Можете ли да си представите да сключите сделка с висока стойност, без да стъпите в офиса или да се срещнете с клиента лице в лице?
Това все повече се превръща в реалност благодарение на дистанционното сключване на сделки.
Дистанционното сключване на сделки позволява на професионалистите в продажбите да сключват сделки отвсякъде, стига да имат стабилна интернет връзка. Тенденцията към дистанционни продажби бележи промяна в парадигмата и предефинира начина, по който бизнеса взаимодейства с глобални клиенти.
Но какво е необходимо, за да се отличите като дистанционен затварящ? Разглеждаме по-отблизо уменията, инструментите и стратегиите, от които се нуждаете, за да успеете в тази професия. Независимо дали сте опитен търговски представител или новодошъл, който иска да пробие в дистанционните продажби, този наръчник е вашата пътна карта към успеха. ✨
⏰ 60-секундно резюме
🛠️ Дистанционното сключване на сделки е съвременна роля в продажбите, при която професионалистите сключват сделки без физическо присъствие, разчитайки на виртуални инструменти и силна комуникация. За разлика от традиционното сключване на сделки, дистанционното сключване на сделки набляга на адаптивността, уменията за убеждаване и стратегиите, ориентирани към целите. ⭐
✅ Предимствата включват гъвкавост, независимост от местоположението и разнообразни възможности за печелене.
🛠️ Въпреки това, предизвикателствата като изграждането на отношения онлайн и овладяването на инструменти за дистанционна работа изискват ключови умения като невербална комуникация, адаптивност и ориентиране към целите.
🚀 Как да започнете:
- Придобийте опит в продажбите
- Създайте убедително CV
- Разгледайте възможностите за работа от разстояние
- Използвайте инструменти за управление на приложения и мрежи
🏆 Необходими инструменти за успех:
- Мощен CRM софтуер, като ClickUp ✅
- Видеоконферентна връзка ✅
- Автоматизация на продажбите ✅
- Платформи за електронни подписи ✅
- Аналитика ✅
Разбиране на дистанционното сключване на сделки
Преди да споделим как да станете дистанционен затварящ, за да получите повече входящи продажби, трябва да научите за процеса и участващите страни.
Да започнем!
Какво е дистанционно сключване на сделки?
Дистанционното сключване на сделки е процес на продажби, при който професионалистите управляват и финализират сделки онлайн, без да се срещат лице в лице. То включва взаимодействие с потенциални клиенти чрез виртуални канали за комуникация, като видеоразговори, телефонни разговори и платформи за съобщения.
За разлика от традиционните продажби, дистанционното сключване на сделки се фокусира върху изграждането на доверие и взаимоотношения във виртуална среда. Убедителни техники, активно слушане и задълбочени познания за продукта отговарят на нуждите на клиентите от разстояние и ги насочват към покупка.
В резултат на това този подход придоби значителна популярност с възхода на цифровите инструменти и дистанционната работна среда, което позволява на бизнеса да разшири обхвата на продажбите си отвъд географските граници.
Ролята на дистанционните търговци в съвременните продажби
Дистанционното сключване на сделки е ключов елемент в днешния пъзел от взаимосвързани пазари, където фирмите обслужват глобална аудитория чрез интернет.
Мислете за това като за изкуството на продажбите, подкрепено от силата на технологиите.
И така, каква е ролята на съвременния дистанционен затварящ?
Съвременният дистанционен затварящ се свързва с клиентите, изгражда доверие, преодолява възраженията и постига целите за продажби, дори и да не се намира в една и съща стая с клиента! Това прави дистанционните затварящи мост между съвременните бизнеси и потенциалните клиенти.
Те са от решаващо значение за насочването на потенциалните клиенти през последните етапи на продажбения процес, отговарянето на техните въпроси и притеснения и в крайна сметка сключването на сделки от разстояние. ⚡
🔎 Знаете ли, че... Дистанционното сключване на сделки е често срещано в продажбите в областта на ИТ и технологиите, където компаниите обслужват глобална аудитория. В тези случаи те използват технологии, за да разберат проблемите на клиентите, да предоставят персонализирани решения и да изграждат доверие, дори и без физическа близост. Получената ефективност, гъвкавост и мащабируемост преосмислят положително цикъла на продажбите. 📶
Дистанционно сключване на сделки срещу традиционно сключване на сделки
Нека първо сравним и противопоставим трансформационния ефект на дистанционното сключване на сделки върху съвременните цикли на продажбите с традиционните продажби. Ето сравнение в табличен вид:
| Дистанционно сключване на сделки | Традиционно сключване на сделки |
|---|---|
| Извършва се виртуално отвсякъде ✅ | Изисква лични срещи и взаимодействия ❌ |
| Разчита на инструменти като видеоразговори, CRM софтуер, имейл, инструменти за планиране и др. ✅ | Разчита на хартиена документация, лични срещи, календари и т.н. ❌ |
| Предлага гъвкавост по отношение на времето и местоположението ✅ | Работи в рамките на фиксирани графици, работно време и ограничени географски райони ❌ |
| Използва инструменти за автоматизация на работния процес за оптимизиран процес ✅ | Силно зависими от ръчни процеси ❌ |
| Има глобален обхват ✅ | Има местен или регионален обхват ❌ |
| Намалява оперативните разходи чрез намаляване на разходите за пътувания и оперативни разходи ✅ | Привлича по-високи разходи поради пътувания и управление на физически ресурси ❌ |
| Спестява време чрез виртуални срещи, автоматизирани последващи действия, графици в реално време и др. ✅ | Отнема много време, тъй като изисква физическо присъствие ❌ |
| Изисква повече усилия за изграждане и поддържане на доверие и добри отношения ❌ | Физическите взаимодействия добавят личен подход за по-голямо доверие и ангажираност ✅ |
Накратко, традиционното сключване на сделки разчита в голяма степен на личното взаимодействие и пътуванията. От друга страна, повечето позиции за дистанционно сключване на сделки използват технологии, за да направят сключването на сделки по-рентабилно и достъпно за всички.
➡️ Прочетете още: 10 примера за автоматизация на работния процес и случаи на употреба
Предимства на работата с дистанционно сключване на сделки
Секторът на дистанционното сключване на сделки привлича много хора, тъй като обещава редица предимства както за професионалистите, така и за бизнеса.
Някои от тях включват:
- Достъп до глобални възможности: Дистанционните търговци притежават уменията и компетенциите да работят с клиенти или потенциални клиенти от цял свят. Това, заедно с професионалната им мрежа и богат опит, ги прави ценен актив за всяка организация 🗺️
- Гъвкава организация на работата: без географски ограничения, човекът на позицията „дистанционен затварящ сделки” работи отвсякъде и избира смени за времето, когато се чувства най-продуктивен 🤸♂️
- По-добър баланс между работата и личния живот: Избягването на дългите пътувания и строгите работни часове позволява на дистанционните търговци да управляват ефективно личния си и професионалния си живот ⚖️
- Икономия на разходи: Освен че привличат най-добрите таланти, възможностите за дистанционна работа спестяват разходи на работодателите, като намаляват разходите за пътуване, офис и оперативни разходи 🎉
- Непрекъснатост на бизнеса: Дистанционната работа и операции осигуряват по-голяма устойчивост, тъй като бизнесите продължават да функционират дори в условия на несигурност ♾️
💡 Професионален съвет: Добре изготвеният план за продажби е пътната карта на вашия екип към успеха, но изготвянето му от нулата отнема много време. С подходящия шаблон за план за продажби обаче можете да опростите процеса и да се съсредоточите върху най-важното – постигането на целите си. 💯
Необходими умения за дистанционни търговци
Дистанционното сключване на сделки е нещо повече от просто осигуряване на продажби; то е свързано с изграждане на връзки, развиване на доверие и предоставяне на решения – и всичко това без предимството на личното взаимодействие.
Като такива, дистанционните търговци трябва да притежават разнообразни умения, за да се адаптират към изискванията на виртуалния цикъл на продажбите. В крайна сметка, те трябва да правят всичко, което прави един търговец, без да са физически присъстващи!
Ето четири основни умения, които отличават успешните дистанционни търговци:
Умение 1: Умения за невербална комуникация
В дистанционна среда невербалните сигнали като тон на гласа, изражение на лицето и език на тялото имат допълнително значение.
Без физическо присъствие, овладяването на етикета при видеоразговорите и разбирането на фините сигнали от отговорите на клиента са от решаващо значение за сключването на сделката. Разпознаването на емоциите на клиента и свързването им с техниките за продажби е отличителната черта на успешния дистанционен затварящ сделката – това е възможно само когато притежавате емоционална интелигентност.
Обръщането на внимание на зрителния контакт през камерата, поддържането на достъпна поза и използването на ясна и уверена реч са жизненоважни комуникационни умения, които допълнително помагат за изграждането на доверие и близост по време на дистанционни срещи. 📢
Умение 2: Усъвършенстване на уменията за убеждаване
Убеждаването е в основата на дистанционното сключване на сделки. То изисква дълбоко разбиране на проблемите на клиента и способност да се представят убедителни решения.
Ефективните дистанционни затварящи използват разказване на истории, активно слушане и персонализирани съобщения, за да се свържат с потенциалните клиенти на емоционално ниво и да подобрят уменията си за преговори. Те също така използват данни, за да подкрепят аргументите си, балансирайки логиката и емпатията, за да повлияят на вземането на решения. 🤝
Умение 3: Ориентация към целта
Успехът в дистанционното сключване на сделки зависи от нагласата, ориентирана към резултатите.
Целенасочените търговци поставят ясни цели, проследяват резултатите и непрекъснато усъвършенстват подхода си за постигане на целите. Това включва използването на инструменти за продуктивност в продажбите, за да организират работните процеси, да следят потенциалните клиенти и да гарантират, че нито една възможност не се пропуска. 🎯
Умение 4: Адаптивност
Цифровата среда е динамична и изисква дистанционните търговци да бъдат гъвкави. Независимо дали става дума за адаптиране на презентациите към различни индустрии или преодоляване на технически проблеми, адаптивните търговци успяват, като запазват спокойствие и находчивост. ⚙️
Умение 5: Техническа компетентност
Един успешен дистанционен затварящ трябва да има технически умения в тези инструменти, за да повиши производителността и да помогне за оптимизиране на процеса на дистанционно затваряне. 🦾
Предизвикателства при дистанционното сключване на сделки
Въпреки че работата като дистанционен търговец предлага редица предимства, много от тях споделят, че се сблъскват с редица предизвикателства. Те включват:
- Изолация: Дистанционната работа оставя място за чувства на самота и откъснатост. Това се отразява негативно на динамиката в екипа и влияе на мотивацията и ангажираността на дистанционния работник.
- Разсейване у дома: Лошият баланс между работата и личния живот може да означава, че домашните задължения се прехвърлят в работното време. Дистанционните търговци може да се налага да се справят с разсейвания у дома, които нарушават концентрацията и ефективността им.
- Заплахи за киберсигурността: Заплахите за киберсигурността стават все по-адаптивни, което кара дори висококвалифицираните клиенти да се опасяват от контакти с тях. Това, в съчетание с факта, че дистанционните търговци са отговорни за поддържането на сигурността и целостта на поверителните данни на клиентите, поставя много на карта.
- Разлики в часовите зони: Сътрудничеството с глобални клиенти става трудно, когато се работи в различни часови зони. Нередовността в работното време може да доведе до изчерпване на дистанционните търговци.
- Технологично интензивни операции: Дистанционната работа зависи в голяма степен от цифровите инструменти. Проблеми с връзката и софтуерни грешки лесно могат да прекъснат важни преговори или да поставят на пауза разговорите.
- Поддържане на производителността: Саморегулирането и самоуправлението са доста изтощителни. Необходимостта да сте постоянно нащрек и да постигате резултати без пряк надзор води до периодични спадове в производителността.
🧠 Интересен факт: Първият запис за студено обаждане по телефона е от август 1914 г., когато офисът за продажби на ледогенератори в Канзас Сити го е използвал!
Как да станете дистанционен затварящ
Сега, когато разбирате предимствата и предизвикателствата на работата с дистанционно сключване на сделки, е време да се справите отлично с ролята на дистанционен сключващ сделки. Ето някои ценни съвети за това как да станете успешен дистанционен сключващ сделки:
Стъпка 1: Натрупайте опит в продажбите
Успешните дистанционни затварящи са успешни професионалисти в продажбите.
Първата стъпка е да натрупате опит с начална позиция в продажбите. Това ще ви даде представа за прилагането на различни техники за продажби, общуването с клиенти, договарянето на условия и изграждането на основата за сключване на сделки. Работата на дистанционния затварящ сделки по същество е да прави всичко това, с изключение на физическото присъствие. ✅
Стъпка 2: Подгответе заявлението и автобиографията
Вашето CV често е първото впечатление, което потенциалните работодатели имат за вас. Създайте го така, че да подчертае вашите постижения в продажбите, опит в дистанционната работа и познания за виртуалните инструменти. Използвайте всяка възможност, за да покажете способността си да привличате потенциални клиенти или да установявате контакти с тях.
Включете измерими резултати, като процентно увеличение на продажбите или значими сключени сделки. ✅
Стъпка 3: Проучете възможностите за работа от разстояние
Използвайте професионалните си мрежи или разгледайте онлайн борсите за работа, за да откриете възможности за работа от разстояние в продажбите. Можете да използвате инструменти като ClickUp, за да организирате различни обяви за работа, да управлявате процеса на кандидатстване за работа и да оптимизирате търсенето на работа. ✅
Стъпка 4: Кандидатствайте за работа в областта на дистанционното сключване на сделки
Адаптирайте автобиографията или кандидатурата си, за да подчертаете необходимите умения, работна етика, бизнес нюх, техники за продажби и други качества, за да съответстват на описанието на длъжността. Щом сте доволни от окончателния вариант на кандидатурата си, изпратете я! ✅
Стъпка 5: Преминаване през процеса на интервюто
Подгответе се за виртуални интервюта, като упражнявате отговори на често задавани въпроси и покажете, че сте запознати и умеете да работите с инструменти за дистанционни продажби, CRM софтуер, платформи за видео комуникация и системи за автоматизация на продажбите.
Упражнявайте се с имитационни разговори и презентации, за да демонстрирате уменията си в различни продажбени дейности. Научете се как да отговаряте на поведенчески въпроси, подчертавайки уменията си за решаване на проблеми, адаптивност и способност да сключвате сделки от разстояние. ✅
Стъпка 6: Разберете потенциала за печалба
Работата на дистанционен затварящ често има потенциал за високи доходи, с възможности за комисионни и стимули, базирани на резултатите.
Проучете средната заплата, диапазона на заплатите и структурата на комисионните за дистанционните търговци във вашата индустрия и регион, за да определите реалистични очаквания за възнаграждението.
След като стигнете до този етап, ще бъдете подготвени и за преговорите за заплатата. Обсъдете структурата на възнагражденията по време на интервютата и изяснете как се изчисляват комисионните или бонусите при дистанционните роли. ✅
💡 Приятелско напомняне: Направете непрекъснатото учене неразделна част от вашата личност като търговец. Бъдете в крак с тенденциите в бранша и най-добрите практики чрез формално образование или онлайн курсове. Участвайте в сертификационни програми и продължавайте да повишавате квалификацията си, за да останете конкурентоспособни. 🤓
Инструменти и технологии за дистанционен затварящ
Професионалистът в продажбите трябва да знае как да използва ключови инструменти и технологии, за да стане дистанционен затварящ. Въпреки това, може би сте виждали други дистанционни затварящи да объркват работните си процеси, като използват множество инструменти и се оказват с прекалено много данни на прекалено много места.
Този проблем се решава с платформата за продуктивност ClickUp’s Sales Project Management Software. ClickUp обединява всички необходими инструменти за дистанционен затварящ в един софтуер, за да можете да останете фокусирани.
Нека да разгледаме заедно.
Софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM)
CRM е в основата на ефективното управление на продажбите. Дистанционният затварящ го използва, за да организира данните за клиентите, да наблюдава продажбения процес, да проследява взаимодействията с клиентите, да поддържа ангажираността на клиентите, да насърчава сътрудничеството в продажбите и да осигурява последователност във всички канали.
Като централизирана база данни, използвайте ClickUp CRM, за да съхранявате контактни данни, да записвате историята на комуникацията и да следите напредъка на сделката – всичко на едно място.
ClickUp CRM шаблон
Шаблонът CRM на ClickUp отива още по-далеч, като предлага персонализирана платформа, съобразена с вашите специфични нужди. С интеграции за актуализации на задачите в реално време и проследяване на имейли, безплатният шаблон CRM осигурява прозрачност на целия процес на продажби.
От визуализиране на продажбените канали до автоматизиране на последващите действия, ClickUp улеснява организирането и фокусирането върху сключването на сделки. Тази прозрачност прави продажбения канал действен и насърчава екипите по продажбите да работят заедно.
Освен това интуитивният дизайн гарантира, че ще прекарвате по-малко време в управление на данни и повече време в превръщането на потенциални клиенти в лоялни клиенти.
Ето какво ще ви хареса в него:
- Управлявайте по-добре задачите, като ги приоритизирате според етапа на продажбата ✅️
- Освободете време за по-належащи дейности, като автоматизирате повтарящите се задачи ✅️
- Стимулирайте растежа на бизнеса чрез практични прозрения от данните за клиентите ✅️
Видеоконферентни и комуникационни инструменти
Инструментите за видеоконферентна връзка позволяват на дистанционните търговци да пресъздадат личния контакт от личните срещи с клиенти. Независимо дали представяте убедителна презентация или отговаряте на въпроси в реално време, видеоразговорите ще ви позволят да изразите професионализъм и доверие.
По същия начин, инструментите за дигитална комуникация изграждат доверие и близки отношения, като поддържат синхрон между дистанционния търговец, екипа по продажбите и клиента, независимо от местоположението.
Използвайте тези инструменти за приключване на разговори, демонстрации на продукти, експертни консултации или други ситуации, в които може да са необходими хибридни срещи.
С ClickUp Meetings можете лесно да планирате и провеждате виртуални разговори. Можете също да създавате дневен ред, да споделяте бележки, да възлагате последващи задачи и да проследявате резултатите от срещите, без да се налага да сменяте контекста.
Освен това, ClickUp Clips укрепва асинхронната комуникация, като позволява на специалистите по сключване на сделки да споделят презентации или уроци за продуктите и персонализирани съобщения, което повишава ангажираността.
Накрая, ClickUp SyncUps ви позволява да провеждате и хоствате висококачествени видеоразговори с споделяне на екран и надеждна сигурност.
Инструменти за автоматизация на продажбите
Автоматизацията на продажбите спестява време и усилия за повтарящи се задачи като възлагане на потенциални клиенти, проследяване, настройки на срещи и актуализации на тръбопровода. Тя намалява човешката намеса, елиминира ръчните грешки, осигурява последователност и освобождава ценното време на затварящите сделки, което иначе биха могли да посветят на изграждането на значими връзки и финализирането на сделки.
ClickUp Brain ви спестява усилията при ежедневните задачи, като безпроблемно съставя професионални имейли, обобщава ключовите моменти от бележките от продажбените разговори и анализира точно настроенията на клиентите.
Този AI-задвижван асистент опростява работния ви процес и намалява времето, прекарано в ръчни задачи. В резултат на това можете да се съсредоточите върху поддържането и укрепването на значими взаимоотношения с вашите клиенти.
➡️ Прочетете още: 10-те най-добри AI инструмента за екипи по продажбите
Освен това, функциите на ClickUp Automations позволяват на сключващите сделки да настройват тригери за повтарящи се задачи. Това оптимизира работните процеси чрез настройване на тригери и действия, като автоматично изпращане на благодарствено имейл след среща, актуализиране на CRM записи или настройване на срещи.
Платформи за управление на договори с електронни подписи
Дистанционното сключване на сделки изисква структуриран процес за изготвяне, преглед и подписване на договори.
Ефективните платформи за управление на договори помагат на дистанционния сключващ сделки да избягва забавяния, да поддържа съответствие чрез точни записи и да опростява преговорите чрез централизирани работни процеси. Дигиталните подписи, или електронните подписи, гарантират валидността на такива договори.
Шаблон за управление на договори в ClickUp
Тук можете да използвате шаблона за управление на договори в ClickUp, за да проследявате договорите в различни етапи. Персонализирайте този шаблон, за да включите специфични за клиента условия, задайте автоматични напомняния за подновяване и съхранявайте финализираните споразумения в сигурна среда.
От автоматизирани напомняния за чакащи подписи до контрол на версиите, този шаблон на ClickUp ви гарантира, че можете да уловите всички крайни етапи от вашия цикъл на продажби.
Ето какво ще ви хареса в него:
- Осигурете най-новите споразумения за съответствие и правни споразумения за договори ✅️
- Получете по-голяма видимост на статуса на договорите и датите за подновяване ✅️
- Точно проследявайте разходите, свързани с всеки договор ✅️
Софтуер за анализи и отчети
Тъй като самоуправлението е основен елемент от дистанционното сключване на сделки, специалистите по сключване на сделки трябва да имат достъп до аналитични инструменти, за да оценяват своето представяне, да идентифицират тенденции и да оптимизират стратегиите за продажби.
Добрият софтуер за отчитане също така предоставя полезна информация, която подпомага вземането на решения, основани на данни, независимо дали става въпрос за подобряване на индивидуалните резултати или за оптимизиране на процеса на продажбите като цяло!
ClickUp Dashboards преобразува набори от данни във визуално привлекателни и полезни за действие прозрения.
С възможността да персонализират джаджи, дистанционните работници могат да използват тези интерактивни табла, за да проследяват в реално време ключови показатели за ефективност като процент на сключени сделки, приходи от продажби, състояние на тръбопровода и др. Инструментите за отчитане в ClickUp споделят динамични актуализации, което позволява на търговските представители да бъдат винаги една крачка напред.
➡️ Прочетете още: Един ден от живота на мениджър по продажбите: задължения, предизвикателства и ресурси за успех
Сключвайте сделки от разстояние с ClickUp
Дистанционното сключване на сделки е трансформиращ подход към съвременните продажби, съчетаващ гъвкавост с мощността на технологиите, за да сключвате сделки отвсякъде.
Този метод извежда продажбите отвъд телефонните разговори и личните контакти, предоставя достъп до глобални възможности за продажби и осигурява несравнима гъвкавост. Освен това изисква уникален набор от умения, адаптивност и способност да се изгражда доверие във виртуални среди.
Инструменти като ClickUp улесняват дистанционните търговци да усъвършенстват своите умения в продажбите и да сключват повече сделки. Независимо дали сте ветеран в продажбите или начинаещ, ClickUp може да отвори множество възможности за дистанционните търговци да имат удовлетворяваща кариера.
Чудите се как да станете дистанционен затварящ? Регистрирайте се в ClickUp и започнете да използвате най-добрия инструмент за дистанционни продажби!