Пазарите са препълнени с възможности – помислете за всеки супермаркет и ще се съгласите с това. Всичко е станало дигитално; онлайн продажбите растат по-бързо от всякога. Клиентите все повече се противопоставят на продажбите; те предпочитат самообслужването. Всъщност, поколението Z, първото поколение истински дигитални нативи, изисква високотехнологично, многоканално преживяване.
Всички тези фактори драстично промениха начина, по който организациите продават на своите клиенти. Консултативните продажби, инбаунд маркетинга, пускането на пазара, продуктово ориентираният маркетинг и успехът на клиентите вземат превес над традиционните модели.
В съвременните организации, като SaaS бизнеса, маркетингът, продажбите и успехът на клиентите се обединяват в една функция, обикновено наричана „растеж“. Заедно тези подфункции изграждат интегрирани маркетингови стратегии, които стимулират привличането на клиенти. Така че, ако сте професионалист в продажбите и искате да се впуснете в маркетинга, сега е вашият момент!
В този блог ще ви разясним как да преминете от продажби към маркетинг.
Защо да преминете от продажби към маркетинг?
Дори опитни търговци могат да обмислят преминаване към маркетинга по редица причини, като например:
Припокриване на умения
Като роли, ориентирани към клиента, както продажбите, така и маркетинга изискват силни комуникативни умения, изграждане на взаимоотношения и разбиране на нуждите на клиентите. Това прави прехода по-естествен, ако не и по-лесен.
Многоизмерна работа
Кариерата в продажбите често може да бъде едноизмерна, т.е. намиране на потенциални клиенти, среща с тях и сключване на сделки. Като кариера по-нагоре в йерархията, маркетингът предлага по-широк обхват от дейности, като дигитален маркетинг, реклама, събития, съдържание и др.
Кариерно развитие
Маркетингът предлага разнообразни възможности в областта на стратегията, управлението на марката и дигиталните инструменти. Той също така създава отлична основа за кариера в предприемачеството, ако имате склонност към това.
Креативни пътища
Маркетингът предлага повече възможности да разгърнете творческите си способности под формата на писане на рекламни текстове, сценарии за видеоклипове, дизайнерски брифинги, презентации и др., които може да са по-малко в продажбите.
Повече възможности
Броят на работните места в маркетинга в САЩ нараства с по-бързи темпове, отколкото в продажбите. Например, ролята на инженерите по продажбите, която Американската служба по статистика на труда определя като „продажба на бизнес продукти или услуги, като софтуер или поддръжка, които изискват техническа експертиза“, нараства с 6%, докато ролята на маркетинг мениджърите нараства с 8%.
Допълнителна информация: Как да се включите в продажбите на технологии.
Но ако обмисляте как да промените кариерата си, започнете с ясното разбиране на разликите между двете роли.
Разбиране на разликите между продажбите и маркетинга
Преди да направим някакво разграничение, е важно да знаем, че нито едното, нито другото е по-добро. Всяка кариера има своите предимства и недостатъци, което ги прави подходящи за хора с подходящи умения.
За да направите преглед на уменията си, ето кратко ръководство за разликите между продажбите и маркетинга.
| Функция | Продажби | Маркетинг |
|---|---|---|
| Цел | Удовлетворете съществуващото търсене | Създайте ново търсене |
| Фокусирайте се | Сключване на сделки, генериране на приходи | Създаване на осведоменост, генериране на потенциални клиенти |
| Подход | Индивидуалистичен, обикновено един на един, особено в B2B | Колективни, обикновено насочени към целеви сегменти |
| Дейности | Проучване на потенциални клиенти, студени обаждания, демонстрации, справяне с възражения | Създаване на съдържание, имейл кампании, онлайн реклами, уебинари |
| Показатели | Общ приход, коефициент на превръщане на възможности в сделки, продължителност на цикъла, процент на успеваемост, стойност на клиента за целия му жизнен цикъл (CLTV) | Превръщане на впечатленията в лийдове, коефициент на превръщане на MQL в SQL, процент на отваряне на имейли, процент на кликвания, възвръщаемост на рекламните разходи |
Ключови умения за маркетинг
В съвременния бизнес продажбите започват там, където свършва маркетинга. Например, маркетинга създава осведоменост, генерира потенциални клиенти и ги квалифицира. След това потенциалните клиенти се предават на продажбите, които ги подхранват и превръщат в клиенти.
За да направите тази промяна, ето маркетинговите умения, от които ще се нуждаете.
Комуникация
Вашият опит в продажбите ви дава отлични комуникативни умения. Прехвърлете, адаптирайте и усъвършенствайте ги в маркетинга.
- Подобрете уменията си за писмена комуникация за имейл маркетинг, прессъобщения и др.
- Развийте умения за дизайн (използвайте уменията си за създаване на слайдове), за да пишете кратки текстове за банери, плакати, реклами и др.
- Подобрете уменията си за устна комуникация за видео сценарии.
Създаване на съдържание
Направете тази стъпка от комуникацията към съдържанието и дайте тласък на кариерата си в маркетинга. Съдържанието не означава само писане. То включва:
- Стратегия: Изграждане на цялостна омниканална стратегия за съдържателен маркетинг в собствени, платени и спечелени медии.
- Мултимодален подход: Създаване на писмено, визуално, аудио, видео и интерактивно съдържание
- Пренасочване: Намиране на креативни начини за използване на едни и същи идеи за съдържание на различни платформи и формати.
- Управление на работния процес: Типичният процес на създаване на съдържание включва писатели, редактори, дизайнери, разработчици, PR, социални медии, маркетингови операции и др. Научете се да използвате и управлявате този работен процес.
Управление на кампании
Една дейност, която е малко по-специфична и може би дори техническа, е управлението на маркетингови кампании в търсачки, имейли или социални медии. Развийте умения в планирането, изпълнението и измерването на маркетингови кампании.
Анализ на данни
Продавачите имат талант за анализ на данни, особено когато става въпрос за възвръщаемост на инвестициите. От друга страна, маркетинговите OKR изискват по-нюансиран поглед върху показателите и данните. Научете се да:
- Интерпретирайте пазарните тенденции и данните за клиентите.
- Свържете различните канали, кампании и съдържание с цел създаване на маркетингови стратегии, насочени към възвръщаемост на инвестициите.
- Разберете многоканалния маркетинг и влиянието на един канал върху друг.
- Измервайте дългосрочното въздействие, включително CLTV.
Ако сте ентусиазирани да придобиете тези умения и да направите прехода, ето един план, който ще ви помогне.
Подготовка за прехода
Преходът от продажби към маркетинг е много по-естествен, отколкото, да речем, да си адвокат и да станеш сватбен фотограф. Това не означава, че е линеен. Преди да направите прехода, подгответе се за успех.
Оценете настоящите си умения
Започнете с разбиране на настоящото си положение. Оценете настоящите си умения, като:
- Погледнете назад към образованието си в училище/колеж и определете квалификациите си.
- Задълбочете се в настоящата си роля и всичко, което правите
- Помислете за стажове или доброволчески дейности, в които сте участвали.
- Помислете за нематериални неща, като например бюлетини, които четете, лидери на мнение, които следвате, от кого се учите и т.н.
От всичките си настоящи умения определете онези, които са свързани с маркетинга. Дори и да не са свързани с маркетинга, помислете за всичко, което може да се прехвърли.
Получете образование
За да направите плавен преход към маркетинга, е полезно да преминете обучение. Започнете с общи знания и постепенно се специализирайте. Можете да посещавате онлайн курсове, бууткъмпи или да получите сертификат. Всичко, което демонстрира вашите познания в областта на маркетинга, ще ви помогне да получите интервю.
⚡️Архив с шаблони: Опитайте да приложите наученото, като използвате шаблони за маркетингова пътна карта или шаблони за маркетингов план.
Разберете пазара
Докато получавате образование, е полезно да проучите пазара за потенциални възможности. Научете повече за видовете работни места, които се предлагат, какви умения се изискват за тях и какви цели се очаква да постигнете. Това ще ви помогне да се ориентирате в бъдещето и да насочите усилията си в правилната посока.
Изградете личен бранд
Входящият маркетинг зависи почти изцяло от доброто брандиране. Затова създайте силна лична марка за себе си. Актуализирайте профилите си в социалните мрежи. Присъединете се към подходящи групи и общности.
Публикувайте първо значимо и ценно съдържание, свързано с продажбите, и след това постепенно преминавайте към теми, свързани с маркетинга.
С това сте готови да направите прехода. Да започнем.
Стъпки за успешен преход от продажбите към маркетинга
Кариерните промени не стават за една нощ. Затова не напускайте работата си в продажбите прибързано. Движете се стъпка по стъпка с търпение. Ето как.
Поставете си ясни кариерни цели
Въз основа на разбирането си за пазара от подготовката, определете кариерни цели. Поставете си голяма дългосрочна цел, като например „Да си намеря работа в маркетинга до края на годината“.
Можете да разделите това на по-малки краткосрочни цели, като например:
- Развитие на умения: Например, научете методи за проучване на пазара до края на месеца.
- Сертифициране: Например, получи сертификат от Coursera по маркетинг на влияние до следващото тримесечие.
- Търсене на работа: Например, определете три позиции, за които да кандидатствате до края на тримесечието.
- Опит: Например, завършете два едномесечни стажа до края на годината.
Започнете да създавате контакти
Най-добрият начин да направите прехода от продажби към маркетинг е да получите подкрепата на подходящите хора. Затова разширете обхвата си и мрежата си от контакти с подходящи хора. Докато правите това, търсете два вида хора.
1. Маркетинг специалисти
Намерете хора, които вече имат кариера в маркетинга, каквато търсите. Говорете с тях за това каква е работата им, какво правят през деня, какъв растеж са преживели и т.н.
2. Маркетинг специалисти, които са преминали от продажбите
Говорете с хора, които са минали по този път преди вас, за да ви покажат пътя. Проследете тяхното пътуване, предизвикателствата, с които са се сблъскали, и как са ги преодолели. Разберете как изглеждаше денят в живота на един мениджър по продажбите и как се различава от настоящата му роля в маркетинга. Учете се от техния опит.
Намерете ментор
Ще се сблъскате с препятствия, възражения, откази и парализиращо съмнение в себе си. Един съпричастен ментор ще ви улесни значително в това.
Свържете се с потенциални ментори и помолете за наставничество. Говорете с няколко души, преди да изберете този, който е подходящ за вас. Поставете си цели за наставничеството, обсъдете предизвикателствата си и използвайте съветите на ментора си, за да ускорите прехода си.
Допълнителна информация: Как да намерите ментор в областта на маркетинга.
Изградете своя профил
За всяко търсене на работа се нуждаете от автобиография и няколко мотивационни писма. Използвайте инструмент като ClickUp Docs, за да прегледате различни версии на автобиографията си. Споделете я по сигурен начин с вашите ментори, за да получите обратна връзка (те дори могат да добавят коментари!).
Потърсете възможности за вътрешно преместване
Най-доброто място да намерите първата си работа в маркетинга като търговец е да потърсите в настоящата си организация. Проучете възможностите за вътрешно преместване. Кандидатствайте за свободни позиции и говорете с потенциалните си мениджъри.
Екипът вече ви познава и цени вашите умения. Вие също имате значителни познания за организацията, нейните продукти и услуги. Използвайте това в своя полза.
Кандидатствайте за маркетингови позиции извън
Ако вътрешното прехвърляне не проработи, потърсете възможност извън компанията.
- Свържете се с вашите познати, които биха могли да ви препоръчат за различни позиции.
- Разгледайте обявите за свободни работни места, публикувани в сайтовете за работа и LinkedIn.
- Идентифицирайте организациите, в които бихте искали да работите, и кандидатствайте за свободни позиции там.
- Посещавайте маркетингови събития и се представяйте за потенциални възможности.
Ако в даден момент търсенето на работа стане трудно, подредете нещата с шаблона за търсене на работа на ClickUp. Използвайте го, за да проследявате свободни работни места, кандидатурите си, автобиографията си, ресурсите за интервюта и др.
Може да получите няколко откази и да се сблъскате с някои случаи на „изчезване“, но с подходящите умения и стратегия за работа ще сте на прав път към кариера в маркетинга. Щом стигнете дотам, не забравяйте да използвате следните съвети.
Използване на опита в продажбите в маркетингова роля
Не се чувствайте като новобранец в маркетинга. Вие сте опитен професионалист с солидни умения в продажбите. Затова, вложете всичко, което имате, в новата си роля.
Фокус върху клиента
Като търговец, вие сте най-близо до клиентите. Разбирате ги дълбоко и интуитивно. Използвайте това знание в управлението на съдържанието и кампаниите си.
💡Съвет от професионалист: Например, докато пишете публикация в блога, използвайте разбирането си за предизвикателствата и проблемите на клиентите.
CRM
Във всяка организация продавачът е вероятно този, който най-често използва управлението на взаимоотношенията с клиентите (CRM). Приложете този опит в маркетинговата си роля.
- Използвайте инструмент като ClickUp CRM за управление на клиентски данни.
- Разделете и разпределете клиентските сегменти, за да изпращате целеви кампании.
- Проучете поведението и предпочитанията на клиентите, за да създадете съдържание
- Идентифицирайте данните, които можете да използвате, за да персонализирате клиентското преживяване.
Отчитане на базата на данни
Като търговец, ако сте развили умение да разглеждате подробни данни, погледнете малко по-отдалечено, за да видите цялостната картина като маркетинг специалист. Настройте отчети, базирани на KPI, в инструмент като ClickUp Dashboards, за да прегледате как различните маркетингови усилия работят заедно.
Визуализирайте напредъка на вашите маркетингови кампании, измервайте впечатленията/конверсиите на вашето съдържание и свържете всичко това с приходите с ClickUp за екипи по продажбите.
Автоматизация
Ако животът като маркетинг специалист ви се струва прекалено натоварващ, не се насилвайте да правите всичко сам. Използвайте ClickUp Automations, за да се справите с повтарящите се задачи. Настройте персонализирано записване на потенциални клиенти с ClickUp Forms и автоматизирайте маркирането/сегментирането им. Създайте автоматизирани имейли въз основа на персонализирани тригери, които са важни за вас.
Чувствате се заседнали в ролята си? Потърсете вдъхновение с ClickUp Brain. Използвайте изкуствен интелект, за да генерирате идеи за съдържание, да пишете съдържание, да обобщавате доклади, да създавате сценарии за ключови бележки, да създавате таблици и да транскрибирате видеоклипове. И още нещо? Проверявайте и подобрявайте качеството с вградената проверка на правописа.
Въпреки най-добрите инструменти и усилия, ще се сблъскате с предизвикателства. Нека видим как да ги преодолеем.
Преодоляване на често срещани предизвикателства
Самите маркетинг специалисти се сблъскват с много предизвикателства всеки ден. Като маркетинг специалист, преминаващ от продажбите, ще се сблъскате с някои уникални препятствия. Ето с какво вероятно ще се сблъскате и как да ги преодолеете.
Адаптиране към ново мислене
Продажбите се отнасят до сключването на индивидуални сделки, докато маркетингът се отнася до достигането до по-широка аудитория. Продавачите получават потвърждение за осезаеми резултати под формата на сключени сделки, но маркетолозите трябва да се задоволяват с впечатления и потенциални клиенти.
Показателите за продажбите и индикаторите за ефективността са по-ясни от тези в маркетинга. Освен това продажбите са фокусирана роля, докато маркетингът може да има по-широк обхват.
Когато преминавате от продажби към маркетинг, трябва да сте в състояние да се адаптирате към новата си роля.
- Направете самоанализ и разберете промените, от които се нуждаете.
- Инвестирайте време в сътрудничество по творчески проекти.
- Научете се да давате и получавате качествена обратна връзка.
- Настройте периодични прегледи на вашите резултати.
Справяне с пропуските в знанията
Маркетингът е широко разпространена област, която постоянно се развива. Понякога ще осъзнавате, че имате пропуски в знанията си. Създайте лична стратегия за развитие, за да ги преодолеете.
- Преглеждайте работата си от време на време, за да идентифицирате пропуските.
- Потърсете обратна връзка от колеги и мениджъри относно вашите умения.
- Запишете се за онлайн курсове или семинари.
- Приложете уменията си на практика с пилотни проекти, лични задачи и др.
След като имате план, организирайте го с ClickUp Tasks. Настройте задачи, подзадачи, крайни срокове, приоритети и др.
Създаване на собствена база от знания
Докато следвате онлайн курсове и програми за развитие на умения, използвайте Clickup Docs, за да си водите бележки. Можете дори да свържете бележките си със задачи, като си създадете мрежа от информация, до която лесно можете да получите достъп чрез търсене.
Приспособяване
Ако се чувствате малко не на място като търговец в маркетинговия отдел, не се притеснявайте. Това е нормално. Разберете как изглежда един ден от живота на маркетингов мениджър.
- Наблюдавайте новите си колеги и се учете от поведението им.
- Слушайте внимателно и задавайте въпроси.
- Бъдете уверени в своята гледна точка и предлагайте полезни идеи.
- Развивайте взаимоотношения и общност
Съвети и ресурси за плавен преход
Преди да приключим, нека разгледаме някои ценни ресурси, които ще направят прехода ви по-плавен.
Онлайн курсове и сертификати
Опитайте някое от следните неща, за да напреднете в прехода към маркетинга:
💡Съвет от професионалист: За повече информация вижте 10-те най-добри сертификати по маркетинг, които ще ви помогнат да развиете кариерата си.
Най-добрите книги за маркетинг
Един от най-добрите начини да адаптирате мисленето си, за да станете маркетинг специалист, е да четете много. Книгите „Permission Marketing“, „Purple Cow“ и „This is Marketing“ на Сет Годин са чудесни отправни точки.
За нещо по-традиционно, опитайте Ogilvy on Marketing. За маркетинг на стартиращи компании, прочетете Hacking Growth от Шон Елис и Морган Браун. За да научите повече за съдържанието, разгледайте Content Inc. от Джо Пулици. Ако се занимавате с технологии, разгледайте някоя от тези книги за продуктов маркетинг.
Някои популярни блогове
Абонирайте се и прочетете някои от най-добрите материали, свързани с маркетинга:
- Copyblogger за ресурси за съдържателен маркетинг и копирайтинг
- Мари Форлео (и нейният YouTube/подкаст) за маркетинг за малки предприятия и самостоятелни предприемачи
- HubSpot, блогът за инбаунд маркетинг
Инструменти, които помагат в маркетинга
Овладейте маркетинговите технологии, които обикновено включват инструменти за:
- Анализи: Проследявайте трафика на уебсайта, включително импресии, прегледи на страници, кликвания, попълнени формуляри, пътувания на потребители и др. с Google Analytics. Също така, дръжте под ръка няколко шаблона за анализи.
- CRM: Управлявайте данните за клиентите с HubSpot, Salesforce или ClickUp CRM.
- Дизайн: Създавайте бързо визуални елементи за брошури, листовки, съобщения в социалните медии и др. с Canva.
- SEO/SEM: Управлявайте ключови думи, оптимизирайте съдържанието и провеждайте кампании с инструменти като Semrush и Ahrefs.
- Управление на проекти: Обединете всичките си маркетингови задачи и вижте цялостната картина с ClickUp.
Направете своя ход към маркетинга с ClickUp
Маркетингът е естествен преход към растеж и лидерство за много търговци по целия свят. Всъщност, опитът в продажбите може да закали амбициозните маркетолози и да им предостави практическите знания, от които се нуждаят, за да просперират. С промяната в нагласите на клиентите спрямо „продаването“, ролята на маркетолога става все по-важна за бизнеса.
Всъщност, с опит в маркетинга и след това в областта на успеха на клиентите, можете да развиете своя опит като лидер в областта на растежа, роля, която е изключително търсена както сред стартиращите компании, така и сред големите предприятия.
Въпреки това, многото предимства не правят прехода лесен. Маркетинговите позиции са много търсени, а интервютата са конкурентни. Преходът от продажби към маркетинг изисква стратегически и кумулативни усилия.
Трябва да придобиете умения, да ги приложите на практика, да получите сертификати, да четете книги, да намерите стажове, да създадете мрежа от контакти, да изградите личен бранд, да създадете автобиография, да кандидатствате за работа, да се представите отлично на интервюта – и всичко това, преди дори да започнете прехода!
Не позволявайте логистиката на всичко това да ви обърка. Използвайте гъвкав инструмент за управление на проекти като ClickUp за маркетинг специалисти, за да планирате и изпълните прехода си към маркетинга. Опитайте ClickUp безплатно още днес. Успех в кариерата ви!