Pazarlama Verimlilik Oranını (MER) Optimize Etme

Pazarlama bütçeniz nedir?

Peki, bu ne kadar satışla sonuçlandı?

Toplam gelir ve toplam pazarlama bütçesi arasındaki oran, pazarlama verimliliğinizi gösterir. Harcamalarını optimize etmek isteyen tüm pazarlamacılar, iş sahipleri veya ajanslar için pazarlama verimlilik oranı (MER) bir kılavuz metrik niteliğindedir.

MER, pazarlama faaliyetlerinizin karşılığını alıp almadığınızı net bir şekilde gösterir. Bu blog yazısında, bunun nasıl olduğunu görelim.

Pazarlama Verimlilik Oranı (MER) nedir?

Pazarlama verimlilik oranı (MER), toplam satışlarınızın toplam pazarlama harcamalarınıza oranıdır. MER'iniz ne kadar yüksekse, verimliliğiniz o kadar iyidir.

MER = Toplam gelir/toplam pazarlama harcaması

Örneğin, reklam ve pazarlama için 120.000 dolar harcadıysanız ve 900.000 dolar satış elde ettiyseniz, MER'iniz 900.000/120.000 = 7,5'tir. Bu, pazarlama harcamalarınızın 7,5 katı gelir elde ettiğiniz anlamına gelir.

ROI hesaplamalarını zaten yaptığınızı düşünüyorsanız, haklısınız. Her pazarlama takımı, harcamalarının yatırım getirisini (ROI) çeşitli şekillerde hesaplar.

Tüm bunlar harika metrikler olmakla birlikte, pazarlama çabalarının toplam verimliliğini ölçmezler. Örneğin, ROAS kanal bazında ve toplam reklam harcamalarına odaklanır. Müşteri yaşam boyu değeri ise birkaç yılı kapsar.

Pazarlama verimlilik oranı, en önemli soruyu yanıtlar: Tüm pazarlama çabalarımız birlikte olumlu gelir getiriyor mu?

Dijital Pazarlamada MER'in Rolü

Televizyon veya basılı reklamlar gibi geleneksel kanalların aksine, dijital pazarlama sonuçları optimize etmek için veri toplama ve analiz etme olanağı sağladı. Kampanyanızdaki her başlığın veya her vanity URL'nin ayrıntılı bilgilerine ulaşabilirsiniz.

Detaylara olan bu takıntı, çabalarınızın genel etkisini anlamaya da yansımalıdır. Sosyal reklamlarınız en iyi performansı gösteriyor olabilir, ancak yeniden pazarlama arama reklamlarının müşteriyi etkilemediğini nasıl bilebiliriz?

MER'in önemli bir rol oynadığı nokta da budur.

360 derece görünüm: Pazarlama verimlilik oranı, tüm pazarlama faaliyetlerinin performansını bir arada ölçer. Bu, o yıl içinde gerçekleştirilen tüm doğrudan ve dolaylı pazarlama çabalarını hesaba katar.

Sonuç odaklı: Tıklama başına maliyet, potansiyel müşteri başına maliyet vb. gibi yalnızca öncü metriklerden farklı olarak, MER işin kârlılığını ele alır. İş liderleri için pazarlama ve satış KPI'larının net ve birleştirici bir resmini çizer.

İş odaklı: MER, pazarlama KPI'larını müşteri kazanımı/etkileşiminden her bir pazarlama eyleminin dolar cinsinden getirisine yükseltir. Pazarlama yöneticileri, "arama reklamımıza kaç kişi tıkladı" yerine "bu kadar para kazandık" diyebilirler. Bu, çok daha ikna edicidir

"Atıf" sorunlarını ortadan kaldırır: Her pazarlama takımı atıf konusunda çatışmalar yaşar; SEO, arama, sosyal medya ve etkinlikler, potansiyel müşterileri/satışları kendilerine ait olarak görmek ister. Gerçekte ise hiçbir müşteri tek bir kanaldan geçerek kısa ve düz bir yolculuk yapmaz.

MER, bireysel katkı payları yerine genel verimliliğe odaklanarak bu çelişkiyi ortadan kaldırır. Böylece MER hesaplaması da çok daha basit hale gelir. Adım adım nasıl yapılacağını inceleyelim.

Takımınızın Pazarlama Verimlilik Oranını Hesaplama

MER iki unsurdan oluşur: Gelir ve harcama. MER hesaplamanızın doğruluğu, bu iki unsurun verilerinin eksiksizliğine ve doğruluğuna bağlıdır. Buradan başlayın.

1. Gelirinizi artırın

Gelir, doğrudan satış rakamlarından satışlara yol açan marka bilinirliğinin artması gibi dolaylı gelir akışlarına kadar, pazarlamaya atfedilebilecek tüm kazançları kapsamalıdır.

Ancak, CEO'ya doğrudan yönlendirme yoluyla satışlar elde ettiyseniz, bunlar pazarlamaya atfedilemeyebilir ve bu nedenle dahil edilmeyebilir.

2. Maliyetlerinizi toplayın

Harcama tarafında, pazarlama ile ilgili her türlü maliyet unsurunu göz önünde bulundurun. Reklam harcamaları en kolay gider kalemidir, ancak pazarlama takımının maaşlarını, araç maliyetlerini, sponsorlukları, üçüncü taraf hizmetlerini vb. dahil etmek isteyip istemediğinizi dikkatlice değerlendirin.

3. Hesaplamaları yapın

Şimdi, toplam geliri toplam harcamaya bölün. Bu basit bir işlemdir. Örneğin, toplam geliriniz 800.000 ve giderleriniz 500.000 ise. MER'iniz 800.000/500.000 = 1,6'dır.

Pazarlama projelerinizi yönetmek için ClickUp gibi bir araç kullanıyorsanız, bu hesaplama aynı pencerede çok kolay bir şekilde yapılabilir. ClickUp'ın gelişmiş formül fonksiyonları ile hesaplamaları istediğiniz zaman yapabilirsiniz!

1,6 yeterince iyi bir MER mi? Bu soruyu cevaplamak için bağlam bilgisine ihtiyacınız var.

4. Sonuçları analiz edin

Teorik olarak, daha yüksek bir MER, daha verimli bir pazarlama stratejisine işaret eder ve pazarlama çabalarınızın önemli bir gelirle sonuçlandığını gösterir. Tersine, daha düşük bir MER, stratejinin yeniden değerlendirilmesi gerektiğini gösterebilir.

Ancak, neyin yüksek neyin düşük olduğu, aşağıdakiler gibi çeşitli faktörlere bağlıdır:

Satış döngüsü: Satış döngünüz üç ay ise, MER'inizi her ay hesaplamanın bir anlamı yoktur; çabalarınız aynı dönemdeki satışlarla örtüşmeyecektir.

Geçmiş performans: MER'inizi önceki ölçüm dönemine göre artırdınız mı? Evet ise, doğru yoldasınız.

Sektör karşılaştırmaları: MER, 5'in iyi, 2'nin kötü olduğunu söyleyen evrensel bir ölçüt değildir. SaaS için iyi olan bir sayı, e-ticarette yeterince iyi olmayabilir. Bu nedenle, sektör ve coğrafi karşılaştırmaları anlayın.

Ancak kesin olan bir şey var: MER'iniz 1'in altındaysa, kazandığınızdan daha fazla harcama yapıyorsunuz demektir. Bu, çoğu durumda iyidir.

5. Uygulanabilir içgörüler edinin

MER analizi, sadece yüksek veya düşük bir oranın tespit edilmesinden ibaret değildir; bu sayıların işinizin pazarlama sağlığı ve verimliliği açısından ne anlama geldiğini anlamak da önemlidir. MER'i diğer metriklerle birlikte kullanın.

Tamamlayıcı metrikleri kullanın: Daha iyi bir bağlam elde etmek için ROAS ve müşteri yaşam boyu değerinden yararlanın. MER genel pazarlama verimliliğini gösterir, ancak ROAS yalnızca reklam kanalı için ROI'yi verir. ROAS'ı MER'inize dahil edilen bir metrik olarak görüntüleyerek harcamalarınızı optimize edebilirsiniz.

Etkileyen faktörleri göz önünde bulundurun: Farklı reklam kampanyalarının ve müşteri temas noktalarının MER'yi nasıl etkilediğini düşünün. Örneğin, bir sosyal medya kampanyası basılı reklamlardan daha yüksek gelir getirebilir. Doğrudan sorgulama gibi müşteri temas noktaları, sıradan web sitesi ziyaretlerinden çok daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açabilir. Verilerinizdeki uç değerlere dikkat edin. Bu sapmaları da hesaba katın.

Ayrıntılara inin: Eylem Başına Maliyet (CPA) ve Bin Gösterim Başına Maliyet (CPM) metriklerini inceleyin. CPA, satın alma veya haber bültenine kaydolma gibi belirli bir eylemi gerçekleştiren bir müşteriyi edinmenin maliyetidir. CPM, bin gösterim başına maliyettir.

MER'i pazarlama verimliliğinizin kuşbakışı görünümü, CPA/CPM'yi ise ayrıntılı bilgiler olarak kullanın. Belirli bir eylem için CPA'nız yüksekse (örneğin, bir web semineri kaydolmak bir web semineri katılmaktan daha pahalıysa), pazarlama bütçenizi buna göre optimize edin.

MER, çeşitli nedenlerle mükemmel bir metrik olmakla birlikte, bazı zorlukları da barındırır. Bunların neler olduğunu ve nasıl aşılabileceğini görelim.

Pazarlama Verimlilik Oranını Olumsuz Etkileyen Zorluklar

MER'in hesaplanması ve uygulanması, aşağıdakiler gibi kendine özgü zorlukları beraberinde getirir.

Veri kalitesi: Yanlış veya eksik veriler, MER'inizi ciddi şekilde çarpıtarak yanlış kararların alınmasına neden olabilir. Örneğin, dolaylı pazarlama harcamalarının gözden kaçması, verimlilik konusunda çarpık bir tablo ortaya çıkarabilir.

Operasyon ölçeği: MER, üst düzey bir metriktir. Bu, tüm pazarlama çabalarının ve maliyetlerinin hesaba katılması gerektiği anlamına gelir. Düzinelerce pazarlama kanalına milyonlarca dolar harcayan bir kuruluşta, kritik bilgiler gözden kaçabilir ve MER'i olumsuz etkileyebilir.

Değişen pazar dinamikleri: Mevsimsel dalgalanmalar, ekonomik değişiklikler ve değişen tüketici davranışları gibi faktörler, belirli bir pazarlama kampanyasının etkinliğini etkileyerek MER'e yansıyabilir.

Atıf modelleri: İlk tıklama, son tıklama veya çoklu dokunma gibi seçtiğiniz model MER'yi etkileyebilir. Örneğin, atıf modeliniz ilk tıklama ve satış döngünüz 12 ay ise, çabalarınızın sonuçları mevcut dönemde görünmez.

Kısa vadeli odak: MER, haftalık/aylık incelemeler için uygun değildir. Pazarlama çabalarının genel verimliliği her gün değişmez. Kısa vadeli kazançlara çok fazla odaklanarak, takımlar MER'i amacına uygun olmayan şekillerde kullanabilir.

Çevrimdışı çabaları entegre etme: MER, tüm pazarlama çabalarını birleştirir. Ancak, tüm pazarlama faaliyetleri aynı değildir. Çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama stratejilerini bir arada kullanan işletmeler için, bu çabaların tamamını yakalayamamak MER hesaplamasını etkileyebilir.

Bu zorluklara rağmen, kuruluşlar daha iyi sonuçlar elde etmek için MER'i ölçebilir, izleyebilir ve iyileştirebilir. İşte nasıl.

Pazarlama Verimlilik Oranını İyileştirme

Pazarlama verimlilik oranını iyileştirmenin en iyi yolu, temel ilkelere dönüp her bir faaliyeti güçlendirmektir.

Müşteri etkileşimini artırın

Bağlı bir müşteri, satın alan bir müşteridir. MER'i iyileştirmek için, tüm kanallarda müşteri bağlılığını artırmaya yatırım yapın. Bu, müşterinin ilgisini çeken sosyal medya içeriği oluşturmak veya topluluk oluşturmak için eğitici web seminerleri düzenlemek olabilir.

Müşteri yaşam boyu değerini artırın

MER genellikle belirli bir dönem için hesaplanır. Örneğin, 2024'ün ilk çeyreği için MER'i hesaplamak için, Ocak-Mart 2024 arasındaki toplam geliri aynı döneme ait toplam pazarlama harcamalarına bölersiniz. Müşteri tutma oranlarını ve tutulan müşterilerden elde edilen geliri dahil ederek MER'i zaman içinde ölçebilirsiniz.

MER'i kullanmak için en iyi uygulamaları anlayın ve uygulayın

Yaygın olarak kullanılan en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

MER ile tahmine dayalı analitik ve A/B testi kullanma

MER, çabalarınızın verimliliğini gösteren harika bir metriktir, ancak yatırımlarınızı optimize etmenize yardımcı olmak için çok az şey yapar. Örneğin, hangi kanala öncelik vereceğinize karar vermek istiyorsanız MER hiçbir işe yaramaz, çünkü atıfları hiç hesaba katmaz.

Ancak MER, genel sonuçları iyileştirmek için pazarlama karmanızı tasarlamanın harika bir yoludur. Tahmine dayalı analitik ve A/B testi bu noktada önemli ölçüde yardımcı olabilir.

Senaryo planlaması için tahmine dayalı analitik: Pazarlama karışımınızın %30'u arama, %30'u sosyal medya ve %40'ı ortaklıklardan oluştuğunu varsayalım. Bu karışım 4 kat MER oluşturuyorsa, tahmine dayalı analitiği kullanarak farklı kombinasyonlara sahip senaryolar simüle edebilir ve sonuçları optimize edebilirsiniz.

A/B testi: Tahmine dayalı analitik araçlara büyük yatırımlar yapmaya hazır değilseniz, basit A/B testlerini deneyin. İki farklı dönemde iki farklı pazarlama karışımı kullanın ve MER'i ölçün. Hangi seçeneğin daha yüksek MER sağladığına göre optimizasyon yapın.

Geleneksel bilgeliği unutmayın: En etkili pazarlama kampanyaları, potansiyel müşterileri harekete geçiren kampanyalardır. Kişiselleştirme ve ilişki pazarlamasını kullanarak hedef kitlenize daha yakın olun. Bu kampanyaların MER'iniz üzerindeki etkisini test edin ve pazarlama otomasyon araçlarından yararlanarak en iyi kampanyaları iki katına çıkarın.

MER, liderlerin bütçe tahsisi veya kanal etkinliği hakkında belirli kararlar almasına yardımcı olmuyorsa neden uğraşalım? Hadi öğrenelim.

Pazarlama Stratejisi ve Planlamasında MER

Pazarlama etkinliği oranı, operasyonel bir ölçüt değil, stratejik bir ölçüttür. Büyük resme ışık tutmada çok önemli bir rol oynar. Pazarlama takımlarının sorunlarına odaklanmaları veya optimizasyon fırsatları bulmaları için bir başlangıç noktası sunar.

MER ile başlayın

Üç aylık/yıllık incelemelerinizde veya liderlik toplantılarınızda pazarlama verimlilik oranıyla başlayın. Pazarlama faaliyetlerinin gelir üzerindeki doğrudan etkisini göstermek için bu oranı kullanın.

Geçmiş pazarlama performansınızla ve sektör standartlarıyla karşılaştırma yapın. Benchmarktan çok uzak iseniz, ayrıntılara inin ve temel nedeni belirleyin.

Büyümenizi göstermek için kullanın

Özellikle yeni kurulan ve küçük işletmelerde pazarlama, işin büyümesinde büyük bir rol oynar. Büyümeyi göstermek için MER'i kullanın. MER'de küçük bir iyileşme, gelirde büyük bir artış anlamına gelebilir.

Örneğin, geçen yıl pazarlama harcamalarınız 100.000 dolar ve geliriniz 400.000 dolar oldu, bu durumda MER'iniz 4'tür. Bu yıl, MER'inizde bir puanlık artış bile gelirinizde 100.000 dolarlık bir artışa yol açabilir.

Bu, pazarlama ajansının verimliliğini ölçmede özellikle etkili olabilir. Daha yüksek MER sağlayan ajans, açıkça daha iyi seçimdir.

Pazarlama vizyonunuzu planlayın

Bunun sonucunda, MER'inize göre pazarlama çabalarınızı planlayabilirsiniz. Yukarıdaki örneği kullanarak, mevcut MER'iniz 4 ve pazarlama hedefiniz 800.000 $ gelir ise, 200.000 $ pazarlama bütçesine ihtiyacınız vardır.

Bunu parçalarının toplamının bir sonucu olarak görün

İyi bir MER, reklamcılık, SEO, sosyal medya, ortaklıklar, takım performansı ve daha fazlasını içeren her sürecin verimli olmasını gerektirir. Genel MER'inizi öğrendikten sonra, her bir faktörünüzün/kanalınızın verimlilik ölçütlerini inceleyin.

MER ile ilgili tüm önemli fikirleri ve süreçleri ele aldık. Son olarak, pazarlama verimliliğinizi optimize etmek için bugün uygulayabileceğiniz bazı önlemleri tartışalım.

MER'i Optimize Etme ve Pazarlama Hedeflerinize Ulaşma

Güvenilir metriklere sahip olmak için kaliteli verilere ihtiyacınız olduğunu defalarca söyledik. ClickUp gibi sağlam bir proje yönetimi aracıyla bunun temellerini atın.

Bilgilerinizi birleştirin

Görevler, kampanyalar, hedefler, takım üyeleri ve iş yükü gibi tüm pazarlama bilgilerinizi birleştirerek eksiksiz bir bağlam elde edin. Genellikle takımlar, belirli amaçlar için çeşitli görev yönetimi araçları, CRM'ler, hedef izleme uygulamaları vb. kullanır. Tüm bu bilgileri birleştirmek zor olabilir.

Pazarlama takımları için ClickUp'ın çalışma alanı gibi kapsamlı bir araç, tüm bunları ve daha fazlasını mümkün kılar.

Birçok kuruluş, CRM olarak ClickUp'ı kullanarak müşteri ilişkileri verilerini de değerlendirmeye almaktadır.

Pazarlama çabalarınızı planlayın

MER iki faktörden etkilenir: Takımınızın verimliliği ve pazarlama bütçelerinizin ROI'si. Her ikisini de ClickUp'ta takip edin.

Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, bu pazarlama planı şablonlarından herhangi birini başlangıç noktası olarak kullanın.

Etkili pazarlama uygulayın

Kapsamlı bir proje yönetimi aracıyla pazarlama uygulamalarınızı verimli hale getirin. Dünya çapındaki ajanslar ve pazarlama takımları, verimli pazarlama kampanyaları oluşturmak ve yürütmek için ClickUp'ı kullanıyor.

Ayrıca, ClickUp Belgeleri'nde yaratıcı özetlerinizi yazabilir ve bunları ajanslarınız ve danışmanlarınızla istediğiniz gibi paylaşabilirsiniz!

Performansınızı takip edin

ClickUp Gösterge Paneli ile pazarlama verimlilik oranınız hakkında gerçek zamanlı raporlar alın. İhtiyaçlarınıza göre özelleştirin. Raporları yakınlaştırmak için gösterge panelindeki çeşitli öğelere tıklayın.

Pazarlama Verimlilik Oranı Hakkında Sık Sorulan Sorular

1. İyi bir pazarlama verimlilik oranı nedir?

Genel bir kural olarak, üçün üzerindeki değerler iyi bir pazarlama verimliliği oranı olarak kabul edilebilir. Ancak bu, kuruluşun boyutu, konumu, sektörü, pazarlama bütçesi vb. faktörlere göre önemli ölçüde değişebilir.

2. Pazarlama verimliliği nasıl hesaplanır?

Pazarlama verimliliği, pazarlama faaliyetlerinden elde edilen toplam gelir ile toplam pazarlama giderlerinin oranı olarak hesaplanır. MER'in düşük olması, takımların pazarlama harcamalarını optimize etmesi gerektiği anlamına gelir.

3. Pazarlama sürecinin verimliliği nedir?

Pazarlama sürecinin verimliliği, yatırılan her dolar için elde edilen getiridir. Pazarlama liderlerinin birincil hedefi, gelir sonuçlarını optimize etmek için verimliliği en üst düzeye çıkarmaktır.

ClickUp ile Pazarlama Sonuçlarınızı İyileştirin

Büyüyen her kuruluş için pazarlama en büyük gider kalemlerinden biridir. Ancak gelir ile pazarlama harcamaları arasındaki doğrudan ilişki genellikle göz ardı edilir.

Pazarlama liderleri tıklama başına maliyet, eylem başına maliyet, kampanya performansı vb. konulara odaklanırken, karmaşık bir hesaplama olduğu için genellikle büyük resmi, yani genel pazarlama etkinliğini gözden kaçırırlar.

Böyle olmak zorunda değil!

Pazarlama girişimleriniz için proje yönetimi aracı olarak ClickUp'ı kullandığınızda, MER'i hesaplamak için gereken verileri organik olarak toplarsınız. Dahası, gelişmiş hesap makinesini kullanarak hesaplamalarınızı yapabilir veya ClickUp Gösterge Paneli'nin sizin için hesaplamasını yapmasını sağlayabilirsiniz. Pazarlamanızı kolaylaştırın ve verimliliğinizi optimize edin. ClickUp'ı bugün ücretsiz deneyin.