A 10 legjobb értékesítési könyv, amelyre minden értékesítési szakembernek szüksége lesz 2025-ben

Az értékesítés világa folyamatosan változik. Az olyan technológiáknak köszönhetően, mint a mesterséges intelligencia és az értékesítés automatizálását segítő eszközök, a szkeptikusok szerint az értékesítési munkák a következő 20 évben kihalnak.

Az emberek azonban továbbra is érzelmeik alapján hoznak vásárlási döntéseket. Ez az a terület, ahol az értékesítési vezetők továbbra is meghatározó szerepet játszanak.

A kiváló értékesítési szakemberek több, az értékesítést kiegészítő készséggel rendelkeznek, beleértve az empatikus hallgatást, az együttműködést más csapatokkal és a vásárlók tanácsadói szerepét. A legjobb értékesítési vezetők emellett érzelmi intelligenciájukat is felhasználják a csapat moráljának javítására és a vevőkkel való kapcsolatépítésre.

A jó hír? Ezeket a készségeket a legjobb értékesítési könyvek olvasásával fejlesztheti. Összeállítottunk egy listát 10 ilyen könyvről értékesítési vezetők és csapatok számára.

A hagyományos értékesítési technikáktól, az értékesítési teljesítmény kezelésére szolgáló értékesítési gyorsítási formuláktól és a növekedési gondolkodásmódtól az értékesítési pszichológiáig, ezek a könyvek valós példákat és praktikus tanácsokat nyújtanak mind a kezdők, mind a tapasztalt értékesítési szakemberek számára.

Akkor vágjunk is bele!

10 értékesítési könyv, amely segít az értékesítési szakembereknek fejleszteni és javítani értékesítési készségeiket

1. A végső értékesítési gépezet

az Amazonon keresztül

A könyvről

Az értékesítési trendek jönnek és mennek. Nem minden trend megfelelő a vállalatod számára. Chet Holmes bestsellere, The Ultimate Sales Machine (A végső értékesítési gépezet) segít azonosítani a leginkább tartós trendeket.

Ebben az értékesítési bevezetőben 12 stratégiát oszt meg, amelyekkel új ügyfeleket szerezhet és visszatérő vásárlókat nyerhet. Még ha csak az egyik stratégiát is követi, valószínűleg megduplázhatja értékesítését.

A könyv gyakorlati értékesítési készségekkel látja el Önt, amelyekkel prémium ügyfeleket vonzhat, a legjobb tehetségeket veheti fel, és jelentősen javíthatja értékesítési megközelítését.

Holmes egyszerű, mindennapi analógiákkal segít az értékesítési csapatnak hatékonyan vizualizálni a valós életben gyakorolható forgatókönyveket és optimalizálni értékesítési folyamataikat.

Például megtanítja, hogyan lehet a cipőeladási módszert felhasználva oktatni az ügyfeleket. Ha hideghívásokkal próbál cipőt eladni, akkor csak néhány vevőnek tud eladni. De ha ingyenes brosúrával fordul a potenciális ügyfelekhez a lábakról és az egészségről, akkor azoknak tud eladni, akik cipőt akarnak, és kapcsolatot építhet ki a jövőbeli ügyfelekkel.

Hangsúlyozza a meglévő értékesítési csapat ismételt képzésének fontosságát, hogy a tanultak frissek maradjanak a fejükben. Szavai szerint: „A mesteri szint eléréséhez nem kell 4000 dolgot megtanulni, hanem 12 dolgot 4000-szer elvégezni.”

Az egyéni értékesítők számára olyan tippeket oszt meg, mint például, hogy ne habozzanak, hanem inkább megbízható tanácsadóként viselkedjenek. Például, amikor egy pár megveszi első házát, egy jó értékesítő úgy kezdi a bemutatót, hogy azt mondja: „Házvásárlás nagy döntés, nem szabad elkapkodni.”

A nagyvállalatok döntéshozóinak megcélzásával, az ügyfelekkel való jó kapcsolat kiépítésével, az értékesítés menedzsmentjével és a gondolkodásmód átprogramozásával kapcsolatos tippjei segítséget nyújtanak a vezetőségnek, valamint a marketing- és értékesítési csapatoknak.

„Az, aki a legtöbb és legjobb információt adja a piacnak, mindig legyőzi azt, aki csak termékeket vagy szolgáltatásokat akar eladni.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Chet Holmes briliánsan leegyszerűsítette a hosszú távú értékesítési növekedés művészetét. Ahogy ő mondja, kezdve a makacs elszántsággal és koncentrációval, hogy 4000 helyett 12 stratégiában jeleskedjen. Készítse el magas értékű értékesítési stratégiáját és értékesítési stratégiai céljait, hogy a legjobbakat vegye fel és megtartsa. Ez a könyv biztosan felkerül a mindennapi referenciaanyagként magammal hordott könyvek listájára. Nagyon ajánlom, szerezze be most👍”

2. SPIN Selling

A könyvről

Ragadtál a hagyományos értékesítési módszereknél? Segítségre van szükséged a nagy üzletek megkötéséhez? Ha igen, akkor valószínűleg ugyanazt az alapvető hibát követed el, mint a legtöbb más értékesítő. Át kell állnod egy ügyfélközpontú értékesítési folyamatra.

SPIN Selling, Neil Rackham A könyv a „komplex értékesítés”, azaz a prémium vagy nagy értékű termékek értékesítésének kihívásaival foglalkozik. Az egyik fejezet, „A kis halak csali nem hat a cápákra” azt állítja, hogy ha nem kutattál alaposan és nem érted pontosan a prémium ügyfelek igényeit, akkor nem fogsz sikert elérni.

Az értékesítési stratégia alkalmazásához a szerző a SPIN értékesítési keretrendszert javasolja, amely lehetővé teszi a csapatok számára, hogy az értékesítési beszélgetések során a következő négy területen tegyenek fel megfelelő kérdéseket:

A SPIN-kérdések felkészítik az értékesítési vezetőket és képviselőket az értékesítési sikerre, miközben megtanítják őket a gyakorlati helyzetekben alkalmazható fejlett értékesítési stratégiákra.

A könyv a szerző 12 év alatt 23 országban 10 000 értékesítő által végzett több mint 35 000 értékesítési hívás tanulmányozása alapján készült. Ezeket felhasználva több értékesítési mítoszt is megcáfol, például azt, hogy a termék előnyeinek felsorolása és leírása felkelti az érdeklődést, vagy hogy az értékesítési beszélgetések során nyitott kérdéseket kell feltenni.

Ez egyike azoknak az értékesítési könyveknek, amelyek ahelyett, hogy merev értékesítési forgatókönyvet követnének a beszélgetések során, a helyzet megértését és az értékesítési pszichológia fejlesztését hangsúlyozzák.

„Az implikációs kérdések a vevő problémáját veszik alapul, és annak hatásait vagy következményeit vizsgálják. Mint látni fogjuk, az implikációs kérdések feltevésével a sikeres emberek segítenek a vevőnek megérteni a probléma komolyságát vagy sürgősségét.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

Neil Rackham „Spin Selling” című könyve egy hatékony és frissítő forrás, amely forradalmasítja a hagyományos értékesítési technikákat az egyszerű, de hatékony SPIN modellel. A könyv kiemelkedik ezeknek a stratégiáknak a valós helyzetekre való alkalmazásában, tele van éleslátó esettanulmányokkal, amelyek gyakorlati útmutatást nyújtanak az értékesítés művészetének elsajátításához. Fókusza azonban inkább a nagy értékű B2B értékesítésre irányul, és a SPIN koncepció ismételt hangsúlyozása néha kissé nyomasztónak tűnhet.

3. Az értékesítési mágnes: Hogyan szerezhet több ügyfelet hideghívások nélkül

A könyvről

A How To Get More Customers Without Cold Calling (Hogyan szerezhetünk több ügyfelet hideghívások nélkül) című könyvében Kendra Lee lépésről lépésre bemutatja az értékesítési potenciális ügyfelek felkutatásának folyamatát, amelyet mind az új, mind a tapasztalt értékesítési vezetők megismételhetnek.

Ez a könyv bemutatja, hogyan automatizálják a kis- és középvállalkozások az értékesítést a nagyobb hatékonyság érdekében. Ha Ön korlátozott erőforrásokkal rendelkező értékesítési vezető, ez az értékesítési könyv számos vonzó stratégiát tartalmaz, amelyek segítenek Önnek jobban értékesíteni.

Háromlépcsős folyamata a következőképpen egyszerűsíti az értékesítési csatornát:

14 vonzerő-stratégia létezik, amelyeket az értékesítési vezetők felhasználhatnak potenciális ügyfelek megszerzésére. Ezek nagyjából három csoportba sorolhatók

Személyes

Digitális

Együttműködés

Most már csak azt kell tennie, hogy helyi eseményekhez kapcsolódva értékesítsen potenciális ügyfeleinek, ésszerű ajánlatot tegyen nekik, és okot adjon nekik a gyors cselekvésre. Értékesítési kampánya a következőképpen nézhet ki:

Figyelemfelkeltő < Csábító ajánlat < Cselekvésre ösztönzés = ÉRTÉKESÍTÉS

Az értékesítőknek többféle vonzerő-stratégiára van szükségük, ha el akarják érni céljaikat. Az értékesítésnek számos módja van, de ezeket össze kell fogni és célzott kampányokat kell indítani.

Az értékesítési vezetőknek a folyamatok optimalizálására is figyelmet kell fordítaniuk, hogy elkerüljék az üzleti stagnálást.

Lee értékes betekintése a kis- és középvállalkozások értékesítési képviselőivel való együttműködésbe teszi ezt a könyvet kiemelkedővé. A sikertörténetek megosztása mellett felidézi a hatékonyan végrehajtott értékesítési tervek és beszélgetések buktatóit is.

Könyve az értékesítési szakemberek személyiségükkel kapcsolatos kihívásaival foglalkozik, és egyaránt hasznos kis- és középvállalkozások tulajdonosai, vállalkozók és pályakezdő értékesítési képviselők számára.

Ingyenes támogató eszköztára, esettanulmányai, könnyen megvalósítható stratégiái és értékesítési taktikái különböző személyiségtípusoknál és a legtöbb értékesítési helyzetben hatékonyak.

„Ott kell lenned a potenciális ügyfelek előtt, amikor felismerik, hogy problémájuk van. Tanácsot és ajánlásokat fognak kérni tőled. Te leszel a megbízható tanácsadójuk, aki segít nekik megtalálni a megoldást.”

Főbb tanulságok:

Ossza fel területét vagy piacát mikroszegmensekre, amelyek hasonló igényeket támasztanak és/vagy hasonló üzenetekre reagálnak. Így csak egyszer kell tartalmat létrehoznia, és az üzeneteinek személyre szabására koncentrálhat.

Mit mondanak az olvasók:

„Sok-sok könyvet olvastam különböző témákban, többek között az értékesítésről is, és szerintem ez a könyv kiváló, mert Kendra bevált stratégiákat kínál az ideális ügyfelek megszerzéséhez. Könyvével és online forrásaival hatalmas értéket nyújt. Ha jelentősen növelni szeretné az értékesítését, akkor meg kell szereznie ezt a könyvet, és alkalmaznia kell a stratégiákat.”

4. Az értékesítés kis piros könyve

A könyvről

Tudja, miért jönnek létre az értékesítések?

A The Little Red Book of Selling című könyv szerint az értékesítés akkor jön létre, amikor a vásárlók meg vannak győződve arról, hogy Ön, az értékesítő, valóban érdekelt az ő igényeikben.

Hogyan bizonyíthatja ezt? Az egyik módszer az, hogy megkérdezi az ügyfelet, miért vásárolt Öntől. Ez segít feltárni a vásárlási motivációját is, amelyet a jövőbeli értékesítések során felhasználhat.

A The Little Red Book of Selling (Az értékesítés kis piros könyve) egyike azoknak az értékesítési könyveknek, amelyek szellemességgel és humorral osztják meg a legfejlettebb értékesítési stratégiákat.

Vegyük például a könyv alcímét: 12,5 alapelv az értékesítési sikerekhez. Miért 12,5? Talán azért, mert így hangzik: Lépj le az univerzum vezérigazgatói posztjáról.

Az értékesítőknek okosan kell kiválasztaniuk a csatáikat, és a kihívásokra kell összpontosítaniuk. A potenciális ügyfelek csak akkor fogják értékelni a termékeket vagy szolgáltatásokat, ha megtanulják értékelni azokat, akik azokat értékesítik.

A szerző arra ösztönzi mindenkit, hogy állandó kapcsolattartás, barátkozás és személyes márkaépítés révén alakítson ki „értékesítési gondolkodásmódot”.

Akár B2C értékesítési csapat tagja, marketingvezető vagy egy nagyvállalat értékesítési igazgatója, ez a könyv praktikus tanácsokkal szolgál Önnek.

„Beszélj a nyereségről és a termelékenységről – ne a pénzmegtakarításról –, beszélj az ötletekről és a lehetőségekről – ne arról, hogy mit csinálok –, ők barátságos segítséget, válaszokat, termelékenységet és nyereséget akarnak.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„A The Little Red Book of Selling című könyv olyan alapvető értékesítési technikákat tartalmaz, amelyek megtanítják az értékesítőket, hogyan lehetnek jobbak az értékesítésben. Számomra ez inkább egy „kezdőknek” szóló könyv, és mindenkinek ajánlom, aki meg akarja tanulni, hogyan lehet többet és jobban értékesíteni.

5. Bejövő értékesítés

A könyvről

Érezte már valaha, hogy a visszahívásai vagy a hideg e-mailjei nem működnek? Aztán hirtelen, minden ok nélkül, egy potenciális ügyfél mégis ügyfél lesz.

Brian Signorelli Inbound Selling című könyve megválaszolja az ilyen megmagyarázhatatlan értékesítési menedzsment kérdéseket. A szerző a HubSpot globális értékesítési partnerprogramjának igazgatója, és hangsúlyozza, hogy az emberek addig várnak, amíg szükségük sürgőssé válik, mielőtt beszélnének egy értékesítővel.

Signorelli tovább épít ezen az előfeltevésen, és néhány kemény tényt is megemlít, például azt, hogy 2020-ra a vásárlási döntések 80%-a értékesítési képviselő nélkül született. Ezután egy fontos megállapítást tesz azokról az értékesítőkről, akik sikeresek a kihívásokkal teli értékesítésben, azaz a tanulást szerető, célorientált oktatókról.

Az inbound értékesítés egy emberközpontú, vevőorientált értékesítési megközelítés, amely a legfogékonyabb vevőket vonzza, ellentétben az outbound értékesítési folyamattal.

A könyv az „Identify > Connect > Explore > Advise” (Azonosítás > Kapcsolatfelvétel > Felfedezés > Tanácsadás) módszert javasolja a potenciális vásárlók azonosításához és szegmentálásához, valamint ennek a stratégiának az értékesítési ciklusban való alkalmazásához. Arra ösztönzi az értékesítési szakembereket, hogy váljanak bejövő értékesítőkké a sikeres értékesítési karrier érdekében.

Emellett kihívást jelent az üzleti vezetők számára is, mivel kijelenti, hogy ha nem az inbound értékesítésre koncentrálnak, akkor alulteljesítenek.

Az Inbound Selling egy karcsú értékesítési kézikönyv azoknak a szakembereknek és szervezeteknek, akik alkalmazkodni szeretnének a változó vásárlói pszichológiához, ahol a vevő van irányításban. A könyv tömör történetmeséléssel, könnyed megközelítéssel tanítja az értékesítést, mégis sikeresen irányítja Önt ahhoz, hogy magas teljesítményű értékesítési szakemberré váljon.

Profi tipp? Ne felejtsd el kihasználni azokat az illusztrációkat, amelyeket a szerző a HubSpotnál töltött ideje alatt kapott valódi e-mailekből készített.

Ez az értékesítési könyv ideális B2B értékesítési vezetők, bejövő marketing szakemberek és digitális marketingesek számára, akik aktívan részt vesznek a vásárlási folyamatban.

„Ahelyett, hogy csak a vállalatot leíró demográfiai információkat dokumentálná, el kell kezdenie belelátni a potenciális vevő gondolataiba.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Mivel életem során rengeteg értékesítési könyvet olvastam, szinte mindig szkeptikus vagyok, amikor újabb megjelenik. Ha értékesítő vagy menedzser vagy, nézd meg, és olyan praktikus módszerekkel gazdagodhatsz, amelyekkel előreléphetsz a karrieredben és fejlesztheted szakértelmedet. A szakma jövőjéről is tartalmaz néhány igazán érdekes perspektívát, amelyet mindenkinek, aki ebben az iparágban dolgozik, ismernie kell.”

6. Insight Selling

A könyvről

Teljesen át akarja alakítani értékesítési stratégiáját? Akkor ne keressen tovább, mint az Insight Selling.

Mielőtt az insight selling koncepciója népszerűvé vált, Mike Schultz, John E. Doerr és Neil Rackham több mint 700 B2B (business-to-business) üzletet tanulmányoztak, amelyeket olyan ügyfelek kötöttek, akiknek éves vásárlóereje 3,1 milliárd dollárt tett ki.

Az eredmények érdekesek voltak, bár nem meglepőek: a sikeres értékesítők másképp közelítik meg az értékesítést. Amikor az értékesítők releváns és érdekes információkat osztanak meg a vásárlókkal, nagyobb az esélye, hogy azok vásárolnak. Ezek az információk nem közvetlenül kapcsolódnak a termékhez, hanem további információkat vagy kontextust nyújtanak a vásárlóknak arról, hogy miért van szükségük rá.

A szerzők az insight sellinget úgy definiálják, mint „az értékesítési lehetőségek megteremtésének és konvertálásának folyamatát, valamint a fontos ötletekkel történő változás előmozdítását”. Ez az értékes forrás három felismerést tartalmaz:

És hogyan alkalmazzák ezeket a sikeres értékesítők? A szerzők egy háromszintű modellt javasolnak.

1. szint: Kapcsolatépítés. A sikeres értékesítők kétféle kapcsolatot építenek ki. Először is összekapcsolják a vállalat megoldásait az ügyfelek igényeivel. Másodszor pedig személyes kapcsolatot építenek ki a vásárlókkal.

2. szint: Meggyőzés. A nyertesek meggyőzik az ügyfeleket arról, hogy a lehető legjobb megtérülést érhetik el, a kockázatok kezelhetők, és az eladó a legjobb választás a rendelkezésre álló lehetőségek közül.

3. szint: Együttműködés. A nyertesek együttműködnek az ügyfelekkel, tájékoztatják őket az új ötletekről és betekintést nyújtanak nekik, valamint partnerként dolgoznak együtt a vásárlókkal.

Ezenkívül a könyv olyan fejlett értékesítési koncepciókat mutat be, mint a RAIN (Rapport, Aspirations/Afflictions, Impact/Inquiry/Influence, New reality) és a PATHS (Present/Problem/Possibility/Paralysis, Assumptions, Truth, Hypothesis, Solutions).

Egy figyelmeztetés: ez az értékesítési könyv nem kezdőknek szól. Ahhoz, hogy jól megértsd a tartalmát, jelentős időt kell eltöltened termékek vagy szolgáltatások értékesítésével. A tapasztalt B2B értékesítési vezetők, marketingvezetők és üzletfejlesztési vezetők jobban tudnak majd azonosulni a gyakorlati tanácsokkal.

„Az értékesítési győztesek közel háromszor gyakrabban tanulnak új ötleteket és perspektívákat, mint a második helyezettek. A vizsgált 42 tényező közül a győztesek és a második helyezettek tanulási hajlandósága volt a legnagyobb különbség.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Azonnal megérintett Mike Schultz és John Doerr könyve, amikor azzal kezdték, hogy felvázolták a mai értékesítési világot. Egyszerűen ismerd meg az ügyfeledet. Ne csak a szükségleteket diagnosztizáld, hanem kezdj el sokkal mélyebb megértést szerezni az ügyfeled üzletéről, törekvéseiről és döntéshozatali módjáról. Ehhez több kell, mint információ; ehhez az értékesítési folyamat minden lépésébe be kell vonni a betekintést. Ők megmutatják, hogyan. ”

7. Az egyetlen értékesítési útmutató, amire valaha szüksége lesz

A könyvről

Ez az egyetlen olyan referencia könyv az itt felsorolt értékesítési könyvek közül, amelyet mindig az asztalán tartania kell. Miért? Mert méltó a nevéhez.

A The Sales Blog szerzője, Anthony Iannarino úgy véli, hogy bárki képes eladni, ha rendelkezik a megfelelő stratégiákkal.

Az Only Sales Guide You’ll Ever Need (Az egyetlen értékesítési útmutató, amire valaha szüksége lesz) című könyvében a szerző minden értékesítési vezető vagy értékesítő számára leginkább foglalkoztató kérdésre ad választ.

Miért csak néhány értékesítő ér el sikereket, míg a többiek közepes eredményeket érnek el? Nem a piac, a verseny vagy a termék a lényeg. Hanem az eladó.

Iannarino 25 éves tapasztalatát önti a könyvbe, és arra a következtetésre jut, hogy a sikeres értékesítő az értékesítést értékteremtési folyamatként, nem pedig tranzakcióként közelíti meg. Mi a különbség?

A tranzakciós értékesítésben a vállalatok és az értékesítők a termékeikre és szolgáltatásaikra, az árazási modellekre és a jellemzőkre koncentrálnak. Az ügyfélnek magának kell rájönnie az értékre.

Egy értéknövelő üzletágban a szervezet megoldást kínál az ügyfél problémájára. Az értékesítők a megoldás megvalósításának eredményeire koncentrálnak. A (megoldás) ára és az (ügyfél számára) érték aránya 1:10 legyen az ügyfél javára.

A könyv a hozzáadott értékre épülő megközelítést részesíti előnyben, mivel számos előnnyel jár, például:

„Készítsen egy listát három ügyfélről vagy potenciális ügyfélről, és hívja fel őket, hogy megkérdezze, hogyan mennek a dolgok személyes és szakmai téren. Ne próbáljon eladni nekik semmit, és ne kérjen tőlük semmit. Csak azért hívja fel őket, mert törődik velük.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Anthony Iannarino megírta azt a könyvet, amit én szerettem volna megírni. A könyv tartalmazza mindazokat az alapvető szabályokat, amelyekre építettem az értékesítési karrieremet, és amelyekkel a csapataimat is edzettem. Anthony világos, tömör nyelven részletezi az értékesítésben való sikerhez szükséges alapvető ismereteket. Ez nem egy új „értékesítési keretrendszer”, amely gyorsan múló divatirányzat lehet. Tervezem, hogy nagy mennyiségben megveszem, és a tanácsadói ügyfeleimnél fogom használni.”

8. A legjobb értékesítési vezetők kézikönyve

A könyvről

Értékesítési vezetők, szeretnének egy hatékony értékesítési stratégiát? A TOP Sales Leader Playbook praktikus tippeket tartalmaz, amelyek segítenek Önöknek a hosszú távú siker elérésében.

A szerző lépésről lépésre bemutatja azt a folyamatot, amellyel az átlagos értékesítés ötszörösét kitevő üzleteket köthet. A tartós siker elérése érdekében a folyamatot ismételhetővé és kiszámíthatóvá kell tennie.

A nagyvállalati üzletkötések terén riasztó szakadék tátong az értékesítők és az értékesítési vezetők készségei között.

Ennek eredményeként az értékesítési vezetők komplex szerződések esetében az egyetlen gyenge láncszemnek bizonyulnak, mert figyelmetlenné teszik őket a nem produktív napi feladatok.

A probléma megoldása érdekében Magnuson 16 kulcsfontosságú lépésen keresztül mutatja be az értékesítési folyamatot, amelyeket négy kategóriába sorolt:

Míg más értékesítési könyvek stratégiákat sorolnak fel, Magnuson könyve ezeket a stratégiákat a valós értékesítési kutatási tapasztalatai alapján alkotta meg. Stratégiái 16 elismert véleményvezér meglátásain alapulnak.

A szerző, nem kertelve, átfogó megközelítést vázol fel a nagy lehetőségek megragadásához és a magas bevétel-növekedés eléréséhez.

Ezek az ismeretek segítenek minden értékesítési vezetőnek abban, hogy ismétlődő nagy üzleteket generáló rendszert hozzon létre csapata számára, és rendszerezze a nagy üzletek kultúráját. A könyv megtanítja, hogyan kell fontossági sorrendbe állítani a kritikus feladatokat, hogyan lehet javítani a kommunikációt az értékesítési szervezeten belül, és hogyan lehet alkalmazni az 5X üzletkötési módszert a szerződések megkötéséhez.

Ha értékesítési alelnök, marketingvezető vagy vezérigazgató vagy, és több üzletet szeretnél kötni, akkor ezt a könyvet mindenképpen el kell olvasnod.

„Tervezz szórakozást és elkötelezettséget. A szórakozás inspiráló. Gondolj témákra, versenyekre, díjakra és kihívásokra. Bátorítsd a csapatot, bárhol is legyél: stratégiai megbeszéléseken, belső üzleti áttekintéseken (IBR) vagy a terepen az értékesítőkkel.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Bár ez egy gyakorlatias, megvalósítható, szisztematikus kézikönyv, amely részletes, lépésről lépésre leírt utasításokat tartalmaz bevált stratégiákról és taktikákról, amelyekkel megközelítheti és megnyerheti „5X” átlagos üzleteit, alapja egy 41 értékesítési alelnökkel végzett mélyreható kutatás, amelyben megkérdezték őket, mit szeretnének látni egy kézikönyvben. Ez a kutatás négy kulcsfontosságú területet tárt fel, amelyek érdeklik az értékesítési vezetőket, és amelyek a könyv négy fő témájává váltak: vezetés, módszertan, végrehajtás és kultúra. Mivel közvetlenül elsődleges kutatáson alapul, Lisa Magnuson vezetői karrierjével és ügyfeleivel kapcsolatos szakértelmével párosulva, a könyv arra is összpontosít, hogy az értékesítési vezetőknek milyen néhány kulcsfontosságú prioritásra érdemes időt szánniuk és koncentrálniuk, hogy garantáltan eredményeket érjenek el. Ez egy igazán elsőrangú, nagyon szükséges könyv.”

9. Buyology

A könyvről

A Time Magazine így ír Martin Lindstrom Buyology című könyvéről: „Lenyűgöző betekintés abba, hogyan érzékelik a fogyasztók a logókat, hirdetéseket, reklámokat, márkákat és termékeket. ”

Ez a bestseller értékesítési könyv a szerző hároméves neuromarketing kutatásának eredménye, amelyben 2000 önkéntes vett részt világszerte.

Bepillantást nyújt a vevői pszichológiába és az értékesítési módszertanba az értékesítők számára. A szerző megkérdőjelezi a vásárlási döntéseket befolyásoló népszerű mítoszokat, és elmagyarázza, hogyan segít az érzelmi intelligencia több üzletet kötni.

Olyan kérdéseket vizsgál, mint:

Ezt az előfeltevést alátámasztva Lindstrom egy 1992-es, majmokon végzett tanulmányt idéz, amely bebizonyította, hogy agyunk tükörneuronjai arra késztetnek minket, hogy utánozzuk mások viselkedését.

A vállalkozások reklámokkal kihasználják a vásárlók tükörneuronjait, hogy vonzóvá tegyék számukra a termékeiket. Tükörneuronjaink olyan „célzott gesztusokra” reagálnak, mint például olyan emberek képei, akik meghatározott cselekvéseket végeznek. Például, ha jóképű modelleket látunk, akik egy bizonyos márkájú kávét isznak, akkor mi is kedvet kapunk ahhoz, hogy ugyanezt tegyük.

Ezért is olyan értékes az értékesítők számára, ha tudják, mi váltja ki a vevők igényeit és vágyait.

Egy másik érdekes koncepció, amelyet Lindstorm bemutat, a „szomatikus jelzők” elnevezésű fogalom, amely automatikus reakciókat kiváltó rövidítéseket jelent.

Amikor a potenciális ügyfelek vásárolnak valamit, agyuk feldolgozza a gondolatokat és ötleteket, majd ezeket egyetlen válaszba sűríti. Amikor az ügyfelek újra ugyanazzal a döntéssel szembesülnek, ezek a „rövidítések” segítenek nekik a döntés meghozatalában. Ezért használják a marketingesek a félelmet, és ezért nő az eladások száma.

Összességében a Buyology egy gyakorlati tanácsokkal teli értékesítési könyv, amelyben például azt is megtudhatja, hogyan lehet sikeresen lebonyolítani egy értékesítési beszélgetést. Ha értékesítési tréner vagy vezető értékesítési menedzser, akkor a könyvben található, a tudatalatti üzenetekre, az érzelmi intelligenciára, a szexuális utalásokra, a nyilatkozatokra és az egészségügyi figyelmeztetésekre vonatkozó információk is hasznosak lesznek az Ön számára.

„Amikor valamit márkázunk, agyunk azt különlegesebbnek és értékesebbnek érzékeli, mint amilyen valójában.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„A könyv tudományos elemzést ad azokról a tényezőkről, amelyek befolyásolják vásárlási szokásainkat. Felfedi a reklámozás legtöbb mítoszát, és új fényt vet arra, hogy a marketingesek hogyan próbálják befolyásolni gondolkodási folyamatainkat, és hogy mi, fogyasztók, hogyan védhetjük meg magunkat attól, hogy becsapjanak minket. Nem túl technikai, kétségtelenül intelligens olvasmány. ”

10. Az eladás emberi dolog

A könyvről

Nézzen körül! Rengeteg példát találhat a nem értékesítéssel kapcsolatos értékesítésre – a tanártól, aki tanulásra ösztönzi tanítványait, a csapatvezetőtől, aki motiválja csapatát a teljesítményre, vagy a vállalkozótól, aki befektetőknek mutatja be üzleti ötletét.

Ez az értékesítési könyv meggyőzően bizonyítja, hogy minden szakember a kihívásokkal teli értékesítés területén dolgozik.

A To Sell is Human című könyvet egy vezető pszichológus írta, és elmagyarázza, hogy az értékesítés könnyebb, ha a vevő tudja, hogy az ügylet javítani fogja az életét. Hangolódjon rá másokra, lépjen ki a saját perspektívájából, és lépjen be az övékbe. Így javíthatja az értékesítési teljesítményét.

Ez a könyv ellentétes álláspontot képvisel Kendra Lee The Sales Magnet című művével, és azt állítja, hogy az ambivert személyiségek rendelkeznek a legjobb eséllyel az értékesítésmenedzsment területén. Azok az emberek, akik egyensúlyt tartanak a hallgatás és a beszéd között a potenciális ügyfelekkel, a legjobb értékesítők.

Az értékesítési teljesítmény javítása érdekében Pink „stratégiai utánzást” javasol a vevő kedvének elnyerése érdekében.

Ez a koncepció három kulcsfontosságú lépést tartalmaz:

Röviden: ez az értékesítési könyv megerősíti azt a meggyőződést, hogy egyes emberek valóban alkalmasak az értékesítésre.

„Bármikor, amikor kísértésbe esel, hogy valakinek többet adj el, hagyd abba, amit csinálsz, és inkább figyelj. ”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Valóban átalakító. Mindenkinek el kellene olvasnia, mivel manapság mindenki „elad” valamit. Daniel Pink nagy szolgálatot tett az emberiségnek azzal, hogy megírta ezt a könyvet. Példái sok jól kutatott ajánlását világossá teszik. Nagyon ajánlom, hogy megvásárolja és elolvassa ezt a könyvet.”

Különdíj

Az értékesítésmenedzsment titkainak megfejtése

A könyvről

A legjobb értékesítési könyvek listája csak Jason Jordan és Michelle Vazzana Cracking The Sales Management Code című művének említésével válik teljessé.

Ez a kihívásokkal teli értékesítéshez elengedhetetlen könyv, amely megtanítja, hogyan szerezhet nagyobb kontrollt saját és csapata értékesítési teljesítménye felett.

A szerzők arról beszélnek, hogyan változott az értékesítés:

A siker három új összetevője az új értékesítési világban:

„A megfelelő értékesítők felvétele, megfelelő beosztása, a megfelelő ügyfelek megcélzása és a megfelelő termékek értékesítése az egyetlen recept a szervezet hosszú távú egészségére.”

Főbb tanulságok:

Mit mondanak az olvasók:

„Már valószínűleg tízszer elolvastam ezt a könyvet! Ha értékesítéssel foglalkozik, akkor a tartalom nagyon ismerős lesz Önnek, de a szerzők fantasztikus munkát végeztek azzal, hogy példákat, megvalósítható feladatokat, a mindennapi tevékenységek struktúráját és mérőszámokat adtak az olvasónak. Gratulálok a szerzőknek! Minden értékesítési vezetőmnek vettem egy példányt, és nagyon tetszett nekik!”

Növelje értékesítési termelékenységét a ClickUp segítségével

Ha szeretnéd javítani értékesítési teljesítményedet, akkor olyan megfelelő eszközökre van szükséged, amelyek kiegészítik elméleti értékesítési ismereteidet. A ClickUp termelékenységi csomagja aktivizálja értékesítési csapatodat és összefogja az egész értékesítési folyamatot.

Építsen tartós ügyfélkapcsolatokat a ClickUp CRM segítségével

A hosszú távú ügyfélkapcsolatok ápolása az értékesítési siker alapja.

A ClickUp CRM segítségével intuitív és interaktív módon kezelheti értékesítési folyamatokat, ügyfélkapcsolatokat és megrendeléseket, így mindig kézben tarthatja ügyfélkapcsolatait. Több mint 10 testreszabható ClickUp nézet és 50+ műszerfal widget segítségével figyelemmel kísérheti a kritikus mutatókat, mint például az ügyfelek életre szóló értéke, az átlagos üzletkötés mérete és a megrendelések mérete.

A ClickUp kezdőbarát CRM-sablonjai azoknak az értékesítőknek is kiválóan alkalmasak, akik szervezett módon szeretnék kezelni az ügyfélkapcsolatokat. Rendezze az ügyféladatokat naptár vagy lista nézetben. Ezután húzza át a kapcsolattartási adatokat, és adjon hozzá állapotokat, hogy átláthatóbbá tegye a haladás nyomon követését.

Kezelje értékesítési csatornáját a ClickUp Dashboard segítségével

Tudta, hogy a ClickUp segítségével megvalósíthatja az Inbound Marketing néhány értékesítési stratégiáját? A ClickUp Dashboard segítségével egy helyen követheti nyomon ügyfelei érdeklődését, értékelheti és szűrheti a potenciális ügyfeleket, figyelemmel kísérheti a leadeket, és bevonhatja ügyfeleit.

Használja a ClickUp CRM jelentéskészítő funkcióját, hogy adatait kördiagramokban, vonaldiagramokban vagy oszlopdiagramokban ábrázolja.

Automatizálja értékesítési folyamatát a ClickUp segítségével

Képzelje el, hogy Kendra Lee 14 vonzerő-stratégiáját alkalmazza értékesítési kampányaira!

Használja a ClickUp all-in-one munkaplatformját az értékesítési kampányok racionalizálásához és a csapat tagjai közötti együttműködéshez. Takarítson meg időt az adatbevitelnél, és tartsa mozgásban potenciális ügyfeleit az értékesítési folyamatok automatizálásával az értékesítést támogató eszközök segítségével.

Több értékesítési kampány futtatásához automatizálja a feladatokat az értékesítési kampány egyes szakaszaiban, aktiválja az ügyfelek tevékenységének állapotfrissítéseit, és értesítse csapatát a következő lépésekről.

Használja a ClickUp Goals alkalmazást, hogy mindenki a terv szerint haladjon, és figyelemmel kísérje az egyéni és kollektív értékesítési célok elérésének folyamatát.

Időt takaríthat meg az előre elkészített sablonokkal minden értékesítési feladathoz.

A ClickUp értékesítési tölcsér sablonjaival többet tudhat meg ügyfeleiről, és testreszabhatja kínálatát az ő igényeikhez a vásárlási folyamat különböző pontjain. Szabja testre értékesítési megközelítését, hogy a megfelelő időben kínálhassa nekik azt, amit akarnak.

Az okos értékesítési csapatok értékesítési terv sablonokat használnak, hogy értelmes célokat tűzzenek ki, stratégiákat dolgozzanak ki és módosítsanak azok gyors eléréséhez, valamint az információkat egy központi könyvtárban rendszerezzék, amelyhez mindenki hozzáférhet.

A ClickUp heti értékesítési jelentése lehetővé teszi az értékesítési vezetők számára, hogy nyomon kövessék az értékesítési teljesítményt és a fontos KPI-ket, mint például a potenciális ügyfelek konverziós arányát és az értékesítési volumenet csatornánként. Ez a sablon segít nyomon követni a heti értékesítési mutatókat, azonosítani a fejlesztendő területeket és megosztani a jobb összehangoláshoz szükséges információkat.

Próbálja ki ingyen a ClickUp alkalmazást, hogy felfedezze további funkcióit, több üzletet kössön és javítsa értékesítési termelékenységét.