Днес клиентите идват на срещата по-подготвени от всякога. Те са прочели рецензиите, анализирали са характеристиките и предимствата, сравнили са спецификациите и дори са преценили експертните мнения – всичко това преди първия разговор с вашия екип по продажбите.
За да се отличите, не е достатъчно да отговаряте на очакванията на клиентите – трябва да ги надминете. А това изисква членовете на вашия екип по продажбите да се превърнат в надеждни съветници с познания за продуктите, които надхвърлят повърхностните характеристики и спецификации.
Но откъде да започнете да изграждате тази експертиза? Точно оттук.
В този блог ще откриете какво означава наистина познаването на продуктите в продажбите и как един добре информиран екип по продажбите може да донесе осезаеми ползи за вашия бизнес. Да започваме!
⏰ 60-секундно резюме
- Познаване на продуктите в продажбите: Овладейте характеристиките, предимствата и ценностната предложения на вашия продукт, за да общувате уверено с клиентите и да сключвате сделки ефективно.
- Фокусирайте се върху критични области на продукта: Обхванете шест ключови аспекта: ценообразуване, характеристики, предимства, гаранции, съответствие и бъдещи актуализации, за да отговорите изчерпателно на нуждите на клиентите.
- Използвайте обучението и взаимното учене: Използвайте практическо обучение, наблюдение на разговори и сесии за микрообучение, за да поддържате екипа по продажбите актуализиран и ангажиран.
- Подобрете споделянето на знания с ClickUp: Използвайте ClickUp за централизирани хранилища на знания, сътрудничество в реално време и безпроблемни актуализации.
- Бъдете адаптивни и проактивни: Провеждайте редовни срещи и ролеви игри, за да информирате екипите за новите актуализации и ходовете на конкурентите.
Какво е познаване на продуктите?
Познаването на продукта означава просто да разбирате всички подробности за него – как работи, какво прави и защо трябва да интересува някого. Това е да познавате толкова добре характеристиките, предимствата, уникалните продаваеми предложения и функционалностите, че да можете да говорите за тях без усилие с клиентите.
Видове познания за продуктите
За да постигнете максимален ефект, вашият екип по продажбите трябва да вземе предвид тези шест критични области в продажбите, ориентирани към продукта:
1. Цена
Повечето клиенти искат да знаят цената, преди да направят покупка. Бъдете готови да предоставите точни и актуални подробности за:
- Базова цена
- Абонаментни планове
- Сравнение на цените с конкурентите
- Отстъпки, промоции и сезонни оферти
Освен това, не се ограничавайте само с обявяване на цената – обосновете я. Подчертайте стойността, която клиентите получават за парите си. Ако вашият продукт е по-скъп от този на конкурента, обяснете защо си заслужава.
2. Характеристики и спецификации
Трябва да знаете всичко за вашия продукт наизуст – неговия размер, цветови варианти, материали, съвместимост, издръжливост и др. Когато клиент попита как работи вашият продукт, трябва да сте готови с солидно и ясно обяснение, което обхваща всички необходими подробности.
🔍Знаете ли? Проучванията показват, че когато хората влизат в магазин, около половината от тях наистина търсят експертен съвет за това какво да купят. 73% от клиентите казват, че познанията за продуктите са това, от което се нуждаят най-много от продавача.
3. Предимства и ценностна предложения
Добрите търговски представители правят повече от просто изброяване на характеристики. Те убедително демонстрират как даден продукт решава проблеми или подобрява живота.
Например, вместо да казват „Този телефон има бърз процесор“, търговските представители често казват „Бързият процесор на този телефон означава, че приложенията ви се зареждат мигновено, видеоклиповете ви никога не закъсват и работата ви се извършва по-бързо. “
4. Гаранция, поддръжка и политика за връщане
Ако вашият продукт е с висока цена, солидна гаранция или гъвкава политика за връщане може да бъде решаващ фактор за вашите клиенти. Ключът е да:
- Бъдете ясни относно това, което се покрива (ремонти, замени, възстановявания)
- Запознайте се с процеса (колко време отнема, колко е лесен за клиента)
- Подчертайте политиките, които ви дават конкурентно предимство (например „Връщане без въпроси в рамките на 30 дни“).
5. Съответствие и сертификати
Покажете на клиентите, че вашият продукт отговаря на признати индустриални стандарти или притежава важни сертификати. Това може да включва екологични етикети, съответствие с изискванията за безопасност или регулаторни одобрения. Например, споменаването, че вашият продукт не съдържа BPA и отговаря напълно на изискванията за безопасност на FDA, поставя печат за качество и надеждност върху вашата марка.
6. Бъдещи актуализации и пътна карта
Дори ако клиентите ви не го споменават, подготвената бърза и неангажираща презентация за предстоящи функции или подобрения може да направи чудеса. Това е отличен начин да предизвикате интереса им, да покажете, че продуктът ви се развива, за да остане на върха, и да се приведе в съответствие с най-новите тенденции в управлението на продукти.
Ключови заинтересовани страни в познаването на продуктите
Различните отдели трябва да си сътрудничат, за да може всеки да разбере, използва и споделя ефективно информацията за продуктите.
Ето какво имаме предвид 👇
| Заинтересовани страни | Роля |
| Продуктов екип | Те създават продукта, така че са основният източник на задълбочени познания за функциите, актуализациите и бъдещите подобрения. |
| Екип по продажбите | Те използват познанията си за продуктите ежедневно, за да представят продуктите, да се справят с възраженията, да създават материали за обучение по продажби и да продават ефективно. |
| Маркетинг екип | Добрата познания за продуктите гарантират, че те създават съобщения, които съответстват на реалните проблеми на клиентите и разговорите за продажби. |
| Екип за обслужване на клиенти | Те подобряват клиентското преживяване с поддръжка след покупката, справяне с проблеми и разрешаване на запитвания. |
| Оперативни и ИТ екипи | Те гарантират, че цялата информация за продуктите, от която се нуждаят търговските представители – като цени, интеграции и технически спецификации – е точна и лесно достъпна в CRM и базата от знания. |
| Екипи за лидерство и стратегия | Те използват познанията за продуктите, за да вземат важни решения, да формират конкурентното позициониране и да повишат удовлетвореността на клиентите. |
📮ClickUp Insight: Почти 42% от специалистите, работещи с информация, предпочитат да комуникират с екипа си по имейл.
Но това има своята цена. Тъй като повечето имейли достигат само до избрани колеги, знанията остават фрагментирани, което затруднява сътрудничеството и бързото вземане на решения. За да подобрите видимостта и ускорите сътрудничеството, използвайте приложение за работа като ClickUp, което превръща вашите имейли в изпълними задачи за секунди!
Приложения на познанията за продуктите във вашата организация
Когато вашият екип разполага с правилната информация за продуктите в подходящия момент, това може напълно да промени взаимодействията с клиентите и да доведе до по-умни и по-стратегически решения.
Нека разберем как:
1. Насърчавайте разработването на продукти и иновациите
Вие взаимодействате с клиенти ежедневно, което означава, че имате първоизточни знания за това, което работи, какво липсва и какво може да бъде подобрено. Тази обратна връзка е безценна за вашия продуктов екип. Когато систематично събирате и споделяте информация за клиентите, можете:
- Идентифицирайте функциите с голямо търсене, които трябва да бъдат приоритетни
- Открийте проблеми с използваемостта, преди да се превърнат в загуба на клиенти
- Уверете се, че актуализациите са съобразени с реалните нужди на клиентите
📝 Пример: Ако клиентите споменат, че процесът на плащане е тромав, екипът по продуктите може да обмисли създаването на решение с едно кликване.
2. Укрепете вътрешното обучение и въвеждането в работата
Когато се присъединят нови търговци, те трябва да се включат веднага в работата. Солидна програма за обучение по познаване на продуктите може да улесни това, като разбие сложните функции и предостави реални примери за употреба, с които те ще се сблъскат. Този вид практическо обучение им помага да се чувстват уверени и подготвени да се свържат с клиентите веднага.
📝 Пример: Когато въвеждате нови търговски представители в CRM инструмент, можете да им обясните как автоматизираната система за проследяване намалява времето за отговор, като им предоставяте аргумент за продажба, фокусиран върху клиента.
3. Съгласувайте продажбите и маркетинга за ефективно съобщаване
Маркетингът създава материали за генериране на потенциални клиенти, но дали те представят вашия продукт по подходящ начин?
- Ами ако те подчертават функция, която продуктовият екип планира да премахне?
- Какво да направите, ако продажбите трябва да създадат спешност за нова функция, но маркетингът не създава интерес?
Когато екипите по продажби и маркетинг споделят едно и също познание за продуктите, съобщенията стават последователни, кампаниите се фокусират върху правилните функции и всички работят за постигането на обща цел: ангажиране на клиентите и по-бързо сключване на повече сделки.
📝 Пример: Забелязали ли сте колко често се обсъждат сравнения с конкурентите по време на продажбени разговори? Ако маркетингът започне да включва в кампаниите си анализи на конкурентите, базирани на данни, потенциалните клиенти ще се включат в тези дискусии, вече знаейки какво ви отличава от останалите.
4. Подобряване на управлението на кризи
Когато нещо се обърка – бъг, забавяне или неочакван проблем – трябва да изпреварите притесненията на клиентите. Тогава задълбоченото познаване на продукта ви помага да обясните ясно ситуацията и да предложите алтернативи на клиентите.
📝 Пример: Когато планирана доставка на продукт се забави поради проблеми в веригата на доставки, можете незабавно да уведомите клиентите, да предоставите актуализиран график за доставка и да предложите отстъпка за доставка като жест на добра воля.
Предимства на познаването на продуктите в продажбите
Нека разберем как задълбоченото познаване на продуктите помага за подобряване на производителността в продажбите и увеличаване на приходите.
1. Излъчвате увереност в представянето си
С кого бихте били по-склонни да правите бизнес?
Търговски представител, който се лута в брошурата и се колебае, когато го попитат за дадена функция, или човек, който отговаря на въпросите ви с лекота, свързва употребата на продукта с вашите проблеми и представя убедителни аргументи?
Сигурни сме, че това е вторият вариант, нали?
Това е важно, защото увереността продава. Клиентите се доверяват на търговските представители, които познават добре продукта си. В момента, в който прозвучите несигурно, те ще започнат да се съмняват в продукта ви.
💭 Не забравяйте: Независимо колко добре сте подготвени, все пак може да има случаи, в които не знаете отговора. Не гадайте, а кажете: „Отличен въпрос! Нека да се консултирам с екипа ни по продуктите и ще ви отговоря днес.“
2. Умело се справяте с възраженията
Продавате SaaS продукт? Вероятно сте имали клиенти, които са се съмнявали дали цената му си заслужава. Тук на помощ идва солидното познание за продукта – то ви помага да им покажете точно как вашият продукт доставя стойност и какво възвръщаемост могат да очакват , когато решат да инвестират.
Ето как да го приложите, когато отговаряте на въпроси за откриване на клиенти:
❌ „Твърде скъпо е.“
✅ Покажете как продуктът спестява пари или време в дългосрочен план.
❌ „Как се сравнява с [конкурент]?“
✅ Подчертайте уникалните характеристики или превъзходната качество.
❌ „Не съм сигурен, че отговаря на нуждите ми.“
✅ Използвайте казуси или истории за успешни продажби, за да докажете, че това е така.
3. Изразявате своето конкурентно предимство
Вашите клиенти имат изобилие от възможности за избор. Защо тогава да изберат вас? Ако не можете да отговорите веднага на този въпрос, вече сте загубили. Това обаче не означава, че трябва да очерняте конкурентите си или да правите неясни изявления за това колко добро е обслужването ви на клиенти.
Ключът?
Дълбоко познаване на продукта.
Когато наистина разбирате продукта и пазара си, можете:✅ Да откриете „убийствената си функция“ – нещото, в което сте по-добри от всички останали
✅ Решете реалните проблеми – свържете това, което продавате, с това, от което клиентите действително се нуждаят.
✅ Предвиждайте възраженията на клиентите и ги отговаряйте уверено с данни и успешни примери.
4. Можете да давате подходящи препоръки
Колкото по-добре разбирате продукта си, толкова по-лесно е да насочите клиентите към правилния избор. Ако те се колебаят между основен план за продуктова аналитика и премиум опция, не се опитвайте просто да ги убедите да преминат към по-скъпата опция – свържете я с техните нужди:
✅ Основен план: За малки екипи, които започват с анализи, основният план предлага всички необходими функции – прост, ефективен и не прекалено сложен.
✅ Премиум план: За разрастващи се бизнеси премиум планът е идеален. Той включва усъвършенствани инструменти като подробни отчети и сътрудничество в екипа, за да подкрепи техните общи цели.
Как да подобрите познанията за продуктите в екипите по продажбите
Има ли вашият екип по продажбите достатъчно възможности да научи повече за продукта? И разполага ли с подходящите инструменти за това? Ако отговорът е „не“, прочетете нататък:
1. Създайте централизирано хранилище на знания
Не бихте искали вашият екип по продажбите да губи ценно време в преглеждане на безкрайни документи, имейли или теми, за да намери важни информации за продуктите. Решете този проблем, като създадете система за управление на знанията, която включва ключови подробности за продуктите, като например:
- Произход и развитие на продукта: Историята зад неговото създаване
- Най-добри примери за употреба и целева аудитория: Кой се възползва най-много и защо
- Често задавани въпроси и притеснения на клиентите: Плюс как да ги адресирате
- Конкурентни прозрения: Какво отличава вашия продукт
А ако искате да оптимизирате процеса на управление на знанията и да централизирате цялата критична информация, преминайте към ClickUp. Това мощно „приложение за всичко, свързано с работата” обединява управлението на проекти, управлението на знанията и чата – всичко това с помощта на изкуствен интелект.
Софтуерът за управление на знания на ClickUp ви позволява да създадете структурирано, лесно за навигация хранилище, където вашият екип по продажбите може бързо да получи достъп до всичко – от често задавани въпроси за продуктите до информация за конкуренцията. Както подсказва името му, това е един от най-добрите примери за система за управление на знания, която променя начина, по който създавате и споделяте знания в компанията.
За начало използвайте ClickUp Docs, за да напишете продуктови ръководства, наръчници за продажби и често задавани въпроси, към които търговските представители могат да се обръщат, когато пожелаят. Използвайте го и за 👇
- Организирайте се като професионалист: Използвайте вложени страници и папки, за да създадете структурирана йерархия за всички подробности за вашите продукти, често задавани въпроси и конкурентни прозрения.
- Персонализирайте без усилие: Добавете заглавия, цветове и стилове на марката, за да поддържате визуалната привлекателност на хранилището си и да го съобразите с марката.
- Сътрудничество по-умно: Активирайте редактирането, коментирането и споделянето в екипа, за да се уверите, че всеки може да допринесе и да остане в синхрон.
- Свържете всичко: Свържете вашите документи със задачи, проекти или работни процеси, за да предоставите на вашия екип по продажбите незабавен контекст, докато работят по сделките.
- Търсене в реално време: Намерете точната информация, от която се нуждаете, с Connected Search на ClickUp.
2. Направете обучението динамично и реалистично
Знанията на вашия екип по продажбите трябва да се развиват в съответствие с пазарните тенденции, нуждите на клиентите и принципите на управление на продуктите.
Добрата новина? Има по-умни и по-ефективни начини да постигнете това ⬇️
- Въведете микрообучение: Вместо дълги и претоварващи сесии, организирайте кратки, целенасочени семинари, които да ангажират представителите с конкретни умения или функции.
- Използвайте различни формати: Комбинирайте презентации, демонстрации на живо, казуси на клиенти и въпроси и отговори с експерти за по-дълбоко ангажиране.
- Направете го практичен: Насърчавайте екипа си да използва продукта и да изпита активно пътуването на клиента.
Например, вместо да обяснявате как работи функцията за анализ, базирана на изкуствен интелект, можете да ги предизвикате да я използват и да обяснят нейната стойност в симулирана продажбена разговор. Това би подобрило запаметяването и приложението в реалния свят.
Но обучението не спира с тренировъчните сесии. Представителите се нуждаят от незабавен достъп до информация, когато са в процес на сключване на сделка.
Тук на помощ идва изкуственият интелект на ClickUp, ClickUp Brain. Той позволява на вашия екип незабавно да извлича информация от вашите данни, да получава отговори в реално време или дори да изготвя съдържание, така че винаги да разполага с правилната информация в подходящия момент.
Още по-добре, ето кратко представяне на Brain в действие:
Въведете подсказка като: „Подготвям се да представя нашия продукт на потенциален клиент, който се бори с управлението на множество проекти в различни екипи. Можете ли да предоставите подробна информация за това как ClickUp помага при проследяването на проекти, приоритизирането на задачи и сътрудничеството между екипите? Включете ключови функции, пример за употреба от подобен клиент и защо ClickUp е по-доброто решение, към което да се премине. ’
В отговор на това, ето какво предлага ClickUp Brain за вас 👇
3. Използвайте наблюдение и взаимно обучение за трансфер на знания
Ускорете обучението, като дадете възможност на по-новите търговски представители да се учат от най-успешните в реално време.
Ето няколко прости стъпки, които можете да следвате:
- Слушане на разговори: Новите търговски представители слушат разговорите на най-успешните търговци, за да научат как те позиционират продукта и се справят с трудни въпроси.
- Отчет за продажбите: Провеждайте седмични сесии, на които търговските представители споделят последните си успехи, тактиките, които са дали резултат, и предизвикателствата, които са преодолели.
- Микрообучения, водени от търговски представители: Помолете старшите търговски представители да преподават най-добрите практики въз основа на симулации на взаимодействия с клиенти.
Например, ако един от най-успешните търговски представители постоянно сключва сделки, използвайки конкретна функция, помолете го да разкрие подхода си по време на екипна сесия, за да могат и другите да повторят успеха му.
Но как да насърчите екипа си да взаимодейства помежду си?
Отговорът е ClickUp Chat.
Вместо да превключвате между няколко приложения, обсъждайте стратегии за продажби, споделяйте най-добри практики и дори проследявайте графиците за наблюдение в ClickUp. Свържете всеки чат със свързани уикита, документи или задачи.
Добавете ClickUp Clips към микса и ще получите революционен инструмент за практическо обучение. Записвайте и споделяйте успешни продажбени презентации, демонстрации на продукти или сесии за обучение, за да повишите уменията на екипа си.
А най-хубавото? Brain транскрибира всеки клип с времеви отметки и откъси, което улеснява търсенето на информация!
ClickUp позволи на нашата компания да бъде по-ефективна, организирана и тактична в начина, по който работим. ClickUp ни позволи да се превърнем в нова версия на себе си, която е по-добра за нас и нашите клиенти.
ClickUp позволи на нашата компания да бъде по-ефективна, организирана и тактична в начина си на работа. ClickUp ни позволи да се превърнем в нова версия на себе си, която е по-добра за нас и нашите клиенти.
4. Използвайте събрания за продажби за нови актуализации
Нова функция току-що излезе? Конкурент направи смела стъпка? Значителна промяна в операциите с вашия продукт? Членовете на вашия екип по продажбите трябва да знаят незабавно. Къси, целенасочени събрания по продажбите гарантират, че актуализациите се усвояват и прилагат, преди да повлияят на разговорите за продажби.
Ето как да провеждате ефективни събрания:
- Дръжте го кратко: максимум 15-20 минути, като обхващате само важни актуализации на продукта.
- Демонстрация на живо и често задавани въпроси: Покажете как работи новата функция и обяснете как променя вашите продажбени съобщения.
- Мини ролева игра: Упражнете се да отговаряте на най-вероятните въпроси на клиентите относно актуализацията.
Но провеждането на успешни събрания е само първата стъпка. Как да разберете дали вашият екип наистина усвоява и прилага тези актуализации?
Лесно! Можете да поддържате структурирани и фокусирани вашите продажбени срещи с ClickUp Tasks.
Създайте задача за всяка среща, включваща списък за актуализации, място за често задавани въпроси и сценарии за ролеви игри. Приложете демонстрации или идеи, за да може екипът ви да е готов да внедрява промени в движение. Това е най-лесният начин да държите всички в течение с важните актуализации!
Накрая, централизирайте всичките си продажбени операции чрез ClickUp Sales Software, за да разберете какво работи и какво не!
Независимо дали екипът ви се състои от опитни търговски представители или новобранци, можете да проследявате напредъка им в обучението, като използвате персонализирани полета като оценки, числа или падащи менюта, за да проследявате завършеното обучение, измервате нивата на компетентност и виждате кои търговски представители са усвоили ключови умения и кои се нуждаят от повече познания за продуктите. Когато става дума за откриване на препятствия, диаграмите на ClickUp за кумулативен поток, изразходване, изчерпване и скорост улесняват изключително много контрола върху всичко.
В крайна сметка, успешните продажби са официален показател за това колко добре е запознат вашият екип с продуктите. Комплексното решение за продажби на ClickUp включва мощен визуален пакет, който ви помага да визуализирате резултатите и да реагирате незабавно на всеки спад в цифрите!
5. Използвайте информацията за клиентите като инструмент за обучение
Вашите клиенти са най-добрият източник на познания за продуктите, тъй като разкриват много за това, което мотивира техните решения.
С тяхна помощ можете:
📌Анализирайте често срещаните проблеми: С какво се борят най-много?
📌Идентифицирайте най-желаните функции: Какво биха искали да може да прави вашият продукт?
📌Анализирайте загубените сделки: Какви пропуски в познанията за продукта са допринесли за загубата на продажбата?
Например, ако неясната възвръщаемост на инвестициите е често срещано колебание, създайте калкулатор на стойността, за да покажете как вашият продукт спестява време или пари. И тук можете да помолите ClickUp Brain да анализира информацията за клиентите и да ви предостави ключови изводи. Трикът е прост. Поставете всякаква Excel таблица в чата на ClickUp Brain и го помолете да извлече ключови изводи или модели въз основа на подсказки.
Подобрете обучението за познаване на продуктите с ClickUp
„Купувачите не вярват на нищо, което им казвате за вашия продукт или услуга, докато първо не повярват във вас.“ – Деб Калверт
Ако искате да ви повярват, трябва да запомните спецификацията на продукта, да намерите начин да го обясните, демонстрирате и продадете умело в реални разговори и да предадете тази информация на вашия екип по продажбите по структуриран начин.
Добрата новина е, че с ClickUp можете да улесните значително процеса на продажбите. Създайте своя база от знания, актуализирайте и споделяйте ключови документи за продуктите с екипа и сътрудничество с други отдели във вашата компания – всичко това в рамките на една платформа.
Пригответе се да овладеете познанията за продуктите, да сключите повече продажби и да допринесете за успеха на клиентите. Регистрирайте се в ClickUp още днес.