Dnes jsou zákazníci lépe připraveni než kdykoli předtím. Než se poprvé setkají s vaším prodejním týmem, přečtou si recenze, analyzují vlastnosti a výhody, porovnají specifikace a zváží dokonce i názory odborníků.
Abyste se odlišili od konkurence, nestačí pouze splnit očekávání zákazníků – musíte je překonat. To vyžaduje, aby se členové vašeho prodejního týmu stali důvěryhodnými poradci s produktovými znalostmi, které přesahují povrchní vlastnosti a specifikace.
Ale kde začít budovat tuto odbornost? Právě tady.
V tomto blogu zjistíte, co znalost produktů ve skutečnosti znamená v oblasti prodeje a jak může dobře informovaný prodejní tým přinést vaší firmě hmatatelné výhody. Pojďme na to!
⏰ 60sekundové shrnutí
- Znalost produktů v prodeji: Osvojte si vlastnosti, výhody a hodnotovou nabídku svého produktu, abyste mohli sebevědomě komunikovat se zákazníky a efektivně uzavírat obchody.
- Zaměřte se na klíčové oblasti produktu: Zahrňte šest klíčových aspektů: ceny, funkce, výhody, záruky, soulad s předpisy a budoucí aktualizace, abyste komplexně pokryli potřeby zákazníků.
- Využijte školení a vzájemné učení: Pomocí praktických školení, stínování hovorů a mikrolearningových sezení udržujte prodejní tým informovaný a zapojený.
- Zlepšete sdílení znalostí pomocí ClickUp: Používejte ClickUp pro centralizované úložiště znalostí, spolupráci v reálném čase a plynulé aktualizace.
- Buďte přizpůsobiví a proaktivní: Pravidelně organizujte prodejní porady a role-playe, abyste týmy informovali o novinkách a krocích konkurence.
Co jsou znalosti o produktech?
Znalost produktu znamená jednoduše porozumět všem detailům produktu – jak funguje, co dělá a proč by měl někoho zajímat. Znamená to znát tak dobře jeho vlastnosti, výhody, jedinečné prodejní argumenty a funkce, že o nich můžete bez problémů hovořit se zákazníky.
Typy znalostí o produktech
Aby dosáhl maximálního účinku, musí váš prodejní tým zohlednit těchto šest klíčových oblastí v produktově orientovaném prodeji:
1. Cena
Většina zákazníků chce znát cenu předtím, než provedou nákup. Buďte připraveni poskytnout přesné a aktuální informace o:
- Základní ceny
- Předplatné
- Srovnání nákladů s konkurencí
- Slevy, propagační akce a sezónní nabídky
Navíc, neomezujte se pouze na uvedení ceny – zdůvodněte ji. Zdůrazněte hodnotu, kterou zákazníci za své peníze získají. Pokud je váš produkt dražší než produkt konkurence, vysvětlete, proč se to vyplatí.
2. Funkce a specifikace
Měli byste znát svůj produkt nazpaměť – jeho velikost, barevné varianty, materiály, kompatibilitu, odolnost a další vlastnosti. Když se zákazník zeptá, jak váš produkt funguje, měli byste být připraveni s podrobným a srozumitelným vysvětlením, které pokryje všechny potřebné detaily.
🔍Věděli jste? Výzkumy ukazují, že když lidé vstoupí do obchodu, asi polovina z nich skutečně hledá odbornou radu, co koupit. 73 % zákazníků uvádí, že znalost produktů je to, co od prodejce potřebují nejvíce.
3. Výhody a hodnotová nabídka
Skvělí obchodní zástupci nedělají jen to, že vypočítávají vlastnosti produktu. Přesvědčivě demonstrují, jak produkt řeší problémy nebo zlepšuje život.
Například místo toho, aby řekli „Tento telefon má rychlý procesor“, obchodní zástupci často říkají „Díky rychlému procesoru tohoto telefonu se vaše aplikace načítají okamžitě, videa se nikdy nezpožďují a práci zvládnete rychleji. “
4. Záruka, podpora a podmínky vrácení zboží
Pokud má váš produkt vysokou cenu, silná záruka nebo flexibilní podmínky vrácení zboží mohou být pro vaše zákazníky rozhodujícím faktorem při nákupu. Klíčem k úspěchu je:
- Jasně definujte, co je zahrnuto (opravy, výměny, vrácení peněz)
- Seznamte se s procesem (jak dlouho trvá, jak snadný je pro zákazníka)
- Zdůrazněte zásady, které vám dávají konkurenční výhodu (např. „30denní vrácení bez udání důvodu“).
5. Soulad s předpisy a certifikace
Ukažte zákazníkům, že váš produkt splňuje uznávané průmyslové standardy nebo má důležité certifikáty. Může se jednat například o ekologické značky, bezpečnostní certifikáty nebo schválení regulačních orgánů. Pokud například zmíníte, že váš produkt neobsahuje BPA a plně splňuje bezpečnostní požadavky FDA, dodáte své značce punc kvality a spolehlivosti.
6. Budoucí aktualizace a plán
I když to vaši zákazníci nezmíní, mít připravenou rychlou, neformální prezentaci o chystaných funkcích nebo vylepšeních může zázračně zabrat. Je to skvělý způsob, jak vzbudit jejich zájem, ukázat, že se váš produkt vyvíjí, aby zůstal na špici, a přizpůsobit se nejnovějším trendům v oblasti produktového managementu.
Klíčoví účastníci v oblasti znalostí o produktech
Různá oddělení musí spolupracovat, aby všichni skutečně rozuměli produktovým informacím, efektivně je využívali a sdíleli.
Toto máme na mysli 👇
| Zainteresované strany | Role |
| Produktový tým | Oni produkt vytvářejí, takže jsou tím nejlepším zdrojem podrobných informací o funkcích, aktualizacích a budoucích vylepšeních. |
| Prodejní tým | Znalosti o produktech využívají každý den při prezentacích, řešení námitek, tvorbě školicích materiálů pro prodej a efektivním prodeji. |
| Marketingový tým | Dobrá znalost produktů zajišťuje, že vytvářejí sdělení, která odpovídají skutečným problémům zákazníků a prodejním rozhovorům. |
| Tým zákaznické podpory | Zlepšují zákaznickou zkušenost díky podpoře po zakoupení, řešení problémů a zodpovídání dotazů. |
| Provozní a IT týmy | Zajišťují, že všechny informace o produktech, které obchodní zástupci potřebují – jako ceny, integrace a technické specifikace – jsou přesné a snadno dostupné v CRM a znalostní bázi. |
| Týmy vedení a strategie | Znalosti o produktech využívají k přijímání strategických rozhodnutí, formování konkurenčního postavení a zvyšování spokojenosti zákazníků. |
📮ClickUp Insight: Téměř 42 % znalostních pracovníků dává přednost e-mailu pro komunikaci v týmu.
To však má svou cenu. Vzhledem k tomu, že většina e-mailů se dostane pouze k vybraným členům týmu, znalosti zůstávají roztříštěné, což brání spolupráci a rychlému rozhodování. Chcete-li zlepšit přehlednost a urychlit spolupráci, využijte komplexní aplikaci pro práci, jako je ClickUp, která během několika sekund promění vaše e-maily v akční úkoly!
Využití znalostí o produktech ve vaší organizaci
Když má váš tým ve správný okamžik k dispozici správné informace o produktech, může to zcela změnit interakce se zákazníky a vést k chytřejším a strategičtějším rozhodnutím.
Pojďme se podívat, jak na to:
1. Podporujte vývoj produktů a inovace
Denně komunikujete se zákazníky, což znamená, že máte přímé znalosti o tom, co funguje, co chybí a co by se dalo vylepšit. Tato zpětná vazba je pro váš produktový tým velmi cenná. Když systematicky shromažďujete a sdílíte poznatky o zákaznících, můžete:
- Identifikujte funkce s vysokou poptávkou, které by měly být upřednostněny.
- Odhalte problémy s použitelností, než se promění v odchod zákazníků
- Zajistěte, aby aktualizace odpovídaly skutečným potřebám zákazníků.
📝 Příklad: Pokud zákazníci zmíní, že proces platby je neohrabaný, produktový tým může zvážit vytvoření řešení na jedno kliknutí.
2. Posilte interní školení a zaškolování nových zaměstnanců
Když nastupují noví prodejci, musí se rychle zapracovat. Dobrý program školení o produktech jim to může usnadnit tím, že rozloží složité funkce na jednotlivé části a poskytne jim příklady z praxe , se kterými se setkají. Takové praktické učení jim pomáhá cítit se sebejistě a připraveni okamžitě navázat kontakt se zákazníky.
📝 Příklad: Při zaškolování nových obchodních zástupců pro nástroj CRM můžete vysvětlit, jak jeho automatizovaný systém následných kroků zkracuje dobu odezvy, a poskytnout jim tak prodejní argument zaměřený na zákazníka.
3. Sladění prodeje a marketingu pro efektivní komunikaci
Marketing vytváří materiály pro generování potenciálních zákazníků – ale říkají o vašem produktu správné věci?
- Co když zdůrazňují funkci, kterou produktový tým plánuje postupně vyřadit?
- Co když prodejní oddělení potřebuje zvýšit zájem o novou funkci, ale marketingové oddělení nevytváří dostatečný rozruch?
Když mají prodejní a marketingové týmy stejné znalosti o produktech, komunikace je konzistentní, kampaně se zaměřují na správné funkce a všichni pracují na společném cíli: zaujmout zákazníky a uzavřít více obchodů rychleji.
📝 Příklad: Všimli jste si, jak často se při prodejních hovorech diskutuje o srovnání s konkurencí? Pokud marketing začne do svých kampaní zapojovat analýzy konkurence založené na datech, potenciální zákazníci přijdou do těchto diskusí s vědomím toho, čím se odlišujete.
4. Zlepšete krizové řízení
Když se něco pokazí – chyba, zpoždění nebo neočekávaný problém – musíte být o krok napřed před obavami zákazníků. V takových situacích vám dobré znalosti o produktech pomohou jasně vysvětlit situaci a nabídnout zákazníkům alternativy.
📝 Příklad: Pokud se plánovaná dodávka produktu zpozdí kvůli problémům v dodavatelském řetězci, můžete o tom okamžitě informovat zákazníky, poskytnout aktualizovaný harmonogram dodávek a jako gesto dobré vůle nabídnout slevu na dopravu.
Výhody znalosti produktů v prodeji
Pojďme zjistit, jak hluboká znalost produktů pomáhá zlepšit produktivitu prodeje a zvýšit tržby.
1. Vyzařujete sebevědomí při prezentaci
S kým byste raději uzavřeli obchod?
Obchodní zástupce, který se potýká s brožurou a váhá, když se ho zeptáte na nějakou funkci, nebo někdo, kdo plynule odpovídá na vaše otázky, spojuje použití produktu s vašimi problémy a předkládá přesvědčivé argumenty?
Jsme si docela jisti, že je to druhá možnost, že?
To je důležité, protože důvěra prodává. Zákazníci důvěřují obchodním zástupcům, kteří znají své produkty. V okamžiku, kdy budete působit nejistě, začnou pochybovat o vašem produktu.
💭 Pamatujte: Bez ohledu na to, jak jste připraveni, mohou nastat situace, kdy nebudete znát odpověď. Nehádejte, ale řekněte: „Skvělá otázka! Zeptám se našeho produktového týmu a ještě dnes vám odpovím.“
2. Umíte obratně reagovat na námitky
Prodáváte produkt SaaS? Pravděpodobně jste se setkali s otázkami zákazníků, zda produkt stojí za svou cenu. Právě v takových případech se hodí dobré znalosti o produktu – pomohou vám zákazníkům přesně ukázat, jakou hodnotu váš produkt přináší a jaké výnosy mohou očekávat, pokud se rozhodnou investovat.
Zde je návod, jak je uplatnit při odpovídání na otázky zákazníků:
❌ „Je to příliš drahé.“
✅ Ukažte, jak produkt v dlouhodobém horizontu šetří peníze nebo čas.
❌ „Jak se to liší od [konkurence]?“
✅ Zdůrazněte jedinečné vlastnosti nebo vynikající kvalitu.
❌ „Nejsem si jistý, zda to odpovídá mým potřebám.“
✅ Použijte případové studie nebo příklady úspěšných prodejů, abyste dokázali, že to funguje.
3. Vyjadřujete svou konkurenční výhodu
Vaši zákazníci mají na výběr z mnoha možností. Proč by si tedy měli vybrat právě vás? Pokud na tuto otázku nedokážete okamžitě odpovědět, už jste prohráli. To ale neznamená, že máte své konkurenty úplně zavrhnout nebo se vyjadřovat vágně o tom, jak skvělý je váš zákaznický servis.
Klíč?
Hluboká znalost produktů.
Když skutečně rozumíte svému produktu a trhu, můžete:✅ Najít svou „zabijáckou funkci“ – tu jedinou věc, kterou děláte lépe než kdokoli jiný.
✅ Řešte skutečné problémy – propojte to, co prodáváte, s tím, co zákazníci skutečně potřebují.
✅ Předvídejte námitky zákazníků a sebevědomě na ně reagujte pomocí dat a úspěšných příkladů.
4. Můžete poskytovat vhodná doporučení
Čím lépe rozumíte svému produktu, tím snazší je nasměrovat zákazníky ke správné volbě. Pokud se nemohou rozhodnout mezi základním plánem produktové analytiky a prémiovou variantou, nenaléhejte na upgrade, ale spojte jej s jejich potřebami:
✅ Základní plán: Pro malé týmy, které s analytikou teprve začínají, nabízí základní plán všechny nezbytné funkce, které potřebují – jednoduché, efektivní a přehledné.
✅ Prémiový plán: Pro rostoucí firmy je ideální prémiový plán. Zahrnuje pokročilé nástroje, jako jsou podrobné reporty a týmová spolupráce, které podporují jejich celkové cíle.
Jak zlepšit znalosti o produktech v prodejních týmech
Má váš prodejní tým dostatek příležitostí seznámit se s produktem? A má k tomu vhodné nástroje? Pokud ne, čtěte dál:
1. Vytvořte centralizované úložiště znalostí
Určitě nechcete, aby váš prodejní tým ztrácel drahocenný čas prohledáváním nekonečných dokumentů, e-mailů nebo vláken, aby našel důležité informace o produktech. Vyřešte to vytvořením systému správy znalostí, který zahrnuje klíčové podrobnosti o produktech, jako například:
- Původ a vývoj produktu: Příběh jeho vzniku
- Nejlepší příklady použití a cílová skupina: Kdo z toho má největší prospěch a proč
- Časté dotazy a obavy zákazníků: A jak na ně reagovat
- Konkurenční informace: Čím se váš produkt odlišuje od ostatních
A pokud chcete zefektivnit proces správy znalostí a centralizovat všechny důležité informace, přejděte na ClickUp. Tato výkonná „aplikace pro vše v práci“ propojuje správu projektů, správu znalostí a chat – vše s podporou umělé inteligence.
Software pro správu znalostí ClickUp vám umožňuje vytvořit strukturované, snadno navigovatelné úložiště, kde má váš prodejní tým rychlý přístup ke všemu, od často kladených dotazů k produktům až po informace o konkurenci. Jak již název napovídá, jedná se o jeden z nejlepších příkladů systému pro správu znalostí, který mění způsob, jakým vytváříte a sdílíte znalosti společnosti.
Pro začátek použijte ClickUp Docs k napsání produktových průvodců, prodejních příruček a často kladených otázek, které mohou obchodní zástupci kdykoli použít. Použijte jej dále k 👇
- Organizujte se jako profesionál: Pomocí vnořených stránek a složek vytvořte strukturovanou hierarchii pro všechny podrobnosti o produktech, často kladené otázky a informace o konkurenci.
- Snadné přizpůsobení: Přidejte značkové záhlaví, barvy a styly, aby vaše úložiště bylo vizuálně atraktivní a odpovídalo značce.
- Chytřejší spolupráce: Umožněte týmové úpravy, komentáře a sdílení, aby všichni mohli přispívat a zůstat v synchronizaci.
- Propojte vše: Propojte své dokumenty s úkoly, projekty nebo pracovními postupy, aby měl váš prodejní tým při práci na obchodech okamžitý přehled o kontextu.
- Okamžité vyhledávání: Najděte přesně ty informace, které potřebujete, pomocí propojeného vyhledávání ClickUp.
2. Zajistěte, aby školení bylo dynamické a realistické
Znalosti vašeho prodejního týmu se musí vyvíjet spolu s tržními trendy, potřebami zákazníků a zásadami produktového managementu.
Dobrá zpráva? Existují chytřejší a efektivnější způsoby, jak toho dosáhnout ⬇️
- Zaveďte mikroučení: Místo dlouhých, vyčerpávajících školení organizujte rychlé, zaměřené workshopy, které udržují pozornost obchodních zástupců na konkrétní dovednosti nebo funkci.
- Využijte více formátů: Kombinujte prezentace, živé ukázky, případové studie zákazníků a otázky a odpovědi odborníků pro hlubší zapojení.
- Praktické uplatnění: Povzbuzujte svůj tým, aby produkt aktivně používal a sám zažil zákaznickou cestu.
Místo toho, abyste například vysvětlovali, jak funguje analytická funkce založená na umělé inteligenci, můžete je vyzvat, aby ji vyzkoušeli a vysvětlili její hodnotu v simulovaném prodejním hovoru. To by zlepšilo zapamatování a praktické využití.
Učení však nekončí školením. Obchodní zástupci potřebují okamžitý přístup k informacím, když jsou uprostřed jednání.
Právě zde přichází na řadu umělá inteligence ClickUp, ClickUp Brain. Umožňuje vašemu týmu okamžitě získávat poznatky z vašich dat, získávat odpovědi v reálném čase nebo dokonce navrhovat obsah, takže vždy mají správné informace ve správný čas.
A co víc, zde je návod, jak Brain funguje v praxi:
Zadejte výzvu, například: „Připravuji se na prezentaci našeho produktu potenciálnímu klientovi, který má potíže se správou více projektů napříč různými týmy. Můžete mi poskytnout podrobný rozpis toho, jak ClickUp pomáhá se sledováním projektů, prioritizací úkolů a mezitýmovou spoluprací? Uveďte klíčové funkce, příklad použití od podobného klienta a důvod, proč je ClickUp lepším řešením, na které je vhodné přejít. “
V reakci na to ClickUp Brain pro vás připravil následující návrh 👇
3. Využijte stínování a vzájemné učení k předávání znalostí
Urychlete učení tím, že novým obchodním zástupcům umožníte učit se v reálném čase od těch nejlepších.
Zde jsou jednoduché postupy, které můžete následovat:
- Call shadowing: Noví obchodní zástupci poslouchají hovory nejlepších prodejců, aby se naučili, jak prezentovat produkt a jak reagovat na obtížné otázky.
- Prodejní debriefing: Pořádejte týdenní schůzky, na kterých obchodní zástupci sdílejí své nedávné úspěchy, osvědčené taktiky a překonané výzvy.
- Mikroškolení vedená obchodními zástupci: Nechte zkušenější obchodní zástupce učit osvědčené postupy na základě simulací interakcí se zákazníky.
Pokud například nejúspěšnější obchodní zástupce pravidelně uzavírá obchody pomocí konkrétní funkce, požádejte ho, aby svůj přístup rozebral na týmové schůzce, aby ostatní mohli napodobit jeho úspěch.
Jak ale podpořit interakci mezi členy svého týmu?
Odpověď zní: ClickUp Chat.
Místo přepínání mezi několika aplikacemi můžete diskutovat o prodejních strategiích, sdílet osvědčené postupy a dokonce sledovat plány stínování v rámci ClickUp. Propojte každý chat s příslušnými wiki, dokumenty nebo úkoly.
Přidejte do mixu ClickUp Clips a získáte revoluční nástroj pro praktické učení. Nahrávejte a sdílejte úspěšné prodejní prezentace, ukázky produktů nebo koučovací sezení, abyste zlepšili dovednosti svého týmu.
A třešnička na dortu? Brain přepisuje každý klip s časovými značkami a úryvky, což zjednodušuje vyhledávání znalostí!
ClickUp umožnil naší společnosti být efektivnější, organizovanější a taktnější v tom, jak fungujeme. ClickUp nám umožnil stát se novou verzí nás samých, která je lepší pro nás i naše klienty.
ClickUp umožnil naší společnosti být efektivnější, organizovanější a taktnější v tom, jak fungujeme. ClickUp nám umožnil stát se novou verzí nás samých, která je lepší pro nás i naše klienty.
4. Využijte prodejní porady k předávání nových informací
Byla právě uvedena nová funkce? Konkurence učinila odvážný krok? Došlo k významné změně ve fungování vašeho produktu? Členové vašeho prodejního týmu o tom musí okamžitě vědět. Krátké, cílené prodejní porady zajistí, že novinky budou vstřebány a aplikovány dříve, než ovlivní prodejní rozhovory.
Zde je návod, jak vést efektivní porady:
- Buďte struční: maximálně 15–20 minut, zaměřte se pouze na důležité aktualizace produktů.
- Živá ukázka a často kladené otázky: Ukažte, jak nová funkce funguje, a vysvětlete, jak změní vaše prodejní sdělení.
- Mini role-play: Procvičte si odpovědi na nejčastější dotazy zákazníků týkající se aktualizace.
Ale pořádání skvělých porad je jen prvním krokem. Jak zjistíte, zda váš tým tyto novinky skutečně vstřebává a aplikuje?
Je to snadné! S pomocí ClickUp Tasks můžete udržet své prodejní porady strukturované a zaměřené.
Vytvořte úkol pro každou poradu, včetně kontrolního seznamu pro aktualizace, prostoru pro často kladené otázky a scénářů pro hraní rolí. Přiložte ukázky nebo postřehy, aby byl váš tým připraven zavést změny ihned. Je to nejjednodušší způsob, jak všechny udržet v obraze ohledně důležitých aktualizací!
A nakonec centralizujte všechny své prodejní operace pomocí prodejního softwaru ClickUp, abyste pochopili, co funguje a co ne!
Ať už váš tým tvoří zkušení obchodní zástupci nebo nováčci, můžete sledovat jejich pokrok ve školení pomocí vlastních polí, jako jsou bodování, čísla nebo rozevírací seznamy, abyste sledovali dokončení školení, měřili úroveň znalostí a zjistili, kteří obchodní zástupci ovládají klíčové dovednosti a kteří potřebují více znalostí o produktech. Pokud jde o odhalování překážek, grafy kumulativního toku, burnupu, burndownu a rychlosti ClickUp vám usnadní mít vše pod kontrolou.
Úspěšný prodejní výkon je v konečném důsledku oficiálním ukazatelem toho, jak dobře se váš tým vyzná v produktech. Komplexní prodejní řešení ClickUp obsahuje výkonnou sadu vizuálních nástrojů, které vám pomohou vizualizovat výkonnost a okamžitě reagovat na jakýkoli pokles čísel!
5. Využijte poznatky o zákaznících jako nástroj pro učení
Vaši zákazníci jsou vaším nejlepším zdrojem znalostí o produktech, protože vám prozradí mnoho o tom, co ovlivňuje jejich rozhodnutí.
S jejich pomocí můžete:
📌Analyzujte běžné problémy: S čím se potýkají nejvíce?
📌Identifikujte nejžádanější funkce: Co by si přáli, aby váš produkt uměl?
📌Analyzujte ztracené obchody: Jaké mezery ve znalostech o produktech přispěly ke ztrátě prodeje?
Pokud je například častým důvodem váhání nejasná návratnost investic, vytvořte kalkulačku hodnoty, která ukáže, jak váš produkt šetří čas nebo peníze. I v tomto případě můžete požádat ClickUp Brain, aby analyzoval poznatky o zákaznících a poskytl vám klíčové informace. Trik je jednoduchý. Vložte libovolnou tabulku Excel do chatu ClickUp Brain a požádejte jej, aby na základě pokynů vyhledal klíčové poznatky nebo vzorce.
Zlepšete školení o znalostech o produktech pomocí ClickUp
„Zákazníci neuvěří ničemu, co jim řeknete o svém produktu nebo službě, dokud vám nejprve neuvěří.“ – Deb Calvert
Pokud chcete, aby vám zákazníci věřili, musíte si zapamatovat specifikace produktu, naučit se jej dovedně vysvětlovat, předvádět a prodávat v reálných rozhovorech a tyto informace strukturovaně předávat svému prodejnímu týmu.
Dobrou zprávou je, že s ClickUpem můžete prodejní proces výrazně zjednodušit. Vytvořte si znalostní databázi, aktualizujte a sdílejte klíčové dokumenty o produktech s týmem a spolupracujte s ostatními odděleními ve vaší společnosti – to vše na jedné platformě.
Připravte se na to, že si osvojíte znalosti o produktech, uzavřete více prodejů a podpoříte úspěch zákazníků. Zaregistrujte se do ClickUp ještě dnes.