จนกระทั่งไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ผลิตช็อกโกแลตหรูระดับโลกอย่าง Ghirardelli เคยใช้กลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ซึ่งดึงดูดคนรักช็อกโกแลตให้มาหาพวกเขาเป็นจำนวนมาก พวกเขาเสนอ ตัวอย่างฟรีไม่จำกัด ในทุกรสชาติ (พวกเขายังคงทำเช่นนี้อยู่—แต่เพียงบางครั้งเท่านั้น) โมเดลการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักของพวกเขาได้รับความนิยม มากเกินไป
ด้วยการให้ผู้ใช้ได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์อันแสนอร่อยของพวกเขาด้วยตัวเองและฟรี Ghiradelli ได้เชี่ยวชาญศิลปะการขายผ่านตัวผลิตภัณฑ์เองอย่างแท้จริง ไม่มีการนำเสนอขายที่กดดันหรือการสาธิตที่ยืดเยื้อ—มีเพียงผลิตภัณฑ์แสนอร่อยที่ขายตัวเองได้
ตัวอย่างเช่นนี้มีอยู่มากมายในอุตสาหกรรม SaaS เช่นกัน
🧠 เกร็ดความรู้สนุกๆ
บริษัท SaaS ที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์และมีประสิทธิภาพสูงสุด ใช้จ่ายด้านการตลาด การขาย และการวิจัยและพัฒนา รวมกันมากกว่าบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยการขายถึง 10% ผลตอบแทนที่ได้รับคืออัตราการเติบโตของรายได้ประจำต่อปีที่สูงกว่า 10%และอัตราส่วนมูลค่าบริษัทที่สูงกว่าถึง 50%
มาดูกันว่าทำไมการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์จึงมีประสิทธิภาพมากและคุณสามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ในกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
การขายแบบนำโดยผลิตภัณฑ์คืออะไร?
การขายแบบนำโดยผลิตภัณฑ์ (Product-led sales) คือแนวทางการขายที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักในการดึงดูดลูกค้าใหม่ เปลี่ยนแปลงลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อ และขยายฐานลูกค้า แทนที่จะพึ่งพาวิธีการขายแบบดั้งเดิมเพียงอย่างเดียว กลยุทธ์นี้จะกระตุ้นให้ลูกค้าที่มีศักยภาพได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์โดยตรง มักจะผ่านการทดลองใช้ฟรี รุ่นฟรีเมียม หรือเดโม ด้วยการให้ลูกค้าได้สัมผัสคุณค่าของผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง คุณจึงสามารถนำทางผู้ใช้ไปสู่การตัดสินใจซื้อได้อย่างเป็นธรรมชาติ
ความแตกต่างระหว่างการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์กับการขายแบบดั้งเดิม
การขายแบบดั้งเดิมมุ่งเน้นการนำเสนอและขายก่อนที่ลูกค้าจะเห็นผลิตภัณฑ์ การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำจะพลิกกระบวนการนั้น: ปล่อยให้ผลิตภัณฑ์พิสูจน์คุณค่าของมันเอง
นี่คือตารางที่สรุปความแตกต่างหลักระหว่างการขายแบบ ดั้งเดิม กับการขายแบบ นำโดยผลิตภัณฑ์
| ลักษณะ | การขายแบบดั้งเดิม | การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ |
| การสร้างลูกค้าเป้าหมาย | ทีมขายพึ่งพาการติดต่อแบบใกล้ชิด การโทรหาลูกค้าใหม่ และการดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองเพื่อสร้างความสนใจและคัดกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า | การมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์เป็นตัวสร้างโอกาสทางการขายหลัก; โอกาสทางการขายถูกระบุตามข้อมูลการใช้งานผลิตภัณฑ์และระดับกิจกรรม |
| การคัดกรองลูกค้าเป้าหมาย | คุณคัดกรองลูกค้าเป้าหมายผ่านการสนทนาเบื้องต้น การสาธิตการขาย หรือการประเมินคุณสมบัติทางการตลาดตามข้อมูลประชากรหรือข้อมูลองค์กร | ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม (PQLs) ได้รับการคัดเลือกตามรูปแบบการใช้งานผลิตภัณฑ์ ข้อมูลการมีส่วนร่วม และการดำเนินการเฉพาะที่ทำภายในผลิตภัณฑ์ |
| ช่องทางการขาย | กรวยเชิงเส้นและลำดับ ซึ่งบริหารจัดการโดยตัวแทนฝ่ายขาย โดยลูกค้าเป้าหมายจะก้าวหน้าผ่านแต่ละขั้นตอนด้วยการแนะนำอย่างต่อเนื่องจากมนุษย์ | กรวยที่ไม่เป็นเส้นตรงขับเคลื่อนด้วยการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์; ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ตามจังหวะของตนเอง โดยมีตัวแทนขายเข้ามาแทรกแซงเมื่อข้อมูลบ่งชี้ถึงความพร้อม |
| ประสบการณ์ของลูกค้า | มุ่งเน้นการสร้างสัมพันธ์ โดยตัวแทนขายจะเป็นผู้นำลูกค้าผ่านการสาธิต การนำเสนอ และการเจรจาต่อรอง | เน้นประสบการณ์การบริการตนเอง; ลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ทำให้ตัดสินใจอย่างมีข้อมูลโดยมีการแทรกแซงจากฝ่ายขายน้อยที่สุด |
| บทบาทของตัวแทนขาย | ตัวแทนขายเป็นจุดติดต่อหลักและจัดการแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายอย่างแข็งขัน โดยมุ่งเน้นการมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าแต่ละราย | ตัวแทนขายมีส่วนร่วมอย่างเลือกสรร โดยมักมุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้ที่มีความเหมาะสมสูงและดีลระดับองค์กรตามข้อมูลเชิงลึกจากผู้ใช้ ช่วยให้บทบาทมีความเฉพาะเจาะจงและมีกลยุทธ์มากขึ้น |
| ปัจจัยขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง | การเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับการสร้างความสัมพันธ์ การเจรจาต่อรอง และการตอบสนองความต้องการของลูกค้าผ่านการสนทนาและข้อเสนอที่ปรับให้เหมาะสม | คุณค่าที่พิสูจน์แล้วของผลิตภัณฑ์ช่วยกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง; การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เผยให้เห็นว่าผู้ใช้พร้อมเมื่อใด ทำให้การเปลี่ยนแปลงเป็นไปอย่างราบรื่นและรวดเร็ว |
| ความสามารถในการขยายขนาด | โมเดลที่มีการสัมผัสสูงแต่ขยายตัวได้จำกัด; ต้นทุนการขายและจำนวนพนักงานเพิ่มขึ้นเมื่อความต้องการเพิ่มขึ้น | โมเดลที่สามารถปรับขนาดได้อย่างสูง; ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์และการทำงานอัตโนมัติช่วยให้สามารถขยายธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องเพิ่มทีมขายในสัดส่วนที่เท่ากัน |
| การตัดสินใจ | มุ่งเน้นการขายเป็นหลัก โดยมีการตัดสินใจบนพื้นฐานของการประเมินเชิงคุณภาพและการตัดสินใจของตัวแทนขาย | ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นหลัก โดยมีการตัดสินใจบนพื้นฐานของรูปแบบการใช้งานผลิตภัณฑ์ ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วม และการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ใช้ |
| ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า | สิ่งนี้จำกัดเฉพาะสิ่งที่พนักงานขายรวบรวมจากการสนทนาและการป้อนข้อมูลใน CRM เท่านั้น; ข้อมูลเชิงลึกขึ้นอยู่กับคุณภาพการมีส่วนร่วมของแต่ละพนักงานขาย | ข้อมูลเชิงลึกที่ต่อเนื่องและสมบูรณ์ซึ่งได้มาจากข้อมูลผลิตภัณฑ์แบบเรียลไทม์ ช่วยให้เข้าใจความต้องการและระดับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ได้อย่างครอบคลุมมากขึ้น |
| กรณีการใช้งานที่ดีที่สุด | เหมาะที่สุดสำหรับการขายที่ซับซ้อนและมีมูลค่าสูง ซึ่งการบริหารความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวมีความสำคัญอย่างยิ่ง (เช่น โซลูชันสำหรับองค์กรธุรกิจ B2B) | เหมาะที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีแรงเสียดทานต่ำ เวลาในการสร้างมูลค่าเร็ว และมีส่วนประกอบที่ผู้ใช้สามารถใช้งานได้ด้วยตัวเอง โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มุ่งเป้าไปที่ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMB) หรือผู้ใช้ที่มีความรู้ด้านเทคโนโลยี |
ประโยชน์ของการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์
การนำกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์มาใช้มีข้อได้เปรียบหลายประการที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ กลยุทธ์ดังกล่าว:
- เร่งการนำไปใช้: ผู้ใช้สามารถทดสอบและเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ได้ทันที ส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงเป็นลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
- ปรับขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ช่วยลดการพึ่งพาทีมขายขนาดใหญ่โดยมุ่งเน้นการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
- เพิ่มการจดจำ: การมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เนิ่นๆ ช่วยให้ผู้ใช้สร้างความคุ้นเคย ซึ่งเสริมสร้างความภักดีในระยะยาว
- การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: การวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้ภายในผลิตภัณฑ์ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าซึ่งสามารถนำไปใช้กำหนดกลยุทธ์การขายและระบุลูกค้าที่มีมูลค่าสูง
หลักการพื้นฐานของการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
การขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เปลี่ยนบทบาทของผลิตภัณฑ์จากการเป็นเพียงทางออก กลายเป็นเครื่องมือหลักในการขาย ไม่ใช่แค่การขายบริการเท่านั้น แต่เป็นการ แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาจริงของผู้ใช้ได้อย่างไร
ตัวอย่างเช่น Dropbox ได้ปฏิวัติการแชร์ไฟล์โดยอนุญาตให้ผู้ใช้จัดเก็บไฟล์ได้ฟรีและแชร์ได้อย่างง่ายดาย ด้วยประสบการณ์การใช้งานที่ราบรื่น ผู้ใช้จึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปใช้แผนชำระเงินเมื่อต้องการพื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติม ผลิตภัณฑ์นี้กลายเป็นเครื่องมือการขายที่ดีที่สุดในตัวเอง
เมื่อผู้ใช้พบคุณค่าในผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุน ยิ่งกระบวนการเริ่มต้นและการใช้งานของผู้ใช้ราบรื่นมากเท่าไร ลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะยอมรับและแนะนำผลิตภัณฑ์มากขึ้นเท่านั้น
ด้วยคุณสมบัติการออกแบบแบบลากและวางที่ใช้งานง่าย Canva ช่วยให้ผู้ใช้สามารถสร้างกราฟิกที่สวยงามได้โดยไม่ต้องมีประสบการณ์ด้านการออกแบบมาก่อน ความสะดวกในการใช้งานนี้ช่วยเพิ่มประสบการณ์โดยรวม ทำให้ผู้ใช้ที่พึงพอใจแบ่งปันแพลตฟอร์มนี้กับเพื่อนร่วมงานและเพื่อนฝูง
ข้อมูลคือหัวใจของการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ บริษัทสามารถติดตามการโต้ตอบของผู้ใช้กับผลิตภัณฑ์เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า
ตัวอย่างเช่นZoom ใช้ข้อมูลผู้ใช้เพื่อระบุคุณสมบัติที่ช่วยกระตุ้นการมีส่วนร่วมและการรักษาผู้ใช้ไว้ ด้วยการศึกษาคุณสมบัติที่ได้รับความนิยมมากที่สุด พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญของการปรับปรุง และปรับแต่งการตลาดให้เน้นย้ำถึงแง่มุมเหล่านั้น
ด้วยหลักการเหล่านี้—การมีส่วนร่วมที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์, ประสบการณ์ที่มุ่งเน้นลูกค้า, และข้อมูลเชิงลึก—PLS ได้กำหนดกระบวนการขายใหม่เพื่อความยืดหยุ่นในการขยายตัวและการสอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อในยุคปัจจุบัน
วิธีการทำงานของการขายแบบนำโดยผลิตภัณฑ์
กระบวนการขายแบบนำด้วยผลิตภัณฑ์(Product-led Sales) แตกต่างจากโมเดลแบบดั้งเดิม โดยไม่ได้เป็นเส้นตรงที่เริ่มต้นจากกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับการคัดกรองทางการตลาดแล้วเข้าสู่กระบวนการขาย แต่เป็นเส้นทางที่มีความยืดหยุ่นและขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
ผู้ใช้จะก้าวหน้าผ่านประสบการณ์ผลิตภัณฑ์เริ่มต้น เช่น การทดลองใช้ฟรีหรือแผนบริการแบบฟรีเมียม โดยสามารถมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ได้ตามจังหวะของตนเอง
การดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติเช่นนี้สร้างข้อมูลเกี่ยวกับการมีส่วนร่วม ซึ่งช่วยให้สามารถประเมินคุณภาพผู้ใช้ได้จากการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ แทนที่จะพึ่งพาเกณฑ์ทางการตลาดหรือข้อมูลประชากรเพียงอย่างเดียว
ตัวชี้วัดหลักที่ควรติดตามในแนวทางนี้ ได้แก่:
- ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตรงตามผลิตภัณฑ์ (PQLs): ระบุผู้ใช้ที่แสดงความสนใจสูงและมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากการใช้งานผลิตภัณฑ์
- อัตราการยอมรับฟีเจอร์: วัดประสิทธิภาพที่ผู้ใช้ใช้ฟีเจอร์หลักเพื่อประเมินการรับรู้คุณค่าของผลิตภัณฑ์
- เวลาที่ใช้ถึงคุณค่า (Time-to-Value - TTV): ติดตามว่าผู้ใช้สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่มีความหมายครั้งแรกกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้รวดเร็วเพียงใด
- มูลค่าตลอดอายุลูกค้า (CLTV): ประเมินศักยภาพรายได้ระยะยาวของผู้ใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญให้กับโอกาสที่มีมูลค่าสูง
ทั้งหมดนี้ช่วยให้ทีมขายระบุได้ว่าจะมีส่วนร่วมเมื่อใดและอย่างไร
กรณีศึกษา: แนวทางการขายแบบนำผลิตภัณฑ์ของ ClickUp
เส้นทางการเติบโตของ ClickUp แสดงให้เห็นถึงพลังของการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ก่อตั้งขึ้นในปี 2017 ในฐานะแพลตฟอร์มเพิ่มประสิทธิภาพและการจัดการโครงการClickUpได้ระบุและใช้ประโยชน์จากการจับคู่ผลิตภัณฑ์กับตลาดตามธรรมชาติในพื้นที่การจัดการโครงการได้อย่างรวดเร็ว โดยสามารถทำรายได้ประจำต่อปี (ARR) ถึง 20 ล้านดอลลาร์ภายในเวลาเพียงสองปี
กลยุทธ์หลักที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตนี้คือกลยุทธ์ของ ClickUp ที่ให้ผู้ใช้ได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์โดยตรงผ่านรูปแบบฟรีเมียมก่อนที่จะเปลี่ยนไปใช้แผนชำระเงิน กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อผู้ใช้เริ่ม "ติดใจ" กับความสามารถของแพลตฟอร์ม วิธีการนี้ช่วยให้ ClickUp ดึงดูดผู้ใช้ได้มากกว่า 4 ล้านคนและลูกค้าที่ชำระเงิน 85,000 ราย ทำให้มีความมั่นคงในตลาดแม้จะเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรง
ClickUp ยังส่งเสริมให้ผู้ใช้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและข้อเสนอแนะโดยตรงช่วยให้ทีมสามารถรวบรวมข้อเสนอแนะที่สามารถนำไปใช้ได้อย่างราบรื่น
โดยการแก้ไขปัญหาที่ผู้ใช้ส่งเข้ามาและปรับปรุงฟีเจอร์ตามข้อมูลจริง ClickUp จึงสามารถพัฒนาประสบการณ์ผู้ใช้อย่างต่อเนื่อง ปรับปรุงกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน และปรับแต่งบริการให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
กลยุทธ์ในการนำการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์มาใช้
การนำการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์มาใช้ต้องอาศัยการประสานความพยายามข้ามสายงานให้สอดคล้องกันบนพื้นฐานความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพสูง ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ
นี่คือวิธีการบรรลุความสอดคล้องนี้อย่างมีประสิทธิภาพ:
ระบุโปรไฟล์ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง
เมื่อสร้างแผนการขายของคุณ ให้ก้าวไปไกลกว่าการกำหนดเป้าหมายตามข้อมูลประชากรทั่วไป โดยมุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ เช่น ความถี่ในการใช้ฟีเจอร์และการทำงานร่วมกันของทีม เพื่อกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICPs)
ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ใช้คุณสมบัติขั้นสูงอย่างต่อเนื่องบ่งชี้ถึงความพร้อมสำหรับตัวเลือกพรีเมียม ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายอันดับต้น ๆ การกำหนดเป้าหมายที่มุ่งเน้นลูกค้าเช่นนี้สามารถเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงได้เมื่อเทียบกับวิธีการแบบดั้งเดิม
อ่านเพิ่มเติม:10 แม่แบบการวิจัยตลาดที่ดีที่สุด
ใช้ข้อมูลผลิตภัณฑ์เพื่อขับเคลื่อนยอดขายที่ตรงเป้าหมาย
ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์แบบเรียลไทม์และข้อมูลการมีส่วนร่วมเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ (PQLs) และกระตุ้นการติดต่อที่เหมาะสมและตรงเวลา
แนวทางนี้ช่วยให้ทีมขายสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ได้ตรงเวลาที่พวกเขามีโอกาสสูงที่สุดที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า บริษัทที่ใช้แบบจำลอง PQL ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้โดยการมุ่งเน้นเฉพาะผู้ใช้ที่มีความเหมาะสมสูง
อ่านเพิ่มเติม: 10 แม่แบบแผนการขายฟรี
เสริมสร้างการทำงานร่วมกันระหว่างหน่วยงาน
จัดตั้งทีมข้ามสายงานที่ประกอบด้วยบทบาทจากฝ่ายผลิตภัณฑ์ ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด และฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า โครงสร้างนี้จะช่วยให้มั่นใจว่าสมาชิกทุกคนในทีมมีส่วนร่วมในการสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่น โดยเชื่อมโยงข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์เข้ากับความพยายามด้านการตลาดและการขาย เพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นหนึ่งเดียว
ทีมข้ามสายงานสามารถเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้โดยการปรับกลยุทธ์อย่างรวดเร็วตามข้อมูลเชิงลึกที่แบ่งปันร่วมกัน
เพิ่มประสิทธิภาพการปฐมนิเทศด้วยการให้ความรู้ที่ตรงเป้าหมาย
ใช้กระบวนการเริ่มต้นใช้งานอัตโนมัติ, บทแนะนำ, และคำแนะนำในผลิตภัณฑ์เพื่อเน้นคุณสมบัติสำคัญตั้งแต่เริ่มต้น การเร่งผู้ใช้ไปสู่ "ช่วงเวลาที่เข้าใจ" จะช่วยลดอัตราการเลิกใช้งานและเตรียมพร้อมสำหรับโอกาสในการขายเพิ่ม
เครื่องมือและเทคโนโลยีสำหรับการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
เครื่องมือหลากหลายช่วยขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้บริษัทสามารถติดต่อผู้ใช้ได้อย่างแม่นยำในช่วงเวลาที่พร้อมจะมีส่วนร่วม แกนหลักของแนวทางนี้คือแพลตฟอร์มวิเคราะห์ข้อมูล เช่น Pendo, Amplitude และ Mixpanel ซึ่งติดตามการมีส่วนร่วมของผู้ใช้กับฟีเจอร์เฉพาะของผลิตภัณฑ์ และเน้นย้ำรูปแบบที่บ่งชี้ถึงความพร้อมสำหรับประสบการณ์ระดับพรีเมียม
เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของผู้ใช้ที่ได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงจากผลิตภัณฑ์ โดยการระบุลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ในกระบวนการขายตามข้อมูลกิจกรรมซึ่งช่วยลดความพยายามที่สูญเปล่าและเพิ่มอัตราการแปลงได้อย่างมีนัยสำคัญ
ตัวอย่างเช่นซอฟต์แวร์การจัดการโครงการขาย ClickUpรวมกระบวนการขายทั้งหมดไว้ในพื้นที่ทำงานเดียว
ความสามารถของระบบ CRM ที่ติดตั้งไว้ในตัวทำให้เป็นซอฟต์แวร์การเติบโตแบบนำโดยผลิตภัณฑ์ที่เหมาะอย่างยิ่ง ช่วยให้ทีมสามารถจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ปรับแต่งกระบวนการทำงาน และติดตามตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ ทั้งหมดนี้สามารถทำได้ภายในแดชบอร์ดที่ยืดหยุ่น
การจัดการเอกสารขั้นสูง
ClickUp Docsสนับสนุนการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์โดยช่วยให้ทีมสามารถสร้าง แชร์ และทำงานร่วมกันบนเนื้อหาที่ส่งเสริมการเรียนรู้และการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ ด้วยคุณสมบัติต่างๆ เช่น การแก้ไขแบบเรียลไทม์ การผสานงานกับระบบอื่นๆ และการจัดรูปแบบที่สมบูรณ์ คุณสามารถสร้างคู่มือผู้ใช้ เอกสารแนะนำการใช้งาน และฐานความรู้ที่ช่วยให้ผู้ใช้ค้นพบคุณค่าได้ด้วยตนเอง
ทีมขายสามารถใช้ Docs ในการสร้างข้อเสนอ, SOP, และสัญญา ด้วยการแก้ไขข้อความแบบสมบูรณ์และการทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์
เอกสารสามารถแชร์ได้อย่างง่ายดายกับทีมภายในและผู้ใช้ภายนอก ทำให้มั่นใจได้ว่ามีความสอดคล้องกันในความพยายามด้านการขาย การสนับสนุน และการตลาด การแบ่งปันความรู้ที่ราบรื่นนี้ช่วยเพิ่มการกระตุ้นการใช้งานของผู้ใช้ ลดการยกเลิกการใช้บริการ และเร่งการยอมรับผลิตภัณฑ์
ทีมสามารถจัดเก็บ, ใส่คำอธิบายประกอบ, และเชื่อมโยงเอกสารเหล่านี้กับงานหรือบัญชีเฉพาะได้, ทำให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องสามารถเข้าถึงได้และจัดระเบียบอย่างดี.
การผสานรวมกับเครื่องมืออื่น ๆ และ API สำหรับการไหลของข้อมูล
การเชื่อมต่อ ClickUpช่วยให้ทีมสามารถเชื่อมต่อเครื่องมือได้มากกว่า 1,000 รายการ สร้างการไหลของข้อมูลที่ราบรื่นระหว่างแพลตฟอร์มต่างๆ ทีมขายสามารถเชื่อมต่อ ClickUp กับแอปยอดนิยมและทำการอัปเดตอัตโนมัติด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น Outlook, Gmail และ Zoom ซึ่งทำให้การจัดตารางเวลา การสร้างงาน และการติดตามผลเป็นเรื่องง่าย และนำข้อมูลสำคัญทั้งหมดมาไว้ในที่ทำงานเดียวที่เข้าถึงได้
การผสานระบบช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ใช้ที่สำคัญ, ตัวชี้วัดการใช้งานผลิตภัณฑ์, และข้อเสนอแนะจากลูกค้าสามารถเข้าถึงได้บนแพลตฟอร์มต่าง ๆ เช่น CRM, ระบบวิเคราะห์, และเครื่องมือทางการตลาด ระบบนิเวศที่เชื่อมต่อกันนี้ช่วยให้ทีมขายปรับปรุงเวลาการตอบสนอง, ทำให้ PQLs ไหลผ่านกระบวนการได้ต่อเนื่อง, และทำให้ทุกข้อมูลสามารถเข้าถึงได้เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพและนำโดยผลิตภัณฑ์
สำหรับการปรับแต่งที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น API สาธารณะของ ClickUp ช่วยให้ผู้ใช้สามารถสร้างการผสานการทำงานที่ไม่เหมือนใครให้ตรงกับกระบวนการทำงานของพวกเขา ทำให้สามารถทำงานอัตโนมัติขั้นสูงและการแจ้งเตือนที่กำหนดเองได้
ระบบอัตโนมัติเพื่อทำให้กระบวนการทำงานราบรื่นขึ้น
ClickUp Automationsเป็นเครื่องมือสำคัญในการเปลี่ยนการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ ด้วยเทมเพลตการทำงานอัตโนมัติมากกว่า 100 แบบ ClickUp ช่วยให้ทีมสามารถกระตุ้นการดำเนินการแบบเรียลไทม์ตามพฤติกรรมเฉพาะของผู้ใช้
ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้เชิญสมาชิกทีมหรือใช้ฟีเจอร์ขั้นสูงอย่างสม่ำเสมอ ระบบอัตโนมัติของ ClickUp จะสามารถกำหนดบัญชีจาก CRM ให้กับตัวแทนขายได้ทันที พร้อมแจ้งเตือนว่าผู้ใช้รายนั้นอาจพร้อมสำหรับการอัปเกรดหรือฟีเจอร์พรีเมียม
แดชบอร์ดที่กำหนดเองสำหรับตัวชี้วัดการขาย
แดชบอร์ดของ ClickUpมอบข้อมูลเชิงลึกที่ทรงพลังและเต็มไปด้วยข้อมูล ซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลาง ทีมงานสามารถติดตามและดำเนินการตามตัวชี้วัดการขายที่สำคัญได้แบบเรียลไทม์
นี่คือวิธีการ:
- ด้วยมุมมองที่สามารถปรับแต่งได้อย่างเต็มที่เครื่องมือสนับสนุนการขายนี้ช่วยให้ทีมขายสามารถสร้างแดชบอร์ดที่ปรับให้เหมาะสมกับเป้าหมายเฉพาะของพวกเขาได้ เช่น การติดตามการเสร็จสิ้นงาน ความคืบหน้าในการขาย และการมีส่วนร่วมของลูกค้า
- แดชบอร์ดเหล่านี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแสดงข้อมูลในรูปแบบต่าง ๆ เช่น บัตร, แผนภูมิเส้น, แผนภูมิวงกลม และแผนภูมิแท่ง ซึ่งช่วยให้ทีมสามารถประเมินผลการขายในแต่ละช่วงเวลาได้ทางสายตา, มองเห็นแนวโน้มในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง
- เมื่อใช้ร่วมกับClickUp Brain, ClickUp Dashboards สามารถช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI โดยการวิเคราะห์รูปแบบต่างๆ ทั่วทั้ง Workspace ของคุณ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถช่วยเปิดเผยโอกาสในการขายเพิ่มเติมหรือตรวจจับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นจากการสูญเสียลูกค้าในกลุ่มลูกค้าต่างๆ
การเอาชนะความท้าทายในการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
การนำการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์มาใช้สามารถเป็นเรื่องท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องประสานกับรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมและความต้องการของลูกค้าที่ซับซ้อน ต่อไปนี้คือวิธีรับมือกับอุปสรรคทั่วไปบางประการ:
เชื่อมช่องว่างกับทีมขายแบบดั้งเดิม
หนึ่งในความท้าทายหลักของการนำกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์มาใช้คือการปรับให้สอดคล้องกับทีมขายแบบดั้งเดิม ตัวแทนขายที่คุ้นเคยกับวิธีการแบบดั้งเดิมอาจพบว่าการปรับตัวเข้ากับโมเดลที่ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมนั้นเป็นเรื่องยาก
เพื่อลดช่องว่างนี้ ให้จัดให้มีการตรวจสอบและให้ข้อเสนอแนะระหว่างฝ่ายผลิตภัณฑ์และฝ่ายขายอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถกำหนดการประชุมรายเดือนที่ทั้งสองทีมสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก พูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอแนะจากลูกค้า และปรับความสอดคล้องในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่ช่วยกระตุ้นยอดขาย
การตั้งและจัดการความคาดหวังของลูกค้า
ในโมเดลที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ การจัดการความคาดหวังของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ผู้ใช้มักคาดหวังคุณค่าทันทีจากผลิตภัณฑ์ และอาจละทิ้งผลิตภัณฑ์หากไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างรวดเร็ว
จัดเตรียมทรัพยากรการแนะนำและการสนับสนุนที่ชัดเจนเพื่อจัดการความคาดหวังของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ สร้างรายการตรวจสอบการแนะนำที่ง่ายซึ่งแนะนำผู้ใช้ใหม่ผ่านคุณสมบัติหลักและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าได้อย่างรวดเร็วและลดอัตราการเลิกใช้บริการ
💡เคล็ดลับมืออาชีพ: ทรัพยากรแบบบริการตนเอง เช่น คำถามที่พบบ่อยและบทแนะนำในผลิตภัณฑ์ สามารถลดภาระงานสนับสนุนของทีมขายและช่วยให้ลูกค้าแก้ไขคำถามทั่วไปได้ด้วยตนเอง
การคุ้มครองความเป็นส่วนตัวและความปลอดภัยของข้อมูล
ความเป็นส่วนตัวของข้อมูลมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ เช่น โมเดล PLS อาศัยข้อมูลการใช้งานเป็นหลักในการขับเคลื่อนความพยายามในการขาย ลูกค้าให้ความกังวลมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทจัดการข้อมูลของพวกเขา ดังนั้นคุณต้องให้ความสำคัญกับความโปร่งใสและนำมาตรการรักษาความปลอดภัยที่แข็งแกร่งมาใช้
การนำนโยบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับการจัดการข้อมูล การตรวจสอบเป็นประจำ และการนำมาตรฐานการปฏิบัติตามกฎระเบียบที่สูง (เช่น GDPR และ CCPA) มาใช้ จะช่วยให้มั่นใจในความปลอดภัยของข้อมูล ตัวอย่างเช่น การทำให้ข้อมูลผู้ใช้เป็นนิรนามในแดชบอร์ดการจัดการผลิตภัณฑ์หรือรายงานที่แชร์ระหว่างทีมต่างๆสามารถลดความเสี่ยงด้านความเป็นส่วนตัวในขณะที่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับการมีส่วนร่วม ความโปร่งใสในการจัดการข้อมูลสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า โดยบริษัทที่ให้ความสำคัญกับความเป็นส่วนตัวมักจะมีการรักษาลูกค้าไว้สูงกว่า
การขยายการมีส่วนร่วมอย่างมีกลยุทธ์
เมื่อจำนวนผู้ใช้เพิ่มขึ้น การรักษาการมีส่วนร่วมที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลจะกลายเป็นเรื่องท้าทาย. ระบบการทำงานอัตโนมัติที่รวมถึงคำแนะนำในแอปที่ปรับให้เหมาะกับผู้ใช้แต่ละคน, คำแนะนำตามการใช้งาน, และการแจ้งเตือนที่ทันเวลา จะช่วยให้ตัวแทนขายสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ได้ในเวลาที่สำคัญที่สุด.
การทำให้จุดปฏิสัมพันธ์เหล่านี้เป็นอัตโนมัติช่วยรักษาประสิทธิภาพในการมีส่วนร่วม พร้อมทั้งทำให้ผู้ใช้แต่ละรายรู้สึกได้รับการสนับสนุนในขณะที่สำรวจฟีเจอร์พรีเมียม แม้ในปริมาณมากก็ตาม
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
มาดูขั้นตอนสำคัญในการรักษาแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์ของคุณให้มีความยืดหยุ่นและตอบสนองอยู่เสมอ เพื่อให้ทีมและผลิตภัณฑ์ของคุณสอดคล้องกับความคาดหวังของลูกค้า
ปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้อย่างต่อเนื่อง
ทำให้ผู้ใช้เห็นคุณค่าได้อย่างรวดเร็ว ใช้เครื่องมือแสดงข้อมูลในแอป ที่แนะนำผู้ใช้ใหม่ผ่านฟีเจอร์ที่มีคุณค่าสูง ติดตามจุดที่ผู้ใช้หลุดออกไประหว่างการเริ่มต้นใช้งาน และปรับปรุงส่วนเหล่านั้นเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้ไม่เข้าถึงฟีเจอร์ใดฟีเจอร์หนึ่ง ให้พิจารณาทำให้ฟีเจอร์นั้นโดดเด่นขึ้น หรือให้คำแนะนำที่เหมาะสมตามบริบท
การติดตามและวิเคราะห์ตัวชี้วัดที่สำคัญ
มุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดที่สะท้อนถึงการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์และโอกาสในการขายเพิ่ม. ติดตามลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ (PQLs) โดยกำหนดเกณฑ์ (เช่น ความถี่ในการใช้งาน, การโต้ตอบกับคุณสมบัติเฉพาะ) และสร้างการแจ้งเตือน เมื่อผู้ใช้ตรงตามเกณฑ์เหล่านั้น. ตั้งค่าแดชบอร์ดเพื่อการติดตามแบบเรียลไทม์ที่ง่าย เพื่อให้ทีมขายสามารถดำเนินการได้ทันทีกับลูกค้าที่มีความตั้งใจสูง.
การมีส่วนร่วมกับลูกค้าเพื่อรับข้อเสนอแนะ
เปลี่ยนข้อเสนอแนะให้เป็นการปรับปรุงที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ กำหนดเวลาการประชุม "โต๊ะกลมลูกค้า" รายไตรมาส โดยเชิญผู้ใช้ระดับสูง มาร่วมหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล ใช้เครื่องมือรับข้อเสนอแนะจากลูกค้า (เช่น แบบสำรวจ NPS) เพื่อระบุแนวโน้มและเพิ่มข้อมูลเชิงลึกให้กับแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ
อ่านเพิ่มเติม: 12 ซอฟต์แวร์เครื่องมือการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด
ขยายธุรกิจอย่างชาญฉลาดด้วยยอดขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์เท่านั้น—แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการปรับทีมให้สอดคล้องกัน จัดลำดับความสำคัญให้กับผู้ใช้ที่มีความตั้งใจสูง และสร้างโมเดลการขายที่สามารถขยายตัวได้ตามการมีส่วนร่วมของผู้ใช้อย่างเป็นธรรมชาติ
ผ่านข้อมูลเชิงลึก การกำหนดเวลาที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้า และการเปลี่ยนผ่านอย่างไร้รอยต่อจากการบริการตนเองไปสู่การเข้าถึงเชิงกลยุทธ์ PLS ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถเชื่อมต่อกับผู้ใช้ได้อย่างแท้จริงและมีประสิทธิภาพ วิธีการนี้ช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงและสร้างรากฐานสำหรับความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน
พิจารณาการนำ PLS มาใช้หาก:
- ผลิตภัณฑ์ของคุณมีรูปแบบบริการตนเอง: ผู้ใช้สามารถลงทะเบียน, เข้าใช้งาน, และค้นหาคุณค่าได้ด้วยตัวเอง
- คุณติดตามข้อมูลพฤติกรรมของผู้ใช้: ข้อมูลเชิงลึก เช่น การใช้งานฟีเจอร์หรือเวลาที่ใช้ในแอป ช่วยในการสนทนาด้านการขาย
- คุณให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้า: PLS ให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาของลูกค้าเป็นอันดับแรก ก่อนที่จะผลักดันการขาย
- ผลิตภัณฑ์ของคุณแสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนที่ชัดเจน: ผู้ใช้สามารถสัมผัสคุณค่าได้ก่อนตัดสินใจลงทุน
- คุณมีรูปแบบการขายแบบผสมผสาน: PLS จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อใช้ร่วมกับกิจกรรมการเข้าถึงเป้าหมายไปยังผู้ใช้ที่มีความตั้งใจสูง
สำหรับบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำและพร้อมที่จะนำกลยุทธ์นี้มาใช้ การใช้เครื่องมือเช่น ClickUp ซึ่งรวมข้อมูลเชิงลึกของผลิตภัณฑ์ แดชบอร์ดที่ปรับแต่งได้ และการทำงานอัตโนมัติ สามารถช่วยให้ทีมขายมีประสิทธิภาพสูงสุดในขณะที่ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
สมัครใช้ ClickUp วันนี้และก้าวแรกสู่การพัฒนาแผนกลยุทธ์การขายของคุณ