En av de största utmaningarna för konsulter är osäkerheten kring inkomsten.
Att ständigt hoppa från en kund till en annan, skriva nya kontrakt och anpassa sig till varje kunds unika behov kan vara stressande och oförutsägbart. Denna osäkerhet medför ofta en rädsla för torrperioder, där man kan förlora både kunder och inkomster samtidigt.
En konsultavgift undanröjer denna osäkerhet. Det sker när dina kunder tror på kvaliteten på ditt arbete och betalar dig förskottskonsultavgifter (som en avgift) varje månad för dina tjänster. Kunden kan räkna med att du alltid är tillgänglig och du kan njuta av en långsiktig, stabil inkomst.
Det är en vinn-vinn-situation för både dig och din kund.
Det kan dock vara svårt att övertyga kunderna om att betala ett konsultarvode, särskilt om du är en ny konsult eller inte har en gedigen meritlista med många kunder.
I den här artikeln får du reda på allt du behöver veta om konsultavtal. Du lär dig om olika typer av avtal, hur du väljer rätt avtal för ditt företag, implementerar det på ett framgångsrikt sätt och hanterar eventuella utmaningar.
Låt oss börja.
Vad är ett konsultarvode?
En konsultavgift är ett fast belopp eller en förskottsavgift som din kund betalar dig i utbyte mot ditt arbete. Det är en prismodell som gör att kunderna kan säkra dina tjänster under en förutbestämd period.
De flesta konsulter tar betalt per timme, dag, månad eller projekt för ett fast arbetsomfång. Dessa betalningssätt garanterar dock inte stabilitet eller en jämn inkomstström.
Prismodellen för konsultavtal fyller denna lucka. Den ger ett konsekvent skyddsnät genom att betala dig i förskott om något av dina projekt baserade på konventionella prismodeller misslyckas.
Typer av konsultavtal
Konsultavtal finns i olika former och storlekar. Låt oss ta en titt på några av de vanligaste:
Fasta arvode för arbete
I denna prissättningsmodell betalar din kund dig ett fast belopp för ett i förväg bestämt arbetsomfång eller projekt som du lovar att leverera.
Du kan till exempel få 500 dollar för att uppdatera en webbplats, och din betalning beror på det specifika antalet sidor du uppdaterar under en fast period, till exempel en månad.
Fasta arvode för tillgång
Denna månatliga ersättningsmodell innebär ibland förskottsbetalningar för sex månader eller ett år. I denna modell betalar kunderna för tillgång till din kunskap, erfarenhet och expertis istället för specifika leveranser eller tjänster.
Det används vanligtvis när din kunds verksamhet behöver kontinuerlig support. Detta inkluderar marknadsföring och kampanjhantering, PR-hantering, datasäkerhetshantering, kundhantering och mycket mer.
Det passar bäst för erfarna konsulter och ämnesexperter med gott rykte.
Värdebaserad prissättning
I denna prismodell kommer du och din kund överens om specifika värdefulla mål som du ska uppnå vid slutet av vissa perioder, istället för att sätta en gräns för den tid du lägger ner på arbetet.
Din kund kan till exempel sätta upp ett mål att öka konverteringsgraden på en registreringssida eller klickfrekvensen på annonser i sociala medier.
Det pris du får beror då på hur väl du kan hjälpa din kund att uppnå dessa mål. En viktig faktor att tänka på är att ställa tydliga förväntningar på vad du kan göra, eftersom misslyckade mål kan äventyra ditt konsultavtal.
Timbaserat arvode (eller tidsbaserat arvode)
I denna prismodell fakturerar du kunderna för specifika timmar för att använda dina tjänster. Projektets omfattning är i detta fall vanligtvis helt öppen.
Timbaserade avtal ger dina kunder större flexibilitet när det gäller de projekt de kan behöva din hjälp med. Men kom ihåg att hålla dina priser högre eftersom du ger dem större mångsidighet.
Denna prismodell passar bäst för kunder som behöver konsulttjänster för flera projekt samtidigt. Om en kund till exempel lanserar en ny produkt kan de behöva konsultation om produktdesign, webbdesign, marknadsföringskampanjer och mycket mer.
Fast arvode
I denna prismodell tillhandahåller du en fast eller "platt" avgift som täcker alla tjänster och kostnader som anges i ditt avtal om konsulttjänster, istället för att ta betalt per timme. Denna avgift betalas, antingen delvis eller i sin helhet, när avtalet undertecknas.
Framgångsrik implementering av konsultavtal i konsultverksamhet
Om du är intresserad av att införa en konsultavtalsmodell är detta vad du behöver göra:
Steg 1: Välj rätt modell för dig
Det första steget i implementeringen av en avtalsmodell är att bestämma vilken eller vilka typer som ska användas. Beroende på kundens behov kan du välja en eller flera modeller.
Kom ihåg att båda har sina fördelar och utmaningar. Om du till exempel är en ny konsult med liten erfarenhet kan du överväga att använda en modell där du får betalt per uppdrag. Att åta dig att leverera specifika resultat kan hjälpa dig att attrahera kunder som kanske inte är bekanta med ditt arbete.
Å andra sidan, om du är en erfaren konsult med ett gott rykte, kanske du vill använda ett betalningssystem. Potentiella kunder kan vara villiga att betala för tillgång till dina tjänster om de har sett att du framgångsrikt har hjälpt andra företag inom deras bransch.
Tänk också på vilken bransch du arbetar i. Vissa branscher, som marknadsföring, kräver konstant support, medan andra, som mjukvaruimplementering (CMS eller chatbots), kan kräva engångsarbete med regelbundet underhåll.
Medan ett system med betalning för åtkomst är mer lämpligt för det förstnämnda, kan en fast ersättning för utfört arbete vara mer lämpligt.
Steg 2: Säkra dina referenser
Det är viktigt att utvärdera din expertis när du skapar en avtalsmodell för dina tjänster. Det hjälper dig att bestämma hur du ska marknadsföra ditt företag, vilken modell du ska använda och hur mycket du ska ta betalt.
Börja med att fundera över dina års erfarenhet och det arbete du kan visa upp för att demonstrera dina konsultfärdigheter.
Fundera på om du har tidigare kunder som kan intyga dina framgångar med ett omdöme eller rekommendationer som socialt bevis. Dessa steg hjälper dig att bedöma hur väl du kan sälja dina tjänster och fastställa din prisstruktur.
Du kan till exempel behöva börja med lägre priser om du har omfattande expertis men en begränsad portfölj och få kunder. Du kan dock motivera högre priser med gedigna arbetsmeriter och glödande rekommendationer.
Du kan enkelt dokumentera alla dina referenser och lagra dem på en säker, lättillgänglig och delad plattform som ClickUp Docs. Ditt team kan också lämna kommentarer på den för ytterligare förslag.
Dessutom kan du enkelt dela dessa dokument med potentiella kunder med ett knapptryck.
Du kan också använda den färdiga mallen för ClickUp Consulting Report för att skapa en konsultrapport som hjälper dig.
- Samla in och samordna data från olika källor
- Visualisera insikter i ett lättläst format
- Presentera viktiga statistikuppgifter för kunderna i ett attraktivt visuellt format
Glöm inte att lägga till dina konsultcertifieringar i din portfolio om du har några.
Steg 3: Skapa en lämplig affärsmodell
Bestäm vilka tjänster du ska tillhandahålla och fastställ en tidsplan för när arbetet ska vara klart och betalningen ska erhållas. Du kan ta betalt per vecka, per månad eller till och med för längre perioder.
Du måste också upprätta ett konsultavtal. Detta dokument visar dina villkor och fungerar som ett kontrakt mellan dig och din kund. Kom ihåg att lägga till följande element i avtalet:
- Tydligt definierade projektmål som du och din kund har kommit överens om
- En översikt över jobbet
- En beskrivning av avtalstypen, antingen betalning för arbete eller betalning för tillgång.
- En förklaring av hur du kommer att uppfylla kundens krav eller tjänstebeskrivning
- Parternas ansvar i avtalet
- Villkor som beskriver avtalets specifika omfattning
- Den avgift som kunden betalar för dina tjänster
- Signaturer från både dig och din kund
Effektivisera hela processen med hjälp av ClickUps mall för konsultavtal. Den hjälper dig att:
- Skapa snabbt tydliga och omfattande avtal som gör att du kan fastställa förväntningar på de tjänster som tillhandahålls.
- Översikt över betalningsriktlinjer
- Upprätta ett juridiskt bindande avtal mellan parterna
Steg 4: Beräkna dina arvoden
Nu kommer den svåra delen: att fastställa ett arvode för dina tjänster.
När du fattar detta beslut måste du ta hänsyn till din erfarenhet och ditt rykte. Det avgör hur mycket dina kunder är villiga att betala i förskott.
Om du tidigare har tagit ut ett timpris kan du använda det för att fastställa dina nya priser. Uppskatta hur många timmar du kommer att lägga på en kunds projekt under kontraktstiden och multiplicera det med ditt timpris.
Om du till exempel tar 80 dollar per timme och tecknar ett månadsavtal på 30 timmar per vecka, beräknar du din totala avgift så här:
80 x 30 x 4 = 9 600 dollar
Det var den omfattande metoden för timberäkning, men det finns andra sätt att fastställa dina konsultarvoden. De är följande:
- Genomsnittsmetod: Beräknar arvodesavgiften baserat på den genomsnittliga kostnaden för liknande fall som du hanteratFormel: Arvodesavgift = (genomsnittligt antal timmar för liknande fall x timpris)
- Stegmetod: Retaineravgiften beräknas för att täcka projektets inledande faser, inklusive kostnader för inledande konsultationer, forskning och annan dokumentation.
Formel: Retaineravgift = Beräknat antal timmar för inledande faser x timpris
När du har beräknat avgiften med din föredragna metod kan du förhandla om en del eller hela beloppet som din förskottsavgift.
Steg 5: Visa upp din portfolio
När du använder en retainermodell måste du visa kunderna varför dina produkter eller tjänster är värda att investera i.
Som konsultföretag är det bästa verktyget för detta en stark portfölj. Du kan lista dina tidigare kunder, de projekt du har arbetat med, fördelarna, intäkterna, konverteringarna och andra positiva resultat du har genererat.
Förutom en portfölj kan du skapa en sammanhängande marknadsföringsstrategi som gör att företag blir mer intresserade av dina tjänster. Om du vill organisera en marknadsföringskampanj i toppklass kan du använda ClickUps mall för marknadsföringskampanjhantering.
- Planera, övervaka och hantera alla dina kampanjer på ett enkelt sätt
- Håll ordning och spåra uppgifter i realtid
- Samarbeta med ditt team och dina kunder på en enhetlig plattform
Använd ClickUp Brain, vårt AI-drivna verktyg, för att automatisera din e-post- eller SMS-kommunikation och andra projektledningsarbetsflöden. Genom att till exempel ställa in triggers inom ClickUp-uppgifter eller -statusar kan du automatisera skickandet av e-post eller SMS när vissa villkor är uppfyllda. Du kan också använda ClickUp Brain för att snabbt söka statusuppdateringar på dina uppgifter.
Hur övergår man från befintliga kunder till ett konsultavtal?
Som konsultföretag har du kanske redan några kunder som arbetar med dig. Så hur övergår du från engångskunder till en retainermodell?
Det kan verka skrämmande i början, men med vår hjälp behöver det inte vara det. Följ dessa steg för att överföra dina nuvarande kunder till ett konsultavtal:
- Förstå varje kunds perspektiv: Bedöm vad varje kund behöver och utvärdera vilka som behöver kontinuerlig support och är mer benägna att köpa dina tjänster igen. Rikta dig också mot företag som har köpt dina tjänster flera gånger. Kontakta inte alla befintliga kunder med din nya avtalsmodell.
- Välj ett lämpligt tillfälle att presentera prismodellen: Om du redan har en god relation med en kund kan du bekvämt ta upp den nya prismodellen. Välj ett lämpligt tillfälle för detta, till exempel ett regelbundet schemalagt samtal eller under deras budget- eller strategiska planeringsfaser. Överraska dem inte med retainermodellen helt utan förvarning.
- Var öppen för feedback från kunderna: Var öppen och transparent om förändringen och ha ett öppet sinne för eventuella förslag de kan ha. De kan ha vissa specifika krav eller vilja förhandla om priset. Ta itu med deras farhågor och var så flexibel som möjligt utan att kompromissa med dina intäkter.
- Förklara övergångsprocessen i detalj: Kommer arbetsomfånget att förändras? Kommer kunden att få en kortfristig kredit? Förklara tydligt tidsplanen och villkoren för dessa förändringar för att undvika förvirring om fakturering eller oro för att de kanske inte får det värde de redan har betalat för.
Förhandlingstaktik för nya kunder
Det är visserligen nödvändigt att behålla och överföra gamla kunder, men du bör också fokusera på att skaffa nya kunder som börjar med dig på en fast prisbaserad modell.
Här är några taktiker som kan hjälpa dig i dessa förhandlingar:
- Gör djupgående upptäcktsamtal: Innan du föreslår ett konsultarvode, gör ett djupgående upptäcktsamtal för att förstå vad din potentiella kund behöver, deras mål och omfattningen av ditt arbete.
- Erbjud en provperiod: För att minska osäkerheten kring kvaliteten på ditt arbete kan du erbjuda en provperiod. På så sätt kan båda parter avsluta relationen i förtid med minimal risk. En provperiod gör det möjligt för kunden att utvärdera ditt arbete och avgöra om det är värt deras investering.
- Fokusera på värde och fördelar: När du presenterar din affärsmodell, se till att fokusera på fördelarna med att arbeta med dig på konsultbasis. Om du till exempel är en online-reklambyrå kan du säga något i stil med: ”Genom att anlita mig på konsultbasis får du tillgång till min expertis när du behöver den. Du behöver inte detaljstyra dina annonsutgifter eftersom vår byrå sköter resultatuppföljning och justeringar. Dessutom behöver du inte leta efter någon ny när kampanjen är slut.”
- Var flexibel: Var beredd att förhandla och kompromissa. Försök att erbjuda ett lägre arvode i utbyte mot en längre kontraktstid eller föreslå en provperiod.
- Känn ditt värde: Var flexibel, men låt inte kunderna trampa på dig. Vet när en kompromiss blir för mycket och lär dig att tacka nej till erbjudanden som kan skada din verksamhet i stort.
Konsten att sälja konsultavtal
De största problemen som byråer stöter på när de försöker sälja in sina avtalsmodeller till kunder är:
- Lågt förtroende för sin prissättning
- Rädsla för att be kunderna om ett långsiktigt åtagande och
- Misslyckande med att på rätt sätt förmedla det värde de tillför kunden
Du kan övervinna dessa utmaningar med hjälp av följande tips:
- Kvantifiera dina resultat: Vilka konkreta resultat kan du uppnå genom ditt arbete? Alltför ofta hör man konsultföretag säga: ”Vi hjälper våra kunder att växa genom att hjälpa dem med deras marknadsföring.” Men ingen kommer att skala upp sin verksamhet med det erbjudandet. Du måste vara mer specifik och meningsfull. Låt oss till exempel säga att du förbättrar den organiska trafiken med 200 %. Ta reda på hur det påverkade antalet leads, hur många nya kunder som kom in och hur mycket värde du skulle skapa om du konsekvent gjorde detta i 2, 3 eller 5 år.
- Få in en fot: Försök inte marknadsföra din avtalsmodell till en ny kund direkt. Försök först att bygga upp en relation med dem. Du skulle väl inte köpa kläder i en butik utan att prova dem först? Så varför skulle dina kunder göra ett så stort åtagande bara för att du bad dem om det? Att erbjuda en gratis provperiod kan vara ett bra sätt att visa vad du kan göra för dina kunder. Du kan också sälja förhandsupptäcktsamtal för att inleda transaktioner mellan dig och din kund. När allt kommer omkring är det mycket lättare att sälja ett förhandsåtagande för 500–3 000 dollar än att sälja ett projekt för 5 000–100 000 dollar.
- Erbjud rabatter på konsultavgiften: Många kunder är skeptiska till att betala i förskott innan de har sett dina tjänster. Dina kunder kanske tänker att om de kan betala dig 100 dollar per timme varje gång du tillbringar en timme med dem, varför ska de då betala dig 10 000 dollar för 100 timmar i förskott? För att blidka dem kan du ge vissa minimirabatter på mellan 5 % och 15 % på dina konsultavgifter.
- Lämna lägesrapporter: Kunderna vill få information om vad de får för sina pengar. Regelbundna lägesrapporter hjälper dig därför att sälja och behålla kunder genom en konsultavtalsmodell. Rapporten visar exakt vad du har gjort och vilka fördelar de får genom konsultavtalet.
Fördelarna och utmaningarna med konsultavtal
Här är några för- och nackdelar som kan hjälpa dig att avgöra när ett konsultavtal är bäst för dig – och när det inte är det.
Fördelar
- Stabil inkomst: Den viktigaste fördelen med konsultavtal är en konstant, jämn och garanterad inkomst för din byrå. Detta minskar risken för försenade betalningar.
- Långsiktiga relationer: Konsultavtal främjar långsiktiga kundrelationer och ger en stabil kassaflöde, vilket hjälper dig att upprätthålla finansiell stabilitet, täcka driftskostnader och planera för tillväxt.
- Flexibilitet i arbetsomfånget: Ett tidsbaserat konsultavtal gör att du kan hjälpa dina kunder med olika uppgifter inom ditt expertområde, inte bara förutbestämda projekt. Detta visar din mångsidighet och gör att du kan bygga upp en varierad portfölj.
- Tillgänglighet: Kunderna vill ha tillgång till en expert på begäran. Retaineravtal kan ge kunderna prioriterad tillgång till dina konsulttjänster, vilket i sin tur stärker kundrelationerna och ökar din kundretention.
Nackdelar
- Självbelåtenhet: Överdriven tillit till avtal kan ofta leda till självbelåtenhet och brist på innovation. Detta beror på att man har en stabil inkomstkälla under lång tid utan att möta konkurrens, vilket kan minska din kundbehållningsgrad. Det bästa sättet att hantera detta är att implementera en lösning som ClickUp. Med hjälp av ClickUp Goals kan du enkelt hålla koll på dina framsteg, till exempel när det gäller att lära dig nya färdigheter eller nå ut till nya kunder med ett mer omfattande arbetsområde med mätbara mål. Med ClickUp Goals kan du dela upp större mål i mindre uppgifter och mäta framstegen för vart och ett av dina mål.
- Begränsad flexibilitet för kunderna: Retainermodellen kan verka lite begränsande för dina kunder, eftersom de blir bundna till att arbeta med dig utan möjlighet att hitta andra alternativ. Lösningen är att ha en väl utformad portfölj eller erbjuda gratis provperioder som hjälper dina kunder att känna sig trygga.
Som du kanske har märkt har vi inte nämnt så många nackdelar. Det beror på att konsultavtalsmodellen har väldigt få nackdelar.
Hantera dina konsultarvoden med ClickUp
Konsultavtal kan bli livsviktiga för din byrå om de används på ett klokt sätt. De hjälper dig att upprätthålla en stabil inkomstkälla så att du inte behöver vara beroende av att fakturor godkänns för dina månatliga betalningar. Detta minskar drastiskt risken för störningar i kassaflödet på grund av försenade betalningar.
Det har också andra fördelar, som att hjälpa dig att upprätthålla en sund långsiktig relation, utvidga omfattningen av ditt arbete och mycket mer. Att behålla gamla kunder eller få nya genom ett konsultavtal är dock inte alltid enkelt, och du måste vara beredd på att arbeta hårt.
Det är här ClickUps konsultprogramvara kommer in. Det är en förstklassig projektledningslösning som hjälper dig att utarbeta avtal, bearbeta dina data, sammanställa information, generera rapporter, visualisera tillväxt och visa detaljerade insikter – vilket hjälper dig att förbereda dig för att tjäna det konsultarvodet genom att tillhandahålla de bästa tjänsterna till din kund.
ClickUp erbjuder också flera konsultmallar som hjälper dig att spara tid när du förbereder avtal, dokument eller rapporter.
Med hjälp av dessa kan du enkelt vädja till dina kunders intressen och visa exakt vilket värde du tillför dem – inga fler gissningar, spridda filer och, viktigast av allt, missnöjda kunder. Använd ClickUps konsulttjänster gratis nu.