На прага сте да сключите сделка с клиента на вашите мечти. Условията на партньорството са почти договорени, но тогава те ви изненадват с неочаквано искане: „Имаме нужда от изключителни права върху вашия продукт за следващите две години. ”
Чакайте, какво? Това не беше на масата. Сега сте затънали в класическата дилема „Какво да правя сега?“. Да откажете? Да направите контраоферта? Или може би да се съгласите, но само ако цената е подходяща?
Моменти като тези ни напомнят думите на Сун Дзу: „Този, който знае кога може да се бори и кога не може, ще победи. ” Всичко е въпрос на преценка на ситуацията. Да знаете кога да се държите твърдо и кога да отстъпите може да определи успеха или провала на сделката.
Добрите преговарящи не се придържат към един универсален подход. Те се приспособяват, адаптират и знаят точно кога да натиснат и кога да отстъпят. В този блог ще разгледаме пет типа стилове на преговаряне с съвети, които ще ви помогнат да ги овладеете като професионалисти. 🤝 Да започнем!
⏰ 60-секундно резюме
- Разбирането на стиловете на преговори ви помага да се адаптирате към различни ситуации, да изградите по-силни взаимоотношения, да се справяте с трудни преговарящи и да повишите увереността си.
- Петте типа стилове на преговори са: състезание, избягване, приспособяване, компромис и сътрудничество.
- За да прилагате ефективно всеки стил, бъдете добре подготвени, разберете приоритетите си, използвайте стратегически въпроси и останете искрени в общуването си.
- Инструментите на ClickUp, като управление на задачи, напомняния, бели дъски и чат, могат да ви помогнат да поддържате организация и да планирате ефективно стратегии за преговори.
Какво е стил на преговори?
Стилът на преговори е вашият подход за водене на дискусии и постигане на споразумения. Независимо дали става дума за сключване на бизнес сделка, предоговаряне на договори с доставчици или разговори с висши мениджъри, вашият стил на преговори определя тона, по който се справяте с тези критични бизнес взаимодействия.
Стиловете на преговори варират значително в зависимост от фактори като личност, културен контекст, залози и контекст на преговорите. Някои хора възприемат по-агресивен или конкурентен стил, за да защитят интересите си, докато други се ориентират към сътрудничество или компромис, за да изградят дългосрочни, доверителни отношения.
Значението на разбирането на различните стилове на преговори
Овладяването на стиловете на преговори е ключът към успеха във всяка професионална ситуация. Ето защо е важно:
- Можете да се адаптирате към всяка ситуация: Провеждането на преговори за договор с доставчик с висок залог и разрешаването на конфликт в екипа не са едно и също нещо. Когато познавате различните стилове, е по-лесно да разчетете обстановката и да промените подхода си, за да се адаптирате към ситуацията.
- Можете да изградите по-силни взаимоотношения: Преговорите не се отнасят само до сделката – те се отнасят до връзката. Когато разберете стила на другата страна, можете да подходите към разговора по начин, който е подходящ и за двете страни.
- Постигате по-добри резултати: Някои ситуации изискват компромис, а други – да останете твърди. Подходящият стил ви гарантира, че няма да пропуснете възможности.
- Можете да се справяте с трудни преговарящи: Не с всеки е лесно да се работи. Разбирането на стила на преговаряне на даден човек улеснява запазването на спокойствие, промяната на тактиката и контрола върху разговора.
5 вида стилове на преговори
Има пет стратегии за преговори, всяка от които е подходяща за различни ситуации. Щом ги усвоите, ще можете да подходите към преговорите с подходящ план.
Всеки стил на преговори има основни компетенции, които го правят ефективен. Конкурентният стил се основава на увереност и самочувствие, докато сътрудническият стил използва решаване на проблеми и емпатия, за да намери печеливши решения и за двете страни в преговорите.
1. Конкуренция (аз печеля – ти губиш)
Конкурентният стил на преговори е като да заложите всичко в покер игра – той е смел, категоричен и фокусиран изцяло върху победата. Наричан още дистрибутивно договаряне, този подход се състои в постигането на вашите цели, дори ако това означава, че другата страна ще си тръгне с празни ръце.
Кога да го използвате: Идеален за ситуации, в които залогът е голям и вие имате преимущество, като например сключване на изключително изгодна сделка за еднократна транзакция.
Конкурентоспособните преговарящи се отличават с характеристики като:
✅ Непоколебима увереност и решителност да доминирате в стаята
✅ Комуникация, толкова ясна и директна, че не оставя място за объркване
За да овладеете този стил:
📌 Бъдете подготвени: Запознайте се с целите, силните страни и често използваните стратегии на другата страна.
📌 Използвайте агресивни стратегии: Използвайте ходове като смели оферти или леко блъфиране, за да спечелите предимство.
📎 Пример: Преговаряте с доставчик за суровини на едро. Той ви предлага цена от 100 000 долара, но вие вече имате оферта от 90 000 долара от друг доставчик, така че започвате смело – с 80 000 долара.
Когато откажат, отговорете с: „Ще приемем сделката за 90 000 долара, освен ако не предложите по-добра оферта“. По този начин се фокусирате върху вашите нужди и ги убеждавате да приемат вашите условия, или да рискуват да загубят сделката.
2. Приспособяване (аз губя – вие печелите)
Приспособителният стил е стилът на човек, който се стреми да угоди на всички. При него на първо място се поставят взаимоотношенията, дори ако това означава да се жертват собствените интереси. Когато използвате този стил, вие не просто се държите любезно – вие активно се опитвате да запазите мира, да изгладите конфликтите и да изградите добри взаимоотношения.
Но не бъркайте отстъпчивостта с слабост. Ако знаете кога да оставите другата страна да „спечели“, можете да спечелите много точки и да отворите врати за бъдещи възможности.
Кога да го използвате: Когато сте в неизгодна позиция и трябва да се съсредоточите върху изграждането на взаимоотношения, а не върху бързи печалби.
Характеристики на приспособимите преговарящи:
✅ Те са гъвкави и отворени към идеи, докато разговорът тече.
✅ Те са готови да направят малки жертви, за да задоволят другата страна.
Ето как да приложите този стил ефективно:
📌 Знайте какво е задължително за вас: Бъдете ясни по отношение на това, което не подлежи на преговори, и къде сте склонни да направите компромис.
📌 Направете стратегически отстъпки: Предложете отстъпки, които са важни за тях, но не ви засягат прекалено много.
📎 Пример: Вашата компания е на път да поднови договора си с ключов доставчик, но новите цени не отговарят на бюджета ви.
Вместо да се съпротивлявате, признайте позицията на доставчика. След това предложете компромисно решение – по-малък обем на покупката или по-дълъг срок на договора за по-добри цени. По този начин ще защитите отношенията, като същевременно работите в рамките на бюджета си.
3. Избягвайте (аз губя – ти губиш)
Тук, вместо да се изправите пред проблема, вие го избягвате – може би като сменяте темата, отлагате решението или просто се оттегляте напълно.
Защо? Понякога е, за да се избегнат ненужни драматични ситуации, а друг път е чист инстинкт за оцеляване: „Ако просто го игнорирам, може би ще отмине. ”
Кога да ги използвате: Когато залогът е нисък, проблемът е тривиален или печелите време, за да измислите по-добър подход.
Характеристики на нежелаещите да преговарят (пасивно-агресивен стил):
✅ Избягва конфликти, дори ако това означава по-малко от идеални резултати
✅ Нежелание да се справяте с трудни разговори, което понякога води до нерешени проблеми
Как да използвате този стил разумно:
📌 Определете планове за последващи действия: Избягването не означава да игнорирате завинаги. Насрочете време, в което да се върнете към темата, когато е по-удобно.
📌 Създайте алтернативи, от които всички печелят: Предложете временни решения, които са подходящи и за двете страни, докато сте готови да се заемете с основния проблем.
📎 Пример: Членовете на вашия екип искат да преговарят за възможности за хибридна или дистанционна работа. Вместо да се впускате направо в потенциално деликатен разговор, приемете тяхното искане и кажете:
„Нека засега оставим това настрана, а аз ще се свържа с вас с решение, след като прегледам политиките на компанията и се консултирам с ръководството.“ Това ви дава време да оцените ситуацията, без да ги отблъсквате.
4. Компромис (аз губя/печеля нещо – ти губиш/печелиш нещо)
Компромисът е подходът „да се срещнем по средата“ в преговорите, при който никоя от страните не получава всичко, което иска, но всички си тръгват с усещането, че са спечелили нещо.
Кога да го използвате: Идеален, когато трябва да намерите бързо и практично решение, с което и двете страни да са съгласни.
Какво прави един преговарящ компромисен:
✅ Силно чувство за справедливост и равнопоставеност при вземането на решения
✅ Способност да балансирате ефективно конкуриращи се интереси
За да укрепите компромисните преговори:
📌 Открийте най-важното: Знайте кои точки сте готови да отстъпите и кои са недоговорени.
📌 Създайте варианти: Представете няколко решения, които отговарят на нуждите и на двете страни, за да улесните намирането на обща позиция.
📎 Пример: Екипът по продажбите иска 10% увеличение на бюджета, за да финансира нови кампании. Финансовият отдел обаче може да отпусне само 4%. След кратки преговори се стига до споразумение за 6%, като останалата част се покрива от екипа по продажбите. Не е точно това, което искаха, но и двете страни излизат победители.
5. Сътрудничество (аз печеля – ти печелиш)
Сътрудничещите преговарящи процъфтяват, когато се обединяват за обща победа. Вместо да разглеждате другата страна като противник, вие работите заедно, за да намерите решение, което е от полза за всички. Става въпрос за творческо решаване на проблеми, при което и двете страни си тръгват с чувството, че са спечелили.
Кога да го използвате: Идеален, когато и двете страни се интересуват от въпроса, искат да постигнат взаимноизгодно решение и имат време да го обсъдят.
Какво прави един преговарящ сътрудник:
✅ Те търсят иновативни решения на проблемите
✅ Те имат търпението да проучват задълбочено и да разрешават проблемите.
Как да се справите с колаборативния стил на преговори:
📌 Използвайте сесии за мозъчна атака: Провеждайте мозъчна атака като екип, за да измислите идеи, които работят за всички.
📌 Създайте споразумения за сътрудничество: Уеднаквете всички, като изготвите писмено споразумение. Ако имате склонност да пропускате важни детайли, използвайте шаблони за споразумения за сътрудничество, за да работите с лекота.
📎 Пример: Технологична компания и търговец на дребно преговарят за партньорство за нова продуктова линия. Технологичната компания предлага разпределение на приходите 70-30. Търговецът на дребно иска по-голям дял, но се съгласява да отдели 10% от маркетинговия си бюджет за продукта.
След преговорите те се споразумяват за разпределение 60-40, като търговецът увеличава своя маркетингов принос до 15%. Тази изгодна за двете страни сделка повишава популярността на технологичната компания и дава на търговеца нов, атрактивен продукт, който да стимулира продажбите.
Прочетете още: Стилове на управление на конфликти: Ръководство за по-добра комуникация и разрешаване на конфликти
Адаптиране на стиловете на преговори в зависимост от контекста
Разликата между победа и пропусната възможност е адаптивното мислене.
Това ще ви помогне да превърнете предизвикателствата в възможности, да изградите по-силни партньорства и да постигнете резултати, които отговарят както на непосредствените нужди, така и на дългосрочните цели.
Ето как да успеете в това:
| Контекст | Стил на преговори | Ключови техники |
| Определяне на условията за сливане на две компании | Сътрудничество | Идентифицирайте общите ползи и сценариите, от които всички печелят. Насърчавайте отворения диалог за намиране на творчески решения. Работете върху план, който отчита интересите и на двете страни. |
| Искане на по-висока заплата в предложение за работа | Конкурентен | Представете своите квалификации и постижения. Позиционирайте се като най-добрият кандидат. Бъдете уверени и твърди в своите искания. |
| Сключване на договор с международен клиент | Сътрудничество | Проучете културните норми. Адаптирайте темпото на преговорите. Обръщайте внимание на невербалните сигнали. |
| Незначителни разногласия между членовете на екипа | Избягвайте | Изберете да не се включвате в дискусията, ако тя не е от решаващо значение. Запазете неутралност и оставете другите да я разрешат. Пренасочете вниманието към по-важни въпроси. |
| Вземане на решение за използването на ресурсите на проекта | Компромис | Предложете решения за споделяне на ресурси. Дайте приоритет на основните нужди. Предложете балансирано разпределение. |
| Доставчик, който иска увеличение на цената за своите услуги | Приспособяване | Съгласете се с новите им цени, ако са оправдани. Преговаряйте за услуги с добавена стойност в замяна на приемане на по-високи цени. |
| Партньорство с друга организация за съвместно събитие | Компромис | Разпределете отговорностите за събитието въз основа на силните страни на всяка организация. Разделете маркетинговите усилия, за да разпределите равномерно натоварването. Договорете се за разпределение на печалбите от продажбата на билети и спонсорствата. |
Прочетете още: Видове договори и как да ги управлявате ефективно
Съвети за овладяване на всички стилове на преговори
Независимо дали искате да сключите корпоративна сделка за милиони долари или да финализирате сделка с недвижими имоти с висока стойност, тайната се крие в овладяването на петте стила.
Преговорите обаче могат да станат хаотични и стресиращи. Имате нужда от съюзник, който да ви помага в трудни преговори.
Имате нужда от ClickUp, приложението за всичко, свързано с работата, което комбинира управление на проекти, управление на знания и чат – всичко това подкрепено от изкуствен интелект, който ви помага да работите по-бързо и по-умно.
Това ви помага да бъдете в крак с всичко, като организирате важните документи и поддържате синхрон в екипа си. Няма повече да се налага да търсите файлове, да преследвате най-новите актуализации или да се стресирате за пропуснати срокове.
С гладки преговори ще сте в идеалната позиция да сключите сделката. 🎖️
Планирайте преговорите си с ClickUp Tasks
Независимо от стила на преговори, който се опитвате да усвоите – конкурентен, сътруднически или нещо средно между двата – организацията е ключова. Без нея нещата могат бързо да излязат извън контрол и, преди да се усетите, ще загубите контрол над разговора.
Но с ClickUp Tasks можете да разделите процеса на управляеми стъпки. Настройването на персонализирани статуси като „В процес“, „В процес на преглед“ и „Завършено“ ви помага да знаете текущия статус на всяка задача, така че да влезете в срещата добре подготвени и информирани за всички подробности. Можете също да зададете роли, крайни срокове и зависимости, така че всеки в екипа да знае какво му се пада и кога е крайният срок.
Списъците със задачи в Clickup позволяват да следите напредъка с един поглед и да сте сигурни, че нищо не е пропуснато.
Избягвайте суматохата в последния момент с напомнянията на ClickUp.
Когато имате няколко задачи за изпълнение, лесно е да пропуснете нещо важно. При толкова много дейности пропускането на крайни срокове е неизбежно, ако не получавате сигнали в подходящия момент.
С ClickUp Reminders можете да зададете напомняния за ключови задачи като подаване на проекти на договори, планиране на срещи или последващи действия след преговори. Няма повече пропуснати срокове или наваксване – само гладки, навременни преговори, които водят до благоприятни резултати.
Осигурете гладка и прозрачна комуникация с ClickUp Chat.
Когато преговаряте, недоразуменията, пропуснатите актуализации и неясните роли могат да ви оставят в несигурност, неподготвени и в неизгодна позиция.
С ClickUp Chat можете да държите всички в течение в реално време – да задавате въпроси, да споделяте идеи и да изяснявате подробности, когато възникнат.
Ето как това помага допълнително:
- Превърнете разговорите в задачи: Имате важна информация от чат? Превърнете я веднага в задача. Ако някой спомене преразглеждане на договор, просто създайте задача директно от разговора, за да се добави автоматично към списъка ви със задачи.
- Централизирана комуникация: Съхранявайте всички преговори и актуализации по проектите на едно място. Няма нужда да преминавате от едно приложение в друго или да търсите важна информация в множество приложения.
- Персонализирани канали: Настройте канали въз основа на теми като „Договори с доставчици“ или „Вътрешни прегледи“, за да можете лесно да намирате и следите подходящи дискусии.
Освен това, когато преговорите са в ход, лесно е да пропуснете малки, но важни коментари. С функцията „Присвояване на коментари“ на ClickUp можете незабавно да ги присвоите на подходящия член на екипа. Всички получават уведомление, отговорността е ясна и нищо не се губи в суматохата.
Навигирайте в сложни преговори на ClickUp Whiteboards
Новите преговарящи лесно могат да се загубят в многообразието, когато става въпрос за разбиране на различни стратегии за различни ситуации.
За отдалечени екипи, ClickUp Whiteboards са идеални за записване на ключови тактики, възможни контраоферти и отговорности на екипа за всяка преговаряне.
С функции като лепящи се бележки, лесно свързване чрез плъзгане и пускане и възможност за добавяне на изображения или връзки, ClickUp Whiteboards гарантира, че цялата информация, от която се нуждаете, е на едно място, за да изработите печеливша стратегия.
Използвайте изкуствен интелект, за да опростите преговорите си с ClickUp Brain.
ClickUp Brain пренася подготовката ви за преговори на следващото ниво. Ето как:
- Получете предложения за стил на преговори: Въведете ключова информация за клиента, като например неговата индустрия, предпочитания за комуникация или поведение при предишни сделки, и ще получите предложение за най-подходящия стил на преговори.
- Проследявайте напредъка на преговорите по стил: Искате да видите как се представя всеки стил на преговори във времето? Помолете системата да генерира отчети или проследявайте напредъка по стил, за да подобрите подхода си.
- Получете съвети за бъдещи преговори: След като преговорите приключат, можете да попитате ClickUp Brain за съвети как да се справите по-добре следващия път.
Съвети, които ще ви помогнат да започнете 🏃
✅ Какви бяха ключовите моменти от последната ни преговорна среща с [Име на клиента]?
✅ Какъв стил на преговори приложихме в [Име на проекта] и доколко беше успешен?
✅ Покажете ми сравнение между стиловете на преговори, които сме използвали за [Клиент А] и [Клиент Б].
✅ Предоставете ми обобщение на поуките от предишните ни стилове на преговори.
✅ Какви тактики за преговори трябва да избягваме с [Име на клиент]?
3 често срещани грешки, които трябва да избягвате при преговори
Преговорите са ключово умение в бизнеса. Някои грешки обаче могат да провалят усилията ви и да попречат на успешния резултат. Ето най-често срещаните грешки, които трябва да избягвате:
1. Емоционално ангажиране
Емоции като разочарование или възбуда могат да замъглят преценката и да доведат до лоши решения.
За да останете на правилния път:
✅ Практикувайте съзнателност, правете паузи и регулирайте емоциите си
✅ Ролеви игри със колеги и получаване на обратна връзка
✅ Отделете време, за да оцените офертите и да избегнете прибързани споразумения.
2. Подценяване на позицията на другата страна
Ако приемете, че знаете какво иска другата страна, без да разберете напълно нейната гледна точка, това може да доведе до грешки.
За да избегнете това:
✅ Задавайте проницателни въпроси, за да разкриете техните нужди и мотивации.
✅ Слушайте активно, избягвайте прекъсвания и проявявайте искрен интерес към тяхното мнение.
3. Неразбиране на културните различия
В глобалните преговори различните култури имат уникални норми и очаквания. Неразбирането им може да доведе до недоразумения и недоверие.
За да избегнете това:
✅ Разберете обичаите, традициите и етикета на общуване в културата на вашия партньор.
✅ Обмислете наемането на културен консултант или преводач, за да се уверите, че комуникацията ви е уважителна и точна.
Доминирайте в преговорите и постигнете успех с ClickUp
Познаването на вашите стилове на преговори и преминаването от един към друг в подходящия момент може да бъде разликата между една добра сделка и една отлична сделка.
Но за да постигнете истински успех, се нуждаете от подходящите инструменти – и тук на помощ идва ClickUp.
ClickUp Chat ви позволява да сътрудничите с екипа си в реално време, като всички остават синхронизирани по отношение на ключовите цели. Имате нужда от мозъчна атака за стратегии? Инструментът ClickUp Whiteboard е идеален за визуализиране на идеи, изготвяне на сценарии или планиране на възможни ходове.
А най-хубавото? ClickUp Brain ви помага да планирате стратегията си за преговори, като анализира ключови исторически данни, предлага персонализирани подходи и генерира убедителни аргументи или контраоферти – и всичко това за секунди.
Искате ли да превърнете всяка преговори в победа? Регистрирайте се в ClickUp още днес.