A kapcsolatépítésnek vége. Legalábbis ami az értékesítésben való sikerességet illeti.
Meglepő? Nekünk is az volt. Amíg el nem olvastuk Matt Dixon és Brent Adamson „The Challenger Sale” című könyvét, és rájöttünk, miért.
A 2011-ben írt, igazi kincsnek számító könyv a 1970-es évek óta, azaz a tanácsadó értékesítés kezdetét jelentő évtized óta a legjobban várt áttörés lehet az értékesítés területén.
Manapság, amikor az eladók egyre nagyobb, összetettebb és drágább megoldásokat próbálnak értékesíteni, a vállalati ügyfelek vásárlásaik során minden eddiginél óvatosabbak és átgondoltabbak lettek. Az értékesítési ciklusok hosszabbak, az ügyfelek jobban tájékozottak, és a verseny minden eddiginél nagyobb.
Szóval, hogyan lehet sikeres az értékesítésben?
A válasz megadásához a szerzők nagyszabású kutatást végeztek, amelyben az értékesítési képviselőket értékesítési teljesítményük, nyereségességük, üzletkötéseik mérete, ügyfélhűségük és egyéb mutatók alapján értékelték.
Az eredmények további elemzése során a „Challenger” értékesítési megközelítés nyerte el a koronát!
A „The Challenger Sale” című könyv összefoglalója segít megérteni, hogy a legjobb értékesítők nem csak kapcsolatot építenek ki ügyfeleikkel, hanem kihívások elé állítják őket és megváltoztatják a szemléletmódjukat.
A könyv nem csak a vállalatok vezérigazgatói és pénzügyi igazgatói számára szól, hanem minden értékesítő számára, aki kiemelkedő teljesítményre törekszik a saját területén.
💡📚 Bónusz: Ha több hasonló könyvet szeretne olvasni, tekintse meg válogatott gyűjteményünket, amely 25 kötelező olvasmánynak számító termelékenységi könyv összefoglalóját tartalmazza egy helyen. Elmentheti, szerkesztheti, könyvjelzővel ellátja, sőt exportálhatja is.
The Challenger Sale könyv összefoglalása röviden
Matthew Dixon és Brent Adamson, akik a washingtoni CEB Sales Executive Council vezető tisztségviselői voltak, e befolyásos könyv szerzői. A könyv a CEB Inc. által végzett átfogó tanulmányon alapul, amelyben 90 különböző vállalat több mint 6000 értékesítője vett részt.
A „The Challenger Sale” kiterjedt kutatásokon alapul, és olyan, az intuícióval ellentétes eredményeket tár fel, amelyek még a legélesebb elméket is meglepik az értékesítés területén. Ezekből kiderül, hogy a vásárlói hűség több mint fele a vásárlók által az értékesítési interakciókból nyert értéken múlik, nem pedig csak a márkán vagy a terméken.
A kutatás szerint a B2B értékesítési képviselők öt különböző archetípusba sorolhatók, amelyek mindegyike egyedi készségekkel és interakciós stílusokkal rendelkezik:
- A szorgalmas munkás: Kitartó, önmotivált, visszajelzésekre és önfejlesztésre vágyó
- A magányos farkas: ösztöneire támaszkodik, magabiztos és eredményeket ér el, de kezelése nehéz lehet.
- A kapcsolatépítő: A tipikus tanácsadó típusú értékesítő, aki belső támogatást épít ki és ápolja a kapcsolatokat a potenciális ügyfelekkel.
- A kihívó: Más perspektívát kínál, élvezi a vitákat, és mélyen megérti az ügyfél üzleti tevékenységét.
- A problémamegoldó: Részletekre figyel, megbízhatóan reagál az érdekelt felekre, és a problémamegoldásra koncentrál.
Ahogy a cím is sugallja, a Challenger bizonyul a legsikeresebbnek közülük.
A tanulmány néhány legfontosabb megállapítása a „Challenger-megközelítés” hatékonyságáról a magas teljesítményű értékesítési helyzetekben a következő
- A legjobb értékesítők 40%-a elsősorban Challenger típusú.
- A kiemelkedő teljesítményűek kétszer olyan valószínűséggel alkalmazzák a Challenger-módszert, mint más módszereket.
- A komplex értékesítés terén kiemelkedő teljesítményt nyújtók több mint fele Challenger.
- A legjobban teljesítők mindössze 7%-a részesíti előnyben a kapcsolatépítő megközelítést, amely a tanulmányban a legkevésbé hatékony profilnak bizonyult.
Ezek a felfedezések megkérdőjelezik az értékesítési képzésekben hagyományosan alkalmazott, a kapcsolatépítésre összpontosító megközelítést.
Matt és Brent szerint, ahogy az értékesítés egyre komplexebbé válik, a Challenger értékesítési modell hatékonysága meghaladja a többi megközelítését. Ez a módszer különösen a kiemelkedő teljesítményűek körében tűnik ki, míg az átlagos teljesítményűek esetében minden profil hasonló sikerrátával rendelkezik.
A könyv ezután részletesen bemutatja azokat a tulajdonságokat, amelyek megkülönböztetik a Challengert más értékesítési profiloktól.
A Challenger legfontosabb tulajdonságai
- Egyedülálló perspektívák kínálata az ügyfeleknek
- Erős kétirányú kommunikációs készségek
- Az egyes ügyfelek értékteremtő tényezőinek megértése
- A vevő üzleti tevékenységének gazdasági mozgatórugóinak azonosítása
- Kényelem a pénzügyi szempontok megbeszélésében
- Képesség a vevő ösztönzésére
Bár ezek a tulajdonságok más értékesítési stílusokban is megtalálhatók, a Challengers általában ezeket használja a leghatékonyabban.
A könyv továbbá részletesen bemutatja a Challenger által az értékesítési OKR-ek eléréséhez alkalmazott három fő taktikát:
- Tanítsa meg ügyfeleinek értékes információkat a piaci versenytársaikról
- A döntéshozók kritikus aggályaihoz igazított értékesítési stratégia
- Az árakkal kapcsolatos megbeszélések irányítása és a vevő problémájának megítélésének megkérdőjelezése
A „The Challenger Sale” című könyv legfontosabb tanulságai
Íme néhány fontos tanulság a „The Challenger Sale” című könyvből, amelyek segíthetnek csapatának elérni és túllépni az értékesítési KPI-ket.
1. A Challenger-megközelítés
Ez a megközelítés a hangsúlyt a puszta termékértékesítésről az ügyfelek új ismeretekkel való ellátására és az értékteremtésre helyezi át.
Ahhoz, hogy megkülönböztesse magát, be kell vonnia az ügyfeleket egy határozott párbeszédbe az igényeikről, és új perspektívákat kell felmutatnia. Fel kell tárnia az ügyfelek fel nem ismert problémáit, és megoldását nem csupán kiegészítőként, hanem elengedhetetlenként kell pozícionálnia. Ahelyett, hogy alkalmazkodna az ügyfelek igényeihez, inkább Ön alakítja azok igényeit.
Az értékesítési képviselőket arra ösztönzik, hogy ne csak az eladásra törekedjenek, hanem olyan megbízható tanácsadók legyenek, akik segítenek az ügyfeleknek a komplex problémák megoldásában.
2. Az üzenet személyre szabása
Elengedhetetlen, hogy megértsük és kielégítsük ügyfeleink egyedi igényeit.
Ez a tanulság hangsúlyozza annak fontosságát, hogy az értékesítési stratégiát a különböző érdekelt felek igényeihez igazítsuk. Ehhez alapos kutatás és a vevő üzleti tevékenységének megértése szükséges – így az értékesítő intelligensen tud reagálni a vevő konkrét aggályaira és céljaira.
3. Átveszi az irányítást
A Challengerek magabiztosságukkal és határozottságukkal tűnnek ki az értékesítési beszélgetések során. Nem haboznak a pénzügyi szempontokat már a beszélgetés korai szakaszában megvitatni, és inkább előre tisztázzák az árakkal kapcsolatos kérdéseket.
Ez a proaktív megközelítés segít nekik kezelni az ügyfelek elvárásait, és a beszélgetést a költségek helyett az értékajánlat és a befektetés megtérülése felé terelni.
4. A feszültség fontossága
A konstruktív feszültséget stratégiai eszközként használják a vevő gondolkodásának bevonására és stimulálására. Ez a könyv azt állítja, hogy a megoldásértékesítés alapvetően „diszruptív értékesítés”.
A Challengers megkérdőjelezi az előre megfogalmazott elképzeléseket, és arra ösztönzi ügyfeleit, hogy új szemszögből nézzék meg vállalkozásukat, ami vonzóbb, emlékezetesebb és hatékonyabb értékesítési élményhez vezet.
Ez a megközelítés kiemeli az értékesítési képviselőt, mint valakit, aki új ötletekkel hozzáadott értéket teremt.
5. Megoldásértékesítés kontra betekintésalapú értékesítés
Ez a könyv a hagyományos megoldásértékesítési megközelítésről az insight-értékesítési megközelítésre való átállás szükségességét tárgyalja.
A hagyományos megoldásértékesítés a vevők kifejezett vagy nyilvánvaló igényeire összpontosít. Ez azt jelenti, hogy olyan megoldást kínál a vevőknek, amire ők kérnek.
Az Insight selling azonban még egy lépéssel tovább megy. Innovatív megoldásokat és új perspektívákat kínál az ügyfeleknek, amelyekre ők még nem gondoltak.
Ez a megközelítés a status quo megkérdőjelezésén alapul, amelynek során a vevő új megértést nyer problémáiról, majd potenciális megoldásokat kínálunk neki.
6. Challenger értékesítési csapat felépítése
Az értékesítési csapat hatékony Challenger értékesítési képviselőkké alakítása nem csupán az egyes képviselők képzését vagy működési stratégiák kidolgozását jelenti.
Ehhez az egész szervezet értékesítési kultúrájának és stratégiájának megváltoztatására van szükség. Ez magában foglalja olyan készségek fejlesztését, mint az aktív hallgatás, a kritikus gondolkodás és a konzultatív párbeszédekben való részvétel képessége.
Ehhez az is hozzátartozik, hogy a csapatot a megfelelő eszközökkel, erőforrásokkal és támogatással lássuk el, hogy átvehesse és kiválóan alkalmazhassa a Challenger értékesítési modellt.
Ezek a tanulságok mindegyike a Challenger Sale módszertan kritikus eleme, és értékes betekintést nyújt az értékesítési interakciók mikroszintű részleteibe.
💡📚 Élvezte az olvasást? Akkor biztosan tetszeni fog a 25 kötelezően elolvasandó termelékenységi könyv összefoglalójának válogatott gyűjteménye is. Elmentheti, szerkesztheti, könyvjelzővel ellátja, sőt exportálhatja is.
Népszerű idézetek a „The Challenger Sale” című könyvből
A „The Challenger Sale” olyan betekintésekkel van tele, amelyek még sokáig megmaradnak az olvasóban, miután letette a könyvet. A könyv leghatásosabb idézetei közül néhány:
„A legjobb beszállítókat nem termékeik minősége, hanem betekintésük értéke különbözteti meg – új ötletek, amelyek segítenek az ügyfeleknek pénzt keresni vagy megtakarítani olyan módon, amiről nem is tudták, hogy lehetséges.”
„A legjobb beszállítókat nem termékeik minősége, hanem betekintésük értéke különbözteti meg – új ötletek, amelyek segítenek az ügyfeleknek pénzt keresni vagy megtakarítani olyan módon, amiről nem is tudták, hogy lehetséges.”
Ez az idézet hangsúlyozza, hogy a valódi érték nem csupán a termék minőségéből fakad, hanem azokból a betekintésekből és ötletekből is, amelyeket az ügyfelek sikerének elősegítése érdekében nyújt. Az igazi kihívók innovatív perspektívákat hoznak, hogy az ügyfelek szemét új lehetőségekre nyissák.
„Vessen egy pillantást az ott felsorolt öt legfontosabb tulajdonságra – a világszínvonalú értékesítési élményt meghatározó kulcsfontosságú jellemzőkre: A képviselő egyedülálló és értékes perspektívákat kínál a piacra vonatkozóan. A képviselő segít nekem az alternatívák között eligazodni. A képviselő folyamatos tanácsadást vagy konzultációt nyújt. A képviselő segít nekem elkerülni a potenciális buktatókat. A képviselő új kérdésekről és eredményekről tájékoztat. Ezek a tulajdonságok mindegyike közvetlenül a vevő sürgető igényét tükrözi, hogy ne valamit vásároljon, hanem valamit tanuljon. Az ügyfelek a beszállítóktól várják, hogy segítsenek nekik olyan új lehetőségeket találni, amelyekkel csökkenthetik a költségeket, növelhetik a bevételeket, új piacokra léphetnek be és csökkenthetik a kockázatokat olyan módon, amelyet ők maguk még nem ismernek fel. Lényegében ez az ügyfél – vagy legalábbis 5000 ügyfél világszerte – aki elég határozottan azt mondja: „Ne pazarold az időmet. Kihívások elé állíts. Taníts nekem valami újat. ”
„Vessen egy pillantást az ott felsorolt öt legfontosabb tulajdonságra – a világszínvonalú értékesítési élményt meghatározó kulcsfontosságú jellemzőkre: A képviselő egyedülálló és értékes perspektívákat kínál a piacra vonatkozóan. A képviselő segít nekem az alternatívák között eligazodni. A képviselő folyamatos tanácsadást vagy konzultációt nyújt. A képviselő segít nekem elkerülni a potenciális buktatókat. A képviselő új kérdésekről és eredményekről tájékoztat. Ezek a tulajdonságok mindegyike közvetlenül a vevő sürgető igényét tükrözi, hogy ne valamit vásároljon, hanem valamit tanuljon. Az ügyfelek a beszállítóktól várják, hogy segítsenek nekik olyan új lehetőségeket találni, amelyekkel csökkenthetik a költségeket, növelhetik a bevételeket, új piacokra léphetnek be és csökkenthetik a kockázatokat olyan módon, amelyet ők maguk még nem ismernek fel. Lényegében ez az ügyfél – vagy legalábbis 5000 ügyfél világszerte – aki elég határozottan azt mondja: „Ne pazarold az időmet. Kihívások elé állíts. Taníts nekem valami újat. ”
Az ügyfelek nem csak vásárolni akarnak – folyamatosan tanulni szeretnének a beszállítóktól. A Challenger képviselői kielégítik ezt az igényt azzal, hogy az ügyfeleket olyan dolgokról tájékoztatják, mint a költségmegtakarítás, az új piacok és a kockázatcsökkentés. Ez a folyamatos oktatás a világszínvonalú értékesítési tapasztalat jellemzője.
„De mi van akkor, ha az ügyfelek valóban nem tudják, mire van szükségük? Mi van akkor, ha az ügyfelek legnagyobb igénye – ironikus módon – pontosan annak kiderítése, hogy mire van szükségük?”
„De mi van akkor, ha az ügyfelek valóban nem tudják, mire van szükségük? Mi van akkor, ha az ügyfelek legnagyobb igénye – ironikus módon – pontosan annak kiderítése, hogy mire van szükségük?”
A kihívók felismerik, hogy az ügyfelek gyakran nem ismerik fel teljes mértékben saját igényeiket. Ahelyett, hogy a felszínes igényeket fogadnák el, a kihívók mélyebbre ásnak, hogy feltárják a kiváltó okokat és a rejtett igényeket, amelyeket az ügyfelek maguk nem látnak.
„Ha mindenki azt állítja, hogy „vezető megoldást” kínál, mit gondoljon az ügyfél? Mi megmondjuk, mi lesz a válaszuk: „Remek, akkor adjon 10 százalék kedvezményt.”
„Ha mindenki azt állítja, hogy „vezető megoldást” kínál, mit gondoljon az ügyfél? Mi megmondjuk, mi lesz a válaszuk: „Remek, akkor adjon 10 százalék kedvezményt.”
Az ügyfelek nem vesznek tudomást a beszállítók általános ígéreteiről. Az ígéreteket konkrét értékkel kell alátámasztani.
„Az ügyfelek nem olyan értékesítőket keresnek, akik előre látják vagy „felfedezik” az általuk már ismert igényeket, hanem olyanokat, akik olyan lehetőségekről tájékoztatják őket, amelyekkel pénzt kereshetnek vagy megtakaríthatnak, és amelyekről eddig nem is tudtak.”
„Az ügyfelek nem olyan értékesítőket keresnek, akik előre látják vagy „felfedezik” az általuk már ismert igényeket, hanem olyanokat, akik olyan lehetőségekről tájékoztatják őket, amelyekkel pénzt kereshetnek vagy megtakaríthatnak, és amelyekről eddig nem is tudtak.”
A kapcsolatépítők a nyíltan megfogalmazott igények felfedezésére koncentrálnak. A kihívók ennél tovább mennek: feltárják azokat a rejtett igényeket és lehetőségeket, amelyekről az ügyfelek nem is tudták, hogy léteznek. Ez hozza meg az igazi értéket.
Az idézetek remek módszerek arra, hogy összefoglalják az inspiráló könyvek tanulságait, nem igaz? De mi úgy véljük, hogy a legnagyobb hasznot akkor fogja kihozni a The Challenger Sale összefoglalójának elolvasásából, ha annak elveit alkalmazza a mindennapi munkájában.
A Challenger Sale módszer alkalmazása a ClickUp segítségével
A modern értékesítési folyamatok összetettsége szisztematikus megközelítést igényel az értékesítési tervek kidolgozásához, a feladatok kezeléséhez, az előrehaladás nyomon követéséhez és annak biztosításához, hogy minden csapattag összhangban legyen az általános üzleti stratégiával.
Itt jönnek igazán jól a ClickUp-hoz hasonló értékesítési eszközök.
A ClickUp központi platformot biztosít a Challenger Sale módszertan integrálásához és alkalmazásához, valamint hatékony értékesítési tervezéshez szükséges eszközökkel és sablonokkal látja el Önt és csapatát.
A ClickUp értékesítési megoldásának és fejlett projektmenedzsment funkcióinak segítségével az értékesítési csapatok eddig nem látott pontossággal hajthatják végre terveiket.
Néhány egyedülálló jellemzője:
1. Egyéni nézetek
A ClickUp Views lehetővé teszi, hogy egyedi nézeteket hozzon létre az értékesítési folyamat különböző szakaszaihoz.
A kezdeti potenciális ügyfelek felkutatásától az üzlet lezárásáig és az ügyfelek értékesítés utáni elkötelezettségének fenntartásáig ez az eszköz segít Önnek az értékesítési folyamat és az értékesítési célok minden lépésének hatékony nyomon követésében és kezelésében.
Az értékesítési csapatok testre szabhatják munkafolyamatukat, hogy a teljes folyamatot a számukra legmegfelelőbb formátumban láthassák, legyen az lista, Kanban tábla, táblázat vagy a ClickUp által kínált több mint 10 egyéb nézet opció bármelyike. Emellett nézeteket is létrehozhatnak a Challenger mutatók, például a tanításra fordított idő nyomon követéséhez.
2. Emlékeztetők
A ClickUp emlékeztetők segítenek fenntartani az értékesítési tevékenységek lendületét. Az emlékeztetők és értesítések segítenek az értékesítési képviselőknek nyomon követni a visszajelzéseket, biztosítva, hogy a potenciális lehetőségek ne vesszenek el figyelmetlenség vagy késedelem miatt.
A Challenger Sale megközelítésben, ahol a proaktív elkötelezettség és a nyomon követés a siker kulcsa, ezek a funkciók elengedhetetlenek.
3. Adat- és dokumentumkezelés
A Challenger Sales megközelítésre a proaktív elkötelezettség és a beszélgetések szoros követése jellemző. Miért küldene e-maileket és töltene időt egymásnak ismétlődő frissítések és e-mailek küldözgetésével, amikor egyszerűen együtt használhatják a ClickUp Docs szolgáltatást?
A ClickUp Docs segítségével az értékesítési csapatok bármikor könnyen, központosítottan hozzáférhetnek a frissített ügyféladatokhoz, így mindenki rendelkezésére állnak a fontos új információk és taktikák.
Továbbá a ClickUp Dashboards segítségével az értékesítési csapat vezetői nyomon követhetik az üzletek előrehaladását, azonosíthatják a legjobb üzletkötőket és értékelhetik a csapat általános teljesítményét.
Ezek a műszerfalak lehetővé teszik, hogy különböző diagramok, például a kumulatív áramlás, a burnup, a burndown és a sebesség segítségével gyorsan azonosítsa az esetleges késedelmeket vagy szűk keresztmetszeteket. Mindez megkönnyíti a csapat dinamikájának és előrehaladásának nyomon követését és elemzését.
Az értékesítési vezetők testreszabhatják a műszerfalakat, hogy nyomon kövessék a Challenger mutatókat, például a hívások arányát, a hívásonkénti oktatási időt és az üzletek méretét, és így nyomon követhessék a megközelítés sikerét.
4. Automatizálás
A ClickUp automatizálási funkciói csökkentik a kézi adatbevitelre fordított időt, és biztosítják a potenciális ügyfelek zökkenőmentes áramlását a folyamatban.
Az értékesítési csapatok automatikus feladatkiosztásokat állíthatnak be, amelyek megfelelnek az értékesítési folyamat különböző szakaszaival, kezdeményezhetnek állapotfrissítéseket az ügyfelekkel való interakciókra reagálva, és módosíthatják a prioritásokat, hogy a csapatot a következő fókuszterületek felé irányítsák.
5. Használatra kész sablonok
A ClickUp speciális értékesítési sablonokat kínál, amelyek célja az értékesítési folyamatok hatékonyságának javítása.
A ClickUp értékesítési sablonjaival, mint például a ClickUp B2B értékesítési stratégia sablon, a különböző értékesítési csatorna sablonok, vagy akár a bejelentési sablonok, gyorsan beállíthat egy testreszabott értékesítési folyamatot, nyomon követheti a potenciális ügyfelek előrehaladását és kezelheti az ügyfelekkel való interakciókat.
Ezek a sablonok megfelelnek a The Challenger Sale című könyvben vázolt stratégiáknak, és segíthetnek megtakarítani sok időt és energiát, amelyet egyébként ismétlődő feladatok manuális elvégzésére fordítana.
A csapatok ezt a funkciót felhasználhatják újrafelhasználható sablonok létrehozására is a Challenger értékesítési anyagokhoz, például értékajánlat-vázlatokhoz, ROI-kalkulátorokhoz és felmérő kérdőívekhez, hogy a modell segítségével gyorsítsák az értékesítők sikerét.
Összegzés
A „The Challenger Sale” alapjaiban rengette meg az elavult értékesítési nézeteket, és szigorú adatokkal bizonyította, hogy a kihívásokkal teli ügyfélkapcsolatok felülmúlják a kapcsolatépítést. Ez a kereskedelmi oktatási és értékesítési modell újragondolja a kiváló értékesítés szabályait.
Mégis sok csapat küzd azzal, hogy hatékonyan alkalmazzák a Challenger-megközelítést. Itt jönnek jól az olyan értékesítést támogató eszközök, mint a ClickUp. Rugalmas funkciói átfogóan támogatják a Challenger-módszertan végrehajtását és kiterjesztését az egész értékesítési szervezetben.
A ClickUp segítségével értékesítői elengedhetetlen előnyt szereznek:
- Testreszabható folyamatok a Challenger szakaszok és mutatók beépítéséhez
- Központosított ügyféladatok a kihívásokkal teli interakciókhoz
- Az automatizált emlékeztetők és sablonok felgyorsítják a Challenger feladatait.
- Valós idejű betekintés a csapatok alkalmazkodási és teljesítményi eredményeibe
Az eredmény? Hatékonyabb Challenger-modell végrehajtás, gyorsabb értékesítési ciklusok, nagyobb üzletek és végső soron kereskedelmi dominancia.
Fedezze fel a Dixon bevált technikáinak potenciálját a ClickUp segítségével. A versenytársak nem fogják tudni, mi történt velük.