Hur man implementerar produktledda tillväxtstrategier för SaaS

Låt oss erkänna det: Nej, produkten säljer inte sig själv. Även de bästa produkterna i världen har betydande marknadsförings-, försäljnings- och distributionsinsatser bakom sig.

Men här är haken: företag som skapar fantastiska produkter bygger sin marknadsföring och försäljning runt produkten – en affärsstrategi som kallas produktledd tillväxt. I världen av Software-as-a-Service (SaaS) är produktledd tillväxt (PLG) en av de mest populära men samtidigt svårfångade strategierna.

Så, vad är hemligheten bakom produktledd tillväxt? För att ta reda på det måste vi kliva in i PLG SaaS heliga portaler. Kom så går vi. 🚀

Vad är produktledd tillväxt (PLG)?

Produktledd tillväxt är en SaaS-marknadsföringsstrategi som utnyttjar produkten som grund för marknadsföringsinitiativ. Hela organisationen, inklusive försäljning, marknadsföring, kundframgång, design och utveckling, samordnas för att skapa attraktiva produkter som driver tillväxt.

Viktiga egenskaper hos en produktledd strategi inkluderar:

Hur uppstod PLG?

Produktledd tillväxt är resultatet av flera historiska och nya förändringar på mjukvarumarknaden.

Inköpsbeslut: Till att börja med är besluten kring organisationsprogramvara idag demokratiserade. Användarna har större inflytande över vilka verktyg organisationerna köper. Team – ibland till och med enskilda individer – väljer sina egna verktyg för att få arbetet gjort snabbare och bättre.

UX-trender: Tiden för fula, oanvändbara företagsprogramvaror har ersatts av moderna, användarcentrerade designer – ett kännetecken för dagens B2B-teknik. UX har blivit en viktig differentierande faktor.

Prenumerationsmodeller: Idag betalas nästan all programvara genom periodiska prenumerationer. Detta eliminerar de ekonomiska hindren för att prova våra olika alternativ innan beslut fattas.

Självbetjäning eller ingen service: Gartner fann att om behoven hos GenZ- och millenniegenerationens kunder inte tillgodosågs inom självbetjäning, skulle de använda produkten mindre, aldrig köpa från företaget igen och säga negativa saker om produkten.

Som svar på dessa marknadstrender vände sig organisationer till tillväxtmarknadsföringsstrategier som engagerade användarna, gjorde det möjligt för dem att köpa självständigt, levererade en imponerande användarupplevelse och uppmuntrade dem att uppgradera. Så föddes PLG.

Vad innebär det att vara ett produktledd SaaS-företag?

Ett produktledd företag är unikt eftersom nästan alla är ansvariga för tillväxten. Så här fungerar det.

Enhetlig organisationsstruktur: PLG är en strategi som förenar hela organisationen. Den bryter ner silos mellan produkt, försäljning, marknadsföring etc. för att samla hela företaget mot tillväxt.

Produktfokuserad kommunikation: När produkten är den primära drivkraften för tillväxt, skiftar strategin från traditionell försäljning och marknadsföring till att skapa en plattform som effektivt visar upp produkten.

Som en del av en lansering skulle till exempel ett tvärfunktionellt team samarbeta för att skapa kundcentrerat innehåll, såsom:

Kontinuerlig förbättring: PLG-team arbetar tillsammans med att iterera UX genom experiment. De studerar användarbeteende, användning, avhopp etc. för att ta fram strategier för att minska dessa.

Omdefinierad marknadsföring och försäljning: I produktledda företag, särskilt inom B2B SaaS-företagsprogramvara, fokuserar marknadsföringens roll på produktutbildning, användarupplevelse och kundengagemang, medan säljteamet fokuserar på anpassade lösningar och merförsäljning.

Hur skiljer sig produktledd tillväxt från andra traditionella tillväxtstrategier?

Traditionella tillväxtstrategier skiljer försäljning från produkten. I försäljningsdriven eller kunddriven tillväxt utvecklar produktteamet produkten och marknadsförings-/försäljningsteamet lanserar den på marknaden. Produktdriven tillväxt förändrar detta och skiljer sig därmed från andra SaaS-marknadsföringsstrategier på flera sätt.

Även om dessa tre strategier ser ut att skilja sig åt är de inte ömsesidigt uteslutande. Några av de mest framgångsrika organisationerna använder en hybridstrategi där de utnyttjar och kombinerar de bästa delarna av dessa modeller utifrån sin aktuella situation.

B2B SaaS-verksamheter börjar ofta som försäljningsledda företag och övergår sedan långsamt till produktledda när marknadsföringsstrategier som SEO, sociala medier, innehåll etc. får fotfäste online.

Oavsett om du använder PLG på egen hand eller i kombination med andra metoder, tänk på att din strategi behöver en grund.

Grundpelarna för produktledd tillväxt

Produktledd tillväxt bygger på att mjukvaran lockar, engagerar och behåller kunder. Produkten driver viralitet, onboarding, engagemang och lojalitet. För att uppnå detta måste företag bygga sin produkt på följande tre pelare.

1. Användardriven design

För att attrahera och behålla dina kunder måste du bygga för deras behov och lösa deras mest akuta problem. För att komma igång med detta, skapa en fantastisk användarupplevelse genom hela kundresan.

2. Värdefokus

SaaS-verktyg erbjuder vanligtvis pay-as-you-go-planer eller månatliga rullande kontrakt. Detta innebär att kunden kan lämna när som helst med mycket låga kostnader. För att behålla en kund i sådana scenarier måste en produkt leverera värde konsekvent och regelbundet.

3. Marknadsföringsintention

För att utveckling och tillväxt ska fungera tillsammans behöver du ett ömsesidigt samarbete. Se till att det blir så.

Produktledda pelare främjar också SaaS-tillväxt genom att bredda toppen av försäljningstratten och uppmuntra fler användare att gå vidare genom att leverera värde i förväg och göra det enkelt att se resultat. Men det är inte allt.

Fördelarna med produktledd tillväxt

1. Sänk kundanskaffningskostnaderna (CAC)

Till att börja med minskar PLG kundanskaffningskostnaderna dramatiskt. Med gratis provperioder, självbetjäning vid onboarding, innehållsdriven engagemang, automatisering och begränsade interaktioner med säljteamet minskar PLG-företag personal- och overheadkostnaderna. Detta minskar CAC.

Zoom erbjuder till exempel en gratisversion med användningsbegränsningar, vilket minskar hindren för att prova produkten. Produkten är intuitiv och enkel att använda. När användarna blir imponerade av upplevelsen uppgraderar de själva utan att behöva prata med en säljare.

2. Snabbare och mer skalbar kundtillväxt

Bain & Company fann att företag som använde en produktledd tillväxtstrategi hade högre intäkter än de som inte gjorde det. Och det är avsiktligt.

I produktledd tillväxt beror inte skalningen av användarbasen på antalet säljare du anställer. Således kan företag få fler användare med mindre resurser och driva på en snabbare tillväxt. Dessutom skapar PLG-företag en bredare räckvidd genom viralt innehåll, mun till mun-metoden, kundrekommendationer, uppgraderingar etc.

3. Kortare försäljningscykel

En stark produktledd tillväxtstrategi skapar en affärsmodell som är mindre beroende av komplicerade och dyra försäljningsprocesser. I en PLG-resa är en potentiell kund:

Steg 1–4, dvs. att potentiella kunder blir produktkvalificerade leads, kan ske så snabbt som inom en dag eller till och med under en enda session på webbplatsen, utan att hindras av tillgängligheten av en säljare.

Även om steg 5 kan ta veckor eller till och med månader att nå, är det en bekräftelse på det värde som kunden får från produkten. Detta skapar återkommande intäkter och ökar kundens livstidsvärde (CLV).

4. Högre intäktspotential

Jämfört med företag som använder traditionella tillväxtstrategier har produktledda företag 60 % högre genomsnittlig intäkt per användare (ARPU). Att låta användarna upptäcka, uppleva, engagera sig i och sprida information om produkten ger kunderna en större källa till tillfredsställelse och ägarskap.

5. Högre intäkter per anställd

I en SaaS-verksamhet är personalstyrkan en av de största kostnaderna. Det är dyrt att anställa och behålla högkvalificerade medarbetare. För att mäta effektiviteten och avkastningen på personalutgifterna mäter SaaS-företag den genomsnittliga intäkten per anställd (ARPE).

Produktledd tillväxt minimerar personalkostnaderna genom att möjliggöra upptäckt, självbetjäning och automatisering. Detta ökar intäkterna per anställd jämfört med företag med stora sälj- och kundsupportteam.

6. Minska kundbortfallet

PLG bygger på produktens styrka för att skaffa och behålla kunder genom det konsekventa värde som produkten levererar. Som ett resultat fattar kunden sitt köpbeslut självständigt och gradvis.

Det finns alltså ingen risk att bli pressad eller påverkad av en säljare. Risken för köparånger minskar. Detta minskar kundbortfallet och bibehåller kundens livstidsvärde.

Om ovanstående känns som tillräckligt bra skäl för att implementera en produktledd tillväxtstrategi i din organisation, så här kan du göra det.

Hur man implementerar PLG i SaaS

I grunden handlar produktledd tillväxt om att samordna hur produkt, marknadsföring, försäljning och kundframgång fungerar. För att uppnå detta krävs en strategisk approach och ett robust produktledningsverktyg som ClickUp. Låt oss se hur du kan implementera PLG i din SaaS-organisation.

1. Utforma produkten så att den ger omedelbart värde

För att en produkt ska vara attraktiv måste den lösa kundens problem omedelbart, så snart de registrerar sig för en provperiod. Du kan möjliggöra detta genom att:

Produktteam använder ClickUp Whiteboards för att visuellt kartlägga användarnas resor och identifiera aha-upplevelser längs vägen. Utifrån detta tar de ett top-down-perspektiv för att bygga funktioner och fördjupa sig i kapaciteter.

I grund och botten hjälper en bra visualisering av kundresan hela tillväxtteamet, inklusive produktteamet, att samordna sig kring den tredje pelaren i PLG: marknadsföringsstrategi.

2. Prissätt efter värde

När du har skapat en bra produkt kan du erbjuda den gratis så att användarna bara betalar om de ser ett värde i den. Du kan göra detta med:

I denna prisstruktur ser kunderna att de betalar för exakt det de behöver, dvs. fantastiska designfunktioner, en funktion som konsekvent levererar värde.

3. Förbättra onboarding-processen

En smidig onboarding-upplevelse är grunden för produktledd tillväxt. Gör den enkel, lätt och självbetjänande.

Utbilda

Hubspot är det perfekta exemplet på ett SaaS-startup som bygger på att utbilda potentiella kunder. CRM SaaS-plattform en skapar en rad olika innehåll, inte bara i sina bloggar och rapporter, utan också genom webbseminarier, utbildningsprogram och certifieringar.

Låt dig inspireras av Hubspot och skapa omfattande resurser i form av videor, poddar, vitböcker, fallstudier etc. för att informera potentiella kunder om vägen framåt. Använd produktmarknadsföringsprogramvara för att säkerställa att potentiella kunder har all information de behöver med ett enda klick.

ClickUp Tasks är ett utmärkt sätt att hantera din innehållsmarknadsföringspipeline för att driva PLG. Organisera ditt innehållsschema med taggar, anpassade fält, anpassade statusar och mycket mer med ClickUp.

Stärk

Det unika med produktledd marknadsföring är förmågan att få användare att komma igång utan att behöva hålla dem i handen. Skapa en intuitiv och trevlig självbetjäningsprocess för registrering för dina användare. Rulla ut röda mattan, så kommer de att gå på den.

En stor majoritet av millenniegenerationens och generation Z:s användare vill uppleva produkten på egen hand. Låt dem göra det i lugn och ro. Använd vid behov ett onboardingverktyg som Pendo.io och Userflow för att effektivisera detta.

Slack är ett annat mycket framgångsrikt SaaS-exempel. Produkten i sig är lätt att förstå och använda. Slack förbättrar upplevelsen med en bot som erbjuder guidad onboarding utan inblandning från säljare. Slacks PLG-strategi integrerar onboarding-support i själva produkten.

Engagera

I vissa fall kan en potentiell kund behöva support. Om produkten är komplex eller om användaren inte är bekant med liknande programvara kan de behöva hjälp. För dessa användare kan du skapa vägledningar som hjälper dem under registreringsprocessen.

För varje återkommande användning, utforma inbyggda handledningar med produktpresentationer och tillgång till tips där användarna kan lära sig om produkten i sin egen takt. Se till att inte överväldiga dina användare med för många funktioner eller för mycket information i början. För dem som behöver det, erbjud även anpassade demonstrationer.

4. Skapa system för att samla in kundfeedback

Se till att grunderna är rätt. Skapa enkäter och frågeformulär för att samla in feedback om användningen.

ClickUp Forms är ett enkelt sätt att skapa och genomföra dessa undersökningar. Skapa enkla frågeformulär, dela dem på ett säkert sätt, samla in relevant data och konvertera dem direkt till uppgifter om det behövs.

Utöver undersökningar kan du också installera verktyg för att spåra användarnas beteende.

5. Möjliggör samarbete mellan tvärfunktionella team

Grunden för PLG är att produkten och tillväxten fungerar som en enhet. De flesta företag, inklusive SaaS-företag, organiserar dock sina medarbetare i team för marknadsföring, försäljning, kundframgång och produkt – med andra ord på traditionellt sätt. Detta leder ofta till bristande sammanhang, vilket påverkar konsensus.

Undvik detta genom att samla alla PLG-team på en virtuell arbetsplats som ClickUp.

Planera: Spela in mötesanteckningar och feedback på ClickUp Docs. Brainstorma på ClickUp Mind Maps. Använd ClickUp Dashboards för att spåra prestanda på mätvärden som är viktiga för dig.

Samarbeta: Använd ClickUp Chat för att föra kontextuella konversationer. Diskutera observationer, feedback, idéer och mycket mer direkt i de projektmappar du har skapat på ClickUp.

Behöver något göras? Ingen fara, skapa uppgifter, listor och mer direkt i chatten och sätt igång.

Automatisera: Effektivisera och automatisera rutinarbetet. Använd ClickUp Brain för att hitta svar på arbetsrelaterade frågor, automatisera uppdateringar och stand-ups, redigera innehåll och sammanfatta längre dokument. Frigör det tvärfunktionella teamet så att det kan fokusera på de kreativa aspekterna av PLG-strategin.

Produktledd tillväxt är effektiv, men också komplex. Den kräver kulturella, beteendemässiga och logistiska förändringar i hela organisationen. Det är den första av flera utmaningar som du sannolikt kommer att möta.

Övervinna utmaningar och skapa en framgångsrik PLG-strategi

Här är några vanliga utmaningar som du kan möta när du implementerar en produktledd tillväxtstrategi och sätt att övervinna dem.

Aha-ögonblicket kom för sent

Utmaning: I PLG är det avgörande för kundens användning och lojalitet att denne når ett ”aha-ögonblick”. Om kunden inte når dit tillräckligt snabbt kommer hela PLG-strategin att fallera.

🛠️ Lösning: Förhindra detta genom grundlig forskning och användarcentrerad produktdesign. Fokusera på att skapa aha-upplevelser för varje persona och förbättra detta kontinuerligt.

Självbetjäning som gått snett

Utmaning: Även om kunderna i denna generation föredrar självbetjäning, är de också benägna att lämna om de inte kan hitta något på egen hand. Om de till exempel inte kan hitta information om hur man importerar data från ett annat verktyg, kan de avbryta sin registrering.

🛠️ Lösning: Undvik detta genom att hitta rätt balans mellan självbetjäning och kundsupport. Som första kontaktpunkt kan du skapa ett automatiserat arbetsflöde i appen för att uppmuntra användarna att utforska funktionerna och ge tips.

Du kan också använda en bot för detta. Se dock alltid till att guidad onboarding finns tillgänglig om en kund behöver det.

Suboptimala provperioder

Utmaning: Gratis provperioder i all evighet är inte lönsamma. För korta provperioder är inte till hjälp för användaren. Ett framgångsrikt SaaS-företag måste identifiera den perfekta prisstrategin.

🛠️ Lösning: Genomför experiment för att hitta rätt pris-/teststrategi. Utforma tidsbegränsade erbjudanden/åtkomst för att förstå responsen. Du kan till exempel skapa ett Black Friday-erbjudande med 90 dagars förlängning av AI-testperioden.

Olämplig organisationsdesign

Utmaning: Varje organisation är uppbyggd av en samling team. När teamen blir större bildas naturliga silos som hindrar informationsflödet. Inom PLG kan detta skapa diskrepanser i kundupplevelsen.

🛠️ Lösning: Undvik detta med samarbetsytor. Dela data öppet och transparent. Skapa en dokumentationskultur.

Feedback som inte har åtgärdats

Utmaning: En bra PLG-strategi är cyklisk och iterativ. Små produktteam observerar kunderna noggrant, pratar med dem och samlar in feedback. Med stor skala blir feedbackmekanismerna spridda, vilket skapar splittring i cykeln.

🛠️ Lösning: Bygg och finslipa system för att samla in feedback. Skapa en community där kunderna kan dela med sig av sina insikter, ställa frågor och ge varandra stöd. Delta i SaaS-konferenser för att få feedback från kollegor.

Inkludera feedback som en del av produktutvecklingens retrospektiver. Använd dessa data för att skapa en produktplan.

Produktledd tillväxt för SaaS är i många avseenden användarcentrerad tillväxt. Den erbjuder ett övertygande värdeerbjudande. När utmaningarna väl har lösts kan denna strategi bidra till bättre produktanvändning, engagemang och tillväxt i den konkurrensutsatta startup-världen.

Omfamna övergången till användarcentrerade SaaS-lösningar via PLG

Produktledd tillväxt har fundamentalt förändrat SaaS-landskapet. Det har flyttat fokus från utgående försäljning till inkommande kundförvärv. För att anamma denna förändring krävs:

Ta din produktledda tillväxtstrategi till nästa nivå med ClickUp

Den produktledda tillväxtmodellen är en marknadsföringsstrategi som vilar på en stark grund av en robust produkt. I PLG fungerar produkten i sig som en motor för marknadsföring, försäljning och kundframgång, med stöd av externa kampanjer.

Slackbots självbetjäningsonboarding, Zooms gratisversion och Hubspots utbildningsinnehåll har visat oss att produktledd tillväxt fungerar. Det kan faktiskt vara den enda vägen framåt när marknaden och användarnas beteende utvecklas.

För att skapa en stark marknadsföringsstrategi behöver du en omfattande uppsättning produktledda tillväxtverktyg. ClickUp är precis det. Dess heltäckande projektlednings- och automatiseringsfunktioner stöder alla aspekter av PLG genom skalbarhet. Vad mer? Det innehåller även anpassningsbara mallar för tillväxtplaner som du kan använda för att utforma dina aktiviteter.

Prova själv. Registrera dig gratis på ClickUp idag.