Pernahkah Anda kehilangan kontrak besar karena seseorang yang kurang memenuhi syarat dibandingkan Anda? Anda hampir saja mendapatkan kesepakatan, tetapi prospek tersebut membuat Anda takut.
Mungkin negosiasi yang lebih baik bisa membalikkan keadaan menjadi menguntungkan Anda. Pernah bertanya-tanya bagaimana caranya?
Chris Voss berbagi gambaran rinci tentang teknik dan rahasia negosiasi dalam bukunya '_Never Split the Difference: Bernegosiasi Seolah-olah Hidup Anda Tergantung Pada Hal Itu'
Voss menghabiskan lebih dari 24 tahun karirnya di FBI, bernegosiasi dengan sukses dengan ratusan orang paling sulit di dunia. Dalam buku ini, mantan negosiator penyanderaan FBI internasional ini membagikan taktik dan strateginya yang telah teruji dan teruji untuk negosiasi berisiko tinggi dan menjadi lebih persuasif dalam hidup.
Hari ini, kita akan menjelajahi ide-ide sukses Voss dan menunjukkan hal-hal penting yang dapat diambil untuk kesepakatan bisnis Anda di dunia nyata, termasuk cara-cara untuk memanfaatkan rahasia negosiasinya yang tak ternilai. Mari selami rangkuman Never Split the Difference!
Namun sebelum itu, jika Anda ingin membaca lebih banyak buku seperti ini namun tidak punya waktu, lihatlah koleksi pilihan kami yang terdiri dari
25 Rangkuman Buku Produktivitas yang Wajib Dibaca
di satu tempat. Anda dapat menyimpan, mengedit, menandai, dan bahkan mengekspornya.
Jangan Pernah Membagi Perbedaan Sekilas Ringkasan Buku
via Amazon Dalam Never Split the Difference, setiap bab membahas skenario dunia nyata, menawarkan teknik-teknik negosiasi yang praktis. Prinsip-prinsip ini tidak hanya berguna dalam situasi penyanderaan, tetapi juga di tempat kerja.
Buku ini membahas bagaimana pertanyaan yang dikalibrasi secara efektif mengungkap rahasia tersembunyi dan membantu Anda mendapatkan kendali. Pertanyaan-pertanyaan terbuka, seperti "Apa tantangan terbesar Anda di sini?" atau "Bagaimana produk Anda lebih baik daripada produk mereka?" menjelaskan perspektif dan kelemahan pihak lain, sehingga memberikan keuntungan strategis.
Voss juga berbagi tentang bagaimana seseorang dapat membangun kepercayaan dan menjembatani kesenjangan emosional melalui empati taktis. Empati taktis menunjukkan kepada kita hambatan emosional dan cara-cara untuk mengatasinya. Memvalidasi emosi seseorang dan mendengarkan perasaan serta motivasi mereka akan membangun hubungan baik. Hal ini akan membangun kesepakatan yang menguntungkan semua orang yang terlibat.
Yang menarik, Voss menyanggah anggapan bahwa kata 'tidak' adalah pembunuh negosiasi. Dengan mengatakan 'tidak', Anda dapat mengekspresikan kebutuhan Anda kepada pihak lain, menghindari kesepakatan yang salah, dan mengulur waktu untuk pengambilan keputusan yang bijaksana. Tujuan utamanya adalah untuk mencapai kata 'ya' yang sesungguhnya, bukan mengalah dengan tergesa-gesa.
Buku ini juga menjelaskan bagaimana mendengarkan secara aktif merupakan kekuatan negosiasi yang luar biasa, yang memungkinkan Anda untuk secara efektif mengidentifikasi masalah-masalah penting, mengantisipasi keberatan, dan menyesuaikan pendekatan Anda. Pada saat yang sama, meluangkan waktu sejenak untuk berhenti sejenak memungkinkan Anda untuk merenung dan mungkin mengungkapkan beberapa wawasan yang berharga selama negosiasi.
Selain itu, Voss menyarankan untuk memberi label pada emosi seperti 'frustrasi' atau 'keprihatinan'; hal ini memungkinkan Anda untuk mengenali perasaan orang lain, sehingga memungkinkan komunikasi yang lebih terbuka.
Hal-hal penting dari buku Jangan Pernah Membagi Perbedaan oleh Chris Voss
Never Split the Difference oleh Chris Voss merupakan eksplorasi yang menarik tentang situasi negosiasi yang nyata, menawarkan pelajaran berharga untuk meningkatkan keberhasilan Anda dalam melakukan persuasi dan membuat kesepakatan.
Kami telah mengumpulkan beberapa pelajaran utamanya dalam ringkasan Never Split the Difference untuk Anda:
1. Belajar dari sejarah untuk merangkul kecerdasan emosional
Chris Voss menyoroti bagaimana FBI belajar dari sejarah dan mengadaptasi pelatihannya, dengan memprioritaskan empati, mendengarkan secara efektif, dan pemahaman, yang pada akhirnya merevolusi proses negosiasi mereka.
Dari zaman dahulu, ketika angkatan bersenjata merupakan solusi utama, negosiasi muncul sebagai alat yang sangat penting di abad ke-20. Krisis penyanderaan yang mematikan mendorong pembentukan unit negosiasi khusus dan Proyek Negosiasi Harvard pada tahun 1979.
Namun, proyek ini melewatkan satu aspek penting, yaitu emosi manusia. Hal ini menjadi jelas ketika penelitian Tversky dan Kahneman menunjukkan betapa pengambilan keputusan manusia tidak dapat diprediksi dan tidak rasional. Penelitian ini menyoroti pentingnya mengintegrasikan kecerdasan emosional ke dalam negosiasi.
2. Seni mendengarkan secara aktif dalam negosiasi krisis
Dalam skenario pencurian bank yang menegangkan dengan para sandera, Voss mengilustrasikan kekuatan mendengarkan secara aktif dalam negosiasi. Petugas Joe, dipandu oleh Voss, menavigasi sebuah panggilan telepon dengan para penculik, menekankan kecenderungan manusia untuk mengabaikan informasi penting karena perhatian yang selektif.
Dalam buku ini, Voss menganjurkan untuk mendengarkan secara aktif, mendorong Anda untuk fokus pada kata-kata lawan bicara daripada asumsi. Dia memperingatkan agar tidak mengambil kesimpulan prematur dan menyoroti keuntungan strategis dari mengakui emosi tanpa harus setuju dengan pihak lain.
Selama perampokan bank, duo negosiator ini menggunakan tiga taktik: suara DJ larut malam untuk membangun kepercayaan, percakapan dengan tempo lambat untuk pemahaman, dan pencerminan untuk membangun kepercayaan. Teknik-teknik ini, termasuk menirukan kata-kata yang kurang lebih sama dengan yang diucapkan oleh penyandera, membantu Joe membujuk para perampok untuk membebaskan para sandera dan menyerah.
Baca lebih lanjut: bagaimana cara meminta informasi dari vendor potensial_
3. Kekuatan pelabelan empati dalam negosiasi berisiko tinggi
Dalam menggambarkan perburuan berisiko tinggi terhadap tiga buronan, Voss menunjukkan keefektifan pelabelan empati dan pencerminan. Meskipun para tersangka hanya bisa terdiam di balik pintu yang terkunci, keterampilan negosiasi Voss terbukti berpengaruh.
Voss membangun kepercayaan dengan berbicara secara empatik dan menyelaraskan diri dengan sudut pandang para buronan. Dia juga memahami emosi mereka tanpa menggunakan ancaman atau berteriak.
Melalui interaksi yang terampil, Voss memvalidasi perasaan takut dan panik para tersangka, secara bertahap mendapatkan kepercayaan mereka. Akhirnya, kemampuannya untuk terhubung dengan emosi mereka mengarah pada negosiasi yang sukses, dengan para buronan menyerah setelah enam jam.
Dengan memberi label atau mengidentifikasi kondisi emosi orang lain, Anda menunjukkan bahwa Anda memahami mereka. Untuk melakukan hal ini dengan baik, Anda harus dapat mendeteksi emosi mereka dengan benar dengan mengamatinya secara cermat. Ketika Anda memperhatikan ekspresi wajah, bahasa tubuh, dan nada suara seseorang, Anda mulai memahami apa yang mereka pikirkan dan rasakan. Ini adalah proses yang disebut resonansi saraf.
4. Kekuatan yang memberdayakan dari kata 'tidak' dalam negosiasi
Voss berbagi pelajaran berharga lainnya yang ia pelajari dari pengalamannya di hotline krisis. Dia mengungkapkan bagaimana mengatakan 'tidak' kepada pihak lain dapat segera mengubah negosiasi.
Bab ini menekankan bahwa mengatakan 'tidak' adalah alat negosiasi yang ampuh. Voss berpendapat bahwa hal ini memungkinkan terjadinya diskusi mengenai isu-isu yang sebenarnya, mendorong keterbukaan pikiran, dan meningkatkan kejelasan pengambilan keputusan.
Menolak kesepakatan yang tidak menguntungkan secara strategis memberi Anda kendali dan kemudahan emosional, yang pada akhirnya meningkatkan kredibilitas. Voss mendorong penggunaan kata 'tidak' sebagai kesempatan untuk mengeksplorasi kemungkinan-kemungkinan baru, bukan sekadar penolakan.
5. Kekuatan kata 'itu benar' dalam negosiasi
Voss mengungkap sebuah kisah menarik di mana dua kata sederhana, 'itu benar', menjadi sangat penting dalam mengubah sebuah negosiasi yang berisiko tinggi. Voss menceritakan penyelamatan Jeffrey Schilling, yang diculik pada tahun 2000 oleh kelompok Islam militan yang dipimpin oleh Abu Sabaya.
Benjie, seorang perwira militer, yang awalnya skeptis terhadap negosiasi, mengikuti saran FBI, dengan menggunakan taktik membangun kepercayaan yang digunakan Voss. Saat Sabaya menyampaikan keluhan kerusakan akibat perang, Benjie merefleksikan dan melabeli keluhan tersebut, yang berujung pada sebuah terobosan saat Sabaya mengakui dengan kata "benar" Yang mengherankan, penegasan ini berujung pada pembebasan Schilling tanpa membayar uang tebusan yang diminta.
Voss menyoroti penggunaan strategis 'itu benar' sebagai penegasan yang kuat dalam negosiasi. Frasa ini memungkinkan pihak lain untuk menunjukkan bahwa mereka telah mendengar Anda, dan setuju dengan Anda, tanpa merasa bahwa mereka mengalah.
Teknik ini mendekatkan kedua belah pihak dalam hal pemahaman dan pendapat.
6. Mengungkap kebutuhan tersembunyi melalui negosiasi non-linear
Voss menantang anggapan konvensional bahwa negosiasi yang sukses mengikuti jalur linier. Dia menganjurkan pemahaman yang lebih dalam tentang gaya negosiasi mitra Anda dengan mengungkap kebutuhan tersembunyi dan titik-titik buta.
Penulis berbagi kisah menarik tentang seorang politisi Haiti yang diculik, yang mengilustrasikan bagaimana FBI, setelah menganalisis situasi dan mendeteksi sinyal-sinyal halus, berhasil memilih teknik negosiasi daripada berkompromi dengan uang tebusan.
Voss memperingatkan terhadap jebakan kompromi, dengan menegaskan bahwa hal itu memperlihatkan kelemahan. Sebaliknya, ia memperkenalkan konsep Loss Aversion Bias (orang lebih suka menghindari kerugian daripada mendapatkan keuntungan) dan manipulasi sebagai alat untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan. Dia menyarankan untuk membiarkan pihak lain yang memimpin negosiasi moneter.
7. Menguasai pengaruh dengan pertanyaan-pertanyaan yang telah dikalibrasi
Voss mengungkap strategi yang ampuh-menciptakan ilusi kontrol melalui pertanyaan yang terkalibrasi. Berdayakan mitra Anda dengan mengajukan pertanyaan terbuka alih-alih alternatif yang tertutup, sehingga menumbuhkan rasa kontrol (negosiasi yang sukses).
Penulis menekankan bahwa pertanyaan yang terkalibrasi dapat mengungkap masalah yang tersembunyi dan meredakan potensi konflik. Dengan menyusun pertanyaan dengan kata 'bagaimana' atau 'apa', Anda secara implisit meminta bantuan pihak lain, membuat lawan tidak terlalu defensif dan lebih setuju untuk melakukan apa yang Anda inginkan.
Pertanyaan terbuka memungkinkan eksplorasi yang lebih dalam tentang maksud pihak lain, sementara pertanyaan tertutup membatasi ruang lingkup negosiasi.
8. Menguraikan kode penipuan: Tiga taktik Voss
Voss melengkapi Anda dengan alat penting untuk menjamin keaslian pihak lain.
aturan 7-38-55 menekankan peran penting dari isyarat non-verbal-kata-kata hanya menyumbang 7%, sedangkan nada suara dan bahasa tubuh bersama-sama memerintahkan 93% yang signifikan. Anda harus memperhatikan apakah kata-kata mereka sesuai dengan nada suara dan bahasa tubuh mereka-jika tidak, lawan bicara Anda mungkin berbohong.
The Rule of Three memberikan wawasan unik tentang ketulusan, menyarankan agar Anda meminta pihak lain menyetujui sesuatu tiga kali dalam percakapan yang sama. Karena sulit untuk memalsukan persetujuan sebanyak tiga kali, Anda dapat menangkap kebohongan dengan bersikap waspada.
Voss memperkenalkan The Pinocchio Effect sebagai perlindungan terakhir, menyoroti kecenderungan pembohong untuk menggunakan kata-kata tambahan, kalimat yang rumit, dan kata ganti orang ketiga yang berlebihan. Semakin seseorang menyimpang dari kesederhanaan, semakin tinggi kemungkinan penipuan.
Menguasai taktik-taktik ini memungkinkan Anda untuk membedakan antara kejujuran dan penipuan dalam negosiasi.
9. Menyesuaikan taktik: memahami tipe-tipe negosiator
Voss menekankan langkah pra-negosiasi yang sangat penting: memahami gaya negosiasi lawan Anda. Berikut ini adalah uraian tentang tipe-tipe negosiator dan cara menghadapinya:
- Analis: Analis adalah orang yang rajin namun sering kali skeptis. Mereka selalu membutuhkan detail sebelum merespons secara efektif. Anda harus membalas sikap mereka dan selalu menghindari rentetan pertanyaan awal dari mereka
- Akomodator: Akomodator sangat sosial dan optimis. Merekamemprioritaskan hubungan dan skenario yang saling menguntungkan dan mudah untuk tidak setuju. Buatlah beberapa detail menjadi samar-samar untuk menghindari konflik diam-diam. Akomodator tidak akan menolak jika ide Anda berbenturan dengan nilai-nilai mereka. Ekspresikan ide-ide Anda, tetapi jangan merusaknya dengan terlalu banyak bicara
- Orang yang tegas: Orang yang tegas itu efisien. Mereka fokus pada penyelesaian tugas dankomunikasi langsung. Mereka mungkin terlihat agresif dan selalu menyalahartikan keheningan sebagai kesempatan untuk mendominasi. Hargai kebutuhan mereka untuk didengar terlebih dahulu, lembutkan nada bicara Anda, dan gunakan pencerminan, label, dan rangkuman
10. Rangkullah hal-hal yang tidak diketahui dalam negosiasi
"Teori Angsa Hitam mengatakan bahwa banyak hal yang sebelumnya dianggap mustahil terjadi-atau tidak pernah terpikirkan sama sekali. Ini tidak sama dengan mengatakan bahwa terkadang sesuatu terjadi melawan satu dari sejuta kemungkinan, tetapi lebih pada hal-hal yang tidak pernah dibayangkan akan terjadi."_
Voss menyarankan untuk tetap siap menghadapi hasil yang tidak terduga dalam negosiasi apa pun. Dia membagi pengetahuan menjadi tiga aspek untuk mendapatkan gambaran yang lebih jelas:
- Hal-hal yang diketahui: Fakta-fakta penting seperti nama mitra Anda
- Hal-hal yang tidak diketahui: Kemungkinan yang Anda duga ada (seperti kemungkinan pelaku bersenjata)
- Hal yang tidak diketahui: Angsa Hitam-kemungkinan yang sama sekali tidak terduga
💡📚 Senang membaca ini? Anda juga akan menyukai koleksi pilihan kami tentang 25 Rangkuman Buku Produktivitas yang Wajib Dibaca .
25 ringkasan buku produktivitas yang wajib dibaca
Populer Jangan Pernah Membagi Perbedaan Kutipan
Kami tidak dapat melengkapi ringkasan Never Split the Difference tanpa menyoroti kutipan-kutipan penting untuk Anda:
Orang yang telah belajar untuk tidak setuju tanpa menjadi tidak setuju telah menemukan rahasia negosiasi yang paling berharga.
Kutipan yang kuat ini menyoroti pentingnya mempertahankan gaya negosiasi yang saling menghormati dan kolaboratif, bahkan ketika tidak setuju dengan pihak lain. Negosiasi yang efektif bukanlah tentang menang dengan segala cara, tetapi mengelola prioritas yang bersaing dan menemukan solusi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Keindahan dari empati adalah tidak menuntut Anda untuk setuju dengan ide orang lain.
Voss menekankan kekuatan empati taktis dalam memahami perspektif mitra Anda, bahkan jika Anda tidak memiliki pandangan yang sama dengan mereka. Mengakui perasaan dan kekhawatiran mereka akan membangun kepercayaan dan hubungan baik, sehingga menciptakan lingkungan negosiasi yang lebih produktif.
Konflik memunculkan kebenaran, kreativitas, dan resolusi.
Meskipun konflik bisa membuat tidak nyaman, Voss melihatnya sebagai peluang untuk pertumbuhan dan kemajuan. Dengan merangkul sikap terbuka dan komunikasi yang efektif dan menangani sudut pandang yang berbeda secara langsung, Anda dapat menemukan kebenaran yang tersembunyi, membuka solusi kreatif untuk hambatan emosional, dan pada akhirnya mencapai resolusi yang lebih kuat.
Kata 'Tidak' adalah alat yang ampuh karena beberapa alasan.
Pertama, kata ini memungkinkan kita untuk mengungkapkan masalah yang sebenarnya dan bukannya secara keliru menyetujui segala sesuatu. Kedua, kata 'tidak' memungkinkan orang untuk berpikir dengan hati-hati dan membuat keputusan yang tepat. Dan yang terakhir, dengan mengatakan 'tidak', orang akan merasa lebih terkendali dan nyaman secara emosional karena mereka melindungi diri mereka sendiri.
Voss menantang pandangan tradisional tentang Tidak sebagai pemutus kesepakatan dalam negosiasi. Ia berpendapat bahwa mengatakan "Tidak" dapat menjadi alat strategis untuk mengatasi masalah yang tersembunyi dan mendorong pengambilan keputusan yang bijaksana. Alih-alih mengakhiri negosiasi, hal ini justru memberdayakan mitra Anda untuk merasa lebih aman.
Untuk mendapatkan pengaruh yang nyata dalam negosiasi yang sulit, Anda harus meyakinkan pihak lain bahwa mereka akan rugi jika kesepakatan gagal. Namun, jika calon mitra bisnis bersikap keras, gunakan pertanyaan yang jelas, ringkas, dan berorientasi pada kata "tidak" yang menunjukkan bahwa Anda siap untuk pergi.
Terapkan Prinsip Jangan Pernah Membagi Perbedaan dengan ClickUp
Sekarang setelah Anda memiliki poin-poin penting dari rangkuman Never Split the Difference kami, bagaimana jika Anda mempraktikkannya? Dengan semakin banyaknya penawaran dan kontrak yang masuk, ClickUp menawarkan platform terbaik untuk meningkatkan produktivitas Anda mengendalikan negosiasi yang sukses dengan anggota tim Anda. Jabarkan tujuan negosiasi dengan Sasaran ClickUp dan tugas-tugas dengan Tugas ClickUp .
menetapkan tujuan yang terukur untuk tugas dan proyek di ClickUp untuk mencapai tujuan dengan lebih efektif
Menyimpan dokumen kontrak dan catatan negosiasi secara langsung dalam tugas untuk memudahkan referensi dan kolaborasi. Selain itu, gunakan integrasi ClickUp dengan alat bantu seperti Zoom untuk merekam panggilan dan memanfaatkan fitur ClickUp AI transkripsi untuk mengidentifikasi semua momen yang penting bersama dengan isyarat emosional.
Isi wawasan tentang motivasi, kekhawatiran, dan gaya komunikasi mitra Anda menggunakan Kolom Khusus di ClickUp. Bagikan wawasan dan strategi dengan anggota tim Anda menggunakan fitur kolaborasi ClickUp untuk memastikan semua orang selaras dengan pendekatan Anda.
kelompokkan, filter, atau sembunyikan tugas dalam bagan Gantt ClickUp 3.0 untuk melacak dan menghubungkan alur kerja di semua pekerjaan Anda_
Bagan dan jadwal ClickUp Gantt telah menyederhanakan cara Anda melacak tahapan negosiasi dan mengidentifikasi potensi kemacetan atau penundaan. Menganalisis dan meninjau hasil negosiasi untuk menilai kekuatan, kelemahan, dan area yang perlu ditingkatkan dan menyempurnakan strategi operasi Anda dari waktu ke waktu.
Berikut ini adalah fitur-fitur lainnya untuk meningkatkan negosiasi Anda:
- Peta Pikiran s: Visualisasikan strategi negosiasi dan hasil potensial dengan tampilan Peta Pikiran ClickUp, yang mendorong pemecahan masalah secara kreatif
- Komentar dan Obrolan*: Dengan menggunakan fitur komentar dan obrolan, menumbuhkankomunikasi waktu nyata dan kolaborasi dengan anggota tim selama negosiasi
satukan komunikasi tim dalam satu ruang dengan ClickUp Chat dan bagikan informasi terbaru, tautkan sumber daya, dan berkolaborasi dengan mudah
- Tampilan Khusus: Buat tampilan khusus untuk fokus pada aspek negosiasi tertentu, seperti tugas berdasarkan prioritas, tanggal jatuh tempo, atau anggota tim yang ditugaskan
- Klik Templat : Gunakan ataumembuat templat khusus negosiasi untuk merampingkan persiapan dan memastikan konsistensi di seluruh negosiasi
Templat Buku Pedoman Manajemen Proyek oleh ClickUp
- Klik Pelaporan: Buat laporan untuk melacak hasil negosiasi, mengidentifikasi tren, dan mengukur kinerja individu dan tim
Jika Anda menikmati ringkasan Never Split The Difference ini, Anda mungkin juga menyukai ini ringkasan dari Percakapan Penting . Sekarang semuanya sudah tersedia untuk memastikan kesepakatan besar Anda berikutnya, mengapa tidak mengambil tindakan?
Mulailah dengan ClickUp hari ini, gratis. Daftar di sini .