farkı görelim.

Ürün/hizmetinizle, yukarıdakilerin herhangi birini sunabilirsiniz. Aslında, Play-doh'un sunduğu fırsat, çocuklarının ekran başında geçirdikleri zaman konusunda endişelenen annelerin sorununu da çözüyor.

Pazara giriş stratejinizi oluşturmaya başlamadan önce, çözmeye çalıştığınız sorunu olabildiğince ayrıntılı bir şekilde belirleyin.

Bu aşama, ürün ve büyüme takımlarınızla birden fazla konuşma ve tartışma gerektirebilir. Sadece havada konuşmayın. ClickUp Beyaz Tahtalar gibi bir araç kullanarak ortaya çıkan tüm fikirleri beyin fırtınası yapın. Bunları daha sonra düzenleyip görevlere dönüştürebilirsiniz, ancak önce her şeyi tek bir dijital tuvalde yakalayın.

2. Hedef kitlenizi tanımlayın

Bir iş sahibinin ürününün herkes için olduğunu iddia ettiğini hiç duydunuz mu? Bundan daha büyük bir hata olamaz!

Bir işletme sahibi olarak, ürününüzü kimsenin kullanmasını engelleyemezsiniz. Ancak bu, ürünü herkes için üretip satmanız gerektiği anlamına gelmez. Pazarlama başarısının en önemli adımı, nişinizi tanımlamaktır.

Müşterileriniz kimler?

İdeal müşterinin demografik ve psikografik özelliklerini belgeleyin. Dahil edilmesi gerekenler:

Birden fazla ideal müşteri profili (ICP) oluşturabileceğinizi unutmayın.

Kendinizi tek bir kişiliğe sınırlamamalısınız, ancak mesajlarınızın ve hedeflerinizin kaotik hale gelmemesi için çok fazla kişiliğe de sahip olmamalısınız.

Sorunları nedir?

İdeal müşteri profilini belirledikten sonra, sorunlarını ayrıntılı olarak tanımlayın. Bu aşamada üç şeyi düşünün:

❓Sorun: Sorunu tanımlayın. Örneğin, tüm oturum açma erişimleri için birden fazla şifreyi hatırlamaları gerekiyor.

❗️Etki: Sorunun hayatlarını nasıl etkilediği. Örneğin, şifreleri unutmak ve tekrar tekrar sıfırlamak. Ya da güvenli olmayan şifreler belirlemek.

🎯 Mevcut çözüm: Sorunu çözmek için bugün ne yapılıyor? Örneğin, şifreleri bir not defterine yazmak veya telefonun not uygulamasına kaydetmek.

Müşterinin sorununu bu kadar ayrıntılı bir şekilde incelemek, çok aydınlatıcı olabilir. Örneğin, müşterilerinizin şifrelerini her zaman yanlarında olan telefonlarında saklamayı sevdiklerini öğrenebilirsiniz. Bu, ürününüzün kesinlikle bir mobil uygulamaya ihtiyacı olduğu anlamına gelir.

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri anketlerdir. Anketinizle ClickUp Formları oluşturun ve potansiyel müşterilerden oluşan küçük bir örnek gruba gönderin. Onları daha iyi anlamak için geri bildirimlerini inceleyin.

Ödeme gücü ve isteklilikleri nedir?

Müşterilerin, çözmek için para ödemektense rahatsız olmayı tercih ettikleri birkaç sorun vardır. Ayrıca, algılanan artan değer meselesi de vardır.

3. Pazar ve rakiplerinizi araştırın

Piyasada işe yarayan bir strateji tasarlamak için önce söz konusu piyasayı anlamanız gerekir. Öyleyse, kapsamlı bir pazar araştırmasıyla başlayalım.

Buradan yola çıkarak rakiplerinizi daraltın. Rekabetin sadece sizin ürünlerinize benzer ürünler sunanları ifade etmediğini unutun. Hedef müşterilerinizin sorunlarını çözmek için kullandıkları her şey rekabet içindedir.

Kendinize şu soruları sorun:

ClickUp Belgeleri, bu araştırmayı belgelemek ve takımınızla paylaşmak için harika bir yoldur. Birden fazla takım üyesi araştırmanın çeşitli yönleri üzerinde çalışıyorsa, ClickUp Belgeleri aynı sayfada işbirliği yapmanızı sağlar — düzenlemeler yapın, yorumlar ekleyin, girdiler ekleyin vb.

4. Anahtar mesajlarınızı seçin

Artık müşterinizi ve pazarı tanıdığınıza göre, onları çekecek, etkileyecek ve ikna edecek bir pazarlama iletişimi stratejisi oluşturma zamanı geldi. Bunu yapmak için aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun.

Kişilikler

Birden fazla ICP'niz varsa, her biri için ayrı ayrı mesajlar içeren bir plan oluşturun. Örneğin, bir e-ticaret pazarında satıcılar için mesajlar "daha geniş bir kitleye ulaşın" veya "ücretsiz satış yapın" olabilir. Öte yandan, alıcılar için mesajlar "el yapımı ürünleri keşfedin" veya "yerel ürünler satın alın" olabilir

Değer

Mesajınızı oluştururken, müşteriye sunduğunuz değeri göz önünde bulundurun. Özelliklerin ve avantajların ötesine geçin.

Örneğin, bir özellik, ürünleri istek listesine eklemek olabilir. Bunun faydası, alışveriş deneyiminizi kolayca planlayabilmenizdir. Bunun değeri, parayı dikkatli bir şekilde harcadığınız bilinçli ve minimalist bir yaşam tarzını desteklemek olabilir.

Multimedya öğeleri

İyi bir pazarlama kampanyası yönetimi metin, tipografi, görseller, videolar ve daha fazlasını birleştirir. Bu nedenle, potansiyel müşterinizin aldığı mesajın bütününü düşünün, sadece sloganı veya başlığı değil.

5. Alıcının yolculuğunu haritalayın

Bu, stratejinizin pazarlama ve satışın bir araya geldiği kısmıdır. Genellikle, kuruluşlar geleneksel satış hunisi modelini veya daha modern pazarlama çarkını kullanır.

Seçtiğiniz model ne olursa olsun, alıcının yolculuğu, bir müşterinin sizinle satın alma sürecinde geçirdiği adımlardır. Her müşteri bu adımların tümünü geçmek zorunda değildir.

Bununla birlikte, alıcının yolculuğundaki en yaygın aşamalar ve bunlara karşılık gelen taktikler ve pazarlama kanalları aşağıdaki gibidir.

Farkındalık

Bu aşamada, müşteriler markanıza ve ürünlerinize ilgi duyar ve sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek ister.

Dikkate alınması gerekenler

Burada müşteriler, sorunlarını çözmek için ürünlerinizi keşfediyor.

Topluluk

Bu aşamada, müşteriler ürününüzü zaten kullanan topluluklardan onay isteyebilir. Bu sayede, güvenilir ve itibarlı bir iş olduğunuzdan emin olurlar.

Satın al

Burada, ürününüzü satın alırlar ve kullanmaya başlarlar. Abonelik tabanlı bir araç geliştiriyorsanız, müşteri yolculuğunun tamamında bir nevi satın alma aşamasındadır. Her yenileme, özellikle piyasada daha iyi bir ürünün ortaya çıkmasıyla kesintiye uğrarsa, bir satın alma kararına dönüşebilir.

Sadakat ve destek

Bu aşamalarda müşteri memnun olur, sadık kalmaya ve ürününüzü diğer kullanıcılara tavsiye etmeye istekli olur.

İyi bir pazara giriş stratejisi, etkinliği artırmak için pazarlama çabalarını bu huninin her adımına entegre eder.

Şimdiye kadar, GTM yapbozunuzun tüm parçalarını topladınız. Şimdi, hepsini bir araya getirip büyük resmi oluşturma zamanı.

6. Satış planınızı oluşturun

Yukarıdaki adımlarda edindiğiniz tüm bilgilere dayanarak, aşağıdakileri içeren kapsamlı bir satış pazara giriş planı hazırlayın.

Fiyatlandırma

Ne kadar ücret alıyorsunuz ve fiyatlandırma stratejiniz nedir? Örneğin, SaaS pazarlama stratejileri, reklam destekli ücretsiz model, freemium model, aylık/yıllık abonelik modeli gibi fiyatlandırma seçeneklerini içerir. Her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. Pazarınız için en uygun olanı seçin.

Pazarlama

Alıcının yolculuğunun doğru aşaması için doğru kanalları seçin. Her bir persona türü için en iyi sonucu veren mesajları optimize edin. Her bir kanalın diğerini destekleyerek birleşik bir etki yaratmasını sağlayın.

Markalaşma

GTM stratejinizi ne için oluşturduğunuza bağlı olarak, markalaşma farklılık gösterebilir. Örneğin, yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız, logo, tasarım, renk, dil vb. unsurları göz önünde bulundurabilirsiniz.

Öte yandan, mevcut bir ürünü yeni bir pazara sunuyorsanız, temel markanız zaten belirlenmiş olacaktır. Yeni pazarın ihtiyaçlarına göre özelleştirmek için yalnızca küçük değişiklikler yapabileceğiniz bir alanınız olabilir.

Satış stratejisi

Temsilcilerin uzaktan satış/demo yaptığı iç satış kullanıyor musunuz, yoksa bir satış takımı mı kuracaksınız? Ürün yeterince basit ve fiyatı oldukça düşükse, satış temsilcisi olmadan self servis modelleri de oluşturabilirsiniz.

7. Hedefler ve ölçütler belirleyin

GTM stratejinizin başarılı olup olmadığını nasıl anlarsınız? Doğru hedefleri ve bunlara karşılık gelen metrikleri ayarlayarak. Aşağıdaki gibi satış ve pazarlama KPI'larını ayarlamak için iyi bir pazarlama planlama yazılımı kullanın.

Satış hedefleri

Pazarlama hedefleri

Sadece bu hedefleri belirlemekle kalmayın. ClickUp Hedefleri ile bunları takımınızın her üyesinin erişebileceği ve görebileceği hale getirin. Sayısal, parasal veya görev hedefleri belirleyin. Bunları klasörler halinde gruplandırın ve ilerlemeyi otomatik olarak görselleştirin. Hedeflerinizi görselleştirin ve gerçek zamanlı olarak izleyin.

8. GTM stratejinizi operasyonel hale getirin

Tebrikler. Buraya kadar geldiyseniz, iyi bir pazara giriş stratejiniz var demektir. Ancak, bir strateji ancak uygulandığı kadar iyidir. Tüm takımınızın aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştığından emin olmak için stratejinizi işlevselleştirin.

GTM stratejinizin uygulanmasını düşünün

Bu Şablonu İndirin

Pazara giriş faaliyetlerinizin tüm yönlerini yönetmek için tek bir alan oluşturun. ClickUp'ın Pazara Giriş Stratejisi şablonu size bu konuda yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu yeni başlayanlar için uygun şablon, tüm süreci planlayabileceğiniz, delege edebileceğiniz ve verimli bir şekilde yürütebileceğiniz küçük parçalara ayırır.

Net SOP'lar yazın

GTM stratejiniz ve pazarlama planlama süreciniz için standart çalışma prosedürlerini (SOP) belgelendirin. Bu, içeriğiniz için bir stil kılavuzu kadar basit veya influencer sözleşmeleri kadar karmaşık olabilir. Bunları yazın ve ilgili paydaşlarla paylaşın. ClickUp Belgeleri bunu ve daha fazlasını mümkün kılar.

GTM proje yönetimi çerçevesi oluşturun

ClickUp gibi bir proje yönetimi aracında görevler oluşturun, bunları kullanıcılara atayın, son tarihler belirleyin ve bağımlılıkları işaretleyin. Bu, faaliyetleri kolaylaştırmanıza, görünürlük oluşturmanıza ve bilgi kaybını önlemenize yardımcı olacaktır.

Dahası, bu çerçeveyi bir düğmeyle kopyalayarak süreçlerinizde tekrarlanabilirlik sağlayabilirsiniz.

Bu Şablonu İndirin

Kendi çerçevenizi sıfırdan oluşturmak istemiyorsanız, ClickUp'ın Pazara Giriş Stratejisi Şablonunu deneyin. Stratejinizi tasarlamak ve zahmetsizce uygulamak için adım adım bir yaklaşım sunar.

Takımınızla iletişim kurun

İletişimde çok şey kaybedilebilir. Özellikle, birçok bilinmeyenin ve değişken unsurun olduğu pazara giriş girişimlerinde, küçük bir iletişim hatası işlerin ters gitmesine neden olabilir.

İletişim için sistemler ve süreçler kurun. ClickUp Sohbet, tüm iç iletişimi kolaylaştırırken her mesajı bağlam içinde tutmak için tasarlanmıştır. ClickUp Sohbet ile konuşmaları Çalışma Alanı yapınızla paralel tutun, kullanıcıları etiketleyin, görevleri etiketleyin, bir mesajı göreve dönüştürün ve daha fazlasını yapın

Çok fazla mesaj mı var? Endişelenmeyin. ClickUp Brain'den sizi bilgilendirmesini isteyin ve herhangi bir konuda anında güncelleme alın.

Başlamak için bir çerçeveye ihtiyacınız varsa, ClickUp'ın Pazara Giriş Stratejisi İletişim Şablonunu deneyin. Hedeflerinizi, rollerinizi, sorumluluklarınızı ve ölçütlerinizi takımdaki herkesle kısa ve öz bir şekilde iletmek için kullanın.

Entegrasyon ve konsolidasyon

Son olarak, GTM yığınınızın bir parçası olarak başka pazarlama araçları da kullanıyor olabilirsiniz.

ClickUp ile Güvenle Pazara Girin

Modern pazarlama karmaşıktır. Her pazarlama takımı her gün düzinelerce kanal kullanır. Metin, görsel, podcast ve videolar gibi çeşitli içerik biçimleriyle çalışırlar. Günümüzün dijital pazarlama dünyasında, büyük hacimli ve çeşitli veriler toplarlar.

Öte yandan, dijital araçlara giriş engeli düşüktür. Sonuç olarak, her ihtiyaca uygun yüzlerce araç bulunmaktadır.

Oluşturmak istediğiniz herhangi bir kategori büyük olasılıkla zaten kalabalıktır. Kendinizi farklılaştırmak, bir hedef kitle oluşturmak, satış yapmak ve müşterileri elde tutmak için kapsamlı bir pazarlama stratejisine ve bunu etkili bir şekilde uygulama becerisine ihtiyacınız vardır.

Pazarlama ekipleri için ClickUp tam da bunu yapmak için tasarlanmıştır! ClickUp ile fikirler üretin, kampanyalar oluşturun, görevleri yönetin, metrikleri izleyin, işbirliği yapın ve tek bir takım olarak hareket edin.

ClickUp'ı bugün ücretsiz deneyin.