Har du någonsin förlorat stora kontrakt till någon som var mindre kvalificerad än du? Du hade nästan fått affären, men den potentiella kunden försvann.
Kanske hade bättre förhandlingar kunnat vända utvecklingen till din fördel. Har du någonsin undrat hur?
Chris Voss delar med sig av en detaljerad översikt över sina förhandlingstekniker och hemligheter i sin bok ”Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”.
Voss tillbringade över 24 år av sin karriär inom FBI, där han framgångsrikt förhandlade med hundratals av världens tuffaste personer. I denna bok delar den före detta internationella FBI-förhandlaren med sig av sina beprövade taktik och strategier för förhandlingar med höga insatser och för att bli mer övertygande i livet.
Idag utforskar vi Voss framgångsrika idéer och pekar på viktiga lärdomar för dina affärsuppgörelser i verkliga livet, inklusive sätt att dra nytta av hans ovärderliga förhandlingshemligheter. Låt oss dyka in i sammanfattningen av Never Split the Difference!
Men innan du gör det, om du vill läsa fler böcker som denna men inte har tid, kolla in vår samlade samling av 25 måste-läsa produktivitetsboksammanfattningar på ett och samma ställe. Du kan spara, redigera, bokmärka och till och med exportera den.
Never Split the Difference – boköversikt i korthet
I Never Split the Difference dyker varje kapitel in i verkliga scenarier och erbjuder praktiska förhandlingstekniker. Dessa principer kan vara till nytta inte bara i gisslansituationer utan också på arbetsplatsen.
Boken diskuterar hur väl avvägda frågor effektivt avslöjar dolda hemligheter och hjälper dig att få kontroll. Dessa öppna frågor, såsom "Vad är din största utmaning här?" eller "Hur är din produkt bättre än deras?" belyser den andra partens perspektiv och svagheter, vilket ger en strategisk fördel.
Voss delar också med sig av hur man kan bygga förtroende och överbrygga känslomässiga klyftor genom taktisk empati. Taktisk empati visar oss både de känslomässiga hindren och sätten att övervinna dem. Att bekräfta någons känslor och lyssna på deras känslor och motivationer skapar en god relation. Detta banar väg för överenskommelser som gynnar alla inblandade.
Intressant nog avfärdar Voss uppfattningen att ”nej” är ett förhandlingsdödande ord. Att säga ”nej” låter dig uttrycka dina behov till motparten, undvika falska överenskommelser och vinna tid för genomtänkta beslut. Det slutgiltiga målet är att uppnå ett äkta ”ja”, inte att ge efter förhastat.
Boken förklarar också hur aktivt lyssnande är en superkraft i förhandlingar, som gör det möjligt för dig att effektivt identifiera kritiska frågor, förutse invändningar och anpassa din strategi. Samtidigt ger en kort paus dig möjlighet att reflektera och kan avslöja värdefulla insikter under förhandlingarna.
Dessutom föreslår Voss att man sätter etiketter på känslor som "frustration" eller "oro"; detta gör att du kan känna igen den andra personens känslor, vilket möjliggör en mer öppen kommunikation.
Viktiga punkter från Never Split the Difference av Chris Voss
Never Split the Difference av Chris Voss är en fängslande utforskning av verkliga förhandlingssituationer, som erbjuder värdefulla lärdomar för att öka din framgång inom övertalning och affärsuppgörelser.
Vi har sammanställt några av de viktigaste punkterna i denna sammanfattning av Never Split the Difference åt dig:
1. Lär dig av historien för att omfamna emotionell intelligens
Chris Voss belyser hur FBI lärde sig av historien och anpassade sin utbildning, prioriterade empati, effektivt lyssnande och förståelse, vilket i slutändan revolutionerade deras förhandlingsprocesser.
Sedan urminnes tider, när väpnade styrkor var den primära lösningen, har förhandlingar vuxit fram som ett viktigt verktyg under 1900-talet. Dödliga gisslandramor ledde till inrättandet av särskilda förhandlingsenheter och Harvard Negotiation Project 1979.
Men projektet missade en viktig aspekt – mänskliga känslor. Detta blev uppenbart när Tversky och Kahnemans forskning visade hur oförutsägbara och irrationella mänskliga beslut kan vara. Det betonade vikten av att integrera emotionell intelligens i förhandlingar.
2. Konsten att lyssna aktivt i krissituationer
I det spända scenariot med ett bankrån med gisslan illustrerar Voss kraften i aktivt lyssnande i förhandlingar. Officer Joe, under ledning av Voss, hanterar ett samtal med kidnapparna och betonar människors tendens att förbise viktig information på grund av selektiv uppmärksamhet.
I boken förespråkar Voss aktivt lyssnande och uppmanar dig att fokusera på motpartens ord snarare än antaganden. Han varnar för förhastade slutsatser och lyfter fram den strategiska fördelen med att erkänna känslor utan att nödvändigtvis hålla med motparten.
Under bankrånet använder förhandlingsduon tre taktiker: en DJ-röst sent på natten för att bygga förtroende, en långsam konversation för att underlätta förståelsen och spegling för att skapa förtroende. Dessa tekniker, inklusive att spegla ungefär samma ord som gisslantagaren, hjälper Joe att övertala rånarna att släppa gisslan och ge upp.
Läs mer: Hur man begär information från potentiella leverantörer
3. Kraften i empatisk märkning i förhandlingar med höga insatser
Genom att beskriva en högstadiemässig jakt på tre flyktingar visar Voss effektiviteten i empatisk märkning och spegling. Trots misstänkta personers tystnad bakom en låst dörr visar sig Voss förhandlingsförmåga vara inflytelserik.
Voss bygger upp förtroende genom att tala empatiskt och anpassa sig till flyktingarnas perspektiv. Han erkänner också deras känslor utan att ta till hot eller skrik.
Genom skicklig interaktion bekräftar Voss de misstänktas känslor av rädsla och panik och vinner gradvis deras förtroende. Slutligen leder hans förmåga att knyta an till deras känslor till en framgångsrik förhandling, där flyktingarna ger upp efter sex timmar.
Genom att benämna eller identifiera den andra personens känslomässiga tillstånd visar du att du förstår dem. För att göra detta på ett bra sätt bör du kunna upptäcka deras känslor korrekt genom att noggrant observera dem. När du uppmärksammar någons ansiktsuttryck, kroppsspråk och tonfall börjar du förstå hur de kanske tänker och känner. Detta är en process som kallas neural resonans.
4. Kraften i att säga nej i förhandlingar
Voss delar med sig av en annan värdefull lärdom han dragit från sin erfarenhet vid en krisjour. Han avslöjar hur ett nej till motparten omedelbart kan förändra förhandlingarna.
Kapitlet betonar att att säga nej är ett kraftfullt förhandlingsverktyg. Voss hävdar att det möjliggör diskussioner om verkliga frågor, främjar öppenhet och förbättrar tydligheten i beslutsfattandet.
Att strategiskt avvisa ofördelaktiga avtal ger dig kontroll och emotionell trygghet, vilket i slutändan ökar din trovärdighet. Voss uppmuntrar till att använda ”nej” som en möjlighet att utforska nya möjligheter snarare än en ren avvisning.
5. Kraften i ”det stämmer” i förhandlingar
Voss berättar en fängslande historia där två enkla ord, "det stämmer", blir avgörande för att vända en förhandling med höga insatser. Voss berättar om räddningen av Jeffrey Schilling, som kidnappades år 2000 av en militant islamistisk grupp ledd av den fruktade Abu Sabaya.
Benjie, en militärtjänsteman som inledningsvis är skeptisk till förhandlingar, följer FBI:s råd och använder Voss taktik för att bygga förtroende. När Sabaya framför sina klagomål om krigsskadorna, speglar Benjie dem och sätter ord på dem, vilket leder till ett genombrott när Sabaya erkänner med ett ”det stämmer”. Förvånansvärt nog leder denna bekräftelse till att Schilling friges utan att den begärda lösensumman betalas.
Voss lyfter fram det strategiska användandet av "det stämmer" som en kraftfull bekräftelse i förhandlingar. Frasen gör det möjligt för motparten att visa att de har hört dig och håller med dig, utan att känna att de ger efter.
Denna teknik för parterna närmare varandra i förståelse och åsikter.
6. Avslöja dolda behov genom icke-linjär förhandling
Voss ifrågasätter den konventionella uppfattningen att framgångsrika förhandlingar följer en linjär väg. Han förespråkar en djupare förståelse för din motparts förhandlingsstil genom att avslöja dolda behov och blinda fläckar.
Författaren delar med sig av en fängslande berättelse om en kidnappad haitisk politiker och illustrerar hur FBI, efter att ha analyserat situationen och upptäckt subtila signaler, framgångsrikt valde förhandlingstekniker framför att kompromissa om lösen.
Voss varnar för fallgroparna med att kompromissa och hävdar att det blottlägger svagheter. Istället introducerar han begreppet förlustaversion (människor vill hellre undvika en förlust än göra en vinst) och manipulation som verktyg för att uppnå fördelaktiga avtal. Han föreslår att man låter den andra sidan förankra monetära förhandlingar.
7. Behärska påverkan med väl avvägda frågor
Voss avslöjar en kraftfull strategi – att skapa en illusion av kontroll genom väl avvägda frågor. Stärk dina motparter genom att ställa öppna frågor istället för slutna alternativ, vilket främjar en känsla av kontroll (framgångsrik förhandling).
Författaren betonar att väl avvägda frågor kan avslöja dolda problem och avvärja potentiella konflikter. Genom att formulera frågor med ”hur” eller ”vad” ber du implicit den andra parten om hjälp, vilket gör motparten mindre defensiv och mer benägen att göra det du vill att hen ska göra.
Öppna frågor gör det möjligt att utforska den andra partens avsikter på ett djupare plan, medan slutna frågor begränsar förhandlingarnas omfattning.
8. Avkoda bedrägeri: Voss tre taktiker
Voss förser dig med viktiga verktyg för att garantera den andra partens äkthet.
7-38-55-regeln betonar den avgörande roll som icke-verbala signaler spelar – ord bidrar endast med 7 %, medan tonfall och kroppsspråk tillsammans står för hela 93 %. Du bör observera om deras ord stämmer överens med deras tonfall och kroppsspråk – om de inte gör det ljuger din motpart troligen.
The Rule of Three ger en unik inblick i uppriktighet och föreslår att du får den andra parten att gå med på något tre gånger under samma samtal. Eftersom det är svårt att fejka samtycke tre gånger kan du upptäcka en lögn genom att vara vaksam.
Voss introducerar Pinocchio-effekten som en sista säkerhetsåtgärd och lyfter fram lögnares tendens att använda extra ord, komplexa meningar och överdrivna pronomen i tredje person. Ju mer någon avviker från enkelhet, desto större är sannolikheten för bedrägeri.
Genom att bemästra dessa taktiker kan du skilja mellan ärlighet och bedrägeri i förhandlingar.
9. Skräddarsydda taktiker: förstå olika typer av förhandlare
Voss betonar ett viktigt steg före förhandlingarna: att förstå din motparts förhandlingsstil. Här är en översikt över olika typer av förhandlare och hur man hanterar dem:
- Analytiker: Analytiker är flitiga men ofta skeptiska. De kräver alltid detaljer innan de kan svara effektivt. Du måste besvara deras gest och alltid undvika deras initiala bombardemang av frågor.
- Accommodators: Accommodators är mycket sociala och optimistiska. De prioriterar relationer och win-win-scenarier och är lätta att vara oense med. Håll vissa detaljer vaga för att undvika tysta konflikter. Accommodators kommer inte att motsätta sig dig om dina idéer strider mot deras värderingar. Uttryck dina idéer, men förstör dem inte med för mycket prat.
- Assertiva personer: Assertiva personer är effektiva. De fokuserar på att slutföra uppgifter och direkt kommunikation. De kan verka aggressiva och tolkar alltid tystnad som en möjlighet att dominera. Respektera deras behov av att bli hörda först, mjuka upp din ton och använd spegling, etiketter och sammanfattningar.
10. Omfamna det okända i förhandlingar
”Black Swan-teorin säger oss att saker som tidigare ansågs omöjliga – eller som man aldrig ens tänkt på – kan inträffa. Det är inte samma sak som att säga att saker ibland inträffar med en sannolikhet på en på miljonen, utan snarare att saker som man aldrig kunnat föreställa sig faktiskt inträffar.”
Voss råder att vara beredd på oväntade utfall i alla förhandlingar. Han delar upp kunskapen i tre aspekter för att ge en tydligare bild:
- Kända fakta: Säkra fakta som din motparts namn.
- Okända kända faktorer: Möjligheter som du misstänker finns (till exempel sannolikheten att gärningsmännen är beväpnade)
- Okända okända: De svarta svanarna – helt oförutsedda händelser
💡📚 Tyckte du om att läsa detta? Då kommer du också att älska vår samling av 25 produktivitetsböcker som du måste läsa.
Populära citat från Never Split the Difference
Vi kan inte avsluta sammanfattningen av Never Split the Difference utan att lyfta fram några viktiga citat för dig:
Den som har lärt sig att vara oense utan att vara otrevlig har upptäckt det mest värdefulla hemligheten med förhandlingar.
Den som har lärt sig att vara oense utan att vara otrevlig har upptäckt det mest värdefulla hemligheten med förhandlingar.
Detta kraftfulla citat belyser vikten av att upprätthålla en respektfull och samarbetsinriktad förhandlingsstil, även när man är oense med motparten. Effektiv förhandling handlar inte om att vinna till varje pris, utan om att hantera konkurrerande prioriteringar och hitta en lösning som är bra för båda parter.
Det fina med empati är att det inte kräver att du håller med den andra personens åsikter.
Det fina med empati är att det inte kräver att du håller med den andra personens idéer.
Voss betonar kraften i taktisk empati för att förstå din motparts perspektiv, även om du inte delar deras åsikt. Att erkänna deras känslor och oro bygger förtroende och samförstånd, vilket skapar en mer produktiv förhandlingsmiljö.
Konflikter frambringar sanning, kreativitet och lösningar.
Konflikter frambringar sanning, kreativitet och lösningar.
Även om konflikter kan vara obehagliga ser Voss dem som en möjlighet till tillväxt och framsteg. Genom att omfamna öppen och effektiv kommunikation och ta itu med olika åsikter direkt kan du upptäcka dolda sanningar, hitta kreativa lösningar på emotionella hinder och i slutändan nå en starkare lösning.
”Nej” är ett kraftfullt verktyg av flera skäl.
”Nej” är ett kraftfullt verktyg av flera skäl.
För det första gör det att vi kan ta upp verkliga problem istället för att falskt hålla med om allt. För det andra gör det att människor kan tänka igenom saker noggrant och fatta rätt beslut. Och slutligen, genom att säga nej känner människor sig mer i kontroll och känslomässigt bekväma eftersom de på ett sätt skyddar sig själva.
Voss utmanar den traditionella synen på Nej som ett förhandlingsbrott. Han hävdar att att säga Nej kan vara ett strategiskt verktyg för att ta itu med dolda problem och uppmuntra till genomtänkta beslut. Istället för att avsluta förhandlingen, ger det din motpart en känsla av trygghet.
För att få verklig inflytande i en tuff förhandling måste du övertyga motparten om att de har något att förlora om affären går i stöpet. Men om en potentiell affärspartner är svår att övertyga, använd en tydlig, koncis, nej-orienterad fråga som antyder att du är redo att gå därifrån.
Tillämpa principerna i Never Split the Difference med ClickUp
Nu när du har fått de viktigaste punkterna från vår sammanfattning av Never Split the Difference, vad sägs om att omsätta dem i praktiken? När fler affärer och kontrakt rullar in erbjuder ClickUp dig den bästa plattformen för att förbättra produktiviteten samtidigt som du kontrollerar framgångsrika förhandlingar med dina teammedlemmar. Dela upp förhandlingsmålen med ClickUp Goals och uppgifterna med ClickUp Tasks.
Lagra kontraktsdokument och förhandlingsanteckningar direkt i uppgifter för enkel referens och samarbete. Använd dessutom ClickUps integrationer med verktyg som Zoom för att spela in samtal och utnyttja vår ClickUp AI-transkription för att identifiera alla viktiga ögonblick tillsammans med emotionella signaler.
Fyll i insikter om din motparts motivation, oro och kommunikationsstil med hjälp av anpassade fält i ClickUp.
Dela insikter och strategier med dina teammedlemmar med hjälp av ClickUps samarbetsfunktioner för att säkerställa att alla är överens om din strategi.
ClickUps Gantt-diagram och tidslinjer har förenklat hur du kan följa förhandlingsstadierna och identifiera potentiella flaskhalsar eller förseningar. Analysera och granska förhandlingsresultaten för att bedöma styrkor, svagheter och förbättringsområden och förfina din verksamhetsstrategi över tid.
Här är fler funktioner som förbättrar din förhandlingsförmåga:
- Mind Map s: Visualisera förhandlingsstrategier och potentiella resultat med ClickUps Mind Map-vy, som främjar kreativ problemlösning.
- Kommentarer och chatt: Använd kommentarer och chattfunktioner för att främja kommunikation och samarbete i realtid med teammedlemmarna under förhandlingarna.
- Anpassade vyer: Skapa anpassade vyer för att fokusera på specifika förhandlingsaspekter, såsom uppgifter efter prioritet, förfallodatum eller tilldelad teammedlem.
- ClickUp-mallar : Använd eller skapa förhandlingsspecifika mallar för att effektivisera förberedelserna och säkerställa konsekvens i förhandlingarna.
- ClickUp Reporting: Skapa rapporter för att följa upp förhandlingsresultat, identifiera trender och mäta individuella och teamets prestationer.
Om du gillade sammanfattningen av Never Split The Difference kanske du också gillar sammanfattningen av Crucial Conversations. Nu när du har allt du behöver för att slutföra din nästa stora affär, varför inte sätta igång?
Börja med ClickUp idag, helt gratis. Registrera dig här.