관계 구축은 죽었습니다. 적어도 영업 팀에서 승리하는 데 있어서는 말이죠.
충격을 받으셨나요? 저희도 그랬죠. 매트 딕슨과 브렌트 아담슨이 쓴 <챌린저 세일>을 읽고 그 이유를 알아내기 전까지는 말이죠.
2011년에 출간된 이 책은 컨설팅 영업의 시작을 알린 1970년대 이후 영업팀에서 가장 기다려온 획기적인 책이 될 수 있습니다.
오늘날 판매자가 점점 더 크고 복잡하며 고가의 솔루션을 판매하고자 하는 상황에서 기업 고객은 그 어느 때보다 구매에 신중을 기하고 있습니다. 영업 주기는 더 길어지고, 고객은 더 많은 정보를 얻게 되었으며, 그 어느 때보다 경쟁이 치열해졌습니다.
그렇다면 영업팀에서 성공하려면 어떻게 해야 할까요?
이에 대한 답을 찾기 위해 저자들은 대규모 연구를 수행하여 영업팀의 영업 성과 데이터, 수주율, 거래 크기, 고객 충성도 및 기타 메트릭에 따라 영업 담당자를 평가했습니다.
연구 결과를 분석한 결과, '챌린저' 영업팀의 접근 방식이 가장 높은 점수를 받았습니다!
최고의 영업사원이 고객과 관계를 구축하는 데 그치지 않고 고객에게 도전하고 관점을 바꾸는 방법을 이해하는 데 도움이 될 <챌린저 세일즈>에 대한 요약입니다.
조직의 CEO와 CFO뿐만 아니라 자신의 분야에서 탁월한 성과를 내고자 하는 모든 영업사원에게 도움이 될 것입니다.
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챌린저 세일 책 요약 한눈에 보기
via 스타트업 라이더 이 영향력 있는 책의 저자는 워싱턴 D.C.에 있는 CEB의 영업팀 임원진을 이끌었던 매튜 딕슨과 브렌트 아담슨입니다. 이 책은 90개 기업의 6,000명 이상의 영업 사원을 대상으로 CEB에서 실시한 종합적인 연구를 기반으로 합니다.
'도전적 세일즈'는 광범위한 연구를 바탕으로 영업팀의 가장 예리한 머리도 깜짝 놀라게 하는 반직관적인 결과를 보여줍니다. 고객 충성도의 절반 이상이 브랜드나 제품뿐만 아니라 영업팀과의 상호작용에서 고객이 얻는 가치에 달려 있다는 사실이 밝혀졌습니다.
이 연구에 따르면 B2B 영업팀은 고유한 기술과 상호 작용 스타일에 따라 다섯 가지 유형으로 분류할 수 있습니다:
- 열심히 일하는 사람: 끈기 있고 자기 주도적이며 피드백과 자기 계발을 열망합니다
- 외로운 늑대: 본능에 의존하고 자신감이 넘치며 결과를 도출하지만 관리가 어려울 수 있습니다
- 관계 구축자 : 내부 지원을 구축하고 잠재 고객과의 관계를 육성하는 전형적인 컨설팅 담당자
- 도전가: 다른 관점을 제시하고, 토론을 즐기며, 고객의 비즈니스를 깊이 이해합니다
- 문제 해결사 : 디테일 지향적이고, 이해관계자에게 신뢰감 있게 대응하며, 문제 해결에 집중합니다
제목에서 알 수 있듯이 챌린저가 가장 성공한 것으로 나타났습니다.
고성과 영업팀에서 '챌린저 접근 방식'의 효과에 대한 이 연구의 핵심적인 발견은 다음과 같습니다
- 최고 영업 성과자의 40%가 주로 챌린저입니다
- 고성과자는 다른 방법보다 챌린저 접근 방식을 채택할 가능성이 두 배 더 높습니다
- 복잡한 영업팀에서 뛰어난 성과를 거둔 사람의 절반 이상이 챌린저입니다
- 이 연구에서 가장 효과가 낮은 프로필인 관계 구축 접근 방식을 선호하는 최고 성과자는 7%에 불과했습니다
이러한 발견은 영업 교육에서 관계 구축자 양성에 중점을 두는 기존의 관점에 도전합니다.
매트와 브렌트에 따르면 영업이 점점 더 복잡해짐에 따라 챌린저 영업 모델이 다른 접근 방식보다 더 효과적이라는 것이 입증되었습니다. 이 방법은 특히 고성과자 사이에서 두드러지는 반면, 평균 성과자의 경우 모든 프로필의 성공률이 비슷합니다.
그런 다음 이 책에서는 챌린저를 다른 영업팀 프로필과 구별하는 특징을 자세히 살펴봅니다.
챌린저의 주요 특성은 다음과 같습니다
- 고객에게 독특한 관점 제공
- 강력한 양방향 커뮤니케이션 능력
- 개별 고객 가치 동인 이해
- 고객 비즈니스의 경제적 동인 파악
- 재정적 측면에 대해 편안하게 논의할 수 있는 능력
- 고객을 밀어붙일 수 있는 능력
이러한 특성은 다른 영업 스타일에서도 찾아볼 수 있지만, 챌린저는 이러한 특성을 가장 효과적으로 활용하는 경향이 있습니다.
이 책에서는 챌린저가 회의에 사용하는 세 가지 주요 전술에 대해 자세히 설명합니다
:
- 고객에게 시장 경쟁에 대한 귀중한 인사이트를 교육합니다
- 의사 결정권자의 핵심 관심사에 맞게 맞춤형 프레젠테이션 제공
- 가격 책정에 대한 토론을 통제하고 고객의 문제 인식에 도전합니다
챌린저 세일의 키 테이크어웨이 _# 챌린저 세일의 키 테이크어웨이
다음은 팀이 회의를 통해 목표를 초과 달성하는 데 도움이 될 수있는 The Challenger Sale의 몇 가지 핵심 사항입니다
.
1. 챌린저 접근 방식
이 접근 방식은 단순히 제품을 판매하는 것에서 고객에게 새로운 것을 가르치고 가치를 더하는 것으로 초점을 전환합니다.
차별화를 위해서는 고객의 니즈에 대한 강력한 대화를 통해 고객의 참여를 유도하고 새로운 관점을 제시해야 합니다. 고객이 인식하지 못한 문제를 드러내고 솔루션을 단순히 있으면 좋은 것이 아니라 반드시 필요한 것으로 포지셔닝해야 합니다. 고객의 요구에 적응하는 것이 아니라 고객의 요구를 모양을 만들어야 합니다.
영업 담당자는 단순히 판매를 강요하기보다는 고객이 복잡한 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 신뢰할 수 있는 조언자가 되어야 합니다.
2. 메시지 맞춤화하기
고객의 고유한 요구 사항을 이해하고 해결하는 것이 중요합니다.
이 팁은 다양한 이해관계자의 공감을 불러일으킬 수 있는 맞춤형 영업팀의 중요성을 강조합니다. 이를 위해서는 고객의 비즈니스에 대한 심층적인 조사와 이해가 필요하며, 영업팀은 고객의 구체적인 우려 사항과 목표에 대해 명료하게 말할 수 있어야 합니다.
3. 통제력 확보
챌린저는 영업팀과의 대화에서 자신감과 적극성을 보이는 것이 특징입니다. 이들은 대화 초기에 재무적인 측면에 대해 논의하는 것을 주저하지 않으며 가격 문제를 미리 해결하는 것을 선호합니다.
이러한 적극적인 접근 방식은 고객의 기대치를 관리하고 비용보다는 가치 제안과 ROI를 중심으로 대화를 이끌어가는 데 도움이 됩니다.
4. 긴장의 중요성
건설적인 긴장은 고객의 참여를 유도하고 사고를 자극하는 전략적 도구로 사용됩니다. 이 책은 솔루션 영업이 본질적으로 '파괴적 영업'이라고 주장합니다
챌린저는 선입견에 도전하고 고객이 새로운 관점에서 비즈니스를 바라보도록 영감을 주어 더욱 매력적이고 기억에 남으며 효과적인 영업 경험을 선사합니다.
이러한 접근 방식은 영업팀을 테이블에 새로운 아이디어를 제시하여 가치를 더하는 사람으로 차별화합니다.
5. 솔루션 판매와 인사이트 판매
이 책에서는 기존의 솔루션 판매 방식에서 인사이트 판매 방식으로 전환해야 할 필요성에 대해 다룹니다.
전통적인 솔루션 판매는 고객의 명시적이거나 명백한 니즈에 초점을 맞춥니다. 즉, 고객이 요구하는 솔루션을 고객에게 제공하는 것입니다.
하지만 인사이트 판매는 이보다 한 단계 더 나아갑니다. 고객이 미처 생각하지 못한 혁신적인 솔루션과 새로운 관점을 고객에게 제공하는 것입니다.
이 접근 방식은 현재 상태에 도전하여 고객이 문제를 새롭게 이해하도록 유도한 다음 잠재적인 솔루션을 제공하는 데 달려 있습니다.
6. 챌린저 영업 팀 구축하기
영업 팀을 효과적인 챌린저 영업 담당자로 전환하려면 단순히 개별 담당자를 교육하는 것 이상의 것이 필요합니다
.
이를 위해서는 조직 전체의 영업 문화와 전략에 변화가 필요합니다. 여기에는 적극적인 경청, 비판적 사고, 협의적 대화에 참여하는 능력과 같은 기술을 개발하는 것이 포함됩니다.
또한 챌린저 판매 모델을 채택하고 탁월한 역량을 발휘할 수 있도록 팀에 적절한 도구, 리소스 및 지원을 제공하는 것도 포함됩니다.
이러한 각 테이크어웨이는 챌린저 세일즈 방법론의 중요한 양식을 구성하며, 영업 팀 상호 작용의 세부적인 부분에 대한 귀중한 인사이트를 제공합니다.
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꼭 읽어야 할 생산성 관련 도서 요약 25선
인기 더 챌린저 세일 견적
더 챌린저 세일_은 책을 덮은 후에도 오래도록 기억에 남는 통찰력으로 가득합니다. 이 책에서 가장 강력한 인용문은 다음과 같습니다:
"최고의 공급업체를 차별화하는 것은 제품의 품질이 아니라 통찰력의 가치, 즉 고객이 미처 생각지도 못했던 방식으로 수익을 창출하거나 비용을 절감할 수 있도록 도와주는 새로운 아이디어입니다."
이 말은 진정한 가치는 제품의 품질이 아니라 고객의 성공을 돕기 위해 제공하는 인사이트와 아이디어에서 나온다는 점을 강조합니다. 진정한 도전자들은 혁신적인 관점을 통해 고객이 새로운 가능성에 눈을 뜨게 합니다.
"_세계 최고 수준의 영업팀 경험을 정의하는 핵심 특성인 리스트의 상위 5가지 속성을 다시 한 번 살펴보세요: Rep는 시장에 대한 독특하고 가치 있는 관점을 제공합니다. 담당자가 대안을 탐색할 수 있도록 도와줍니다. 담당자가 지속적인 조언이나 상담을 제공합니다. 담당자가 잠재적인 지뢰를 피할 수 있도록 도와준다. 담당자가 새로운 문제와 결과에 대해 알려준다. 이러한 각 속성은 고객이 무언가를 구매하는 것이 아니라 무언가를 배우고자 하는 긴급한 필요를 직접적으로 나타냅니다. 고객은 공급업체를 통해 비용 절감, 매출 증대, 신규 시장 진출, 리스크 완화 등 자신들이 아직 인지하지 못한 방식으로 새로운 기회를 발굴할 수 있도록 도움을 받고자 합니다. 한마디로 전 세계 5,000여 명의 고객이 '내 시간 낭비하지 마세요'라고 단호하게 말하는 것과 같습니다. 도전해 보세요. 새로운 것을 가르쳐 주세요."
고객은 단순히 판매만 원하는 것이 아니라 공급업체로부터 지속적으로 배우기를 원합니다. 챌린저 담당자는 고객에게 비용 절감, 새로운 시장, 위험 완화 등에 대해 교육함으로써 이러한 요구를 충족시킵니다. 이러한 지속적인 교육은 세계 최고 수준의 영업 팀의 특징입니다.
"하지만 고객이 진정으로 필요한 것이 무엇인지 모른다면 어떨까요? 고객의 가장 큰 니즈가 아이러니하게도 고객에게 필요한 것이 무엇인지 정확히 파악하는 것이라면 어떨까요?"
도전적인 사람들은 고객이 자신의 니즈를 완전히 파악하지 못하는 경우가 많다는 사실을 잘 알고 있습니다. 도전자들은 표면적인 니즈를 받아들이기보다는 더 깊이 파고들어 고객이 스스로 인지하지 못하는 근본적인 원인과 숨겨진 니즈를 찾아냅니다.
"모두가 '최고의 솔루션'을 제공한다고 말한다면 고객은 어떻게 생각할까요? 고객의 반응이 어떨지 짐작할 수 있습니다: "좋아요, 10% 할인해 주세요."
고객은 모든 공급업체의 공허한 주장에 귀를 기울이지 않습니다. 구체적인 가치 증명으로 이를 뒷받침해야 합니다.
"고객은 이미 알고 있는 니즈를 예측하거나 '발견'해 줄 담당자를 찾는 것이 아니라, 자신도 몰랐던 돈을 벌거나 절약할 수 있는 기회에 대해 알려줄 담당자를 원합니다."
관계 구축자는 공개적으로 언급된 니즈를 발견하는 데 중점을 둡니다. 도전자들은 여기서 더 나아가 고객이 미처 깨닫지 못했던 보이지 않는 니즈와 기회를 찾아냅니다. 이는 진정한 가치를 창출합니다.
명언은 영감을 주는 책에서 핵심을 압축하는 좋은 방법인 것은 분명하지 않나요? 하지만 이 책의 원리를 일상 업무에 적용하는 것이 <챌린저 세일> 요약본을 읽음으로써 얻을 수 있는 가장 큰 혜택이라고 생각합니다.
ClickUp으로 챌린저 세일즈 방법 적용하기
현대 영업 프로세스의 복잡성으로 인해 영업 계획을 세우고, 작업을 관리하고, 진행 상황을 추적하고, 모든 팀원이 전체 비즈니스 전략에 부합하도록 하기 위해서는 체계적인 접근 방식이 필요합니다.
바로 이 부분에서
같은 ClickUp은 그 진정한 가치를 보여줍니다.
ClickUp은 챌린저 세일즈 방법론을 통합하고 적용할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공하며, 여러분과 여러분의 팀에게 도구 및
.
사용
와 고급 프로젝트 관리 기능을 통해 영업 팀은 전례 없는 정밀도로 플랜을 실행할 수 있습니다.
고유한 기능 중 일부는 다음과 같습니다:
1. 맞춤형 보기
ClickUp에서 간단하면서도 강력한 10가지 이상의 보기 중에서 선택하세요
를 사용하면 영업 프로세스의 여러 단계에 대한 맞춤형 보기를 만들 수 있습니다.
초기 잠재 고객 발굴부터 거래 성사, 판매 후 고객 참여 유지에 이르기까지 영업 여정의 모든 단계와 영업 목표를 효과적으로 추적하고 관리할 수 있도록 도와주는 도구입니다.
영업 팀은 목록, 칸반 보드, 테이블 또는 ClickUp에서 제공하는 10가지 이상의 보기 옵션 중 자신에게 가장 적합한 형식으로 전체 파이프라인을 보도록 워크플로우를 조정할 수 있으며, 교육 시간과 같은 챌린저 메트릭을 추적할 수 있는 보기를 만들 수도 있습니다.
2. 알림
빠르고 쉬운 ClickUp 알림으로 추적 유지
는 영업 활동의 추진력을 유지하는 데 도움이 됩니다. 알림 및 알림은 영업 담당자가 후속 조치를 파악하여 감독 또는 지연으로 인해 잠재적 기회를 놓치지 않도록 도와줍니다.
적극적인 참여와 후속 조치가 성공의 열쇠인 챌린저 세일 접근 방식에서는 이러한 기능이 필수적입니다.
3. 데이터 및 문서 관리
ClickUp 대시보드로 시간 경과에 따른 거래 추적
챌린저 영업 팀의 접근 방식은 적극적인 참여와 대화를 면밀히 팔로워하는 것이 특징입니다. ClickUp 문서를 사용하여 간단히 협업할 수 있는데 왜 서로에게 반복적인 업데이트와 이메일을 보내며 시간을 낭비할까요?
는 영업 팀이 항상 업데이트된 고객 데이터에 중앙 집중식으로 쉽게 액세스할 수 있도록 하여 모든 사람이 중요한 새로운 인사이트와 전략을 갖출 수 있도록 합니다.
더 나아가,
를 사용하면 영업 팀 리더가 시간 경과에 따른 거래 진행 상황을 관찰하고, 최고의 클로저를 식별하고, 팀의 전반적인 성과를 평가할 수 있습니다.
이러한 대시보드를 사용하면 누적 흐름, 번업, 번다운 및 속도와 같은 다양한 차트를 사용하여 지연이나 병목 현상을 신속하게 파악할 수 있습니다. 이 모든 기능을 통해 팀의 역학 관계와 진행 상황을 쉽게 추적하고 분석할 수 있습니다.
또한 영업팀 리더는 대시보드를 맞춤형으로 설정하여 통화 비율, 통화당 교육 시간, 거래 크기 등 담당자를 위한 챌린저 메트릭을 모니터링하여 접근 방식의 성공 여부를 추적할 수 있습니다.
4. 자동화
ClickUp에서 손쉽게 맞춤형 자동화를 설정하세요
의 자동화는 수작업에 소요되는 시간을 줄이는 데 도움이 됩니다
파이프라인을 통해 리드의 원활한 흐름을 보장합니다.
영업 팀은 영업 프로세스의 여러 단계에 해당하는 자동 작업 할당을 설정하고, 고객 상호 작용에 따라 상태 업데이트를 시작하고, 우선순위를 조정하여 팀을 다음 집중 영역으로 안내할 수 있습니다.
5. 바로 사용 가능한 템플릿
ClickUp은 영업 프로세스의 효율성을 향상시키기 위해 설계된 전문 영업 템플릿을 제공합니다.
다음과 같은 ClickUp의 영업 팀 템플릿을 사용하면
와 다른
또는
를 사용하면 맞춤형 영업 파이프라인을 빠르게 설정하고, 리드 진행 상황을 추적하고, 고객과의 상호 작용을 관리할 수 있습니다.
이러한 템플릿은 챌린저 세일에 설명된 전략을 따르며, 반복적인 작업을 수동으로 수행하는 데 드는 많은 시간과 에너지를 절약하는 데 도움이 됩니다.
또한 팀은 이 기능을 사용하여 가치 제안 캔버스, ROI 계산기, 발견 설문지와 같은 챌린저 영업 자료에 재사용 가능한 템플릿을 만들어 담당자가 모델을 통한 성공을 가속화할 수 있습니다.
ClickUp B2B 전략 템플릿 사용
결론
챌린저 세일은 영업에 대한 낡은 관점을 근본적으로 뒤흔들어 놓았으며, 엄격한 데이터를 통해 고객에게 도전하는 것이 관계 구축보다 우선한다는 사실을 증명했습니다. 이 상업적 교육 및 영업 모델은 영업팀의 우수성을 위한 플레이북을 다시 쓰고 있습니다.
하지만 많은 팀이 챌린저 접근 방식을 효과적으로 구현하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 바로 여기에서
clickUp과 같은 도구가 있습니다. 이 도구의 유연한 기능은 영업 팀 전체에서 챌린저 방법론을 실행하고 확장하는 것을 포괄적으로 지원합니다.
ClickUp을 통해 담당자는 필수 불가결한 우위를 확보할 수 있습니다:
- 사용자 지정 가능한 파이프라인을 통해 챌린저 단계 및 메트릭 포함
- 중앙 집중식 고객 데이터를 통해 까다로운 상호 작용에 대한 정보 제공
- 자동화된 알림 및 템플릿으로 챌린저 작업 가속화
- 팀 채택 및 성과에 대한 실시간 가시성 확보
결과는? 더 효율적인 챌린저 모델 실행, 더 빠른 영업 주기, 더 큰 거래 크기, 궁극적으로 상업적 우위를 점할 수 있습니다.
ClickUp으로 Dixon의 입증된 기술의 잠재력을 잠금 해제하세요. 경쟁업체는 그 사실을 모를 것입니다.
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